市場(chǎng)營銷學(xué)經(jīng)典案例

1、市場(chǎng)營銷學(xué)市場(chǎng)營銷學(xué)經(jīng)典案例v 給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以撬起地球。給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以撬起地球。十九世紀(jì)，阿基米十九世紀(jì)，阿基米德曾這樣說。德曾這樣說。v 給我點(diǎn)陽光，我們就燦爛。給我點(diǎn)陽光，我們就燦爛。二十一世紀(jì)，策劃如此二十一世紀(jì)，策劃如此演繹。演繹。v 一滴露水可以折射出太陽的光輝。一個(gè)別具一格的賣點(diǎn)一滴露水可以折射出太陽的光輝。一個(gè)別具一格的賣點(diǎn)，可以使產(chǎn)品異軍突起。非常規(guī)的經(jīng)營思維，開拓了非常，可以使產(chǎn)品異軍突起。非常規(guī)的經(jīng)營思維，開拓了非常規(guī)的市場(chǎng)渠道。成功原來就是這么簡(jiǎn)單！規(guī)的市場(chǎng)渠道。成功原來就是這么簡(jiǎn)單！張一講師語張一講師語錄錄v 成功的關(guān)鍵，在于觀念創(chuàng)新。創(chuàng)新已成為企業(yè)現(xiàn)代企業(yè)

2、成功的關(guān)鍵，在于觀念創(chuàng)新。創(chuàng)新已成為企業(yè)現(xiàn)代企業(yè)生存和發(fā)展的基本需要，惟創(chuàng)新才能生存。創(chuàng)新就要打破生存和發(fā)展的基本需要，惟創(chuàng)新才能生存。創(chuàng)新就要打破傳統(tǒng)經(jīng)營思維的局限，從產(chǎn)品、組織、機(jī)制等多方面進(jìn)行傳統(tǒng)經(jīng)營思維的局限，從產(chǎn)品、組織、機(jī)制等多方面進(jìn)行，從而培植企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)高速發(fā)展。商戰(zhàn)中，從而培植企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)高速發(fā)展。商戰(zhàn)中以弱勝強(qiáng)的關(guān)鍵是，找準(zhǔn)對(duì)手的缺陷，以己之長攻其短。以弱勝強(qiáng)的關(guān)鍵是，找準(zhǔn)對(duì)手的缺陷，以己之長攻其短。這是不服輸?shù)谋憩F(xiàn)，也是思維創(chuàng)新的結(jié)果。這是不服輸?shù)谋憩F(xiàn)，也是思維創(chuàng)新的結(jié)果。 一、打1折 商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會(huì)大驚小怪。但有人能從中創(chuàng)商

3、家打折大拍賣是常有的事，人們決不會(huì)大驚小怪。但有人能從中創(chuàng)意出意出“打打1 1折折”的營銷策略。實(shí)在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意。的營銷策略。實(shí)在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意。 日本東京有個(gè)銀座紳士西裝店。這里就是首創(chuàng)日本東京有個(gè)銀座紳士西裝店。這里就是首創(chuàng)“打打1 1折折”銷售的商店，銷售的商店，曾經(jīng)轟動(dòng)了東京。當(dāng)時(shí)銷售的商品是曾經(jīng)轟動(dòng)了東京。當(dāng)時(shí)銷售的商品是“日本日本GOOD”GOOD”。 具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時(shí)間，第一天打具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時(shí)間，第一天打9 9折，第二天折，第二天打打8 8折，第三天第四天打折，第三天第四天打7 7折，第五天第六天打折，第五天第六

4、天打6 6折，第七天第八天打折，第七天第八天打5 5折折，第九天第十天打，第九天第十天打4 4折，第十一天第十二天打折，第十一天第十二天打3 3折，第十三天第十四天打折，第十三天第十四天打2 2折，最后兩天打折，最后兩天打1 1折。折。 商家的預(yù)測(cè)是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳商家的預(yù)測(cè)是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會(huì)很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。當(dāng)然，顧客可以在效果會(huì)很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。當(dāng)然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的價(jià)錢購這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的

5、價(jià)錢購習(xí)，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會(huì)習(xí)，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會(huì)留到最后那兩天。留到最后那兩天。 實(shí)際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會(huì)實(shí)際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會(huì)兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6 6折時(shí)客人就像折時(shí)客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當(dāng)然等不到打1 1折，商品折，商品就全部買完了。就全部買完了。 那么，商家究竟賠本了沒有？你想，顧

6、客紛紛急于購買到自己喜受的那么，商家究竟賠本了沒有？你想，顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品，就會(huì)引起搶購的連鎖反應(yīng)。商家運(yùn)用獨(dú)特的創(chuàng)意，把自己的商品商品，就會(huì)引起搶購的連鎖反應(yīng)。商家運(yùn)用獨(dú)特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打在在打5 5、6 6折時(shí)就已經(jīng)全部推銷出去。折時(shí)就已經(jīng)全部推銷出去。“打打1 1折折”的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)的只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，商家怎能虧本呢？而已，商家怎能虧本呢？ 二、一件貨v 對(duì)買新產(chǎn)品的商家來說，最吸引顧客的無非是對(duì)買新產(chǎn)品的商家來說，最吸引顧客的無非是“新新”，如何再在如何再在“新新”上繼續(xù)作文章呢？上繼續(xù)作文章呢？v 意大利有個(gè)萊爾市場(chǎng)，就是專售新產(chǎn)品的。有些新產(chǎn)品意大

7、利有個(gè)萊爾市場(chǎng)，就是專售新產(chǎn)品的。有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購賣，沒搶到手的，要求市場(chǎng)再次很暢銷，許多顧客搶著購賣，沒搶到手的，要求市場(chǎng)再次進(jìn)貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場(chǎng)只售首批，買進(jìn)貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場(chǎng)只售首批，買完為止，不再進(jìn)貨。完為止，不再進(jìn)貨。v 對(duì)此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說。但從此以后對(duì)此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說。但從此以后，來這里的顧客中意就買，決不猶疑。不難看出，萊爾市，來這里的顧客中意就買，決不猶疑。不難看出，萊爾市場(chǎng)的場(chǎng)的“割愛割愛”是個(gè)絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強(qiáng)烈的印是個(gè)絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強(qiáng)烈的印象象這里出售的商品都是最

8、新的；要買最新的商品，就這里出售的商品都是最新的；要買最新的商品，就得光顧萊爾市場(chǎng)。得光顧萊爾市場(chǎng)。v 這真是這真是“新新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意！上創(chuàng)新的創(chuàng)意！ 三、明虧暗賺v 日本松戶市原市長松本清，本是一個(gè)頭腦靈活的生意人日本松戶市原市長松本清，本是一個(gè)頭腦靈活的生意人。v 他經(jīng)營他經(jīng)營“創(chuàng)意藥局創(chuàng)意藥局”的時(shí)候，曾將當(dāng)時(shí)售價(jià)的時(shí)候，曾將當(dāng)時(shí)售價(jià)200元的膏元的膏藥，以藥，以80元賣出。由于元賣出。由于80元的價(jià)格實(shí)在太便宜了，所以元的價(jià)格實(shí)在太便宜了，所以“創(chuàng)意藥局創(chuàng)意藥局”連日生意興隆，門庭若市。由于他不顧賠血本連日生意興隆，門庭若市。由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越

9、大，但赤的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高。字卻免不了越來越高。v 那么，他這樣做的秘密在哪里呢？那么，他這樣做的秘密在哪里呢？v 原來，前來購買膏藥的人，幾乎都會(huì)順便買些其它藥品原來，前來購買膏藥的人，幾乎都會(huì)順便買些其它藥品，這當(dāng)然是有利可圖的?？恐渌幤返睦麧櫍坏珡浹a(bǔ)，這當(dāng)然是有利可圖的?？恐渌幤返睦麧櫍坏珡浹a(bǔ)了膏藥的虧損，同時(shí)也使整個(gè)藥局的經(jīng)營卻出現(xiàn)了前所未了膏藥的虧損，同時(shí)也使整個(gè)藥局的經(jīng)營卻出現(xiàn)了前所未有的盈余。有的盈余。v 這種這種“明虧暗賺明虧暗賺”的創(chuàng)意，以降低一種商品的價(jià)格，而的創(chuàng)意，以降低一種商品的價(jià)格，而促銷其它商品，不僅吸引

10、了顧客，而且大大提高了知名度促銷其它商品，不僅吸引了顧客，而且大大提高了知名度，有名有利，真是一舉兩得的創(chuàng)意！，有名有利，真是一舉兩得的創(chuàng)意！四、限量刺激v日產(chǎn)汽車公司推出一種被稱為日產(chǎn)汽車公司推出一種被稱為“極具浪漫風(fēng)彩極具浪漫風(fēng)彩”，名為，名為“費(fèi)加洛費(fèi)加洛”的中古型橋車。日產(chǎn)公司在的中古型橋車。日產(chǎn)公司在新聞發(fā)布會(huì)上宣布：這種車只生產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)上宣布：這種車只生產(chǎn)20000輛，保輛，保證以后不再生產(chǎn)這一車型。將在一定時(shí)間內(nèi)接受證以后不再生產(chǎn)這一車型。將在一定時(shí)間內(nèi)接受預(yù)訂，然后抽簽發(fā)售。消息傳出后，在全國引起預(yù)訂，然后抽簽發(fā)售。消息傳出后，在全國引起轟動(dòng)。前來早請(qǐng)的人超過轟動(dòng)。前來早請(qǐng)的

11、人超過30萬，能中簽買到車的萬，能中簽買到車的人當(dāng)然欣喜萬分，沒有中簽買到車的人千方百計(jì)人當(dāng)然欣喜萬分，沒有中簽買到車的人千方百計(jì)去搜索二手車，令二手車的行情比原價(jià)高出去搜索二手車，令二手車的行情比原價(jià)高出1倍多倍多。v這種限量刺激的創(chuàng)意，無非就是使市場(chǎng)上出現(xiàn)這種限量刺激的創(chuàng)意，無非就是使市場(chǎng)上出現(xiàn)一定的一定的“不飽和狀態(tài)不飽和狀態(tài)”，利用消費(fèi)者，利用消費(fèi)者“物以希為物以希為貴貴”的心理，來刺激購買欲的。這是反向思維的的心理，來刺激購買欲的。這是反向思維的創(chuàng)意。創(chuàng)意。 五、空手道預(yù)約v 日本的角榮建設(shè)銀行董事長田式美是一位能夠赤手空日本的角榮建設(shè)銀行董事長田式美是一位能夠赤手空拳闖天下的人物。

12、拳闖天下的人物。v 他相信世上有他相信世上有“沒資金卻能賺大錢沒資金卻能賺大錢”的生意，就用心尋的生意，就用心尋找，竟想出了一套找，竟想出了一套“預(yù)約銷售預(yù)約銷售”的方法。的方法。v 這辦法說來很簡(jiǎn)單。比如，有人要買某棟樓，他就先找這辦法說來很簡(jiǎn)單。比如，有人要買某棟樓，他就先找到買主，同他商量：到買主，同他商量：“那棟樓約值一百萬日元以上，主人那棟樓約值一百萬日元以上，主人現(xiàn)有意八十萬脫手，請(qǐng)你買下它，保證兩個(gè)月內(nèi)可賺一成現(xiàn)有意八十萬脫手，請(qǐng)你買下它，保證兩個(gè)月內(nèi)可賺一成！超出一成利潤時(shí)，超出部分由我得，如賺不到一成時(shí)，！超出一成利潤時(shí)，超出部分由我得，如賺不到一成時(shí)，我贈(zèng)你一成利潤。我贈(zèng)你

13、一成利潤。”等買好后，他便代其銷售。他往往能等買好后，他便代其銷售。他往往能以相當(dāng)于買價(jià)兩倍左右的價(jià)格脫手。以相當(dāng)于買價(jià)兩倍左右的價(jià)格脫手。v 對(duì)買主來說，兩個(gè)月就有一成利潤，比銀行存款利息高對(duì)買主來說，兩個(gè)月就有一成利潤，比銀行存款利息高得多，而且安全可靠。田式美做這項(xiàng)不要本錢的生意，確得多，而且安全可靠。田式美做這項(xiàng)不要本錢的生意，確實(shí)有一套。他本來一無所有，經(jīng)過十年奮斗，竟成為日本實(shí)有一套。他本來一無所有，經(jīng)過十年奮斗，竟成為日本有名的建筑企業(yè)家了。有名的建筑企業(yè)家了。v 這真是天才的創(chuàng)意！不過這種生意，卻是需要非凡的商這真是天才的創(chuàng)意！不過這種生意，卻是需要非凡的商業(yè)眼光和智慧才能做得

14、了的。業(yè)眼光和智慧才能做得了的。 六、非常規(guī)渠道：代銷、鋪貨、終端促銷v 美國金霸王電池在電池市場(chǎng)上已獨(dú)占鰲頭。然而，人們做夢(mèng)也不會(huì)美國金霸王電池在電池市場(chǎng)上已獨(dú)占鰲頭。然而，人們做夢(mèng)也不會(huì)想到：金霸王電池從進(jìn)入中國市場(chǎng)到占領(lǐng)市場(chǎng)，僅僅花了六個(gè)月的時(shí)想到：金霸王電池從進(jìn)入中國市場(chǎng)到占領(lǐng)市場(chǎng)，僅僅花了六個(gè)月的時(shí)間。一種新產(chǎn)品在六個(gè)月內(nèi)，就占領(lǐng)那么大的新市場(chǎng)，真可謂閃電式間。一種新產(chǎn)品在六個(gè)月內(nèi)，就占領(lǐng)那么大的新市場(chǎng)，真可謂閃電式的的“速戰(zhàn)速?zèng)Q速戰(zhàn)速?zèng)Q”。v 金霸王成功的秘訣是什么？質(zhì)量固然是金霸王成功的一個(gè)重要因素金霸王成功的秘訣是什么？質(zhì)量固然是金霸王成功的一個(gè)重要因素，但更值得我們稱道的是它

15、的獨(dú)特的營銷策略。那么，到底獨(dú)特在什，但更值得我們稱道的是它的獨(dú)特的營銷策略。那么，到底獨(dú)特在什么地方？針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況，該公司采取了么地方？針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況，該公司采取了“三步走式三步走式”的營的營銷策略：第一步代銷，第二步鋪貨，第三步終端促銷。銷策略：第一步代銷，第二步鋪貨，第三步終端促銷。v 代銷：所謂代銷，就是把產(chǎn)品給批發(fā)商或零售商銷售，在規(guī)定時(shí)間代銷：所謂代銷，就是把產(chǎn)品給批發(fā)商或零售商銷售，在規(guī)定時(shí)間或者在批發(fā)商、零售商銷售該產(chǎn)品后才收取貨款的銷售方式。它實(shí)際或者在批發(fā)商、零售商銷售該產(chǎn)品后才收取貨款的銷售方式。它實(shí)際上是把產(chǎn)品讓給商家的上是把產(chǎn)品讓給商家的“試用試用”

16、過程，若過程，若“試用試用”成功，商家就會(huì)經(jīng)成功，商家就會(huì)經(jīng)銷該產(chǎn)品。這樣做雖然冒風(fēng)險(xiǎn)，但可以快速拓寬銷售渠道。銷該產(chǎn)品。這樣做雖然冒風(fēng)險(xiǎn)，但可以快速拓寬銷售渠道。v 鋪貨：是金霸王能夠鋪貨：是金霸王能夠“閃電閃電”占領(lǐng)市場(chǎng)的最關(guān)鍵的一步。就是送貨占領(lǐng)市場(chǎng)的最關(guān)鍵的一步。就是送貨給零售商，并盡力說服其經(jīng)銷其產(chǎn)品的一種營銷策略。給零售商，并盡力說服其經(jīng)銷其產(chǎn)品的一種營銷策略。v v 終端促銷：是指廠家為了擴(kuò)大產(chǎn)品的名聲、擴(kuò)大或鞏固產(chǎn)終端促銷：是指廠家為了擴(kuò)大產(chǎn)品的名聲、擴(kuò)大或鞏固產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，在零售店處張貼廣告或懸掛廣告橫幅，品的市場(chǎng)占有率，在零售店處張貼廣告或懸掛廣告橫幅，以刺激消費(fèi)者購買

17、產(chǎn)品的營銷活動(dòng)。為了進(jìn)一步擴(kuò)大金霸以刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品的營銷活動(dòng)。為了進(jìn)一步擴(kuò)大金霸王電池的名聲和銷售量，公司在零售店處張貼了許多廣告王電池的名聲和銷售量，公司在零售店處張貼了許多廣告畫，并且每隔一段時(shí)間就檢查一次，若廣告畫被其他產(chǎn)品畫，并且每隔一段時(shí)間就檢查一次，若廣告畫被其他產(chǎn)品廣告畫所覆蓋，就立刻補(bǔ)起。這樣，在很短的時(shí)間內(nèi)，廣告畫所覆蓋，就立刻補(bǔ)起。這樣，在很短的時(shí)間內(nèi)，“金霸王金霸王”就進(jìn)入了消費(fèi)者的大腦里，并留下了深刻的印象就進(jìn)入了消費(fèi)者的大腦里，并留下了深刻的印象，它也影響著他們購買電她的行為。，它也影響著他們購買電她的行為。v 在在“代銷代銷鋪貨鋪貨終端促銷終端促銷”的營銷策略下

18、，通過奇的營銷策略下，通過奇特的銷售渠道，金霸王電池終于在電池市場(chǎng)上一支獨(dú)秀，特的銷售渠道，金霸王電池終于在電池市場(chǎng)上一支獨(dú)秀，“世界第一，耐力電池世界第一，耐力電池”的廣告詞，終于深深印入消費(fèi)者的廣告詞，終于深深印入消費(fèi)者的大腦中。的大腦中。七、金六福巧打文化牌v 作為一個(gè)迅猛崛起的白酒品牌，金六福酒只用了三年作為一個(gè)迅猛崛起的白酒品牌，金六福酒只用了三年的時(shí)間，便做到了十幾個(gè)億的銷售額，躋身白酒市場(chǎng)五強(qiáng)的時(shí)間，便做到了十幾個(gè)億的銷售額，躋身白酒市場(chǎng)五強(qiáng)，這在酒業(yè)營銷史上，也算是一個(gè)奇跡。，這在酒業(yè)營銷史上，也算是一個(gè)奇跡。v 那么奇跡是怎樣創(chuàng)造出來的呢？那么奇跡是怎樣創(chuàng)造出來的呢？v 最主要的是做到了最主要的是做到了“酒品牌酒品牌”與與“酒文化酒文化”的信息對(duì)稱的信息對(duì)稱。v “金六福金六?！痹谶M(jìn)行品牌運(yùn)作與品牌傳播的過程當(dāng)中，把在進(jìn)行品牌運(yùn)作與品牌傳播的過程當(dāng)中，把在中國具有親和力與廣泛群眾基礎(chǔ)的在中國具有親和力與廣泛群眾基礎(chǔ)的“福?！蔽幕鳛槠放莆幕鳛槠放苾?nèi)涵，與中國老百姓的內(nèi)涵，與中國老百姓的“福文化福文化”心理恰巧平衡與對(duì)稱，心理恰巧平衡與對(duì)稱，促進(jìn)了品牌文化與酒文化的比翼雙飛。促進(jìn)了品牌文化與酒文化的比翼雙飛。v “好