蕪湖匯金廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷與推廣策略 159P

1、 匯金廣場(chǎng)項(xiàng)目匯金廣場(chǎng)項(xiàng)目 營(yíng)銷與推廣策略營(yíng)銷與推廣策略毓龍?zhí)脧V告提報(bào)毓龍?zhí)脧V告提報(bào)項(xiàng)目本體分析項(xiàng)目本體分析開(kāi)發(fā)商目標(biāo)開(kāi)發(fā)商目標(biāo)市場(chǎng)研究市場(chǎng)研究 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題如何解決問(wèn)題如何解決問(wèn)題市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析案例研究案例研究營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略賣點(diǎn)梳理賣點(diǎn)梳理形象定位形象定位客戶定位客戶定位營(yíng)銷解決方案營(yíng)銷解決方案商業(yè)門面與商鋪營(yíng)銷重點(diǎn)商業(yè)門面與商鋪營(yíng)銷重點(diǎn)09年?duì)I銷執(zhí)行計(jì)劃年?duì)I銷執(zhí)行計(jì)劃報(bào)告形成思路報(bào)告形成思路 項(xiàng)目本體分析項(xiàng)目本體分析開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商安徽和嘉投資有限公司安徽和嘉投資有限公司容積率容積率小于小于5.0 建筑密度大于建筑密度大于40%土地面積土地面積10346用地性質(zhì)用地性質(zhì)商業(yè)，辦

2、公，服務(wù)業(yè)用地商業(yè)，辦公，服務(wù)業(yè)用地規(guī)劃指標(biāo)規(guī)劃指標(biāo)二期合計(jì)用地計(jì)算，總?cè)莘e率控制在二期合計(jì)用地計(jì)算，總?cè)莘e率控制在4.5 4.5 地面狀況地面狀況地面無(wú)建筑物地面無(wú)建筑物其他其他商業(yè)建筑面積不少于商業(yè)建筑面積不少于1000010000平米平米西至：僑鴻鳳西至：僑鴻鳳凰花園凰花園南至：步行街南至：步行街北至：沃爾瑪北至：沃爾瑪東至：美食街東至：美食街u區(qū)域定位:商業(yè)中心的延伸，未來(lái)將是商業(yè)的副核心區(qū)域；u項(xiàng)目周邊商業(yè)氛圍濃厚，有有眾多規(guī)模較大的商業(yè)項(xiàng)目；u項(xiàng)目所處區(qū)域擁有蕪湖90%公交客流量；u項(xiàng)目所處蕪湖的城市主干道中山北路，擁有較大的人流車流量，交通路線較好；u項(xiàng)目位于鏡湖區(qū)，中山北路與銀

3、湖路的交接口，屬于城市的中心區(qū)域；u市區(qū)內(nèi)任何區(qū)域到達(dá)本項(xiàng)目都在15分鐘之內(nèi)，交通可達(dá)性較強(qiáng)。重要結(jié)論重要結(jié)論1：本項(xiàng)目不處于蕪湖最核心的鏡湖商圈，：本項(xiàng)目不處于蕪湖最核心的鏡湖商圈，不是商業(yè)價(jià)值最高區(qū)域！不是商業(yè)價(jià)值最高區(qū)域！8開(kāi)發(fā)商目標(biāo)開(kāi)發(fā)商目標(biāo)920092009年年底之前年年底之前商業(yè)部分銷售實(shí)現(xiàn)商業(yè)部分銷售實(shí)現(xiàn)1.51.5億億的現(xiàn)金收入！的現(xiàn)金收入！銷售目標(biāo)是本項(xiàng)目當(dāng)前最緊要的目標(biāo)銷售目標(biāo)是本項(xiàng)目當(dāng)前最緊要的目標(biāo)市場(chǎng)研究市場(chǎng)研究根據(jù)本案產(chǎn)品特性，我們選取了蕪湖市內(nèi)有代表性的八大樓盤作為本次競(jìng)爭(zhēng)類產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目，其中以僑鴻國(guó)際、鏡街、凱帆大廈、聯(lián)盛國(guó)際等為主要核心競(jìng)爭(zhēng)樓盤作重點(diǎn)分析，以

4、下為分本次市場(chǎng)調(diào)研十大樓盤：1、僑鴻國(guó)際 5、泰鑫商務(wù)中心 2、鏡街 6、小九華商業(yè)街 3、凱帆大廈 7、和平名品街 4、聯(lián)盛國(guó)際 8、融匯中江廣場(chǎng)僑鴻國(guó)際商城僑鴻國(guó)際商城表一:表二:鏡街鏡街soho99表一:表二:凱帆大廈表一:表二:聯(lián)盛廣場(chǎng)聯(lián)盛廣場(chǎng)表一:聯(lián)盛商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃與分布圖聯(lián)盛商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃與分布圖泰鑫商務(wù)中心泰鑫商務(wù)中心表一:表二:小九華特色商業(yè)街小九華特色商業(yè)街表一:表二:和平名品街和平名品街融匯中江廣場(chǎng)融匯中江廣場(chǎng) 通過(guò)本次對(duì)同類競(jìng)爭(zhēng)樓盤的調(diào)查可以得出以下結(jié)論通過(guò)本次對(duì)同類競(jìng)爭(zhēng)樓盤的調(diào)查可以得出以下結(jié)論:1、商業(yè)部分，按地段劃分，處于步行街核心商圈內(nèi)的在售項(xiàng)目寥寥無(wú)幾，而僅靠步行街

5、的老項(xiàng)目融匯中江廣場(chǎng)，由于前期對(duì)市場(chǎng)把握適當(dāng)、對(duì)產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位缺乏準(zhǔn)確判斷、后期商業(yè)物業(yè)管理配套無(wú)法跟進(jìn)等等問(wèn)題，在市場(chǎng)中認(rèn)同度低，口碑不是很好，同時(shí)，雖然是靠近步行街，只有一路相隔，但如何將步行街人氣引導(dǎo)至項(xiàng)目?jī)?nèi)仍然沒(méi)有得到有效解決，以至于形成市場(chǎng)人氣差、多數(shù)經(jīng)營(yíng)戶經(jīng)營(yíng)困難等局面；此外，由于凱帆大廈屬于凈菜超市，故沒(méi)有可比性；金鼎鏡街項(xiàng)目近期已交付，沿街商鋪依靠鏡湖旅游資源及項(xiàng)目自身風(fēng)格特色，其商業(yè)主要定位為娛樂(lè)、休閑、餐飲，目前門面已售罄；同時(shí)，位于赭山西路的聯(lián)盛國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)項(xiàng)目，依托兩站廣場(chǎng)、城市主干道北京路等匯集的人氣，極力打造所謂的復(fù)合型一站式購(gòu)物商業(yè)模式。但由于各種原因，項(xiàng)目工

6、程進(jìn)度緩慢、市場(chǎng)也對(duì)該項(xiàng)目能否做到如前期宣傳那樣深表懷疑。但其商業(yè)規(guī)劃布局對(duì)本案商業(yè)部分有一定的參考價(jià)值。 綜上所述，在當(dāng)前蕪湖市場(chǎng)中，位于核心商圈的項(xiàng)目很少，可以說(shuō)綜上所述，在當(dāng)前蕪湖市場(chǎng)中，位于核心商圈的項(xiàng)目很少，可以說(shuō)是僧多粥少，在相對(duì)空白的市中心商業(yè)市場(chǎng)環(huán)境下，本案商業(yè)擁有難得是僧多粥少，在相對(duì)空白的市中心商業(yè)市場(chǎng)環(huán)境下，本案商業(yè)擁有難得的商業(yè)機(jī)遇，能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)時(shí)機(jī)、準(zhǔn)確定位、同時(shí)能吸取融匯中江廣的商業(yè)機(jī)遇，能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)時(shí)機(jī)、準(zhǔn)確定位、同時(shí)能吸取融匯中江廣場(chǎng)營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)、管理失敗的教訓(xùn)，本案勢(shì)必能再度掀起蕪湖新一輪商業(yè)場(chǎng)營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)、管理失敗的教訓(xùn)，本案勢(shì)必能再度掀起蕪湖新一輪商業(yè)投資

7、風(fēng)潮。投資風(fēng)潮。2、寫字樓部分：在本次調(diào)查中重點(diǎn)對(duì)僑鴻、凱帆、金鼎、泰鑫四處寫字樓項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查，除融匯摩根100項(xiàng)目營(yíng)銷還未正式啟動(dòng)外，以上四家均已開(kāi)盤銷售，其中僑鴻為現(xiàn)房并提供相應(yīng)裝修配套外，凱帆和鏡街均在2009年交付。從當(dāng)前銷售和成交情況分析，寫字樓整體成交量少，辦公市場(chǎng)銷售整體不是非常理想；盡管在政策層面上，對(duì)于個(gè)人購(gòu)買寫字樓解禁，但銀行貸款按揭政策依舊比較嚴(yán)格，公積金不得購(gòu)買寫字樓等政策，制約了一部分購(gòu)買群體的購(gòu)買需求 (相關(guān)政策見(jiàn)第三部分內(nèi)容) 。當(dāng)然，隨著“住宅禁商”范圍的不斷擴(kuò)大，也催生了一部分市場(chǎng)需求。市場(chǎng)需求方面，企業(yè)自用型購(gòu)買已不再是寫字樓市場(chǎng)的主要消化群體，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部

8、分民營(yíng)企業(yè)老板個(gè)人均有意愿購(gòu)買寫字樓。隨著蕪湖經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展，寫字樓的需求勢(shì)必進(jìn)一步擴(kuò)大，尤其是中小型企業(yè)的需求力有上升的趨勢(shì),承租難依然是近年寫字樓的真是寫照。目前蕪湖市可以承租的寫字樓屈指可數(shù)，銀座大廈、三泰大廈、外灘3號(hào)、新時(shí)代商業(yè)街、和平大廈，而這些寫字樓大多數(shù)集中在鏡湖區(qū)，租戶群體差異不大，主要是保險(xiǎn)公司、物流公司、船務(wù)公司、貿(mào)易公司、大型企業(yè)皖南辦事處、裝修、廣告策劃等中小型企業(yè)。 綜上所述綜上所述,一方面一方面,當(dāng)前在售寫字樓銷售面臨很大銷售壓力當(dāng)前在售寫字樓銷售面臨很大銷售壓力,另一方面另一方面,對(duì)地段對(duì)地段好、配套全的寫字樓需求不斷升溫，這也說(shuō)明，寫字樓有較強(qiáng)的市場(chǎng)需求和

9、投好、配套全的寫字樓需求不斷升溫，這也說(shuō)明，寫字樓有較強(qiáng)的市場(chǎng)需求和投資價(jià)值，只是在消費(fèi)理念、價(jià)值引導(dǎo)、政策扶持等方面還需要一個(gè)過(guò)程。對(duì)于資價(jià)值，只是在消費(fèi)理念、價(jià)值引導(dǎo)、政策扶持等方面還需要一個(gè)過(guò)程。對(duì)于本案來(lái)說(shuō)，雖然不是定位為純辦公寫字樓，但如果我們?cè)诋a(chǎn)品規(guī)劃、定位及配本案來(lái)說(shuō)，雖然不是定位為純辦公寫字樓，但如果我們?cè)诋a(chǎn)品規(guī)劃、定位及配套、服務(wù)等方面下足工夫，發(fā)揮項(xiàng)目區(qū)位等優(yōu)勢(shì)，以適中的戶型面積、適中的套、服務(wù)等方面下足工夫，發(fā)揮項(xiàng)目區(qū)位等優(yōu)勢(shì)，以適中的戶型面積、適中的價(jià)格推向市場(chǎng)，必定會(huì)受到市場(chǎng)的歡迎和認(rèn)可；價(jià)格推向市場(chǎng)，必定會(huì)受到市場(chǎng)的歡迎和認(rèn)可；重要結(jié)論重要結(jié)論2 2：本項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)市

10、場(chǎng)上同類產(chǎn)品最高價(jià)值樓盤。本項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品最高價(jià)值樓盤。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題本體條件分析開(kāi)發(fā)商目標(biāo)市場(chǎng)掃描不是蕪湖市價(jià)值最高的區(qū)域不是蕪湖市價(jià)值最高的區(qū)域要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)上最高的價(jià)格要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)上最高的價(jià)格目標(biāo)價(jià)格與本體價(jià)值不對(duì)位目標(biāo)價(jià)格與本體價(jià)值不對(duì)位如何挖掘和傳達(dá)項(xiàng)目的價(jià)值，使其與市場(chǎng)如何挖掘和傳達(dá)項(xiàng)目的價(jià)值，使其與市場(chǎng)第一的價(jià)格相匹配？第一的價(jià)格相匹配？案例研究案例研究案例選取標(biāo)準(zhǔn)：案例選取標(biāo)準(zhǔn)：p具有國(guó)際影響力的一線城市；p城市中最有代表性的建筑。選取案例：選取案例：n北京國(guó)貿(mào)中心n上海金茂大廈n深圳地王大廈注：注：kpi （key performance indication）即關(guān)鍵業(yè)

11、績(jī)指標(biāo)）即關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)46區(qū)位屬性：區(qū)位屬性：北京中央商務(wù)區(qū)核心區(qū)交通條件：交通條件：長(zhǎng)安街、東三環(huán)交匯處地鐵一號(hào)線建筑規(guī)模：建筑規(guī)模：56萬(wàn)平方米建筑高度：建筑高度：一期高度120米左右，90年建成時(shí)為北京第一高樓物業(yè)類型：物業(yè)類型：綜合性物業(yè)，包括寫字樓、商場(chǎng)、酒店、會(huì)展中心、公寓典型客戶：典型客戶：福特汽車、殼牌石油、?？松?、巴黎銀行等世界500強(qiáng)企業(yè)60余家案例案例a：北京國(guó)貿(mào)中心：北京國(guó)貿(mào)中心47區(qū)位屬性：區(qū)位屬性：陸家嘴金融商貿(mào)開(kāi)發(fā)區(qū)交通條件：交通條件：世紀(jì)大道地鐵二號(hào)線建筑規(guī)模：建筑規(guī)模：29萬(wàn)平方米建筑高度：建筑高度：420米，中國(guó)第一高樓物業(yè)類型：物業(yè)類型：綜合性物業(yè)，包

12、括寫字樓、商場(chǎng)、酒店典型客戶：典型客戶：荷蘭銀行、里昂證券有限公司、中宏人壽、華為等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)案例案例b：上海金茂大廈：上海金茂大廈48區(qū)位屬性：區(qū)位屬性：深圳金融中心區(qū)交通條件：交通條件：深南大道地鐵一號(hào)線建筑規(guī)模：建筑規(guī)模：27萬(wàn)平方米建筑高度：建筑高度：385米，深圳第一高樓物業(yè)類型：物業(yè)類型：綜合性物業(yè)，包括寫字樓、商場(chǎng)、公寓典型客戶：典型客戶：荷蘭銀行、ibm、馬士基中國(guó)、渣打銀行、美國(guó)通用、摩托羅拉、英特爾、三星等500強(qiáng)企業(yè)案例案例c：深圳地王大廈：深圳地王大廈案例啟示：地標(biāo)型建筑的案例啟示：地標(biāo)型建筑的kpi體系體系對(duì)城市要素的占有物業(yè)自身的特點(diǎn)入駐客戶的類型區(qū)位屬性：區(qū)位

13、屬性：城市規(guī)劃的中心/新中心交通方式：交通方式：多種交通方式，包括城市交通干道、地鐵建筑規(guī)模：建筑規(guī)模：體量較大，屬于城市中第一梯隊(duì)建筑高度：建筑高度：曾經(jīng)或者目前仍是城市中最高建筑物業(yè)類型：物業(yè)類型：綜合體，以寫字樓為主，至少包含三種物業(yè)典型客戶：典型客戶：世界500強(qiáng)企業(yè)入駐 通過(guò)前期調(diào)研，通過(guò)前期調(diào)研， 蕪湖市場(chǎng)上缺少一個(gè)能夠滿足蕪湖市場(chǎng)上缺少一個(gè)能夠滿足地標(biāo)建筑地標(biāo)建筑kpi要求的綜合體項(xiàng)目要求的綜合體項(xiàng)目。對(duì)城市要素的占有物業(yè)自身的特點(diǎn)入駐客戶的類型區(qū)位屬性：區(qū)位屬性：城市核心區(qū)，鏡湖商圈副中心城市核心區(qū)，鏡湖商圈副中心交通方式：交通方式：中山北路，毗鄰步行街僅中山北路，毗鄰步行街僅

14、500500米，米， 連接城市主干道北京路與銀湖路連接城市主干道北京路與銀湖路建筑規(guī)模：建筑規(guī)模：6 6萬(wàn)平米，城市中心區(qū)域最具規(guī)模的綜合體之一萬(wàn)平米，城市中心區(qū)域最具規(guī)模的綜合體之一建筑高度：建筑高度：100100米（米（3030層）層）物業(yè)類型：物業(yè)類型：綜合性，包括商業(yè)、寫字樓公寓、酒店、購(gòu)物中心綜合性，包括商業(yè)、寫字樓公寓、酒店、購(gòu)物中心典型客戶：典型客戶： ？未知，未來(lái)努力的方向？未知，未來(lái)努力的方向城市地標(biāo)建筑的城市地標(biāo)建筑的kpikpi體系體系項(xiàng)目本體條件項(xiàng)目本體條件通過(guò)努力，匯金廣場(chǎng)有可能成為蕪湖市中心的地標(biāo)型建筑。通過(guò)努力，匯金廣場(chǎng)有可能成為蕪湖市中心的地標(biāo)型建筑。市場(chǎng)上同類

15、產(chǎn)品的價(jià)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格平臺(tái)格平臺(tái)（元/平方米）平臺(tái)價(jià)格平臺(tái)價(jià)格* *120%120%君泰置業(yè)的目標(biāo)價(jià)格君泰置業(yè)的目標(biāo)價(jià)格（元/平方米）沿街門面沿街門面15000-3000018000-3600035000-4500035000-45000普通商鋪（樓層均價(jià)）普通商鋪（樓層均價(jià)）7000-80008400-96001600016000以上以上寫字樓公寓寫字樓公寓4000-55004800-66006500-75006500-7500本項(xiàng)目的價(jià)格可實(shí)現(xiàn)性本項(xiàng)目的價(jià)格可實(shí)現(xiàn)性 只要我們能夠成為蕪湖市消費(fèi)者心中的城市地標(biāo)項(xiàng)目，就只要我們能夠成為蕪湖市消費(fèi)者心中的城市地標(biāo)項(xiàng)目，就有可能實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的

16、目標(biāo)價(jià)格。有可能實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的目標(biāo)價(jià)格。打造商業(yè)地標(biāo)的形象，傳達(dá)匯金廣場(chǎng)的價(jià)值打造商業(yè)地標(biāo)的形象，傳達(dá)匯金廣場(chǎng)的價(jià)值54中心的中心！中心的中心！heart of the city！城中之城！城中之城！是蕪湖商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)上的是蕪湖商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)上的no.1！我們是唯一我們是唯一p形象是旗幟形象是旗幟，將“蕪湖商業(yè)地標(biāo)建筑”形象深入人心，充分發(fā)掘地標(biāo)的價(jià)值，使其成為能讓客戶興奮的焦點(diǎn)；p區(qū)位優(yōu)勢(shì)是基礎(chǔ)區(qū)位優(yōu)勢(shì)是基礎(chǔ)，城市核心區(qū)的稀缺土地價(jià)值需要更深一步的挖掘和表達(dá)；p差異化是關(guān)鍵差異化是關(guān)鍵，地先進(jìn)規(guī)劃設(shè)計(jì)理念、科學(xué)準(zhǔn)確定位、高端硬件設(shè)施配套、專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)與管理等獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值使得本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)溢價(jià)的關(guān)鍵

17、因素。賣賣 點(diǎn)點(diǎn) 梳梳 理理本項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)本項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)城市核心區(qū)城市核心區(qū)：由于由于地段稀缺地段稀缺引起的投資價(jià)值引起的投資價(jià)值物業(yè)唯一性：物業(yè)唯一性：由于由于產(chǎn)品稀缺產(chǎn)品稀缺引起的投資價(jià)值引起的投資價(jià)值綜合體：綜合體：由于由于產(chǎn)品間的互相帶動(dòng)產(chǎn)品間的互相帶動(dòng)引起的價(jià)值提升引起的價(jià)值提升 地段的價(jià)值：地段的價(jià)值：本項(xiàng)目處于城市核心區(qū)，同時(shí)是城市重要的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶上；賣點(diǎn)對(duì)應(yīng)的核心價(jià)值賣點(diǎn)對(duì)應(yīng)的核心價(jià)值城市核心區(qū)城市核心區(qū)物業(yè)唯一性物業(yè)唯一性綜合體綜合體 綜合體的價(jià)值：綜合體的價(jià)值：本項(xiàng)目總規(guī)模近10萬(wàn)平米，包含商業(yè)、寫字樓、酒店等多種物業(yè)，彼此之間互相補(bǔ)充、互相促進(jìn)。地標(biāo)的價(jià)值：地標(biāo)的價(jià)值

18、：本項(xiàng)目建成蕪湖市中心商業(yè)地標(biāo)性建筑；房屋財(cái)富化資源財(cái)富化土地財(cái)富化在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展初期，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)價(jià)值的認(rèn)知僅限于房屋本身，如戶型、建筑品質(zhì)等。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的成熟，消費(fèi)者開(kāi)始逐漸認(rèn)知到房屋周邊資源的價(jià)值，如景觀、配套等。由于土地的不可再生性，隨著城市可建設(shè)土地的逐漸減少，消費(fèi)者開(kāi)始認(rèn)識(shí)到城市核心土地的稀缺價(jià)值。目前蕪湖市房地產(chǎn)消目前蕪湖市房地產(chǎn)消費(fèi)者的認(rèn)知階段費(fèi)者的認(rèn)知階段我們倡導(dǎo)的房地產(chǎn)我們倡導(dǎo)的房地產(chǎn)價(jià)值認(rèn)知階段！價(jià)值認(rèn)知階段！地段的價(jià)值地段的價(jià)值當(dāng)一個(gè)城市的輪廓迅速擴(kuò)張，并伴隨大規(guī)模的被動(dòng)郊區(qū)化運(yùn)動(dòng)時(shí)，其核心土地價(jià)值就開(kāi)始逐漸被認(rèn)知！地標(biāo)的價(jià)值地標(biāo)的價(jià)值優(yōu)雅優(yōu)雅雙子樓雙子樓設(shè)計(jì)，

19、傲居繁華的中山北路，連接鏡湖核心商設(shè)計(jì)，傲居繁華的中山北路，連接鏡湖核心商圈圈中山路步行街與沃爾瑪、僑鴻核心幅商圈，即將成中山路步行街與沃爾瑪、僑鴻核心幅商圈，即將成為為城市核心商業(yè)最引人注目的地標(biāo)建筑城市核心商業(yè)最引人注目的地標(biāo)建筑。形形 象象 定定 位位城市核心區(qū)城市核心區(qū) 首席綜合體首席綜合體國(guó)際的，尊貴的，現(xiàn)代的，有品質(zhì)的 整體形象表達(dá)挖掘價(jià)值，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格的對(duì)位。挖掘價(jià)值，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格的對(duì)位。what are you paying for?價(jià)格和價(jià)值，永恒的話題。for the most valuable land in the city城市中心，絕版地塊。for out

20、standing design and quality 大師設(shè)計(jì)，杰出品質(zhì)。for top-grade service and facility 一流服務(wù)，完善配套。 物業(yè)形象表達(dá)關(guān)鍵詞語(yǔ) 品質(zhì)/標(biāo)準(zhǔn)推廣色調(diào) 藍(lán)色系頂級(jí)寫字樓形象表達(dá) 1關(guān)鍵詞語(yǔ) 價(jià)值/財(cái)富推廣色調(diào) 金色系商業(yè)形象表達(dá) 2賣點(diǎn)梳理地段價(jià)值城市核心的稀缺地塊交通便利連接北京路、銀湖路等城市交通樞紐形象價(jià)值江城中心商業(yè)地標(biāo)性建筑配套設(shè)施五星級(jí)酒店、僑鴻購(gòu)物中心、沃爾瑪、美食街、星光燦爛管理服務(wù)國(guó)際知名物業(yè)管理公司硬件設(shè)施知名品牌電梯、中央空調(diào)、智能化系統(tǒng)等75p 商務(wù)極核地段p 地標(biāo)性建筑p 國(guó)際5a智能系統(tǒng)p 國(guó)際物業(yè)管理公司能

21、夠承載國(guó)際化商務(wù)平臺(tái)的能夠承載國(guó)際化商務(wù)平臺(tái)的頂級(jí)寫字樓必須具備的八大標(biāo)準(zhǔn)頂級(jí)寫字樓必須具備的八大標(biāo)準(zhǔn)在蕪湖，只有一棟寫字樓能同時(shí)滿足在蕪湖，只有一棟寫字樓能同時(shí)滿足這八大標(biāo)準(zhǔn)！這八大標(biāo)準(zhǔn)！注意注意p 綜合的商務(wù)配套p 國(guó)際品牌一流設(shè)施p 彈性辦公空間p 頂級(jí)商務(wù)會(huì)所匯金廣場(chǎng)匯金廣場(chǎng)國(guó)際商務(wù)寫字樓，與世界同步！國(guó)際商務(wù)寫字樓，與世界同步！76占盡天時(shí)地利人和、引爆市場(chǎng)人氣，占盡天時(shí)地利人和、引爆市場(chǎng)人氣，成功投資商鋪的五大標(biāo)準(zhǔn)成功投資商鋪的五大標(biāo)準(zhǔn)在蕪湖，只有極為少數(shù)的商業(yè)能同時(shí)在蕪湖，只有極為少數(shù)的商業(yè)能同時(shí)滿足這五大標(biāo)準(zhǔn)！滿足這五大標(biāo)準(zhǔn)！注意注意匯金廣場(chǎng)匯金廣場(chǎng)城市商業(yè)地標(biāo)，世界財(cái)富領(lǐng)袖城

22、市商業(yè)地標(biāo)，世界財(cái)富領(lǐng)袖 一是地段。投資商鋪，首要考慮所選地區(qū)商業(yè)氣氛是否濃烈。投資者應(yīng)選擇消費(fèi)者便于聚集，形成一定消費(fèi)磁場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)商業(yè)地段。 二是交通。商業(yè)設(shè)施的選址必須是交通可達(dá)性較佳的地點(diǎn)。便利快捷的交通不僅有利于商品集散，也是聚集人氣的重要保證。 三是位置。一層的商鋪價(jià)值性永遠(yuǎn)最高，售價(jià)和租價(jià)都隨樓層的不同有很大的差別。 四是業(yè)態(tài)。投資商鋪，要看這個(gè)商鋪的業(yè)態(tài)組合有沒(méi)有聚集人群的綜合功能，如消費(fèi)環(huán)境是否優(yōu)美、消費(fèi)商品檔次和價(jià)格是否合理等等，即近看交通，遠(yuǎn)看業(yè)態(tài)。 五是管理。商鋪，顧名思義，有商才有鋪。市場(chǎng)的運(yùn)作方式一定要與消費(fèi)需求相吻合。經(jīng)營(yíng)管理對(duì)于商鋪來(lái)說(shuō)非常重要。 投資行為分析投資行

23、為分析78資富階層資富階層知富階層知富階層根據(jù)根據(jù)來(lái)源來(lái)源、支付能力支付能力、職業(yè)背景職業(yè)背景、置業(yè)目的置業(yè)目的和和偏好偏好的不同，我們將蕪湖的高端置業(yè)客的不同，我們將蕪湖的高端置業(yè)客戶共分為四類戶共分為四類支支付付能能力力權(quán)富階層權(quán)富階層外地客戶外地客戶高端客戶分類研究傳統(tǒng)行業(yè)的私營(yíng)企業(yè)主，如餐飲、制造業(yè)等。外企高級(jí)經(jīng)理、知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)企業(yè)主或高級(jí)從業(yè)人員，如律師事務(wù)所、咨詢公司合伙人等。政府權(quán)利公務(wù)員、大型國(guó)有企業(yè)高層管理者。外地，主要是蕪湖周邊縣市的財(cái)富人群，如企業(yè)主或權(quán)力公務(wù)員等。資富階層資富階層知富階層知富階層權(quán)富階層權(quán)富階層外地客戶外地客戶由于學(xué)歷、生活經(jīng)歷所限，他們更多地從產(chǎn)品本

24、身判斷投資價(jià)值。對(duì)房地產(chǎn)投資的認(rèn)識(shí)并不深入。他們一般學(xué)歷較高，有國(guó)外或國(guó)內(nèi)大城市的生活經(jīng)驗(yàn)，能夠認(rèn)知到城市核心的土地價(jià)值，通過(guò)切身感受了解地鐵帶來(lái)的價(jià)值提升。他們一般比較謹(jǐn)慎，投資觀念相對(duì)保守，會(huì)選擇目前價(jià)格較低但未來(lái)看好的區(qū)域投資住宅產(chǎn)品，并保留居住的彈性。對(duì)純投資產(chǎn)品需求不大。投資目的明顯，一般選擇城市重要區(qū)域。高端客戶投資特征描述 在訪談中我們發(fā)現(xiàn)，擁有海外或北京、上海、南京、杭州生活背景的知富階層客戶不僅能認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)本身的價(jià)值，對(duì)城市核心地段稀缺土地的價(jià)值、城市地標(biāo)商業(yè)的價(jià)值認(rèn)可度也最高。 只有只有他們能夠最充分地認(rèn)知匯金廣場(chǎng)的投資價(jià)值。81核心客戶核心客戶重要客戶重要客戶邊緣客戶邊

25、緣客戶核心客戶：認(rèn)可房地產(chǎn)財(cái)富化與城市化生核心客戶：認(rèn)可房地產(chǎn)財(cái)富化與城市化生活的本地知富階層，約占活的本地知富階層，約占20%。本項(xiàng)目投資客戶組成判斷本項(xiàng)目投資客戶組成判斷重要客戶：具備很強(qiáng)支付能力的本地資富重要客戶：具備很強(qiáng)支付能力的本地資富階層客戶，約占階層客戶，約占40-50%。邊緣客戶：外地財(cái)富階層及部分本地權(quán)富邊緣客戶：外地財(cái)富階層及部分本地權(quán)富階層，約占階層，約占10%。* 資富階層客戶雖然不能直接認(rèn)知本項(xiàng)目的價(jià)值，但容易受到知富階層客戶的影響，因此成為本項(xiàng)目的重要組成客戶。 市場(chǎng)需求分析市場(chǎng)需求分析終端消費(fèi)者分析樣本區(qū)域：中山路、步行街、銀湖路 樣本量： 約50份樣本年齡段：以

26、21-40歲為主樣本性別比例：男性占44，女性占56樣本學(xué)歷：以大學(xué)本科和?？茷橹飨M(fèi)者消費(fèi)特征分析u蕪湖是一個(gè)比較有特色的消費(fèi)型城市，市民消費(fèi)觀念比較超前，對(duì)新鮮事物接受度高，但整體消費(fèi)能力一般；u2040歲的上班族、自由職業(yè)者是消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍，在消費(fèi)結(jié)構(gòu)中最具代表性，他們代表著新生帶特有的消費(fèi)理念，注重產(chǎn)品所帶給自己的滿足感、榮譽(yù)感、虛榮心等，而忽視產(chǎn)品的價(jià)格和價(jià)值的平衡尺度，另一方面，他們又代表著傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念，注重產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格的統(tǒng)一，希望能從產(chǎn)品中感受到更多的附加價(jià)值 ；u 蕪湖居民消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額普遍較高，消費(fèi)水平較高，與收入水平嚴(yán)重不平衡，說(shuō)明蕪湖人民在收入不高的前提下仍然追

27、求生活物質(zhì)上的享受，是一個(gè)畸形消費(fèi)的城市；消費(fèi)者分析購(gòu)物類現(xiàn)狀認(rèn)知u對(duì)購(gòu)物環(huán)境比較不滿（44），購(gòu)物環(huán)境有待提升；u種類、款式較少（39），暴露了商家之間品種雷同的弊端，也事實(shí)上導(dǎo)致了消費(fèi)者追求時(shí)尚個(gè)性化的消費(fèi)心里得不到滿足；u檔次不夠高（24），品牌數(shù)量較少（39），部分品牌款式落后、類型少，可供客戶選擇余地不多，使得不少消費(fèi)者仍然選擇了選擇余地更大的南京、合肥等地，而相對(duì)而言這部分消費(fèi)者最具購(gòu)買力。u性價(jià)比不高（35），說(shuō)明蕪湖缺乏物美價(jià)廉性價(jià)比高的消費(fèi)場(chǎng)所；u隨著人們經(jīng)濟(jì)生活水平的不斷提高,消費(fèi)者品牌意識(shí)日益強(qiáng)烈、對(duì)購(gòu)物環(huán)境以及性價(jià)比日益挑剔。消費(fèi)者分析購(gòu)物類消費(fèi)頻率u購(gòu)物類消費(fèi)頻率主要

28、集中在每月35次，總體上蕪湖居民購(gòu)物消費(fèi)是趨于積極的，消費(fèi)次數(shù)較高，消費(fèi)額比較較高。消費(fèi)者分析購(gòu)物類未來(lái)期望 由于中山路步行街的典范作用，市場(chǎng)對(duì)特色步行街及綜合型購(gòu)物中心期望比較大，同時(shí)也對(duì)主題商城及類似專業(yè)市場(chǎng)大賣場(chǎng)期望也比較高。消費(fèi)者分析餐飲類現(xiàn)狀認(rèn)知u消費(fèi)者目前對(duì)蕪湖餐飲市場(chǎng)消費(fèi)高價(jià)格這一現(xiàn)狀最不滿意，其次對(duì)經(jīng)營(yíng)特色不滿意，表明了目前蕪湖餐飲類市場(chǎng)雖然有鳳凰美食街，但目前在營(yíng)業(yè)餐飲店缺乏特色，消費(fèi)水平高，缺乏特色經(jīng)濟(jì)型餐飲；u餐飲類的消費(fèi)動(dòng)機(jī)多為接待親朋好友和家庭聚餐；消費(fèi)者分析餐飲類消費(fèi)特征u消費(fèi)的場(chǎng)所多集中在小型特色餐館，對(duì)特色餐飲街區(qū)的接受度一般；u餐飲口味傾向于各地風(fēng)味小吃以及本

29、地家常菜；消費(fèi)者分析餐飲類未來(lái)期望u餐飲類消費(fèi)場(chǎng)所最期望增加的是特色小吃和本地特色菜；u提升餐飲品牌，多引進(jìn)知名品牌；提高服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造更舒適的就餐環(huán)境，增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者外出就餐的吸引力；u適度拉開(kāi)檔次，細(xì)分餐飲市場(chǎng)，增加餐飲的檔次類型，滿足各類人群的需求，避免雷同項(xiàng)目商業(yè)市場(chǎng)分析檔次期望u消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目期望以中檔為主，項(xiàng)目商業(yè)市場(chǎng)分析期望業(yè)態(tài)需求調(diào)研小結(jié)業(yè)態(tài)現(xiàn)狀認(rèn)知期望業(yè)態(tài)購(gòu)物商品總類較少特色步行街購(gòu)物環(huán)境不好大型購(gòu)物中心品牌數(shù)量較少大型賣場(chǎng)餐飲經(jīng)營(yíng)特色不夠特色經(jīng)濟(jì)型餐飲服務(wù)質(zhì)量低西式快餐消費(fèi)價(jià)格過(guò)高休閑西餐酒店商務(wù)數(shù)量太少特色酒店服務(wù)一般經(jīng)濟(jì)型酒店品牌數(shù)量少商務(wù)酒店u餐飲上對(duì)特色經(jīng)濟(jì)型餐飲需求

30、強(qiáng)烈，消費(fèi)價(jià)格過(guò)高；u商品同質(zhì)化嚴(yán)重，并且性價(jià)比不高；u蕪湖作為旅游城市，在旅游商務(wù)的刺激下，未來(lái)對(duì)酒店的需求強(qiáng)烈，尤其是商務(wù)型酒店。u未來(lái)蕪湖商業(yè)有進(jìn)一步性價(jià)比優(yōu)勢(shì)化、規(guī)?；?、購(gòu)物環(huán)境高檔化的趨勢(shì)，對(duì)于發(fā)展大型并且具備性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的的商業(yè)項(xiàng)目有良好的市場(chǎng)機(jī)遇。經(jīng)營(yíng)戶調(diào)研分析樣本區(qū)域：中山路 北京路 銀湖路樣本量：20份經(jīng)營(yíng)戶分類：購(gòu)物、餐飲、休閑娛樂(lè)經(jīng)營(yíng)投資戶分析投資意向與區(qū)域看法u對(duì)目前蕪湖商鋪投資的看法，認(rèn)為投資回報(bào)率不錯(cuò)；u在投資商鋪時(shí)，主要考慮商鋪的價(jià)格以及所處的地段，喜歡投資街鋪，其次為商場(chǎng)鋪位，在選擇樓層方面希望鋪位位于一層；u在付款方面，選擇按揭形式的較多，其次為一次性付清；u購(gòu)

31、鋪后采用出租的形式比較多，認(rèn)為在有固定收益的基礎(chǔ)上，還能有較大的上漲空間；u普遍對(duì)后期管理比較看重，認(rèn)為需要找品牌經(jīng)營(yíng)管理公司的居多；u區(qū)域處于步行街核心商圈副中心, 區(qū)域發(fā)展?jié)摿薮?，升值空間大,但步行街與本項(xiàng)目需要良好的銜接引導(dǎo),目前靠步行街沿街商鋪業(yè)態(tài)混亂、形象差、缺少管理；u開(kāi)設(shè)精品商場(chǎng)、特色專賣店對(duì)經(jīng)營(yíng)戶投資比較有吸引力；u針對(duì)本項(xiàng)目商鋪，假如購(gòu)買，將以出租或直接轉(zhuǎn)手的形式，容易收回投資；投資意向區(qū)域看法投資客分析樣本區(qū)域：蕪湖市樣本量：5份經(jīng)營(yíng)戶分類：私企老板 企業(yè)高層 行政人員 投資客 小投資客來(lái)源廣泛，對(duì)總價(jià)敏感，偏愛(ài)小鋪，小投資客來(lái)源廣泛，對(duì)總價(jià)敏感，偏愛(ài)小鋪，關(guān)注投資回報(bào)率

32、和回收期關(guān)注投資回報(bào)率和回收期投資物業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少，要求投資回收期短，對(duì)變現(xiàn)能 力要求高。厭惡風(fēng)險(xiǎn)，只買位置好的鋪位。價(jià)格承受能力較差，對(duì)總價(jià)敏感。這類客戶分布較分散，朋友介紹、戶外廣告、報(bào)紙、電視等多渠道投入能將信息傳遞給更多的目標(biāo)客戶?？蛻裘舾行耘判蛲顿Y門檻 投資回報(bào)、投資回收期 目前經(jīng)營(yíng)能力未來(lái)升值潛力 本地及周邊縣市公務(wù)員、高 層管理人員 市內(nèi)高級(jí)白領(lǐng)客戶具象中等實(shí)力投資客戶大多財(cái)富數(shù)量有限，且投中等實(shí)力投資客戶大多財(cái)富數(shù)量有限，且投資態(tài)度審慎、務(wù)實(shí)，不愿意沉淀太多資產(chǎn)資態(tài)度審慎、務(wù)實(shí)，不愿意沉淀太多資產(chǎn)對(duì)價(jià)格敏感關(guān)注投資回報(bào)率和投資回收期關(guān)注項(xiàng)目長(zhǎng)期升值潛力關(guān)注物業(yè)鋪位分割方式、開(kāi)間

33、、進(jìn)深比例關(guān)注項(xiàng)目?jī)?nèi)部交通形式對(duì)停車位有一定要求這類客戶分布較分散，朋友 介紹、戶外廣告、報(bào)紙、電視等多渠道投入能將信息傳遞給更多的目標(biāo)客戶。 投資客、生意人 高層管理人員客戶敏感性排序投資回報(bào)率投資回收期 未來(lái)升值潛力 投資門檻 目前經(jīng)營(yíng)能力客戶具象大投資客戶具有很強(qiáng)的支付能力和議價(jià)能力，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)對(duì)交通便利度要求高關(guān)心項(xiàng)目周邊人口數(shù)量和階層對(duì)成本的嚴(yán)格控制這類客戶一般對(duì)項(xiàng)目保持長(zhǎng)期關(guān)注，它們有自己獨(dú)特的信息、渠道，對(duì)項(xiàng)目區(qū)位、資源、交通、周邊人口進(jìn)行過(guò)系統(tǒng)的分析。 頂端富豪階層 部分機(jī)構(gòu)客戶 部分自營(yíng)客戶客戶敏感性排序未來(lái)升值潛力投資回報(bào)率、回收期 目前經(jīng)營(yíng)能力 投資門檻客戶具象1、

34、一方面，他們比較理性，看重項(xiàng)目升值潛力，有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，要看見(jiàn)實(shí)實(shí)在在的利益；另一方面，他們又喜歡跟風(fēng)，很容易被引導(dǎo)。2、他們大部分人厭惡風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)沒(méi)有穩(wěn)定的投資回報(bào)的商業(yè)有所疑慮。3、大部分的投資意愿集中在面積100平方米以下的商鋪，大部分投資者的商鋪投資總價(jià)上限在100萬(wàn)左右，少數(shù)投資者能接受總價(jià)超過(guò)200萬(wàn)的商鋪，低于50萬(wàn)的商鋪是市場(chǎng)投資熱點(diǎn)；4、投資客戶財(cái)富實(shí)力的高低，成為決定其購(gòu)鋪選擇的首要因素.蕪湖商鋪投資者的典型特征蕪湖商鋪投資者的典型特征 營(yíng)銷解決方案營(yíng)銷解決方案城市綜合體城市綜合體中任何一種物業(yè)的營(yíng)銷都不是單一品種的中任何一種物業(yè)的營(yíng)銷都不是單一品種的營(yíng)銷，而必須站在綜合體

35、整體的價(jià)值平臺(tái)上，先樹(shù)立價(jià)值標(biāo)營(yíng)銷，而必須站在綜合體整體的價(jià)值平臺(tái)上，先樹(shù)立價(jià)值標(biāo)桿，再營(yíng)銷單項(xiàng)物業(yè)。桿，再營(yíng)銷單項(xiàng)物業(yè)。我們認(rèn)為我們認(rèn)為8月10月12月2月全部封頂全部封頂7月9月11月10年1月3月4月5月6月全部完工全部完工營(yíng)銷節(jié)奏營(yíng)銷節(jié)奏工程節(jié)點(diǎn)工程節(jié)點(diǎn)階段目標(biāo)階段目標(biāo)蓄水造勢(shì)，建立價(jià)值平臺(tái)蓄水造勢(shì)，建立價(jià)值平臺(tái)快速銷售，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金回收目標(biāo)快速銷售，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金回收目標(biāo)提升價(jià)值，實(shí)現(xiàn)后期高額利潤(rùn)提升價(jià)值，實(shí)現(xiàn)后期高額利潤(rùn)營(yíng)銷強(qiáng)度營(yíng)銷強(qiáng)度因此本項(xiàng)目的營(yíng)銷工作應(yīng)分為兩大階段：因此本項(xiàng)目的營(yíng)銷工作應(yīng)分為兩大階段：第一階段第一階段 建立綜合體項(xiàng)目整體價(jià)值平臺(tái)建立綜合體項(xiàng)目整體價(jià)值平臺(tái)第二階段第二階段

36、 各個(gè)產(chǎn)品逐個(gè)擊破各個(gè)產(chǎn)品逐個(gè)擊破09年4月主角：主角：城市商業(yè)地標(biāo)價(jià)值論城市商業(yè)地標(biāo)價(jià)值論道具：道具：戶外廣告、報(bào)廣、概念式樓書(shū)戶外廣告、報(bào)廣、概念式樓書(shū)表達(dá)方式：表達(dá)方式：口號(hào)、案例口號(hào)、案例口號(hào)：口號(hào)：城市商業(yè)地標(biāo)，世界財(cái)富領(lǐng)袖案例： 一線城市地標(biāo)商業(yè)物業(yè)實(shí)現(xiàn)溢價(jià)的案例 綜合體建筑實(shí)現(xiàn)溢價(jià)的案例第一階段：建立綜合體項(xiàng)目整體價(jià)值平臺(tái)第一階段：建立綜合體項(xiàng)目整體價(jià)值平臺(tái)第二階段：各個(gè)產(chǎn)品逐個(gè)擊破第二階段：各個(gè)產(chǎn)品逐個(gè)擊破根據(jù)不同物業(yè)類型的價(jià)值重點(diǎn)營(yíng)銷該種物業(yè)根據(jù)不同物業(yè)類型的價(jià)值重點(diǎn)營(yíng)銷該種物業(yè)商業(yè)：商業(yè)：投資性，投資性，強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)酒店：強(qiáng)調(diào)其商務(wù)、便捷、舒適性酒店：強(qiáng)調(diào)其商務(wù)

37、、便捷、舒適性寫字樓：寫字樓：loft空間實(shí)用性及配套先進(jìn)性，強(qiáng)調(diào)品質(zhì)感和身份感空間實(shí)用性及配套先進(jìn)性，強(qiáng)調(diào)品質(zhì)感和身份感第二階段的營(yíng)銷策略需要根據(jù)不同物業(yè)在本項(xiàng)目中的作用以第二階段的營(yíng)銷策略需要根據(jù)不同物業(yè)在本項(xiàng)目中的作用以及銷售順序來(lái)確定。及銷售順序來(lái)確定。106具備差異性優(yōu)勢(shì)以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值。成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目現(xiàn)金流的主要來(lái)源。需要不斷投入以增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力，可通過(guò)持續(xù)投資，發(fā)展為明星產(chǎn)品。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較弱，市場(chǎng)承接度低，客戶需求量較低、市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低。明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品。 高高市

38、場(chǎng)市場(chǎng)增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率高高明星明星現(xiàn)金?，F(xiàn)金牛嬰兒嬰兒瘦狗瘦狗 相對(duì)市場(chǎng)份額相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣波士頓矩陣綜合對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)、項(xiàng)目自身產(chǎn)品差異化及目標(biāo)綜合對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)、項(xiàng)目自身產(chǎn)品差異化及目標(biāo)客戶需求的分析，本項(xiàng)目的各種產(chǎn)品類型可借客戶需求的分析，本項(xiàng)目的各種產(chǎn)品類型可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：用波士頓矩陣表現(xiàn)：包裝，旗幟！包裝，旗幟！現(xiàn)金流主力現(xiàn)金流主力培育、轉(zhuǎn)化培育、轉(zhuǎn)化盡早出貨盡早出貨頂級(jí)寫字樓是明星產(chǎn)品頂級(jí)寫字樓是明星產(chǎn)品這是由項(xiàng)目整體定位決定的。地標(biāo)建筑的關(guān)鍵物業(yè)就是能夠代表城市形象的最高端寫字樓，因此必須大力包裝，全力推廣。普通高級(jí)寫字樓是瘦狗產(chǎn)品普通高級(jí)寫字樓是瘦狗產(chǎn)品目前普通寫字樓銷售狀況普

39、遍不好，因此對(duì)利潤(rùn)和現(xiàn)金流的貢獻(xiàn)不大。酒店是嬰兒產(chǎn)品酒店是嬰兒產(chǎn)品目前市場(chǎng)表現(xiàn)一般，但隨著項(xiàng)目整體價(jià)值的提升，酒店價(jià)值將有大幅度的提升。門面及商鋪現(xiàn)金牛產(chǎn)品門面及商鋪現(xiàn)金牛產(chǎn)品目前市場(chǎng)表現(xiàn)良好，關(guān)注高。將成為項(xiàng)目資金回籠的主要來(lái)源。商務(wù)酒店商務(wù)酒店6 6月底開(kāi)始招商工作：月底開(kāi)始招商工作：盡早開(kāi)始招商，如確定為洲際酒店，可在項(xiàng)目宣傳重點(diǎn)體現(xiàn)，以增加項(xiàng)目賣點(diǎn)，提升整體價(jià)值。沿街門面及商鋪沿街門面及商鋪9 9月中下旬開(kāi)盤。月中下旬開(kāi)盤。在保證三-四個(gè)月的蓄客期前提下，盡可能早入市。營(yíng)銷工作應(yīng)立即開(kāi)始，以截流摩根100、境街等項(xiàng)目的部分客戶。應(yīng)盡快確定物業(yè)管理公司。寫字樓寫字樓1212月開(kāi)盤。月開(kāi)盤

40、。在9-10月商業(yè)營(yíng)銷高潮后再掀一個(gè)高潮，創(chuàng)造項(xiàng)目整體形象的持續(xù)熱度，同時(shí)給出充分的時(shí)間確定頂級(jí)寫字樓的大客戶，提升項(xiàng)目的全盤形象。7月9月11月10年1月6月8月10月12月2月3月09年4月5月4月項(xiàng)目整體形象項(xiàng)目整體形象商鋪及門面商鋪及門面頂級(jí)寫字樓頂級(jí)寫字樓整體形象引入期整體形象引入期形象持續(xù)提升期形象持續(xù)提升期預(yù)熱期預(yù)熱期開(kāi)盤開(kāi)盤/ /熱銷期熱銷期預(yù)熱期預(yù)熱期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)/ /大客戶談判大客戶談判開(kāi)盤開(kāi)盤/ /熱銷期熱銷期消化期消化期商務(wù)酒店商務(wù)酒店形象宣傳及預(yù)熱期形象宣傳及預(yù)熱期招商期招商期營(yíng)銷階段營(yíng)銷階段推廣渠道推廣渠道以媒體推廣和事件營(yíng)銷以媒體推廣和事件營(yíng)銷為主，形成項(xiàng)目的

41、社會(huì)為主，形成項(xiàng)目的社會(huì)影響力。影響力。以特定場(chǎng)所營(yíng)銷為主，以特定場(chǎng)所營(yíng)銷為主，通過(guò)直接面對(duì)客戶的通過(guò)直接面對(duì)客戶的營(yíng)銷，用媒體推廣和營(yíng)銷，用媒體推廣和事件營(yíng)銷配合。事件營(yíng)銷配合。以常規(guī)媒體推廣為主，針對(duì)辦公客戶展以常規(guī)媒體推廣為主，針對(duì)辦公客戶展開(kāi)高品質(zhì)高品位的體驗(yàn)式客戶活動(dòng)。開(kāi)高品質(zhì)高品位的體驗(yàn)式客戶活動(dòng)。推廣主題推廣主題推廣風(fēng)格推廣風(fēng)格區(qū)域價(jià)值、地標(biāo)形象區(qū)域價(jià)值、地標(biāo)形象區(qū)域價(jià)值區(qū)域價(jià)值投資預(yù)期投資預(yù)期品牌管理品牌管理整體品質(zhì)、綜合體配套整體品質(zhì)、綜合體配套覆蓋廣泛的大氣勢(shì)運(yùn)作覆蓋廣泛的大氣勢(shì)運(yùn)作精品運(yùn)作，精品運(yùn)作，突出亮點(diǎn)與個(gè)性突出亮點(diǎn)與個(gè)性大氣勢(shì)運(yùn)作，再掀浪潮大氣勢(shì)運(yùn)作，再掀浪潮7月

42、9月11月10年1月6月8月10月12月2月3月09年4月5月4月?tīng)I(yíng)銷階段營(yíng)銷階段工地圍擋工地圍擋售樓處售樓處樣板間樣板間以整體形象為展示主題，突出地標(biāo)建筑以整體形象為展示主題，突出地標(biāo)建筑重點(diǎn)展示設(shè)備設(shè)施重點(diǎn)展示設(shè)備設(shè)施重點(diǎn)展示裝修及服務(wù)重點(diǎn)展示裝修及服務(wù)裝飾風(fēng)格突出地標(biāo)感品質(zhì)感商業(yè)氛圍裝飾風(fēng)格突出地標(biāo)感品質(zhì)感商業(yè)氛圍更換部分裝飾品、展板，突出辦公更換部分裝飾品、展板，突出辦公感，強(qiáng)調(diào)尊貴和品質(zhì)感，強(qiáng)調(diào)尊貴和品質(zhì)7月9月11月10年1月6月8月10月12月2月3月09年4月5月4月媒體類型媒體類型媒體選擇媒體選擇內(nèi)容重點(diǎn)內(nèi)容重點(diǎn)報(bào)刊報(bào)刊蕪湖日?qǐng)?bào)、大江晚報(bào)、航空雜志廣告：項(xiàng)目基本情況、項(xiàng)目賣點(diǎn)

43、軟文：打造蕪湖市中心商業(yè)地標(biāo)的整體形象；項(xiàng)目賣點(diǎn)炒作，如區(qū)位、地標(biāo)、品質(zhì)價(jià)值等戶外戶外廣告牌案名、logo 主打廣告語(yǔ)、階段性推廣訴求路旗案名、logo 主打廣告語(yǔ)、階段性推廣訴求直效直效dm項(xiàng)目基本信息、項(xiàng)目賣點(diǎn)、階段性推廣訴求短信開(kāi)盤信息、項(xiàng)目進(jìn)展、節(jié)日問(wèn)候等網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)365網(wǎng)站、市民論壇、搜房、焦點(diǎn)項(xiàng)目項(xiàng)目基本信息、重大事件報(bào)道、軟性炒作、形象賣點(diǎn)宣傳報(bào)道本項(xiàng)目網(wǎng)站項(xiàng)目基本信息、項(xiàng)目進(jìn)展、重大事件報(bào)道、形象賣點(diǎn)宣傳報(bào)道專業(yè)媒體專業(yè)媒體蕪湖樓市以軟文為主，結(jié)合純廣告，內(nèi)容重點(diǎn)為項(xiàng)目賣點(diǎn)、規(guī)劃設(shè)計(jì)理念、項(xiàng)目進(jìn)展等媒體組合建議媒體組合建議商業(yè)門面及商鋪營(yíng)銷重點(diǎn)商業(yè)門面及商鋪營(yíng)銷重點(diǎn)商業(yè)門面及商鋪

44、的營(yíng)銷難點(diǎn)商業(yè)門面及商鋪的營(yíng)銷難點(diǎn)營(yíng)銷方式：營(yíng)銷方式：目前蕪湖市場(chǎng)上的投資客能夠接受產(chǎn)權(quán)銷售及結(jié)合返目前蕪湖市場(chǎng)上的投資客能夠接受產(chǎn)權(quán)銷售及結(jié)合返租銷售的模式方式。租銷售的模式方式。銷售價(jià)格：銷售價(jià)格：目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的平均價(jià)格為目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的平均價(jià)格為25000元元/平方米左平方米左右，而本項(xiàng)目的均價(jià)定為右，而本項(xiàng)目的均價(jià)定為35000元元/平方米左右，遠(yuǎn)高平方米左右，遠(yuǎn)高于市場(chǎng)平臺(tái)。于市場(chǎng)平臺(tái)。如何使投資者接受遠(yuǎn)高于市場(chǎng)平臺(tái)的價(jià)格如何使投資者接受遠(yuǎn)高于市場(chǎng)平臺(tái)的價(jià)格是本項(xiàng)目商業(yè)是本項(xiàng)目商業(yè)門面及商鋪的營(yíng)銷難點(diǎn)。門面及商鋪的營(yíng)銷難點(diǎn)。我們的價(jià)格比別人高，因?yàn)槲覀兊捻?xiàng)我們的價(jià)格比別人高

45、，因?yàn)槲覀兊捻?xiàng)目?jī)r(jià)值更高。從一開(kāi)始，我們的立意目?jī)r(jià)值更高。從一開(kāi)始，我們的立意就比別人高。就比別人高。營(yíng)銷話語(yǔ)平臺(tái)營(yíng)銷話語(yǔ)平臺(tái) 無(wú)論說(shuō)什么、做什么，都必須從無(wú)論說(shuō)什么、做什么，都必須從“城市商業(yè)地標(biāo)，城市商業(yè)地標(biāo)，市中心首席稀缺綜合體市中心首席稀缺綜合體”的價(jià)值平臺(tái)出發(fā)。的價(jià)值平臺(tái)出發(fā)?！?投資價(jià)值投資價(jià)值 】 說(shuō)說(shuō) 什什 么？么？投資價(jià)值投資價(jià)值物業(yè)的增值保值性物業(yè)的增值保值性每年的返租回報(bào)每年的返租回報(bào)收益率收益率風(fēng)險(xiǎn)性風(fēng)險(xiǎn)性每年實(shí)收的錢是多少？每年實(shí)收的錢是多少？是否能按時(shí)返租？是否能按時(shí)返租？十年后房子值多少錢？十年后房子值多少錢？【客戶心中的顧慮】【客戶心中的顧慮】【投資價(jià)值的表現(xiàn)形

46、式】【投資價(jià)值的表現(xiàn)形式】通過(guò)對(duì)項(xiàng)目增值保值性、收益率和風(fēng)險(xiǎn)性的分析，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目增值保值性、收益率和風(fēng)險(xiǎn)性的分析，使客戶感知本項(xiàng)目的價(jià)值，接受高價(jià)格。使客戶感知本項(xiàng)目的價(jià)值，接受高價(jià)格。從長(zhǎng)期來(lái)看，項(xiàng)目一旦確立了蕪湖市中心商業(yè)地標(biāo)，首席綜合體的地位，并保持從長(zhǎng)期來(lái)看，項(xiàng)目一旦確立了蕪湖市中心商業(yè)地標(biāo)，首席綜合體的地位，并保持一段時(shí)間，其價(jià)值就穩(wěn)定在城市的最高水平，并隨著市場(chǎng)價(jià)格水平的變化而變化。一段時(shí)間，其價(jià)值就穩(wěn)定在城市的最高水平，并隨著市場(chǎng)價(jià)格水平的變化而變化。這是由其長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)價(jià)值決定的。這是由其長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)價(jià)值決定的。項(xiàng)目整體核心價(jià)值回顧：城市核心區(qū)城市核心區(qū)物業(yè)唯一性物業(yè)唯一性綜合體綜合體

47、 綜合體的價(jià)值：綜合體的價(jià)值：本項(xiàng)目總規(guī)模近10萬(wàn)平米，包含商業(yè)、寫字樓、酒店等多種物業(yè)，彼此之間互相補(bǔ)充、互相促進(jìn)。地標(biāo)的價(jià)值：地標(biāo)的價(jià)值：本項(xiàng)目建成蕪湖市中心商業(yè)地標(biāo)性建筑；地段的價(jià)值：地段的價(jià)值：本項(xiàng)目處于城市核心區(qū)，同時(shí)是城市重要的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶上；投資收益模型投資收益模型以以5050平米的標(biāo)準(zhǔn)間為例平米的標(biāo)準(zhǔn)間為例按售價(jià)11000元/平米，每年返租10%計(jì)，總房款550000元，每年獲得返租收入55000元。按五成十年按揭計(jì)算首付：280000元 月供：2904.86元 則每年的收益為550002904.861220141.68元前十年凈現(xiàn)金收益率：前十年凈現(xiàn)金收益率：20141.682

48、0141.68280000=7.19280000=7.19如果十年后繼續(xù)簽約，則后十年每年的現(xiàn)金收益率為：5500028000019.64按照20年經(jīng)營(yíng)壽命計(jì)算，則總投資為： 2800002904.861210628583.2元總投資利潤(rùn)率為（5500020 628583.2） 628583.275即使十年后不繼續(xù)簽約，按照商業(yè)物業(yè)40年折舊計(jì)算，物業(yè)殘值為41.25萬(wàn)元，將其變現(xiàn)，則總投資利潤(rùn)率為（5500010412500628583.2） 628583.253按照按照1010的年返租率計(jì)算，項(xiàng)目前十年的凈現(xiàn)金收益率為的年返租率計(jì)算，項(xiàng)目前十年的凈現(xiàn)金收益率為7.197.19，高于市，高于

49、市場(chǎng)上一般的理財(cái)產(chǎn)品如國(guó)債、貨幣基金等。場(chǎng)上一般的理財(cái)產(chǎn)品如國(guó)債、貨幣基金等。即本項(xiàng)目的投資收益率較高。即本項(xiàng)目的投資收益率較高。理財(cái)產(chǎn)品年收益率風(fēng)險(xiǎn)性銀行存款1.8%無(wú)國(guó)債2%左右極低保險(xiǎn)理財(cái)1.97%低人民幣外匯理財(cái)2.9-3.8%較低開(kāi)放式基金2.5-5%中等一年期信托產(chǎn)品5左右中等股票不確定高本項(xiàng)目7.19較低本項(xiàng)目的收益率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)上中低風(fēng)險(xiǎn)水平的其他理財(cái)產(chǎn)品。本項(xiàng)目的收益率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)上中低風(fēng)險(xiǎn)水平的其他理財(cái)產(chǎn)品?！?營(yíng) 銷 表 達(dá) 方 式 】 怎怎 么么 說(shuō)？說(shuō)？打破傳統(tǒng)的理性營(yíng)銷模式，打破傳統(tǒng)的理性營(yíng)銷模式， 采用感性營(yíng)銷。采用感性營(yíng)銷。造大聲勢(shì)。造大聲勢(shì)。投資客戶處于規(guī)避風(fēng)

50、險(xiǎn)的考慮更偏愛(ài)品牌產(chǎn)品，通投資客戶處于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的考慮更偏愛(ài)品牌產(chǎn)品，通過(guò)大手筆的造勢(shì)建立廣泛的社會(huì)影響力，可以增強(qiáng)投資客的信心。過(guò)大手筆的造勢(shì)建立廣泛的社會(huì)影響力，可以增強(qiáng)投資客的信心。羊群效應(yīng)。羊群效應(yīng)。投資客戶的從眾心理十分顯著，并且喜歡推銷自己投資客戶的從眾心理十分顯著，并且喜歡推銷自己投資的產(chǎn)品，因此把握第一批客戶十分重要。投資的產(chǎn)品，因此把握第一批客戶十分重要。利益誘導(dǎo)。利益誘導(dǎo)。投資客戶一般會(huì)有投資客戶一般會(huì)有“占小便宜占小便宜”的心理，容易被小的心理，容易被小恩小惠所吸引，因此打折、贈(zèng)送最能打動(dòng)他們。恩小惠所吸引，因此打折、贈(zèng)送最能打動(dòng)他們。營(yíng)銷表達(dá)方式營(yíng)銷表達(dá)方式造大聲勢(shì)造大聲

51、勢(shì)的關(guān)鍵在于尺度和數(shù)量。要做到的關(guān)鍵在于尺度和數(shù)量。要做到高、大、頻高、大、頻！高高高空條幅高空條幅（參考圖）大大造大聲勢(shì)造大聲勢(shì)巨大展板巨大展板城市地標(biāo)城市地標(biāo) 財(cái)富領(lǐng)袖財(cái)富領(lǐng)袖（參考圖）頻頻造大聲勢(shì)造大聲勢(shì)開(kāi)盤前開(kāi)盤前 高頻次、全方位高頻次、全方位 的報(bào)廣轟炸！的報(bào)廣轟炸！高頻次、全方位高頻次、全方位8月中、下旬9月開(kāi)盤酒店管理集團(tuán)簽約活動(dòng)項(xiàng)目首次亮相，樹(shù)立城市首席綜合體形象4月中下旬售樓處落成，vip卡正式發(fā)售盛大開(kāi)盤，項(xiàng)目細(xì)致信息傳遞6月下旬媒體選擇：大江晚報(bào) 、電視廣告、蕪湖樓市、365網(wǎng)站 、dm報(bào)廣強(qiáng)度：每月10次，以整版、半版為主羊群效應(yīng)的關(guān)鍵在于把握住第一批客戶。羊群效應(yīng)的關(guān)

52、鍵在于把握住第一批客戶。直接營(yíng)銷渠道上門營(yíng)銷dm直郵向相關(guān)單位購(gòu)買客戶名單，如奔馳、寶馬車主名單，通過(guò)短信或email發(fā)送廣告。與銀行、中國(guó)移動(dòng)貴賓俱樂(lè)部、高檔酒店、娛樂(lè)俱樂(lè)部合作，張貼或放置dm廣告；大型外企團(tuán)拜商會(huì)或行業(yè)協(xié)會(huì)，如溫州商會(huì)等通過(guò)直郵或者面對(duì)面的方式與客戶進(jìn)行通過(guò)直郵或者面對(duì)面的方式與客戶進(jìn)行最直接有效的交流，提高命中率！最直接有效的交流，提高命中率！之后通過(guò)客戶活動(dòng)建立客戶之間的影響關(guān)系之后通過(guò)客戶活動(dòng)建立客戶之間的影響關(guān)系冷餐會(huì)冷餐會(huì)冷餐會(huì)是快速建立起客戶之間聯(lián)系的最好方式之一，同時(shí)還冷餐會(huì)是快速建立起客戶之間聯(lián)系的最好方式之一，同時(shí)還能夠拉近開(kāi)發(fā)商與客戶之間的距離，增強(qiáng)客

53、戶對(duì)項(xiàng)目的信任能夠拉近開(kāi)發(fā)商與客戶之間的距離，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信任感?；顒?dòng)地點(diǎn)可以安排在星級(jí)酒店或者公園，每次活動(dòng)的預(yù)感?；顒?dòng)地點(diǎn)可以安排在星級(jí)酒店或者公園，每次活動(dòng)的預(yù)算在算在2 2萬(wàn)元人民幣左右。萬(wàn)元人民幣左右。匯金財(cái)富匯金財(cái)富vipvip卡會(huì)員交際舞會(huì)、酒會(huì)卡會(huì)員交際舞會(huì)、酒會(huì)組織組織vipvip卡的會(huì)員進(jìn)行的交際舞會(huì)，并設(shè)置一定獎(jiǎng)項(xiàng)?？ǖ臅?huì)員進(jìn)行的交際舞會(huì)，并設(shè)置一定獎(jiǎng)項(xiàng)。舞會(huì)的優(yōu)點(diǎn)是能夠快速建立起項(xiàng)目的高端形象，并且找到有舞會(huì)的優(yōu)點(diǎn)是能夠快速建立起項(xiàng)目的高端形象，并且找到有實(shí)力的高端客戶，重點(diǎn)出擊，但缺點(diǎn)是活動(dòng)成本較高。實(shí)力的高端客戶，重點(diǎn)出擊，但缺點(diǎn)是活動(dòng)成本較高。利益誘導(dǎo)利益誘導(dǎo)

54、之打折之打折折上折策略折上折策略打折促銷手段是提升銷售速度最有效的方法；為了實(shí)現(xiàn)盡可能多的一次打折促銷手段是提升銷售速度最有效的方法；為了實(shí)現(xiàn)盡可能多的一次性付款，也可用大幅度打折刺激。性付款，也可用大幅度打折刺激。因此建議：因此建議：貴賓卡（金卡、鉆石卡）用戶享受一定折扣，如金卡貴賓卡（金卡、鉆石卡）用戶享受一定折扣，如金卡9898折、鉆石卡折、鉆石卡9797折；折；每逢節(jié)日（國(guó)慶、中秋、教師節(jié)、元旦）促銷打折，如國(guó)慶、元旦、中每逢節(jié)日（國(guó)慶、中秋、教師節(jié)、元旦）促銷打折，如國(guó)慶、元旦、中秋秋9999折，教師節(jié)憑教師證折，教師節(jié)憑教師證9898折等；折等；一次性付款一次性付款9595折，分期

55、付款折，分期付款9898折，按揭貸款不打折；折，按揭貸款不打折；如果有一位鉆石卡客戶（如果有一位鉆石卡客戶（9797折）在國(guó)慶節(jié)期間（折）在國(guó)慶節(jié)期間（9999折）一次折）一次性付款（性付款（9595折）買了一套產(chǎn)品，則實(shí)際的折扣為折）買了一套產(chǎn)品，則實(shí)際的折扣為0.970.97* *0.990.99* *0.95=0.91 0.95=0.91 相當(dāng)于相當(dāng)于9191折！折！2009年匯金廣場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃年匯金廣場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃樹(shù)立商業(yè)地標(biāo)形象，針對(duì)性的客戶渠道拓展與短期爆破式營(yíng)銷解決方案。樹(shù)立商業(yè)地標(biāo)形象，針對(duì)性的客戶渠道拓展與短期爆破式營(yíng)銷解決方案。形象立勢(shì)形象立勢(shì)全面拓展客源全面拓展客源促成

56、首批熱銷促成首批熱銷提價(jià)與品牌維護(hù)提價(jià)與品牌維護(hù)如何樹(shù)立蕪湖市中心首席綜合體的形象？如何快速尋找到目標(biāo)客源并建立影響？如何形成快速銷售？ 如何保持熱銷？0909年?duì)I銷總攻略年?duì)I銷總攻略樹(shù)立項(xiàng)目?jī)r(jià)值樹(shù)立項(xiàng)目?jī)r(jià)值 客戶挖掘客戶挖掘 客戶引導(dǎo)客戶引導(dǎo) 價(jià)格提升價(jià)格提升形象導(dǎo)入期形象導(dǎo)入期蓄客期蓄客期開(kāi)盤強(qiáng)銷期開(kāi)盤強(qiáng)銷期持銷期持銷期 5 5月月-8-8月月 4 4月月-9-9月月 9 9月月-10-10月月 1111月月-12-12月月形象立勢(shì)形象立勢(shì)全面拓展客源全面拓展客源促成首批促成首批 ？套銷售？套銷售品牌維護(hù)保證持銷品牌維護(hù)保證持銷vipvip分分級(jí)級(jí)管管理理聚聚集集人人氣氣客客戶戶分分析析客

57、客戶戶聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)與與服服務(wù)務(wù)老老帶帶新新建建立立影影響響力力提提價(jià)價(jià)策策略略品品牌牌維維護(hù)護(hù)針針對(duì)對(duì)性性突突破破形形象象拔拔高高展展示示到到位位滲滲透透式式影影響響0909年?duì)I銷總攻略年?duì)I銷總攻略樹(shù)立項(xiàng)目?jī)r(jià)值樹(shù)立項(xiàng)目?jī)r(jià)值客戶挖掘客戶挖掘客戶引導(dǎo)客戶引導(dǎo)價(jià)格提升價(jià)格提升形象導(dǎo)入期形象導(dǎo)入期 蓄客期蓄客期開(kāi)盤強(qiáng)銷期開(kāi)盤強(qiáng)銷期持銷期持銷期形象立勢(shì)形象立勢(shì) 全面拓展客源全面拓展客源促成首批？套銷售促成首批？套銷售品牌維護(hù)保證持銷品牌維護(hù)保證持銷建建立立影影響響力力形形象象拔拔高高展展示示到到位位0909年?duì)I銷總攻略年?duì)I銷總攻略階段目標(biāo)：階段目標(biāo)：建立項(xiàng)目第一印象，打開(kāi)市場(chǎng)知名度；建立項(xiàng)目第一印象，打開(kāi)市

58、場(chǎng)知名度；階段工作重點(diǎn)：階段工作重點(diǎn)：定義蕪湖商業(yè)地標(biāo)，市中心首席綜合體定義蕪湖商業(yè)地標(biāo)，市中心首席綜合體形象，強(qiáng)勢(shì)推出，占有市場(chǎng)觀注率；形象，強(qiáng)勢(shì)推出，占有市場(chǎng)觀注率；渠道：渠道：戶外廣告發(fā)布，強(qiáng)勢(shì)形象豎立，大眾媒體輔助造戶外廣告發(fā)布，強(qiáng)勢(shì)形象豎立，大眾媒體輔助造勢(shì)，人員、銷售物料準(zhǔn)備。勢(shì)，人員、銷售物料準(zhǔn)備。第一階段：形象導(dǎo)入期第一階段：形象導(dǎo)入期 5 5月月-8-8月月 4 4月月-9-9月月 9 9月月-10-10月月 1111月月-12-12月月4-54-5月月6-76-7月月人員人員五星級(jí)服務(wù)、培訓(xùn)、項(xiàng)目銷售培訓(xùn)形象展示形象展示vi確定并完成售樓處施工對(duì)外開(kāi)放活動(dòng)樣板房現(xiàn)場(chǎng)包裝方案

59、確定完成制作現(xiàn)場(chǎng)形象全面更新銷售物料銷售物料效果圖 方案確定完成制作發(fā)放發(fā)布3d宣傳片模型概念式樓書(shū)投資指南宣傳折頁(yè)戶外廣告確定并完成確定并完成確定并完成樹(shù)立項(xiàng)目?jī)r(jià)值樹(shù)立項(xiàng)目?jī)r(jià)值客戶挖掘客戶挖掘客戶引導(dǎo)客戶引導(dǎo)價(jià)格提升價(jià)格提升形象導(dǎo)入期形象導(dǎo)入期蓄客期蓄客期開(kāi)盤強(qiáng)銷期開(kāi)盤強(qiáng)銷期持銷期持銷期形象立勢(shì)形象立勢(shì)全面拓展客源全面拓展客源促成首批？套銷售促成首批？套銷售品牌維護(hù)保證持銷品牌維護(hù)保證持銷vipvip分分級(jí)級(jí)管管理理聚聚集集人人氣氣針針對(duì)對(duì)性性突突破破0909年?duì)I銷總攻略年?duì)I銷總攻略階段目標(biāo)：階段目標(biāo)：積累首批客戶800組，以蕪湖本地及周邊高端客戶為主；階段工作重點(diǎn)：階段工作重點(diǎn)：大事件建立

60、氣勢(shì)，展示配合到位全新客源拓展方式與客戶分級(jí)管理，保證客源的廣度與有效度；渠道：渠道：大事件借勢(shì)，體驗(yàn)式營(yíng)銷。第二階段：蓄客期第二階段：蓄客期 5 5月月-8-8月月 4 4月月-9-9月月 9 9月月-10-10月月 1111月月-12-12月月上旬上旬中旬中旬下旬下旬人員人員考核上崗考核形象展示形象展示售樓處家具、裝飾品、設(shè)備設(shè)施遷入樣板房銷售物料銷售物料效果圖 完成3d宣傳片模型推廣推廣戶外廣告持續(xù)發(fā)布常規(guī)媒體報(bào)刊軟文軟文與硬廣相結(jié)合硬廣為主dm直郵重要場(chǎng)所放置折頁(yè)向銀行金卡客戶、俱樂(lè)部成員等直郵分眾傳媒播放3d宣傳片活動(dòng)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)客戶管理聯(lián)絡(luò)已售vip卡客戶發(fā)售新的vip卡1. 汽車4