談判中的情侶博弈

1、談判中的情侶博弈 假如時(shí)間緊迫，雙方來不及聯(lián)系并且事先也沒有商量好，每個(gè)人只好單獨(dú)打算自己去看什么電影，這個(gè)時(shí)候，很可能會出現(xiàn)的狀況是男a去看戰(zhàn)斗片，女b去看藝術(shù)片。很明顯，盡管情侶博弈中的兩個(gè)納什均衡都是有效率的，但這個(gè)博弈的不確定性卻可能導(dǎo)致低效率的狀況發(fā)生。 當(dāng)然，假如這對戀人約會前先打個(gè)電話，先商量好看什么，這比雙方不事先溝通而私自決斷要好得多。比方說，情侶雙方可以任憑定個(gè)規(guī)則，如雙方協(xié)商，在看電影的前一天猜硬幣，誰猜中了就聽從誰的意見。 假如這對戀人都是特別較真的人，根本就不可能使用猜硬幣的方式，而是會強(qiáng)行打算，比如男a是個(gè)大男子主義者，直接告知女b他一定會選擇戰(zhàn)斗片，根本不會去看藝

2、術(shù)片。假如這個(gè)女主角b是個(gè)柔順的小女人，結(jié)果當(dāng)然仍是達(dá)到納什均衡：雙方都去看戰(zhàn)斗片。反之，假如女b用威逼的手段結(jié)果亦然。 在這種狀況下，情侶博弈可以用來描述合作企業(yè)之間的關(guān)系。企業(yè)雙方間或像真正的情侶那樣相互謙讓一下也有好處。但是，在大多數(shù)狀況下，結(jié)果會體現(xiàn)強(qiáng)硬一方的先動優(yōu)勢，雖然雙方都會得好處，但是，強(qiáng)硬、先行動的一方得益更多一些。 問題是，假如男a是大男子主義者，女b是女權(quán)主義者，雙方都威逼對方自己不會選擇去看對方喜歡的電影。這樣的結(jié)果將達(dá)到次優(yōu)，也就說無法達(dá)到帕累托最優(yōu)的納什均衡局面。 更糟糕的狀況是，雙方雖然在口頭上嚴(yán)詞相對、威逼對方，但內(nèi)心里反而是相互體諒，最終進(jìn)行策略選擇的時(shí)候反而

3、都作出讓步，各自選擇了對方愛看的電影。最終的結(jié)果很明顯是效率最低的局面。 更進(jìn)一步地分析這個(gè)問題，男女戀人任意一方必需在談判（男女雙方對影片選擇的協(xié)商本質(zhì)上就是一種討價(jià)還價(jià)的談判）中聲明自己一定要看什么電影。 問題的關(guān)鍵在于，其可信度取決于作出聲明的一方，是否能夠證明除了最佳選擇以外，其他的選擇并不是更苦痛的。比如說，女b能夠向她的男朋友a(bǔ)證明，即使她一個(gè)人獨(dú)自觀賞藝術(shù)片，也能津津有味地享受電影的樂趣，獲得極大的滿意感。這個(gè)時(shí)候，女b所作的一定要看藝術(shù)片的聲明就是可信的。 但是，假設(shè)男a正在追求女b，男a對女b的依靠性就會增加，他要考慮如何讓女b快樂來獲得她的歡心。反過來說，男a向女b提出要求

4、的能力自然就下降了。 生活當(dāng)中就是這樣的道理，“吃人的嘴軟，拿人的手軟”。不同的人在一起合作時(shí)，有求于對方的人，在討價(jià)還價(jià)的談判中一定是處于劣勢的。這個(gè)例子的啟示是，在對方不會拆臺的狀況下，都有共同達(dá)到贏利的目標(biāo)時(shí)，成功達(dá)到均衡的關(guān)鍵是，誰先采取行動誰就能夠占據(jù)先機(jī)，從而獲得優(yōu)勢。 專業(yè)人士曾說過：“談判的基本原則是，假如合作型與合作型談判，則會達(dá)到共贏的局面；假如競爭型與競爭型談判，要達(dá)到共贏會很難；假如合作型與競爭型談判，通常狀況下，合作型都會處于劣勢?！?在談判中，共贏是最抱負(fù)的結(jié)果，而合作性的談判是一個(gè)共贏的游玩。 但是，所謂的共贏也是一個(gè)特別危急的詞匯。即便是一個(gè)共贏的買賣，你的談判

5、空間仍舊很大，天平依舊會偏向某一方。 假如你在和一個(gè)競爭型的人談判，一定要小心，你必需表現(xiàn)得比他更具競爭意識，要比他更加強(qiáng)硬。競爭性談判一般是零和博弈。這樣的談判可能會產(chǎn)生擠牙膏式的壓力，使對方永久存在壓價(jià)或抬價(jià)的幻想。 1987年，在美國紐約的一家美式足球俱樂部里，發(fā)生了一場很有意思的球員薪水談判。 球員邁克爾的代理人正在和球隊(duì)老板談判。此前，邁克爾在該球隊(duì)每年能夠拿到36萬美金。一開頭，事情進(jìn)展得特別順當(dāng)。代理人要求1987年邁克爾的年薪要達(dá)到53.5萬美金，老板同意了；接著代理人要求這筆年薪必需被保證，老板也同意了；然后代理人要求1988年弗蘭克的年薪要到60.5萬美金，老板思索后同意了

6、；接著代理人要求這筆年薪也必需被保證，這下老板不干了，并且否定了之前談妥的全部條件。談判徹底崩潰，最終弗蘭克到了西雅圖的一個(gè)球隊(duì)，年薪只有8.5萬美金。 在這場談判中，問題畢竟出在哪里？代理人顯得太過貪欲，并且在一次談判中不斷更新自己的要求。而談判的關(guān)鍵在于，“談判是一個(gè)戰(zhàn)略性溝通的過程”。你必需很好地管理談判過程。在任何一場談判中，你都不能只關(guān)注所談的內(nèi)容，而忽視每個(gè)人在談判之前都會認(rèn)為自己已經(jīng)有了正確的答案。可是事實(shí)上，在談判結(jié)束之前，并不存在正確的答案。因此，你需要花更多的時(shí)間來制定談判策略。 “要走到表象下面去發(fā)覺別人真正關(guān)心的利益和動機(jī)?！绷_仁德說。幾年前，耐克公司請羅仁德為公司的200位銷售人員進(jìn)行談判培訓(xùn)。因?yàn)檫@些銷售人員只懂得銷售，卻不懂得如何處理銷售中出現(xiàn)的爭議。 假設(shè)銷售人員期望請一家零售店銷售耐克的產(chǎn)品，但是這家零售店不情愿，因?yàn)殡x它50米處就有耐克的專賣店。這樣的狀況應(yīng)當(dāng)如何解決？實(shí)際上，零售店是為了規(guī)避競爭。羅仁德給出這樣一些建議，如給零售店一定時(shí)間的特權(quán)，在這段時(shí)間里特地出售一款新品運(yùn)動鞋，而這款運(yùn)動鞋在專賣店是買不到的