關(guān)于汽車4S店的經(jīng)營(yíng)分析

1、關(guān)于汽車4s店的經(jīng)營(yíng)分析尊敬的集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)：目前整個(gè)汽車行業(yè)的不景氣，收入銳減，4S店的未來之路將極其艱難.是什么讓汽車經(jīng)銷商生存日艱？1、市場(chǎng)環(huán)境正在趨于惡劣，根源在于銷售價(jià)格倒掛。所謂價(jià)格倒掛，即新車實(shí)際售價(jià)低于其進(jìn)價(jià)，毛利潤(rùn)為零，甚至為負(fù)數(shù)； 這種詭異的現(xiàn)象在 2013年以來成為普遍情況，上至如寶馬、奔 馳等豪華品牌，低至自主品牌，都存在價(jià)格倒掛銷售的情況了。賣，賣一臺(tái)賠一臺(tái)； 不賣，龐大的庫存帶來的財(cái)務(wù)費(fèi)用會(huì)壓得經(jīng) 銷商資金鏈有斷裂的危險(xiǎn)，只能賣。雖然 2015年還未結(jié)束，但 可以判斷， 今年經(jīng)銷商虧損面應(yīng)是前所未有，盈利下降更是不爭(zhēng)的事實(shí)。2、未來盈利的模式應(yīng)該是：控制成本，提升維修產(chǎn)值

2、。而現(xiàn)階段，盈利能力不強(qiáng)，財(cái)務(wù)費(fèi)用居高不下是4S店模式遇到的最嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，建店成本、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用、人力成本、投資回報(bào)周期等將是未來一段時(shí)間不得不重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。3、核心管理人員流失，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)根基不穩(wěn)。職業(yè)經(jīng)理人無法改變環(huán)境大勢(shì)，只好改變自己。 跳槽不能解決根本問題，卻反應(yīng)了行業(yè)動(dòng)蕩和前景的不明朗。4、關(guān)于修改機(jī)動(dòng)車維修管理規(guī)定關(guān)于促進(jìn)汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、提升服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見 和反壟斷法 的政策出臺(tái)。 將為4S店的頭上架上了砍刀(1)、客戶可以自主選擇去哪修車，廠家和4s店無權(quán)干涉，且不響應(yīng)客戶索賠。(2)、新車型上市時(shí)強(qiáng)制公開汽車維修技術(shù)信息及工時(shí)定額，4S店不能再任性定價(jià)了。(3)、4s店和客戶

3、都可以自主選擇配件，不一定非要是原廠件,可以是同質(zhì)件。(4)、客戶的修車歷史必修強(qiáng)制上傳國(guó)家平臺(tái)，客戶有權(quán)利查(5)、在制度規(guī)范層面，我國(guó)汽車維修行業(yè)維修技術(shù)被整車廠授權(quán)4S店的配件、技術(shù)壟斷、維修服務(wù)費(fèi)用高企的壟斷局局面將有望被打破，打破壟斷后，4S店的原廠優(yōu)勢(shì)減弱，其利潤(rùn)受到了大幅的影響。5、六月份保險(xiǎn)行業(yè)的政策發(fā)布，第二年的保費(fèi)金額由上年客戶的保險(xiǎn)報(bào)案率對(duì)保費(fèi)高低進(jìn)行繳納，每增加一次出險(xiǎn)報(bào)案，第二年的保費(fèi)將會(huì)有不同程度的上漲。直接導(dǎo)致保險(xiǎn)公司的報(bào)案率降低，賠付率降低，4S店的進(jìn)場(chǎng)率降低。6、經(jīng)銷商的困境是由體制因素決定的。按照現(xiàn)行的法律規(guī)定，中國(guó)汽車經(jīng)銷商實(shí)行“廠家授權(quán)”制度。在實(shí)際的銷

4、售中，整車廠向經(jīng)銷商攤派銷售目標(biāo)，一旦完不成銷量目標(biāo)則會(huì)取消銷售返點(diǎn)，甚至?xí)∠放剖跈?quán)。如果出現(xiàn)這兩種情況，經(jīng)銷商都會(huì)損失慘重，甚至血本無歸。7、同城多家店價(jià)格的惡意競(jìng)爭(zhēng)，直接導(dǎo)致了客戶對(duì)品牌的誠(chéng)信度降低和保有客戶的流失。綜上所述， 回首汽車經(jīng)營(yíng)的十余年，中國(guó)汽車業(yè)當(dāng)前正在發(fā)生著的變化與轉(zhuǎn)型，1, 4s店銷售微利與負(fù)利時(shí)代的到來；2,銷售利潤(rùn)向后市場(chǎng)利潤(rùn)的滲透；3,粗獷式經(jīng)營(yíng)向規(guī)范經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型；4,大銷售,大售后向大市場(chǎng)，大客服的轉(zhuǎn)型；5,傳統(tǒng)營(yíng)銷向新媒體營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變；6,保存量客戶向搶增量的客戶改變；7,虛假滿意度應(yīng)付檢查向真實(shí)滿意度持續(xù)利潤(rùn)回報(bào)的改變；8,整合并購乃至淘汰倒閉潮的到來；9,廠

5、家品牌營(yíng)銷向商家自身品牌塑造的轉(zhuǎn)型；10, 4S模式向NS綜合經(jīng)營(yíng)能力提升，汽車商圈，產(chǎn)業(yè)文化結(jié)合的 轉(zhuǎn)型；11, 4S模式向網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)大數(shù)據(jù)管理與實(shí)體店經(jīng)營(yíng)充分結(jié)合的 轉(zhuǎn)型。4S店的出路：未來汽車4S店何以生存出路在哪里，我覺得：用以前的經(jīng)驗(yàn)和思維已經(jīng)無法管理今天的人和事，無法應(yīng)對(duì)今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)形成差異化銷售沒有倒閉的行業(yè)，只有倒閉的企業(yè) .目前的汽車市場(chǎng)不是一個(gè)絕望的 汽車市場(chǎng)，而是一個(gè)趨于成熟的汽車市場(chǎng)。以前靠壟斷獲取暴利的年代已一去不復(fù)返，汽車市場(chǎng)將面臨一次大的洗牌。資金短缺、管理不到位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定位不準(zhǔn)將是被淘汰的對(duì)象。1、盈利是第一要?jiǎng)?wù)， 賠錢賺吆喝的做法該停了。 應(yīng)該

6、清醒地認(rèn) 識(shí)到，莫讓廠家綁在品牌成長(zhǎng)期的戰(zhàn)車上， 費(fèi)心費(fèi)力， 最終成了 品牌競(jìng)爭(zhēng)中的炮灰。2、聚焦客戶需求，提升運(yùn)營(yíng)質(zhì)量，減少不必要費(fèi)用支出，精細(xì)化 經(jīng)營(yíng)才是生存之道。運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的提升重點(diǎn)做好客戶體驗(yàn)和客戶滿意 度，真正聚焦客戶需求，圍繞客戶滿意度做工作。減少不必要的費(fèi)用， 不是降低人員工資，而是在日常管理中，砍掉不合理的費(fèi)用支出，減少無謂浪費(fèi)，精確控制管理成本。3、留住核心人才，合適的人做合適的事，無論在什么狀況下，都是對(duì)的。人，永遠(yuǎn)是取勝的關(guān)鍵，人才第一不是喊口號(hào)，更應(yīng)該落實(shí)到薪酬和績(jī)效考核上。合理化的績(jī)效考核是引導(dǎo)員工發(fā)揮主觀能動(dòng)性的重要保證。通過對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的分析，靜心梳理一下我們集團(tuán)公司

7、運(yùn)營(yíng)的兩個(gè)汽車品牌， 今年通泰公司調(diào)整工作思路加大管理力度，通過價(jià)格管控、降低費(fèi)用、提升衍生項(xiàng)目等措施完成了集團(tuán)公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。但是我們很清醒的認(rèn)識(shí)到未來汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，特此向集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)提出以下建議：1、為了降低費(fèi)用，通泰公司和恒泰公司進(jìn)行整合：(1)人員整合，崗位優(yōu)化。目前廠家對(duì)于每個(gè)4s店的人員配置要求除了重要崗位以外，放松了其他崗位配置要求。對(duì)于客服、辦公室、售后人員等崗位進(jìn)行合并。a)客服部整合建立和完善大客服，針對(duì)與真正的客戶滿意度、客戶關(guān)愛、客戶活動(dòng)、老客戶關(guān)愛、售后客戶招攬進(jìn) 行細(xì)致分工，加強(qiáng)對(duì)服務(wù)理念及服務(wù)流程的監(jiān)督機(jī)制。b）售后團(tuán)隊(duì)整合 形成一只快修團(tuán)隊(duì)，打好走出去

8、戰(zhàn)役，變 現(xiàn)在的坐商為行商，針對(duì)與目前未能回店的客戶流動(dòng)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)8縣市全方位覆蓋優(yōu)化現(xiàn)有銀金噴漆團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)人員配合。c）二網(wǎng)人員的整合 目前2家店都有自己的二網(wǎng)人員整合現(xiàn)有 人員負(fù)責(zé)2家店的銷售，降低成本。2、設(shè)備整合，對(duì)于售后的設(shè)備進(jìn)行充分利用。（注：因?yàn)橛性瓉?s廠家必須配備的，以及臨清兩個(gè)公司歸并的）對(duì)設(shè)備進(jìn)行統(tǒng)一管理和調(diào)配。售后車間很多設(shè)備使用頻率較低，整合后可以降低車間閑置設(shè)備的使用率，提高工位周轉(zhuǎn)率。3、資源整合，對(duì)于市場(chǎng)部對(duì)外廣宣要統(tǒng)一布局，盡量使兩個(gè)品牌全覆蓋。 客戶資源的整合，針對(duì)與未能購車客戶做到資源共享更多的為客戶提供可選擇性，加大對(duì)客戶資源層層篩選。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)整合，對(duì)于供保業(yè)務(wù)兩個(gè)公司統(tǒng)一簽訂合同，并且統(tǒng)一分配，保險(xiǎn)公司送修業(yè)務(wù)可根據(jù)出險(xiǎn)車輛對(duì)于我們經(jīng)營(yíng)的兩品牌進(jìn) 行季度核算。4、汽車咨詢公司把分期業(yè)務(wù)分別列入通泰公司和恒泰公司。汽車咨詢公司的業(yè)務(wù)大部分來源于兩個(gè)汽車公司和小額貸款公司，不但不利于管理而且增加了各種費(fèi)用支出使利潤(rùn)大大縮水。5、聊城汽車網(wǎng)信息平臺(tái)歸并到汽車4s店管理，可以及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)行情更新數(shù)據(jù)。利用此平臺(tái)可以擴(kuò)大江北汽車城的品牌宣傳，用“上聊城汽車網(wǎng)，了解聊城車市”廣告語形成聊城自己的汽車咨詢平臺(tái)，從而形成盈利點(diǎn)。6、通過制定完善的員工晉升淘汰制度，優(yōu)勝劣汰，做好每個(gè)員工的人生規(guī)劃，從而使每個(gè)員工都能夠發(fā)揮自己的能量創(chuàng)造價(jià)值。（后附：