蘭州碧桂園項目調(diào)研報告

1、精品文檔蘭州碧桂園項目調(diào)研報告1、 桂碧園集團簡介1. 碧桂園簡介碧桂園集團，是一家以房地產(chǎn)為主營業(yè)務(wù)，涵蓋建筑、裝修、物業(yè)管理、酒店開發(fā)及管理、教育等行業(yè)的國內(nèi)著名綜合性企業(yè)集團，中國房地產(chǎn)十強企業(yè)。下轄國家一級資質(zhì)建筑公司、國家一級資質(zhì)物業(yè)管理公司、甲級資質(zhì)設(shè)計院等專業(yè)公司；涉及酒店、教育、 等多個行業(yè)。1992 年碧桂園集團創(chuàng)建；2007 年 4 月 20 日， 碧桂園成功赴港上市。2. 近三年銷售額及銷售排名碧桂園 2010 年銷售合約額139 億元，各開發(fā)商排名中位列第七；2011 年銷售合約額 432 億，排名第七；2012 年銷售合約額467 億元，排名第九。截止 2013 年

2、10 月 6日，銷售額已突破千億，預(yù)計在2013 年各開發(fā)商排名中有較大提升。3. 組織機構(gòu)碧桂園在國內(nèi)共有19 個區(qū)域，覆蓋全國45 個城市； 國外有 1 個區(qū)域 （馬來西亞），并于海外其他國家持續(xù)拓展。4. 開發(fā)項目碧桂園主要在一二線城市和華南、廣東區(qū)域開發(fā)，2012 年后開始拓展境外和二三線城市，截止2013 年 6 月項目總數(shù)134 個，中國132 個（ 70 個位于廣東?。?，馬來西亞2 個； 截止 2013 年 10 月開發(fā)項目逾200 個。5. 銷售模式隨著近兩、三年來廣東省外新項目的增加，碧桂園需要考慮在省外建立品牌認知度的方式，同時，為了能夠做到更好地抵抗經(jīng)濟波動和政策風(fēng)險，碧

3、桂園開始進行銷售方式的變革，結(jié)合碧桂園善于大規(guī)模開發(fā)和低價策略的銷售的特點，引入全民營銷通過人際傳播大幅提高客戶到訪量。內(nèi)容包括通過營銷中心所有員工、集團橫向部門、廣大業(yè)主以及外拓人士等四類介紹客戶到訪和成交，再加上大量招聘的銷售人員（不限行業(yè)、經(jīng)驗式，每個項目大量配備置業(yè)顧問）進行銷售，銷售人員千分之六傭金標準，集團員工 （擴展到社會推介人員位置業(yè)顧問顧問單獨和社會推介人員簽署協(xié)議，將置業(yè)顧問提成分給社會推介人員）提傭最高達到千分之三。6. 總結(jié)目前，全民營銷主要還是依靠大量置業(yè)顧問銷售，全民營銷中的社會推介人員并未起到預(yù)期的作用。但是，大量的置業(yè)顧問團隊，利用地毯式的客戶資源獲取方法，為項

4、目積累大量客戶，效果遠遠超過常規(guī)電訪、派單，再加上碧桂園的低價策略，取得了很好的效果。2、 蘭州青白石及雁白大橋簡介1 . 青白石位置碧桂園蘭州新城位于城關(guān)區(qū)青白石街道白道坪村，整個項目地塊南側(cè)為北環(huán)路，東側(cè)為大浪溝，西側(cè)為石溝。與雁灘隔河相望，距市區(qū)3 公里，開發(fā)定位為中、高端住宅區(qū)。該項目屬蘭州市低丘緩坡荒山未利用地綜合開發(fā)示范區(qū)范圍。2 . 青白石土地平整思路碧桂園蘭州新城總投資 300億元以上，計劃建設(shè)周期為8年，項目前期主要是進行土地一級開發(fā)整理，碧桂圓蘭州新城一期項目建設(shè)用地1800畝，其中800畝建設(shè)用地，1000畝的道路、綠地等規(guī)劃用地，這意味著配套項目的土地開發(fā)面積要大于建設(shè)

5、用地，截止目前，碧桂園蘭州新城項目平整土地的土方量保守估計已超過1600多萬立方米，這在碧桂園以往開發(fā)項目中是沒有遇到過的， 自然隱性的成本也非常巨大， 平整土地的土方量成本超過兩個 億；同時為蘭州建設(shè)一座雁白黃河大橋，將投入7個多億。3 .碧桂園獲取土地的方式、獲取面積、地價公告時間宗地編號宗地位置土地面積2（m）容積率宗 地 類 型建筑密度綠 地 率投資總 額（萬 元）預(yù)申請/競買保證 金（萬元）起始價（萬元）競得人成交 時間成交價 款（萬 元）樓面 地價 （元）備注3.22G1303-1城關(guān)區(qū)青白石 包蘭鐵路以 東、大浪溝以 西、大燕子溝 以南、北環(huán)線 （含）以北的 區(qū)域內(nèi)38675.9

6、3.0居住30%30%23210568.2805.97蘭州碧 桂園房 地產(chǎn)開 發(fā)有限 公司4.22805.9777.18熟化預(yù)申請 正式出讓3.22G1303-2同上165474.51.5居住30%30%496502431.82904.4蘭州碧 桂園房 地產(chǎn)開 發(fā)有限 公司4.222904.4130熟化預(yù)申請 正式出讓3.22G1304同上146307.93.0商業(yè)、居住35%30%8779030003270蘭州碧 桂園房 地產(chǎn)開 發(fā)有限 公司4.223269.9882熟化預(yù)申請 正式出讓3.22G1305同上184759.81.5居住30%30%5543030003242.9蘭州碧 桂園房

7、地產(chǎn)開 發(fā)有限 公司4.223242.9130熟化預(yù)申請 正式出讓4 .雁白大橋投資規(guī)模及開發(fā)進度雁白大橋連接雁灘與青白石橋梁位置為：起點位于 T606號路與T605號路交叉口經(jīng)北 160米處，沿T606號路向北 爬坡接黃河主橋。橋梁路線總長3796.448米。具體位置，也即是萊茵小鎮(zhèn)與鴻運潤園小區(qū)間雁園路北口的黃河段。項目內(nèi)容主要包括雁白黃河大橋、南北橋頭交通組織方案、鹽什公路螺旋展線高架橋、下穿柳忠高速公路的地道及下穿蘭渝鐵路橋、上跨包蘭鐵路大橋、白道坪螺旋展線高架橋和上跨北環(huán)路的橋梁以及相關(guān)配套設(shè)施，大橋設(shè)計為雙向六車道。2013年6月14日，雁白大橋已通過蘭州市規(guī)劃局的規(guī)劃審查；201

8、3年9月29日，雁白大橋奠基儀式；2014年年底，預(yù)計雁白大橋通車。三、蘭州碧桂園項目分析1 .首期經(jīng)濟技術(shù)指標占地面積496670 m2建筑面積732724 m2容積率1.73綠化率33.13%物業(yè)類型別墅、高層規(guī)劃戶數(shù)4264 戶商業(yè)面積超 30000 m2車位數(shù)共有2236個車位，地下車位 1715個，地上車位 521個；交房時間高層2015年8月交房，別墅2015年4月交房。交房標準高層為精裝修交付，別墅可選擇精裝或毛坯交房物業(yè)公司碧桂園物業(yè)管理公司銷售價格高層均價6280元/ m2,雙拼1-1.5萬元/m2開盤時間2013年10月6日一期開盤項目分期分8期開發(fā)開工時間2013年4月2

9、3日2 .戶型配比（具體配比統(tǒng)計中）住宅類型戶型分類建筑面職尸霍特京高層洋房麗室兩廳一衛(wèi)821tf戶型方正高層洋房二室兩廳一衛(wèi)92m1南北通透高層洋房三室兩廳一衛(wèi)921tf南北通透高層洋房三室兩廳兩衛(wèi)1151tf結(jié)構(gòu)緊凄高層洋房三室兩廳由上1321tf尸型方正高層洋房四富兩廳兩衛(wèi)U3D11南北通透高層洋房五室兩廳二衛(wèi)330mr動靜分區(qū)別里五室兩廳兩衛(wèi)260-264ml功能齊全別量五室的廳四上269-274m*功能齊全別攀五室兩廳兩衛(wèi)413-416加功能齊全別壁八至兩打七衛(wèi)509-512IJ11功能齊全別壁四室兩廳七衛(wèi)817ml功能齊全3 .銷售節(jié)點推廣啟動時間：2013年5月；臨售展廳開放時間

10、：2013年7月27日；驗資啟動時間：2013年7月27日；認籌時間：2013年9月25日（起初對外宣稱驗資合格客戶可參與開盤，但后因驗資客戶較多，增加了認籌環(huán)節(jié)以繼續(xù)篩選客戶）現(xiàn)場開放時間：2013年10月1日；開盤時間：2013年10月6日。4.現(xiàn)場展示1）碧桂園現(xiàn)場展示概述碧桂園一期占地約 1800畝，項目分別從園林、售樓處、商業(yè)街、樣板間、觀景平臺等 方面進行了全方位的展示，給蘭州市民帶來了一場視覺盛宴和心靈上的深深震撼。正如 碧桂園蘭州新城項目推廣的一樣“蘭州需要一個偉大的綠洲奇跡”，他們將蘭州市民 被壓抑購房需求、城關(guān)人口密集的現(xiàn)狀、雁白大橋的修建等現(xiàn)狀用夢境童話般的展示效 果進行

11、呈現(xiàn)，確實與蘭州目前的房地產(chǎn)開發(fā)水品形成了鮮明的反差。2）觀景平臺展示進入碧桂園蘭州新城項目，首先會看到一個鋪設(shè)紅毯的觀景平臺，該平臺給人地處高勢的視覺感，具備“上風(fēng)上水”的地理優(yōu)勢，置業(yè)顧問會在此告訴大家就在觀景平臺的這個位置，碧桂園將修建雁白大橋，由此通向城關(guān)區(qū)也只需要10分鐘，因此項目在地理位置上占據(jù)了絕對優(yōu)勢。觀景平臺鋪設(shè)紅色地毯，兩邊鮮花簇擁，并點綴卡通雕塑小品， 宣傳包裝以示意圖畫面為主，突出綠化、交通等價值點帶給人一定的暢想空間。不足之處在于畫面包裝較為粗糙； 地毯材質(zhì)較差，味道刺鼻；價值點的選擇上有重復(fù)，可以突出對雁白大橋的宣傳。35歡迎下載觀景臺通道觀景臺視野價值點包裝3）園

12、林展示碧桂園的園林主要包含以下幾個方面：豐富可愛的卡通雕塑小品；造型綠松及假山石裝飾、輕松愉悅的游泳池休閑區(qū)、視野寬闊的高爾夫球場等，無論從視覺上還是從生活方式上都給人以巨大的震撼，營造了一個童話般的世界?？ㄍǖ袼苄∑肪G松、假山石、中心花園游泳池休閑區(qū)高爾夫球場4）售樓部展示售樓部采用英式風(fēng)格，交房后為售樓處為 項目會所，外觀整體營造了一個童話般的氛圍， 幾乎實現(xiàn)了處處為景的整體效果。燈柱上的刀旗一邊用畫面營造氛圍，一邊用大字提供價值點°物業(yè)全部為女員工，整體受過訓(xùn)練，站軍姿， 客戶經(jīng)過行禮長達一分鐘，物業(yè)員工服裝采用鮮艷的紅色，非常提氣。電瓶車、摩托車、觀景小火車整齊排列，整體氣勢

13、恢宏，很好的展示了公司形象。售樓部內(nèi)巨大的沙盤將整個碧桂園的體量展示出來，沙盤工藝制作精細，運用燈光水電等形式將整個項目進行了完美呈現(xiàn)。售樓處物業(yè)展示電瓶車、摩托車展示沙盤5）商業(yè)街展示碧桂園蘭州新城項目在蘭州與約200多家聯(lián)盟商家簽署了合作協(xié)議 ，截止目前商業(yè)展示區(qū)已有超市、快餐店、咖啡店、影樓都已經(jīng)開始營業(yè)，一方面成功營造了醇熟社區(qū)的概念，一方面也確實為到訪的客戶及工作人員提供了便利，對以后居住在此展開了想象。商業(yè)街運用小品、鮮花、 防曬傘、彩旗等元素帶給客戶全新的風(fēng)情體驗，給人舒適輕松 地感覺。風(fēng)情商業(yè)街6）樣板間碧桂園的看房動線 是這樣設(shè)置的：觀景臺（雁白大橋?qū)⑻峁┙煌ū憷?園林景觀

14、及物業(yè)人員（體現(xiàn)項目綠化及公司整體形象）-交通中心（為業(yè)主提供便捷交通）-售樓處（簡單介紹項目情況）-游泳池休閑區(qū)（在休閑椅感受愜意清風(fēng)）-果嶺（圍繞高爾夫球場散步，暢想未來生活） 風(fēng)情商業(yè)街（未來生活情景）-樣板房參觀（簡單介紹，迅速參觀）-售樓處（迅速成交）碧桂園的樣板間裝修毫無亮點，檔次較低，更多的是承載了功能性一一告知客戶精裝 便準，而非觀賞性，加之戶型設(shè)計也不具優(yōu)勢，因此他們并不主張在樣板間停留時間過長， 而客戶此時已經(jīng)被外界環(huán)境所感染，無法理性考慮，回至售樓處后即迅速達成成交。值得借鑒的是即使在樣板房通道角落，他們也注重營造一種童話般輕松愉悅的氛圍。樣板房通道情景營造樣板房展示7）

15、圍擋包裝碧桂園在宣傳上不斷地展示“上風(fēng)上水” “十大選擇碧桂園的理由”“綠洲奇跡” “建造雁白大橋” 等價值點，重復(fù)加大客戶的印象，使人印象深刻，不過在制作工藝上卻略顯粗糙。圍擋展示8）小結(jié)：碧桂園本次開盤實現(xiàn)的50個億的銷售業(yè)績并非偶然，他們?yōu)樘m州人迫切需要改變的生活方式提供了一個出口，締造了一個項目從無到有的奇跡，無論是園林還是商業(yè)街都展現(xiàn)了良好的展示效果，帶給客戶一種有關(guān)未來美好生活的體驗，但就營銷包裝而言，顯得十分粗糙，且就物料設(shè)計和價值點展現(xiàn)方面毫無新意。5.銷售模式：1）置業(yè)顧問人數(shù)、分組、薪資結(jié)構(gòu)本地招聘置業(yè)顧問110-130人之間，分為九組，（集團在認籌期間支援 200人，在

16、開盤期間支援達到 300人）。置業(yè)顧問分A類（有經(jīng)驗，占總?cè)藬?shù) 20%）和B類（無經(jīng)驗，占總?cè)藬?shù) 80%兩種， A類起始底薪加補助為 3000-4000元，B類起始底薪為3900-4200元（給的比有經(jīng)驗多 說是因為淘汰高，但是其實未曾淘汰）。驗資、認籌后部分A類的底薪加補助增長為 4000 多，部分B的因為認籌數(shù)量降低為 3000多。全體置業(yè)顧問提成中的30%由出獎勵前三名的組，其余部分10%寺簽約日發(fā)，10%待交房時發(fā)，置業(yè)顧問實際提成為千分之四點二。據(jù)了解，今年置業(yè)顧問人均薪資約 30萬元。2）任務(wù)分配方式及懲罰措施認籌前沒有具體任務(wù)， 要求聯(lián)系客戶，并獲取電話；驗資后要求每人一天兩個驗

17、資； 認籌期要求每人每天 5個籌，支援人員每天1個籌，對于銷售金額沒有任務(wù)要求。懲罰措施經(jīng)常變化并在開會宣傳，但淘汰和懲罰措施都未曾實行。3）編外經(jīng)紀人操作方式要求置業(yè)顧問單獨和其他公司接洽人員（統(tǒng)稱為編外經(jīng)紀人）溝通簽訂合作合同， 編外經(jīng)紀人推薦成交可享受千分之二提成，由置業(yè)顧問自己支付，與公司無任何關(guān)系，置業(yè)顧問感覺自身風(fēng)險較大，所有實際情況無人與編外經(jīng)紀人簽約。4）開盤前全國置業(yè)顧問支援認籌后支援200人，開盤當天增加 100人達到300人。5）小結(jié)：總結(jié)該銷售模式的利弊禾1上大集團軍的作戰(zhàn)方式，人員多，拓客范圍廣；能夠快速實現(xiàn)客戶突破；弊：將近600人的銷售團隊管理難度大，普遍存在置業(yè)

18、顧問服務(wù)意識不強，形象一般， 銷售信息傳達不一致，存在很大的客戶維權(quán)風(fēng)險；其次，存在本地置業(yè)顧問與外來置業(yè) 顧問搶奪客戶的問題，本次置業(yè)顧問情緒較大，團隊內(nèi)部不和諧。6.線上推廣：1）營銷費用：蘭州碧桂園項目2013年批復(fù)營銷費用為4000萬2）推廣渠道：a）報媒主要集中在蘭州晨報、晚報、西部商報、科技鑫報四家媒體，發(fā)布周期頻繁，基本是2-3天一次， 體信息如圖所示；推廣高峰期基本保持每天-次，以整版硬廣為主，軟廣告為輔，具用刊名蝙茂敬獻參有幫用阮稻用百必比科技瘍振629410蘭州晨報304553T7743 . 6蘭利晚報£32595。呢 3眼灰西郃商報22461IS. G5西海都市

19、報3374DOO3. 56西亍晚報33443443.3含計1OP100b）短信一一碧桂園總公司與短信公司簽訂全年合同，發(fā)送區(qū)域以城關(guān)區(qū)和七里河區(qū)為主,發(fā)布人群為全球通 VIP、聯(lián)通VIP、私家車主、注冊企業(yè)主，具體信息如圖所示;蘭州數(shù)據(jù)資源表區(qū)域城關(guān)區(qū)七里河區(qū)西固區(qū)安寧區(qū)紅古區(qū)永登縣皋蘭縣橫中縣合計全球通 TIP鍵卡3192631664798899634594675967414T6010i219637811金春159831430152963114821395755333B586204266905鉆卡253Q115庫22465426311685690230567756VIP窿寶卡70263439

20、522258S98522379498116233401159037翡翠卡3966022013472匕635372826891093228990767鉆石卡196E0103031485453351699540585035046機充車主1 0萬以 下19662268509880687934234069130421646747131D-30 萬37606104138T3S329458111B633780980473 0萬以 上2616120563986252982088340013652M 979386注冊企 業(yè)主1。0方 以下4T0327896692466961530130314583255760

21、941DDH以上5955089941756370195365195421S52506105136c） 電臺一一與103.5和104.8有合作，推廣方式為半點報時和廣告為主；d）公交站牌一一簽訂框架協(xié)議，發(fā)布點位主要集中在城關(guān)區(qū)，共53塊發(fā)布點位；e）網(wǎng)絡(luò)一一網(wǎng)易、搜房、搜狐、甘房、新浪五家公司有合作，網(wǎng)絡(luò)多以工程進度、展示區(qū)介紹等軟文為主；f） 電信一一企業(yè)微信模式，是其主要且效果較好的推廣之一；3）線上渠道費用預(yù)估a）報廣費用：共計投放 1044萬；b）短信：截至目前有效信息，共花費 169萬；c）電臺：據(jù)了解，半點報時一月為 9萬元，另送20次廣告推廣，共投放兩個電臺，預(yù)估 目前花費約60

22、萬元；d）公交站牌：53個點位，每塊為4500元，投放一個半月，共計約 36萬元；網(wǎng)絡(luò)：每家公司投入在15-30萬元不等，共計花費約100萬元內(nèi)。4）畫面表現(xiàn)展示及主題分析a）蘭州碧桂園新城項目營銷主題：日期主題營銷階段內(nèi)容2013-07-01大型推介會隆重舉行預(yù)熱期億萬新城五星之旅碧桂園蘭州新城大型推介會隆重舉 行2013-07-31客戶體驗中心炫動開放萬人與會預(yù)熱期7月27日碧桂園蘭州新城市去客戶體驗中心炫動開放， 逾萬人到達現(xiàn)場，火爆程度直逼春運，讓蘭州人民不再久 等。2013-09-16會百名聯(lián)盟商家簽約發(fā)布會暨簽約儀式9月18 日正式啟動預(yù)熱期如詩如畫的城市綠洲 鉆石墅、雙拼美墅、精

23、裝洋房 值 得擁有給您一個五星級的家 西北首家舊中英文學(xué)校將 落戶碧桂園蘭州新城。2013-09-25認籌活動預(yù)熱期碧桂園蘭州新城9月24日認籌排號，25日起交付認籌 金?；▓@洋房認籌金為 2萬元，雙拼、商鋪、大平層認籌 金為5萬元，鉆石墅認籌金為 10萬元。繳納認籌金可享 98折優(yōu)惠。2013-09-2710月6日盛大開盤預(yù)熱期如詩如畫的城市綠洲 10月1日示范區(qū)盛情綻放！ 10月6日盛大開盤！現(xiàn)在認籌享 98折2013-09-29開盤特惠預(yù)熱期成功人士聚居地 綠洲奇跡，前所未見的品質(zhì)！精裝洋房折后均價6280元/ m2現(xiàn)在認籌享98折 全新約367-730 nf磚石墅259-272 nf雙

24、拼美墅10月1日示范區(qū)盛情綻 放！ 10月6日盛大開盤！2013-10-08開盤即售罄強銷期蘭州樓市開啟“銀十”行情碧桂園蘭州新城6日開盤即售罄 當天攬金50億平均4秒賣1套房 全新二期登記中2013-10-10銷售新奇跡強銷期開盤當日50億銷售額碧桂園蘭州新城刷新中國地產(chǎn)新紀 錄5小時50億銷售額，地產(chǎn)界新奇跡誕生。b) 畫面表現(xiàn)展示：A：硬廣系列碧桂園拄州新城綠洲奇跡,前所未見的品質(zhì)!的月1日示范區(qū)疑情綻放！ 10月6日盛大開盤!桂回蘭州新城人士聚居地1綠洲寄跡，前所未見的品噴！全時36T-73口行鉆石量 269-272mz5K#M151BHBH1。網(wǎng)1日示向E0H理的！ 1。月8日中開n

25、rftaW-.-aAUril 取 睢 wJH.，"布T 0一>"# 0 iMMft - 1向比£ 星*. r +r fl|M|V 3 / iUL<E 上19 .啊ntfl GLH ，.1 151ABSI O& » *- «-一,上禮福奇親花飄撼器由整一 母系W黑陽瞬也B:軟廣告系列以幸福之名營造美好生活 £?"21全國五金蛆之旅11活部 h， - V I畫面設(shè)計單一，主題不突出5）小結(jié)：總結(jié)碧桂園線上推廣優(yōu)劣勢a） 優(yōu)勢：A：電臺一一半點報時廣告費用雖然略高，但只做一家廣告，各時段，各類人群都能接觸到 推

26、廣信息，涵蓋面廣，效果良好；B：微信一一選用企業(yè)微信模式，每天發(fā)送次數(shù)頻繁，內(nèi)容豐富、新穎，傳播人群廣，效果 甚佳，值得學(xué)習(xí)；b）劣勢：A:報媒占主要投放渠道，花費金額很大，但主題單一不突出，報廣畫面設(shè)計普通，沒有創(chuàng) 新，使人們對項目名稱、推廣主題沒有記憶點；B：短信渠道單一，只選用一家短信公司進行發(fā)送，但發(fā)送人群類型豐富，值得學(xué)習(xí)；C:沒有對蘭州進行深入了解，推廣渠道單一，像出租車LED屏、電梯轎廂等渠道沒有選擇投放；據(jù)了解，是由于總公司不允許上任何 LED大屏廣告，出租車有LED屏，所有沒能通過。 7.線下推廣 1）主力線下渠道；A派單（派單小蜜蜂分配個各個置業(yè)顧問組，人數(shù)不定，每天 60

27、元每人，要的電話真實性 不高于10%派單范圍很小，就兩三次）；B圈層活動：置業(yè)顧問聯(lián)系客戶吃飯聚餐 （普通社會性活動人均十幾， 小圈層活動人均70-80 ） 2）小結(jié)：線下活動做的非常少，有效的就是對接銷售的拓客活動，但是從銷售反應(yīng)，也是 效果不好。8.活動組織：1）活動集錦2013年9月中旬在省政協(xié)舉辦“電風(fēng)箏觸電活動”三個巨型風(fēng)箏每一個都直徑長達4米，表面別出心裁的安裝的發(fā)光燈管，分別組成了 “碧“”桂園”三個大字。這三個大字，在華燈初上金城夜空的映襯下煜煜發(fā)光，或一字排開，或前后尾隨，爭先飛向空中，與新月弄舞，非常有意思，打造出蘭州夜空上一道獨特的 風(fēng)景線，引得觀看市民紛紛舉頭觀看，舉鏡

28、抓拍。9月18日碧桂園打造超 200個商家聯(lián)盟活動“碧桂園新城會”是碧桂園蘭州新城項目設(shè)立的會員專區(qū)，旨在通過建立最全面、快捷、方便的合作商家聯(lián)盟渠道，為新城會會員提供一個獲得及時準確購房信息、優(yōu)質(zhì)的商家聯(lián)盟優(yōu)惠措施與服務(wù)、會員互動交流的平臺?！靶鲁菚背闪H數(shù)月，已備受蘭州名流雅士追捧。 據(jù)了解，已加盟“新城會”的合作品牌商家超過200個，涵蓋汽車、家居、餐飲、教育、旅游等眾多行業(yè)，會員目前已經(jīng)過萬人，匯集蘭州各行各業(yè)的精英人士。8月17日碧桂園蘭州新城開展萬斤桃子萬分愛幫扶果農(nóng)行動2013年8月17日，碧桂園蘭州新城市區(qū)體驗中心開展碧桂園“萬斤桃子萬分愛”幫扶 活動，碧桂園出資收購青白石滯

29、銷的上萬斤鮮桃，贈于碧桂園客戶，首日即送出上千斤?；顒拥牡诙欤蛻趔w驗中心前來參加活動獻愛心的客戶絡(luò)繹不絕，截止 18日下午，第2000 斤桃子已經(jīng)送出。7月26日碧桂園客戶體驗中心開放2013年7月26日，碧桂園集團進軍西北第一步一一碧桂園蘭州新城終于在萬眾矚目 之時揭開了神秘的面紗。位于城關(guān)團結(jié)路11號（甘肅省政協(xié)旁、南濱河路東段中廣宜景灣一樓）的客戶體驗中心開放，項目規(guī)劃布局甚至部分戶型等詳情公布于眾。6月17日一19日碧桂園蘭州新城攜手思八達總裁培訓(xùn)圓滿成功6月17日至19日，碧桂園？蘭州新城攜手思八達培訓(xùn)機構(gòu)于皇冠酒店舉辦為期3天，主題為吸收智慧的總裁培訓(xùn)。該活動旨在培訓(xùn)總裁們對于

30、工作和生活的管理態(tài)度，倡導(dǎo)兩個方面共進。參加的總裁們主要是當?shù)氐男袠I(yè)人士，伴隨也有外地的企業(yè)老板。6月9日觀影活動6月2日碧桂園？蘭州新城“天才少年高爾夫訓(xùn)練營”圓滿成功2013年6月2日，碧桂園？蘭州新城與中信銀行合作的首屆“天才少年高爾夫訓(xùn)練營” 在甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)高爾夫球場隆重舉行。此項活動由碧桂園？蘭州新城與中信銀行合作舉辦，旨在豐富青少年的業(yè)余生活，增強青少 年體質(zhì)，推廣高爾夫球運動。8月12日法蘭西浪漫派對美食因文化而飄香醉人，文化因美食而積淀綻放！碧桂園 ？蘭州新城客戶體驗中心自開 放以來，展開了一系列充滿異域風(fēng)情的美食節(jié)盛宴，帶領(lǐng)大家全新進入一個味蕾之旅。6月7、8日碧桂園助力學(xué)子

31、金榜題名碧桂園蘭州新城6月"8日助力學(xué)子金情題名蜘，老陸«為毗學(xué)子髓,樽刊月汨、E日勝脆七住整點物助 力學(xué)子高考寂 活式戮將有短“葭軸力.并履家長休息區(qū).贏的哈譴m 家雄骸融t .嬲卿I艇，胸明初學(xué)子能嗨提外,船艇 躅援好轉(zhuǎn)考點.名距熨案后鉆品瓢T,勖三廓月7R ,雀粵篁一天，武眼蕾般，雪倒呻iiw起產(chǎn)式用的里 國與翳寓幅用茍考學(xué)秀翱嬴為鼾姆摧蠅融Z1碧色 弟靚士了噸廉的酶疑,為好交逋賤的交部新攙國就魄潔員們 器赴首京家基一“【妻逆】碧桂園蘭州新城6月7/8日助力學(xué)子金榜題名普是m,二三漏助力學(xué)子高號，將黃月丁日、8日在蘭川中二人主要考點勒同 力學(xué)子鬲希瀚,瀚躺將有'

32、;官人說糊力,井霜厚長膜底磊利得會為登巳 整轆m r睇根g磁電,銅明r刑甲掂霸 肺r就般 荒博霜學(xué)在考點，旭庭等三著,送己的與爭武T.期3幅由日，高稱出.盡耀胃炎她 部施好4&I!雁鼬瞌 fflS耳螭弱 腱心為息萼字予果嗎護茨r為裳春姍噂螂需除g卜，瞿桂 司統(tǒng)說二了口罵趕序度 1為好凝茂的交割制搭富著能是前 程上雌曠泉丸.”【酗蘭州媒體碧桂園集團采風(fēng)行碧桂園蘭州新城將舉辦中秋萬人品月猜燈謎9.8!碧桂園蘭州新城綠洲鉆石party奢華上演9月8日，21年美墅世家碧桂園，攜手珂蘭鉆石奢華名流鉆石party 。數(shù)十位蘭州名流人士出席了活動，零距離對話鉆石專家，部分幸運兒還贏走了價值數(shù)萬元的鉆

33、石禮品。2）總結(jié)碧桂園有兩個活動值得我們借鑒，一是“蘭州媒體碧桂園采風(fēng)行”，一是“200個商家聯(lián)盟行動”。媒體采風(fēng)行，通過讓蘭州媒體體驗碧桂園在全國各地的特色項目，借媒體之口 對該項目進行宣傳，對碧桂園品牌起到很大的宣傳作用?！?00個商家簽約聯(lián)盟行動”提前讓商家入駐運營，對商家而言，投資回報速度快，對客戶而言，提前體驗到社區(qū)的便捷，對碧桂園而言，成功營造了醇熟社區(qū)的概念，對銷售起到促進作用。9.開盤活動組織：1）開盤時間：2013年10月6號2）開盤地點：甘肅國際會展中心3）開盤流程:a）簽到：請閣下攜帶二代身份證， 認籌單，誠意金收據(jù)前往簽到區(qū)簽到，并進入指定等候區(qū)等候。b）等候：本次認購

34、的選房順序?qū)凑栈I號的先后順序進行（請閣下留意對應(yīng)等候區(qū)主持的叫號，以便及時參與認購活動， 如需了解、查詢本次所開房源信息及其價格，請向區(qū)域內(nèi)銷售人員了解和索取相關(guān)資料）c） 選房：請按照主持人的叫號分批次進入選房區(qū)進行選房，每批次為100個籌單號碼。每批次的選房時間為3分鐘，請在銷售人員協(xié)助下完成目標房源的選定。d）簽署認購書e） 繳納定金/辦理誠意金轉(zhuǎn)定金手續(xù)。1簽到23選房4簽署認購書5、誠意金轉(zhuǎn)定金4）關(guān)系戶處理方式：提前預(yù)留，因為銷控區(qū)沒有價格和房源公示，用 Pad選房，預(yù)留比較容易。5）現(xiàn)場危機處理：大量的保安圍成人墻，在出現(xiàn)混亂的時候不讓任何人進入。把所有的客戶分成 4批次簽到進

35、場，分隔大量的人流，盡量避免出現(xiàn)混亂。6）銷售情況：5小時銷售3900多套，總貨量4170套，去化率達95艱上。7）開盤總結(jié)：優(yōu)點：內(nèi)場流程比較順利，每個環(huán)節(jié)把控的比較到位。分三個等候區(qū)來緩沖，可以更好的控制大量的人流。選房速度快，用pad選房，可以減少重房的幾率。缺點：選房區(qū)沒有及時清人，比較混亂客戶的引導(dǎo)不到位，耽誤時間。外場等候比較亂，等待時間比較長，照顧不周到，導(dǎo)致等候的客戶比較煩躁。四、碧桂園客戶分析1. 碧桂園本地及外地客戶比例精品文檔30%40%為外地客戶（包含戶口為外地，但居住在本地），其余為本地客戶。別墅多為外地商戶購買。2. 客戶來源主要為城關(guān)和七里河客戶城 關(guān)：至少85%

36、（包含居住在此的外地客戶）七里河：5%西固：2%安寧：3-4%3. 客戶置業(yè)目的投資：4%自?。?5%以上（改善：80%左右，剛需：20%左右）；旅游與度假：1%；4. 客戶購買原因及客戶滿意點1） 區(qū)位正如碧桂園廣告詞中所說的那樣，碧桂園. 蘭州新城是一塊空氣清新、上風(fēng)上水、俯瞰全城的風(fēng)水寶地；正當蘭州人民幾乎把所有目光都拋向安寧片區(qū)時，蘭州市城關(guān)區(qū)附近突然出現(xiàn)了這樣一塊價格便宜（精裝修均價6280/m2）、交通便利（雁白黃河大橋及比蘭州客運中心規(guī)模還大的客運中心）、升值潛力巨大、性價比高、IB 名校覆蓋（升讀國內(nèi)學(xué)校學(xué)費略高，保送世界名校學(xué)費較貴）、房地產(chǎn)開發(fā)商品牌實力強硬的樓盤，可謂宜居

37、宜業(yè)，大家一涌而上。2） 震撼人心的示范區(qū)展示及規(guī)劃無論是乘坐碧桂園組織的大巴還是自駕前往碧桂園. 蘭州新城項目，蘭州人民的熱情在看到沿途上山的風(fēng)景后，多多少少被澆滅了不少（不過，沿途的專業(yè)的，有軍人氣質(zhì)的安管物業(yè)人員讓大家心里面安心很多）。然而， 大家突然看到一個在西北地區(qū)首屈一指，獨一份的綠洲奇跡后，大家的心靈徹底被震撼到了，眾多的兼職人員，支援的幾百人銷售團隊，廣東來的園林、綠化單位以及偌大的交通中心，兒童游樂區(qū)，實體商鋪開放（超市、 咖啡廳等），奢華大氣的2 個售樓中心，千畝果嶺，豪華鉆石獨棟，精美雙拼，闊綽大平層，一幅幅美景華麗的綻放在了大家眼前，像來到了一個公園，徹底打破了客戶的心

38、理防線和心理預(yù)期，對促成成交有很大作用。3） 銷售模式快節(jié)奏的行銷，銷售人員主動出擊，自己策劃活動，以小組（ 每個小組更像一個銷售代理公司，每個小組針對的方向也不同，比如還有針對外地的白銀客戶小組等） 為單位（固定的至少有10 個小組，每個組30 多人），自己策劃活動，報銷費用，這樣與客戶建立的關(guān)系時間比較長，引來多數(shù)推薦客戶，也可謂集思廣益的人海戰(zhàn)術(shù)，當然現(xiàn)場管理制度嚴格，置業(yè)顧問壓力較大，特別辛苦。特別是在開盤現(xiàn)場（國際會展中心），雖然很混亂（不算500 多人的工作人員外，至少還有一萬多客戶在的現(xiàn)場，已經(jīng)很不錯），氣氛很緊張，但卻為現(xiàn)場逼定客戶起到了很大的促進作用，據(jù)碧桂園置業(yè)顧問介紹，每個客戶成交不到1 分鐘，解籌率達到95%以上。5. 客戶不滿意點1) 繁瑣的認購流程從登記辦卡（碧桂園會員卡）驗資客戶落位（模擬銷控）預(yù)約籌號交納認籌金參觀展示區(qū)選房認購，還沒交首付和簽約，就經(jīng)過這幾個流程，很多客戶至少前往碧桂園銷售中心、項目展示區(qū)及開盤地點不下5 次，而且