創(chuàng)基208年建德市金馬中心整合營(yíng)銷推廣方案

1、金馬中心整合營(yíng)銷推廣方案 本次提案，主要解決金馬中心本次提案，主要解決金馬中心住宅部分物業(yè)的營(yíng)銷推廣問(wèn)題。住宅部分物業(yè)的營(yíng)銷推廣問(wèn)題。一、市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)分析二、項(xiàng)目分析二、項(xiàng)目分析三、整體營(yíng)銷策略三、整體營(yíng)銷策略項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉項(xiàng)目定位問(wèn)題思考執(zhí)行推廣媒體計(jì)劃建德樓市分析主要個(gè)案調(diào)查土地供應(yīng)分析報(bào)報(bào) 告告 提提 綱綱一、市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)分析主要個(gè)案調(diào)查主要個(gè)案調(diào)查建德樓市分析建德樓市分析土地供應(yīng)分析土地供應(yīng)分析市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析建德房產(chǎn)市場(chǎng)投資額建德房產(chǎn)市場(chǎng)投資額 從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，2000200020032003年屬建德房地產(chǎn)市場(chǎng)高速發(fā)展階年屬建德房地產(chǎn)市場(chǎng)高速發(fā)展階段段，總體投資額增長(zhǎng)了近二倍之多

2、； 2004年后，受前階段增速過(guò)快等因素影響有所回落，短階段調(diào)整后呈穩(wěn)步上升趨勢(shì)穩(wěn)步上升趨勢(shì)，截至截至20072007年底，全年投資額近年底，全年投資額近9 9億元億元。近年商品房銷售情況：近年商品房銷售情況：銷售情況表銷售情況表20052005年累計(jì)完成年累計(jì)完成20062006年累計(jì)完成年累計(jì)完成20072007年累計(jì)完成年累計(jì)完成商品房銷售面積商品房銷售面積244091平方米252202平方米220922平方米 其中：住宅其中：住宅222553平方米213455平方米193984平方米商業(yè)營(yíng)業(yè)用房商業(yè)營(yíng)業(yè)用房12353平方米27794平方米7787平方米商品房銷售額商品房銷售額60287

3、萬(wàn)元85393萬(wàn)元78752萬(wàn)元其中：住宅其中：住宅52287萬(wàn)元65954萬(wàn)元 商業(yè)營(yíng)業(yè)用房商業(yè)營(yíng)業(yè)用房6255萬(wàn)元15222萬(wàn)元通過(guò)對(duì)建德市場(chǎng)近年來(lái)的交易狀況分析，我們不難發(fā)現(xiàn)：1、建德市場(chǎng)整體容量有限建德市場(chǎng)整體容量有限。近三年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，建德作為一個(gè)四線縣級(jí)城市，其樓市年去化量約在2225萬(wàn)方之間。2、近年來(lái)價(jià)格上升趨勢(shì)明顯近年來(lái)價(jià)格上升趨勢(shì)明顯。從表格分析不難發(fā)現(xiàn)，商品房銷售額增長(zhǎng)率較銷售面積增長(zhǎng)為高，當(dāng)前新安江城區(qū)在售住宅均價(jià)約45005500元/。市場(chǎng)需求容量有限，商品房銷售單價(jià)不斷上升市場(chǎng)需求容量有限，商品房銷售單價(jià)不斷上升主要個(gè)案調(diào)查主要個(gè)案調(diào)查建德樓市分析建德樓市分析土

4、地供應(yīng)分析土地供應(yīng)分析市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前建德現(xiàn)有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)50余家，除建德本地的獸王、東洲、龍?jiān)吹乳_(kāi)發(fā)企業(yè)外，郡原房產(chǎn)等外來(lái)知名企業(yè)的進(jìn)入，大幅提升了當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)水平。樓盤(pán)名稱樓盤(pán)名稱建筑形態(tài)建筑形態(tài)總用地面積總用地面積m2總建筑面積總建筑面積m2獸王秀水華庭排屋、高層、小高層5333480000 水韻天城排屋、高層、小高層4623157800新安江時(shí)代廣場(chǎng)商業(yè)、高層980738450山水華庭多層、小高層、公寓5344530114一江春水排屋、多層、小高層119880140000半島山莊別墅、排屋、公寓66600113706香樟公寓公寓15畝18000東洲商務(wù)公寓高層

5、27906新安江財(cái)富城21畝40000新安南岸花苑多層、小高層、排屋23000龍?jiān)辞逑涔葎e墅3729015800金地家園多層、中高層、高層21727合計(jì)606503 從近期建德市區(qū)及周邊主要樓盤(pán)供應(yīng)統(tǒng)計(jì)表中可以看出，目前主要集中在東區(qū)、橋東、溪頭及市中心/老城區(qū)等區(qū)域，新安江江景住宅為當(dāng)前建德開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)新安江江景住宅為當(dāng)前建德開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)。 在物業(yè)供應(yīng)上，小高層、高層開(kāi)始逐漸放量小高層、高層開(kāi)始逐漸放量；排屋排屋/ /別別墅類高端物業(yè)墅類高端物業(yè)也有一定的供應(yīng)量，且去化良好去化良好。08年年3月建德市月建德市商品住房銷售（備案）信息一覽表商品住房銷售（備案）信息一覽表數(shù)據(jù)來(lái)源：建德建設(shè)局序號(hào)區(qū)域樓

6、盤(pán)名稱總套數(shù)備案預(yù)（銷）售套數(shù)本月銷售套數(shù)交易均價(jià)元/區(qū)域均價(jià)元/當(dāng)月與上月環(huán)比增長(zhǎng)（%）1新安江秀水華庭24822144428442846164616-7.37%-7.37%2新安財(cái)富城96611459745973金地家園1631259479147914水韻天城3442762389338936新安江時(shí)代廣場(chǎng)15712123452545257山水華庭3511745476647668半島山莊2281883446344639香樟公寓594214850485010城中嘉苑13367105230523014洋溪一江春水41820543846384633143314-2.40%-2.40%15東都江景苑

7、757323709370916城市家園8#樓323212387238717更樓江南麗景80771278427842461246130.89%30.89%18時(shí)代商寓513732137213719華庭嘉寓30260重點(diǎn)樓盤(pán)個(gè)案分析重點(diǎn)樓盤(pán)個(gè)案分析一江春水一江春水 位置：位置：建德區(qū)建德東城洋溪中心區(qū) 占地面積：占地面積：119880m建筑面積：建筑面積：140000m綠化率：綠化率：30%銷售率：銷售率：約6成物業(yè)形態(tài)：物業(yè)形態(tài)：多層、小高層、排屋住宅起價(jià)：住宅起價(jià)： 3600元/平方米配套配套：一江春水鄰里中心，內(nèi)設(shè)游泳戲水池、健身房。周圍有衛(wèi)生醫(yī)療院（籌）、超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、銀行，中小學(xué)等生活

8、配套設(shè)施。建德4路公交車，將來(lái)也會(huì)在一江春水設(shè)立站點(diǎn)。 樓層狀況樓層狀況：5棟4層、53棟5層、4棟6層、2棟11層 一江春水的整體規(guī)劃、建筑景觀均由美國(guó)整體規(guī)劃、建筑景觀均由美國(guó)rpvarpva設(shè)計(jì)事務(wù)所擔(dān)綱，設(shè)計(jì)事務(wù)所擔(dān)綱，將園區(qū)外部景觀輔道和江灘公園與內(nèi)部建筑、花園納入同一個(gè)規(guī)劃系將園區(qū)外部景觀輔道和江灘公園與內(nèi)部建筑、花園納入同一個(gè)規(guī)劃系統(tǒng)，對(duì)整個(gè)基地進(jìn)行堆坡?tīng)I(yíng)造，統(tǒng)，對(duì)整個(gè)基地進(jìn)行堆坡?tīng)I(yíng)造，使得園區(qū)景觀與新安江江景充分融合。 建筑布局上，采取院落式開(kāi)放圍合布局，每套住宅都擁有前后花院落式開(kāi)放圍合布局，每套住宅都擁有前后花園景觀，戶型進(jìn)深僅園景觀，戶型進(jìn)深僅1010米米，采光、通風(fēng)效果

9、極佳。 沿江景觀最好的區(qū)域規(guī)劃為鄰里中心（會(huì)所），并設(shè)置景觀泳池鄰里中心（會(huì)所），并設(shè)置景觀泳池。這使得其產(chǎn)品品質(zhì)遠(yuǎn)超過(guò)建德城區(qū)其他樓盤(pán)。 目前一江春水二期在售，6月份將推出三期部分小戶型（西北沿320國(guó)道部分）。一江春水現(xiàn)房實(shí)景一江春水樣板房實(shí)景 尤其值得關(guān)注的是，一江春水的營(yíng)銷推廣方式上，在建德地區(qū)也作了很大的突破： 1、設(shè)置景觀示范區(qū)、樣板房景觀示范區(qū)、樣板房，在建德首度引入現(xiàn)房實(shí)景體驗(yàn)在建德首度引入現(xiàn)房實(shí)景體驗(yàn)的營(yíng)銷方式，讓客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)園區(qū)品質(zhì)； 2、客戶活動(dòng)方面客戶活動(dòng)方面，2007年8月27日9月5日，組織開(kāi)展“歡歡樂(lè)東城樂(lè)東城一江春水嘉年華一江春水嘉年華”活動(dòng)活動(dòng)，其活動(dòng)內(nèi)容包括

10、露天電影放映、文藝表演、樣板房尋寶總動(dòng)員、畫(huà)板涂鴉、系列趣味游戲等，取得了較好的口碑效應(yīng)；歡樂(lè)東城嘉年華活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 3、杭州看房團(tuán)活動(dòng)杭州看房團(tuán)活動(dòng)組織。從二期銷售開(kāi)始，一江春水與杭報(bào)、商報(bào)等媒體合作，開(kāi)通杭州新安江看房班車開(kāi)通杭州新安江看房班車（現(xiàn)為每周六一班，中午安排在新安江邊吃飯），從銷售反饋看，二期客戶比例中杭二期客戶比例中杭州地區(qū)客戶增至近三成比例州地區(qū)客戶增至近三成比例。 4、異地推廣異地推廣活動(dòng)。2008年1月18-20日，郡原與溫州商報(bào)合作，一江春水項(xiàng)目先后瑞安、樂(lè)清、溫州市區(qū)舉辦專場(chǎng)推介會(huì)，一江春水項(xiàng)目先后瑞安、樂(lè)清、溫州市區(qū)舉辦專場(chǎng)推介會(huì)，吸引溫州投資客戶購(gòu)買吸引溫州投資客戶

11、購(gòu)買。 與杭報(bào)、商報(bào)合作，開(kāi)通與杭報(bào)、商報(bào)合作，開(kāi)通周末看房班車，組織杭州客戶周末看房班車，組織杭州客戶前往新安江看房。前往新安江看房。半島山莊半島山莊位置：建德區(qū)新安東路288號(hào)占地面積：53334m建筑面積：80000m容積率：1.0綠化率：31.3%銷售率：89成，剩余20余套大戶型房源。物業(yè)形態(tài)：多層、別墅住宅均價(jià)：5000元/m配套：公園、大型地下停車場(chǎng)、管道煤氣、智能對(duì)講系統(tǒng)、電子門襟、寬帶預(yù)留、電信接口、商業(yè)街等一應(yīng)俱全，四星級(jí)酒店和大型公園是娛樂(lè)、休閑、消費(fèi)、生活的最佳宅居區(qū)，物業(yè)管理今后與酒店統(tǒng)一實(shí)施星級(jí)服務(wù)管理，充分體現(xiàn)入住者的身份地位尊嚴(yán)象征樓層狀況：5層，別墅秀水華庭秀

12、水華庭位置：位置：建德區(qū)新安江溪頭w6地塊 占地面積：占地面積：66600m建筑面積：建筑面積：113706m綠化率：綠化率：45%銷售率：住宅銷售率：住宅基本售罄，商鋪在售停車位：停車位：243物業(yè)形態(tài)：物業(yè)形態(tài)：高層、小高層、排屋住宅均價(jià)：住宅均價(jià)：3樓起售均價(jià)4117元/m，9樓以上4700元/m左右，每層加100元/m。高層5200元-5400元/m，排屋7000元/m配套：配套：小區(qū)內(nèi)部配套:籃球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)、嬉水池、會(huì)管,幼兒園:有,綜合商場(chǎng):大型超市.商業(yè)街等,郵局:有,銀行:有,其他:報(bào)警系統(tǒng)、道路監(jiān)控系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、pds綜合布線等 樓層狀況：樓層狀況：10+1、15+1

13、、17+1，3層（排屋） 水韻天城水韻天城 位置：位置：新安江城東下溪頭，北沿嚴(yán)州大道 南臨濱江大道，西靠建德大橋 占地面積：占地面積：46231m建筑面積：建筑面積：57800m綠化率：綠化率：35%銷售率：銷售率：約8成物業(yè)形態(tài)：物業(yè)形態(tài)： 88幢排屋、2幢小高層、2幢高層、1所幼兒園、3幢臨街營(yíng)業(yè)用房組成住宅均價(jià)：住宅均價(jià)： 小高層4400元/m，排屋6300元-6400元/m配套：生活配套設(shè)施、幼兒園、地下車庫(kù)、休閑娛樂(lè)樓層狀況：18+1、11+1、排屋廣告語(yǔ)：倚水而居，品位經(jīng)典廣告語(yǔ)：倚水而居，品位經(jīng)典錦華園錦華園 開(kāi)發(fā)商：開(kāi)發(fā)商：建德市華東城市建設(shè)投資有限公司位置：位置：建德區(qū)新安

14、江城區(qū)東入口處建筑面積：建筑面積：132874m2容積率：容積率：1.23綠化率：綠化率：30銷售率：銷售率：基本售罄住宅均價(jià)：住宅均價(jià)：一期開(kāi)盤(pán)共有住宅19幢，306套，售價(jià)為2468-3088元/，均價(jià)約2700元/。二期均價(jià)基本在3500元/左右物業(yè)形態(tài)：物業(yè)形態(tài)：多層、小高層配套：配套：全方位的智能化社區(qū)服務(wù)管理系統(tǒng)，如安全防盜電視監(jiān)控系統(tǒng)、可視樓宇對(duì)講系統(tǒng)、周界防跨越報(bào)警系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、背景音樂(lè)系統(tǒng)和停車場(chǎng)管理等報(bào)警系統(tǒng)。小區(qū)中心還有5000余平方米的中心水景綠化，是小區(qū)居民休閑、娛樂(lè)的場(chǎng)所。推廣語(yǔ)：推廣語(yǔ)：365個(gè)假日心情嘉成嘉成山水華庭山水華庭開(kāi)發(fā)商：開(kāi)發(fā)商：建德嘉成房地產(chǎn)開(kāi)

15、發(fā)有限公司位置：位置：新安江街橋東區(qū)牛頭山a地塊 建筑面積：建筑面積：30114平方容積率：容積率：1.08銷售率：銷售率：二期約5成住宅起價(jià)：住宅起價(jià)：4587元 /m2物業(yè)形態(tài)：物業(yè)形態(tài)：多層 、排屋、高層 通過(guò)對(duì)建德當(dāng)前主要在售樓盤(pán)的分析中我們不難發(fā)現(xiàn)，雖然東區(qū)、橋東、溪頭等區(qū)域沿江樓盤(pán)都大多以新安江江景沿江樓盤(pán)都大多以新安江江景為重要賣點(diǎn)為重要賣點(diǎn)，但當(dāng)前市場(chǎng)除個(gè)別樓盤(pán)（一江春水）外，整體整體開(kāi)發(fā)水平相對(duì)不高，其園區(qū)整體規(guī)劃、內(nèi)部景觀布局等方面開(kāi)發(fā)水平相對(duì)不高，其園區(qū)整體規(guī)劃、內(nèi)部景觀布局等方面與真正的江景豪宅相距甚遠(yuǎn)，大多數(shù)樓盤(pán)品質(zhì)相對(duì)一般。與真正的江景豪宅相距甚遠(yuǎn)，大多數(shù)樓盤(pán)品質(zhì)相

16、對(duì)一般。 新安江江景房開(kāi)發(fā)成為熱點(diǎn)，但多數(shù)樓盤(pán)品新安江江景房開(kāi)發(fā)成為熱點(diǎn)，但多數(shù)樓盤(pán)品質(zhì)相對(duì)一般質(zhì)相對(duì)一般 從營(yíng)銷推廣上看，除一江春水項(xiàng)目外，其他多數(shù)樓盤(pán)的營(yíng)銷方式較為陳舊，其廣告發(fā)布多以戶外廣告、現(xiàn)場(chǎng)看板、公交站牌等為主。從售樓處現(xiàn)場(chǎng)踩盤(pán)結(jié)果看，大多數(shù)銷售人員在專業(yè)知識(shí)、服務(wù)水平等方面都比較差。 除一江春水外，多數(shù)樓盤(pán)營(yíng)銷推廣方除一江春水外，多數(shù)樓盤(pán)營(yíng)銷推廣方式落后，銷售接待水平較低。式落后，銷售接待水平較低。潛在供應(yīng)分析潛在供應(yīng)分析 龍?jiān)从皥@位于建德市區(qū)東面的溪頭板塊，東面臨江，西面環(huán)山。項(xiàng)目總占地面積63531，總建筑面積為95359.8，容積率1. 32，建筑密度32%，綠化率30%

17、。龍?jiān)待堅(jiān)?御景園御景園項(xiàng)目開(kāi)發(fā)擬分三期實(shí)施：一期為中心區(qū)域一期為中心區(qū)域4幢高層幢高層(18f)，建筑面積，建筑面積34559，共，共216戶；戶；二期為北區(qū)二期為北區(qū)2幢小高層幢小高層( 9f)和和8幢多層，建筑面積幢多層，建筑面積53741 ；三期為南區(qū)三期為南區(qū)14幢聯(lián)排、幢聯(lián)排、5幢疊排。幢疊排。規(guī)劃在2009年10月底完成全部工程。 一期高層區(qū)域四幢高層呈錯(cuò)落圍一期高層區(qū)域四幢高層呈錯(cuò)落圍合布局，并結(jié)合沿江地形設(shè)置坡地景合布局，并結(jié)合沿江地形設(shè)置坡地景觀，使得新安江江景和內(nèi)庭花園景觀觀，使得新安江江景和內(nèi)庭花園景觀融于一體。融于一體。 龍?jiān)从皥@戶型較佳，尤為著力于戶型空間利用及挖

18、掘，主要體現(xiàn)在： 1、奇偶交錯(cuò)陽(yáng)臺(tái)布局奇偶交錯(cuò)陽(yáng)臺(tái)布局； 2、每戶均設(shè)空中入戶花園，并呈奇偶層交錯(cuò)每戶均設(shè)空中入戶花園，并呈奇偶層交錯(cuò)； 3、步入式凸窗設(shè)計(jì)，延拓室內(nèi)空間步入式凸窗設(shè)計(jì)，延拓室內(nèi)空間。 據(jù)初步測(cè)算，其戶型其戶型“贈(zèng)送面積空間贈(zèng)送面積空間”部分近部分近2020。 目前項(xiàng)目一期工程已到目前項(xiàng)目一期工程已到10f10f，據(jù)內(nèi)部消息，將于，據(jù)內(nèi)部消息，將于6 6月底開(kāi)盤(pán)，月底開(kāi)盤(pán)，預(yù)期均價(jià)約預(yù)期均價(jià)約60006000元元/ /，當(dāng)前客戶積累量為，當(dāng)前客戶積累量為500500余組余組。由于該項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商屬電力系統(tǒng)背景，預(yù)計(jì)其房源內(nèi)部消化量將比較大開(kāi)發(fā)商屬電力系統(tǒng)背景，預(yù)計(jì)其房源內(nèi)部消化量將

19、比較大。錦繡山莊錦繡山莊宗地名宗地名稱稱宗地位宗地位置置出讓面出讓面積（積（）出出讓讓方方式式 土地土地用途用途容容積積率率總建筑總建筑面積面積（）樓面地樓面地價(jià)（元價(jià)（元/）總成交總成交價(jià)（萬(wàn)價(jià)（萬(wàn)元）元）競(jìng)得人競(jìng)得人成交日期成交日期 建政儲(chǔ)建政儲(chǔ)出出（2005)10號(hào)號(hào) 新安江新安江街道嚴(yán)街道嚴(yán)州大道州大道以北以北,320國(guó)道線國(guó)道線東東36745拍拍賣賣商住商住1.555118990.65460建德市建德市華新房華新房地產(chǎn)開(kāi)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限發(fā)有限公司公司2005-12-28 從土地出讓信息看，該宗地早于該宗地早于20052005年底出讓，但總體開(kāi)發(fā)進(jìn)年底出讓，但總體開(kāi)發(fā)進(jìn)度緩慢，度緩慢，曾因

20、規(guī)劃滯后、開(kāi)發(fā)進(jìn)度延遲被建德市土地收購(gòu)儲(chǔ)備中心內(nèi)部通報(bào)。項(xiàng)目工程于2007年3月中旬對(duì)外招標(biāo)。巴薩名門巴薩名門地塊編號(hào)建設(shè)用地面積(m2)容積率建筑密度綠化率建筑層次用途使用年限建政儲(chǔ)出(2006)16號(hào)507941.530%30%5層，局部小高層 商業(yè)居住40年70年 項(xiàng)目地塊位處新安江街道嚴(yán)州大道以西，李家塢以東區(qū)域（溪頭w-8地塊)，開(kāi)發(fā)商為杭州恒昌置業(yè)，項(xiàng)目總建筑面積約項(xiàng)目總建筑面積約7.67.6萬(wàn)方。其建筑為西班牙風(fēng)格花園洋房，一期體量約萬(wàn)方。其建筑為西班牙風(fēng)格花園洋房，一期體量約3.53.5萬(wàn)方，萬(wàn)方，目前已開(kāi)始對(duì)外推廣。地塊編號(hào)建設(shè)用地面積(m2)容積率建筑密度綠化率建筑層次用途

21、使用年限建政儲(chǔ)出(2006)22號(hào)溪頭w-5地塊（原味精廠地塊）372841.1528%30%1-6層、3-4幢中高層或高層商業(yè)居住40年70年建政儲(chǔ)出(2007)07號(hào)溪頭w-7東地塊119751.4拉里維娜拉里維娜水上人間花園水上人間花園 溪頭w-5地塊、w-7地塊均為浙江吉寶置業(yè)拍下，規(guī)劃建設(shè)為總建規(guī)劃建設(shè)為總建筑規(guī)模約筑規(guī)模約6 6萬(wàn)方萬(wàn)方。其中w-5地塊剛于5月底完成施工招標(biāo)，預(yù)計(jì)09年初可達(dá)到預(yù)售條件。地塊編號(hào)建設(shè)用地面積(m2)容積率建筑密度綠地率建筑層次成交價(jià)（萬(wàn)元）用途成交單位建政儲(chǔ)出建政儲(chǔ)出(2006)29(2006)29號(hào)號(hào)41105， 其中出讓面積381111.230%

22、30%6層2650商業(yè)居住建德市城東新區(qū)開(kāi)發(fā)建設(shè)有限責(zé)任公司 建政儲(chǔ)出（建政儲(chǔ)出（20062006）2929號(hào)地塊，位于洋溪街道城東新區(qū)號(hào)地塊，位于洋溪街道城東新區(qū)320320國(guó)道南國(guó)道南側(cè)，側(cè)，c9c9路西側(cè)（路西側(cè)（b16-1b16-1地塊地塊) )，總建筑面積約，總建筑面積約4.574.57萬(wàn)方。萬(wàn)方。該地塊于2008年5月下旬成交，為建德市城東新區(qū)開(kāi)發(fā)建設(shè)公司競(jìng)得。預(yù)計(jì)將于今后兩年內(nèi)推出。 以上五個(gè)項(xiàng)目體量合計(jì)約以上五個(gè)項(xiàng)目體量合計(jì)約3333萬(wàn)方，其所處區(qū)萬(wàn)方，其所處區(qū)域、開(kāi)發(fā)周期、推盤(pán)節(jié)點(diǎn)與本案相對(duì)接近域、開(kāi)發(fā)周期、推盤(pán)節(jié)點(diǎn)與本案相對(duì)接近，將對(duì)本案住宅物業(yè)的銷售構(gòu)成一定的競(jìng)爭(zhēng)。主要個(gè)

23、案調(diào)查主要個(gè)案調(diào)查建德樓市分析建德樓市分析土地供應(yīng)分析土地供應(yīng)分析市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析建德市經(jīng)營(yíng)性土地供應(yīng)初步統(tǒng)計(jì)（單位：萬(wàn)方）新安江街道洋溪街道更樓街道合計(jì)2006年9.16146.22464.73820.1242007年14.77169.86826.224630.86442008年（計(jì)劃出讓）39.9683.40011.466750.9884建德土地出讓統(tǒng)計(jì)建德土地出讓統(tǒng)計(jì)【數(shù)據(jù)來(lái)源】建德市國(guó)土資源局，【數(shù)據(jù)來(lái)源】建德市國(guó)土資源局，20082008年為計(jì)劃出讓土地中年為計(jì)劃出讓土地中約約22.5322.53萬(wàn)萬(wàn)為休閑、旅游、賓館用地為休閑、旅游、賓館用地。建德土地出讓統(tǒng)計(jì)建德土地出讓統(tǒng)計(jì) 從上

24、表統(tǒng)計(jì)中我們不難發(fā)現(xiàn)，近三年的建德城區(qū)土地市場(chǎng)供應(yīng)總量相對(duì)不大，3030萬(wàn)方萬(wàn)方/ /年的土地供應(yīng)量，以容積率年的土地供應(yīng)量，以容積率1.21.21.51.5計(jì)，計(jì)，實(shí)際供地可開(kāi)發(fā)商品房（含住宅、商鋪）總量約為實(shí)際供地可開(kāi)發(fā)商品房（含住宅、商鋪）總量約為36364545萬(wàn)方萬(wàn)方/ /年。年。 然而值得注意的是，截至截至20072007年底，建德全市用地存量高達(dá)年底，建德全市用地存量高達(dá)39043904畝。畝。因建德“東擴(kuò)南拓，沿江發(fā)展 ”戰(zhàn)略推進(jìn)進(jìn)程中，東區(qū)、東區(qū)、橋東、溪頭區(qū)域成為當(dāng)前開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)。橋東、溪頭區(qū)域成為當(dāng)前開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)。【注：】土地出讓結(jié)果詳細(xì)統(tǒng)計(jì)資料見(jiàn)附件?！咀ⅲ骸客恋爻鲎尳Y(jié)果詳細(xì)統(tǒng)

25、計(jì)資料見(jiàn)附件。龐大的土地市場(chǎng)存量，龐大的土地市場(chǎng)存量，大量的潛在供應(yīng)，大量的潛在供應(yīng)，建德房地產(chǎn)市場(chǎng)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓力偏大。建德房地產(chǎn)市場(chǎng)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓力偏大。二、項(xiàng)目分析二、項(xiàng)目分析項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉區(qū)位區(qū)位規(guī)劃規(guī)劃建筑建筑配套配套戶型戶型規(guī)劃建筑配套戶型新 安 江本項(xiàng)目秀水華庭半島山莊東洲商務(wù)公寓產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉區(qū)位建筑配套戶型1、功能分區(qū)明顯，空間布局合理；2、道路人車分流，交通流暢；3、地面有足夠景觀設(shè)計(jì)空間，能營(yíng)造良好的購(gòu)物與居住環(huán)境，提升生活品質(zhì)；4、規(guī)劃中有一個(gè)中型的集散廣場(chǎng)，有效的連接南北地塊；5、合理利用屋頂面積，打

26、造休閑娛樂(lè)于一體的空中戶外活動(dòng)空間。產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉規(guī)劃區(qū)位配套戶型1、建筑形態(tài)為商住結(jié)合，天際線合理2、運(yùn)用大量的玻璃面，使外觀更為時(shí)尚3、建筑形態(tài)突出， 采用石材、鋁板、玻璃、鋼材等多種新型材料與高科技的完善結(jié)合產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉規(guī)劃區(qū)位建筑戶型本案本案產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉1、建德市了大型的超市大潤(rùn)發(fā)2、建德首個(gè)電影院大地影院3、商業(yè)配套面積達(dá)4萬(wàn)平方米4、24小時(shí)生活熱水供應(yīng)5、未來(lái)城市核心區(qū)配套規(guī)劃區(qū)位建筑配套1、多個(gè)戶型擁有入戶花園2、空中花園3、觀景陽(yáng)臺(tái)4、電梯到入戶口皆有緩沖區(qū)域，增加了各住戶的私密性5、部分戶型設(shè)計(jì)中基本上都有兩個(gè)以上的陽(yáng)臺(tái)。產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉產(chǎn)品賣

27、點(diǎn)提煉 與周邊競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目（御景園、一江春水等）相比，本案的住宅物業(yè)居住舒適性上，拘于地塊位置（非一線臨江）及物業(yè)屬性（城市綜合體、容積率高），在新安江江景景新安江江景景觀、園區(qū)內(nèi)部景觀、戶型空間布局等方面，有著比較明顯觀、園區(qū)內(nèi)部景觀、戶型空間布局等方面，有著比較明顯的差距的差距。 如果僅僅是就產(chǎn)品而賣產(chǎn)品僅僅是就產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，本案的住宅物業(yè)將面臨面臨著非常大的競(jìng)爭(zhēng)壓力著非常大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。因此，我們?cè)诤诵馁u點(diǎn)挖掘中，應(yīng)應(yīng)充分考慮商業(yè)部分為本案住宅所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)充分考慮商業(yè)部分為本案住宅所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，并在推廣中充分有效地釋放。賣點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)分析賣點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)分析未來(lái)城市核心未來(lái)城市核心地標(biāo)建筑地標(biāo)建筑建德第一

28、高樓建德第一高樓一站式居住、休閑、購(gòu)物、娛樂(lè)一站式居住、休閑、購(gòu)物、娛樂(lè)城市綜合體城市綜合體產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)提煉129000129000 城東新區(qū)核心，標(biāo)志性建筑群城東新區(qū)核心，標(biāo)志性建筑群 100m 100m 絕對(duì)高度，建德第一高樓絕對(duì)高度，建德第一高樓4500045000 一站式購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)中心一站式購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)中心2100021000 大潤(rùn)發(fā)超市，大潤(rùn)發(fā)超市，shoppingshopping就在家門口就在家門口5 5 星級(jí)星級(jí) 香港大地影院，精彩大片天天上演香港大地影院，精彩大片天天上演24 24 小時(shí)小時(shí) 集中熱水系統(tǒng)，時(shí)尚生活溫暖居家集中熱水系統(tǒng)，時(shí)尚生活溫暖居家

29、 產(chǎn)品賣點(diǎn)釋放產(chǎn)品賣點(diǎn)釋放項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析購(gòu)房首選區(qū)域購(gòu)房首選區(qū)域 客戶調(diào)查結(jié)果顯示，市中心/老城區(qū)比例最高；東區(qū)、橋東、溪頭板塊次之，城東新區(qū)板塊選擇比例近半，已城東新區(qū)板塊選擇比例近半，已成為當(dāng)前建德人購(gòu)房熱點(diǎn)成為當(dāng)前建德人購(gòu)房熱點(diǎn)。 市中心/老城區(qū)生活配套齊全，但整體環(huán)境嘈雜，舊城改造地塊大多比較狹小，不利于內(nèi)部景觀環(huán)境的營(yíng)造，且老城區(qū)項(xiàng)目少，體量較小，居住環(huán)境并不理想； 城東新區(qū)因整體規(guī)劃開(kāi)發(fā)，樓盤(pán)數(shù)量、社區(qū)規(guī)模、產(chǎn)品品質(zhì)、江景及內(nèi)部景觀遠(yuǎn)超過(guò)于老城區(qū)項(xiàng)目，居住舒適度高，其價(jià)格亦接近甚至超過(guò)市中心房。 綜上，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果分析，城東新區(qū)項(xiàng)目更受

30、歡迎。購(gòu)房熱點(diǎn)區(qū)域購(gòu)房熱點(diǎn)區(qū)域城東新區(qū)城東新區(qū) 新安江近年城市建設(shè)拆遷量比較大，但大部分住戶選擇安置房，新增商品住宅需求不多。 年輕人婚房，由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，一般選擇普通公寓為主。 機(jī)關(guān)事業(yè)單位人員換購(gòu)房，目前比例不大，但未來(lái)潛力比較大，該消費(fèi)群的收入相對(duì)較高，加上數(shù)量不菲的購(gòu)房補(bǔ)貼，可望形成高端物業(yè)的主力消費(fèi)群。 農(nóng)村富裕階層進(jìn)城置業(yè)，傾向購(gòu)買大戶型和排屋。另有部分子女教育購(gòu)房需求，其選擇多以學(xué)區(qū)房為主。 新安江樓市在外界沒(méi)有引起太多關(guān)注，外來(lái)投資客購(gòu)買比較少。購(gòu)房人群分析購(gòu)房人群分析 通過(guò)對(duì)樓盤(pán)的市場(chǎng)調(diào)研以及對(duì)本地人的訪談，建德人購(gòu)房意識(shí)通過(guò)對(duì)樓盤(pán)的市場(chǎng)調(diào)研以及對(duì)本地人的訪談，建德人購(gòu)房意

31、識(shí)仍處于初級(jí)階段，對(duì)住房面積的要求大多在仍處于初級(jí)階段，對(duì)住房面積的要求大多在3 3室室2 2廳廳2 2衛(wèi)。衛(wèi)。 建德目前在售樓盤(pán)的主力戶型為110-140m的3室2廳2衛(wèi)住宅，約占整個(gè)市場(chǎng)的40%；其次是2室2廳2衛(wèi)90-110m，約占30%；再次是200-250 m的5室3廳3衛(wèi)排屋，約占10%。 從市場(chǎng)銷售來(lái)看，110-140 m的三房?jī)蓮d最為暢銷；排屋/別墅類物業(yè)去化良好；而面積較大，單套面積在150平方米以上（個(gè)別尖端產(chǎn)品除外），則去化速度較慢。戶戶 型型 需需 求求核心客戶潛在客戶游離客戶核心客戶：核心客戶： 本地及周邊城鎮(zhèn)的私營(yíng)業(yè)主及 中高層管理人群/技術(shù)人群、 政府機(jī)關(guān)公務(wù)員、

32、企事業(yè)單位 工作人群潛在客戶潛在客戶： 本地及周邊城鎮(zhèn)富裕居民 投資商鋪客戶 杭州純投資客戶游離客戶：游離客戶： 當(dāng)?shù)仄髽I(yè)外來(lái)工作人群 外地有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的新安江籍客戶客客 戶戶 定定 位位p 業(yè)主姓名：業(yè)主姓名：王先生p 年齡：年齡：45歲p 家庭結(jié)構(gòu)：家庭結(jié)構(gòu)：5口之家（父母，孩子，老婆） p 職業(yè)：職業(yè)：建德某私營(yíng)公司老板p 學(xué)歷：學(xué)歷：大專p 描述：描述：王先生是一家家紡公司的老板，經(jīng)常與來(lái)自各個(gè)地方的各家公司的老總見(jiàn)面會(huì)談，而且非常注重細(xì)節(jié)，為了體現(xiàn)其身份，大到車、服裝等的品牌展現(xiàn)，小到辦公用品都十分追求品牌，而且會(huì)常去一些高檔的飯店、茶餐廳宴請(qǐng)客人。在繁忙的工作之余，也非常重視享受生活

33、，會(huì)經(jīng)常開(kāi)車去杭州的健身館，保林球館等休閑場(chǎng)所。p 年齡：年齡：35-50歲p 經(jīng)濟(jì)：經(jīng)濟(jì)：50萬(wàn)元/年以上p 文化：文化：高中、大專、本科等，文化程度參差不齊，他們思想成熟，事業(yè)有成，社會(huì)圈子十分廣泛，注重品牌，講究生活品質(zhì)，懂得享受生活，消費(fèi)以中高檔為主產(chǎn)品為主。另外，他們?yōu)榱藬U(kuò)大自己的業(yè)務(wù)，開(kāi)始投資房產(chǎn)，商鋪等。p 職業(yè)：職業(yè)：私有企業(yè)經(jīng)營(yíng)者客客 戶戶 定定 位位p 業(yè)主姓名：業(yè)主姓名：張先生 p 年齡：年齡：40歲p 家庭結(jié)構(gòu)：家庭結(jié)構(gòu)：3口之家p 職業(yè)：職業(yè)：建德市某銀行的主任p 描述：描述：張先生一家是雙職工，夫妻兩個(gè)人都是事業(yè)單位的員工，夫妻兩人每月的工資除了家庭生活補(bǔ)貼以外，有

34、足夠的剩余，希望用這筆閑置的資金投資房產(chǎn)，從而獲得額外的經(jīng)濟(jì)的收入。p年齡：年齡：35-45歲p 經(jīng)濟(jì)：經(jīng)濟(jì)：10-15萬(wàn)元/年p 文化：文化：大專和本科。教育水平中等，傳統(tǒng)思想和先進(jìn)理念兼容并蓄。經(jīng)濟(jì)收入豐厚，并有一定的閑置資金，他們將用于投資“錢生錢”，房產(chǎn)投資作為目前較為穩(wěn)定的投資方式受到他們的追捧。同時(shí)，由于需求在不斷提高，希望通過(guò)改善居住環(huán)境而提高生活品質(zhì)。p 職業(yè)：職業(yè)：事業(yè)單位人員，企業(yè)管理人員客客 戶戶 定定 位位p業(yè)主姓名：業(yè)主姓名：林小姐p 年齡：年齡：34歲p 家庭結(jié)構(gòu)：家庭結(jié)構(gòu)：三口之家p 職業(yè)：職業(yè)：建德市某機(jī)關(guān)辦公室人員 p 學(xué)歷：學(xué)歷：本科p 描述：描述：林小姐為

35、建德市某機(jī)關(guān)辦公室職員，月收入約2500左右。 對(duì)于新鮮事物均有興趣及能力嘗試及適應(yīng)。每月均來(lái)回杭州一、兩次購(gòu)買中高檔消費(fèi)品，認(rèn)為建德目前的消費(fèi)只能滿足日常需要，還是需要一些支持高檔消費(fèi)場(chǎng)所。p 年齡：年齡：25-35歲p 經(jīng)濟(jì)：經(jīng)濟(jì)：5-8萬(wàn)/年p 文化：文化：本科及以上，受過(guò)高等教育水平，具有一定的經(jīng)濟(jì)能力及支配權(quán)，追求品牌和享樂(lè)，并且有經(jīng)常性的去休閑娛樂(lè)場(chǎng)所（飲食、ktv等）。其家庭收入穩(wěn)定，這部分人具有一定的經(jīng)濟(jì)能力及支配權(quán)。p 家庭：家庭：三口之家居多p 職業(yè)：職業(yè)：政府要員、機(jī)關(guān)人員，國(guó)有控股企業(yè)，教師，醫(yī)生為主客客 戶戶 定定 位位客戶共性客戶共性希望通過(guò)改善居所環(huán)境來(lái)提高生活品

36、位通過(guò)事業(yè)追求，實(shí)現(xiàn)社會(huì)地位擁有穩(wěn)定的家庭收入對(duì)新鮮事物的接受程度較高有愛(ài)心、有責(zé)任心、尊重社會(huì)道德對(duì)中高消費(fèi)品持支持的態(tài)度他們已擁有一定的物質(zhì)基礎(chǔ)，希望在精神層面上有所追求他們已擁有一定的物質(zhì)基礎(chǔ)，希望在精神層面上有所追求客客 戶戶 定定 位位地段提升地位 提高生活品位擁有良好的自然景觀要求完善的生活配套需要高層次的享受未來(lái)城市核心城市地標(biāo)建筑距離新安江不到500米建德最大超市大潤(rùn)發(fā)建德市未來(lái)中高檔消費(fèi)場(chǎng)所 目標(biāo)客群的需要目標(biāo)客群的需要 項(xiàng)目能給予的元素項(xiàng)目能給予的元素 客客 戶戶 定定 位位市場(chǎng)定位未來(lái)城市核心城市地標(biāo)建筑城市核心地標(biāo)物業(yè)關(guān)鍵詞：城市/核心/地標(biāo)/物業(yè)坐擁自然景觀建造未來(lái)中

37、高檔消費(fèi)場(chǎng)所資源配套齊全市市 場(chǎng)場(chǎng) 定定 位位城市城市 核心核心 地標(biāo)地標(biāo) 物業(yè)物業(yè)建德雖然是杭州的附屬城市，但從本質(zhì)來(lái)說(shuō)，卻是下轄3個(gè)街道、13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)政治、經(jīng)濟(jì)中心城區(qū)新區(qū)的中心位置，距離老城區(qū)僅3分鐘車程，毗鄰新安江廣場(chǎng)，是未來(lái)城市規(guī)劃核心主樓“建德之門”造型，以30層近100米的高度矗立于新安江畔，建成后將為建德第一高層，城市地標(biāo)性建筑。高層尚品住宅，一站式購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑體驗(yàn)中心。市市 場(chǎng)場(chǎng) 定定 位位形形 象象 定定 位位建德國(guó)際化都市生活引領(lǐng)者建德國(guó)際化都市生活引領(lǐng)者 金馬中心將為建德帶來(lái)全新的都市居住體驗(yàn)金馬中心將為建德帶來(lái)全新的都市居住體驗(yàn)一站式購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)商業(yè)中心，一站式

38、購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)商業(yè)中心，標(biāo)志性建筑所帶來(lái)的極致居住尊貴感標(biāo)志性建筑所帶來(lái)的極致居住尊貴感，使其使其成為成為建德國(guó)際化都市生活主張引領(lǐng)者建德國(guó)際化都市生活主張引領(lǐng)者。營(yíng)營(yíng) 銷銷 定定 位位主推廣語(yǔ)主推廣語(yǔ)國(guó)際化名流聚落國(guó)際化名流聚落p 城市之巔，上層生活城市之巔，上層生活 喜歡在金馬中心30層的陽(yáng)臺(tái)上，將身體沉入舒適的陽(yáng)光躺椅里，倒上一杯petrus，靜靜地俯視著腳下的新安江，水霧氤氳，輕帆點(diǎn)點(diǎn) 在金馬中心，早就習(xí)慣了俯視的生活。階段性推廣語(yǔ)階段性推廣語(yǔ)p 生活所需，咫尺享受生活所需，咫尺享受 老媽自從去過(guò)一次新開(kāi)的大潤(rùn)發(fā)超市，就再也不去大院門口雜貨店買東西；兒子又鬧著讓老爸去kfc給他買新奧

39、爾良烤翅；表弟說(shuō)周末沒(méi)空要陪她女朋友去大地影院看新上映的美國(guó)大片；老婆又在問(wèn)她新買的prada長(zhǎng)裙配上那只lv包是不是更好看 在金馬中心，享受您的國(guó)際化生活。階段性推廣語(yǔ)階段性推廣語(yǔ)三、整體營(yíng)銷策略三、整體營(yíng)銷策略問(wèn)題思考問(wèn)題思考營(yíng)銷推廣營(yíng)銷推廣媒體計(jì)劃媒體計(jì)劃整體營(yíng)銷策略整體營(yíng)銷策略我們身處何地我們身處何地【推廣問(wèn)題思考】通過(guò)以上分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，本案在后續(xù)推廣過(guò)程中將面臨以下一些問(wèn)題：推廣問(wèn)題思考推廣問(wèn)題思考1、通過(guò)對(duì)近年來(lái)建德商品房銷售統(tǒng)計(jì)分析中我們可以看出，當(dāng)前建德樓當(dāng)前建德樓市年去化量約市年去化量約22-25萬(wàn)方，整體市場(chǎng)容量比較有限萬(wàn)方，整體市場(chǎng)容量比較有限。雖然近三年城區(qū)土地出

40、讓規(guī)模約30方，但前些年大規(guī)模土地出讓所帶來(lái)的龐大土地存量（截至2007年底，土地存量3904畝），市場(chǎng)潛在供應(yīng)量巨大市場(chǎng)潛在供應(yīng)量巨大。2、通過(guò)對(duì)城東新區(qū)板塊（東區(qū)、橋東、溪頭等）項(xiàng)目信息梳理，該區(qū)域該區(qū)域在近二年內(nèi)潛在供應(yīng)量近在近二年內(nèi)潛在供應(yīng)量近40萬(wàn)方，萬(wàn)方，結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)度分析，2009年下半年起年下半年起將有較大規(guī)模的商品房上市，區(qū)域潛在競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。將有較大規(guī)模的商品房上市，區(qū)域潛在競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。一、市場(chǎng)容量有限，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大一、市場(chǎng)容量有限，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大推廣問(wèn)題思考推廣問(wèn)題思考 建德作為四線城市，購(gòu)房者對(duì)購(gòu)置高層物業(yè)存在一定抗性，主要表現(xiàn)在：1、高層物業(yè)的公攤面積較大，得房率低；2

41、、物業(yè)管理費(fèi)用較高，電梯維護(hù)費(fèi)用高；3、高層建筑安全性顧慮；4、當(dāng)前建德市場(chǎng)上江景高層住宅與排屋的價(jià)差較小。二、高層物業(yè)抗性問(wèn)題二、高層物業(yè)抗性問(wèn)題推廣問(wèn)題思考推廣問(wèn)題思考三、北樓戶型居住舒適度較差三、北樓戶型居住舒適度較差 北樓（1樓）受標(biāo)志性建筑的公建化立面影響，部分戶型存在大量的銳角空間，居住舒適度受到影響，且北樓整體住宅體量最大（22000余方），因此實(shí)際銷售過(guò)程中，其戶型抗性較大，去化壓力較大。推廣問(wèn)題思考推廣問(wèn)題思考我們欲往何處我們欲往何處【策略方向思考】避開(kāi)上市高峰期，住宅物業(yè)快速去化避開(kāi)上市高峰期，住宅物業(yè)快速去化 從當(dāng)前區(qū)域在售項(xiàng)目分析看，除一江春水外，周邊區(qū)域在售項(xiàng)目大部處

42、于尾盤(pán)階段；龍?jiān)从皥@項(xiàng)目高層部分預(yù)計(jì)將在08年下半年大部去化。因此，為避開(kāi)為避開(kāi)0909年下半年的上市高峰，本年下半年的上市高峰，本案住宅部分應(yīng)在案住宅部分應(yīng)在0909年上半年完成主體銷售，尤其是完成戶型抗年上半年完成主體銷售，尤其是完成戶型抗性較大的性較大的1 1樓部分房源的快速去化樓部分房源的快速去化。 結(jié)合本案工程進(jìn)度，09年初即達(dá)到預(yù)售條件，但考慮到建德樓市在元旦、春節(jié)期間去化情形較為一般，建議先期推出少量房建議先期推出少量房源以內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方式試水，主體強(qiáng)銷期將在源以內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方式試水，主體強(qiáng)銷期將在4 46 6月份月份。策略方向思考策略方向思考 創(chuàng)基在對(duì)建德客戶的訪談中發(fā)現(xiàn)，區(qū)域位置好

43、的高層/小高層物業(yè)（市中心或有一線江景等）去化情況較佳。因此，在本案推廣過(guò)程中，應(yīng)加強(qiáng)核心賣點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)釋放，如未來(lái)城市核心、地標(biāo)性建筑、高層江景極佳、一站式購(gòu)物/休閑/娛樂(lè)中心等價(jià)值的強(qiáng)調(diào)，消除客戶心理抗性，從而促進(jìn)高層物業(yè)的去化.強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目核心優(yōu)勢(shì)，消除高層物業(yè)抗性強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目核心優(yōu)勢(shì)，消除高層物業(yè)抗性策略方向思考策略方向思考 1樓戶型雖存在一定抗性，但作為標(biāo)志性建筑，其百米建作為標(biāo)志性建筑，其百米建筑高度，視野開(kāi)闊，江景景觀極佳，所帶來(lái)的極致居住尊榮感筑高度，視野開(kāi)闊，江景景觀極佳，所帶來(lái)的極致居住尊榮感是其他物業(yè)所沒(méi)有的。因此，在銷售過(guò)程中，可向客戶著力于這方面賣點(diǎn)的推介，同時(shí)加強(qiáng)推盤(pán)節(jié)奏控制，

44、在加強(qiáng)推盤(pán)節(jié)奏控制，在2 2/3/3樓的推盤(pán)過(guò)樓的推盤(pán)過(guò)程中，通過(guò)價(jià)格空間的調(diào)整促進(jìn)程中，通過(guò)價(jià)格空間的調(diào)整促進(jìn)1 1樓房源的銷售。后期則可通樓房源的銷售。后期則可通過(guò)樣板房實(shí)景體驗(yàn)、贈(zèng)送裝修設(shè)計(jì)方案等方式促進(jìn)尾盤(pán)去化過(guò)樣板房實(shí)景體驗(yàn)、贈(zèng)送裝修設(shè)計(jì)方案等方式促進(jìn)尾盤(pán)去化。營(yíng)造標(biāo)志性建筑、開(kāi)闊江景景觀的極致居住尊榮感，營(yíng)造標(biāo)志性建筑、開(kāi)闊江景景觀的極致居住尊榮感，同時(shí)通過(guò)推盤(pán)節(jié)奏的把控，促進(jìn)同時(shí)通過(guò)推盤(pán)節(jié)奏的把控，促進(jìn)1樓去化。樓去化。策略方向思考策略方向思考我們?nèi)绾蔚竭_(dá)我們?nèi)绾蔚竭_(dá)【推盤(pán)節(jié)奏控制】開(kāi)開(kāi) 盤(pán)盤(pán) 時(shí)時(shí) 間間 從目前的工程進(jìn)度計(jì)劃安排來(lái)看，20092009年年1 1月基本可月基本可達(dá)

45、到預(yù)售條件達(dá)到預(yù)售條件。但從往年建德樓市建德樓市情況看，其銷售旺季主銷售旺季主要集中在要集中在9-119-11月和月和4-64-6月，元旦、春節(jié)期間銷售情況較為月，元旦、春節(jié)期間銷售情況較為一般一般。因此，為保證開(kāi)盤(pán)熱銷，初步建議初步建議20092009年年4 4月正式月正式開(kāi)盤(pán)，具體可視客戶積累情況適當(dāng)調(diào)整開(kāi)盤(pán)，具體可視客戶積累情況適當(dāng)調(diào)整。 同時(shí)，為避免前期積累客戶的流失，可在元旦、春節(jié)在元旦、春節(jié)前后推出前后推出“客戶尊榮卡客戶尊榮卡”等內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)等內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)。 由于杭州市關(guān)于申報(bào)商品房預(yù)銷售計(jì)劃的通知 所要求的預(yù)售申報(bào)須一次性預(yù)銷售面積一次性預(yù)銷售面積3 3萬(wàn)方萬(wàn)方的政策適用范圍為

46、杭州市區(qū)和三個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)（濱江區(qū)、經(jīng)杭州市區(qū)和三個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)（濱江區(qū)、經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、之江區(qū)）濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、之江區(qū)）。 本案屬建德區(qū)域，不在其限制范圍，因此推盤(pán)節(jié)奏控制上操作余地比較大。推盤(pán)節(jié)奏控制推盤(pán)節(jié)奏控制推盤(pán)節(jié)奏控制推盤(pán)節(jié)奏控制1 1號(hào)樓：號(hào)樓：標(biāo)志性建筑，外立面美觀體量最大，層數(shù)最多，江景視野廣闊大戶型較多，戶型較差2 2號(hào)樓：號(hào)樓：外立面一般138為主戶型較好3 3號(hào)樓：號(hào)樓：外立面較美觀133和99戶型為主戶型較好體量大體量大/2.2萬(wàn)方萬(wàn)方戶數(shù)多戶數(shù)多/149套套大戶型多大戶型多/147-165戶型舒適度較差戶型舒適度較差1號(hào)樓首推號(hào)樓首推由于以上因素導(dǎo)致由于以上因素導(dǎo)致1 1號(hào)樓銷售去

47、化壓力較大，號(hào)樓銷售去化壓力較大，建議在建議在0909年年4 4月開(kāi)盤(pán)時(shí)，月開(kāi)盤(pán)時(shí)，1 1號(hào)樓首先推出。號(hào)樓首先推出。推盤(pán)節(jié)奏控制推盤(pán)節(jié)奏控制以以2號(hào)樓開(kāi)盤(pán)推動(dòng)號(hào)樓開(kāi)盤(pán)推動(dòng)1號(hào)樓銷售號(hào)樓銷售 在1號(hào)樓開(kāi)盤(pán)后根據(jù)其去化情況適時(shí)推出2號(hào)樓，同時(shí)在價(jià)格策略上拉大2號(hào)樓和1號(hào)樓的差價(jià)，提高提高1 1號(hào)樓的性價(jià)比號(hào)樓的性價(jià)比，推動(dòng)1號(hào)樓銷售。 2號(hào)樓的開(kāi)盤(pán)時(shí)間暫建議在2009年5-6月，具體須視1號(hào)樓的去化進(jìn)行調(diào)整。推盤(pán)節(jié)奏控制推盤(pán)節(jié)奏控制 考慮到3 3號(hào)樓體量最少，戶型空間舒適度、實(shí)用性均號(hào)樓體量最少，戶型空間舒適度、實(shí)用性均較高較高，后期可適當(dāng)提價(jià)，在保證順利去化的同時(shí)，追求追求利潤(rùn)最大化利潤(rùn)最大化

48、；并促進(jìn)促進(jìn)1 1、2 2號(hào)樓尾盤(pán)去化號(hào)樓尾盤(pán)去化。開(kāi)盤(pán)時(shí)間建議適當(dāng)后延，初步建議在暫定暫定0909年年1010月份，月份，具體可根據(jù)1、2號(hào)樓的銷售情況適時(shí)調(diào)整。3號(hào)樓開(kāi)盤(pán)適當(dāng)延后號(hào)樓開(kāi)盤(pán)適當(dāng)延后推盤(pán)節(jié)奏控制推盤(pán)節(jié)奏控制酒店式公寓壓軸登場(chǎng)酒店式公寓壓軸登場(chǎng) 酒店式公寓體量少，戶型面積小，酒店式公寓體量少，戶型面積小，loft空間優(yōu)勢(shì)突出?？臻g優(yōu)勢(shì)突出。大潤(rùn)發(fā)超市開(kāi)業(yè)后周邊生活配套日趨完善，其升值空間、出大潤(rùn)發(fā)超市開(kāi)業(yè)后周邊生活配套日趨完善，其升值空間、出租價(jià)值均被看好租價(jià)值均被看好。在客戶訪談中我們發(fā)現(xiàn)，不少客戶對(duì)其投資欲望強(qiáng)烈。建議以精裝修房源推出，便于后期價(jià)格提升建議以精裝修房源推出，便

49、于后期價(jià)格提升。開(kāi)盤(pán)時(shí)間上，可視可視1、2、3號(hào)樓的銷售情況而定，以便于推號(hào)樓的銷售情況而定，以便于推動(dòng)其尾盤(pán)去化；同時(shí)與大潤(rùn)發(fā)超市的工程進(jìn)度重要節(jié)點(diǎn)結(jié)合動(dòng)其尾盤(pán)去化；同時(shí)與大潤(rùn)發(fā)超市的工程進(jìn)度重要節(jié)點(diǎn)結(jié)合，如進(jìn)場(chǎng)裝修、開(kāi)業(yè)前夕等都是比較好的推盤(pán)期。推盤(pán)節(jié)奏控制推盤(pán)節(jié)奏控制20082008年年7 7月份開(kāi)工月份開(kāi)工20092009年年4 4月月 北樓北樓1 1號(hào)樓開(kāi)盤(pán)號(hào)樓開(kāi)盤(pán)20092009年年5-65-6月月 南樓南樓2 2號(hào)樓開(kāi)盤(pán)號(hào)樓開(kāi)盤(pán)20092009年年1010月月 南樓南樓3 3號(hào)樓開(kāi)盤(pán)號(hào)樓開(kāi)盤(pán)20102010年元旦酒店式公寓開(kāi)盤(pán)年元旦酒店式公寓開(kāi)盤(pán)20102010年年1 1月大潤(rùn)發(fā)

50、營(yíng)業(yè)月大潤(rùn)發(fā)營(yíng)業(yè)開(kāi)工開(kāi)工開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)開(kāi)業(yè)開(kāi)業(yè)推盤(pán)節(jié)點(diǎn)把控推盤(pán)節(jié)點(diǎn)把控問(wèn)題思考問(wèn)題思考營(yíng)銷推廣營(yíng)銷推廣媒體計(jì)劃媒體計(jì)劃整體營(yíng)銷策略整體營(yíng)銷策略 情景銷售和口碑傳播 “雙輪驅(qū)動(dòng)”，達(dá)成產(chǎn)品賣點(diǎn)的全方位整合傳播。推廣主策略推廣主策略2008年4月2008年8月2008年9月2009年3月2009年4月2009年6月形象導(dǎo)入期形象導(dǎo)入期 形象建立和客戶積形象建立和客戶積累期累期 目的：目的：形象導(dǎo)入，品牌高度建設(shè) 策略：策略： 事件營(yíng)銷（古樟遷移、開(kāi)工儀式）、活動(dòng)營(yíng)銷（建德城市商業(yè)發(fā)展論壇）、文本營(yíng)銷（建德城市讀本），正式對(duì)外發(fā)布項(xiàng)目信息，制造事件，提高項(xiàng)目知名度。目的：目的： 品牌廣度傳播，核心賣點(diǎn)釋放

51、，開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷 策略策略有計(jì)劃、有步驟的集中釋放項(xiàng)目核心利益點(diǎn)，充分挖掘項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)，挑逗購(gòu)房者的購(gòu)買欲望，達(dá)成開(kāi)盤(pán)熱銷。 目的：目的： 品牌深度建設(shè)，積累意向客戶 策略：策略： 通過(guò)售樓處的正式公開(kāi)，系列形象廣告的發(fā)布，及產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、高端客戶活動(dòng)的舉辦，吸引目標(biāo)客群的關(guān)注，積累意向客戶。開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期推廣執(zhí)行計(jì)劃推廣執(zhí)行計(jì)劃形象導(dǎo)入期形象導(dǎo)入期【主要推廣活動(dòng)【主要推廣活動(dòng)】 古樟樹(shù)遷移活動(dòng)（已完成） 項(xiàng)目開(kāi)工儀式（08.7） 建德城市商業(yè)發(fā)展論壇（08.7） 一棵樹(shù)，一座城的故事建德城市讀本發(fā)布（08.8）【媒體組合及宣傳物料準(zhǔn)備【媒體組合及宣傳物料準(zhǔn)備】 工地及戶外形象廣告 公交站臺(tái)廣告

52、 系列活動(dòng)中媒體跟進(jìn)（報(bào)道、軟文等） 城市讀本、項(xiàng)目宣傳折頁(yè)形象導(dǎo)入期形象導(dǎo)入期 386386齡古樟遷移活動(dòng)齡古樟遷移活動(dòng)，一時(shí)引發(fā)杭州及建德當(dāng)?shù)氐碾娨?、?bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)等媒體的報(bào)道熱潮，在整個(gè)杭州地區(qū)都引起持在整個(gè)杭州地區(qū)都引起持續(xù)關(guān)注續(xù)關(guān)注。因此，在建德當(dāng)?shù)兀卷?xiàng)目前期已具備較高的知名度本項(xiàng)目前期已具備較高的知名度和影響力和影響力。 目前古樹(shù)遷移現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)已經(jīng)完成，但考慮到持續(xù)傳播效應(yīng)，因此有必要繼續(xù)挖掘事件內(nèi)涵。綜合推廣成本及操作可行性考慮，可對(duì)事件背景資料進(jìn)行整理，發(fā)布對(duì)事件背景資料進(jìn)行整理，發(fā)布一棵樹(shù)、一座城的故一棵樹(shù)、一座城的故事事建德城市讀本，全面解構(gòu)事件緣由及背后所代表的城市和建

53、德城市讀本，全面解構(gòu)事件緣由及背后所代表的城市和諧發(fā)展意義。諧發(fā)展意義。古樟遷移現(xiàn)場(chǎng)古樟遷移現(xiàn)場(chǎng)【文本主題【文本主題】 一棵樹(shù)，一座城的故事一棵樹(shù)，一座城的故事 建德城市發(fā)展讀本建德城市發(fā)展讀本【文本內(nèi)容【文本內(nèi)容】 該讀本為以項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)古樟樹(shù)移植話題，圍繞古樟樹(shù)、結(jié)合未來(lái)新區(qū)的城市規(guī)劃，講述建德的生態(tài)環(huán)境、人文變遷、城市發(fā)展，通過(guò)對(duì)古樟樹(shù)移植的緣由、保護(hù)方式、遷移難度、成本投入等諸多方面的記錄，講述這個(gè)城市化進(jìn)程中城市發(fā)展與生態(tài)保護(hù)和諧并存的個(gè)案，體現(xiàn)政府的責(zé)任心和企業(yè)的使命感。 建德城市讀本完成時(shí)間暫定為08年8月下旬，以配合售樓處的正式公開(kāi)。形象導(dǎo)入期形象導(dǎo)入期形象導(dǎo)入期形象導(dǎo)入期【活動(dòng)主

54、題】：【活動(dòng)主題】：建德城市商業(yè)發(fā)展論壇建德城市商業(yè)發(fā)展論壇【活動(dòng)時(shí)間】：【活動(dòng)時(shí)間】：0808年年7 7月月【活動(dòng)內(nèi)容】：【活動(dòng)內(nèi)容】： 結(jié)合新安江旅游節(jié)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，邀請(qǐng)建德市政府主管領(lǐng)導(dǎo)、建設(shè)規(guī)劃部門領(lǐng)導(dǎo)、城市發(fā)展規(guī)劃專家、城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃專家、大型品牌商家代表及城東新區(qū)主要開(kāi)發(fā)商，共同探討建德新城區(qū)城市規(guī)劃、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局藍(lán)圖，并形成會(huì)議成果以建德市政府名義對(duì)外發(fā)布，彰顯本項(xiàng)目的未來(lái)城市核心、商業(yè)中心地位，樹(shù)立項(xiàng)目品牌高度。 目前該活動(dòng)策劃方案已提交。城市商業(yè)論壇示意城市商業(yè)論壇示意形象建立與客戶積累期形象建立與客戶積累期【主要推廣活動(dòng)【主要推廣活動(dòng)】 售樓處正式公開(kāi)（08.9） “尊榮卡”

55、優(yōu)惠活動(dòng)（08.12） 金馬中心名流生活盛典 （奢侈品展暨產(chǎn)品品鑒會(huì)）（09.3）【媒體組合及宣傳物料準(zhǔn)備【媒體組合及宣傳物料準(zhǔn)備】 工地及戶外廣告 公交站臺(tái)廣告 報(bào)紙、電視廣告 短信平臺(tái) 樓書(shū)、dm單頁(yè)【主題】：【主題】：售樓處正式公開(kāi)售樓處正式公開(kāi)【時(shí)間】：【時(shí)間】：20082008年年9 9月月形象建立與客戶積累期形象建立與客戶積累期售樓中心規(guī)劃售樓中心規(guī)劃引引 力力視覺(jué)引力燈光引力人流車流接待區(qū)洽談區(qū)模型區(qū)銷控區(qū)休息區(qū)vip貴賓區(qū)動(dòng)動(dòng) 線線功功 能能造型引力設(shè)置材料展示區(qū)域，向購(gòu)房者直觀、真切展示樓盤(pán)建造設(shè)計(jì)中的所有材料，讓其對(duì)本樓盤(pán)的高品質(zhì)堅(jiān)信不移。針對(duì)每項(xiàng)材料制作說(shuō)明銘牌，將材料的

56、性能、優(yōu)越處能夠良好的展示出來(lái)，擺放合理，顯示出相關(guān)品質(zhì)感。通過(guò)材料展示舉動(dòng)讓購(gòu)房者感受到了開(kāi)發(fā)商對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)持，提高其對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品的信任感。材料展示區(qū)材料展示區(qū)銷銷 售售 中中 心心互動(dòng)感應(yīng)投影展示互動(dòng)感應(yīng)投影展示 考慮到本案在建德的標(biāo)志性、現(xiàn)代化形象，在進(jìn)行項(xiàng)目展示時(shí)，在常規(guī)沙盤(pán)模型的基礎(chǔ)上，引入互引入互動(dòng)感應(yīng)投影系統(tǒng)，進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃、動(dòng)感應(yīng)投影系統(tǒng)，進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃、建筑、景觀、戶型等方面展示，互建筑、景觀、戶型等方面展示，互動(dòng)性、趣味性和實(shí)用性兼具，可給動(dòng)性、趣味性和實(shí)用性兼具，可給客戶到訪過(guò)程中留下極深印象客戶到訪過(guò)程中留下極深印象。銷銷 售售 中中 心心【活動(dòng)主題】：【活動(dòng)主題】：“尊榮卡尊

57、榮卡”優(yōu)惠活動(dòng)優(yōu)惠活動(dòng)【活動(dòng)時(shí)間】：【活動(dòng)時(shí)間】：20082008年年1212月月【活動(dòng)內(nèi)容】：【活動(dòng)內(nèi)容】： 經(jīng)過(guò)前期推廣傳播，項(xiàng)目已積累一定量的客戶。為避免避免這部分客戶因其他項(xiàng)目的推盤(pán)而流失這部分客戶因其他項(xiàng)目的推盤(pán)而流失，在項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)前，有必要通過(guò)內(nèi)部預(yù)定或認(rèn)購(gòu)的方式，甄別登記客戶的有效性，甄別登記客戶的有效性，圈定真正意向購(gòu)買客戶，以保障項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)熱銷圈定真正意向購(gòu)買客戶，以保障項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)熱銷。 操作方式上，以電話、短信等方式通知已登記客戶購(gòu)買以電話、短信等方式通知已登記客戶購(gòu)買“金馬中心尊榮卡金馬中心尊榮卡”，享受優(yōu)先選房權(quán)及后期購(gòu)買優(yōu)惠，享受優(yōu)先選房權(quán)及后期購(gòu)買優(yōu)惠。形象建立與客戶

58、積累期形象建立與客戶積累期客戶尊榮卡示意客戶尊榮卡示意【活動(dòng)主題】：【活動(dòng)主題】：金馬中心名流生活盛典金馬中心名流生活盛典 奢侈品展暨產(chǎn)品品鑒會(huì)奢侈品展暨產(chǎn)品品鑒會(huì)【活動(dòng)時(shí)間】：【活動(dòng)時(shí)間】：20092009年年3 3月月【活動(dòng)內(nèi)容】：【活動(dòng)內(nèi)容】： 與知名品牌汽車、珠寶鐘表、服飾、紅酒、收藏品等經(jīng)銷商合作，在項(xiàng)目產(chǎn)品品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，設(shè)立名流生活奢侈品展區(qū)，與項(xiàng)目樓盤(pán)共同展示、鑒賞，在建德制造轟動(dòng)效應(yīng)，影響力和口碑俱佳。形象建立與客戶積累期形象建立與客戶積累期活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)示意活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)示意開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期【主要推廣活動(dòng)【主要推廣活動(dòng)】 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)（09.4；09.5-6） 新安江璀璨之夜 金馬中心品牌

59、商家簽約酒會(huì)（09.5） 【媒體組合及宣傳物料準(zhǔn)備【媒體組合及宣傳物料準(zhǔn)備】 工地及戶外開(kāi)盤(pán)廣告 公交站臺(tái)開(kāi)盤(pán)廣告 活動(dòng)媒體跟進(jìn)（報(bào)道、軟文等） 樓書(shū)、戶型冊(cè)、招商手冊(cè)等開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期【活動(dòng)主題】：【活動(dòng)主題】：“新安江璀璨之夜新安江璀璨之夜” 金馬中心品牌商家簽約酒會(huì)金馬中心品牌商家簽約酒會(huì)【活動(dòng)時(shí)間】：【活動(dòng)時(shí)間】：20102010年年5 5月月【活動(dòng)內(nèi)容】：【活動(dòng)內(nèi)容】： 與新安江博安游艇會(huì)或錢塘江伯君號(hào)郵輪會(huì)所合作，租用其豪華游艇，邀請(qǐng)已確定進(jìn)駐商家（大潤(rùn)發(fā)、大地院校等）、意向商家及前期已簽約購(gòu)房業(yè)主，舉辦“新安江璀璨之夜金馬中心品牌商家簽約酒會(huì)”?！靶掳步仓剐掳步仓?/p>

60、”品牌商家簽約酒會(huì)品牌商家簽約酒會(huì)推廣執(zhí)行計(jì)劃推廣執(zhí)行計(jì)劃2009年7月2009年9月2009年10月2010年1月2010年2月及以后持續(xù)銷售期持續(xù)銷售期 二次開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期二次開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期 目的：目的： 去化1、2號(hào)樓尾盤(pán)，為后續(xù)推盤(pán)積累客戶。 策略策略：夏季銷售淡季，不宜進(jìn)行大量營(yíng)銷投入，可考慮針對(duì)特定客群如教師等進(jìn)行專項(xiàng)推廣，以去化前期尾盤(pán)；同時(shí)進(jìn)行著手樣板房（工法樣板間）公開(kāi)事宜 目的：目的： 維護(hù)客戶關(guān)系，加強(qiáng)口碑傳播，促進(jìn)尾盤(pán)去化。 策略 進(jìn)行項(xiàng)目尾盤(pán)階段，營(yíng)銷工作重點(diǎn)開(kāi)始轉(zhuǎn)向商業(yè)部分招商及運(yùn)營(yíng)管理。住宅尾盤(pán)去化方面以客戶回饋類活動(dòng)為主，通過(guò)口碑傳播、以老帶新等方式推動(dòng)尾盤(pán)去化。 目的