促銷調(diào)研報(bào)告

1、目錄1、概述2、商場(chǎng)常用促銷手段2.1、營(yíng)業(yè)推廣42.2、服務(wù)促銷42.3、文化促銷42.4、公關(guān)促銷42.5、廣告促銷42.6、人員促銷53、太平洋b貨促銷手段分析53.1、太平洋百貨簡(jiǎn)介53.2、太平洋百貨國(guó)慶主要促銷手段分析54、伊勢(shì)丹百貨促銷手段分析64.1、識(shí)勢(shì)丹百貨簡(jiǎn)介64.2、伊勢(shì)丹百貨國(guó)慶主要促銷手段分析65、王府井百貨促銷手段分析75.1、王府井百貨簡(jiǎn)介75.2、王府井百貨國(guó)慶主要促銷手段分析76、三家商城的促銷手段比較：81、概述我國(guó)經(jīng)過30多年的改革開放，國(guó)民經(jīng)濟(jì)得到y(tǒng)持續(xù)快速健康發(fā)展，綜合國(guó) 力大大増強(qiáng)。2012年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(gdp)達(dá)519322億元，同比增長(zhǎng)7.8

2、%, 躍居世界第二，農(nóng)村居民人均純收入和城鎮(zhèn)居民人均可支配收入分別達(dá)到丫 7917元和24565元,城鄉(xiāng)居民住房、電信和用電等生活條件得到了較大的改善， 城鎮(zhèn)居民大件耐用消費(fèi)品擁有率已棊本趨于飽和，從總體上看，人民生活已達(dá)到 小康水平。由于目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)品市場(chǎng)大部分商品供過于求，導(dǎo)致近幾年消費(fèi)品零售市場(chǎng) 爭(zhēng)奪客源，搶占銷售份額的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。不僅以低價(jià)策略在侵蝕著商場(chǎng)業(yè)態(tài)的 市場(chǎng)份額，而且以新的管理、營(yíng)銷理念給予強(qiáng)烈的沖擊。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅表 現(xiàn)在商品品種、商品質(zhì)量、商品價(jià)格和銷售服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)上，而且還表現(xiàn)在信息傳 播、促銷手段的競(jìng)爭(zhēng)方面。以前那種“酒香不怕巷子深”的觀念己經(jīng)跟不上時(shí)代 丫，“貨

3、好還須勤叫賣”的新觀念已逐漸為人們所接受。商業(yè)企業(yè)不僅要有質(zhì)優(yōu) 價(jià)廉的商品，而且還要善于開展一系列的商品促銷活動(dòng)。在這種市場(chǎng)狀況i，仍 處于消費(fèi)品市場(chǎng)重要地位的商場(chǎng)，積極尋求生存、發(fā)展之路，不斷改善營(yíng)銷、促 銷策略與方式，努力擴(kuò)大商品銷售，取得了顯著的成果。每年的節(jié)假日都是市民購(gòu)物的熱季，尤其是像國(guó)慶這樣的黃金周，這不禾城 各大商場(chǎng)紛紛趁此機(jī)會(huì)推出了一波又一波的促銷活動(dòng)：打折、送禮、抽獎(jiǎng)，花樣 繁多，點(diǎn)燃丫市民的消費(fèi)熱情。無折扣不埋單，已經(jīng)是消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣。為y將國(guó)慶節(jié)的“假口經(jīng)濟(jì)”效 應(yīng)最大化，我市各商場(chǎng)也鉚足了勁，早早就著手策劃黃金周的促銷方案。本文將 對(duì)國(guó)慶期間三家商場(chǎng)的促銷手段進(jìn)行比

4、較分析，以得出一些有用的結(jié)論。2、商場(chǎng)常用促銷手段現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要求商場(chǎng)提供適銷對(duì)路的商品，制定有吸引力的價(jià)格，使 目標(biāo)顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品，而且要控制其在市場(chǎng)上的形象，設(shè)計(jì)并傳播 有關(guān)外觀、特點(diǎn)、購(gòu)物條件以及商品給目標(biāo)顧客帶來的利益等方面的信息，不斷 地與現(xiàn)有及潛在的消費(fèi)者進(jìn)行溝通。商場(chǎng)的這種采取有效形式和手段，向消費(fèi)者和用戶宣傳企業(yè)所提供的商品和勞務(wù)，用以激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為，促進(jìn)銷售，提 高市場(chǎng)占有率的活動(dòng)，即商品促銷。商場(chǎng)商品促銷的主要手段如下：2.1、營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣是商場(chǎng)在商品銷售過程中，為刺激消費(fèi)者購(gòu)買而采取的能給消費(fèi)薺 帶來直接利益的促銷手段。主要有折扣優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)折扣、降

5、價(jià)銷售、代金卷、優(yōu) 惠卡、信用銷售、會(huì)員制、現(xiàn)場(chǎng)制作等。2.2、服務(wù)促銷服務(wù)促銷是商場(chǎng)以不斷向消費(fèi)者提供更多的適應(yīng)消費(fèi)者需要的勞務(wù)為手段， 來擴(kuò)大和促進(jìn)商品銷雋的活動(dòng)。一個(gè)好的服務(wù)促銷項(xiàng)目，不僅可以帶動(dòng)商品的銷 售，還可以為商場(chǎng)在公眾面前樹立一個(gè)好形象。主要有電視購(gòu)物、電話購(gòu)物、消 閑夜市、物品寄存、代客交費(fèi)、商品質(zhì)量鑒定、使用前培訓(xùn)、免費(fèi)送貨、內(nèi)設(shè)兒 竜樂園和快餐店等。2.3、文化促銷文化促銷是商場(chǎng)以各種文化為紐帶，營(yíng)造經(jīng)營(yíng)氣氛，吸引消費(fèi)者購(gòu)買的促銷 活動(dòng)。文化促銷是我國(guó)0前商場(chǎng)重要促銷手段之一,具體表現(xiàn)為：以文化創(chuàng)氣氛、以文化樹形象、以文化標(biāo)特色、以文化造市、以文化公關(guān)等。主要冇聯(lián)誼會(huì)、文

6、 化廣場(chǎng)、企業(yè)文化研討、畫展、影展、文化藝術(shù)講座等。2.4、公關(guān)促銷公共促銷是商場(chǎng)通過開展有效的公關(guān)活動(dòng)，在社會(huì)和公眾中樹立良好的形象， 達(dá)到擴(kuò)大商場(chǎng)知名度，促進(jìn)商品銷售的目的。主要有標(biāo)示宣傳、慈善捐贈(zèng)、義賣、 信息報(bào)導(dǎo)等。2.5、廣告促銷廣告促銷是商場(chǎng)利用廣告媒體向社會(huì)公眾傳播商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)信息、促進(jìn)商品銷售、 樹立商場(chǎng)形象的一種活動(dòng)。主要有各種媒體廣告、店面廣告等。其中店面廣告是 商場(chǎng)吸引顧客的重要一環(huán)，好的店面廣告，可以使商品能引起消費(fèi)者的注目，使 消費(fèi)者產(chǎn)牛.購(gòu)買欲，并將商品帶回家去。2.6、人員促銷人員促銷是商場(chǎng)派出人員，向潛在的顧客介紹商品，勸說購(gòu)買，以達(dá)到銷售 商品目的的一種促銷手段。

7、它是促銷人員與消費(fèi)者直接的面對(duì)面的溝通。主要有 商品導(dǎo)購(gòu)、銷售展示、樣品試用、展覽會(huì)等商場(chǎng)在實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng)中，并不是每一種促銷手段都要使用，要根據(jù)商場(chǎng)本 身的情況、銷售的商品特點(diǎn)、目標(biāo)顧客的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)、節(jié)日、季節(jié)以及 對(duì)銷售和利潤(rùn)的影響等，選擇合適的促銷手段，并有機(jī)地組合在一起，以產(chǎn)生最 優(yōu)的效3、太平洋百貨促銷手段分析3.1、太平洋百貨簡(jiǎn)介太平洋百貨隸屬于臺(tái)灣遠(yuǎn)東集團(tuán)，創(chuàng)立至今己有40年，為臺(tái)灣唯一上市的 連鎖百貨公司，遠(yuǎn)東集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)百貨零售市場(chǎng)已超過17年，在中國(guó)大陸共經(jīng) 營(yíng)包含遠(yuǎn)東百貨及太平洋百貨兩個(gè)百貨品牌共計(jì)13家百貨商場(chǎng)，擁有豐富的百 貨零售經(jīng)驗(yàn)。遠(yuǎn)東集團(tuán)自創(chuàng)始伊始，即在

8、創(chuàng)辦人徐冇庠先生的【誠(chéng)信】理念下，構(gòu)建出【誠(chéng)、 勤、樸、慎】創(chuàng)新的企業(yè)發(fā)展準(zhǔn)則。在這一企業(yè)理念牽引下，遠(yuǎn)東集閉不斷跨越， 穩(wěn)健發(fā)展，開辟了一片令遠(yuǎn)東人自豪的新天地。太平洋百貨將延續(xù)集團(tuán)公司"關(guān)懷分享、永續(xù)家園、優(yōu)質(zhì)生活、文化創(chuàng)新”的"new life1，"new way of living't業(yè)文化理念，滿足顧客多樣化商品需求，創(chuàng)造優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境，強(qiáng)化服務(wù)至上，開創(chuàng)更美好的新型吋尚高檔百貨。3.2、太平洋百貨國(guó)慶主要促銷手段分析 9月23日一10月7日凡在太平洋百貨購(gòu)物累計(jì)300元即送120元抵用券 +遠(yuǎn)東百貨20元超市餐飲抵用券一套，滿600元送兩套，以

9、此類推，多買多送； 10月1閂一3日，凡持太平洋遠(yuǎn)東百貨happy積利卡來電，扣除卡內(nèi) 500點(diǎn)積分即可免費(fèi)領(lǐng)取調(diào)味組合一份；即h起一 11月27 h,于每周五至周h,持交通銀行信用卡于店內(nèi)刷卡消 費(fèi)單筆滿588元，即可獲贈(zèng)史努比踏雪保溫杯一個(gè)； 10月1日一7日，凡持中銀信用卡和長(zhǎng)城系列卡在太平洋百貨春熙店、 騾馬市店、遠(yuǎn)東百貨天府店單筆刷卡消費(fèi)，滿600元送史努比果盤一個(gè)，滿1500 元送煎炸鍋一個(gè)，滿3200元送水仙風(fēng)扇一個(gè)；9月23 h 10月7 h,于太平洋百貨春熙店、騾馬市店化妝品、進(jìn)口精 品、廚房用品、珠寶、小家電及涵胚spa等特列商品區(qū)購(gòu)物，當(dāng)h單店購(gòu)物累 計(jì)消費(fèi)滿1000元、

10、1800元、5000元即可參加“繽紛國(guó)慶禮”活動(dòng)（各級(jí)贈(zèng)品 二選一）；7樓多功能廳、樓面花車特賣會(huì)： 9月23日一 10月7日，持民生一太平洋百貨聯(lián)名卡于太平洋百貨春熙店、 騾馬市店化妝品區(qū)刷卡消費(fèi)可享受3倍積分，品牌日5倍積分，持太平洋遠(yuǎn)東 百貨happy積利卡來化妝品區(qū)刷卡消費(fèi)可享受2倍積分，品牌曰3倍積分4、伊勢(shì)丹百貨促銷手段分析4.1、伊勢(shì)丹百貨簡(jiǎn)介伊勢(shì)丹（u廿亡人、isetan）是一間日本的百貨公司，也是日本首屈一指的 零售集團(tuán)。主要以百貨業(yè)作為業(yè)務(wù)中心，由株式會(huì)社三越伊勢(shì)丹控股旗下的株式 會(huì)社伊勢(shì)丹負(fù)責(zé)營(yíng)運(yùn)。在在海外，伊勢(shì)丹有二十多年海外擴(kuò)展的經(jīng)驗(yàn)。在全世界 已有多家百貨公司。在日

11、本關(guān)東、中w和東南亞等地設(shè)有分店。在日本，伊勢(shì)丹 堪稱為“時(shí)裝伊勢(shì)丹”向以高感度，高質(zhì)量時(shí)裝見稱。伊勢(shì)丹常為時(shí)尚年青人 的時(shí)裝指針及領(lǐng)導(dǎo)，伊勢(shì)丹在急劇變化的社會(huì)環(huán)境中，竭盡所能地為顧客提供新 的生活文化，邁向綜合生活產(chǎn)業(yè)的目標(biāo)。該公司股票分別在日本東京證券交易所 （東京證券取引所：3099）和新加坡證券交易所（sgx: isetan）上市交4.2、伊勢(shì)丹百貨國(guó)慶主要促銷手段分析消費(fèi)滿額贈(zèng)：9月22 h 9月28 h,當(dāng)h消費(fèi)滿1000元的顧客，可憑 收銀條獲贈(zèng)成都海洋館門票2張，日贈(zèng)100份，數(shù)量有限；刷卡有好禮：9月23日一9月25日，活動(dòng)當(dāng)日刷招商銀行信用卡消費(fèi), 消費(fèi)二筆日累計(jì)金額達(dá)39

12、9元可五折換購(gòu)價(jià)值42元的菊樂盒裝純牛奶一件，當(dāng) 日累計(jì)刷卡滿999元可免費(fèi)獲贈(zèng)。銀聯(lián)信用卡持卡在店內(nèi)消費(fèi)刷卡單日單筆消 費(fèi)滿388元，即贈(zèng)哈根達(dá)斯單球券，單筆金額滿500元，可同時(shí)獲得“銀聯(lián)在 線商城” 100元購(gòu)物券； 1樓部分鞋帽服飾，3樓淑女寶飾館、品牌內(nèi)衣，5樓童玩嬰孕館，6樓 溫馨家居館特賣：5、王府井百貨促銷手段分析5.1、王府井百貨簡(jiǎn)介成都王府井百貨有限公司成立于己于1992年11 / 10日，是王府井百貨集 團(tuán)對(duì)外投資項(xiàng)目中最大的一個(gè),位于成都市繁華的中心商業(yè)區(qū)春熙路段，集酒店、 商務(wù)公寓、百貨商場(chǎng)、電影院、餐飲等多項(xiàng)設(shè)施于一身，總經(jīng)營(yíng)面積達(dá)21000 平方米。成都王府井百貨

13、的開發(fā)、建設(shè)使王府井百貨集團(tuán)成為北京開發(fā)大西北地 區(qū)的先驅(qū)者之一。成都王府井百貨將在新世紀(jì)西部大開發(fā)的蓬勃浪潮中，堅(jiān)持以 人為本和文化經(jīng)商等經(jīng)營(yíng)理念，不斷提高經(jīng)營(yíng)能力，力爭(zhēng)成為大西南休閑購(gòu)物、 旅游觀光的理想場(chǎng)所。5.2、王府井百貨國(guó)慶主要促銷手段分析 9月13日一 10月7 0,購(gòu)物滿300元送100元通用禮金券； 9月25日一 10月7日，購(gòu)買以下品類中不參加滿300送禮金券活動(dòng)品牌 商品當(dāng)日一次性累計(jì)滿800元，即可參加分級(jí)贈(zèng)禮活動(dòng)。滿800元（珠寶鐘表 類品牌滿3000元）贈(zèng)車用吸塵器或精致折疊收納箱（二選-）。滿1400元（珠 寶鐘表類品牌滿5000元）贈(zèng)玻璃調(diào)味罐（5件套）或棉田毛

14、巾禮盒（二選一）。滿2400元（珠寶鐘表類品牌滿8000元）贈(zèng)弓箭樂美雅保鮮盒（4件套）或環(huán) 保整理儲(chǔ)物箱（2件套）（二選一）。滿5000元（珠寶鐘表類品牌滿20000元） 贈(zèng)格頓陶瓷電水壺套裝或車載居家兩用按摩墊（二選一）； 10月1 h-3 h玉蘭油、思親膚、夢(mèng)妝、美寶蓮、佰草集、羽丙、kenzo 化妝品享8折優(yōu)惠；會(huì)員專享一一化妝品3倍積分，當(dāng)h積分當(dāng)h 2%返券（即15返1）;9月25 h 10月7 h,會(huì)員可以現(xiàn)金換購(gòu)以下精品，數(shù)量有限，換完即 止。加現(xiàn)金399元，換購(gòu)奈赫曼維凡迪水杯6只原價(jià)1080元。加現(xiàn)金599元， 換購(gòu)菲仕樂迷你三件套禮品小鍋原價(jià)1580元。加現(xiàn)金599元，換

15、購(gòu)奈赫曼醒酒 器套裝原價(jià)2180元。加現(xiàn)金699元，換購(gòu)菲仕樂24cm湯鍋原價(jià)1780元。加 現(xiàn)金1899元，換購(gòu)菲仕樂新味達(dá)快高速快鍋4.5l原價(jià)3680元；9月13 h 10月7 h,累計(jì)消費(fèi)金額最高的會(huì)員，可獲得象泉山莊別墅 酒店提供的價(jià)值2680元的套房一晚。（兩店各一名，共兩名）； 9月30日一 10月7日，會(huì)員持卡購(gòu)買珠寶鑲嵌、翡翠類商品的顧客可享 受積分即吋返，即100元返1元通用禮金券。通用禮金券直接返至?xí)T卡，會(huì) 員返券后該筆消費(fèi)積分為0?？偢辏篹land集團(tuán)大型特賣會(huì)（總府店），9月30 h 10月7日，女 裝teenie £問舊、£1_八問0、101

16、110<301£1_03折起，內(nèi)衣800仆0卩3、 eblin25 折，男裝 new balance、who a u、scofield man、plory、hunt2 折起，童裝eland kids、paw in paw、celden 5折。10月 1 曰一7 曰，lampo（藍(lán)豹）20周年秋冬貨品回饋專場(chǎng)，商品25折?？迫A店：即日起至10月7 h, w加爾、佰佩2 5折；9月26 h10月3h, scofield、teenieweenie5 折；9 月 30 h 10 月 7 日，沙馳、諾災(zāi)達(dá) 1-5 折，levps99元起。6、三家商城的促銷手段比較：總體上，三家百貨店均能根據(jù)本身的情況、銷售商品的特點(diǎn)、a標(biāo)顧客的特點(diǎn)、 競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)、季節(jié)、節(jié)口等，選擇合適的促銷手段，并取得了積極的效果。三家百貨店都不同程度地采用丫營(yíng)業(yè)推廣手段，但具體手段一樣。其主要采用 折扣優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)折扣、降價(jià)銷售、優(yōu)惠卡、信用銷售等多種手段。