八大關(guān)職場(chǎng)訓(xùn)練第一關(guān)“三講”關(guān)-PPT

1、1 新人育成職場(chǎng)訓(xùn)練八大關(guān)簡(jiǎn)介新人育成職場(chǎng)訓(xùn)練八大關(guān)簡(jiǎn)介講師；王麗2王王 麗麗 講師講師3前言前言u(píng) 壽險(xiǎn)行銷是一個(gè)科學(xué)的能動(dòng)的系統(tǒng)，任何一次銷售活動(dòng)都是一種復(fù)合行為，表現(xiàn)在客戶開拓、接觸面談、產(chǎn)品說(shuō)明、異議處理和售后服務(wù)等構(gòu)成銷售循環(huán)的各個(gè)環(huán)節(jié)。為了幫助新人快速掌握壽險(xiǎn)行銷獨(dú)特的銷售方式，浙江省分公司教育培訓(xùn)部結(jié)合新人的特點(diǎn)和需求研發(fā)了新人育成八大關(guān)。八大關(guān)內(nèi)容包括三講（講自己、講公司、講保險(xiǎn)）、客戶開拓、電話約訪、畫圖說(shuō)保險(xiǎn)、產(chǎn)品介紹、促成說(shuō)明、拒絕處理、轉(zhuǎn)介紹。八大關(guān)以練代講，注重實(shí)戰(zhàn)，強(qiáng)化技能，快速上手，通過(guò)話術(shù)背誦、通關(guān)演練、主管陪訪等方式，有針對(duì)性地協(xié)助新人提升銷售技能，樹立從業(yè)信

2、心。4目標(biāo)目標(biāo)u讓主管了解和學(xué)習(xí)讓主管了解和學(xué)習(xí)”八大關(guān)八大關(guān)”的課程的課程內(nèi)容，便于新人入司后能夠更好的在內(nèi)容，便于新人入司后能夠更好的在主管的培訓(xùn)輔導(dǎo)下進(jìn)行展業(yè)追蹤。主管的培訓(xùn)輔導(dǎo)下進(jìn)行展業(yè)追蹤。5 新人的主顧開拓新人的主顧開拓 新人的銷售信心新人的銷售信心 新人的銷售技巧新人的銷售技巧 新人的產(chǎn)品知識(shí)新人的產(chǎn)品知識(shí) 新人的有效輔導(dǎo)新人的有效輔導(dǎo)6抓不住重點(diǎn)抓不住重點(diǎn)沒辦法制式運(yùn)作沒辦法制式運(yùn)作缺乏兼講缺乏兼講怎么輔導(dǎo)怎么輔導(dǎo)輔導(dǎo)什么輔導(dǎo)什么對(duì)新人有幫助么對(duì)新人有幫助么78為什么要進(jìn)行”八大關(guān)“培訓(xùn)u 新人育成八大關(guān)訓(xùn)練守則新人育成八大關(guān)訓(xùn)練守則u （1 1）每日參加早會(huì)）每日參加早會(huì)u

3、（2 2）參加八大關(guān)訓(xùn)練）參加八大關(guān)訓(xùn)練u (3 (3）堅(jiān)持）堅(jiān)持5-3-15-3-1工作模式（每日工作模式（每日5 5個(gè)電話、個(gè)電話、3 3個(gè)面談、個(gè)面談、1 1個(gè)促成）個(gè)促成）u （4 4）及時(shí)向主管回饋學(xué)習(xí)情況）及時(shí)向主管回饋學(xué)習(xí)情況u 主管、推薦人主管、推薦人u 1 1、對(duì)新人做好八大關(guān)話術(shù)訓(xùn)練，進(jìn)行話術(shù)通關(guān)、對(duì)新人做好八大關(guān)話術(shù)訓(xùn)練，進(jìn)行話術(shù)通關(guān)u 2 2、對(duì)新人每周進(jìn)行、對(duì)新人每周進(jìn)行1 1次一對(duì)一面談，做好心理建設(shè)次一對(duì)一面談，做好心理建設(shè)u 3 3、對(duì)新人進(jìn)行、對(duì)新人進(jìn)行3 3次陪同拜訪，協(xié)助新人成功簽約第一單，提升新人的銷售技巧次陪同拜訪，協(xié)助新人成功簽約第一單，提升新人的銷

4、售技巧u 4 4、批閱新人工作日志、客戶聯(lián)系卡，電話、微信追蹤新人拜訪情況，督促新人養(yǎng)成良好的、批閱新人工作日志、客戶聯(lián)系卡，電話、微信追蹤新人拜訪情況，督促新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣工作習(xí)慣u 5 5、確保新人入司二個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正。、確保新人入司二個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正。9怎么辦10101天拓天拓展訓(xùn)展訓(xùn)練練 實(shí)施以常態(tài)增員、主管晉升、組織夯實(shí)、制度經(jīng)營(yíng)和新兵營(yíng)、初管營(yíng)為主的隊(duì)伍發(fā)展常態(tài)運(yùn)作體系，優(yōu)化關(guān)鍵舉措的實(shí)實(shí)施以常態(tài)增員、主管晉升、組織夯實(shí)、制度經(jīng)營(yíng)和新兵營(yíng)、初管營(yíng)為主的隊(duì)伍發(fā)展常態(tài)運(yùn)作體系，優(yōu)化關(guān)鍵舉措的實(shí)施流程，進(jìn)一步統(tǒng)一隊(duì)伍發(fā)展路徑，推動(dòng)成效顯現(xiàn)。施流程，進(jìn)一步統(tǒng)一隊(duì)伍發(fā)展路徑，推動(dòng)成效顯現(xiàn)。創(chuàng)說(shuō)會(huì)

5、創(chuàng)說(shuō)會(huì)職前教育職前教育資格考試輔導(dǎo)資格考試輔導(dǎo)簽約培訓(xùn)簽約培訓(xùn)乘風(fēng)破浪行動(dòng)營(yíng)乘風(fēng)破浪行動(dòng)營(yíng)成功創(chuàng)富加強(qiáng)營(yíng)成功創(chuàng)富加強(qiáng)營(yíng)主管跟進(jìn)輔導(dǎo)培訓(xùn)主管跟進(jìn)輔導(dǎo)培訓(xùn)準(zhǔn)增員對(duì)象準(zhǔn)增員對(duì)象準(zhǔn)營(yíng)銷員準(zhǔn)營(yíng)銷員準(zhǔn)營(yíng)銷員準(zhǔn)營(yíng)銷員考取資考取資格證的格證的新人新人營(yíng)銷員營(yíng)銷員甄選日甄選日常態(tài)增員體系常態(tài)增員體系基層個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)單位基層個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)單位新人育成體系新人育成體系市公司培訓(xùn)部市公司培訓(xùn)部初級(jí)主管育成體系初級(jí)主管育成體系市公司培訓(xùn)部市公司培訓(xùn)部2個(gè)月個(gè)月集中集中訓(xùn)練訓(xùn)練2個(gè)月個(gè)月追蹤追蹤訓(xùn)練訓(xùn)練主管晉升體系、組織夯實(shí)、制度經(jīng)營(yíng)主管晉升體系、組織夯實(shí)、制度經(jīng)營(yíng)市市/省級(jí)分公司省級(jí)分公司個(gè)險(xiǎn)部個(gè)險(xiǎn)部 新人經(jīng)過(guò)揚(yáng)帆啟航訓(xùn)練營(yíng)集中

6、訓(xùn)練之后：新人經(jīng)過(guò)揚(yáng)帆啟航訓(xùn)練營(yíng)集中訓(xùn)練之后：-表現(xiàn)優(yōu)秀的、符合一定條件的，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格甄選進(jìn)入初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)，可不再完成新人表現(xiàn)優(yōu)秀的、符合一定條件的，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格甄選進(jìn)入初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)，可不再完成新人育成體系后續(xù)培訓(xùn)。未進(jìn)入初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)的繼續(xù)參加新人育成體系后續(xù)培訓(xùn)。育成體系后續(xù)培訓(xùn)。未進(jìn)入初級(jí)主管育成訓(xùn)練營(yíng)的繼續(xù)參加新人育成體系后續(xù)培訓(xùn)。職職場(chǎng)訓(xùn)練場(chǎng)訓(xùn)練八大關(guān)八大關(guān)營(yíng)銷員營(yíng)銷員營(yíng)銷員營(yíng)銷員楊帆起航訓(xùn)練營(yíng)楊帆起航訓(xùn)練營(yíng)11特征特征好處好處不脫離早會(huì)不脫離早會(huì) 融入團(tuán)隊(duì)，養(yǎng)成習(xí)慣融入團(tuán)隊(duì)，養(yǎng)成習(xí)慣不脫離主管和師父不脫離主管和師父 及時(shí)輔導(dǎo)跟進(jìn)，溝通督導(dǎo)及時(shí)輔導(dǎo)跟進(jìn)，溝通督導(dǎo)不脫離市場(chǎng)實(shí)

7、做不脫離市場(chǎng)實(shí)做 從做中學(xué)，邊學(xué)邊練從做中學(xué)，邊學(xué)邊練不脫離營(yíng)銷部管理不脫離營(yíng)銷部管理新老一視同仁，節(jié)約推動(dòng)成本新老一視同仁，節(jié)約推動(dòng)成本不脫離家庭生活不脫離家庭生活 順其自然，自發(fā)自動(dòng)順其自然，自發(fā)自動(dòng)1213客戶：客戶：認(rèn)同公司認(rèn)同公司認(rèn)同新人認(rèn)同新人認(rèn)同保險(xiǎn)認(rèn)同保險(xiǎn)新人：新人：相信公司相信公司相信自己相信自己相信保險(xiǎn)相信保險(xiǎn)14遵循銷售流程遵循銷售流程突出核心要點(diǎn)突出核心要點(diǎn)準(zhǔn)客戶開準(zhǔn)客戶開拓拓售后服務(wù)售后服務(wù)遞交保遞交保單單說(shuō)明解決方案說(shuō)明解決方案設(shè)計(jì)解決方案設(shè)計(jì)解決方案尋找購(gòu)買點(diǎn)尋找購(gòu)買點(diǎn)收集客戶資料收集客戶資料接洽接洽安排約安排約訪訪15留存前置，體驗(yàn)訓(xùn)練留存前置，體驗(yàn)訓(xùn)練以練代講

8、，注重實(shí)戰(zhàn)以練代講，注重實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化技能，快速上手強(qiáng)化技能，快速上手利于輔導(dǎo)，簡(jiǎn)潔實(shí)用利于輔導(dǎo)，簡(jiǎn)潔實(shí)用貼近市場(chǎng)，重點(diǎn)突出貼近市場(chǎng)，重點(diǎn)突出八大關(guān)是一種新人留存前置的方式，既在新人轉(zhuǎn)正前，能夠通過(guò)一套實(shí)戰(zhàn)、八大關(guān)是一種新人留存前置的方式，既在新人轉(zhuǎn)正前，能夠通過(guò)一套實(shí)戰(zhàn)、精煉的訓(xùn)練內(nèi)容和手段是新人能夠快速出單，并達(dá)到快速轉(zhuǎn)正的要求提升留存精煉的訓(xùn)練內(nèi)容和手段是新人能夠快速出單，并達(dá)到快速轉(zhuǎn)正的要求提升留存16心態(tài)決定成敗！心態(tài)決定成敗！以空杯歸零的心態(tài)以空杯歸零的心態(tài)投入本次培訓(xùn)！投入本次培訓(xùn)！17 職場(chǎng)訓(xùn)練第一關(guān)職場(chǎng)訓(xùn)練第一關(guān):“:“三講三講”關(guān)關(guān)講師；王麗1818“三講三講”的重要的重要意義意

9、義19u三講到底是什么呢？u三講的重要意義是什么?u我們有沒有想過(guò)，能不能用少的話，達(dá)到要達(dá)到的效果？三講就是用最少的話達(dá)到自己想要的效果。2020案案 例例p某公司業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，多次談過(guò)保某公司業(yè)務(wù)員甲和張先生是同學(xué)，多次談過(guò)保險(xiǎn)，但張一直沒有購(gòu)買。險(xiǎn)，但張一直沒有購(gòu)買。p某天，甲找到張先生，對(duì)張說(shuō)：某天，甲找到張先生，對(duì)張說(shuō)：“今天是公司今天是公司考核最后一天，如果這個(gè)月我還沒開單就會(huì)被考核最后一天，如果這個(gè)月我還沒開單就會(huì)被開除了。老同學(xué)幫幫忙，買份保險(xiǎn)吧開除了。老同學(xué)幫幫忙，買份保險(xiǎn)吧”p礙于情面，張先生買了份最便宜的保險(xiǎn)，年繳礙于情面，張先生買了份最便宜的保險(xiǎn)，年繳保費(fèi)保費(fèi)

10、500500元元2121案案 例例p一月后，中國(guó)人壽業(yè)務(wù)員乙通過(guò)朋友介紹拜訪了張一月后，中國(guó)人壽業(yè)務(wù)員乙通過(guò)朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己大學(xué)畢業(yè)后為什么選擇先生。乙跟張先生談了自己大學(xué)畢業(yè)后為什么選擇壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作，以及為什么選擇中國(guó)人壽壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作，以及為什么選擇中國(guó)人壽p張先生被乙的專業(yè)和理想所打動(dòng)，對(duì)保險(xiǎn)和中國(guó)人張先生被乙的專業(yè)和理想所打動(dòng)，對(duì)保險(xiǎn)和中國(guó)人壽有了新的認(rèn)識(shí)壽有了新的認(rèn)識(shí)p一周后，張先生給自己購(gòu)買了一周后，張先生給自己購(gòu)買了“美滿一生美滿一生”，年繳，年繳保費(fèi)保費(fèi)1010萬(wàn)元萬(wàn)元2222 同一個(gè)客戶同一個(gè)客戶面對(duì)面對(duì)不同的業(yè)務(wù)員不同的業(yè)務(wù)員所做出所做出的購(gòu)買決定的購(gòu)

11、買決定相差幾十相差幾十倍倍甚至甚至上百倍上百倍！23課程目標(biāo)課程目標(biāo)u通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),使主管了解“三講”的內(nèi)容，并對(duì)新人進(jìn)行有效訓(xùn)練，從而讓新人順利地走出銷售的第一步。24課程大綱課程大綱 必要性必要性 1 訓(xùn)練流程訓(xùn)練流程2 演練與點(diǎn)評(píng)演練與點(diǎn)評(píng)325準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶開拓售后服務(wù)售后服務(wù)遞送保單遞送保單方案說(shuō)明方案說(shuō)明設(shè)計(jì)解決方案設(shè)計(jì)解決方案尋找購(gòu)買點(diǎn)尋找購(gòu)買點(diǎn)收集客戶資料收集客戶資料接洽接洽安排約訪安排約訪銷售流程銷售流程2627“三講三講”的意義的意義28課程大綱課程大綱 必要性必要性 1 訓(xùn)練流程訓(xùn)練流程2 演練與點(diǎn)評(píng)演練與點(diǎn)評(píng)329訓(xùn)練流程訓(xùn)練流程u準(zhǔn)備準(zhǔn)備u說(shuō)明說(shuō)明u示范示范u觀

12、察觀察u督導(dǎo)督導(dǎo)30第一步第一步 準(zhǔn)備（準(zhǔn)備（P P）u主管事先提醒新人做好相關(guān)準(zhǔn)備，包括職場(chǎng)訓(xùn)練“八大關(guān)”新人訓(xùn)練手冊(cè)、白紙和筆。u主管與新人預(yù)約好訓(xùn)練時(shí)間、地點(diǎn)，并要求新人事先熟讀背誦“三講”話術(shù)。u主管自己事先熟悉話術(shù)，并準(zhǔn)備職場(chǎng)訓(xùn)練“八大關(guān)”主管訓(xùn)練操作手冊(cè),按手冊(cè)中對(duì)主管的輔導(dǎo)要求進(jìn)行事先準(zhǔn)備。31第二步第二步 說(shuō)明（說(shuō)明（E E）u主管可結(jié)合自己長(zhǎng)久的壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明“三講”的重要性，激發(fā)新人學(xué)習(xí)的興趣。u主管向新人介紹“三講”的話術(shù)要點(diǎn)，并提示新人進(jìn)行記錄；32 “三講三講”的內(nèi)容的內(nèi)容u講自己講自己u講保險(xiǎn)講保險(xiǎn)u講公司講公司33三講的內(nèi)容（三講的內(nèi)容（1 13 3）u講自己自

13、己成長(zhǎng)快自己成長(zhǎng)快人人要保險(xiǎn)人人要保險(xiǎn)我會(huì)服務(wù)好我會(huì)服務(wù)好34三講的內(nèi)容（三講的內(nèi)容（1 11 1）u講自己（話術(shù)）u 講自己講自己1. 在一次偶然的機(jī)會(huì)中，我加入到壽險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)。我順利通過(guò)在一次偶然的機(jī)會(huì)中，我加入到壽險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)。我順利通過(guò)了保險(xiǎn)公司的專業(yè)化考試，成為一名專業(yè)的壽險(xiǎn)從業(yè)人員。了保險(xiǎn)公司的專業(yè)化考試，成為一名專業(yè)的壽險(xiǎn)從業(yè)人員。加入這個(gè)行業(yè)后，對(duì)保險(xiǎn)有了更多的認(rèn)識(shí)和了解，學(xué)習(xí)到很加入這個(gè)行業(yè)后，對(duì)保險(xiǎn)有了更多的認(rèn)識(shí)和了解，學(xué)習(xí)到很多專業(yè)知識(shí)，讓自己更好地為客戶服務(wù)，為他們作好風(fēng)險(xiǎn)與多專業(yè)知識(shí)，讓自己更好地為客戶服務(wù)，為他們作好風(fēng)險(xiǎn)與保障規(guī)劃，讓他們生活得更安心、更幸福！。保障規(guī)

14、劃，讓他們生活得更安心、更幸福！。35三講的內(nèi)容（三講的內(nèi)容（2 21 1）u講公司買保險(xiǎn)買保險(xiǎn), ,選的是公司的實(shí)力選的是公司的實(shí)力歷史悠久歷史悠久實(shí)力雄厚實(shí)力雄厚品牌優(yōu)良品牌優(yōu)良服務(wù)健全服務(wù)健全36三講（公司實(shí)力）（三講（公司實(shí)力）（2 22 2）u 買保險(xiǎn)其實(shí)是跟保險(xiǎn)公司簽合同，保險(xiǎn)公司的實(shí)力非常重要買保險(xiǎn)其實(shí)是跟保險(xiǎn)公司簽合同，保險(xiǎn)公司的實(shí)力非常重要 1、 中國(guó)人壽歷史悠久：成立于中國(guó)人壽歷史悠久：成立于 1949 年年10月，是中國(guó)歷史最悠久、資產(chǎn)月，是中國(guó)歷史最悠久、資產(chǎn)規(guī)規(guī)模最大的專業(yè)化商業(yè)保險(xiǎn)公司。是目前全球唯一一家在紐約、香港、內(nèi)模最大的專業(yè)化商業(yè)保險(xiǎn)公司。是目前全球唯一一家

15、在紐約、香港、內(nèi)地三地上市的保險(xiǎn)公司。地三地上市的保險(xiǎn)公司。2、中國(guó)人壽實(shí)力雄厚中國(guó)人壽實(shí)力雄厚 ：2015年保費(fèi)收入高達(dá)年保費(fèi)收入高達(dá)3682.76億元，公司總資產(chǎn)億元，公司總資產(chǎn)超過(guò)超過(guò)27000億元億元. 3、中國(guó)人壽品牌優(yōu)良中國(guó)人壽品牌優(yōu)良 ：連續(xù)：連續(xù)13年入選財(cái)富年入選財(cái)富世界世界100強(qiáng)，強(qiáng)，是是中國(guó)保險(xiǎn)中國(guó)保險(xiǎn)唯一一家雙五百?gòu)?qiáng)企業(yè)。唯一一家雙五百?gòu)?qiáng)企業(yè)。4、中國(guó)人壽服務(wù)健全中國(guó)人壽服務(wù)健全 ：目前我們?cè)谌珖?guó)擁有近：目前我們?cè)谌珖?guó)擁有近1.5萬(wàn)個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，全國(guó)萬(wàn)個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，全國(guó)統(tǒng)一統(tǒng)一 服務(wù)熱線為服務(wù)熱線為95519，隨時(shí)為客戶提供最好的專業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)。，隨時(shí)為客戶提供最好的專業(yè)保

16、險(xiǎn)服務(wù)。37三講的內(nèi)容三講的內(nèi)容u講保險(xiǎn)保險(xiǎn)觀念講保險(xiǎn)保險(xiǎn)觀念1 1、保險(xiǎn)是應(yīng)急的準(zhǔn)備、保險(xiǎn)是應(yīng)急的準(zhǔn)備2 2、保險(xiǎn)是財(cái)務(wù)的規(guī)劃、保險(xiǎn)是財(cái)務(wù)的規(guī)劃38三講的內(nèi)容（三講的內(nèi)容（3 31 1）u 講保險(xiǎn)觀念講保險(xiǎn)觀念( (話術(shù)話術(shù)) )1 1、保險(xiǎn)是應(yīng)急的準(zhǔn)備、保險(xiǎn)是應(yīng)急的準(zhǔn)備 其實(shí)人這輩子也跟天氣一樣，有晴天也就有雨天，我們家其實(shí)人這輩子也跟天氣一樣，有晴天也就有雨天，我們家里都有雨傘，雨天就可以拿出來(lái)用。里都有雨傘，雨天就可以拿出來(lái)用。 保險(xiǎn)就是我們家里的雨傘，生活中的滅火器，是我們遠(yuǎn)行保險(xiǎn)就是我們家里的雨傘，生活中的滅火器，是我們遠(yuǎn)行時(shí)的備用胎，是我們乘坐飛機(jī)時(shí)的降落傘，寧可沒用上卻不時(shí)的備

17、用胎，是我們乘坐飛機(jī)時(shí)的降落傘，寧可沒用上卻不可不準(zhǔn)備。你平時(shí)可能感覺不到它的作用，但在我們碰到人可不準(zhǔn)備。你平時(shí)可能感覺不到它的作用，但在我們碰到人生的逆境時(shí)，它能為我們遮風(fēng)擋雨，排憂解難，避免萬(wàn)劫不生的逆境時(shí)，它能為我們遮風(fēng)擋雨，排憂解難，避免萬(wàn)劫不復(fù)的災(zāi)難。復(fù)的災(zāi)難。39三講的內(nèi)容（三講的內(nèi)容（3 32 2）u講保險(xiǎn) (話術(shù))u（1 1）保險(xiǎn)是一種科學(xué)的制度安排）保險(xiǎn)是一種科學(xué)的制度安排, , u u（2 2）保險(xiǎn)是尊嚴(yán)，是愛與責(zé)任。）保險(xiǎn)是尊嚴(yán)，是愛與責(zé)任。u u（3 3）保險(xiǎn)是最講信用的）保險(xiǎn)是最講信用的“活菩薩活菩薩”。u u (4) (4)保險(xiǎn)是應(yīng)急現(xiàn)金保險(xiǎn)是應(yīng)急現(xiàn)金u u 人壽

18、保險(xiǎn)就是急用的現(xiàn)金，是在最需要的時(shí)候能夠走人壽保險(xiǎn)就是急用的現(xiàn)金，是在最需要的時(shí)候能夠走到您身邊的錢。到您身邊的錢。40第三步第三步 示范（示范（S S）u主管扮演業(yè)務(wù)員、新人扮演客戶，主管根據(jù)話術(shù)進(jìn)行示范；u主管在示范過(guò)程中要求學(xué)員仔細(xì)觀察主管，記錄要點(diǎn)；u主管詢問(wèn)新人的感受、體會(huì)，了解新人的掌握情況，解答新人的問(wèn)題。41第四步第四步 觀察（觀察（O O）u由新人扮演業(yè)務(wù)員，主管扮演客戶，進(jìn)行話術(shù)演練。u主管認(rèn)真觀察并記錄新人演練過(guò)程中的表現(xiàn)并記錄。42第五步第五步 督導(dǎo)（督導(dǎo)（S S）u請(qǐng)新人對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評(píng)；請(qǐng)新人對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行自評(píng)；u主管就新人的表現(xiàn)給予贊揚(yáng)，并結(jié)合之前提到的注意事項(xiàng)進(jìn)主管就新人的表現(xiàn)給予贊揚(yáng)，并結(jié)合之前提到的注意事項(xiàng)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提示；行點(diǎn)評(píng)，也可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提示；u主管可以根據(jù)需要，請(qǐng)新人多次演練，直到新人熟練掌握為主管可以根據(jù)需要，請(qǐng)新人多次演練，直到新人熟練掌握為止；止；u主管隨時(shí)了解新人在實(shí)際展業(yè)中運(yùn)用的表現(xiàn)，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題主管隨時(shí)了解