兒童攝影網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

1、兒童攝影網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略、兒童攝影行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀90年代初，臺(tái)灣商人抓住商機(jī)，將影樓經(jīng)營(yíng)引入大陸市場(chǎng)，婚紗攝影興起。90年代中期， 兒童攝影從婚紗影樓里分離出來(lái)， 最早出現(xiàn)在上海、 浙江等沿海城市， 隨后在全國(guó)各地如雨后 春筍般遍地開(kāi)花，做為新興的朝陽(yáng)行業(yè)，兒童攝影體現(xiàn)出較大的發(fā)展空間。特別是近兩年， 兒童攝影行業(yè)發(fā)展更為迅速， 很多地區(qū)崛起了一些大型專(zhuān)業(yè)兒童攝影， 而后起之秀也亦步亦 趨。兒童攝影發(fā)展迅速不外乎兩個(gè)因素， 一是居民生活水平的提高， 用于兒童市場(chǎng)的消費(fèi)逐 年增加， 從而為兒童影樓利潤(rùn)提高奠定了基礎(chǔ)； 二是兒童影樓的經(jīng)營(yíng)管理理念及手段不斷在 提升，另外經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大和營(yíng)業(yè)項(xiàng)目增加使兒童

2、攝影更為專(zhuān)業(yè)， 得到了更多的消費(fèi)者的認(rèn) 同，從而使整個(gè)影像產(chǎn)品市場(chǎng)被進(jìn)一步細(xì)分。經(jīng)過(guò)這 10年的發(fā)展， 兒童攝影市場(chǎng)已相對(duì)成熟， 競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入了白熾化階段。 據(jù)2007年數(shù)據(jù)統(tǒng) 計(jì)，全國(guó)兒童攝影企業(yè)有 91700家，從事兒童攝影業(yè)的人員達(dá) 85萬(wàn)余人，營(yíng)業(yè)額達(dá) 200億。 競(jìng) 爭(zhēng)的必然走勢(shì)加劇了兒童影樓市場(chǎng)的分爭(zhēng)， 也勢(shì)必會(huì)對(duì)行業(yè)進(jìn)行優(yōu)化和洗牌， 促進(jìn)行業(yè)的規(guī) 范化和影樓經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型。 從部分城市這幾年兒童影樓的發(fā)展態(tài)勢(shì)來(lái)看， 兒童影樓將從顧 客主動(dòng)找上門(mén)拍照的經(jīng)營(yíng)模式， 轉(zhuǎn)變?yōu)橛皹侵鲃?dòng)找客戶的經(jīng)營(yíng)方式。 傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思路已經(jīng)見(jiàn) 效甚微， 正等待市場(chǎng)規(guī)律的重新整合和變革， 在這樣一個(gè)關(guān)系行業(yè)發(fā)展

3、命脈的關(guān)口， 通過(guò)什 么樣的方式再牢牢地占據(jù)市場(chǎng)一角， 增加營(yíng)業(yè)額和效益成為當(dāng)前影樓經(jīng)營(yíng)者共同思索關(guān)注的 問(wèn)題。兒童影樓決策者要想走在行業(yè)的前頭， 就要有清晰的經(jīng)營(yíng)思路和富有遠(yuǎn)見(jiàn)的管理意識(shí)， 把握時(shí)代趨勢(shì)， 給經(jīng)營(yíng)注入活力， 運(yùn)用管理手段， 數(shù)字化的分析經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀， 決勝于千里之外。1、兒童攝影市場(chǎng)形勢(shì)與困境剖析目前中國(guó)有 3億 7千萬(wàn)兒童，面對(duì)龐大的市場(chǎng)人群，近幾年嬰童行業(yè)的火熱大家有目共睹。兒童影樓行業(yè)因門(mén)檻低、 利潤(rùn)高成為投資熱點(diǎn)， 加上一些婚紗影樓的直接轉(zhuǎn)型， 也加速了兒童 攝影的行業(yè)化進(jìn)程， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈。 遵循優(yōu)勝劣汰的生存法則， 可以預(yù)見(jiàn)不久的將 來(lái)兒童攝影行業(yè)將進(jìn)行一次洗

4、牌。1) 影樓業(yè) “圈地 ”時(shí)代來(lái)臨“這個(gè)行業(yè)太火了。 ”杭州寶寶貝貝兒童攝影連鎖店的總經(jīng)理陳怡這樣評(píng)價(jià)兒童攝影行 業(yè)。2000年首先在銀泰的地下商場(chǎng)引進(jìn)臺(tái)灣的兒童攝影時(shí)，陳怡他們多少還有些擔(dān)心。 但令人想不到的是，在寶寶的消費(fèi)上，杭州的爸爸媽媽并不遜色于臺(tái)灣的爸爸媽媽。動(dòng)輒一千、 兩千的價(jià)格，縱然是工薪階層，也毫不手軟。寶寶貝貝過(guò)了近兩年的舒服日子，而從 2002 年開(kāi)始，小童星、歡樂(lè)娃娃、金色童年等攝影機(jī)構(gòu)也陸續(xù)開(kāi)張，瞄準(zhǔn)了這個(gè)市場(chǎng)。一些原來(lái) 并不專(zhuān)做兒童攝影的攝影機(jī)構(gòu)也漸漸掉轉(zhuǎn)了船頭。 其中改變較大的是 “蝶戀花 ”。這家創(chuàng)辦已 經(jīng)10年的攝影公司在 2001年加盟了 “愛(ài)你.寶貝 ”兒

5、童攝影，全力以赴做兒童市場(chǎng)。兒童攝影行業(yè)一枝獨(dú)秀的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去， “圈地 ”時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨！ 2007年統(tǒng)計(jì)中國(guó)兒童攝影企 業(yè)就有91700家，僅愛(ài)兒美兒童攝影在全國(guó)就有 600家品牌連鎖， 金色童年則有 500家加盟店。 在百度（ baidu ）里搜索 “兒童攝影機(jī)構(gòu) ”能查詢到 245000條信息，搜索 “兒童攝影工作室 ”能 搜到 195000條信息， 可見(jiàn)熱錢(qián)投資對(duì)兒童攝影行業(yè)的進(jìn)入已相當(dāng)火爆，這個(gè)大蛋糕已不是誰(shuí)能獨(dú)吞一塊而是天下瓜分了。 過(guò)去一些中心城市或縣城的影樓只要經(jīng)營(yíng)到位， 客源是不成問(wèn) 題的，很多周邊地區(qū)的消費(fèi)者也會(huì)被吸引一大部分過(guò)來(lái)。而如今，在一些縣城甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 影 樓也如雨

6、后春筍般發(fā)展壯大， 促使更多的本地客人選擇了價(jià)位適中， 服務(wù)好又比較方便的當(dāng) 地影樓。 這樣一來(lái)， 一些原來(lái)在中心城市或縣城的影樓的客源被大幅截流。相信很多影樓的經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)明顯地感覺(jué)到了這一點(diǎn)。2）利潤(rùn)空間不斷壓縮兒童影樓經(jīng)過(guò)近幾年的快速發(fā)展， 已經(jīng)全面進(jìn)入了數(shù)碼時(shí)代。 但隨著家庭電腦和數(shù)碼相機(jī)的 平民化， 兒童影樓的生存空間可想而知， 加上兒童店越開(kāi)越多的情況下競(jìng)爭(zhēng)更加激烈， 利潤(rùn) 也呈下降趨勢(shì)。其次，由于行業(yè)的自身特點(diǎn)，導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)起點(diǎn)普遍低，行業(yè)市場(chǎng)混亂。有的為了爭(zhēng)市場(chǎng)， 搶資源， 把價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為唯一的救命稻草， 認(rèn)為這樣能贏得生存的喘息之機(jī)。 但這樣的行為 卻使得兒童影樓健康發(fā)展和生存

7、半徑和空間逐漸縮小。因?yàn)椴坏貌痪砣霘埧岬膬r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)， 使 得企業(yè)的發(fā)展?jié)摿吞嵘凉摿χ岛艿?，拓寬市?chǎng)渠道的方法受市場(chǎng)條件等各種具體情況限 制，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展更新頻率與市場(chǎng)需求不同步。 有的新進(jìn)入行業(yè)的店為了能夠維持基本生存， 總想尋找速成法， 這樣做實(shí)際是浪費(fèi)顧客資源， 價(jià)格成本始終維持在很低的水平， 更不要談 可持續(xù)發(fā)展、 企業(yè)資本的積累了。 造成這樣的原因， 與我們急功近利的經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)觀念不無(wú) 關(guān)系。3）攝影師流動(dòng)過(guò)頻人才是競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要方面。 影樓這個(gè)行業(yè)管理分兩類(lèi)人， 一類(lèi)是技術(shù)性的員工， 另一類(lèi)是 服務(wù)性的員工。技術(shù)性員工其實(shí)指的就是攝影師。 許多攝影機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人都表示， 開(kāi)影樓最頭疼的就

8、是人員管 理，這個(gè)行業(yè)人員容易變動(dòng)，因?yàn)閿z影是個(gè)創(chuàng)造性的職業(yè)。對(duì)于攝影師來(lái)說(shuō)，拍得好就能賺 大錢(qián)，屬于一技在手、走遍天下這種職業(yè)類(lèi)型。攝影師覺(jué)得自己拍得好，就很容易想要另起 爐灶自己當(dāng)老板， 或者被挖掘到其他影樓。 在能力和穩(wěn)定兩個(gè)條件上， 攝影機(jī)構(gòu)只能無(wú)奈地 選擇：技術(shù)寧愿差一點(diǎn)兒，也要找一個(gè)能長(zhǎng)期穩(wěn)定干下去的人。4）連鎖發(fā)展導(dǎo)致技術(shù)短缺當(dāng)本地的兒童攝影處于白熱化的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)時(shí)，許多攝影機(jī)構(gòu)把目光投向了外地。既然競(jìng)爭(zhēng)激烈，為什么一家又一家的攝影機(jī)構(gòu)還準(zhǔn)備擴(kuò)張呢？因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的成本不高， 顧 客源穩(wěn)定， 其中的利潤(rùn)可以與婚紗攝影想媲美。 婚紗攝影的投入要相對(duì)多得多， 一套婚紗就 可以換買(mǎi)童裝一大

9、柜了。 而且兒童攝影還有回頭客， 而婚紗攝影僅是一次消費(fèi)。 高利潤(rùn)使兒 童攝影將繼續(xù)保持著較高的增長(zhǎng)速度，而且這個(gè)市場(chǎng)還沒(méi)有飽和，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。但是快速發(fā)展連鎖， 導(dǎo)致的另一個(gè)問(wèn)題就是技術(shù)脫節(jié)。 好的兒童攝影師難尋， 各地對(duì)兒童攝 影消費(fèi)接受的程度不同， 這往往使得他們?cè)谶M(jìn)行連鎖發(fā)展時(shí)有些顧此失彼。 過(guò)于熱衷打造外 地市場(chǎng)，難免影響到大本營(yíng)的攝影質(zhì)量。5）攝影風(fēng)格缺乏創(chuàng)新 跟風(fēng)嚴(yán)重現(xiàn)在很多攝影店純粹是從利益的角度出發(fā)拍攝寶寶， 很多攝影師并不是把兒童攝影當(dāng)成藝術(shù) 創(chuàng)作來(lái)拍，而像是流水線操作，同樣的服裝、同樣的道具和背景，實(shí)在沒(méi)有什么個(gè)性，因此 很少有很經(jīng)典的照片。有些兒童店為了降低成本開(kāi)始減

10、少前期拍攝服裝、 背景、 道具的投入， 重點(diǎn)加強(qiáng)照片的后期 設(shè)計(jì)，運(yùn)用大量的素材和各種渲染特效。 剛開(kāi)始顧客還覺(jué)得挺新鮮， 時(shí)間一長(zhǎng)， 家長(zhǎng)們發(fā)現(xiàn)， 攝影店設(shè)計(jì)的相片和自己設(shè)計(jì)的大頭貼沒(méi)什么區(qū)別，數(shù)碼攝影的魅力光環(huán)就要消失。2、兒童攝影的區(qū)域市場(chǎng)分析 1）在北方，兒童攝影影樓發(fā)展迅速發(fā)展趨勢(shì)較好。但也有一些不足。首先是兒童店之間雷 同較多，有特色的兒童攝影店少，且規(guī)模都不大，多為 40 、50 平米到100 多平米之間， 缺 少較成熟的品牌店。 其次為主要營(yíng)銷(xiāo)手段是以降低價(jià)格來(lái)爭(zhēng)取客戶。 此外在服務(wù)上普遍需要 很大改進(jìn)，特別是服務(wù)意識(shí)問(wèn)題。2）在中部地區(qū)，兒童店較多，大多數(shù)單店規(guī)模相對(duì)其他省市

11、要大，經(jīng)營(yíng)也比較正規(guī)，大部 分經(jīng)濟(jì)效益都不錯(cuò)。 目前兒童影樓的發(fā)展在各個(gè)地區(qū)正處于上升階段， 在各地也逐漸受到市 場(chǎng)的重視。 有的兒童攝影在同一地區(qū)已開(kāi)設(shè)多家分店， 服務(wù)質(zhì)量比較好， 重視員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)。 兒童店后期產(chǎn)品比較豐富具有一定的品質(zhì)意識(shí)， 在營(yíng)銷(xiāo)方面比較舍得投入， 正在向品牌階段 過(guò)渡。不足之處在于創(chuàng)新方面有待加強(qiáng)，同行間抄襲比較嚴(yán)重，所以較難形成差異化經(jīng)營(yíng)， 從而導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)頻繁競(jìng)爭(zhēng)激烈。 特別是在樣照方面更為明顯， 在同一城市甚至出現(xiàn)多家兒童 店共用同一套樣照的局面。3）東部地區(qū)的情況是，兒童店大部分投入較大，但效益一般，競(jìng)爭(zhēng)很盲目。很多地方以免 費(fèi)作為吸引顧客的手段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷。

12、顧客整體消費(fèi)實(shí)力強(qiáng)，但能滿足顧客需要的店少。 高檔店有比較大的發(fā)展空間。根據(jù)在其他省市的經(jīng)驗(yàn)，高檔店發(fā)展?jié)摿^大。4）南部地區(qū)，兒童店自有品牌占多數(shù)，發(fā)展情況在全國(guó)來(lái)看屬于適中水平。拍照比較有風(fēng) 格，特別在地級(jí)城市，各店基本靠特色求發(fā)展。不足之處在于不重視企業(yè)形象建設(shè)，規(guī)范的 兒童店比較少，絕大多數(shù)兒童店連統(tǒng)一的工裝都沒(méi)有。5）西部地區(qū)兒童店數(shù)量少，經(jīng)營(yíng)狀況普遍一般。絕大部分還是個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)模式，姐妹店、 夫妻店、家庭店占多數(shù)。也有一些兒童店做得不錯(cuò)，但整體來(lái)看市場(chǎng)空間還很大，有潛力可 挖。3、兒童攝影基本存在形式分析目前兒童攝影市場(chǎng)基本呈現(xiàn)出三種不同形式與規(guī)模的兒童影樓：家庭作坊式小型兒童店、

13、 具 有一定規(guī)模和專(zhuān)業(yè)技術(shù)的中型兒童影樓、上規(guī)模的大型專(zhuān)業(yè)兒童影樓。1）家庭作坊式小型兒童店主要呈現(xiàn)出的狀況：店經(jīng)營(yíng)面積多半在 100平以下，裝修比較簡(jiǎn)單，多半在一些小區(qū)附近或 是副街道上，工作人員一般在 5人之內(nèi)，甚至更少。拍攝風(fēng)格比較簡(jiǎn)單，接呈早期照相館模 式，從經(jīng)營(yíng)角度來(lái)講都只要是以夫妻店為主， 雖然沒(méi)有高額利潤(rùn)可言， 但是至少滿足當(dāng)時(shí)市 場(chǎng)需求，管理制度上基本屬于空白， 其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：服務(wù)容易到位，讓顧客有一種親情式 拍攝的感覺(jué)；運(yùn)營(yíng)費(fèi)用低，投入不大。易管理。 缺點(diǎn)表現(xiàn)為：顧客消費(fèi)價(jià)位較低，市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)能力較弱， 這些中小型兒童影樓目前只有很小一部分?jǐn)U大經(jīng)營(yíng)面積及規(guī)模，走上正規(guī)管 理經(jīng)營(yíng)

14、模式。業(yè)界一直流傳一句話：擴(kuò)張是找死，不擴(kuò)張是等死。那怎么辦呢，難道就這樣 真的去等死嗎？傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)解決方案：店再小也要有個(gè)完整的管理制度， 在約束的基礎(chǔ)上去提高員工從業(yè)素質(zhì)， 這中小型兒童影樓 區(qū)域性較強(qiáng)。 一般著重針對(duì)附近消費(fèi)市場(chǎng)和群體就可以了， 把所在區(qū)域的幼兒園或是小區(qū)兒 童場(chǎng)所建立和諧的合作關(guān)系， 親情 +服務(wù) +品質(zhì)， 用產(chǎn)品的品質(zhì)與親人般的拍攝感覺(jué)去抓住市 場(chǎng)。一個(gè)溫馨安逸的環(huán)境， 到處充滿家的氣息， 顧客進(jìn)來(lái)不像是到了具有濃重商業(yè)氣氛的兒 童影樓，而是回到溫馨的家里來(lái)拍攝。在大市場(chǎng)趨勢(shì)下，以地域性為目標(biāo)，以親情為品牌， 以品質(zhì)為保障，打造 “你身邊的寶寶攝影專(zhuān)家 - 隨時(shí)為你服務(wù)

15、 ”。2）中型兒童專(zhuān)業(yè)兒童攝影隨著市場(chǎng)需求的不段擴(kuò)大， 家庭式作坊的中小型兒童影樓已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)。 一批具有 專(zhuān)業(yè)技術(shù)和規(guī)模的兒童影樓出現(xiàn)，面積在 200平以上，工作人員多半以 10人-20 左右為主， 管 理制度也基本具備，服務(wù)對(duì)象逐步專(zhuān)一化，即出現(xiàn)嬰幼兒攝影，在拍攝手法上，慢慢加入了 兒童實(shí)景模擬式拍攝，例如廚房，家具，洗澡間等等，體現(xiàn)在家的玩耍中的自然，新品不段 推出，在平均消費(fèi)價(jià)位上也逐步提高， 顧客消費(fèi)理念也逐步由簡(jiǎn)單拍攝幾張而轉(zhuǎn)化為拍攝成 冊(cè)的照片。其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：開(kāi)業(yè)初期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不大，各個(gè)店各占自己的市場(chǎng)，很多店以 品質(zhì)取勝，容易經(jīng)營(yíng)。缺點(diǎn)：要在培養(yǎng)市場(chǎng)和顧客消費(fèi)心里。在價(jià)位

16、上不占優(yōu)勢(shì)，和小影樓 比價(jià)位相對(duì)高，和大型影樓比，硬件設(shè)備難到位。主要的顧客群體為中檔消費(fèi)顧客。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)解決方案：市場(chǎng)沒(méi)有定律， 但是卻有無(wú)形的潛規(guī)則。 在營(yíng)銷(xiāo)方面應(yīng)經(jīng)常和附近的一些兒童行業(yè)店做些互 動(dòng)活動(dòng)，首先從最基本的發(fā)放宣傳卡，到各個(gè)兒童聚集地，幼兒園、學(xué)校等等，經(jīng)過(guò)不斷的 嘗試，慢慢形成一種可行有效的操作模式，增加店內(nèi)人氣。同時(shí)豐富產(chǎn)品，照片拍攝效果多 樣化，在節(jié)日期間制定一整套優(yōu)惠消費(fèi)套系，做好后期消費(fèi)。抓住每個(gè)顧客，服務(wù)好每個(gè)顧 客，建立良好的口碑。 在市場(chǎng)中樹(shù)立自己的知名度與品牌效應(yīng)， 打造一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展的前提與 鋪墊。3）大型專(zhuān)業(yè)兒童影樓婚紗影樓競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈， 兒童市場(chǎng)成為眾婚紗

17、老板看做尚未開(kāi)發(fā)的寶地， 上千平左右的兒童 店拔地而起， 從業(yè)兒童攝影老板稱(chēng)這是 “狼來(lái)了 ”！大型婚紗影樓老板一見(jiàn)面就經(jīng)常說(shuō)一句 笑話：“你兒童了嗎？ ”開(kāi)業(yè)初期，鋪天蓋地的廣告宣傳幾乎家喻戶曉，專(zhuān)業(yè)的管理模式，專(zhuān) 業(yè)的兒童化裝修，領(lǐng)跑城市兒童攝影拍攝行業(yè)。其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：規(guī)模大，資金雄厚經(jīng)得住市 場(chǎng)沖擊，顧客消費(fèi)群檔次高，產(chǎn)品齊全，拍攝手法專(zhuān)業(yè)化多變，抓住高消費(fèi)群體。占有市場(chǎng) 份額較快。其缺點(diǎn)表現(xiàn)為：人員流動(dòng)性相對(duì)大，拍攝模式化，服務(wù)不到位，容易造成客怨。 人員素質(zhì)不齊，后期取件容易造成誤件。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)解決方案：在軟件硬件設(shè)施齊全的前提下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成為主要問(wèn)題。以品牌為出發(fā)點(diǎn)，以品質(zhì)做后盾，

18、打造靈活多變的攝影主題， 提高內(nèi)部人員的素質(zhì)， 經(jīng)常做些禮儀上的培訓(xùn)， 對(duì)每個(gè)顧客服務(wù) 第一，打服務(wù)牌，同時(shí)建立專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，開(kāi)展外展秀場(chǎng)活動(dòng)，爭(zhēng)取一部分市場(chǎng)份額， 與 同一檔次的異業(yè)做聯(lián)盟，做些互惠互利的打品牌的活動(dòng)。4、兒童影樓營(yíng)銷(xiāo)需惡補(bǔ)由于低門(mén)檻的行業(yè)準(zhǔn)入使大批資本流向兒童市場(chǎng)，越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)者看好兒童攝影 這塊蛋糕， 兒童影樓的數(shù)量在近兩年不斷的增加。 而這也意味著兒童攝影市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將再次升 級(jí)，在近兩年的觀察中我們已經(jīng)看到有很多兒童影樓的經(jīng)營(yíng)者跟不上市場(chǎng)的變化， 已經(jīng)被市 場(chǎng)無(wú)情地淘汰掉。 很多地區(qū)的龍頭兒童攝影， 在新的競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)后都敗下陣來(lái)， 甚至銷(xiāo)聲匿跡。我們發(fā)現(xiàn)很多兒童影樓的經(jīng)營(yíng)者大多為技術(shù)出身，在近幾年的市場(chǎng)