基層農(nóng)信社應(yīng)對(duì)存款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研策略

1、word文檔下載后（可任意編輯） 基層農(nóng)信社應(yīng)對(duì)存款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研策略 基層農(nóng)信社應(yīng)對(duì)存款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研策略 金融危機(jī)之下，全球范圍內(nèi)的金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始重新審視存款業(yè)務(wù)的重要性，并呈現(xiàn)了重歸“存款為王”時(shí)代的趨勢(shì)。自從郵政銀行掛牌、農(nóng)行重返農(nóng)村市場(chǎng)以來(lái)，一些基層農(nóng)信社的存款增速逐年下滑，市場(chǎng)占有率節(jié)節(jié)敗退，存款總額在縣域金融機(jī)構(gòu)中的位置被排擠，直接影響到基層農(nóng)信社在支持縣域經(jīng)濟(jì)中的主力軍作用。作為已有50多年歷史的農(nóng)信社，如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)搶占存款市場(chǎng)，采取策略積極應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是當(dāng)前應(yīng)特別關(guān)注的重大課題。 一、存在主要問(wèn)題 客戶存款業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)最基礎(chǔ)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，長(zhǎng)期以來(lái)一直是金融機(jī)構(gòu)最重要

2、的資金來(lái)源，總量就是實(shí)力、份額就是地位。然而，一些基層農(nóng)信社在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有把握住機(jī)遇、搶占到市場(chǎng)。 如某鎮(zhèn)設(shè)有農(nóng)行營(yíng)業(yè)所、郵政儲(chǔ)蓄、農(nóng)信社3個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)，20xx年3月末存款余額分別為15,000萬(wàn)元、8,700萬(wàn)元、4,000萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率分別為54.2%、31.4%、14.4%。從這組數(shù)據(jù)可以看出，郵政儲(chǔ)蓄、農(nóng)行營(yíng)業(yè)所存款業(yè)務(wù)搶占了大半壁“江山”， 贏得了存款市場(chǎng)?？h郵政銀行剛掛牌一年多，開(kāi)辦存款業(yè)務(wù)也不過(guò)20來(lái)年，縣農(nóng)行基層機(jī)構(gòu)幾經(jīng)撤并，重新下設(shè)機(jī)構(gòu)還沒(méi)有具體行動(dòng)。而具有50多年歷史的農(nóng)村信用社為什么在短短的幾年內(nèi)落后這么遠(yuǎn)？筆者認(rèn)為主要有2個(gè)方面的原因。 （一）軟件環(huán)境較差。 1、

3、認(rèn)識(shí)不到位，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。思想決定行動(dòng)，思想解放一小步，發(fā)展就會(huì)邁出一大步。目前，農(nóng)信社很多員工市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和大局意識(shí)不強(qiáng)，普遍存在“小富即安”的狹隘觀念。一方面對(duì)所在地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不聞不問(wèn)，坐井觀天，造成坐失良機(jī)；另一方面未及時(shí)掌握改革動(dòng)態(tài)，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)愈來(lái)愈激烈，工作的緊迫感和責(zé)任感不強(qiáng)，不能正確預(yù)測(cè)和評(píng)價(jià)農(nóng)村金融市場(chǎng)改革后對(duì)農(nóng)村信用社產(chǎn)生的沖擊力有多大。 2、勞動(dòng)用工制度改革不夠徹底。近年來(lái)，農(nóng)信社曾多次實(shí)行了全員聘用制，干部實(shí)行了“競(jìng)聘上崗”，員工實(shí)行了“雙向選擇”，但大家都很清楚，信用社職工誰(shuí)的“飯碗”被打破過(guò)？誰(shuí)曾下過(guò)崗？“進(jìn)口不寬、出口不暢”的問(wèn)題仍未得到根本解

4、決，引進(jìn)人才的決定權(quán)依然由上級(jí)統(tǒng)籌安排。干部員工的思想觀念、經(jīng)營(yíng)理念沒(méi)有與時(shí)倶進(jìn)，尚未有質(zhì)的轉(zhuǎn)變，沒(méi)能徹底摒棄吃大鍋飯的思想，還沒(méi)有按照建設(shè)現(xiàn)代農(nóng)村金融企業(yè)的要求，樹(shù)立全新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)理念，與農(nóng)信社同生存、共發(fā)展的責(zé)任感和使命感并未得到有效增強(qiáng)。 3、部分干部無(wú)力承受競(jìng)爭(zhēng)壓力。應(yīng)看到，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)信社的工作壓力確實(shí)比原來(lái)增大了不少，包括省、市、縣聯(lián)社，基層信用社。但有些干部員工不能解放思想，因循守舊，在工作中總是感覺(jué)特別累、壓力大、對(duì)工作缺乏激情、對(duì)信用社的未來(lái)信心不足，甚至?xí)霈F(xiàn)牢騷話滿天飛，怨天尤人，見(jiàn)人就說(shuō)，見(jiàn)面就談，上怨國(guó)家政策，下怨單位領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)重影響團(tuán)結(jié)和農(nóng)信社在客戶心中的形

5、象。 4、服務(wù)質(zhì)量和水平尚待大幅提升。隨著農(nóng)村信用社電子化程度的提高以及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)步伐的加快,與商業(yè)銀行在硬件設(shè)備上的差距正在逐步縮小。但是，柜面服務(wù)工作上卻差距甚遠(yuǎn)。突出表現(xiàn)在服務(wù)態(tài)度“生、冷、硬”，客戶意見(jiàn)比較大，“臟亂差”的問(wèn)題突出等問(wèn)題上。 5、激勵(lì)機(jī)制的作用沒(méi)有得到充分發(fā)揮。突出表現(xiàn)：一是一些信用社績(jī)效分配不透明，不及時(shí)，不公正，搞平均主義，影響職工的工作積極性；二是面對(duì)激勵(lì)政策，一些員工進(jìn)取心不強(qiáng)，滿足于現(xiàn)狀，混天度日，在考核兌現(xiàn)時(shí)，卻斤斤計(jì)較，全然不顧自己的出勤天數(shù)、任務(wù)實(shí)績(jī)、工作質(zhì)量；三是不能正確對(duì)待“正向激勵(lì)”機(jī)制。一些員工對(duì)于下達(dá)分配的任務(wù)，動(dòng)則就要“錢”?；蛘呤侵灰?jiǎng)勵(lì)

6、，不接受處罰。 （二）硬件劣勢(shì)明顯。 1、品牌劣勢(shì)。農(nóng)信社大多以縣為法人，最高法人級(jí)別是省聯(lián)社，沒(méi)有“國(guó)有商業(yè)銀行”、“郵政銀行”全國(guó)一級(jí)法人響亮。 2、資產(chǎn)劣勢(shì)。農(nóng)村信用社由于各種原因，背著沉重的歷史包袱，并深受不良貸款的困擾，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著“健康”的資產(chǎn)負(fù)債表及低風(fēng)險(xiǎn)信貸資產(chǎn)，沒(méi)有歷史包袱。 3、網(wǎng)絡(luò)劣勢(shì)。農(nóng)信社尚未實(shí)現(xiàn)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)，即使是信用社之間的通存通兌，也是跨行交易，而郵政與農(nóng)行擁有全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)面廣、交易額多的個(gè)人金融服務(wù)網(wǎng)站。 二、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略 面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，基層農(nóng)信社要守住自己“盤子中的蛋糕”并改變競(jìng)爭(zhēng)暫時(shí)失利的局面，就必須正確對(duì)待這場(chǎng)已經(jīng)到來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)。如果把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比作是“狼來(lái)了

7、”，那么，這匹“狼”既會(huì)給我們帶來(lái)一定的威脅，也會(huì)促使我們“跑”得更快，發(fā)展得更好。 （一）優(yōu)化服務(wù)，贏得客戶。 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)能提供更優(yōu)、更好的服務(wù)，誰(shuí)就將贏得客戶，贏得市場(chǎng)。作為農(nóng)村信用社要站穩(wěn)腳跟，贏得勝利，搶占市場(chǎng)，唯一有效的殺手锏就是服務(wù)，唯一有吸引力的金字招牌也是服務(wù)。服務(wù)出客戶，服務(wù)出形象，服務(wù)出效益，服務(wù)出競(jìng)爭(zhēng)力。堅(jiān)持以客戶為中心，以客戶的需要為第一信號(hào)，根據(jù)客戶的需要改進(jìn)工作。樹(shù)立“以我心靈美，換來(lái)信合美，以我誠(chéng)信情，贏來(lái)客戶情，視顧客為上帝，為客戶謀幸?！钡姆?wù)理念。樹(shù)立農(nóng)信社“小窗口、大銀行”的服務(wù)品牌和服務(wù)風(fēng)范。要努力在微笑服務(wù)、細(xì)節(jié)服務(wù)中提升經(jīng)營(yíng)與服務(wù)的精細(xì)化

8、程度。市場(chǎng)是最公正的，客戶是心里最有數(shù)的，只要付出真誠(chéng)的服務(wù)，就必然獲得可觀的回報(bào)。 （二）強(qiáng)化宣傳，提高形象。 通過(guò)各種形式、各種渠道廣泛宣傳自身在支持地方發(fā)展、支持社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)中的重要作用，使人人都知道農(nóng)信社是當(dāng)前縣域經(jīng)濟(jì)的主力軍，是農(nóng)民自己的銀行。突出農(nóng)村信用社資金實(shí)力雄厚、網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)社會(huì)公信力，為存款工作開(kāi)創(chuàng)良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。 （三）發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，“以貸引存”。 農(nóng)村信用社擁有規(guī)模龐大的客戶資源，特別是在貸款客戶上具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)；有較高的社會(huì)地位和良好的社會(huì)形象；有一支長(zhǎng)期從事農(nóng)村金融工作，且經(jīng)驗(yàn)豐富的員工隊(duì)伍；有較完善的支農(nóng)措施。因此，農(nóng)信社應(yīng)推行立體籌資，夯實(shí)發(fā)展根基

9、。實(shí)行站穩(wěn)農(nóng)村、主攻城鎮(zhèn)及城區(qū)的策略，經(jīng)常深入農(nóng)村調(diào)查摸底，做過(guò)細(xì)的工作尋找黃金客戶放貸，加大對(duì)個(gè)體戶、種養(yǎng)加工專業(yè)戶、外出打工人員及涉農(nóng)領(lǐng)域的支持力度，全方位開(kāi)拓和創(chuàng)新，依托農(nóng)村，以農(nóng)戶為主形成自己的基本客戶群體，開(kāi)拓城鎮(zhèn)，培植一批創(chuàng)利大戶，牢牢占領(lǐng)縣域市場(chǎng)，最大程度地做到“以貸引存”。 （四）突出重點(diǎn)，推出特色營(yíng)銷。 目前，縣域內(nèi)所在的存款客戶主要分三個(gè)層次：第一層是政府類客戶、行業(yè)壟斷性客戶，包括行政事業(yè)單位、電信、教育、電力、保險(xiǎn)等；第二層是企業(yè)類客戶和個(gè)體工商戶，主要包括民營(yíng)企業(yè)、專業(yè)合作社、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)客戶；第三層是公務(wù)員、城鄉(xiāng)居民。由于各信用社所處位置不同，周圍客戶市場(chǎng)狀況、資金

10、情況和客戶群體存在很大差異，所以農(nóng)信社可根據(jù)所在鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）的地域特色，認(rèn)真分析自身所處環(huán)境的優(yōu)劣勢(shì)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷措施和服務(wù)項(xiàng)目、內(nèi)容，突出特色化。 （五）開(kāi)辟渠道，動(dòng)態(tài)管理客戶信息。 敏銳和準(zhǔn)確地捕捉客戶信息是組織資金至關(guān)重要的因素，可以說(shuō)，誰(shuí)先得到信息，誰(shuí)就搶占了存款工作的制高點(diǎn)和制勝權(quán)。為此，基層農(nóng)信社一是可以在當(dāng)?shù)剡x擇有較好地緣、人緣優(yōu)勢(shì)，有較強(qiáng)攻關(guān)協(xié)調(diào)能力的村組（社區(qū)）干部組建信息網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)捕捉客戶信息，把握市場(chǎng)機(jī)遇；二是動(dòng)態(tài)管理客戶信息。確定專門客戶經(jīng)理對(duì)客戶市場(chǎng)的調(diào)查和細(xì)分，根據(jù)客戶質(zhì)量及發(fā)展趨勢(shì)，確定短期和長(zhǎng)期營(yíng)銷目標(biāo)，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理；三是實(shí)行定期分析制度。定期召開(kāi)營(yíng)銷分析例

11、會(huì)，認(rèn)真分析市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)、客戶潛力及需求，及時(shí)查找不足，總結(jié)交流營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，研究進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策，制定階段性市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃；四是適時(shí)開(kāi)展?fàn)I銷回訪。農(nóng)信社主任及營(yíng)銷員，對(duì)存款客戶定期走訪，及時(shí)維護(hù)，征求意見(jiàn)和建議，了解客戶對(duì)農(nóng)村信用社服務(wù)的滿意度和金融需求，以此密切客戶與農(nóng)村信用社的關(guān)系，加強(qiáng)感情溝通。 （六）有效激勵(lì)，調(diào)動(dòng)全員積極性。 為建立一個(gè)“人人都使勁，個(gè)個(gè)都出力”的資金組織氛圍，基層農(nóng)信社一是要結(jié)合自身實(shí)際制定合理有效的考核辦法，讓每個(gè)人都明確自身的目標(biāo)任務(wù)，重點(diǎn)加大對(duì)市場(chǎng)份額占有率、存款日均額和余額的考核，督促責(zé)任人對(duì)存款日均額和存款余額“兩頭抓”，工作進(jìn)度天天公布，天天見(jiàn)成效；二是實(shí)行績(jī)效掛鉤。打破收入分配的平均主義，使能干者多得、不干者不得，把員工的個(gè)人利益與所創(chuàng)效益及單位利益捆在一起，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。要采取行之有效措施，發(fā)動(dòng)全員行動(dòng)起來(lái)，借工作之便或工作之余走親訪友，盡力擴(kuò)大范圍扎實(shí)地做好存款營(yíng)銷工作，并持之以恒；三是帶活一個(gè)團(tuán)隊(duì)。農(nóng)信社主任要經(jīng)常關(guān)注和觀察員工的思想和行為狀況，及時(shí)協(xié)調(diào)各崗位員工相處中的不和諧因素，按照一切有利于業(yè)務(wù)健康發(fā)展，有利于發(fā)揮員工主觀能動(dòng)性的原則，促進(jìn)全員始終保持旺盛的工作精力和積極的工作心態(tài)。 當(dāng)前，農(nóng)村信用社正處在業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，所面臨的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)十分嚴(yán)峻、工作任務(wù)