產(chǎn)品推廣計(jì)劃書(shū)文檔

1、產(chǎn)品推廣計(jì)劃書(shū)一、背景淺析企業(yè)成立時(shí)間短， 品種與規(guī)格在一定程度上還不是非常完善， 在產(chǎn)品的品牌 知名度還不高。 行業(yè)內(nèi)的同質(zhì)性， 經(jīng)營(yíng)模式相互效仿， 客戶在選擇上對(duì)質(zhì)量和價(jià) 格要求更加苛刻，客戶選擇多樣化。市場(chǎng)前期銷售網(wǎng)絡(luò)不完善， 營(yíng)建通路成本太高。 與商家的誠(chéng)信需要逐步建立。 在產(chǎn)品傳播上概念不清晰， 主次客戶不明確， 媒介資源泛濫， 真正適合企業(yè)的資 源不利于在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)。二、目標(biāo)群體企業(yè)或組織團(tuán)購(gòu)：主要目標(biāo)群體個(gè)人：輔助目標(biāo)群體三、消費(fèi)趨勢(shì)分析：四、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（功能、賣點(diǎn)、利益點(diǎn)）五、產(chǎn)品定位與價(jià)格戰(zhàn)略六、營(yíng)銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下， 迎合了需求了產(chǎn)品才會(huì)有自己的市場(chǎng)，

2、而不斷追求的質(zhì)量與隨 社會(huì)發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場(chǎng)。在營(yíng)銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品 , 首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對(duì)應(yīng)， 滿足目標(biāo)群的使用； 其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對(duì)應(yīng)， 并與顧 客的心理需求相對(duì)應(yīng)；再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如 服務(wù)、文化等；推廣辦法（一）平臺(tái)推廣1、新聞發(fā)布會(huì)在新產(chǎn)品推出時(shí)，召集新聞媒體召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)， 借助新聞媒體與權(quán)威部門(mén)， 提高潛在客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。2、產(chǎn)品展示會(huì)制作形象樣板間，邀請(qǐng)企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品， 但在愛(ài)展出產(chǎn)品的同時(shí)， 應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，

3、并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品， 以給客 戶既緊追形勢(shì)又具備高端的研發(fā)潛力的印象。 產(chǎn)品展示會(huì)可一舉二得， 既得到了 客戶的認(rèn)同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢(shì)，為下一步人才儲(chǔ)備奠定了基礎(chǔ)。3、大型展會(huì)首先可以參加技術(shù)博覽會(huì)或科技展覽會(huì)， 把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會(huì)， 提 供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。 對(duì)其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹， 這樣做的目的可以提高 我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。4、裝材商場(chǎng)（商家）展位推廣屬于平臺(tái)推廣范疇， 在一個(gè)消費(fèi)群體不是大眾化的行業(yè)， 借助大眾廣告媒介 所浪費(fèi)的可能不只是那說(shuō)不出的 50%廣告費(fèi)，而且費(fèi)用過(guò)高，新成立的企業(yè)勢(shì)必 負(fù)擔(dān)

4、過(guò)重。 找到與自己最貼近的商場(chǎng)， 無(wú)非也就找到了最大的消費(fèi)資源， 一個(gè)新 生的企業(yè)和消費(fèi)者還相對(duì)陌生的商品， 借助商場(chǎng)就站在了與品牌商同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平 臺(tái)上。與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、 培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站 的費(fèi)用。（二）信息推廣資源庫(kù)營(yíng)銷可以利用柏拉圖理論， 抓住重點(diǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)公司 80的利潤(rùn)通常來(lái)自于 20 的客戶，我們可以對(duì)大客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查， 從他們哪里可以了解一些對(duì)我公司 產(chǎn)品的一些可取的評(píng)價(jià)和要求， 我們可以再提供更完善的信息， 滿足對(duì)客戶的要 求。另外，我們成立專門(mén)的電話營(yíng)銷中心（當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分）， 對(duì)部分客戶嘗試電話營(yíng)銷， 或先進(jìn)行電話推銷， 再

5、派銷售代表前往洽談?dòng)唵问乱耍?或?qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶，進(jìn)行電話回訪，關(guān)系維護(hù)。開(kāi)拓我們的新市場(chǎng)，發(fā)掘新客戶，我們可以通過(guò)工博會(huì)得到客戶的一些資料， 比如 Email 或電話形式， 來(lái)提供更詳細(xì)的資料， 加大力度推銷我們的產(chǎn)品， 詢問(wèn) 對(duì)方的一些要求。三）通路推廣1、零售終端可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端， 好處是直接接近客戶， 方便與客戶溝通，便與產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問(wèn)題處理。2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售利用人員推銷、 廣告宣傳手段等， 滿足通路需求， 使產(chǎn)品快速通過(guò)中間環(huán)節(jié) 達(dá)到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)潛力、成 熟度有一定了解， 將最后歸整好的主要市場(chǎng)集

6、中精粹力量， 直接進(jìn)駐， 并以此作 為樣板，打造以此為一個(gè)小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。 對(duì)終端開(kāi)通綠色通道， 營(yíng)造銷售 氣氛，制造熱銷事件， 在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量， 順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。 另外，對(duì)個(gè)別市場(chǎng)（如工廠所在區(qū)或認(rèn)識(shí)度很高的區(qū)域），益守不益攻，應(yīng)待基 本成熟的時(shí)候一舉拿下。名不見(jiàn)經(jīng)傳的商品如何在一個(gè)陌生的市場(chǎng)上站住腳呢？直接攻擊大品牌， 怕 是竹籃子打水一場(chǎng)空， 而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性， 如給經(jīng)銷商 更高的折扣或鼓勵(lì)措施， 增加他的利潤(rùn)， 給他更多的尊重與支持， 想切入立即可 以形成流通的通路， 也許不是那么困難， 而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不 可能？當(dāng)然這屬于

7、“紅?！惫?， 只是其中一技巧。 一個(gè)新生的企業(yè)， 新生的產(chǎn) 品，想要迅速立足市場(chǎng)， 還需要尋找自己的“藍(lán)?！?， 這就是在被大品牌放棄了 區(qū)域或不被大品牌注重的區(qū)域，或我們直接進(jìn)駐三類市場(chǎng)，以強(qiáng)攻弱。（四）有效捆綁1、與大品牌的捆綁在選擇零售終端地址或展柜上擺放產(chǎn)品時(shí)， 與大品牌臨近擺放， 首先給消費(fèi) 者有同質(zhì)感，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)與終端推力，將產(chǎn)品直觀而直接的推該消費(fèi)者。2、相近行業(yè)的關(guān)聯(lián)捆綁 如裝飾專柜或與之相配套的產(chǎn)品， 可在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)， 引發(fā)關(guān)聯(lián)， 方便消費(fèi) 者關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)。或引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，引發(fā)關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)。七、通路維護(hù)之無(wú)間隙跟蹤與 24 小時(shí)質(zhì)量服務(wù)這我們企業(yè)是最重要的一點(diǎn)， 完善售

8、后服務(wù)， 只有誠(chéng)信好， 以后才有更多的 合作機(jī)會(huì)， 對(duì)于客戶反饋的意見(jiàn)不足， 我們要進(jìn)行改正， 不滿意的地方雙方可以 進(jìn)行交涉，如果對(duì)方的要求合理我公司盡量滿足。八、通路營(yíng)建與推力實(shí)效（可行性的運(yùn)轉(zhuǎn)銷售模式）企業(yè)開(kāi)創(chuàng)期營(yíng)建銷售網(wǎng)絡(luò)。借勢(shì)、共建、雙贏，與商家形成統(tǒng)一戰(zhàn)略。爭(zhēng)取最有力的銷企業(yè)發(fā)展期 打造品牌，提升市場(chǎng)占有率，企業(yè)流程再造，企業(yè)人力財(cái)力資源優(yōu)化。在企 業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整下是企業(yè)利益最大化， 市場(chǎng)的堅(jiān)定與市場(chǎng)的成熟運(yùn)作， 企業(yè)在市場(chǎng) 翻身做主人， 占有了主動(dòng)地位， 一方面可以對(duì)經(jīng)銷商加壓， 一方面可以降低新入 產(chǎn)品的利潤(rùn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步深耕。精神文明期 企業(yè)功成名就，品牌延伸，進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)，關(guān)

9、聯(lián)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模， 尋求持續(xù)性發(fā)展之路。同時(shí)產(chǎn)品品種的豐富， 通路利潤(rùn)的逐步降低， 企業(yè)同時(shí)面臨的被新入企業(yè)沖 擊的危險(xiǎn)，或承受大幅度大范圍的風(fēng)險(xiǎn)打擊。企業(yè)的長(zhǎng)期生存與發(fā)展離不開(kāi)對(duì)通路的長(zhǎng)期利潤(rùn)投資，要想實(shí)現(xiàn)利益最大 化，在企業(yè)發(fā)展期就可將企業(yè)的阻力 T 開(kāi)，既淘汰中間環(huán)節(jié)，直接控制終端，以 各種先進(jìn)終端經(jīng)營(yíng)方式對(duì)終端直接發(fā)力， 如：連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)等形式。 另外， 由于給終端連鎖店大批量持續(xù)性的供貨，企業(yè)可在精神文明期前成立物流中心， 獲取中間利潤(rùn)。如何寫(xiě)產(chǎn)品推廣報(bào)告申請(qǐng) 各種各樣的商業(yè)報(bào)告，如調(diào)查報(bào)告、工作計(jì)劃、檢驗(yàn)報(bào)告、進(jìn)展報(bào)告、申請(qǐng) 報(bào)告、工作總結(jié)等是管理人員工作中常見(jiàn)的、也

10、是不可或缺的書(shū)面溝通手段。但由于大多數(shù)的商業(yè)報(bào)告都是一副嚴(yán)肅的面孔， 又有一些格式上的要求， 因 而許多管理人員都認(rèn)為寫(xiě)這玩意是專家干的，自己則大多唯恐避不及。其實(shí)，報(bào)告可以幫助你向上級(jí)報(bào)告進(jìn)步的成果、 記錄事件過(guò)程 （以備將來(lái)參 考）、推銷你的構(gòu)想。除此之外，報(bào)告還能清楚地記錄你的思考過(guò)程，顯示你的 能力。A、寫(xiě)商業(yè)報(bào)告的目的不論寫(xiě)哪一種報(bào)告， 都要有明確的目的。 無(wú)目的的報(bào)告毫無(wú)意義。 撰寫(xiě)商業(yè) 報(bào)告通常有三種目的：* 提供信息。如介紹新產(chǎn)品，說(shuō)明銷售情況、人事現(xiàn)況等等。* 影響他人。 如為爭(zhēng)取合作或支援的內(nèi)部報(bào)告； 為推銷產(chǎn)品或維持良好的關(guān) 系而寫(xiě)給客戶的推廣報(bào)告。* 記錄一些事情。如“

11、口說(shuō)無(wú)憑，立字為證 " 。B、商業(yè)報(bào)告的內(nèi)容結(jié)構(gòu)商業(yè)報(bào)告的基本內(nèi)容包括：* 封面；* 標(biāo)題；* 概要；* 目錄；* 主體部分；* 結(jié)論和建議；* 撰寫(xiě)人、時(shí)間；* 引言；* 鳴謝單位和人員；* 附錄。C、撰寫(xiě)商業(yè)報(bào)告操作步驟* 通盤(pán)考慮報(bào)告內(nèi)容包括報(bào)告的目的和讀者，風(fēng)格、語(yǔ)氣、搜集資料、 草擬大綱和初（腹稿）。* 明確閱讀報(bào)告的人上司或他人的上司、同事、部屬、顧客，或綜合以 上對(duì)象。* 選定報(bào)告的風(fēng)格正式或非正式。/ 一篇正式的報(bào)告必須依照一定的格式通常都是公司規(guī)定的格式， 比較 刻板，語(yǔ)氣通常比較拘謹(jǐn)，也少用人稱代名詞。/ 如果你寫(xiě)的報(bào)告是要給廣大消費(fèi)者看或者確定不了用什么風(fēng)格，

12、最好試一 下用正式的格式。/ 如果你的報(bào)告是要給助手或同事看，最好用非正式的格式（不需要封面、 目錄、附加資料等等）與輕松自然的語(yǔ)氣。安排內(nèi)容想給對(duì)方傳達(dá)什么信息？* 進(jìn)一步闡述事情；* 工作、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)等的評(píng)估；* 報(bào)告事件的細(xì)節(jié)；* 預(yù)測(cè)結(jié)果或發(fā)展；* 報(bào)告進(jìn)展情形；* 說(shuō)服他人采取行動(dòng)；* 說(shuō)服他人決定立場(chǎng)。收集資料* 公司檔案材料。如報(bào)表、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、專題研究報(bào)告、公司信函等；* 個(gè)人觀察資料；* 問(wèn)卷調(diào)查所得的第一手資料；* 圖書(shū)館可以找到的書(shū)籍、報(bào)告、報(bào)紙、商業(yè)刊物、各種雜志、研究報(bào) 告、各種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)資料等。擬定報(bào)告大綱。* 第一步，來(lái)一場(chǎng)“腦力激蕩 " ：不需做任何分

13、析，用最快的速度把你腦袋 里面關(guān)于這個(gè)主題的想法通通列出來(lái)。* 第二步，將這些想法用不同的小標(biāo)題分組歸類， 這就是初步的大綱。 大綱 的格式有： 標(biāo)題大綱以簡(jiǎn)要的字詞列出主題和重點(diǎn)。 句子大綱以完整的句子列出主題和重點(diǎn)。 段落大綱以一段文字列出主題重點(diǎn) （通常除了很簡(jiǎn)短的報(bào)告之外， 很 少用到這種格式）。寫(xiě)作方式* 由廣泛到深入將最復(fù)雜的信息放在報(bào)告最后。* 由已知到未知以讀者已知的資訊做為討論的起點(diǎn)。按重要程度排列由最重要的資訊開(kāi)始介紹， 或者由最不重要的資訊開(kāi) 始。* 按時(shí)間順序排列由過(guò)去到未來(lái)，或由現(xiàn)在追溯過(guò)去。* 按因果關(guān)系發(fā)展。* 按正反意見(jiàn)談?wù)摗? 按說(shuō)服對(duì)方的程序發(fā)展敘述問(wèn)題， 列舉解決方案， 舉例證明方案的可 行性，提出建議性的行動(dòng)計(jì)劃。動(dòng)手寫(xiě)報(bào)告。* 打草稿以“標(biāo)題大綱 " 為基礎(chǔ)，把每一組重點(diǎn)字詞擴(kuò)展為一個(gè)句子， 以用來(lái)作為每個(gè)段落的第一個(gè)或最后一個(gè)句子。*分段突顯重點(diǎn)或改變主題方向。完稿收尾。*做封面除非公司規(guī)定，否則不需要加上封面。一般說(shuō)來(lái)，封面上的資 訊與首頁(yè)相同。* 做標(biāo)題頁(yè)。包括： 這份報(bào)告的名稱； 作者的名字（有職稱或頭銜）； 送交日期； 公司名稱（及住址）； 部門(mén)名稱； 本報(bào)告的檔案號(hào)碼（如果已經(jīng)指定的話）； 授權(quán)或要求寫(xiě)這篇報(bào)告的人或單位名稱； 留