營銷最高境界成功營銷十大系統(tǒng)模

1、如何能如何能 讓讓 銷銷 售售 變變 得得 多多 余余 營銷最高境界營銷最高境界 （成功營銷十大（成功營銷十大系統(tǒng)模式）系統(tǒng)模式） 經(jīng)營銷售業(yè)務(wù)基本層面經(jīng)營銷售業(yè)務(wù)基本層面產(chǎn)品整體有形及無形價(jià)值，產(chǎn)品整體有形及無形價(jià)值，產(chǎn)品的賣點(diǎn)（購買誘因），產(chǎn)品的賣點(diǎn)（購買誘因），對(duì)客戶的利益滿足和沖擊，對(duì)客戶的利益滿足和沖擊，F(xiàn)BI / USP / CIS / STP定位，質(zhì)量，服務(wù)定位，質(zhì)量，服務(wù)/ 售后，售后，可靠性，保證，人員價(jià)值，可靠性，保證，人員價(jià)值，渠道價(jià)值，保值價(jià)值渠道價(jià)值，保值價(jià)值 。顧客心理顧客心理/習(xí)慣及其消費(fèi)環(huán)境背景習(xí)慣及其消費(fèi)環(huán)境背景（宏觀（宏觀/微觀影響因素微觀影響因素/DMU角

2、色）角色）客戶的認(rèn)知及渡讓價(jià)值比較客戶的認(rèn)知及渡讓價(jià)值比較顯性及隱性需求及其需求所在顯性及隱性需求及其需求所在影響購買者（消費(fèi)品影響購買者（消費(fèi)品/工業(yè)品）的因素工業(yè)品）的因素顧客的需求顧客的需求/問題問題/目的目的/使用含義使用含義 。公司有形及無形價(jià)值，品牌，名聲，公司有形及無形價(jià)值，品牌，名聲，經(jīng)營銷售的戰(zhàn)略部署，企業(yè)文化經(jīng)營銷售的戰(zhàn)略部署，企業(yè)文化/管理，管理，8P / 8C混合，混合， 7S，7M，市場(chǎng)掌握，市場(chǎng)掌握，核心競(jìng)爭(zhēng)力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力核心競(jìng)爭(zhēng)力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力差異化，低成本，焦點(diǎn)戰(zhàn)略差異化，低成本，焦點(diǎn)戰(zhàn)略市場(chǎng)環(huán)境變數(shù)市場(chǎng)環(huán)境變數(shù)生命周期變化生命周期變化競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱勢(shì)變化競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱勢(shì)

3、變化市場(chǎng)狀況市場(chǎng)狀況/ 秩序，結(jié)構(gòu)秩序，結(jié)構(gòu)/ 系統(tǒng)，游戲系統(tǒng)，游戲 規(guī)則規(guī)則, 作風(fēng)作風(fēng)，供需矛盾，供需矛盾， 條例條例/ 法規(guī)，法制精神法規(guī)，法制精神/人情關(guān)系人情關(guān)系 （行情（行情/地利地利 /市場(chǎng)潮流市場(chǎng)潮流/地方關(guān)系）地方關(guān)系） 銷銷 售售調(diào)查，了解，溝通，滿足客戶調(diào)查，了解，溝通，滿足客戶5Q: IQ, EQ, AQ, FQ, LQ, CASH (人情人情/ 顧客顧客/交情交情/感覺信任感覺信任)經(jīng)營分析管理品牌戰(zhàn)略（國情經(jīng)營分析管理品牌戰(zhàn)略（國情/社會(huì)）社會(huì)）具體渠道經(jīng)銷促銷策略（行情具體渠道經(jīng)銷促銷策略（行情/市場(chǎng)）市場(chǎng)） 客戶推銷服務(wù)溝通技巧（人情客戶推銷服務(wù)溝通技巧（人情/

4、客戶）客戶）大時(shí)代社會(huì)文化背景（國情大時(shí)代社會(huì)文化背景（國情/社會(huì)）社會(huì)）時(shí)代文化背景時(shí)代文化背景（國情（國情/社會(huì)社會(huì)/體制體制/ 制度制度/思想思想/文化）文化）Change Condition Commodity生產(chǎn)品生產(chǎn)品 / 經(jīng)銷品經(jīng)銷品 Company品牌商品牌商 / 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 Competition Customer消費(fèi)者消費(fèi)者 / 工商業(yè)者工商業(yè)者 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位品牌、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)品牌、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品促銷分銷市場(chǎng)營銷控制系統(tǒng)市場(chǎng)營銷組織和 執(zhí)行系 統(tǒng)市場(chǎng)營銷信息系統(tǒng)市場(chǎng)營銷計(jì)劃分析價(jià)格中間商銀貨應(yīng)策貨財(cái)行幣供政幣政利政率治人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境-政治法律環(huán)

5、境-Macro-Societal Environment: STEEPLEMicro-Industrial Environment: 12 PublicFiscal Policy and Monetary PolicySWOT Analysis, Marketing Mix, Competitive Advantages技術(shù)物質(zhì)環(huán)境-社會(huì)文化環(huán)境-競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商大眾顧客行情，供求競(jìng)爭(zhēng)，地利行情，供求競(jìng)爭(zhēng)，地利（企業(yè)客戶存在空間）（企業(yè)客戶存在空間） 國情，體制，天時(shí)背景國情，體制，天時(shí)背景（行業(yè)市場(chǎng)生存空間）（行業(yè)市場(chǎng)生存空間） 股東股東雇員雇員/工會(huì)工會(huì)供應(yīng)商供應(yīng)商顧客顧客/市場(chǎng)市場(chǎng)分銷商分銷

6、商/分銷渠道分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者社區(qū)社區(qū)/人力資源人力資源放貸款放貸款/銀行，財(cái)務(wù)公司銀行，財(cái)務(wù)公司工商協(xié)會(huì)工商協(xié)會(huì)地方政府地方政府相關(guān)基建相關(guān)基建利益利益/興趣團(tuán)體興趣團(tuán)體 Eric企業(yè)生存辦法企業(yè)生存辦法（物品，產(chǎn)品（物品，產(chǎn)品 營銷營銷4P混合）混合） 人情，目標(biāo)客戶人情，目標(biāo)客戶/人和人和（企業(yè)利潤戰(zhàn)略方向）（企業(yè)利潤戰(zhàn)略方向） 市場(chǎng)定位，細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)定位，細(xì)分市場(chǎng) 客戶滿意，客戶關(guān)系客戶滿意，客戶關(guān)系 附加服務(wù)，品牌認(rèn)知附加服務(wù)，品牌認(rèn)知市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng)市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng)（事情了解（事情了解 /管理辦法）管理辦法） 影響企業(yè)經(jīng)營銷售的宏觀及微觀因素（天，地，人，事，物）影響企業(yè)經(jīng)營銷售的宏觀及

7、微觀因素（天，地，人，事，物） 政治政治, 經(jīng)濟(jì)，科技，經(jīng)濟(jì)，科技，教育教育, 文化，人口，文化，人口，就業(yè)就業(yè), 法律，法規(guī)，法律，法規(guī)，地理環(huán)境地理環(huán)境, 先天條件先天條件時(shí)代背景變化時(shí)代背景變化天時(shí)天時(shí)：國家社會(huì)生活環(huán)境 （STEEPLE） 政治，經(jīng)濟(jì)，科技，教育，人口， 社會(huì)習(xí)俗，文化，法律，就業(yè)， 天然環(huán)境，WTO國際影響地利地利：當(dāng)時(shí)市場(chǎng)生活需求 當(dāng)?shù)匚⒂^市場(chǎng)環(huán)境 （12 Publics） 市場(chǎng)潮流，趨勢(shì)，潮流， 競(jìng)爭(zhēng)，比較，市場(chǎng)變化 發(fā)展水平及 周期階段層次 人和人和：顧客需求， 目標(biāo)顧客 影響顧客的各種因素 環(huán)境，物質(zhì)，精神， 知識(shí)，概念，職業(yè)， 角色，性格，心理， 生理特點(diǎn).

8、 行為， 思路.家庭，社會(huì)， 物品物品：產(chǎn)品生產(chǎn)， 設(shè)研發(fā)計(jì)， 機(jī)器設(shè)備， 原料采購， 服務(wù)質(zhì)量，事情事情：人事/人力，會(huì)計(jì)/財(cái)務(wù)， 審計(jì)控制，工作安排， 管理系統(tǒng)，組織架構(gòu)， 薪酬制度，績(jī)效考核， 團(tuán)隊(duì)合作，資源考量， 明日：明日：流程流程/執(zhí)行執(zhí)行 （眼前利益）（眼前利益）下月：下月：計(jì)劃計(jì)劃/安排安排 （短期計(jì)劃）（短期計(jì)劃）明年：明年：戰(zhàn)略戰(zhàn)略/部署部署 （長期打算）（長期打算）昨日：昨日：檢討檢討/改正改正上月：上月：記錄記錄/審視審視去年：去年：歷史歷史/回顧回顧使命感，理念，思路SWOT / 3C 分析R/STP及PLC 戰(zhàn)略知己知彼 7S，7M，4P，4C/ 8P整合營銷FBI

9、/USP/CIS/4S/PLC分銷，促銷，推銷 日日 月月年年戰(zhàn)略戰(zhàn)略布局布局戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃計(jì)劃技巧技巧流程流程衡量市場(chǎng)營銷模式的動(dòng)態(tài)因數(shù)衡量市場(chǎng)營銷模式的動(dòng)態(tài)因數(shù)90年代 由承包制改進(jìn)到股份制92/3年 南巡事件 房地產(chǎn)熱，開發(fā)區(qū)熱(兩熱) ，亂集資，亂拆借，亂設(shè)金融機(jī)構(gòu)(三亂)； 總供給和總需求嚴(yán)重失衡，投資規(guī)模失控，消費(fèi)基金膨脹， 通貨膨脹壓力加大，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境非常嚴(yán)峻；1993年 6月24日，“十六條”宏觀調(diào)控的各項(xiàng)舉措全面啟動(dòng)；1996年 已有效地抑制了通貨膨脹，又保持了經(jīng)濟(jì)的持續(xù)及迅速長，經(jīng)濟(jì)軟著陸成功； （物質(zhì)短缺，組織貨源，賣方市場(chǎng)時(shí)代）1997年1998年 亞洲金融危機(jī)暴發(fā)19

10、98年 3月6日在第九屆全國人民代表大會(huì)第一次會(huì)議宣布加快建立社會(huì)主義 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制；21世紀(jì)：2001/2/3年 ，三個(gè)代表，十六大精神（國退民進(jìn)/計(jì)劃到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)） （私人經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展）及十六大三中全會(huì)（社會(huì)及企業(yè)的體制改革） （需求噴發(fā)成長，市場(chǎng)促銷，顧客推銷，努力發(fā)展，擴(kuò)大規(guī)模時(shí)代） 2004/2005 年：汽車供求關(guān)系逆轉(zhuǎn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，服務(wù)滿意，客戶關(guān)系管理 （品牌戰(zhàn)略知識(shí)信息競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)時(shí)代）社會(huì)文化社會(huì)文化生活環(huán)境生活環(huán)境觀念習(xí)俗觀念習(xí)俗科技科技專業(yè)專業(yè)知識(shí)知識(shí) 密集密集經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)能產(chǎn)能就業(yè)就業(yè)資本資本密集密集政治政治體制體制法律結(jié)構(gòu)法律結(jié)構(gòu)立法制度立法制度司法系統(tǒng)司法系統(tǒng) 金額檔次，貴

11、重程度金額檔次，貴重程度高低高低科科技技知知識(shí)，識(shí)，專專業(yè)業(yè)程程度度 快速消費(fèi)快速消費(fèi)便便 利利 品品同質(zhì)化現(xiàn)象，同質(zhì)化現(xiàn)象，生產(chǎn)科技含量低生產(chǎn)科技含量低 選選 購購 品品差異化差異化 稀有稀有性性珠寶，首飾，排場(chǎng)，珠寶，首飾，排場(chǎng)，炫耀，名貴，檔次，炫耀，名貴，檔次，電腦，電腦，通訊，通訊，科技，科技，設(shè)備，設(shè)備，專業(yè)，專業(yè)，知識(shí)知識(shí)，地產(chǎn)，地產(chǎn)，汽車，汽車，金融，金融，醫(yī)療，醫(yī)療，教育，教育，咨詢，咨詢，工業(yè)類工業(yè)類產(chǎn)品，產(chǎn)品，特特殊殊品品非尋非尋求品求品特特殊殊品品服服務(wù)務(wù)環(huán)環(huán)境境檔檔次次特特色色 科科 技技 知知 識(shí)識(shí) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 創(chuàng)創(chuàng) 新新便便 利（渠道為王）利（渠道為王） （選自架

12、貨）本（選自架貨）本 成成 低低務(wù)服業(yè)專式問顧務(wù)服業(yè)專式問顧特特殊殊品品特特殊殊品品非尋非尋求品求品 經(jīng)濟(jì)實(shí)力經(jīng)濟(jì)實(shí)力/GDP/GDP 購買能力，觀點(diǎn)看法購買能力，觀點(diǎn)看法科科技技知知識(shí)識(shí)使使用用者者水水平平環(huán)環(huán)境境文文 化化 生生 活活 方方 式式 社會(huì)觀念習(xí)俗社會(huì)觀念習(xí)俗精精神神類類感感性性消消費(fèi)費(fèi)品品物質(zhì)類理性消費(fèi)品物質(zhì)類理性消費(fèi)品量量 質(zhì)質(zhì) 技技 科科 性性 理理務(wù)服計(jì)設(shè)性感兼務(wù)服計(jì)設(shè)性感兼品牌記憶品牌記憶市場(chǎng)形成的宏觀環(huán)境市場(chǎng)形成的宏觀環(huán)境 -不同消費(fèi)類產(chǎn)品的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不同消費(fèi)類產(chǎn)品的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)￥國國情情行情行情 馬斯洛馬斯洛 需求層次需求層次情情 人人￥Marketing Manage

13、ment Marketing Management 營銷管理的全貌營銷管理的全貌Macro-environment 天時(shí)天時(shí)/宏觀國家社會(huì)背景宏觀國家社會(huì)背景 Culture 整合整合/協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)Sales : Customer Needs / Satisfaction Product Delivery Value / Service Communication / Selling skillMarketing： SWOT Analysis FBI/USP/CIS/RSTP Strategy 8Ps， 8Cs， BrandingS t r a t e g i c Management 7Ss,

14、7MsSales / SellingChangeCustomer STP/USPCompetitionProductionHuman ResourcesFinanceR & DAuditing $Micro-environment 地利地利 / 市場(chǎng)及行業(yè)環(huán)境市場(chǎng)及行業(yè)環(huán)境Customer-environment 人和人和/消費(fèi)心理消費(fèi)心理/行為個(gè)性行為個(gè)性年：歷史，年：歷史，月：記錄，月：記錄，日：檢討日：檢討日：安排，日：安排，月：計(jì)劃，月：計(jì)劃，年：戰(zhàn)略年：戰(zhàn)略生產(chǎn)管理生產(chǎn)管理資源經(jīng)營資源經(jīng)營營銷成本營銷成本機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)/風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)成功銷售成功銷售成交業(yè)績(jī)成交業(yè)績(jī)利潤利潤回收回收成本成

15、本投入投入市市 場(chǎng)場(chǎng)營營 銷銷戰(zhàn)戰(zhàn) 略略系系 統(tǒng)統(tǒng) 模模 式式戰(zhàn)略分析判斷戰(zhàn)略分析判斷: 攻攻, 守守, 等等, 棄棄 ( 擴(kuò)大, 縮小, 多元, 專精 ) SWOT 分析, 知己知彼, 7S/ 7M, STEEPLE / MOST SMART市場(chǎng)營銷計(jì)劃市場(chǎng)營銷計(jì)劃: 以(客)人為本 / 顧客至上 物竟 / 競(jìng)爭(zhēng)執(zhí)行力 天擇 / 切入時(shí)機(jī) / 定位精凖 營銷混合 : 4P / 14P 服務(wù) / 軟價(jià)值 : 4P + 4P 顧客顧客(感染力感染力)推銷推銷 : 銷售管理及激勵(lì) 了解顧客實(shí)在需求 / 顯性, 隱形 了解產(chǎn)品整體價(jià)值 / 軟,硬價(jià)值 了解如何感染及推動(dòng)顧客認(rèn)知 市場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 自

16、我強(qiáng)項(xiàng)自我強(qiáng)項(xiàng)市場(chǎng)威脅市場(chǎng)威脅 內(nèi)部弱項(xiàng)內(nèi)部弱項(xiàng) 攻占 / 擴(kuò)大放棄 / 縮小等待 / 觀察市場(chǎng)分析發(fā)展 / 學(xué)習(xí)自我提升進(jìn)步天時(shí)天時(shí)/國情國情, 地利地利/行情行情, 人和人和/人情人情影響汽車消費(fèi)市場(chǎng)的因素影響汽車消費(fèi)市場(chǎng)的因素: 1. 經(jīng)濟(jì): GDP, 購買力, 金融/保險(xiǎn)安排, 2. 法規(guī): 行業(yè)管理辦法, 市場(chǎng)游戲規(guī)則, 3. 使用環(huán)境: 道路,停車, 交通管理規(guī)則 4. 使用原因: 公司用,上下班,生活享受 5. 使用成本: 油耗,停車費(fèi), 牌照/ 稅費(fèi) 6. 使用放心: 安全可靠, 維修保養(yǎng)服務(wù) 7. 適用價(jià)值: 滿足需求, 達(dá)到目的要求 8. 購買比較: 性價(jià)比合理, 貨比三家

17、.天時(shí)天時(shí)國情國情地利地利行情行情人和人和人情人情分析分析(系統(tǒng)模式系統(tǒng)模式) 營銷管理過程的步驟營銷管理過程的步驟分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)營銷環(huán)境消費(fèi)者市場(chǎng)和消費(fèi)者行為組織市場(chǎng)及其采購者行為營銷信息系統(tǒng)和營銷調(diào)研選擇目標(biāo)市場(chǎng) 設(shè)計(jì)營銷組合 管理營銷活動(dòng) 市場(chǎng)需求的測(cè)量和預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分化、目標(biāo)化和定位產(chǎn)品策略產(chǎn)品定價(jià)分銷渠道促進(jìn)銷售競(jìng)爭(zhēng)者分析和競(jìng)爭(zhēng)性營銷策略營銷計(jì)劃、實(shí)施與控制STP P ProductPrice PlacePromotion （4P/4C/8P）分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)及空間分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)及空間( (SWOTSWOT四像，分析及審查四像，分析及審查) ) 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略/ /對(duì)策方向?qū)Σ叻较蚰繕?biāo)

18、市場(chǎng)及顧客定位目標(biāo)市場(chǎng)及顧客定位 設(shè)計(jì)具體營銷整合設(shè)計(jì)具體營銷整合 及促銷及促銷 4P 4P 混合策略混合策略 營銷管理，組織安排營銷管理，組織安排 及實(shí)施，審計(jì)，控制及實(shí)施，審計(jì)，控制 環(huán)境環(huán)境了解了解分析分析市市 場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn) 略略計(jì)計(jì) 劃劃營營 運(yùn)運(yùn)模模 式式執(zhí)執(zhí) 行行管管 理理控控 制制審審 查查 經(jīng)營戰(zhàn)略計(jì)劃經(jīng)營戰(zhàn)略計(jì)劃管理執(zhí)行控制管理執(zhí)行控制S 自身強(qiáng)項(xiàng) = O 外部機(jī)會(huì) W 避開弱項(xiàng) =XX= T 躲開威脅 系系統(tǒng)統(tǒng)模模式式經(jīng)營企業(yè)的終結(jié)任務(wù)經(jīng)營企業(yè)的終結(jié)任務(wù) a) 企業(yè)經(jīng)營的最終目的為何？企業(yè)經(jīng)營的最終目的為何？ (4$) b) 如如何達(dá)成以上的最終目的？何達(dá)成以上的最終目的？ (

19、Sales)c) 如何達(dá)成以上最終目的因素？如何達(dá)成以上最終目的因素？ (Marketing)d) 影響企業(yè)市場(chǎng)營銷管理的因素？影響企業(yè)市場(chǎng)營銷管理的因素？ (Strategic Management)e) 企業(yè)經(jīng)營的終結(jié)任務(wù)？企業(yè)經(jīng)營的終結(jié)任務(wù)？ ($, S, M, SM)圖解營銷學(xué)圖解營銷學(xué) - 不同經(jīng)營概念的由來及其精髓不同經(jīng)營概念的由來及其精髓數(shù)量數(shù)量 戰(zhàn)爭(zhēng)期 人口人口/ 需求需求 量線量線 生產(chǎn)生產(chǎn)/ 供應(yīng)供應(yīng) 量線量線 解放前戰(zhàn)后 (求供求供) 生產(chǎn)概念生產(chǎn)概念 PUSH推動(dòng)力推動(dòng)力以產(chǎn)定銷以產(chǎn)定銷 短缺經(jīng)濟(jì)短缺經(jīng)濟(jì)(求供求供)營銷組合4Ps 產(chǎn)品概念產(chǎn)品概念 求求=供供 QC檢查

20、促銷計(jì)劃銷售管理 (硬銷陷阱硬銷陷阱)銷售概念銷售概念 PULL吸引力吸引力 以銷定產(chǎn)以銷定產(chǎn) 供求供求 服務(wù)營銷8P整合營銷數(shù)字營銷戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)組織行為激勵(lì)機(jī)制團(tuán)體管理綠色營銷綠色營銷 剩余經(jīng)濟(jì)剩余經(jīng)濟(jì) 摩耳定理摩耳定理 供求供求 11直銷個(gè)性營銷定制營銷電子商務(wù)忠誠度營銷網(wǎng)絡(luò)營銷虛擬營銷知識(shí)營銷知識(shí)營銷 1950年年 60年年 70 年年 80年年 90年年 2000年年 時(shí)間時(shí)間 （供供 求求）（競(jìng)爭(zhēng)激烈競(jìng)爭(zhēng)激烈）（）（個(gè)性個(gè)性/人性人性） 工工 業(yè)業(yè) 生生 產(chǎn)產(chǎn) 時(shí)時(shí) 代代 市市 場(chǎng)場(chǎng) 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 信信 息息 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 時(shí)時(shí) 代代 (做快，做大做快，做大/努力，膽大努力，膽大) （做精，

21、做強(qiáng)（做精，做強(qiáng)/戰(zhàn)略，效率戰(zhàn)略，效率/核心競(jìng)爭(zhēng)力）核心競(jìng)爭(zhēng)力） Eric 營銷戰(zhàn)略MIS系統(tǒng)STP戰(zhàn)略品牌管理經(jīng)銷商管理消費(fèi)者行為營銷概念營銷概念 時(shí)間時(shí)間: 1950年年 60年年 70年年 80年年 90年年 2000年年 數(shù)量時(shí)代數(shù)量時(shí)代 質(zhì)量時(shí)代質(zhì)量時(shí)代 推銷時(shí)代推銷時(shí)代 顧客滿足顧客滿足 社會(huì)滿足社會(huì)滿足 個(gè)性人性滿足個(gè)性人性滿足 競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn) ： （生產(chǎn)數(shù)量生產(chǎn)數(shù)量）（）（產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量）（）（價(jià)格促銷價(jià)格促銷） （服務(wù)滿足服務(wù)滿足）（）（知識(shí)信息知識(shí)信息）（）（營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略） 0 1 數(shù)量數(shù)量 質(zhì)量質(zhì)量(更好更好) 花樣競(jìng)爭(zhēng)花樣競(jìng)爭(zhēng)/戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位 花樣花樣/個(gè)性化

22、個(gè)性化/人性化人性化 滿足點(diǎn)滿足點(diǎn)： 無無 有有 多多 好（自比）好（自比） 更好（相比更好（相比/相對(duì)相對(duì)） 更適合某人更適合某人 / 物人合一物人合一 戰(zhàn)略決策戰(zhàn)略決策： 作出來作出來 作快點(diǎn)作快點(diǎn) 作好點(diǎn)作好點(diǎn) 作的比別人更好及作的比別人更好及 因人而制，作的更滿因人而制，作的更滿 花樣標(biāo)準(zhǔn)（定位）？花樣標(biāo)準(zhǔn)（定位）？ 適合，更滿足顧客。適合，更滿足顧客。 （買賣買賣） （推銷推銷） （營銷管理營銷管理 / 創(chuàng)新創(chuàng)新 / STP） （戰(zhàn)略管理戰(zhàn)略管理 / 直銷直銷） 物質(zhì)物質(zhì) / 生存基礎(chǔ)生存基礎(chǔ) / 理性消費(fèi)理性消費(fèi) 精神精神 / 生活花樣生活花樣 / 感性消費(fèi)感性消費(fèi) 技術(shù)技術(shù) /

23、科技制造硬質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)科技制造硬質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) (法律保障法律保障) 藝術(shù)藝術(shù) / 感覺定位軟質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)感覺定位軟質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（個(gè)人愛惡個(gè)人愛惡） 裁縫裁縫 / 理發(fā)師理發(fā)師 / 磚瓦水泥磚瓦水泥 時(shí)裝設(shè)計(jì)師時(shí)裝設(shè)計(jì)師 / 發(fā)型設(shè)計(jì)師發(fā)型設(shè)計(jì)師 / 地段物業(yè)管理地段物業(yè)管理 生產(chǎn)管理（賣方市場(chǎng)）生產(chǎn)管理（賣方市場(chǎng)）效率效率 時(shí)代時(shí)代 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略方向競(jìng)爭(zhēng)激烈顧客滿意市場(chǎng)定位戰(zhàn)略方向競(jìng)爭(zhēng)激烈顧客滿意 （買方市場(chǎng)）（買方市場(chǎng)）效果效果 水平時(shí)代水平時(shí)代感覺類產(chǎn)品的經(jīng)營者本身要先有感覺類產(chǎn)品的經(jīng)營者本身要先有 能感覺出（軟性）產(chǎn)品的眼光，水平，檔次能感覺出（軟性）產(chǎn)品的眼光，水平，檔次案例 麥當(dāng)勞經(jīng)歷認(rèn)同危機(jī) （S

24、 Q C V的價(jià)值屬次要） 美國每天有超過2000萬人在麥當(dāng)勞吃飯，但麥當(dāng)勞與整個(gè)漢堡包行業(yè)一起，在喪失餐市場(chǎng)份額，讓位于休閑快餐店。這類休閑快餐店成功地把本土化后的異國風(fēng)味帶給了廣大顧客 ( , , , ) 美國紐約時(shí)報(bào)3月3日?qǐng)?bào)道題：數(shù)年巔峰成往事，麥當(dāng)勞竭力收復(fù)失地 丹尼爾易卜拉欣經(jīng)常去麥當(dāng)勞用餐，但并不想讓朋友知道這一點(diǎn)。 這位26歲的建筑制圖員坐在舊金山教會(huì)區(qū)的一家麥當(dāng)勞餐廳里，他說：“我十幾歲的時(shí)候，采這里吃飯?jiān)谕g人看來是很平常的事情，可是現(xiàn)在，卻變成土氣、不時(shí)尚、不酷的行為。沒人會(huì)喜滋滋地告訴大家他去麥當(dāng)勞了，這是肯定的?！彼终f：“如果想時(shí)尚一點(diǎn)的話，就去吃壽司，更前衛(wèi)一點(diǎn)就

25、去吃印度食品。麥當(dāng)勞就像白面包一樣毫無特色。” 長久以來，人們一想起美國飲食方式，就會(huì)想到麥當(dāng)勞，就像當(dāng)年一想到公路，就會(huì)想到通用汽車公司那樣。但是現(xiàn)在麥當(dāng)勞正在經(jīng)歷顧客的認(rèn)同危機(jī)，步履艱難。多項(xiàng)民意測(cè)驗(yàn)顯示，盡管在美國每天有超過2000萬人在麥當(dāng)勞吃飯但麥當(dāng)勞一直在喪失它所占領(lǐng)的快餐市場(chǎng)份額，而且很多顧客對(duì)它的評(píng)價(jià)也日益降低。對(duì)麥當(dāng)勞打擊更大的是，在這個(gè)紛紛為發(fā)胖提起法律訴訟、喝杯牛奶咖啡要花5美元的時(shí)代，麥當(dāng)勞被當(dāng)成了低檔食品。去年，餐館與其他飲食行業(yè)雜志做了一次民意測(cè)驗(yàn)，結(jié)果麥當(dāng)勞在漢堡包連鎖店中僅僅名列第15位。麥當(dāng)勞為了適應(yīng)新口味，增加了很多食物種類，但是這些嘗試帶來的失敗遠(yuǎn)大于成功

26、。 這樣一來，麥當(dāng)勞與整個(gè)漢堡包行業(yè)一起，一直都在丟失市場(chǎng)份額，讓位于休閑快餐店。這類休閑快餐店成功地把本土化后的異國風(fēng)味帶給了廣大顧客1. 銷售銷售 時(shí)代時(shí)代 Sales （量變到質(zhì)變量變到質(zhì)變） 從古至今從古至今 - （求大過供）經(jīng)濟(jì)短缺的賣方市場(chǎng)（求大過供）經(jīng)濟(jì)短缺的賣方市場(chǎng)2。市場(chǎng)經(jīng)營銷售管理市場(chǎng)經(jīng)營銷售管理 時(shí)代時(shí)代 Marketing Management （量變到質(zhì)變量變到質(zhì)變） 八十年代八十年代 - （供大過求）經(jīng)濟(jì)剩余的買方市場(chǎng)（供大過求）經(jīng)濟(jì)剩余的買方市場(chǎng)3。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略管理市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略管理 時(shí)代時(shí)代 Strategic Marketing Management （量變到質(zhì)

27、變量變到質(zhì)變） 八十八十/九十年代九十年代 - 經(jīng)濟(jì)剩余及竟?fàn)幖ち业膽?zhàn)略買方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剩余及竟?fàn)幖ち业膽?zhàn)略買方市場(chǎng) (顧客顧客 Customer 難找，競(jìng)爭(zhēng)難找，競(jìng)爭(zhēng) Competition 壓力，市場(chǎng)壓力，市場(chǎng) Change 變化變化)4。全球一體化市場(chǎng)經(jīng)營銷售戰(zhàn)略管理全球一體化市場(chǎng)經(jīng)營銷售戰(zhàn)略管理 時(shí)代時(shí)代 International Marketing and Strategic Globalization Management 二十二十/二十一世紀(jì)二十一世紀(jì) - 全球經(jīng)濟(jì)剩余競(jìng)爭(zhēng)激烈買方市場(chǎng)全球經(jīng)濟(jì)剩余競(jìng)爭(zhēng)激烈買方市場(chǎng) . 一體化跨國戰(zhàn)略營銷管理一體化跨國戰(zhàn)略營銷管理 市場(chǎng)的種類及各種不

28、同生意做法的演化過程市場(chǎng)的種類及各種不同生意做法的演化過程 買方市場(chǎng)營銷四買方市場(chǎng)營銷四Cs要素要素 - 知己知彼知己知彼, 投其所好投其所好, 百戰(zhàn)百勝百戰(zhàn)百勝 CUSTOMERS -（顧客（顧客/市場(chǎng)）市場(chǎng)）Channel / Connection 市場(chǎng)市場(chǎng) 0 距離距離 （市場(chǎng)市場(chǎng) / 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 / 判斷力判斷力 . 領(lǐng)導(dǎo)能力領(lǐng)導(dǎo)能力/ 先知先覺先知先覺） （顧客思維導(dǎo)向， 顧客關(guān)系管理， 消費(fèi)者行為，客戶滿足服務(wù)。）COMPANY（管理）（管理）0失誤失誤 ： COMPETITION -（競(jìng)爭(zhēng)（競(jìng)爭(zhēng)/對(duì)手）對(duì)手）Chain / Competence 銷售銷售 0 庫存庫存 (管理管理/

29、掌控掌控/ 執(zhí)行力執(zhí)行力) （人員人員 / 技能技能 / 競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力 員工水平員工水平/ 與時(shí)具進(jìn)與時(shí)具進(jìn)) （基因（基因 7S / 實(shí)力實(shí)力 7M） （營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)重組并購，五項(xiàng)修煉培訓(xùn)，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。） CHANGE -（變化（變化/ 環(huán)境）環(huán)境） Culture / Co-ordination 狀況狀況 0 時(shí)差時(shí)差 （流程流程/ 創(chuàng)新創(chuàng)新 / 適應(yīng)力適應(yīng)力 營運(yùn)辦法營運(yùn)辦法/ 隨需應(yīng)變隨需應(yīng)變 ） （市場(chǎng)應(yīng)變能力， 產(chǎn)品生命周期， 創(chuàng)新思維， 企業(yè)與時(shí)具進(jìn)。） （品牌記憶（品牌記憶 / 第一利潤第一利潤 / 木桶效應(yīng)）木桶效應(yīng)）企業(yè)自身有企業(yè)自身有效戰(zhàn)略管理效戰(zhàn)略管理買方市場(chǎng)

30、營銷買方市場(chǎng)營銷 3Cs 要素要素BusinessModel 以以“人人” 為本為本 (滿足顧客滿足顧客 / 市場(chǎng)及客戶思維導(dǎo)向市場(chǎng)及客戶思維導(dǎo)向) 一線客戶交易一線客戶交易 (人和人和 / 人情人情) 推銷技巧推銷技巧 物竟物竟 (性價(jià)比性價(jià)比/產(chǎn)品差異化產(chǎn)品差異化/價(jià)格低成本價(jià)格低成本/焦點(diǎn)專業(yè)化焦點(diǎn)專業(yè)化) . 市場(chǎng)品牌認(rèn)知市場(chǎng)品牌認(rèn)知 (地利地利 / 行情行情) 戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃 天擇天擇 (切入時(shí)機(jī)判斷切入時(shí)機(jī)判斷/ 與時(shí)具進(jìn)與時(shí)具進(jìn)/ 隨需應(yīng)變隨需應(yīng)變 /經(jīng)營管理戰(zhàn)經(jīng)營管理戰(zhàn)略略) 環(huán)境分析判斷環(huán)境分析判斷 (天時(shí)天時(shí) / 國情國情) 戰(zhàn)略部局戰(zhàn)略部局（知己知彼（知己知彼/市場(chǎng)環(huán)境

31、調(diào)查市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查 投其所好戰(zhàn)略投其所好戰(zhàn)略 百戰(zhàn)百勝百戰(zhàn)百勝/品牌記憶品牌記憶 ） . 分析分析 競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力/人員人員/整合整合 應(yīng)變應(yīng)變/流程流程惡惡 性性弱弱 肉肉強(qiáng)強(qiáng) 食食潮潮 流流周周 期期變變 數(shù)數(shù) 營銷營銷 / 人事人事 生產(chǎn)生產(chǎn) / 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù) 7S / 7M / / 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 方向方向領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)戰(zhàn) 術(shù)術(shù)安排安排執(zhí)行執(zhí)行經(jīng)經(jīng) 銷銷促促 銷銷產(chǎn)產(chǎn) 品品價(jià)價(jià) 格格 老總老總 V 專家專家 廣度廣度 V 深度深度 平衡平衡 V 個(gè)別個(gè)別 整體整體 V 部分部分 宏觀宏觀 V 微觀微觀 高明高明 V 精明精明 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 V 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù) 營銷營銷 V 銷售銷售 細(xì)分細(xì)分/目標(biāo)目標(biāo)/定位定位

32、/需求需求花花 樣樣挑挑 剔剔要要 求求市場(chǎng)宏觀環(huán)境背景：市場(chǎng)宏觀環(huán)境背景：涵蓋面涵蓋面/ 掌控力掌控力 性價(jià)比性價(jià)比/顧客成本顧客成本 s 差異差異/低成本低成本/焦點(diǎn)焦點(diǎn)分析分析知己知知己知彼彼投其所投其所好好百戰(zhàn)百百戰(zhàn)百勝勝溝通服溝通服務(wù)務(wù)滿足顧滿足顧客客 品牌認(rèn)知介紹介紹溝通溝通演示演示談判談判解說解說成功成功銷售銷售市場(chǎng)具體情況：市場(chǎng)具體情況：顧客要求顧客要求/市場(chǎng)市場(chǎng)需求需求供求壓力供求壓力/競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)能力能力市場(chǎng)變數(shù)市場(chǎng)變數(shù)/生命生命周期周期物質(zhì)需求物質(zhì)需求個(gè)性化個(gè)性化人性化人性化精精 神神需需 求求科技，教育，科技，教育，社會(huì)，文化，社會(huì)，文化，環(huán)保，環(huán)保，政治，法律，經(jīng)濟(jì)，政治

33、，法律，經(jīng)濟(jì)，就業(yè)，就業(yè)，營營模模式式經(jīng)經(jīng)系系統(tǒng)統(tǒng) 買方經(jīng)營戰(zhàn)略部署時(shí)代的經(jīng)營買方經(jīng)營戰(zhàn)略部署時(shí)代的經(jīng)營 5 力要素力要素 時(shí)代環(huán)境背景分析時(shí)代環(huán)境背景分析 - 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 “判斷力判斷力” “五事五事”：“一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法?！?經(jīng)濟(jì)金融宏觀了解經(jīng)濟(jì)金融宏觀了解 - 消費(fèi)消費(fèi) “購買力購買力” 大金額耐用消費(fèi)品，大金額耐用消費(fèi)品， 價(jià)格需求彈性大，價(jià)格需求彈性大， 延遲延遲/觀望購買性強(qiáng)觀望購買性強(qiáng) 市場(chǎng)營銷執(zhí)行管理市場(chǎng)營銷執(zhí)行管理 - 營銷營銷 “執(zhí)行力執(zhí)行力” “七計(jì)七計(jì)”：“主孰有道？主孰有道？ 將孰有能？將孰有能？ 天地孰得？

34、天地孰得？ 法令敦行？法令敦行？ 兵眾孰強(qiáng)？兵眾孰強(qiáng)？ 士卒孰練？士卒孰練？ 賞罰孰明？賞罰孰明？” 產(chǎn)品品牌吸引程度產(chǎn)品品牌吸引程度 - 品牌品牌 “拉動(dòng)力拉動(dòng)力” 品牌記憶，品牌記憶， 品牌認(rèn)知，品牌認(rèn)知， 品牌致命度，美譽(yù)度，忠誠度品牌致命度，美譽(yù)度，忠誠度 顧客溝通成交能力顧客溝通成交能力 - 銷售銷售 “推動(dòng)力推動(dòng)力” “將者：將者： 智、信、仁、勇、嚴(yán)也。智、信、仁、勇、嚴(yán)也。 KASH / 努力努力 / 毅力毅力 社會(huì)社會(huì)/人文科學(xué)：人文科學(xué)：富有中國特色的社會(huì)富有中國特色的社會(huì)主義初級(jí)階段主義初級(jí)階段“競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)/應(yīng)變能力應(yīng)變能力”來來源源（知天知地，勝乃不窮）（知天知地，勝乃不

35、窮）（無窮如天地，不竭如江河）（無窮如天地，不竭如江河）（運(yùn)用之妙，存乎一心）（運(yùn)用之妙，存乎一心）（兵無長勢(shì)，水無長形，能因（兵無長勢(shì)，水無長形，能因 敵變化而取勝者，謂之神）敵變化而取勝者，謂之神）（致人而不于致人）（致人而不于致人）（上下同欲者勝）（上下同欲者勝）（攻其不備，避實(shí)就虛）（攻其不備，避實(shí)就虛） 競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)3大戰(zhàn)略大戰(zhàn)略： 差異化差異化, 低成本低成本, 焦點(diǎn)焦點(diǎn) ? ? (汽車汽車)是什么產(chǎn)品是什么產(chǎn)品? 賣的是什么車賣的是什么車(物質(zhì)物質(zhì)/精神價(jià)值精神價(jià)值)? 怎賣怎賣? ? 目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客? 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位/花樣花樣? 什么樣什么樣/細(xì)分的顧客細(xì)分的顧客? 影響顧客的

36、因素影響顧客的因素/天地人天地人? 顧客扮演的角色顧客扮演的角色? ? 性價(jià)比性價(jià)比(產(chǎn)品整體軟硬價(jià)值產(chǎn)品整體軟硬價(jià)值/顧客付出成本顧客付出成本)? 競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力? 產(chǎn)品的賣點(diǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)? 顧客的認(rèn)知顧客的認(rèn)知? 利益利益? 感覺感覺? 沖擊沖擊? 滿足滿足? ? 購買時(shí)機(jī)購買時(shí)機(jī)(耐用消費(fèi)品耐用消費(fèi)品V 快速消費(fèi)品快速消費(fèi)品)? 經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)? 金融金融? 需求性需求性? 去哪家店買去哪家店買? 向誰買放心向誰買放心/開心開心/方便方便? 品牌品牌? 名氣名氣? ? 成交購買手續(xù)成交購買手續(xù)? 服務(wù)服務(wù)? 交易流程交易流程?體制體制作風(fēng)作風(fēng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略技巧技巧共同共同價(jià)值觀價(jià)值觀流程流程公司章程等規(guī)

37、定誰對(duì)誰負(fù)責(zé)，怎樣分解和綜合任務(wù)處理日常事務(wù)的過程和程序公司作為一個(gè)整體所擁有的能力與個(gè)體能力的區(qū)別。在有的公司中，人員雖然很普通，但經(jīng)營非常優(yōu)異用公司人口統(tǒng)計(jì)學(xué)所表示的人群狀態(tài)，而非個(gè)人個(gè)性等。 質(zhì)量質(zhì)量/ /競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代有效組織競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代有效組織/ /企業(yè)的企業(yè)的7S7S公司經(jīng)理在利用時(shí)間、注意力和象征活動(dòng)中的行為方式為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目標(biāo)需要采取的密切相關(guān)的行動(dòng)。（在公司和個(gè)人行為中）希望達(dá)到的理想，它們代表公司獨(dú)特之處，并為全體人員認(rèn)同。中間商 （企業(yè)文化）陰影部分指“硬”要素空白部分為“軟”要素小企業(yè)老板下跳棋小企業(yè)老板下跳棋（生存目的，靈活機(jī)動(dòng)（生存目的，靈活機(jī)動(dòng)）中企業(yè)職業(yè)經(jīng)理下象棋

38、中企業(yè)職業(yè)經(jīng)理下象棋（布局結(jié)構(gòu)，戰(zhàn)略經(jīng)營（布局結(jié)構(gòu)，戰(zhàn)略經(jīng)營）大企業(yè)所有員工下圍棋大企業(yè)所有員工下圍棋（全員整合，理念文化（全員整合，理念文化） 財(cái)財(cái) 人人 物物 機(jī)器機(jī)器 管理管理 機(jī)制機(jī)制 營銷營銷企業(yè)內(nèi)部分析因素企業(yè)內(nèi)部分析因素財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況生產(chǎn)生產(chǎn)/產(chǎn)品狀況產(chǎn)品狀況設(shè)備設(shè)備/器具情況器具情況營銷營銷/銷售能力銷售能力研發(fā)能力研發(fā)能力企業(yè)結(jié)構(gòu)企業(yè)結(jié)構(gòu)人力資源人力資源過去的目標(biāo)及目的過去的目標(biāo)及目的 營銷計(jì)劃管理過程及戰(zhàn)略執(zhí)行能力營銷計(jì)劃管理過程及戰(zhàn)略執(zhí)行能力 共同戰(zhàn)略部署共同戰(zhàn)略部署 全體整合全體整合 戰(zhàn)略戰(zhàn)略環(huán)境分析環(huán)境分析 天時(shí)，地利，人和天時(shí)，地利，人和 國情，行情，人情國情，行

39、情，人情 管理管理計(jì)劃選擇計(jì)劃選擇 知己知彼知己知彼, 揚(yáng)長避短揚(yáng)長避短，MOST SMART，目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo)計(jì)劃, 分析管理分析管理，“營運(yùn)營運(yùn)：執(zhí)行力：執(zhí)行力 戰(zhàn)略（方向）戰(zhàn)略（方向）/ /（顧客）（顧客）人員（能力）人員（能力）/ /（競(jìng)爭(zhēng)）（競(jìng)爭(zhēng)）營運(yùn)（流程）營運(yùn)（流程）/ /（應(yīng)變）（應(yīng)變）7S,7M,7S,7M,文化，結(jié)構(gòu)，習(xí)慣文化，結(jié)構(gòu)，習(xí)慣 結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)系系 統(tǒng)統(tǒng)技技 能能作作 風(fēng)風(fēng)顧顧 客客竟竟 爭(zhēng)爭(zhēng)變變 化化“略略”“術(shù)術(shù)”領(lǐng)導(dǎo)思路水平領(lǐng)導(dǎo)思路水平人員管理水平人員管理水平 孫子兵法孫子兵法謀攻篇謀攻篇 : “上兵伐謀，上兵伐謀， 其次伐交，其次伐兵，其下攻城。其次伐交，其次伐兵，

40、其下攻城。 水因地而制流，兵因敵而制勝。水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢(shì)，水無常形；故兵無常勢(shì)，水無常形；能因敵變化而取勝者，謂之神能因敵變化而取勝者，謂之神五事五事”：“一曰道，二曰天，三曰一曰道，二曰天，三曰地，地， 四曰將，五曰法。四曰將，五曰法。瑞士的世界經(jīng)濟(jì)論壇瑞士的世界經(jīng)濟(jì)論壇: （98年）年） 真正的大企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人（領(lǐng)導(dǎo)：帶領(lǐng)真正的大企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人（領(lǐng)導(dǎo)：帶領(lǐng)/引引導(dǎo)），是用導(dǎo)），是用40%的時(shí)間和精力花在考慮和研究本公的時(shí)間和精力花在考慮和研究本公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略上，（導(dǎo)司的經(jīng)營戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略上，（導(dǎo): 戰(zhàn)略方向分析戰(zhàn)略方向分析判斷引導(dǎo)部署）判斷引導(dǎo)部署） 4

41、0%的時(shí)間精力用來和各有關(guān)方面的人士打交的時(shí)間精力用來和各有關(guān)方面的人士打交道，包括股東、供應(yīng)商、銷售商、政府有關(guān)部門，道，包括股東、供應(yīng)商、銷售商、政府有關(guān)部門，以及企業(yè)職工等（領(lǐng)以及企業(yè)職工等（領(lǐng): 總的關(guān)系因素整合協(xié)調(diào)理總的關(guān)系因素整合協(xié)調(diào)理順）。順）。 然后用然后用20%的時(shí)間精力去處理企業(yè)的日常事務(wù)。的時(shí)間精力去處理企業(yè)的日常事務(wù)。（具體流程安排管理執(zhí)行）（具體流程安排管理執(zhí)行） 最大的浪費(fèi)莫過于戰(zhàn)略決策的失誤。最大的浪費(fèi)莫過于戰(zhàn)略決策的失誤。 交易 營營 銷銷 C E O總平衡總平衡廣告代理商制造與分銷研究與開發(fā)法律財(cái)會(huì)市場(chǎng)研究銷售力量宣傳采購包裝促銷服務(wù)媒體 供應(yīng)商 交易供應(yīng)商研

42、究供應(yīng)商代理商媒體部公司媒體部媒體銷售代表獎(jiǎng)品供應(yīng)商有獎(jiǎng)審查商店測(cè)試樣品折價(jià)券 設(shè)計(jì)人員 供應(yīng)商以人為本以人為本 (滿足顧客滿足顧客) . Customer物竟物竟 (性價(jià)比性價(jià)比/差異化差異化) . Competition天擇天擇 (戰(zhàn)略戰(zhàn)略/ 時(shí)機(jī)判斷時(shí)機(jī)判斷) . Change知己知彼知己知彼 . SWOT分析分析木通原理木通原理：平衡，整合，管理，全面因素考慮平衡，整合，管理，全面因素考慮 知己知己(自身自身) 知彼知彼(3Cs)，市場(chǎng)大小，市場(chǎng)大小， 自身實(shí)力優(yōu)劣，自身實(shí)力優(yōu)劣，SWOT強(qiáng)弱分析，強(qiáng)弱分析， 水平層次水平層次 / 環(huán)境結(jié)構(gòu)環(huán)境結(jié)構(gòu) / 內(nèi)外環(huán)境，內(nèi)外環(huán)境，影響購買決策

43、的個(gè)人因素影響購買決策的個(gè)人因素 個(gè)人心理消費(fèi)態(tài)度因素個(gè)人心理消費(fèi)態(tài)度因素 顧問式顧問式 個(gè)人環(huán)境個(gè)人環(huán)境 銷售策略銷售策略 國家國家社會(huì)社會(huì) 生活背景生活背景 文化環(huán)境文化環(huán)境 因素因素 因素因素 顧客買決策行為分析輪式模型市場(chǎng)市場(chǎng)品牌品牌消費(fèi)背景消費(fèi)背景社會(huì)環(huán)境社會(huì)環(huán)境職業(yè)職業(yè)教育教育群體群體生活環(huán)境生活環(huán)境脾氣脾氣 個(gè)性個(gè)性 愛好愛好 消費(fèi)行為消費(fèi)行為國情國情世界格局世界格局成功銷售的：成功銷售的：天時(shí)（經(jīng)營戰(zhàn)略），地利（經(jīng)銷天時(shí)（經(jīng)營戰(zhàn)略），地利（經(jīng)銷/ /促銷辦促銷辦 法），與法），與 人和（銷售談判技巧與溝通）人和（銷售談判技巧與溝通） 國情國情行情行情人情人情世界格局世界格局高明

44、，眼光，機(jī)會(huì)， WTO 國際政治國際政治/經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境（企業(yè)家精神企業(yè)家精神） （國家/社會(huì)生存空間） 國情國情 戰(zhàn)略戰(zhàn)略營銷營銷： 國家國家 國家國家/社會(huì)宏觀環(huán)境社會(huì)宏觀環(huán)境布局，戰(zhàn)略，風(fēng)險(xiǎn) 社會(huì)社會(huì) （行業(yè)/市場(chǎng)生存空間） 行情行情 經(jīng)銷經(jīng)銷/促銷管理促銷管理： 行業(yè)行業(yè) 行業(yè)行業(yè)/市場(chǎng)微觀環(huán)境市場(chǎng)微觀環(huán)境策略，目標(biāo)，辦法， 市場(chǎng)市場(chǎng) （顧客/定位生存空間） 人情人情 推銷推銷:了解，溝通， 顧客顧客 （5W/1H）行動(dòng)，誠意，服務(wù)，關(guān)心 心理心理 顧客顧客/心理關(guān)系定位心理關(guān)系定位Eric高高 明明精精 明明 A你認(rèn)為以下公司真正賣的是什么？你認(rèn)為以下公司真正賣的是什么？1 電影院

45、 ： 2 SKII / 大寶 化妝品公司 ： 3 礦泉水： 4 星巴克咖啡 ： 5 勞力士表/精工表/斯沃奇表： 6 耐克鞋/OEM鞋： 7 DBS鉆石： 8 勞斯萊斯/桑坦那/Polo/SUV/MPV ： 9 煙 / 酒： 10. 航空公司 / 空調(diào) / 膠卷 / 房地產(chǎn) ： B你會(huì)如何賣以下的東西？你會(huì)如何賣以下的東西？1 向愛斯基摩人賣冰箱？ 2. 向和尚賣梳？ 營銷混合（營銷混合（MIX）的）的4Ps及及R/STP戰(zhàn)略的整和部署是一種混合物戰(zhàn)略的整和部署是一種混合物不可獨(dú)立分開來講（不可獨(dú)立分開來講（4Ps和和STP定位不可分開來分析）定位不可分開來分析）產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品種類質(zhì)量設(shè)計(jì) 創(chuàng)創(chuàng)

46、性能 造造品牌 價(jià)價(jià)包裝 值值規(guī)格服務(wù)擔(dān)保退貨促銷促銷廣告 宣宣人員推銷 傳傳銷售促進(jìn) 價(jià)價(jià)公共關(guān)系 值值 價(jià)格價(jià)格標(biāo)價(jià)折扣 體體折讓 現(xiàn)現(xiàn)還款期 價(jià)價(jià)信用條款 值值渠道渠道（經(jīng)銷商）（經(jīng)銷商）覆蓋面種類 交交位置 付付存貨 方方運(yùn)輸 便便后勤PROCESS流程（過程）流程（過程）PEOPLEPEOPLE人員人員 目標(biāo)消費(fèi)者目標(biāo)消費(fèi)者的希望的希望定位定位FBI-USP- CIS-R/STPPROGRESS 進(jìn)步（創(chuàng)新）進(jìn)步（創(chuàng)新） PHYSICAL EVIDENCE 具體有形證明具體有形證明 （環(huán)境（環(huán)境/氣氛）氣氛）Eric 很多公司幾乎是在無知的狀態(tài)下運(yùn)行的.而另一個(gè)極端是,有些公司整日陷

47、入過量的知識(shí)之中,以至于沒有時(shí)間從事管理活動(dòng). 我們要在這兩者之間掌握平衡. 不用花費(fèi)什么精力, 我們就可以列出一張單子，提出有利于改善公司與現(xiàn)有和潛在顧客關(guān)系的知識(shí)范圍。下面就是有關(guān)的問題： 人口統(tǒng)計(jì)學(xué)； 社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素； 世界環(huán)境 種族與宗教資料； 地理的和地區(qū)的資料； 宏觀/微觀市場(chǎng)環(huán)境 顧客和用戶的態(tài)度； （ / 12 ） 動(dòng)機(jī)要素； S. W. O. T. 生活方式； 消費(fèi)習(xí)慣； 企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營 目標(biāo)市場(chǎng)定位 戰(zhàn)略 購物習(xí)慣； 與社會(huì)經(jīng)濟(jì)有關(guān)的“購貨籃子”； 7 S 法律和準(zhǔn)法律因素； （） （） 競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)； 提供營銷 4 P 目標(biāo)顧客了解溝通滿足 同類人的影響； 對(duì)于銷售渠道和存貨場(chǎng)所

48、的態(tài)度； 了解價(jià)格彈性； 產(chǎn)品或品牌的知名度； 在給定市場(chǎng)中劃分區(qū)的可能性。 。 。軟性，感性認(rèn)知 P。R。 。理性，人際接受 (, , , ) 市場(chǎng)營銷方案分析：列出所需要的市場(chǎng)營銷方案分析：列出所需要的“知識(shí)知識(shí)”衡量衡量營銷營銷系統(tǒng)系統(tǒng)模式模式 動(dòng)態(tài)動(dòng)態(tài)混合混合環(huán)境環(huán)境 成功銷售系統(tǒng)方程式成功銷售系統(tǒng)方程式企業(yè)成功銷售是一項(xiàng)系統(tǒng)工程分析分析 計(jì)劃計(jì)劃 營銷營銷 整和整和 銷售銷售 銷售銷售 銷售銷售 銷售銷售市場(chǎng)市場(chǎng) X 營銷營銷 X 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 X 營銷營銷 X 技巧技巧 X 心態(tài)心態(tài) X 行為行為 X 管理管理 內(nèi)部因素內(nèi)部因素機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) 任務(wù)任務(wù) 管理管理 組合組合 培訓(xùn)培訓(xùn) 激勵(lì)激勵(lì) 習(xí)慣習(xí)慣 控制控制 （可控制） 銷售行動(dòng)軌行銷售行動(dòng)軌行 （營銷戰(zhàn)略部署營銷戰(zhàn)略部署/企業(yè)內(nèi)功企業(yè)內(nèi)功） （銷售管理控制銷售管理控制/推銷招式推銷招式）分析分析 計(jì)劃計(jì)劃 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 品牌品牌 技巧技巧 心態(tài)心態(tài) 行動(dòng)行動(dòng) 管理管理 市場(chǎng)市場(chǎng) 企業(yè)企業(yè) 社會(huì)社會(huì) 行業(yè)行業(yè) + / - 供求供求 X 競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng) X 環(huán)境環(huán)境 X 市場(chǎng)市場(chǎng) 公司外部因素公