“收費午餐”的藍海戰(zhàn)略

1、“收費午餐”的藍海戰(zhàn)略“收費午餐”的藍海戰(zhàn)略“專注于高端人士的品質(zhì)生活需求， 做中國最具阻礙力的集成式生活資訊服務平臺”， 通過集成服務， 讓金色世紀的會員享受著越來越多貼心而便捷的服務。北京東北五環(huán)的森根國際商務園區(qū)，臨街的一幢商業(yè)樓內(nèi)部正在緊張地進行著裝修，擁有 500 多席位的呼叫中心立即投入使用。在業(yè)內(nèi)人士看來，這意味著至少新增 1000 多人的就業(yè)，同時，與如此一個呼叫中心配套的軟、硬件的資金投入將達到幾千萬人民幣。 注視著緊臨原辦公樓買下新樓的工程進度，北京金色世紀網(wǎng) 董事長李梓正心情專門興奮。顯然，獲得風險投資的他預備大干一場了。 然而，這次李梓正的目標并非指向原來的競爭對手攜程

2、公司，他差不多有了自己的方向?！皥猿肿约旱奶厣敝钡?2021 年，金色世紀依舊國內(nèi)酒店預訂業(yè)內(nèi)公認標桿之一。與其他做酒店預訂服務企業(yè)免費發(fā)卡業(yè)務模式最大的不同在于，金色世紀推出的是“收費午餐” 模式每張卡賣到了 398 元的不菲價格。然而，這看似冒險，不可思議的價格選擇，卻代表著金色世紀在市場細分上走出了成功的一步， 購買金色世紀服務的顧客 大多都有商務出行的需要， 并視此舉為一個投資行為。1 / 71998 年，剛創(chuàng)業(yè)不久的金色世紀，開始在中央電視臺每日做長達 15 分鐘的廣告， 用 垃圾時段進行密集“轟炸”。 用李梓正的話講，這事實上是雙管齊下，因為站在中央臺的高度，一方面贏得了消費者，

3、 一方面也贏得了酒店的信任。廣告“轟炸”加上 398 元一張的賣卡模式，金色世紀打下了良好的品牌基礎，專門快實現(xiàn)了贏利， 并將自己與其他酒店預訂企業(yè)進行了有效區(qū)分。2021 年 10 月，中國經(jīng)營報的品牌欄目與老總對話采訪了李梓正，這關于金色世紀來講是一個專門高的確信。 然而，在差不多到來的互聯(lián)網(wǎng)時代和資本運作力量面前， 李梓正沒有留意到，自己企業(yè)的零負債經(jīng)營模式在某種程度上正成為快速進展的障礙。一家叫攜程的從事自助旅游的網(wǎng)站，在中國互聯(lián)網(wǎng)的第一個冬天到來時殺進了酒店預訂那個傳統(tǒng)領域。通過收購現(xiàn)代運通這家酒店預訂企業(yè)，攜程迅速落地轉(zhuǎn)型。 資本的力量，海量發(fā)卡的擴張，使攜程某種程度上充當了行業(yè)整

4、合的角色。之后，攜程于 2021 年底在美國納斯達克上市，股價一度高達 60 多美元，是中國在海 外上市的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中成功的一家。規(guī)模做大的攜程不再把金色世紀放在眼里，但李梓正的公司仍在穩(wěn)健運轉(zhuǎn)。期間，李梓正到北京大學光華管 理學院就讀EMBA，借助系統(tǒng)的治理教育， 他對自己的企業(yè)進展也進行了一番審閱。當李梓正把曾經(jīng)希望向“免費”模式轉(zhuǎn)型的方法向同學、老師請教時，當時的光華治理學院副院長、聞名經(jīng)濟學家張維2 / 7迎教授當即指出， 希望他“堅持自己的特色”， 改變零負債的模式，快速拓展市場。資源整合，讓“收費午餐”更豐盛李梓正沒有拋棄“收費的午餐”，反而把它越做越豐盛了，金色世紀的概念，也不再

5、局限于酒店機票預訂服務。2021 年，消費者購買金色世紀卡所贈的出行意外險的保額是 50 萬元人民幣， 到 2021 年差不多變成了 300 萬元，現(xiàn)在購買一張金色世紀卡， 所獲得的綜合回報， 據(jù)李梓正統(tǒng)計差不多高達6900 元之多。當初，金色世紀領先向購卡者提供多項增值服務，如與農(nóng)業(yè)銀行聯(lián)合發(fā)卡， 使金色世紀卡具有金融功能，以及為會員投保等，要緊目的之一是希望甩開模仿者。后 來隨著攜程、 E 龍等有實力企業(yè)進入那個行業(yè)，大批中小型酒店預訂服務企業(yè)倒閉，沒有了模仿者的這一層競爭壓力， 提供增值服務反而逐漸成為李梓正的特色。 “我們一直堅信一點，那確實是我們售賣的不只是卡，而是針對固定客戶群的服

6、務?！?021 年的大連“ 57”空難中，有 2 位遇難乘客是金 色世紀的會員。 2021 年 11 月的包頭空難，又有一名乘客是金色世紀的會員。由于金色世紀為會員在購卡時投保了為期一年的意外險，因此，遇難者家庭在痛苦之余，獲得了一定的經(jīng)濟補償。包頭空難發(fā)生后， 金色世紀帶頭， 并號召會員為遇難者的家庭進行了捐贈。 李梓正在關注和難過之余，也由此確信了自己業(yè)務模3 / 7式的 價值。從 2021 年起，李梓正把購卡者投保的交通意外險保額，逐漸增加到 300 萬元人民幣?，F(xiàn)在，消費者購買一張金色世紀卡， 首先能夠 獲得價值 5000 元的金色世紀在國內(nèi) 12 家機場專用貴賓廳和貴賓通道的使用權。

7、另外，還有為期一年的汽車道路救援服務，為期三年的免費國內(nèi)聞名律師事務所 的法律咨詢服務，優(yōu)惠代上汽車保險等更多的服務和優(yōu)惠， 更多商務人士需要的服務， 被陸續(xù)集成到一張小小的金色世紀會員服務卡上。酒店和機票的預訂是金色世紀本身能夠提供的服務，而其他更多的服務， 則采取資源整合的形式。理論和實踐上的雙層支撐，讓李梓正加速了對會員服務價值的發(fā)掘，因為 他深知，情愿花 398 元購卡的客戶必定在服務要求上會更高些。 事實上，金色世紀從創(chuàng)業(yè)到今天， 也正是李梓正不斷查找高端客戶需求、 滿足客戶需求的過程。什么緣故超 6900 元綜合回報的金色世紀卡的售價只賣398元李梓正對成功營銷記者講“這是集團購買

8、的魅力。我們強大的會員規(guī)模優(yōu)勢，會使我們的 采購價值比市場上低專門多，我們的贏利點在相關業(yè)務和業(yè)務擴展上?！钡拇_，只要會員持續(xù)使用金色世紀卡， 那么，金色世紀就會得到更多的利潤回報?！凹伞钡内A利模式2021 年，仍然穩(wěn)健和贏利的金色世紀，終于在中國互聯(lián)網(wǎng)的第二春，張開 臂膀，擁抱了風險投資。金色世紀買下一座和4 / 7現(xiàn)有辦公地點緊臨的新辦公樓，同時擴大了 500 個呼叫中心席位。當初，投資人詢問競爭對手是誰，如何縮小與攜 程、龍的差距時，李梓正態(tài)度堅決地回答，攜程不是我們的競爭對手，也不再是我們的目標。李梓剛要做的是國內(nèi)最大的高端人士會員制服務企業(yè)， 與中移動、航空企業(yè)的會員俱樂部性質(zhì)不同

9、， 金色世紀的會員是收費的。盡管會員采取收費制，但由于服務項目更多，因此受到了更多會員的青睞?！拔?們的客戶近 80都有私家車， 預定的酒店 70以上差不多上三四星以及以上。 ”李梓正告訴投資人， 既然金色世紀的會員更多的是高端人群，既然我們差不多通過賣卡 進行了事先對客戶的篩選，那么“二八原則”應該充分發(fā)揮作用， “專注于高端人士的品質(zhì)生活需求， 做中國最具阻礙力的集成式生活資訊服務平臺”，通過集成服 務，讓金色世紀的會員享受著越來越多貼心而便捷的服務， “什么緣故非要與攜程競爭呢雙方的進展方向差不多不一樣了?！崩砬辶俗陨淼膬?yōu)勢和戰(zhàn)略定位， 也就從競爭殘酷的紅海中脫身，也就找到了屬于自己的寬

10、敞藍海?！拔覀?2021 年的售卡量將達到10 萬張，這意味著增加了10 萬高端人群，即使是做數(shù)據(jù)庫營銷，也是特不有價值的?！崩铊髡嘈鸥叨巳耸恳睬樵赶硎軆?yōu)質(zhì) 的折扣服務。因為金色世紀的贏利模式， 不是像過去的酒店預訂企業(yè)那樣， 與會員發(fā)生一次性交易， 或者只是局限于酒店預訂服務，金色世紀現(xiàn)在提供的5 / 7服務，從機 票酒店預訂，到機場的貴賓通道、保險、汽車救援服務，甚至是高爾夫，以及餐飲娛樂，與會員發(fā)生多層面多次交易，形成多點支撐的贏利模式，是李梓正最為自豪的。李梓正熱心于機場貴賓廳和貴賓通道的建設， 也一直以此為例向投資人講述贏利模式的特點， “盡管這些差不多上我們自己投大量的鈔票建設的

11、，分布在沈陽、武漢、大連、汕頭、合肥、石家莊、烏魯木齊、南京、哈爾濱等全國 12 個都市，貴賓廳和貴賓通道除了能給我們的客戶帶來方便和尊貴的感受，也提 供了一個我們和許多商家合作的場地， 專門多的硬件差不多上合作商家免費提供的； 同時我們自己也能夠通過機場餐飲來獲利。 ”因此，盡管機場什么都貴，但金色世紀每 個貴賓廳的月贏利差不多能達到 10 萬左右?！拔覀兒献鞯木频瓴畈欢嗌先男羌壱陨系模驗槟莻€關系，關于我們來講，在客房里放置各種各樣的例如報刊、雜志或者其他的商品， 一方面提供給高端客戶，一方面也能夠為一些商家做廣告?！币虼?，當李梓正推出為會員服務提供休閑、餐飲服務的都市品質(zhì)周報時，“餐飲、娛樂、商旅終極消費導航。高端會員體驗，一卡惠通天下”成為金色世紀新的宣傳口號。李梓正希望的是會員們不記得所有打折優(yōu)惠卡，手里只有