我編制并用了很多次的一份農(nóng)業(yè)業(yè)務員培訓綱要

1、*農(nóng)業(yè)業(yè)務人員培訓綱要破冰游戲：蘋果與知識的傳遞破冰概念：人類知識窗 人類知識窗口第一部分：銷售理念性知識與售前準備要點：銷售認知*如何培養(yǎng)良好的銷售素質與心態(tài)最簡單和最高深的專業(yè)最容易的和最難的事掙錢最多和掙錢最少的工作最能使你達到成功的工作格言分析：銷售是從被別人拒絕開始的。 事實上，成功僅代表了你工作的 1%,成功是99%失敗的結果。 心想事成與心不想事定不可能成靠山山會倒，靠水水會流，靠自己永遠不倒。上帝助自助者。環(huán)境不會改變，解決之道在于改變自己。大多數(shù)人想要改造這個世界，但卻罕有人想改造自己。積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的

2、人則在每個機會都看到某種憂患。偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現(xiàn)自己的目標。世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。 最有效的資本是我們的信譽，它24小時不停為我們工作。小故事：蜜蜂和蒼蠅一一目標-方向和方法問題1客戶為什么要投資？一一在得到利潤回報的后面是什么原因? 為什么投資到現(xiàn)代農(nóng)業(yè)項目？為什么和我們簽約？問題2：如何使客戶感興趣？如何讓客戶信任你？如何誘導客戶作出決定？80%的銷售業(yè)績來自于 20%的客戶；問題3:如何選擇發(fā)現(xiàn)“好客戶、大客戶”？企業(yè)和個人SWOT分析工具的應用SWOT分析代表分析企業(yè)優(yōu)勢（stren

3、gth ）、劣勢（weakness）、機會（opportunity ）和威脅（threats）o優(yōu)劣勢分析主要著眼于企業(yè)自身的實力以及和競爭對手的比較，而機會與威脅分析則將注意力放在外部環(huán)境的變化以及對企業(yè)的可能影響上。*個人優(yōu)劣勢分析參與式進行。+產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析問題1我們的產(chǎn)品和儲蓄、股票、國債、信托基金和地產(chǎn)商鋪等融資有何不同？*競爭對手分析問題1我們和山川林業(yè)、廣茂農(nóng)業(yè)、云南環(huán)宇森茂林業(yè)的對比分析。客戶模式分析按類別分為：投資機構/單位投資（含小金庫）/組織團體投資者/個人投資者。從心理上劃分為9種類型，熟悉了解每一類顧客的性格與心理特征，可以使我們的在推銷過程中對癥下藥，因人施計。要點

4、：自我定位 *你是客戶的朋友你是客戶的顧問*你是客戶的合作伙伴你是客戶的問題終結者”我們告訴您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不是什么。銷售自己，謀取理想職位銷售的八個步驟銷售的一個課題一一異議處理 。專題：讓銷售成為您的愛好如何提高收入學習和訓練1態(tài)度2、學習的過程 無覺無知 自覺無知自覺自知 無覺自知 四個層次練習一：專業(yè)銷售人員的要件參考資料：專業(yè)銷售人員的五個條件客戶開發(fā) 了解量大取勝、勝者為王”的營銷年代你的客戶在哪里？播種與收獲法則如何進行客戶的有效開發(fā)客戶倍增的策略與方法(1) 先從大處著眼，圈定推銷對象所在范圍。(2) 列出潛在顧客的名單，方法也是多種多樣的。(3) 對潛在顧

5、客進行分類，挑選出最有希望的顧客，使你的出訪盡可命中 20%的顧客。波士頓矩陣圖一一精力時間付出如何投放分配提 成 收 入明星類客戶問題類客戶金牛類客戶瘦狗類客戶時間長短售前準備：心態(tài)調(diào)整信息資料準備 擬定訪問計劃和線路著裝及銷售工具準備專業(yè)銷售人員的基礎準備1、穿著打扮2、職業(yè)禮儀銷售區(qū)域的狀況1、了解客戶行業(yè)狀況2、了解客戶使用狀況3、了解競爭狀況4、把握區(qū)域潛力您需要一批潛在客戶1、找出潛在客戶2、調(diào)查潛在客戶的資料3、明確您的拜訪目的銷售計劃您的時間 接觸客戶時間要最大化。您的目標 目標分終極目標和階段目標，3、您的資源4、您的銷售計劃精通您的產(chǎn)品知識訂單=涵蓋率X成功率專題：如何尋找

6、潛在客戶尋找潛在客戶的原則準確判斷客戶購買欲望2、準確判斷客戶購買能力如何尋找潛在客戶1、發(fā)掘潛在客戶的方法2、尋找潛在客戶的渠道尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群增加潛在客戶的涵蓋率做好客戶管理第二部分：銷售技能與技巧專題：接近客戶的技巧選擇接近客戶的方式 什么是接近話語 接近注意點 接近前的準備 電話接近客戶的技巧使用信函接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 掃街的技巧進入銷售主題的技巧開場白技巧專題：如何進行事實調(diào)查專題：成功與人溝通專題：識別客戶的利益點專題：如何做好產(chǎn)品說明專題：展示的技巧專題：客戶異議的處理專題：達成最后的交易專題：時間管理的技巧專題：培養(yǎng)屬于您自己的信念專題：利用

7、“客戶資料卡”進行客戶管理的原則電話營銷電話營銷的目的電話營銷必備理念電話接通后的技巧引起客戶興趣的技巧述說拜訪理由的技巧*結束電話的技巧*實戰(zhàn)案例分析顧問式面談面談前你準備好了嗎？*合理運用面談中的聽、說、問、笑*如何為客戶做產(chǎn)品說明異議處理異議產(chǎn)生的原因處理異議的原則異議的種類及相應處理實戰(zhàn)經(jīng)典話術*針對客戶認為產(chǎn)品太貴*針對客戶認為不需要針對客戶沒有時間*針對客戶要求打折*針對客戶認為競爭對手的產(chǎn)品也有優(yōu)勢客戶拒絕因素探討及預防方法*案例分析有效促成促成的準則合理運用促成試探法*如何與客戶建立親和感的認知迎合購買者的心理策略有效促成的十八套”話術促成未成功后的注意事項*案例分析自我管理與激勵*目標管理營銷人制定目標的好處目標制訂應遵循的原則*時間管理做會創(chuàng)造時間的業(yè)務員如何制定一天的行程表業(yè)務