中原深圳華南城銷售的策略執(zhí)行的報(bào)告

1、二級(jí)市場(chǎng)策劃品控中心二級(jí)市場(chǎng)商業(yè)事業(yè)部華南城銷售操作思路華南城銷售操作思路2實(shí)效營(yíng)銷實(shí)效營(yíng)銷客戶定位：客戶定位：中高端投資客，關(guān)注項(xiàng)目的增值性和穩(wěn)定性，易受媒介和現(xiàn)場(chǎng)氛圍影響；推廣策略：推廣策略：低成本，借勢(shì)而為，細(xì)節(jié)包裝；營(yíng)銷渠道：營(yíng)銷渠道：三級(jí)市場(chǎng)公關(guān)為主，現(xiàn)場(chǎng)接待為輔；應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析銷售策略及執(zhí)行銷售策略及執(zhí)行推廣策略及執(zhí)行推廣策略及執(zhí)行4發(fā)展商銷售目標(biāo)梳理發(fā)展商銷售目標(biāo)梳理目標(biāo)目標(biāo)春節(jié)前：掃清一期剩余春節(jié)前：掃清一期剩余20間鋪間鋪2008年：二期高價(jià)值高速度銷售年：二期高價(jià)值高速度銷售 希望增加自營(yíng)客戶比例希望增加自營(yíng)客戶比例5時(shí)間撞車時(shí)間撞車操作操作背景背景一期尾

2、盤碰見二期一期尾盤碰見二期新盤新盤租金增長(zhǎng)幅度低租金增長(zhǎng)幅度低年前不能辦理按揭年前不能辦理按揭銀行已提前完成銀行已提前完成放貸額度放貸額度包裝區(qū)氛圍淡包裝區(qū)氛圍淡招商率低招商率低經(jīng)營(yíng)氛圍淡經(jīng)營(yíng)氛圍淡項(xiàng)目操作背景項(xiàng)目操作背景投資回報(bào)率低投資回報(bào)率低價(jià)格門檻價(jià)格門檻總價(jià)在總價(jià)在150萬元以上萬元以上6項(xiàng)目操作背景項(xiàng)目操作背景1時(shí)間撞車時(shí)間撞車一期包裝印刷區(qū)尚有20間鋪面待售閨中；二期已全面啟動(dòng)，大體量的地下商業(yè)面積在明年初推出，目前已對(duì)市場(chǎng)放出信息，預(yù)計(jì)本月底將積累客戶；一期鋪面價(jià)格從開盤至今一路走高，從6000800015，000，如今已達(dá)到16，000元/；二期推出對(duì)外口徑將肯定高于1.6萬元

3、/ 7項(xiàng)目操作背景項(xiàng)目操作背景2投資回報(bào)情況投資回報(bào)情況租賃條件：租賃條件：押金：押金：5000元；簽約年限：簽約年限：1年或2年；租金交付方式：租金交付方式：一次性交付；管理費(fèi)：管理費(fèi)：3.8元/月/；租金遞增情況：租金遞增情況：12月中旬租金預(yù)計(jì)上調(diào)20；8項(xiàng)目操作背景項(xiàng)目操作背景2投資回報(bào)情況投資回報(bào)情況印刷紙品包裝區(qū)印刷紙品包裝區(qū) 銷售均價(jià)：銷售均價(jià)：1.6萬元/； 目前平均租金：目前平均租金：13元/月； 租金增幅：租金增幅：20； 增長(zhǎng)后租金水平：增長(zhǎng)后租金水平：1313*2016元/月； 投資回報(bào)率：投資回報(bào)率：12*16/160001.21.2；遠(yuǎn)低于市場(chǎng)46平均水平9項(xiàng)目操作

4、背景項(xiàng)目操作背景3宏觀層面分析宏觀層面分析主要因素：主要因素：銀行放貸受限導(dǎo)致多數(shù)項(xiàng)目年前不能辦理按揭業(yè)務(wù)；銀行放貸受限導(dǎo)致多數(shù)項(xiàng)目年前不能辦理按揭業(yè)務(wù)；10項(xiàng)目操作背景項(xiàng)目操作背景4推售價(jià)格分析推售價(jià)格分析就項(xiàng)目目前的區(qū)域環(huán)境來看，整體層數(shù)23層的鋪面單價(jià)1.6萬元/，價(jià)值可挖掘空間已有限，總價(jià)在150萬以上，如年前不能按揭銷售，會(huì)形成一定投資門檻。11項(xiàng)目操作背景項(xiàng)目操作背景4招商氛圍分析招商氛圍分析小結(jié)：小結(jié)：整體北區(qū)出租情況良好，南區(qū)則較差；不同功能商家平均分配體量存在一定問題，皮具皮革、紡織服裝原輔料存在供不應(yīng)求，其他商家則商家支撐不足，尤其印刷紙品包裝區(qū)；出租情況良好，出租率在95

5、以上，甚至皮具皮革還另設(shè)簡(jiǎn)易房；出租情況不是很理想，尤其銷售部分的印刷紙品包裝區(qū)，出租率僅在6成左右12項(xiàng)目操作背景項(xiàng)目操作背景5經(jīng)營(yíng)氛圍分析經(jīng)營(yíng)氛圍分析小結(jié)：小結(jié)：項(xiàng)目前期銷售以自營(yíng)客戶為主，目前這種招商和經(jīng)營(yíng)情況，會(huì)對(duì)自營(yíng)客戶產(chǎn)生很大影響，后期銷售在客戶定位上應(yīng)該重新調(diào)整。同時(shí)，后期銷售須在現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造上下功夫；已形成一定的經(jīng)營(yíng)氛圍，在各自功能區(qū)內(nèi)收益呈現(xiàn)中間向南北遞減的局勢(shì)；由于出租情況不是很理想，商業(yè)氛圍較淡13針對(duì)背景應(yīng)對(duì)策略針對(duì)背景應(yīng)對(duì)策略一期尾盤與二期客戶存在沖突；租金回報(bào)率低；年前多數(shù)銀行放貸受限；現(xiàn)場(chǎng)氛圍淡；借助二期價(jià)格增長(zhǎng)推動(dòng)一期年前售 罄；突出價(jià)值增長(zhǎng)性，重點(diǎn)挖掘投資客年

6、前收首付，明年初開始按揭，為 客戶開始供款時(shí)間豈不更好；通過現(xiàn)場(chǎng)包裝和活動(dòng)，營(yíng)造熱烈氣 氛；借勢(shì)而為/突出升值/錯(cuò)開節(jié)點(diǎn)/現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造背景對(duì)策14現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造招商銷售中心包裝招商銷售中心包裝銷售招商中心非常大氣穩(wěn)重，商務(wù)氛圍很濃，熱烈程度不足，需要增加紅色、金黃色等標(biāo)注銷售和招商信息的條幅、掛旗等活躍氣氛的因素；參考圖片參考圖片15現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造產(chǎn)場(chǎng)包裝產(chǎn)場(chǎng)包裝氛圍營(yíng)造氛圍營(yíng)造包裝印刷區(qū)鋪面外部包裝較好，但由于招商率低，空置鋪面較多，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)氛圍較淡，在中原帶客比較集中的時(shí)間，可以營(yíng)造模擬經(jīng)營(yíng)氛圍；或是臨時(shí)出租其他配套業(yè)態(tài)，用于營(yíng)造經(jīng)營(yíng)氛圍；舉行類似的開業(yè)等活動(dòng)；活動(dòng)營(yíng)銷

7、活動(dòng)營(yíng)銷16項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析 項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析鋪位鋪位位置位置推售推售區(qū)域區(qū)域swot分析分析swot分析分析客戶群客戶群分析分析推廣推廣情況情況賣點(diǎn)賣點(diǎn)匯集匯集17項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析一期推售區(qū)域一期推售區(qū)域項(xiàng)目項(xiàng)目目前剩余推售單位為一期印刷紙品包裝交易中心，共有鋪面20間，建筑面積2,650.52 ，均價(jià)為16,074元/ ，預(yù)計(jì)可銷售金額為42，601，641元。單個(gè)鋪位面積在98198之間，單個(gè)鋪位總價(jià)在147萬336萬元之間。18項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析在推售鋪位位置在推售鋪位位置所圈區(qū)域白底部分為剩余可銷售單位已售預(yù)定未售19項(xiàng)目自身因素項(xiàng)目自身因素 swot分析分析優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)(strength

8、)(strength)劣勢(shì)劣勢(shì)(weakness)(weakness)1 1）核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：前期推廣高舉高大，重磅）核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：前期推廣高舉高大，重磅行銷，在市場(chǎng)上已形成很強(qiáng)的品牌知名度。行銷，在市場(chǎng)上已形成很強(qiáng)的品牌知名度。2 2）規(guī)模：項(xiàng)目體量龐大，配套齊全，自成商）規(guī)模：項(xiàng)目體量龐大，配套齊全，自成商圈，影響區(qū)域廣泛。圈，影響區(qū)域廣泛。3 3）物業(yè)：現(xiàn)樓，結(jié)構(gòu)方正，實(shí)用性強(qiáng)；）物業(yè)：現(xiàn)樓，結(jié)構(gòu)方正，實(shí)用性強(qiáng)；1 1）可銷售部分招商率低，經(jīng)營(yíng)氛圍）可銷售部分招商率低，經(jīng)營(yíng)氛圍淡，對(duì)投資者會(huì)形成心里影響；淡，對(duì)投資者會(huì)形成心里影響；2 2）租金及增長(zhǎng)率相對(duì)于售價(jià)，投資）租金及增長(zhǎng)率相對(duì)于售

9、價(jià)，投資回報(bào)低于市場(chǎng)平均水平；回報(bào)低于市場(chǎng)平均水平；機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)(opportunitiss(opportunitiss) )威脅威脅(threats)(threats)1 1）二期全面啟動(dòng)，規(guī)模較大，沖擊力強(qiáng)，增）二期全面啟動(dòng)，規(guī)模較大，沖擊力強(qiáng)，增強(qiáng)客戶投資信心；強(qiáng)客戶投資信心；2 2）前期銷售主要以自營(yíng)客戶為主，后期啟動(dòng)）前期銷售主要以自營(yíng)客戶為主，后期啟動(dòng)投資客戶空間較大；投資客戶空間較大；3 3）可充分利用項(xiàng)目品牌和規(guī)模優(yōu)勢(shì)；）可充分利用項(xiàng)目品牌和規(guī)模優(yōu)勢(shì)；1 1）二期同時(shí)積累客戶，直接與一期）二期同時(shí)積累客戶，直接與一期形成競(jìng)爭(zhēng)；形成競(jìng)爭(zhēng)；2 2）商業(yè)現(xiàn)場(chǎng)氛圍及租金水平對(duì)消費(fèi)）商業(yè)現(xiàn)場(chǎng)

10、氛圍及租金水平對(duì)消費(fèi)者投資行為影響；者投資行為影響；20項(xiàng)目自身因素項(xiàng)目自身因素客戶群分析客戶群分析投資客戶自營(yíng)客戶升值潛力：銷售物業(yè)必須具備較高增值性，轉(zhuǎn)手時(shí)有利可圖；租金回報(bào)率：對(duì)于長(zhǎng)期持有的投資客，會(huì)評(píng)估物業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)租金的預(yù)期回報(bào)有一定期望；租金回報(bào)：購(gòu)買價(jià)格折算租金水平要遠(yuǎn)大于逐年租賃價(jià)格，一般自營(yíng)客戶為主的項(xiàng)目，租金回報(bào)率維持在8左右。經(jīng)營(yíng)情況：商家對(duì)項(xiàng)目未來經(jīng)營(yíng)情況信心強(qiáng)勁是選擇購(gòu)買的前提；投資門檻低：一般自營(yíng)客戶占有一定比例的物業(yè)，鋪位面積小，單價(jià)高，而總價(jià)較低。高附加值：銷售物業(yè)對(duì)應(yīng)業(yè)態(tài)能夠支撐較高租金，附加價(jià)值高。21我們的目標(biāo)客戶我們的目標(biāo)客戶塔尖投資客戶（游離客戶）

11、塔尖投資客戶（游離客戶）中高端投資客戶（核心客戶）中高端投資客戶（核心客戶）投資實(shí)力投資實(shí)力千萬級(jí)別、億萬級(jí)別百萬級(jí)別來源來源投資機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)主、港商、臺(tái)商等中小企業(yè)主、企業(yè)高官、目標(biāo)客戶關(guān)注點(diǎn)目標(biāo)客戶關(guān)注點(diǎn)長(zhǎng)期性、增值性回報(bào)率、長(zhǎng)期性、增值性目標(biāo)客戶投資心理目標(biāo)客戶投資心理理智+絕對(duì)主導(dǎo)型，對(duì)市場(chǎng)有自己的判斷理智+相對(duì)主導(dǎo)型，易受到媒體影響與我們的目標(biāo)客戶與我們的目標(biāo)客戶溝通渠道溝通渠道專屬性較強(qiáng)，愿意和發(fā)展商深入合作，如商務(wù)投資論壇、俱樂部媒體報(bào)告、行業(yè)專業(yè)分析、地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)人士一般而言，投資實(shí)力越強(qiáng)，關(guān)注點(diǎn)偏向回報(bào)的長(zhǎng)期性，對(duì)市場(chǎng)有自己的判斷；投資實(shí)力越低者，關(guān)注點(diǎn)較偏向?qū)Χ唐诳焖倩貓?bào)

12、及安全性，易受相關(guān)媒介影響；項(xiàng)目一期現(xiàn)階段核心客戶為中高端投資客。項(xiàng)目自身因素項(xiàng)目自身因素投資客戶等級(jí)分析投資客戶等級(jí)分析22項(xiàng)目自身因素項(xiàng)目自身因素一期客戶群分析一期客戶群分析 一期客戶群分析一期客戶群分析自營(yíng)客戶比例甚微自營(yíng)客戶比例甚微投資客占有絕對(duì)比例投資客占有絕對(duì)比例包裝印刷區(qū)租金回報(bào)率低，招商率低，經(jīng)營(yíng)氛圍淡，未來此類功能在市場(chǎng)上能夠支撐的最高租金可以預(yù)見。加上項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)幾年時(shí)間，商戶對(duì)各區(qū)經(jīng)營(yíng)情況比較了解，可以判定自營(yíng)客戶比例較少。投資客戶：項(xiàng)目從開盤售價(jià)60008000元/，1.5萬元/ ，到目前1.6萬元/，節(jié)奏性的增長(zhǎng)，引導(dǎo)投資者 對(duì)項(xiàng)目的增值性信心。目前二期即將推出，對(duì)外口徑

13、在將肯定高于 1.6萬元/ ，因此剩余20套單位仍將以投資客為主。23以自營(yíng)客戶為主案例借鑒以自營(yíng)客戶為主案例借鑒深圳市義深圳市義烏小商品批發(fā)城烏小商品批發(fā)城深圳義烏小商品市場(chǎng)深圳市龍崗區(qū)龍東鴻基中路6號(hào)發(fā)展商深圳龍崗偉發(fā)企業(yè)有限公司、浙江義烏市商都市開發(fā)有限公司租售模式長(zhǎng)租（分3年及15年兩種）項(xiàng)目招租情況一期商業(yè)10萬平方米，共計(jì)2800個(gè)鋪位，招商率已達(dá)到80%，10月15日試營(yíng)業(yè)。招商范圍深圳客戶30%，深圳周邊20%，外地50%（義烏、江蘇、福建等）優(yōu)惠措施對(duì)于15年租賃期的商戶一次性支付全部租金，發(fā)展商返租3年，每年8%的回報(bào)，共計(jì)返租24%，另一次返還3年委托租金收益；定金1萬元

14、，三天內(nèi)交款額外優(yōu)惠98折；對(duì)于3年租賃期的商戶給予6個(gè)月的免租期。另租賃三年客戶可選擇付3萬元獲得后2年有限租賃權(quán)，發(fā)展商承諾此12年年遞增率不高于8%。長(zhǎng)租代售模式24 自營(yíng)客戶為主自營(yíng)客戶為主深圳義烏小商品市場(chǎng)客戶群分析深圳義烏小商品市場(chǎng)客戶群分析租金承受力強(qiáng)租金承受力強(qiáng)投資門檻低投資門檻低品牌優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì) 小商品附加值較高，承租租金能力強(qiáng)，市場(chǎng)培育期小商品附加值較高，承租租金能力強(qiáng)，市場(chǎng)培育期80元元/月月， 成熟市場(chǎng)租金將翻倍增長(zhǎng)。成熟市場(chǎng)租金將翻倍增長(zhǎng)。小商品的特點(diǎn)決定單個(gè)鋪位面積較小，僅在小商品的特點(diǎn)決定單個(gè)鋪位面積較小，僅在20左右，長(zhǎng)租方式打折后折算銷售單價(jià)約左右，長(zhǎng)租方式打

15、折后折算銷售單價(jià)約1.2萬元萬元/，總價(jià)低，投資門檻易進(jìn)入；總價(jià)低，投資門檻易進(jìn)入；義務(wù)小商品市場(chǎng)品牌知名度高，在全義務(wù)小商品市場(chǎng)品牌知名度高，在全國(guó)連鎖開店，有一定比例的跟店商戶國(guó)連鎖開店，有一定比例的跟店商戶，帶動(dòng)其他自營(yíng)客。，帶動(dòng)其他自營(yíng)客。長(zhǎng)租代售方式長(zhǎng)租代售方式相對(duì)于自營(yíng)客戶，投資客戶更關(guān)注產(chǎn)相對(duì)于自營(yíng)客戶，投資客戶更關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格的增長(zhǎng)性，對(duì)長(zhǎng)租方式不熟品的價(jià)格的增長(zhǎng)性，對(duì)長(zhǎng)租方式不熟悉，心理有掌礙。悉，心理有掌礙。25 二期客戶群分析二期客戶群分析自營(yíng)客戶有所增加自營(yíng)客戶有所增加仍以投資客戶為主仍以投資客戶為主二期啟動(dòng)的為皮革皮具和紡織服裝原附料部分，兩個(gè)區(qū)一期招商和經(jīng)營(yíng)情況均較

16、好，對(duì)自營(yíng)客戶具有一定吸引，但由于二期預(yù)計(jì)售價(jià)相對(duì)租金投資回報(bào)仍偏低，自營(yíng)客戶比例預(yù)計(jì)增長(zhǎng)幅度有限。鑒于一期的銷售情況和市場(chǎng)銷售較熱的商業(yè)物業(yè)一般規(guī)律，建議二期在鋪位劃分上，面積分布合理減少，以降低投資門檻，引領(lǐng)全民投資熱潮。項(xiàng)目自身因素項(xiàng)目自身因素二期客戶群分析二期客戶群分析26項(xiàng)目自身因素項(xiàng)目自身因素推廣情況分析推廣情況分析 華南城歷經(jīng)4年的時(shí)間，目前已投入過億元的推廣費(fèi)用，推廣形式多樣且多為大手筆，推廣渠道廣泛且深入，推廣次數(shù)頻繁，在市場(chǎng)上已形成較高的品牌知名度。 鑒于項(xiàng)目推廣現(xiàn)狀和客戶特點(diǎn)，結(jié)合中原目前的銷售方式，預(yù)計(jì)本次銷售的推廣投入甚微，主要用于現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，借勢(shì)而為；以實(shí)效營(yíng)銷

17、為主，節(jié)省費(fèi)用更多用以實(shí)效營(yíng)銷為主，節(jié)省費(fèi)用更多用于投入三級(jí)中原市場(chǎng)建立激勵(lì)機(jī)制。于投入三級(jí)中原市場(chǎng)建立激勵(lì)機(jī)制。27項(xiàng)目主要投資賣點(diǎn)匯集項(xiàng)目主要投資賣點(diǎn)匯集28賣點(diǎn)賣點(diǎn)1珍藏街鋪，絕版推出珍藏街鋪，絕版推出 華南城二期將要推售的為地下商業(yè)部分，后期再無街鋪推出，現(xiàn)售單位為項(xiàng)目絕版鋪面。29賣點(diǎn)賣點(diǎn)2體量龐大，統(tǒng)領(lǐng)全球體量龐大，統(tǒng)領(lǐng)全球華南城規(guī)劃占地面積約150萬平方米，總建筑面積約220萬平方米；一期建筑面積約50萬平方米已于2004年12月6日全部投入運(yùn)營(yíng)，第二期建筑面積高達(dá)170萬平方米，2007年7月已全面動(dòng)工建設(shè)。體量龐大，在目前市場(chǎng)上獨(dú)一無二。30賣點(diǎn)賣點(diǎn)3配套齊全，彰顯王者之氣配

18、套齊全，彰顯王者之氣物流物流商務(wù)商務(wù)住宿住宿設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)研發(fā)研發(fā)華南城華南城紡織服裝原輔料紡織服裝原輔料酒店酒店皮革皮具原輔料皮革皮具原輔料會(huì)展中心會(huì)展中心電子電子人才市場(chǎng)人才市場(chǎng)五金化工塑料五金化工塑料鐵東物流區(qū)鐵東物流區(qū)印刷紙品包裝印刷紙品包裝行政辦公樓行政辦公樓31賣點(diǎn)賣點(diǎn)4五大財(cái)團(tuán)頃力打造，實(shí)力不容置疑五大財(cái)團(tuán)頃力打造，實(shí)力不容置疑 華南城由香港佳寧娜集團(tuán)、民生集團(tuán)、建業(yè)五金塑膠廠有限公司、力嘉國(guó)際集團(tuán)、京暉國(guó)際五大財(cái)團(tuán)主席、董事長(zhǎng)攜手創(chuàng)辦，開發(fā)實(shí)力不容置疑。 32 華南城一期僅銷售30，另有70開發(fā)商為保證整體經(jīng)營(yíng)可持續(xù)性，自己保留物業(yè)。二期計(jì)劃推出少量單位銷售，大部分物業(yè)保留。前三年所

19、有物業(yè)均由開發(fā)商統(tǒng)一委托經(jīng)營(yíng)，業(yè)主無需承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。賣點(diǎn)賣點(diǎn)5少售多留，保證經(jīng)營(yíng)少售多留，保證經(jīng)營(yíng)33賣點(diǎn)匯集賣點(diǎn)匯集6政府支持，前景廣闊政府支持，前景廣闊作為為20032006年深圳重大建設(shè)項(xiàng)目、20032006年深圳首批重點(diǎn)物流項(xiàng)目，深圳首批綠色通道項(xiàng)目、深圳首個(gè)旅游局掛牌的旅游重點(diǎn)項(xiàng)目的華南城，受到當(dāng)?shù)卣母叨戎匾暫腿χС?，發(fā)展前景異常廣闊。34賣點(diǎn)賣點(diǎn)7推廣過億，大品牌造就大商機(jī)推廣過億，大品牌造就大商機(jī)華南城一期投入推廣費(fèi)用逾1億元，二期預(yù)計(jì)還將有過億資金注入，在重磅行銷的大旗下，目前華南城在市場(chǎng)上已有很高的知名度和美譽(yù)度，大品牌必然造就大商機(jī)。35賣點(diǎn)賣點(diǎn)8交通立體化，廣攝天下

20、交通立體化，廣攝天下有多路大巴連接深圳及廣東省各地，更有直達(dá)寶安機(jī)場(chǎng)、深圳火車站及口岸和港口的巴士，形成海、陸、空立體交通網(wǎng)絡(luò)，輻射區(qū)域非常廣泛。36銷售策略及執(zhí)行銷售策略及執(zhí)行實(shí)效營(yíng)銷實(shí)效營(yíng)銷 實(shí)效營(yíng)銷實(shí)效營(yíng)銷階段階段工作工作物料物料準(zhǔn)備準(zhǔn)備整體整體策略策略37整體銷售策略整體銷售策略借勢(shì)借勢(shì) 以投資客戶為目標(biāo)以投資客戶為目標(biāo) 開展低成本體驗(yàn)營(yíng)銷開展低成本體驗(yàn)營(yíng)銷1、“借勢(shì)借勢(shì)”一是借助華南城的品牌效應(yīng)，二是借助二期入市；2、“以投資客戶為目標(biāo)以投資客戶為目標(biāo)”考慮自營(yíng)客戶對(duì)項(xiàng)目整體經(jīng)營(yíng)及價(jià)值比較了解，對(duì)二期銷售情況也比較了解，應(yīng)以中原自有客戶為主要銷售對(duì)象；3、開展低成本體驗(yàn)營(yíng)銷開展低成本

21、體驗(yàn)營(yíng)銷考慮現(xiàn)推鋪位數(shù)量較少，建議不做大面積推廣，以小部分獎(jiǎng)金機(jī)制激發(fā)中原銷售人員的工作積極性；另外，舉辦專業(yè)市場(chǎng)投資講座促進(jìn)投資客戶對(duì)專業(yè)市場(chǎng)的了解，同時(shí)舉辦華南城參觀、品牌歷程體驗(yàn)會(huì)等等，讓現(xiàn)場(chǎng)熱起來的同時(shí)，增強(qiáng)投資者信心；38銷售階段劃分及工作重點(diǎn)銷售階段劃分及工作重點(diǎn)一、客戶積累：一、客戶積累：工作重點(diǎn)：工作重點(diǎn)：a、組建銷售隊(duì)伍；b、發(fā)布信息（內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)、短信群發(fā)、郵件群發(fā)、中原月 刊 ），引發(fā)目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注；c、制作/準(zhǔn)備項(xiàng)目宣傳物料、銷售物料；d、累積客戶，通過調(diào)查問卷對(duì)客戶進(jìn)行分類跟進(jìn)；e、關(guān)注市場(chǎng)商業(yè)銷售動(dòng)態(tài)。二、意向客戶鎖定及銷售期二、意向客戶鎖定及銷售期工作重點(diǎn)：工作

22、重點(diǎn)： a、制定鎖定客戶計(jì)劃并實(shí)施; b、協(xié)助客戶簽定買賣合同，辦理按揭，回收款項(xiàng)。39階段性銷售策略及銷售方式階段性銷售策略及銷售方式一、客戶積累一、客戶積累（2006年年12月月10日日2007年年12月月31日）日）銷售策略：銷售策略：a、充分利用中原短信平臺(tái)傳遞項(xiàng)目信息b、通過舉辦華南城現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)吸引投資客戶關(guān)注；銷售方法：銷售方法：a、接待銷售：接待通過中原轉(zhuǎn)介的客戶； b、電話銷售：通過與老客戶的聯(lián)系，主動(dòng)尋找新客戶； c、短信銷售：通過短信公司，確定目標(biāo)客戶群，以短信形式累積客戶； d、活動(dòng)營(yíng)銷：通過項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，吸引投資客戶及口碑營(yíng)銷。二、意向客戶鎖定及銷售期二、意向客戶

23、鎖定及銷售期（2006年年1月月1日日2007年年2月月5日）日）銷售策略：銷售策略：快速銷售銷售方法：銷售方法：現(xiàn)場(chǎng)接待?，F(xiàn)場(chǎng)簽定買賣合同，繳清首期款，辦理按揭合同。40時(shí)間節(jié)點(diǎn)及任務(wù)目標(biāo)時(shí)間節(jié)點(diǎn)及任務(wù)目標(biāo)1月上旬月上旬12月下旬月下旬12月中旬月中旬1月下旬月下旬2月上旬月上旬12月中上旬；全面啟月中上旬；全面啟動(dòng)二三級(jí)互動(dòng)及項(xiàng)目動(dòng)二三級(jí)互動(dòng)及項(xiàng)目推廣；推廣；實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)100%銷售銷售銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)100%銷售銷售全面實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，全面實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制， 實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)50%銷銷售售41銷售物料準(zhǔn)備銷售物料準(zhǔn)備銷售節(jié)點(diǎn)銷售節(jié)點(diǎn)銷售物料銷售物料完成時(shí)間責(zé)任單位責(zé)任單位備注備注客戶積累及銷售期期商鋪平面

24、圖12月12日華南城、廣告公司需印制銷售百問中原地產(chǎn)、華南城文具類（筆、資料袋、公文夾等）中原地產(chǎn)銷售人員名片中原地產(chǎn)商鋪面積表華南城商鋪價(jià)格表及置業(yè)計(jì)劃中原地產(chǎn)、華南城五證復(fù)印件華南城張貼于銷售中心按揭銀行資料華南城、相關(guān)銀行付款方式說明中原地產(chǎn)、華南城按揭合同網(wǎng)絡(luò)下載合同補(bǔ)充協(xié)議中原地產(chǎn)、華南城42推廣策略及執(zhí)行推廣策略及執(zhí)行借勢(shì)推廣借勢(shì)推廣 借勢(shì)推廣借勢(shì)推廣事件事件營(yíng)銷營(yíng)銷中原中原資源資源整體整體策略策略43營(yíng)銷通路：營(yíng)銷通路：p現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍、增強(qiáng)投資者信心；p開通看鋪直通車為客戶看鋪帶來方便；p全面啟動(dòng)中原信息平臺(tái)短信群發(fā)、郵件群發(fā)、內(nèi)部刊物、內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)?？蛻艨蛻艮D(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介購(gòu)物

25、休閑購(gòu)物休閑找準(zhǔn)客戶找準(zhǔn)客戶簽訂客戶簽訂客戶帶來客戶帶來客戶投資客看鋪直通車現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施整體推廣策略整體推廣策略分眾精準(zhǔn)營(yíng)銷，借勢(shì)推廣分眾精準(zhǔn)營(yíng)銷，借勢(shì)推廣44事件營(yíng)銷事件營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)舉辦品牌鑒賞會(huì)和專業(yè)市場(chǎng)投資說明會(huì)現(xiàn)場(chǎng)舉辦品牌鑒賞會(huì)和專業(yè)市場(chǎng)投資說明會(huì)形式：演講、宣傳片播放時(shí)間：12月底活動(dòng)地點(diǎn)：招商銷售現(xiàn)場(chǎng)組織單位：華南城協(xié)助單位：中原地產(chǎn)主題：奇跡華南城亞洲最大工業(yè)原料城的品牌之路主講人：華南城相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、中原地產(chǎn)物料準(zhǔn)備：宣傳資料（折頁）等媒體配合：報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用預(yù)估：5萬45中原資源中原資源communication(內(nèi)部推介溝通）內(nèi)部推介溝通）華南城投資中原專場(chǎng)推介會(huì)華南城投資

26、中原專場(chǎng)推介會(huì)形式：演講、宣傳片播放、項(xiàng)目推介時(shí)間：12月底活動(dòng)地點(diǎn)：另定組織單位：中原地產(chǎn)主題：奇跡華南城亞洲最大工業(yè)原料城的品牌之路主講人：中原地產(chǎn)項(xiàng)目組成員、中原領(lǐng)導(dǎo)、華南城相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、對(duì)象：中原二三級(jí)市場(chǎng)員工物料準(zhǔn)備：宣傳資料（折頁）等媒體配合：報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用預(yù)估：5萬46中原資源中原資源convenient（方便客戶）（方便客戶） 啟動(dòng)項(xiàng)目看樓車啟動(dòng)項(xiàng)目看樓車須開發(fā)商提供須開發(fā)商提供頻次：每周啟動(dòng)項(xiàng)目看樓車一至二次。目的：一是方便客戶集中到場(chǎng)，活躍現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍，二是有助于向客戶更好的介紹項(xiàng)目。路線：中心區(qū)華南城參觀銷售現(xiàn)場(chǎng)47部門部門職能職能資源情況資源情況 二二級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)銷銷售售現(xiàn)場(chǎng)銷售專組現(xiàn)場(chǎng)銷售專組現(xiàn)場(chǎng)接待來訪客戶促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)接待來訪客戶促進(jìn)客戶成交客戶成交900900余銷售精英中選擇優(yōu)勝人余銷售精英中選擇優(yōu)勝人員參與項(xiàng)目銷售，形成強(qiáng)大員參與項(xiàng)目銷售，形成強(qiáng)大銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍二級(jí)市場(chǎng)客戶資源二級(jí)市場(chǎng)客戶資源銷售銷售所有中原在售項(xiàng)目客戶所有中原在售項(xiàng)目客戶資源合理互動(dòng)資源合理互動(dòng)6666個(gè)在售項(xiàng)目，龐大客戶資個(gè)在售項(xiàng)目，龐大客戶資源互動(dòng)源互