推銷訓(xùn)練總結(jié)報告

1、目 錄摘 要為了鍛煉我們的銷售技巧與洽談技巧等，我們經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院每年都會開設(shè)銷售實訓(xùn)，整個實訓(xùn)為期兩周。在這兩周的實訓(xùn)中我們自負(fù)盈虧，自己尋找銷售渠道，親自去上貨與供貨商討價還價，自己銷售，我們本次的銷售實訓(xùn)是在教學(xué)樓內(nèi)現(xiàn)場銷售，自負(fù)盈虧。銷售訓(xùn)練是學(xué)生通過對一個具體的鏟平的銷售活動，對照自己所學(xué)的知識，了解銷售工作的過程。一轉(zhuǎn)眼，兩周的實習(xí)已經(jīng)結(jié)束了。在這段不是很長的實習(xí)階段，我體會到了工作的辛苦，也享受到了工作帶給我的成就感，意識到了什么才是值得我去追尋的，這些經(jīng)歷都是那么值得我去回味，值得我去思考。一 實訓(xùn)目的為了鍛煉我們的銷售技巧與洽談技巧等，我們經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院每年都會開設(shè)銷售實訓(xùn)，

2、整個實訓(xùn)為期兩周。在這兩周的實訓(xùn)中我們自負(fù)盈虧，自己尋找銷售渠道，親自去上貨與供貨商討價還價，自己銷售，我們本次的銷售實訓(xùn)是在教學(xué)樓內(nèi)現(xiàn)場銷售，自負(fù)盈虧。銷售訓(xùn)練是學(xué)生通過對一個具體的鏟平的銷售活動，對照自己所學(xué)的知識，了解銷售工作的過程。本次的銷售實訓(xùn)目的是通過進(jìn)行推銷方面的方案策劃及劇本的編制，再到實地模擬推銷。通過這些實戰(zhàn)推銷，將書本上的知識與實際相結(jié)合，并檢查在這一年里自己的學(xué)習(xí)情況，并通過實踐更好的運用推銷方面的知識。同時在中掌握推銷模式的基本思路并且能夠靈活運用在中不斷的經(jīng)驗，培養(yǎng)自己的主動性，提高自己獨立的分析解決問題和動手的能力與團(tuán)隊合作精神。在實訓(xùn)結(jié)束后，大家還要做好實訓(xùn)總結(jié)

3、，說出自己這兩周的最大的收獲。同時激發(fā)我們學(xué)習(xí)專業(yè)可得興趣。二 實習(xí)任務(wù)在這次推銷實訓(xùn)中，我們共分為十二個小組，同時每個小組必須推銷不一樣的產(chǎn)品，在此次模擬推銷中，我們需要完成推銷策劃方案及劇本的任務(wù)。采用一種銷售模式來進(jìn)行相應(yīng)的推銷。在本次實訓(xùn)中我們要了解銷售活動中在組內(nèi)個角色的任務(wù)和作用，并深刻認(rèn)識你所擔(dān)任角色的作用和任務(wù)，按照企業(yè)銷售活動的流程，履行你所擔(dān)任的職責(zé)。在整個實訓(xùn)過程中大家還要講求團(tuán)隊協(xié)作，努力促進(jìn)銷售業(yè)績的提高。在實訓(xùn)結(jié)束后，大家還要做好實訓(xùn)總結(jié)，說出自己這兩周的最大的收獲。同時激發(fā)我們學(xué)習(xí)專業(yè)可得興趣。這次團(tuán)隊營銷過程中,可以說,我說夠了有生以來能夠說的會說的話,臉皮不是

4、一般的臉皮了,包括在與顧客洽談時的微笑與語氣,和媽媽講電話時她都覺得很怪異。某天的一個銷售過程下來,我嘴皮都起泡泡皮了,推銷果然不是一般人都能做的。我們小組每個組員都使出十八般武藝,銷售方式是先打通班級銷售市場,然后廣而告之,由專門的財務(wù)人員負(fù)責(zé)銷售成本預(yù)決算,當(dāng)然最重要的是銷售團(tuán)隊,由于人員有限,我們都是一人身兼多職的。三 實訓(xùn)內(nèi)容在進(jìn)行相應(yīng)的推銷前，先確立自己的推銷模式。推銷模式總共分為愛達(dá)推銷模式、迪伯達(dá)推銷模式、埃德帕模式和費比模式。我們場景設(shè)置在學(xué)校的教學(xué)樓里，所以，對于這類顧客我們采用愛達(dá)推銷模式。在銷售產(chǎn)品的時候，不僅是把東西買了就行，這其中，推銷員的素質(zhì)和能力都是有一定的要求，

5、在其推銷員具備基本的一些素質(zhì)，譬如身體素質(zhì)、心理素質(zhì)、綜合素質(zhì)外，還必須具備這些以外的東西。同時，推銷員在處理顧客異議的時候，我們應(yīng)該如何來應(yīng)對并采取哪些措施。 實訓(xùn)中,我看到許多小組對客戶都很前就,大多數(shù)都是抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度涉及營銷,以至于許多人不停的說自己是在做明白的虧本生意。我個人覺得,既然是做營銷,那就應(yīng)該包括營業(yè)利潤,哪怕凈利潤只有一毛錢,這樣才算得上是一個完整的營銷,不然就不叫營銷,如果能在大家都覺得難做時,我們把事情做好,多花點心血,多出點好點子,我們絕對會比別人來的成功些?，F(xiàn)在我對“一個人最大的財富是他的人生經(jīng)歷和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”這句話非常的有感情,因為它確實幫了我不少的忙,因為我的銷

6、售市場就是從所謂的“關(guān)系戶”開始的,然后隨著關(guān)系網(wǎng)絡(luò)不斷的擴(kuò)大,營銷渠道也不斷的在拓寬,有熟人帶來的新客戶,也有不少“慕名”而來的新客戶。在與客戶商談時,熱情和耐心絕對是殺手锏,百試不爽,第一天采購回來的產(chǎn)品,第二天大概就售完了,這樣的效果令我們幾個都覺得不可思議,好的開始讓我們小組的6個人都很興奮,也有了信心完成這次的實訓(xùn)任務(wù),并拿到不錯的業(yè)績。實訓(xùn)同時也存在一點小矛盾,比如采購人員采購的產(chǎn)品銷售人員看不中的,就會出自主觀原因的對此產(chǎn)品有抵觸情緒,不過最終還是顧全大局統(tǒng)一意見,內(nèi)部機(jī)制間相互協(xié)調(diào)一下,拒絕忽視潛在客戶和主觀因素主義者,問題還是會迎刃而解。四 實訓(xùn)收獲在這一周推銷專周實訓(xùn)中，我

7、們通過前期搜集資料，為推銷策劃、劇本提供參考資料。在銷售策劃中，我們確定采用愛達(dá)模式進(jìn)行推銷，它適用于店堂的推銷，比如，柜臺推銷、展銷會推銷。這種模式達(dá)成交易的可能性總是存在的，所以，這種模式比較好操作。通過這一模式我們確定采取哪些措施來應(yīng)對顧客。這一種推銷模式適合大多種場合，比較好模擬。同時在設(shè)計劇本的時候，我們就要想如何在顧客進(jìn)門的時候就要抓住這個顧客，滿足顧客的購買欲望。因此，我們運用一款非常有個性同時具有收藏價值的產(chǎn)品來進(jìn)行推銷。任何事情都是在開始的時候比較難做，我們要想用什么樣的方式不被顧客所排斥。因此我們就根據(jù)愛達(dá)模式檢查自己銷售談話的內(nèi)容并向自己提出以下四個問題：(1)我的銷售談

8、話是否能立即引起顧客的注意(2)我的銷售談話能否引起顧客的興趣。(3)我的銷售談話使顧客意識到他確實需要所瑞曉推銷的產(chǎn)品，從而促使他產(chǎn)生購買所推銷的產(chǎn)品的欲望(4)我的銷售談話是否是顧客最終采取購買行動同時，在產(chǎn)品推銷過程中顧客不提任何異議就簽訂購買協(xié)議或是馬上購買產(chǎn)品的情況是很少見的。相反，顧客提出各種購買異議后經(jīng)推銷員用一定的技術(shù)方法妥善處理再達(dá)成交易是很普遍的。因此顧客異議產(chǎn)生后處理技術(shù)成為顧客異議的關(guān)鍵部分。當(dāng)顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生異議時，我們可以采取以下方法補(bǔ)償顧客異議法、轉(zhuǎn)化顧客異議法、合并顧客異議法 、肢解顧客異議法、重復(fù)與削弱顧客異議法 、引申歸謬法、有效比較法、反問逼問法、例證約束借

9、鑒發(fā)、岔開推延法 。但是具體有哪些我們就需要采取具體的解決方案。有時候，即使這位顧客對這個產(chǎn)品非常滿意，但是為了達(dá)到自己購買到物美價廉的產(chǎn)品的目標(biāo)，會顯示出諸多拒絕購買此類產(chǎn)品的行為；我們在顧客進(jìn)行刁難的情況下做出讓對方滿意的行為呢，這就需要采取一系列相關(guān)的措施。在產(chǎn)品推銷過程中，推銷人員即代表公司，又聯(lián)系顧客。既要取得經(jīng)濟(jì)效益又要為顧客提供周全的服務(wù)。因此在推銷過程中我們非常注重儀表。在此次推銷實訓(xùn)中，我們通過寫策劃方案，劇本及具體情境的真是推銷。這讓我們在實際中學(xué)到了很多書本上沒有的東西，同時我們充分利用課本知識，運用到實際中，做到理論與實際相結(jié)合。有利于我們以后工作提供一些經(jīng)驗。五 總 結(jié)實訓(xùn)中確實學(xué)到不少東西,也了解一些社會的現(xiàn)實性,包括人際交往,溝通方式及相關(guān)禮節(jié)方面的內(nèi)容,對于團(tuán)隊營銷來說,團(tuán)結(jié)一致是首要。這點我深有體會,如果我的團(tuán)隊中有人提出我們的產(chǎn)品不會暢銷,或者對前景市場不樂觀,但是她又提不出來更好的方案,這是非常影響“士氣”的,所以小組經(jīng)常聚集在一起交流統(tǒng)一大家的意見,最好大家都是正面思維,因為彼此價值觀念一致,大家做事會比較合拍,也會很積極的尋找解決問題的方法。團(tuán)隊營銷注重溝通和信任,不能不屑于做小事,永遠(yuǎn)都要保持親和誠信,把推銷理論運用到具體