“卡奇PII”市場營銷策劃方案

1、“卡奇pii”市場營銷策劃方案一、市場調(diào)查1、調(diào)查區(qū)域：鄭州市及所轄五市一縣。2、調(diào)查內(nèi)容：(1)購買者需求趨勢；(2)市場需求潛量和消費(fèi)潛 量；(3)競爭對手；(4)銷售服務(wù)方式；(5)廣告媒體。3、調(diào)查對象：(1)出租汽車公司和公汽公司；(2)石油公司；(3) 司機(jī)；(4)企業(yè)業(yè)主。4、調(diào)查地點(diǎn)：(1)加油站；(2)停車場；(3)汽車維修站；(4) 汽車銷售中心；(5)企業(yè)。5、調(diào)查方式：以交流方式進(jìn)行，比如語言可以表達(dá)為：“司機(jī)同志: 您辛苦了！現(xiàn)在市場上有一種汽油(柴油)活化劑，使用后可以讓您省油 20%,您認(rèn)為怎么樣？ ”由此展開交談。以上工作市卡奇河南服務(wù)中心(或分公司)承擔(dān)完成，

2、各區(qū)域同時進(jìn) 行，時間大致為7天，耍求每一區(qū)域至少調(diào)查100個對象。所有數(shù)據(jù)匯總 后提交市場調(diào)查報告。注意事項(xiàng)調(diào)查人員必須對產(chǎn)品的相關(guān)性能特點(diǎn)了如指掌，并有一定 的語言表達(dá)能力。因此有必要在調(diào)查前進(jìn)行演示或培訓(xùn)，調(diào)查時攜帶記錄 工具和宣傳資料，如帶錄音功能的mp3等。每調(diào)查完一個對象，在調(diào)查 表上根據(jù)交談內(nèi)容記錄下來。二、消費(fèi)群分析1、目標(biāo)消費(fèi)群構(gòu)成(1) 有一定經(jīng)濟(jì)收入者，購車的目的是改善交通條件，方便工作。(2) 公務(wù)人員。(3) 從事貿(mào)易、運(yùn)輸?shù)膫€體戶。(4) 企業(yè)管理者。(5) 出租汽車公司和公交公司。2、消費(fèi)群心理分析(1) 有明顯的從眾心理和趨同性，聽熟人介紹或購買。(我的一位 朋

3、友是司機(jī)，向他介紹后，愿意試一試是否有節(jié)油效果。）（2）購買前是理性的，在購買過程屮容易因營業(yè)員的介紹而被誘 導(dǎo)，所以又是感性的。（3）影響產(chǎn)品購買因素的排序依次是：質(zhì)量（效果）、價格、宣 傳、服務(wù)、形象（規(guī)模）。（4）購買前喜歡咨詢（是否合算，操作是否簡單）。（5）對副作用和其它功能比較重視。3、需求特征一般為嘗試性的先使用一次，確認(rèn)有效果后再逐步購買。所以包裝很 重要，必須有固體一粒為一包裝，液體一小瓶為一包裝，可滿足40升油 的用量。價位：由市場調(diào)查報告得出，最好是低價位。性能：清除積炭、提升動力、延它發(fā)動機(jī)壽命、耗油低、節(jié)省費(fèi)用、 減少廢氣排放、安全環(huán)保、操作簡便。4、問題點(diǎn)（1）消費(fèi)

4、觀念、消費(fèi)習(xí)慣很難改變。（2）信息量少，且分散信息傳播慢。（3）涵蓋城鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)要耗費(fèi)較大人力、物力、財力。（4）類似功能的產(chǎn)品市場已推出。三、營銷狀況分析1、優(yōu)勢（機(jī)會點(diǎn)）略（由制造商說明）2、劣勢（問題點(diǎn)）（1）目前市場上同類型產(chǎn)品無論是否推出，都是劣勢所在。（據(jù) 了解，有一些加油站止在推銷一種油料活化劑，型號不明，售價30元/ 瓶，液體，可滿足70升油用量，主要功能是通油路，清除積炭，延長發(fā) 動機(jī)壽命。）（2）營銷網(wǎng)絡(luò)不健全。（3）產(chǎn)品價格與廣告宣傳間的矛盾。3、市場前景評估鄭州地區(qū)有各類燃油汽車（不考慮摩托車）估計(jì)不少于10萬輛（進(jìn) 出鄭州地區(qū)車輛基本相抵），假設(shè)每輛車每年行駛里程平均2萬

5、公里（平 均每天不到60公里），每100公里耗油10升，每40升油需加一粒卡奇 pii,價格每粒6元，貝ij每輛車每年需購買卡奇pii40粒（扣除省油部分）, 費(fèi)用240元；按30%市場占有率計(jì)算，每年鄭州地區(qū)卡奇pii的市場需求 量大約為720萬元。假設(shè)市場一旦打開，河南省按15個省級市計(jì)算，則 市場遠(yuǎn)景需求量為1.08億元。可見該產(chǎn)品市場前景還是比較可觀的，如 能達(dá)到市場占有率50%,基本上處于壟斷地位。四、市場營銷1、選擇有效的宣傳方式綜上所述，卡奇pii產(chǎn)品功能獨(dú)特，目標(biāo)消費(fèi)群明確（有車族），低 價位，大眾化消費(fèi)品。所以口碑很重要，投入大量的廣告宣傳顯然會加大 產(chǎn)品銷售成木，不堪重負(fù)，

6、故選擇低廉乂有效的宣傳方式，先在鄭州地區(qū) 進(jìn)行，然后推廣至全省。（1）寄送相關(guān)資料給出租汽車公司、公交公司和大中企業(yè)，并贈 送樣品供試用。（2）在鄭州所轄區(qū)域內(nèi)各大加油站張貼宣傳海報。（3）在大河報和鄭州晚報上刊登專欄廣告。（有利于河南省的前 期宣傳）（4）組織人員在各大停車場散發(fā)宣傳冊。（5）參加在鄭州市舉行的汽車商品交易會、展覽會。（與制造商聯(lián) 合）（6）店堂廣告。上述宣傳方式與電視廣告、路牌廣告、車身廣告、贊助廣告相比，費(fèi) 用要低得多。（7）廣告詞的選擇該產(chǎn)品為大眾化消費(fèi)品，所以廣告用詞應(yīng)簡潔明了，突出賣點(diǎn)，符合 大眾化口味，并能引起消費(fèi)者的好奇心和購買欲。比如：用了卡奇就是神，省油省錢

7、不是夢?？ㄆ嬗土匣罨瘎┮黄嚨牡诙恿ο牍?jié)油，就用卡奇卡奇一給汽車裝上翅膀您的車子費(fèi)油嗎？試試卡奇的效果 卡奇卡奇真神奇，安全環(huán)保增動力 投入幾元錢，給您幾倍的冋報，您嘗試過卡奇的魅力嗎？ 卡奇一打造汽車節(jié)油第一品牌卡奇pii,唯我獨(dú)尊，功能更獨(dú)特2、促銷手段(1) 憑宣傳冊贈送產(chǎn)品粒 邙艮定期限)。(2) 與加油站達(dá)成合作協(xié)議，推銷產(chǎn)品返利。(3) 設(shè)立貴賓卡，一次購買若干盒以上或累計(jì)購買若干盒以上， 享受優(yōu)惠價。(4) 模擬比賽，加卡奇和未加卡奇的同類型汽車，相同油量看 誰的跑得快，跑得遠(yuǎn)。(5) 設(shè)立油券(類似于石油公司加油券)，憑券買產(chǎn)品。(6) 設(shè)立獎勵積分制，每消費(fèi)一定產(chǎn)品積分多少

8、，年底對積分大 戶進(jìn)行獎勵。(7) 設(shè)立團(tuán)購，送貨上門。說明：無論何種促銷方式，在行動前宣傳工作和服務(wù)首先得跟上。3、營銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)營銷工作口鋪開，單憑鄭州總店難以承擔(dān)如此大的t作量，可以進(jìn) 行分銷，設(shè)立區(qū)域代理制(每縣市僅設(shè)一個)。區(qū)域代理的條件：(1)銷售量達(dá)到一定規(guī)模；(2)該區(qū)域內(nèi)至少有幾 家加油站已達(dá)成合作協(xié)議；(3)有固定的營業(yè)場所和服務(wù)體系(人員、車 輛、倉儲、資金、管理)。符合以上條件，即可設(shè)立區(qū)域代理。鄭州市城區(qū)可設(shè)立幾個分銷點(diǎn)，最好在環(huán)城路與國道、省道、高速路 口附近。4、營銷推廣一旦在鄭州地區(qū)打開局面(其實(shí)外地也有部分市場，因?yàn)槲镔Y流通的 緣故)，即可在其它17個省轄市逐步展開，次序可考慮為：(1)洛陽、開 封、新鄉(xiāng)、許昌、南陽；(2)焦作、安陽、商丘、潔河、信陽；(3)三門 峽、平頂山、駐馬店、周口、濟(jì)源、濮陽、鶴壁。與鄭州地區(qū)不同的是，其它省轄市不設(shè)代理制，直接建立分支機(jī)構(gòu)， 統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一店面、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一管理，但營 銷手段則有所不同。五、營銷支持主制造商應(yīng)提供廣告宣傳和產(chǎn)品跟進(jìn)的支持。(1) 在全國性報刊和汽車雜志上刊登產(chǎn)品廣告；(2) 適當(dāng)?shù)碾娨晱V告；(3) 提供與產(chǎn)品宣傳有關(guān)的資料，如企業(yè)圖片、專利證書、宣傳 片、服務(wù)手冊等;(