如何做到成功的會(huì)議營(yíng)銷

1、如何做到成功的會(huì)議營(yíng)銷講師簡(jiǎn)介講在課程之前 在具體講這個(gè)話題之前，我在具體講這個(gè)話題之前，我們必須明確一點(diǎn)：一場(chǎng)成功的會(huì)們必須明確一點(diǎn)：一場(chǎng)成功的會(huì)銷所涉及的方面有很多，絕不是銷所涉及的方面有很多，絕不是因?yàn)槟骋粋€(gè)人的努力就可以成功因?yàn)槟骋粋€(gè)人的努力就可以成功，它必定是參加會(huì)銷的每一個(gè)人，它必定是參加會(huì)銷的每一個(gè)人共同努力的結(jié)果！共同努力的結(jié)果！為什么要做會(huì)議營(yíng)銷？討 論 會(huì)議營(yíng)銷就是通過(guò)會(huì)議，進(jìn)行一對(duì)多的溝通和說(shuō)服，會(huì)議營(yíng)銷就是通過(guò)會(huì)議，進(jìn)行一對(duì)多的溝通和說(shuō)服，實(shí)現(xiàn)銷售的營(yíng)銷模式。在銷售行業(yè)非常普遍，而且相當(dāng)有實(shí)現(xiàn)銷售的營(yíng)銷模式。在銷售行業(yè)非常普遍，而且相當(dāng)有效，比如保險(xiǎn)，直銷，營(yíng)養(yǎng)保健，美

2、容化妝，教育培訓(xùn)界效，比如保險(xiǎn)，直銷，營(yíng)養(yǎng)保健，美容化妝，教育培訓(xùn)界等，大都采用采用這樣的模式。隨著市場(chǎng)的深化和發(fā)展，等，大都采用采用這樣的模式。隨著市場(chǎng)的深化和發(fā)展，這種行之有效的模式已經(jīng)被各行各業(yè)所借鑒使用，會(huì)議營(yíng)這種行之有效的模式已經(jīng)被各行各業(yè)所借鑒使用，會(huì)議營(yíng)銷的運(yùn)做相當(dāng)成熟了。隨之名稱也花樣翻新了，冠以各種銷的運(yùn)做相當(dāng)成熟了。隨之名稱也花樣翻新了，冠以各種各樣的名目，各樣的名目，“推介會(huì)推介會(huì)”，“研討會(huì)研討會(huì)”，“VIP答謝會(huì)答謝會(huì)”，“新產(chǎn)品發(fā)表會(huì)新產(chǎn)品發(fā)表會(huì)”，“招商會(huì)招商會(huì)”，“聯(lián)誼會(huì)聯(lián)誼會(huì)”產(chǎn)品說(shuō)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)明會(huì)”等等。而且越來(lái)越走向?qū)I(yè)化，精細(xì)化。但其本質(zhì)等等。而且越來(lái)越走

3、向?qū)I(yè)化，精細(xì)化。但其本質(zhì)是不變的是不變的-會(huì)議營(yíng)銷主要是通過(guò)氛圍營(yíng)造，銷售環(huán)節(jié)的會(huì)議營(yíng)銷主要是通過(guò)氛圍營(yíng)造，銷售環(huán)節(jié)的緊密設(shè)計(jì)和配合，實(shí)現(xiàn)著非比尋常的成交量（額）。緊密設(shè)計(jì)和配合，實(shí)現(xiàn)著非比尋常的成交量（額）。會(huì)議營(yíng)銷的目的衡量會(huì)議營(yíng)銷成功的標(biāo)準(zhǔn) 衡量一場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷的成功與否，就在于最后的成果衡量一場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷的成功與否，就在于最后的成果：現(xiàn)場(chǎng)成交量（額）多少，或者意向成交多少。固然一：現(xiàn)場(chǎng)成交量（額）多少，或者意向成交多少。固然一場(chǎng)成功的會(huì)議營(yíng)銷與演說(shuō)者本人的功力和水平大有關(guān)系場(chǎng)成功的會(huì)議營(yíng)銷與演說(shuō)者本人的功力和水平大有關(guān)系，但是就整體而言，其實(shí)是一個(gè)系統(tǒng)工程，每個(gè)環(huán)節(jié)都，但是就整體而言，其實(shí)

4、是一個(gè)系統(tǒng)工程，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要精心研究，部署設(shè)計(jì)，配合密切，執(zhí)行到位，再加需要精心研究，部署設(shè)計(jì)，配合密切，執(zhí)行到位，再加上舞臺(tái)上演講者不同凡響的演繹，才能達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。上舞臺(tái)上演講者不同凡響的演繹，才能達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。與其說(shuō)會(huì)議營(yíng)銷是演說(shuō)者的舞臺(tái)秀，獨(dú)角戲，到不如說(shuō)與其說(shuō)會(huì)議營(yíng)銷是演說(shuō)者的舞臺(tái)秀，獨(dú)角戲，到不如說(shuō)是對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否具有戰(zhàn)斗力的有效檢閱，對(duì)整個(gè)策劃是對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否具有戰(zhàn)斗力的有效檢閱，對(duì)整個(gè)策劃是否在事前就已經(jīng)具備了勝算把握的考驗(yàn)。是否在事前就已經(jīng)具備了勝算把握的考驗(yàn)。 要做好一次成功的會(huì)議營(yíng)銷售。必須要做好一次成功的會(huì)議營(yíng)銷售。必須做好會(huì)前，會(huì)中，會(huì)后三大環(huán)節(jié)。做好會(huì)前，會(huì)中，會(huì)

5、后三大環(huán)節(jié)。 即會(huì)前準(zhǔn)備，會(huì)中演繹，會(huì)后追蹤。即會(huì)前準(zhǔn)備，會(huì)中演繹，會(huì)后追蹤。會(huì)議營(yíng)銷三要素會(huì)前準(zhǔn)備一切在于事前，關(guān)鍵在于準(zhǔn)備！會(huì)前準(zhǔn)備 1、會(huì)前策劃、會(huì)前策劃 通過(guò)對(duì)確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會(huì)前通過(guò)對(duì)確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會(huì)前策劃。策劃。 會(huì)前策劃是會(huì)議成功與否的根本，沒(méi)有好的會(huì)會(huì)前策劃是會(huì)議成功與否的根本，沒(méi)有好的會(huì)前策劃也就沒(méi)有好的會(huì)議成績(jī)。會(huì)前策劃主要包括前策劃也就沒(méi)有好的會(huì)議成績(jī)。會(huì)前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品分類、會(huì)議主題、會(huì)議程序、會(huì)議企業(yè)形象、產(chǎn)品分類、會(huì)議主題、會(huì)議程序、會(huì)議管理、會(huì)議中可能出現(xiàn)問(wèn)題的應(yīng)急解決方法等。會(huì)管理、會(huì)議中可能出現(xiàn)問(wèn)題的應(yīng)急解決方法等。會(huì)

6、前策劃要盡量提前，要盡量考慮到整個(gè)會(huì)議的每一前策劃要盡量提前，要盡量考慮到整個(gè)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)。個(gè)細(xì)節(jié)。 2、數(shù)據(jù)搜集、數(shù)據(jù)搜集 通過(guò)各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括通過(guò)各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對(duì)這些檔案入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對(duì)這些檔案進(jìn)行分析整理。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對(duì)準(zhǔn)顧客檔進(jìn)行分析整理。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對(duì)準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對(duì)我案進(jìn)行分類，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對(duì)我有用的，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，并且用適當(dāng)?shù)?/p>

7、方法進(jìn)有用的，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話溝通與上門溝通。行會(huì)前電話溝通與上門溝通。 會(huì)前準(zhǔn)備3、會(huì)前邀請(qǐng)、會(huì)前邀請(qǐng) 在確定會(huì)期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后在確定會(huì)期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之進(jìn)行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會(huì)。同時(shí)及時(shí)送函，確定顧客提供理由，讓顧客到會(huì)。同時(shí)及時(shí)送函，確定顧客一定會(huì)到。打邀約電話時(shí)要注意語(yǔ)氣，要處處顧客一定會(huì)到。打邀約電話時(shí)要注意語(yǔ)氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。體現(xiàn)自己

8、是在為顧客著想。 會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)前準(zhǔn)備 這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，會(huì)議營(yíng)銷的對(duì)象是人，意這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，會(huì)議營(yíng)銷的對(duì)象是人，意即準(zhǔn)客戶，所以要做好兩方面的重要工作：一是保即準(zhǔn)客戶，所以要做好兩方面的重要工作：一是保證有客戶到場(chǎng)；二是到場(chǎng)的客戶是優(yōu)質(zhì)的。必須符證有客戶到場(chǎng)；二是到場(chǎng)的客戶是優(yōu)質(zhì)的。必須符合合MAN原則才是我們需要邀約的優(yōu)質(zhì)客戶：原則才是我們需要邀約的優(yōu)質(zhì)客戶：M：有：有錢的，購(gòu)買力的，錢的，購(gòu)買力的，A：權(quán)威，意即有決定購(gòu)買權(quán)的：權(quán)威，意即有決定購(gòu)買權(quán)的，N：有需要者。：有需要者。 客戶邀約的提醒： 1、讓客戶感覺(jué)受重視 2、不斷提醒客戶參會(huì) 邀約流程邀約流程理財(cái)師根據(jù)客戶進(jìn)行分類會(huì)前準(zhǔn)備

9、 第一次邀約話術(shù)：第一次邀約話術(shù)： 1、您好！請(qǐng)問(wèn)是先生、您好！請(qǐng)問(wèn)是先生/女士嗎？女士嗎？ （打客戶電話請(qǐng)注意時(shí)間段：固定電話可在早上（打客戶電話請(qǐng)注意時(shí)間段：固定電話可在早上10點(diǎn)以點(diǎn)以后，晚餐后撥打，避開早覺(jué)、午休，晚餐一家人團(tuán)聚的時(shí)后，晚餐后撥打，避開早覺(jué)、午休，晚餐一家人團(tuán)聚的時(shí)間，手機(jī)撥打時(shí)間請(qǐng)不要太長(zhǎng)）間，手機(jī)撥打時(shí)間請(qǐng)不要太長(zhǎng)） 2、您好！我是、您好！我是XX公司公司理財(cái)經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理XX（寒喧幾句后步入正（寒喧幾句后步入正題題.） 3、因?yàn)槟俏覀?、因?yàn)槟俏覀僗X公司的公司的尊貴客戶，為答謝你長(zhǎng)期以來(lái)尊貴客戶，為答謝你長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)我們公司的關(guān)心和厚愛(ài)，我對(duì)我們公司的關(guān)心和厚愛(ài)，

10、我司司特地在這個(gè)星期特地在這個(gè)星期日上午日上午舉舉辦一個(gè)客戶答謝會(huì)，會(huì)請(qǐng)到資深的辦一個(gè)客戶答謝會(huì)，會(huì)請(qǐng)到資深的XX理財(cái)理財(cái)專家專家！當(dāng)中還安！當(dāng)中還安排了抽獎(jiǎng)活動(dòng)，準(zhǔn)備了很新穎的禮品排了抽獎(jiǎng)活動(dòng)，準(zhǔn)備了很新穎的禮品會(huì)前準(zhǔn)備 （若對(duì)方很肯定的回答：沒(méi)有空。表現(xiàn)出很不耐煩的樣（若對(duì)方很肯定的回答：沒(méi)有空。表現(xiàn)出很不耐煩的樣子）子） （若客戶表現(xiàn)出一點(diǎn)猶豫，想了解時(shí)，請(qǐng)進(jìn)一步說(shuō)明邀（若客戶表現(xiàn)出一點(diǎn)猶豫，想了解時(shí)，請(qǐng)進(jìn)一步說(shuō)明邀約）約） 4、來(lái)看看吧，不會(huì)占用很多時(shí)間，到時(shí)還有一個(gè)理財(cái)專、來(lái)看看吧，不會(huì)占用很多時(shí)間，到時(shí)還有一個(gè)理財(cái)專題是專門針對(duì)目前金融危機(jī)下如何保全資產(chǎn)，內(nèi)容會(huì)特別題是專門針對(duì)目前

11、金融危機(jī)下如何保全資產(chǎn)，內(nèi)容會(huì)特別精彩和實(shí)用！你一定要來(lái)，會(huì)上有很多小禮品的！名額有精彩和實(shí)用！你一定要來(lái)，會(huì)上有很多小禮品的！名額有限，機(jī)會(huì)難得啊！限，機(jī)會(huì)難得??！ 5、再跟您確認(rèn)一下：答謝會(huì)的時(shí)間地點(diǎn)是本月、再跟您確認(rèn)一下：答謝會(huì)的時(shí)間地點(diǎn)是本月XX號(hào)號(hào)本本周周日上午九點(diǎn)日上午九點(diǎn)半，您看，我半，您看，我是將是將請(qǐng)柬請(qǐng)柬送到您家里還是送到您家里還是？”會(huì)前準(zhǔn)備 6、（客戶確定后）好的。那就確定了。稍后我們會(huì)有、（客戶確定后）好的。那就確定了。稍后我們會(huì)有專人與您聯(lián)系，親自給您送上邀請(qǐng)函。我再跟您核對(duì)一下專人與您聯(lián)系，親自給您送上邀請(qǐng)函。我再跟您核對(duì)一下地址吧。您的地址是地址吧。您的地址是

12、（其他可以講的話術(shù)，看客戶的回復(fù)：）（其他可以講的話術(shù)，看客戶的回復(fù)：） 7、非常感謝您一直、非常感謝您一直以來(lái)以來(lái)對(duì)我們對(duì)我們XX的支持的支持！屆時(shí)恭候您的！屆時(shí)恭候您的光臨！光臨！ （若對(duì)方回答：不來(lái)。請(qǐng)即回復(fù)：哦，這樣啊，很遺憾（若對(duì)方回答：不來(lái)。請(qǐng)即回復(fù)：哦，這樣啊，很遺憾您不能來(lái)，那我們公司下次有活動(dòng)再邀約您好嗎？打攪您您不能來(lái)，那我們公司下次有活動(dòng)再邀約您好嗎？打攪您了，祝您萬(wàn)事如意！拜拜?。┝?，祝您萬(wàn)事如意！拜拜?。?huì)前準(zhǔn)備 跟進(jìn)話術(shù)：跟進(jìn)話術(shù)： 1、確認(rèn)客戶出席（電話或上門送貼時(shí)）的話術(shù)：、確認(rèn)客戶出席（電話或上門送貼時(shí)）的話術(shù)： “XX先生先生/小姐，你好。我是上次和你通過(guò)電

13、話邀請(qǐng)您小姐，你好。我是上次和你通過(guò)電話邀請(qǐng)您出席座談會(huì)的出席座談會(huì)的，我怕您事情多忘記了，所以想和，我怕您事情多忘記了，所以想和您確認(rèn)一下座談會(huì)的時(shí)間地點(diǎn)您確認(rèn)一下座談會(huì)的時(shí)間地點(diǎn)，到時(shí)早點(diǎn)到。到，到時(shí)早點(diǎn)到。到時(shí)見(jiàn)。時(shí)見(jiàn)。” 2、再次確認(rèn)客戶出席的話術(shù)、再次確認(rèn)客戶出席的話術(shù) “XX先生先生/小姐，你好。記不記得我們約了您小姐，你好。記不記得我們約了您明天上明天上午午來(lái)來(lái)參加參加X(jué)XX客戶答謝會(huì)客戶答謝會(huì)？明天我們明天我們?cè)跁?huì)場(chǎng)恭候您了在會(huì)場(chǎng)恭候您了，你一定要記得準(zhǔn)時(shí)來(lái)啊。，你一定要記得準(zhǔn)時(shí)來(lái)啊。XX先生先生/小姐，記得小姐，記得9:00, 我等您來(lái)。到時(shí)見(jiàn)。我等您來(lái)。到時(shí)見(jiàn)?！睍?huì)前準(zhǔn)備

14、拒絕處理話術(shù)：拒絕處理話術(shù)： 客戶：客戶：“我很忙，沒(méi)時(shí)間參加。我很忙，沒(méi)時(shí)間參加?！?話術(shù)一：話術(shù)一： 客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：“x先生，我知道您很忙先生，我知道您很忙成功人士哪有不成功人士哪有不忙的呢？忙的呢？但我們邀請(qǐng)的都是像您這樣事業(yè)有成的各行但我們邀請(qǐng)的都是像您這樣事業(yè)有成的各行各業(yè)的尊貴客戶，所以，您在這次各業(yè)的尊貴客戶，所以，您在這次大客戶答謝會(huì)大客戶答謝會(huì)能結(jié)識(shí)一能結(jié)識(shí)一些同行業(yè)的或其他行業(yè)里的高檔次朋友，說(shuō)不定能對(duì)您事些同行業(yè)的或其他行業(yè)里的高檔次朋友，說(shuō)不定能對(duì)您事業(yè)的發(fā)展有進(jìn)一步的促進(jìn)作用業(yè)的發(fā)展有進(jìn)一步的促進(jìn)作用”會(huì)前準(zhǔn)備 拒絕處理話術(shù)：拒絕處理話術(shù)： 客戶：客戶：“我很忙

15、，沒(méi)時(shí)間參加。我很忙，沒(méi)時(shí)間參加?！?話術(shù)二：話術(shù)二： 客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理：“我們本次召開的我們本次召開的大客戶答謝會(huì)大客戶答謝會(huì)專門邀請(qǐng)了圈專門邀請(qǐng)了圈內(nèi)的著名內(nèi)的著名理財(cái)專家理財(cái)專家，分析資本市場(chǎng)走勢(shì)和家庭理財(cái)策略，分析資本市場(chǎng)走勢(shì)和家庭理財(cái)策略，還將有豐富的節(jié)目和豐厚的禮品贈(zèng)送，節(jié)目輕松活潑，禮還將有豐富的節(jié)目和豐厚的禮品贈(zèng)送，節(jié)目輕松活潑，禮品極具收藏價(jià)值品極具收藏價(jià)值”會(huì)前準(zhǔn)備 拒絕處理話術(shù)：拒絕處理話術(shù)： 客戶：客戶：“我很忙，沒(méi)時(shí)間參加我很忙，沒(méi)時(shí)間參加” 話術(shù)三：話術(shù)三： 客戶經(jīng)理：我們這次活動(dòng)真的很難得客戶經(jīng)理：我們這次活動(dòng)真的很難得 ，您如果沒(méi)來(lái)參，您如果沒(méi)來(lái)參加，確實(shí)很可

16、惜，我想你抽空來(lái)參加，對(duì)您一定有所加，確實(shí)很可惜，我想你抽空來(lái)參加，對(duì)您一定有所幫助。況且這次名額十分有限，您不來(lái)，實(shí)在太可惜幫助。況且這次名額十分有限，您不來(lái)，實(shí)在太可惜了。而且我們現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有禮品贈(zèng)送，我看您就不用再考了。而且我們現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有禮品贈(zèng)送，我看您就不用再考慮了，我們公司將正式向外派發(fā)請(qǐng)柬，到時(shí)會(huì)再次與慮了，我們公司將正式向外派發(fā)請(qǐng)柬，到時(shí)會(huì)再次與您聯(lián)系，您把時(shí)間再重新安排一下，好嗎您聯(lián)系，您把時(shí)間再重新安排一下，好嗎!（期待回答（期待回答） 會(huì)前準(zhǔn)備 （一）盡量讓夫妻雙方一起來(lái)（一）盡量讓夫妻雙方一起來(lái) （二）客戶經(jīng)理可以提示現(xiàn)場(chǎng)有新產(chǎn)品推介（二）客戶經(jīng)理可以提示現(xiàn)場(chǎng)有新產(chǎn)品推介 （三

17、）提示準(zhǔn)時(shí)參加，問(wèn)是否開車（方便提前安排車位）（三）提示準(zhǔn)時(shí)參加，問(wèn)是否開車（方便提前安排車位） （四）提示帶好邀請(qǐng)函，體現(xiàn)出會(huì)議的隆重（四）提示帶好邀請(qǐng)函，體現(xiàn)出會(huì)議的隆重 （五五）提前三天確定客戶名單（客戶姓名務(wù)必準(zhǔn)確），便）提前三天確定客戶名單（客戶姓名務(wù)必準(zhǔn)確），便于會(huì)場(chǎng)布置于會(huì)場(chǎng)布置會(huì)前準(zhǔn)備4、預(yù)熱與調(diào)查、預(yù)熱與調(diào)查 顧客到會(huì)后，員工并不知道哪些顧客會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)顧客到會(huì)后，員工并不知道哪些顧客會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品，因此在會(huì)前對(duì)顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分買產(chǎn)品，因此在會(huì)前對(duì)顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會(huì)前能充分預(yù)熱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)重要，如果在會(huì)前能充分預(yù)熱，當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)

18、時(shí)，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購(gòu)買的信息。節(jié)時(shí)，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購(gòu)買的信息。 會(huì)前準(zhǔn)備 5、會(huì)前模擬、會(huì)前模擬 為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會(huì)議為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會(huì)議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應(yīng)在會(huì)前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)銷售代表）等應(yīng)在會(huì)前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào)整。比如，銷售代表應(yīng)何時(shí)配合主持人鼓掌？何時(shí)調(diào)整。比如，銷售代表應(yīng)何時(shí)配合主持人鼓掌？何時(shí)音樂(lè)響起？何時(shí)專家出場(chǎng)？如何激勵(lì)顧客互動(dòng)等細(xì)節(jié)音樂(lè)響起？何時(shí)專家出場(chǎng)？如何激勵(lì)顧客互動(dòng)等細(xì)節(jié)。會(huì)前準(zhǔn)備 6、會(huì)前動(dòng)員、

19、會(huì)前動(dòng)員 會(huì)前動(dòng)員也是會(huì)議之前的預(yù)備會(huì)，主要?jiǎng)訂T會(huì)前動(dòng)員也是會(huì)議之前的預(yù)備會(huì)，主要?jiǎng)訂T內(nèi)容有：內(nèi)容有： （1）員工激勵(lì)，讓員工在營(yíng)銷會(huì)中積極主動(dòng)。（）員工激勵(lì)，讓員工在營(yíng)銷會(huì)中積極主動(dòng)。（2）確定明確的會(huì)議目標(biāo)，讓大家為之努力。（）確定明確的會(huì)議目標(biāo)，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會(huì)中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。）人員分工，將聯(lián)誼會(huì)中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。 會(huì)前準(zhǔn)備 7、會(huì)場(chǎng)布置、會(huì)場(chǎng)布置 把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過(guò)展板、掛其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過(guò)展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來(lái)，旗、易

20、拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來(lái)，以烘托會(huì)場(chǎng)的氛圍。以烘托會(huì)場(chǎng)的氛圍。 會(huì)前準(zhǔn)備 盡量選擇條件設(shè)施好的會(huì)場(chǎng)，星級(jí)賓館或者酒店，盡量選擇條件設(shè)施好的會(huì)場(chǎng)，星級(jí)賓館或者酒店，會(huì)場(chǎng)效果很關(guān)鍵。事前仔細(xì)查驗(yàn)會(huì)場(chǎng)情況。這個(gè)環(huán)節(jié)看會(huì)場(chǎng)效果很關(guān)鍵。事前仔細(xì)查驗(yàn)會(huì)場(chǎng)情況。這個(gè)環(huán)節(jié)看起來(lái)復(fù)雜，其實(shí)便于操作，可將會(huì)議要求詳細(xì)制做成請(qǐng)起來(lái)復(fù)雜，其實(shí)便于操作，可將會(huì)議要求詳細(xì)制做成請(qǐng)單，專人組織跟進(jìn)賓館單，專人組織跟進(jìn)賓館/酒店方。一一對(duì)照檢查，不能酒店方。一一對(duì)照檢查，不能馬虎大意。一般上檔次賓館馬虎大意。一般上檔次賓館/酒店做會(huì)議是專業(yè)化的。酒店做會(huì)議是專業(yè)化的。提前半天助理或者講師要親自到場(chǎng)調(diào)試檢查，以防萬(wàn)一

21、提前半天助理或者講師要親自到場(chǎng)調(diào)試檢查，以防萬(wàn)一。曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)麥克風(fēng)或者音響等環(huán)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)故障，。曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)麥克風(fēng)或者音響等環(huán)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)故障，PPT切換有問(wèn)題之事，甚至要考慮到有備用發(fā)電機(jī)，以切換有問(wèn)題之事，甚至要考慮到有備用發(fā)電機(jī)，以防中途突然停電等等，一切要事前做到未雨綢繆，萬(wàn)無(wú)防中途突然停電等等，一切要事前做到未雨綢繆，萬(wàn)無(wú)一失。所做的一切都要為了實(shí)現(xiàn)一個(gè)終極目標(biāo)：要讓準(zhǔn)一失。所做的一切都要為了實(shí)現(xiàn)一個(gè)終極目標(biāo)：要讓準(zhǔn)客戶要在這個(gè)場(chǎng)地里產(chǎn)生良好的感覺(jué)，在客戶要在這個(gè)場(chǎng)地里產(chǎn)生良好的感覺(jué)，在2個(gè)小時(shí)左右個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間里產(chǎn)生強(qiáng)烈地投資意愿。的時(shí)間里產(chǎn)生強(qiáng)烈地投資意愿。會(huì)前準(zhǔn)備8、簽到和迎賓、

22、簽到和迎賓 登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，員工與顧客間并不認(rèn)登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。同時(shí)識(shí)或熟悉時(shí)最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。同時(shí)也要利用語(yǔ)氣、態(tài)度和肢體語(yǔ)言加深與準(zhǔn)顧客的也要利用語(yǔ)氣、態(tài)度和肢體語(yǔ)言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。交流，盡快熟悉。 會(huì)前準(zhǔn)備 9、引導(dǎo)入場(chǎng)、引導(dǎo)入場(chǎng) 就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。因?yàn)椋跁?huì)前邀就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。因?yàn)?，在?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為準(zhǔn)顧客留一個(gè)位置，所以在準(zhǔn)顧約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為準(zhǔn)顧客留一個(gè)位置，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會(huì)場(chǎng)后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請(qǐng)函上銷售代表客到達(dá)會(huì)場(chǎng)后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請(qǐng)函上銷售代表的名字，

23、由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。的名字，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。重點(diǎn)重點(diǎn)VIP客戶必要時(shí)，經(jīng)理親自出馬迎接，以示尊重?？蛻舯匾獣r(shí)，經(jīng)理親自出馬迎接，以示尊重。簽到編號(hào)后引領(lǐng)到對(duì)應(yīng)席位。席位擺放應(yīng)為宴會(huì)式，簽到編號(hào)后引領(lǐng)到對(duì)應(yīng)席位。席位擺放應(yīng)為宴會(huì)式，避免常用的會(huì)議聽課式擺放。桌上配備時(shí)令水果，茶避免常用的會(huì)議聽課式擺放。桌上配備時(shí)令水果，茶點(diǎn)。少而精。業(yè)務(wù)人員可陪坐在旁，便于溝通與服務(wù)點(diǎn)。少而精。業(yè)務(wù)人員可陪坐在旁，便于溝通與服務(wù)。會(huì)前準(zhǔn)備 1、會(huì)場(chǎng)門口接待人員佩綬帶，正裝，熱情有禮得做、會(huì)場(chǎng)門口接待人員佩綬帶，正裝，熱情有禮得做著驗(yàn)票，簽名，領(lǐng)資料帶，張貼笑臉貼。著驗(yàn)票，

24、簽名，領(lǐng)資料帶，張貼笑臉貼。 2、 入場(chǎng)券要留副券，投入抽獎(jiǎng)箱，保留正券。入場(chǎng)券要留副券，投入抽獎(jiǎng)箱，保留正券。 3、會(huì)場(chǎng)內(nèi)的景象一般是：一男一女兩主持人，容貌、會(huì)場(chǎng)內(nèi)的景象一般是：一男一女兩主持人，容貌儀表具佳，著正規(guī)主持服裝，衣著整潔，儀表具佳，著正規(guī)主持服裝，衣著整潔， 4、佩帶胸花，面帶微笑。不同禮品要擺放在顯眼位置、佩帶胸花，面帶微笑。不同禮品要擺放在顯眼位置，并標(biāo)示，側(cè)面醒目處。，并標(biāo)示，側(cè)面醒目處。 5、場(chǎng)內(nèi)是可選輕柔感性音樂(lè)，以讓準(zhǔn)客戶情緒舒緩、場(chǎng)內(nèi)是可選輕柔感性音樂(lè)，以讓準(zhǔn)客戶情緒舒緩下來(lái)。下來(lái)。注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)會(huì)中演繹 6、引領(lǐng)人員安排準(zhǔn)客戶按照次序入席位，示意享用、引領(lǐng)人

25、員安排準(zhǔn)客戶按照次序入席位，示意享用水果。水果。 7、業(yè)務(wù)人員可坐在準(zhǔn)客戶旁邊，無(wú)須說(shuō)太多話，如、業(yè)務(wù)人員可坐在準(zhǔn)客戶旁邊，無(wú)須說(shuō)太多話，如準(zhǔn)客戶敏感問(wèn)題，可繼續(xù)塑造講師價(jià)值，聽課可解決。準(zhǔn)客戶敏感問(wèn)題，可繼續(xù)塑造講師價(jià)值，聽課可解決。 8、沒(méi)有客戶來(lái)的業(yè)務(wù)員不要求入場(chǎng)，如果有空位可、沒(méi)有客戶來(lái)的業(yè)務(wù)員不要求入場(chǎng)，如果有空位可做最后。做最后。 9、要在會(huì)前半天確定來(lái)人數(shù)，安排座位，再多準(zhǔn)備、要在會(huì)前半天確定來(lái)人數(shù)，安排座位，再多準(zhǔn)備5-10個(gè)，但不要讓座位空蕩蕩的感覺(jué)。個(gè)，但不要讓座位空蕩蕩的感覺(jué)。 10、很重要的一點(diǎn)，簽到時(shí)，一定要很迅速地統(tǒng)計(jì)、很重要的一點(diǎn)，簽到時(shí)，一定要很迅速地統(tǒng)計(jì)出來(lái)，

26、按照小組人員分類，所邀人員，入場(chǎng)前出來(lái)，按照小組人員分類，所邀人員，入場(chǎng)前5分鐘，交分鐘，交給講師，講師過(guò)目，要做個(gè)心中有數(shù)。給講師，講師過(guò)目，要做個(gè)心中有數(shù)。注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)會(huì)中演繹 11、最先到場(chǎng)的準(zhǔn)客戶的名字，事先要記下來(lái)，將姓名報(bào)給、最先到場(chǎng)的準(zhǔn)客戶的名字，事先要記下來(lái)，將姓名報(bào)給主持人，可以進(jìn)行禮品贈(zèng)送等互動(dòng)。主持人，可以進(jìn)行禮品贈(zèng)送等互動(dòng)。 12、音樂(lè)很重要，主持人（話外音）。上臺(tái)音樂(lè)，嘉賓登場(chǎng)、音樂(lè)很重要，主持人（話外音）。上臺(tái)音樂(lè)，嘉賓登場(chǎng)音樂(lè)，抽獎(jiǎng)音樂(lè)，講師出場(chǎng)音樂(lè)，暖場(chǎng)音樂(lè)，最后溝通報(bào)名音音樂(lè)，抽獎(jiǎng)音樂(lè)，講師出場(chǎng)音樂(lè)，暖場(chǎng)音樂(lè)，最后溝通報(bào)名音樂(lè)。（音響師的同步播放和停頓非常

27、重要，一定要事先演練）樂(lè)。（音響師的同步播放和停頓非常重要，一定要事先演練） 13、開場(chǎng)時(shí)間一定要盡量準(zhǔn)時(shí)，延遲到、開場(chǎng)時(shí)間一定要盡量準(zhǔn)時(shí)，延遲到5分鐘內(nèi)開始。否則分鐘內(nèi)開始。否則會(huì)讓人感覺(jué)不好。開始后會(huì)讓人感覺(jué)不好。開始后10分鐘，有客戶來(lái)也盡量勸退，一分鐘，有客戶來(lái)也盡量勸退，一般情況下，中途來(lái)的人，和中途退場(chǎng)的人一樣，要不沒(méi)有時(shí)間般情況下，中途來(lái)的人，和中途退場(chǎng)的人一樣，要不沒(méi)有時(shí)間觀念，要不缺乏信心，成交可能不大。這樣遲到的人，不讓其觀念，要不缺乏信心，成交可能不大。這樣遲到的人，不讓其入場(chǎng)或稍后環(huán)節(jié)入場(chǎng)，也是對(duì)其小小懲戒，顯示會(huì)議的嚴(yán)肅性入場(chǎng)或稍后環(huán)節(jié)入場(chǎng)，也是對(duì)其小小懲戒，顯示會(huì)議

28、的嚴(yán)肅性。注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)會(huì)中演繹 主持人開場(chǎng)白： 歡迎詞及流程介紹（讓準(zhǔn)客戶明確內(nèi)容和時(shí)間） 公司視頻介紹（增加信賴感、實(shí)力感） 公司領(lǐng)導(dǎo)致辭（此環(huán)節(jié)可以邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)抽三等獎(jiǎng)。） 講師演講-權(quán)威力量，觀念溝通。 控時(shí)一個(gè)小時(shí)為限，重點(diǎn)是觀念溝通。 有獎(jiǎng)問(wèn)答（提問(wèn)3-5個(gè)容易回答小問(wèn)題） 抽取二等獎(jiǎng) 現(xiàn)場(chǎng)答疑或客戶發(fā)言及綠色通道時(shí)間 簽單播報(bào) 抽取一等獎(jiǎng)主持人結(jié)束致辭一般會(huì)議流程一般會(huì)議流程會(huì)中演繹會(huì)中逼單會(huì)中演繹 逼單是整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)逼單是整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)

29、業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們來(lái)探，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們來(lái)探討以下如何逼單。討以下如何逼單。 1.1.學(xué)會(huì)思考學(xué)會(huì)思考 你對(duì)你的客戶了解嗎你對(duì)你的客戶了解嗎? ? 去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？

30、而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒(méi)做到做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒(méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題, ,多問(wèn)自己幾個(gè)為多問(wèn)自己幾個(gè)為什么什么!逼單前的準(zhǔn)備逼單前的準(zhǔn)備會(huì)中逼單會(huì)中演繹 2.2.認(rèn)清你的客戶認(rèn)清你的客戶 了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？ 你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：時(shí)間問(wèn)題。我們要做的

31、工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈、沒(méi)有計(jì)劃、銷量不好、生意很好、沒(méi)時(shí)間、客意識(shí)不強(qiáng)烈、沒(méi)有計(jì)劃、銷量不好、生意很好、沒(méi)時(shí)間、客戶有限、太忙等等，對(duì)你或是產(chǎn)品不了解、不信任等等各種戶有限、太忙等等，對(duì)你或是產(chǎn)品不了解、不信任等等各種理由理由. . 解決辦法解決辦法:“:“我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼”. .逼單前的準(zhǔn)備逼單前的準(zhǔn)備會(huì)中逼單會(huì)中演繹 3.3.樹立必勝的信心樹立必勝的信心 只要思想不滑坡，方法總比困難多只要思想不滑坡，方法總比困難多 抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些

32、什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。 一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，你一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，你應(yīng)該想著怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變應(yīng)該想著怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩?。為有利因素?為客戶解決問(wèn)題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶解決問(wèn)題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受高品質(zhì)的服務(wù)，溫暖。為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受高品質(zhì)的服務(wù)，溫暖。 逼單前的準(zhǔn)備逼單前的準(zhǔn)備會(huì)中逼單會(huì)中演繹銷售的十項(xiàng)修煉銷售的十項(xiàng)修煉 修煉一：追問(wèn)自己

33、修煉一：追問(wèn)自己“客戶為什么一直沒(méi)有和你簽單？客戶為什么一直沒(méi)有和你簽單？” 修煉二：一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這修煉二：一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間的問(wèn)題；只是一個(gè)時(shí)間的問(wèn)題； 修煉三：只要思想不滑坡，方法總比困難多；修煉三：只要思想不滑坡，方法總比困難多； 修煉四：抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，要知修煉四：抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，要知道他究竟在想什么，擔(dān)心什么，有什么顧慮！道他究竟在想什么，擔(dān)心什么，有什么顧慮！ 修煉五：一切盡在掌握，你就是導(dǎo)演；修煉五：一切盡在掌握，你就是導(dǎo)演；會(huì)中逼單會(huì)中演繹 修煉六：對(duì)客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶

34、辦實(shí)事、辦好事，讓客修煉六：對(duì)客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受你的服務(wù)和溫暖；戶感受你的服務(wù)和溫暖； 修煉七：發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸精神，征服客戶；修煉七：發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸精神，征服客戶； 修煉八：頭腦靈活，能解決的問(wèn)題要盡力解決，不能的就修煉八：頭腦靈活，能解決的問(wèn)題要盡力解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化、避開；避重就輕，將問(wèn)題淡化、避開； 修煉九：善于畫餅，讓客戶修煉九：善于畫餅，讓客戶“想入非非想入非非” 修煉十：學(xué)會(huì)放棄，以進(jìn)為退。修煉十：學(xué)會(huì)放棄，以進(jìn)為退。銷售的十項(xiàng)修煉銷售的十項(xiàng)修煉會(huì)中逼單會(huì)中演繹 修煉一：追問(wèn)自己“客戶為什么一直沒(méi)有和你簽單？”銷售的十項(xiàng)修煉銷

35、售的十項(xiàng)修煉會(huì)中逼單會(huì)中演繹 修煉二：一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間的問(wèn)題；銷售的十項(xiàng)修煉銷售的十項(xiàng)修煉會(huì)中逼單會(huì)中演繹 修煉三：只要思想不滑坡，方法總比困難多；銷售的十項(xiàng)修煉銷售的十項(xiàng)修煉會(huì)中逼單會(huì)中演繹 修煉四：抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，要知道他究竟在想什么，擔(dān)心什么，有什么顧慮？銷售的十項(xiàng)修煉銷售的十項(xiàng)修煉會(huì)中逼單會(huì)中演繹 修煉五：一切盡在掌握，你就是導(dǎo)演；銷售的十項(xiàng)修煉銷售的十項(xiàng)修煉會(huì)中逼單會(huì)中演繹 修煉六：對(duì)客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受你的服務(wù)和溫暖；銷售的十項(xiàng)修煉銷售的十項(xiàng)修煉會(huì)中逼單會(huì)中演繹 修煉七：發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸精神，

36、征服客戶；銷售的十項(xiàng)修煉銷售的十項(xiàng)修煉會(huì)中逼單會(huì)中演繹 修煉八：頭腦靈活，能解決的問(wèn)題要盡力解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化、避開；銷售的十項(xiàng)修煉銷售的十項(xiàng)修煉會(huì)中逼單會(huì)中演繹修煉九：善于畫餅，讓客戶想想產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處,讓他”想入非非”,讓他夢(mèng)想成真.銷售的十項(xiàng)修煉銷售的十項(xiàng)修煉會(huì)中逼單會(huì)中演繹 修煉十：學(xué)會(huì)放棄，以進(jìn)為退。銷售的十項(xiàng)修煉銷售的十項(xiàng)修煉會(huì)中逼單會(huì)中演繹 a) a) 善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了察，通過(guò)對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化

37、，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過(guò)聆聽可解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過(guò)聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。如何判斷客戶購(gòu)買意向如何判斷客戶購(gòu)買意向會(huì)中逼單會(huì)中演繹 b) b) 機(jī)不可失，失不再來(lái)。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕闄C(jī)不可失，失不再來(lái)。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆詈秃瀱螣o(wú)關(guān)的

38、事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤詈米屍浜炞稚w章。承一下等，一邊把合同填好讓其簽字蓋章。如何判斷客戶購(gòu)買意向如何判斷客戶購(gòu)買意向會(huì)中逼單會(huì)中演繹 C)C)抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在于客戶談單時(shí)，客戶只抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在于客戶談單時(shí)，客戶只要說(shuō)肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)一要說(shuō)肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。老板我絕對(duì)定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。老板我絕對(duì)相信您肯定要做，既然要做，這樣吧，我先幫你把這個(gè)名相信您肯定要做，既然要做，這樣吧，我先幫你把這個(gè)名額給您定了，免得到時(shí)候沒(méi)

39、有了。額給您定了，免得到時(shí)候沒(méi)有了。如何判斷客戶購(gòu)買意向如何判斷客戶購(gòu)買意向會(huì)中逼單會(huì)中演繹 人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。營(yíng)銷代表在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為顧客購(gòu)買欲望起動(dòng)的時(shí)候：逼單的時(shí)機(jī)把握逼單的時(shí)機(jī)把握會(huì)中逼單會(huì)中演繹 口頭信號(hào)口頭信號(hào): : 討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià), ,要求禮品、返利等等要求禮品、返利等等 詢問(wèn)具體投資的項(xiàng)目詢問(wèn)具體投資的項(xiàng)目, ,產(chǎn)品風(fēng)控時(shí)產(chǎn)品風(fēng)控時(shí) 詢問(wèn)投資周期、收益時(shí)詢問(wèn)投資周期、收益時(shí) 詢問(wèn)過(guò)往投資詢問(wèn)過(guò)往投資, ,為多少客戶帶來(lái)了較好的利潤(rùn)時(shí)為多少客戶帶來(lái)了較好的利潤(rùn)時(shí) 向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)向自己表示同情或話題達(dá)到最高

40、潮時(shí) 其他認(rèn)為可以選擇成交的恰當(dāng)時(shí)機(jī)其他認(rèn)為可以選擇成交的恰當(dāng)時(shí)機(jī)逼單的時(shí)機(jī)把握逼單的時(shí)機(jī)把握會(huì)中逼單會(huì)中演繹 行為上的購(gòu)買信號(hào)行為上的購(gòu)買信號(hào): : 不停翻閱公司的資料時(shí)不停翻閱公司的資料時(shí) 要求到公司參觀要求到公司參觀, ,對(duì)公司表現(xiàn)出濃厚興趣對(duì)公司表現(xiàn)出濃厚興趣 開始和第三者商量時(shí)開始和第三者商量時(shí) 表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)表現(xiàn)出興奮的表情時(shí) 身體向前傾斜身體向前傾斜, ,不斷點(diǎn)頭不斷點(diǎn)頭, ,微笑微笑 有猶豫不決的表情時(shí)有猶豫不決的表情時(shí)逼單的時(shí)機(jī)把握逼單的時(shí)機(jī)把握會(huì)中逼單會(huì)中演繹逼單的三步論逼單的三步論會(huì)中逼單會(huì)中演繹逼單的方法及話術(shù)逼單的方法及話術(shù)會(huì)中逼單會(huì)中演繹逼單的方法及話術(shù)逼單的方

41、法及話術(shù)會(huì)中逼單會(huì)中演繹逼單的方法及話術(shù)逼單的方法及話術(shù)會(huì)中逼單會(huì)中演繹二選一成交法：二選一成交法：XXXX先生您看，我們現(xiàn)在簽單是做半年期先生您看，我們現(xiàn)在簽單是做半年期還是直接做一年期呢？我覺(jué)得還是直接做一年期呢？我覺(jué)得對(duì)比成交法：對(duì)比成交法：XXXX先生您看，如果您平時(shí)投資我們產(chǎn)品，先生您看，如果您平時(shí)投資我們產(chǎn)品，也是可以拿到也是可以拿到XXXX收益的，但是今天我們?cè)诟慊顒?dòng)，今天收益的，但是今天我們?cè)诟慊顒?dòng)，今天現(xiàn)在簽單會(huì)有現(xiàn)在簽單會(huì)有，而且就是今天當(dāng)天的才能享受到的政，而且就是今天當(dāng)天的才能享受到的政策哦，您自己算一下，真的差好多的策哦，您自己算一下，真的差好多的逼單的方法及話術(shù)逼單

42、的方法及話術(shù)會(huì)中逼單會(huì)中演繹直接促成法：直接促成法：您稍等，我這就把合同拿過(guò)來(lái)，咱們手續(xù)您稍等，我這就把合同拿過(guò)來(lái)，咱們手續(xù)馬上就可以辦了。早一天投資，多一天收益！馬上就可以辦了。早一天投資，多一天收益！假設(shè)成交法：假設(shè)成交法：XXXX先生您看，加入您今天開始投資我們先生您看，加入您今天開始投資我們XXXX產(chǎn)品，您到產(chǎn)品，您到XXXX時(shí)候就可以領(lǐng)到時(shí)候就可以領(lǐng)到XXXXXXXX的收益，這些錢對(duì)您的收益，這些錢對(duì)您來(lái)說(shuō)雖然不多，但是總比沒(méi)有的好吧！來(lái)說(shuō)雖然不多，但是總比沒(méi)有的好吧！逼單的方法及話術(shù)逼單的方法及話術(shù)會(huì)中逼單會(huì)中演繹不確定成交法：不確定成交法：XXXX先生您也看到了，我們今天簽約的客

43、戶真的先生您也看到了，我們今天簽約的客戶真的非常多，但是我們贈(zèng)送的終極大獎(jiǎng)只有非常多，但是我們贈(zèng)送的終極大獎(jiǎng)只有X X個(gè)名額，我現(xiàn)在也不個(gè)名額，我現(xiàn)在也不知道還有沒(méi)有了，要么我去領(lǐng)導(dǎo)那里問(wèn)一下，你先看下合同，知道還有沒(méi)有了，要么我去領(lǐng)導(dǎo)那里問(wèn)一下，你先看下合同，咱們盡快把這個(gè)事情確定下來(lái)，我?guī)湍贍?zhēng)取一個(gè)名額咱們盡快把這個(gè)事情確定下來(lái)，我?guī)湍贍?zhēng)取一個(gè)名額最后期限成交法：最后期限成交法：XXXX先生不瞞您說(shuō)，今天我們答謝會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的禮先生不瞞您說(shuō)，今天我們答謝會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的禮品是我們今年檔次最高的一次，我們好多同事都拼命給自己客品是我們今年檔次最高的一次，我們好多同事都拼命給自己客戶爭(zhēng)取，全公司好幾十個(gè)

44、的理財(cái)師，說(shuō)話的功夫可能就被搶光戶爭(zhēng)取，全公司好幾十個(gè)的理財(cái)師，說(shuō)話的功夫可能就被搶光了，不早點(diǎn)絕定下次肯定沒(méi)有這么好的禮品，所以如果可以我了，不早點(diǎn)絕定下次肯定沒(méi)有這么好的禮品，所以如果可以我們還是盡快把事情確定下來(lái)們還是盡快把事情確定下來(lái)逼單的方法及話術(shù)逼單的方法及話術(shù)會(huì)中逼單會(huì)中演繹強(qiáng)化信心成交法：強(qiáng)化信心成交法：XXXX先生您也看到了，我們先生您也看到了，我們XXXX品牌自品牌自XXXXXX成立成立以來(lái)，累計(jì)投資已經(jīng)以來(lái)，累計(jì)投資已經(jīng)XXXXXX，成交客戶，成交客戶XXXXXX，而且沒(méi)有讓任何一個(gè)，而且沒(méi)有讓任何一個(gè)客戶本金和收益受到過(guò)損失，所以請(qǐng)您放心，如果有問(wèn)題，我客戶本金和收益受

45、到過(guò)損失，所以請(qǐng)您放心，如果有問(wèn)題，我們會(huì)做這么大嗎？們會(huì)做這么大嗎？危機(jī)成交法：危機(jī)成交法：XXXX先生不知道您感覺(jué)到?jīng)]有，現(xiàn)在越來(lái)越多的人先生不知道您感覺(jué)到?jīng)]有，現(xiàn)在越來(lái)越多的人開始選擇互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)，如果您還選擇不投資或者存銀行的開始選擇互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)，如果您還選擇不投資或者存銀行的話，您的資金可能不會(huì)變少，但是別人的錢卻會(huì)越來(lái)越多，現(xiàn)話，您的資金可能不會(huì)變少，但是別人的錢卻會(huì)越來(lái)越多，現(xiàn)在的錢可沒(méi)有當(dāng)初您賺它的時(shí)候那么值錢，不會(huì)錢生錢，購(gòu)買在的錢可沒(méi)有當(dāng)初您賺它的時(shí)候那么值錢，不會(huì)錢生錢，購(gòu)買力只會(huì)越來(lái)越小，您可以想想力只會(huì)越來(lái)越小，您可以想想XXXX年前一萬(wàn)塊和現(xiàn)在的一萬(wàn)塊年前一萬(wàn)塊

46、和現(xiàn)在的一萬(wàn)塊逼單的注意事項(xiàng) 事項(xiàng)一：不要輕易讓步，小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄； 事項(xiàng)二：盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情,實(shí)在不行,打電話請(qǐng)示經(jīng)理,要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益； 事項(xiàng)三：不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情； 事項(xiàng)四：設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺(jué)得是最好的選擇； 事項(xiàng)五：早點(diǎn)告辭； 事項(xiàng)六：最后階段不能因客戶的挑剔言論而與客戶爭(zhēng)論； 事項(xiàng)七：及時(shí)提出付款，沒(méi)有付款款,即使簽了單也沒(méi)用的。 事項(xiàng)八：切記不要犯低級(jí)錯(cuò)誤，忘記帶筆、收據(jù)、合同、銀行賬號(hào)等。 事項(xiàng)九：不要在一個(gè)客戶身上浪費(fèi)過(guò)多的時(shí)間。 講師將一切安排妥當(dāng)后，登場(chǎng)前半小時(shí)，需要如戰(zhàn)士一樣講師將一切安排妥

47、當(dāng)后，登場(chǎng)前半小時(shí)，需要如戰(zhàn)士一樣整裝待發(fā)，做課前功課。心態(tài)心情自我調(diào)整，衣著整齊，一整裝待發(fā)，做課前功課。心態(tài)心情自我調(diào)整，衣著整齊，一般會(huì)做以下幾個(gè)動(dòng)作，如同運(yùn)動(dòng)前要做熱身一樣，非常重要般會(huì)做以下幾個(gè)動(dòng)作，如同運(yùn)動(dòng)前要做熱身一樣，非常重要。 首先站起穿衣鏡前，仿佛是自己已經(jīng)登場(chǎng)，面對(duì)自己，想首先站起穿衣鏡前，仿佛是自己已經(jīng)登場(chǎng)，面對(duì)自己，想象自己就如明星一般。象自己就如明星一般。 接下來(lái)運(yùn)動(dòng)一下面部表情，手輕輕按摩拍打，激活表情肌接下來(lái)運(yùn)動(dòng)一下面部表情，手輕輕按摩拍打，激活表情肌，讓其活躍起來(lái)。轉(zhuǎn)動(dòng)一先眼球?；顒?dòng)一下手腕，胳臂，以，讓其活躍起來(lái)。轉(zhuǎn)動(dòng)一先眼球。活動(dòng)一下手腕，胳臂，以便讓肢體

48、動(dòng)作更加自如靈活。便讓肢體動(dòng)作更加自如靈活。 講師的自我修養(yǎng)講師的自我修養(yǎng)會(huì)中演繹 然后閉目（打坐）想象著自己已經(jīng)站在眾人面前，侃侃然后閉目（打坐）想象著自己已經(jīng)站在眾人面前，侃侃而談，口若懸河，聽眾積極反響，熱情回應(yīng)，眼睛透著亮光而談，口若懸河，聽眾積極反響，熱情回應(yīng)，眼睛透著亮光，表情生動(dòng)，如醉如癡。可以在腦海中回放下整個(gè)假使過(guò)程，表情生動(dòng)，如醉如癡?？梢栽谀X海中回放下整個(gè)假使過(guò)程，想象最后的成交現(xiàn)場(chǎng)，紛紛簽單。，想象最后的成交現(xiàn)場(chǎng)，紛紛簽單。 最后，對(duì)著鏡子里的那個(gè)人，甚至可以磁磁牙，裂裂嘴最后，對(duì)著鏡子里的那個(gè)人，甚至可以磁磁牙，裂裂嘴，做個(gè)鬼臉，連呼幾遍：成功，成交。，做個(gè)鬼臉，連呼

49、幾遍：成功，成交。 而不要關(guān)心到會(huì)的人數(shù)影響心情，只要會(huì)前工作做到位而不要關(guān)心到會(huì)的人數(shù)影響心情，只要會(huì)前工作做到位，結(jié)果自然樂(lè)觀。曾經(jīng)有幾次，我不斷想了解能來(lái)多少人，結(jié)果自然樂(lè)觀。曾經(jīng)有幾次，我不斷想了解能來(lái)多少人，反而會(huì)影響到我做功課。正確的心態(tài)是：哪怕來(lái)一個(gè)人，也反而會(huì)影響到我做功課。正確的心態(tài)是：哪怕來(lái)一個(gè)人，也要象要象100個(gè)人一樣，投入熱情去講，保證百分之百成交。個(gè)人一樣，投入熱情去講，保證百分之百成交。講師的自我修養(yǎng)講師的自我修養(yǎng)會(huì)中演繹 俗話說(shuō)俗話說(shuō)“編筐編簍，貴在收口編筐編簍，貴在收口”。從會(huì)前準(zhǔn)備，到會(huì)。從會(huì)前準(zhǔn)備，到會(huì)中演繹，最后到會(huì)后追蹤，是一個(gè)銷售體系的三個(gè)環(huán)節(jié)。中演

50、繹，最后到會(huì)后追蹤，是一個(gè)銷售體系的三個(gè)環(huán)節(jié)。最后的卻是非常關(guān)鍵的。最后的卻是非常關(guān)鍵的。 會(huì)后跟蹤 人的消費(fèi)心理是很復(fù)雜的，購(gòu)買時(shí)的訴求點(diǎn)是不同的人的消費(fèi)心理是很復(fù)雜的，購(gòu)買時(shí)的訴求點(diǎn)是不同的，會(huì)議營(yíng)銷也是一樣，有人因?yàn)榉諊鸁崃沂艿礁腥径顿Y，會(huì)議營(yíng)銷也是一樣，有人因?yàn)榉諊鸁崃沂艿礁腥径顿Y，有人因?yàn)樽晕业男枨蠖M(fèi)，有人因?yàn)殚_始轉(zhuǎn)變了觀念，有人因?yàn)樽晕业男枨蠖M(fèi)，有人因?yàn)殚_始轉(zhuǎn)變了觀念而購(gòu)買。銷售學(xué)上把這種現(xiàn)象用客戶類型來(lái)區(qū)分：把客戶而購(gòu)買。銷售學(xué)上把這種現(xiàn)象用客戶類型來(lái)區(qū)分：把客戶劃為沖動(dòng)型，理智型，圓滑型，武斷型，猶豫性，排他型劃為沖動(dòng)型，理智型，圓滑型，武斷型，猶豫性，排他型等等，還有其他許多的分類來(lái)找到不同消費(fèi)特征的依據(jù)。等等，還有其他許多的分類來(lái)找到不同消費(fèi)特征的依據(jù)。其實(shí)產(chǎn)生怎么樣的消費(fèi)心理和需求，是與本人獨(dú)特的特質(zhì)其實(shí)產(chǎn)生怎么樣的消費(fèi)心理和需求，是與本人獨(dú)特的特質(zhì)分不開的，人和人是不一樣的，而且不同的時(shí)間和場(chǎng)景會(huì)分不開的，人和人是不一樣的，而且不同的時(shí)間和場(chǎng)景會(huì)產(chǎn)生不同的消費(fèi)心理需求和變化。會(huì)議營(yíng)銷充其量是一種產(chǎn)生不同的消費(fèi)心理需求和變化。會(huì)議