九江海寧皮革城分銷模式運用及操作流程(43頁

1、 九江海寧皮革城九江海寧皮革城 贏商網(wǎng)-運營中心，最專業(yè)“商業(yè)地產在線商學院”，海量專業(yè)資料每日更新中！資料下載地址：http:/ 添加q群140908613，可享受每日免幣與優(yōu)惠資料、純干貨實時推送 商業(yè)地產的銷售遠比住宅地產更具復雜性。目前國內商業(yè)地產開發(fā)總量遠遠大于市場需求，且產品同質化嚴重，投資者往往也無從選擇。因此，如何在一樣的市場環(huán)境下創(chuàng)造出不一樣的領先業(yè)績，并獲得預期的投資回報，勢必需要創(chuàng)新的頭腦和思路。 上海宏合作為專業(yè)的房地產營銷策劃公司，我們將根據(jù)貴司開發(fā)的產品類型，打造以產品為核心的競爭力，創(chuàng)造先人一步的起點優(yōu)勢。我們將采用全方位的立體營銷模式，在降低風險的前題下，推動產

2、品快速去化。特別是在商業(yè)物業(yè)的銷售方面為您全面提供有效的解決之道。前前 言言報告大綱報告大綱 part 1 part 1 分銷模式的闡述分銷模式的闡述part 2part 2 分銷模式的運用分銷模式的運用part 3 part 3 分銷的具體操作辦法分銷的具體操作辦法part 4 part 4 分銷模式的風險承擔分銷模式的風險承擔part 5 part 5 本案銷售策略本案銷售策略part 6 part 6 分銷模式的費用分擔分銷模式的費用分擔分銷模式的分銷模式的由來由來分銷模式的分銷模式的前景前景分銷分銷模式模式vsvs坐銷坐銷模式模式分銷模式的分銷模式的優(yōu)勢優(yōu)勢 分銷模式的分銷模式的操作難

3、點操作難點分銷模式的闡述分銷模式的闡述12345分銷模式的大規(guī)模被采用，是分銷模式的大規(guī)模被采用，是20082008年房地產市場最低迷時商業(yè)地產的一年房地產市場最低迷時商業(yè)地產的一種特殊的創(chuàng)新營銷模式。種特殊的創(chuàng)新營銷模式。分銷模式的由來分銷模式的由來商業(yè)地產的購買群體大都以投資客為主，一個城市的投資客畢竟有限，多年的商業(yè)廣告輪番轟炸以及諸多商業(yè)樓盤交付后的經營不景氣導致本地投資客源越來越少，商業(yè)樓盤的去化速度也越來越慢。商業(yè)樓盤的銷售講究的是一氣呵成，所以傳統(tǒng)的銷售手法就在商業(yè)樓盤的銷售講究的是一氣呵成，所以傳統(tǒng)的銷售手法就在20082008年被年被異地分銷所突破，但是當時大多數(shù)采用此種模式

4、的樓盤大都是爛尾。異地分銷所突破，但是當時大多數(shù)采用此種模式的樓盤大都是爛尾。早在早在20082008年以前就有敢于創(chuàng)新的浙江開發(fā)商采用過分銷模式。年以前就有敢于創(chuàng)新的浙江開發(fā)商采用過分銷模式。早期分銷操盤模式屬于商業(yè)機密，并未在全國大規(guī)模發(fā)展，隨著商業(yè)地產的大量開發(fā)，對信息極為敏感且敢為天下先的浙商先后采用分銷模式。因此分銷模式成為浙商銷售商業(yè)樓盤的專利，業(yè)內人士稱之為“異地分銷模式”。有開發(fā)商抱著嘗試的心態(tài)接受分銷模式，如較典型的江蘇泰州百飾得裝飾城自2005年開盤至2007年銷售不到30%，先后換了不下5家代理公司，最后在房產市場最低迷的2008年引進異地分銷模式，短短半年時間內銷售率就

5、高達70%以上，在業(yè)內轟動一時。目前投資渠道的狹窄以及住宅銷量的萎縮，大量投資住宅的投資客目光目前投資渠道的狹窄以及住宅銷量的萎縮，大量投資住宅的投資客目光已轉向商業(yè)。已轉向商業(yè)。分銷模式的前景分銷模式的前景分銷模式自問世以來就成了很多商業(yè)樓盤起死回生的致勝法寶，所到之處幾乎是所向披靡，2008年以江浙區(qū)域為代表，2009年至今上海區(qū)域現(xiàn)更有趕超之勢，相對來說內地啟動分銷的項目不多，所以內地分銷模式的發(fā)展前景較為廣闊。分銷模式把商業(yè)樓盤的客戶拜訪量放大分銷模式把商業(yè)樓盤的客戶拜訪量放大200200倍以上，其銷售速度也必然會倍以上，其銷售速度也必然會放大放大2020倍以上。倍以上。中國經濟的發(fā)展

6、和交通的更加便捷，必然為分銷模式提供廣闊的前景。中國經濟的發(fā)展和交通的更加便捷，必然為分銷模式提供廣闊的前景。在高鐵未大規(guī)模發(fā)展之前，較適合采用分銷模式的樓盤還局限于長三角一帶的商業(yè)樓盤和旅游投資項目。隨著中國經濟的進一步發(fā)展和交通的更加便捷，各城市區(qū)域之間的交流和互通必然為更多的商業(yè)地產及旅游地產采用分銷模式提供了廣闊的前景。優(yōu)質商業(yè)樓盤不同于爛尾項目，采用分銷模式也并不意味著不考慮本地市場，而是采用以外埠市場的銷售拉動本地市場的跟進。投資者越多，跟風的人也就越多。分銷模式分銷模式vs vs 坐銷模式坐銷模式銷售方式比較類別坐銷模式坐銷模式分銷模式分銷模式銷售方式“小貓釣魚式”坐銷“遍地撒網(wǎng)

7、式”行銷銷售意愿弱強廣告投入成本投入大、針對范圍小投入小、目的性強銷售時機有淡季、旺季之分無淡季、旺季之分來客拜訪量主要依靠廣告和本地，來客量小每周可組團500人以上客戶成交率現(xiàn)場氛圍差，成交率低 現(xiàn)場氣氛好，具備排他性、封殺性，成交率高營銷成本前期需投入大量硬廣，高額的廣告費輻射的地區(qū)卻有限 基本無需廣告投入，完全依靠龐大的人海戰(zhàn)術從異地和本地導入客戶，銷售人員一對一的講解來促成客戶下單風險系數(shù)項目風險大：本地市場去化不超過30%，來客量小成交率低且價格不易提升，廣告投入沉沒。項目風險小：九江及周邊城市每周來訪500多人，按成交率2-5%計算就有15-25套的下定額，每月就有40-100套的

8、成交額，來客量大價格易提升。分銷模式的優(yōu)勢分銷模式的優(yōu)勢變守株待兔為主動出擊，有目標的挖掘潛在客戶。通過長期有效的溝通積累，儲存大量的有價值的投資客戶資料（坐銷投入廣告的時效性、局限性、針對性，總會留下盲區(qū)）針對項目特性，系統(tǒng)的組織營銷人員迅速熟悉產品，通過各種營銷模式鎖定目標客戶群，真正發(fā)揮渠道營銷的長處（目標客戶定位準）點對點的與客戶溝通講解，比單純廣告宣傳轟炸更有效果，可大量節(jié)約省廣告費用投入（項目說明更具體、營銷成本低）分銷模式各區(qū)域市場均采用專業(yè)的顧問式銷售、一對一的貼心服務營銷，更有針對性地解決客戶問題，消除客戶疑慮，充分激發(fā)客戶需求，產生購買欲望，真正把口碑營銷發(fā)揮到極致（對周邊

9、項目具有排它性、掠奪性、增強競爭力） 優(yōu)質的一對一售前、售中、售后服務，可加速項目良好滿意度傳播，從而帶動二次投資（良好的信譽度，再次拉動銷售）12354分銷模式操作要素分銷模式操作要素開發(fā)商須配合可供分銷模式運作的銷售案場、創(chuàng)新的投資模式、分銷商傭金按時結算、鋪位分割房管備案、財務配合等。要有整合各區(qū)域分銷網(wǎng)點的能力和號召力。設計的銷售模式要均衡投資者高額投資預期以及商鋪經營者的低租金預期，同時要兼顧開發(fā)商以及商管公司的最大化利潤預期。在短時間內要選擇最快去化本案的分銷區(qū)域和優(yōu)質分銷團隊。要有管理和協(xié)調諸多分銷商的外聯(lián)團隊，以及具備能在2小時內能接待300個客戶以上的案場銷售團隊。分銷模式首

10、先是依靠人海行銷戰(zhàn)術鎖定目標客戶群，同時在案場同樣依靠訓練有素的銷售團隊以最快的速度來消化目標客戶群，所以操作按該模式必須要具備能組織和操控分銷和案場兩個不同板塊的狼性團隊的能力。每次組團大量的車輛調度、行車路線、就餐安排、組團客戶確認、資料供給、認購流程、氛圍營造、財務收款、集中簽約等分銷工作量都是坐銷工作量的幾倍。1235467為什么為什么要做分銷模式要做分銷模式分銷模式的分銷模式的注意要點注意要點分銷模式的運用分銷模式的運用12為什么要做分銷模式為什么要做分銷模式項目現(xiàn)狀項目現(xiàn)狀市場疲軟、供大于求、同質化嚴重市場疲軟、供大于求、同質化嚴重本地投資客源有限，市場競爭激烈本地投資客源有限，市

11、場競爭激烈坐銷無法在短時間內達成銷售目標，無坐銷無法在短時間內達成銷售目標，無法實現(xiàn)資金快速回籠法實現(xiàn)資金快速回籠需投入大量的廣告宣傳，針對范圍小、回需投入大量的廣告宣傳，針對范圍小、回報周期長報周期長節(jié)約大量無謂的平面廣告投入節(jié)約大量無謂的平面廣告投入改變目前簽約率不高的銷售局面改變目前簽約率不高的銷售局面能在短時間內快速回收項目需要投入的能在短時間內快速回收項目需要投入的各項成本各項成本通過分銷各區(qū)域幾百家分銷網(wǎng)點的行銷炒通過分銷各區(qū)域幾百家分銷網(wǎng)點的行銷炒作能在短期內迅速提高本案的影響力和號作能在短期內迅速提高本案的影響力和號召力召力分銷模式可解決問題點分銷模式可解決問題點分銷模式的注意

12、要點分銷模式的注意要點商管公司構建商管公司構建 以專業(yè)服務運作模式為基礎，依托完整的市場定位體系，優(yōu)勢資源，提升項目市場形象，保持良好的市場競爭優(yōu)勢，傳導先進商業(yè)管理理念，保障項目整體運營的可持續(xù)性發(fā)展，實現(xiàn)項目升值與保值，最終達成開發(fā)方、買賣方、運營方等多方共贏局面。 2 2種構建模式種構建模式 1、由開發(fā)商投資組建，商業(yè)管理公司隸屬于開發(fā)商2、由開發(fā)商專聘商業(yè)管理公司，委托其對項目進行管理、服務分銷模式基本思路分銷模式基本思路商業(yè)回租事宜商業(yè)回租事宜 銷銷售售認購書認購書商鋪使用權合同商鋪使用權合同或或商品房商品房買賣合同買賣合同委托（回租）經營管理合同委托（回租）經營管理合同管理公約管理

13、公約認租書認租書聯(lián)營合同書聯(lián)營合同書租賃合同書租賃合同書管理公約管理公約開發(fā)商開發(fā)商投資者投資者商管公司商管公司經營者經營者招招商商返返租租商業(yè)回租方商業(yè)回租方案備選案備選分銷模式的注意要點分銷模式的注意要點后續(xù)經營保障后續(xù)經營保障 引入專業(yè)商業(yè)管理公司，制定合理、有針對性的產品定位操作策略、提供運營決策支持及各種商業(yè)咨詢系統(tǒng)，對項目進行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理，建立健康、有序的運營機制。確保優(yōu)良消費環(huán)境。 統(tǒng)一招商管理統(tǒng)一招商管理前期招商階段：最大限度保障業(yè)態(tài)分布的合理性和商家品牌的合法性后期營運階段：招商的品牌審核管理和完善的租約管理統(tǒng)一營銷管理統(tǒng)一營銷管理目的在于維護和提高經營者的共同利益統(tǒng)一

14、服務監(jiān)督統(tǒng)一服務監(jiān)督目的在于促進經營者之間的協(xié)調和合作統(tǒng)一物業(yè)管理統(tǒng)一物業(yè)管理目的在于建筑空間的維護和保養(yǎng)商業(yè)商業(yè)劃分劃分的辦法的辦法商業(yè)商業(yè)回租回租的辦法的辦法分割區(qū)分割區(qū)經營業(yè)態(tài)經營業(yè)態(tài)的組合的組合人員人員設置設置分割方案分割方案報批、面積測算、定價報批、面積測算、定價等等分銷的具體操作辦法分銷的具體操作辦法12345分銷商分銷商的聯(lián)系的聯(lián)系6商鋪的劃分辦法商鋪的劃分辦法 在國家大力調控房地產市場的投資環(huán)境下，低總價、低風險、高回報的商業(yè)項目尤其受到投資者的青睞；目前大量商業(yè)項目滯銷，整體銷售量與2010年相比開始嚴重下滑，而在此環(huán)境下，能保持良好銷售狀態(tài)的項目恰恰是能把握住客戶投資心態(tài)和

15、市場走向的樓盤。 因此，本案要快速去化，實現(xiàn)資金回籠，如何劃分可售商鋪成為重中之重，以我公司多年的操盤經驗及對現(xiàn)有市場行情的把控，建議本項目將主力面積定為10-1510-15平米左右平米左右（建筑面積），有效降低客戶的投資總價，促進銷售的成功率，加快整體銷售進度。ps：銷售劃鋪與商業(yè)經營劃鋪是不同的概念。為便于銷售，商鋪可以劃分分小戶型。招商運營，可以根據(jù)商業(yè)規(guī)劃再對商鋪大小進行調整。商業(yè)回租的辦法商業(yè)回租的辦法方案：帶租約投資模式或返租銷售方案：帶租約投資模式或返租銷售1 1、對于未出租商鋪，可實行返租銷售。客戶在購房后交由商業(yè)管理公司統(tǒng)一、對于未出租商鋪，可實行返租銷售?？蛻粼谫彿亢蠼挥缮?/p>

16、業(yè)管理公司統(tǒng)一招商運營管理，為期招商運營管理，為期1010年。前三年年。前三年租金回報一次性在房款中抵扣，后租金回報一次性在房款中抵扣，后7年租金年租金回報建議為回報建議為7%、7%、8%、8%、9%、9%、10%。2 2、對于已經成功實現(xiàn)招商的商鋪，可實行帶租約銷售，租約根據(jù)招商客戶簽、對于已經成功實現(xiàn)招商的商鋪，可實行帶租約銷售，租約根據(jù)招商客戶簽訂合同的年限為限。前三年租金回報一次性在房款中抵扣，第四至第五年給予訂合同的年限為限。前三年租金回報一次性在房款中抵扣，第四至第五年給予不低于不低于8%8%的回報，后五年按市場實際租金回報投資客戶。的回報，后五年按市場實際租金回報投資客戶。銷售與

17、招商同步進行，既體現(xiàn)商業(yè)繁榮，又有利于商鋪銷售。銷售與招商同步進行，既體現(xiàn)商業(yè)繁榮，又有利于商鋪銷售。ps：承諾購房客戶可在10年后選擇120%回購，從而刺激市場，增強投資者信心.同時只要商業(yè)運營良好，幾乎沒有選擇回購的投資客戶。分割方案報批、面積測算分割方案報批、面積測算分割方案報批分割方案報批商鋪分割建議小面積分割，總價低，能夠短期快速回籠資金，后期有商管公司進行管理即可。面積測算面積測算商鋪面積測量、相關配套設施及公用部分調整，使可銷售面積、投資收益最大化。人員設置人員設置分銷商外聯(lián)部分銷商外聯(lián)部策劃部策劃部營銷部營銷部財務部財務部客服部客服部項目總監(jiān)項目總監(jiān)設計、文案策劃總監(jiān)案場經理營

18、銷總監(jiān)客服專員簽約經理外聯(lián)專員外聯(lián)總監(jiān)出納會計置業(yè)顧問開發(fā)商開發(fā)商承擔的風險承擔的風險代理商代理商承擔的風險承擔的風險如何如何規(guī)避規(guī)避，如何，如何保證保證分銷模式的風險承擔分銷模式的風險承擔123開發(fā)商承擔的風險開發(fā)商承擔的風險對于商業(yè)回租的操作，通常由商業(yè)管理公司與業(yè)對于商業(yè)回租的操作，通常由商業(yè)管理公司與業(yè)主簽定回租協(xié)議。因此我們建議，主簽定回租協(xié)議。因此我們建議，開發(fā)商另外開發(fā)商另外注冊或聘請一家專業(yè)的商業(yè)管理公司，作為注冊或聘請一家專業(yè)的商業(yè)管理公司，作為回租的主體。回租的主體。這樣既可以規(guī)避風險，也符合行這樣既可以規(guī)避風險，也符合行業(yè)一貫操作規(guī)范。業(yè)一貫操作規(guī)范。商業(yè)管理公司以專業(yè)服

19、務運作模式為基礎，達到商業(yè)管理公司以專業(yè)服務運作模式為基礎，達到統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃、統(tǒng)一品牌管理、統(tǒng)一質量管理，統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃、統(tǒng)一品牌管理、統(tǒng)一質量管理，統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一客服管理、統(tǒng)一企劃推廣、統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一客服管理、統(tǒng)一企劃推廣、統(tǒng)一物業(yè)管理，統(tǒng)一物業(yè)管理，為投資者、經營者保駕護航為投資者、經營者保駕護航。 回租主體回租主體后續(xù)經營后續(xù)經營品牌口碑品牌口碑代理商承擔的風險代理商承擔的風險分銷模式依靠人海戰(zhàn)術，分銷模式依靠人海戰(zhàn)術，大量的人員工資、傭金、日常開支、大量的人員工資、傭金、日常開支、分銷商考察接待等這些費用都由代理商承擔；各區(qū)域推廣費用、分銷商考察接待等這些費用都由代理商承擔；各區(qū)

20、域推廣費用、分銷商的傭金、車費、餐費等需開發(fā)商承擔。分銷商的傭金、車費、餐費等需開發(fā)商承擔。本案如采用常規(guī)運作不投入300-500萬的廣告費用無法起到明顯的成效，即使如此也未必能達到預期效果，而采用分銷模式廣告的投入將大幅減少，且分銷模式的銷售速度和資金回籠速度都是傳統(tǒng)坐銷模式的3倍以上。風險承擔風險承擔如何規(guī)避，如何保證如何規(guī)避，如何保證1、先推出部分進行試銷，達到預期目標再加大銷售范圍；、先推出部分進行試銷，達到預期目標再加大銷售范圍；2、中間產生的費用需由代理商承擔的，則由代理商自行承擔；、中間產生的費用需由代理商承擔的，則由代理商自行承擔；3、后續(xù)經營管理如開發(fā)商不便承擔，可委托第三方

21、經營管理。、后續(xù)經營管理如開發(fā)商不便承擔，可委托第三方經營管理?？傮w銷售策略總體銷售策略 推盤節(jié)奏推盤節(jié)奏因項目體量較大達到43萬方，商鋪數(shù)量較多，建議先以“海寧皮革城”為切入點先開一期，銷售形勢良好再開第二、第三、第四期。推盤的總體順序是“先差后好、先小后大、先低后高”，合理控制戶型配比；價格在低開高走的同時，融入性價比因素。首先考慮九江本地及周邊經濟較發(fā)達城市帶客，若銷售未達目標（銷售率未達到50%以上），則考慮以九江為核心200公里范圍城市帶客，同時不排除從南昌、武漢、長沙等地帶客。 銷售調整銷售調整九江本地、景德鎮(zhèn)、南昌、上饒帶客 以九江為核心以九江為核心周邊周邊200公里范圍內公里范

22、圍內其他城市帶客銷售其他城市帶客銷售一期銷售未達計劃70% 銷售渠道模式銷售渠道模式本地客戶外地代銷上海宏合上海宏合發(fā)包給分銷公司銷售主渠道銷售主渠道南昌武漢長沙等周邊省會城市。部分戰(zhàn)略合作企業(yè)名單(排名不分先后)杭州銘立房產營銷有限公司溫州市嘉利行房產營銷策劃有限公司杭州駿通房地產代理有限公司杭州吾要房地產營銷策劃有限公司嘉興市超越房地產經紀有限公司上海眾熠實業(yè)有限公司紹興鑫航房產營銷策劃有限公司杭州銘旭房地產營銷有限公司杭州浙盈置業(yè)投資管理有限公司杭州浙地房產營銷策劃有限公司杭州鑫望房地產營銷策劃有限公司諸暨市金科房產代理有限公司浙江豪河房地產經紀有限公司杭州銳青營銷策劃有限公司杭州浙億房

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27、 銷售接團流程銷售接團流程分銷商預報來團信息分銷商發(fā)布發(fā)團信息外聯(lián)部統(tǒng)計來團信息銷售部分組負責接團 客戶團到達指定用餐點 分組安排與客戶用餐 外聯(lián)部來團預報備案銷售中心沙盤專人講解置業(yè)顧問甄別客戶洽談 現(xiàn)場氛圍烘托快速下定帶隊人車輛報銷領取資料 帶隊人清點來團人數(shù)返程 銷售部統(tǒng)計來團成交情況 未成交客戶問題集中討論 帶隊人去外聯(lián)客戶報備 銷售中心項目ppt講解 備注：凡組團客戶進入銷售中心外聯(lián)部、銷售部當天必須完成整個接待流程。商務商務合作條件合作條件費用費用明細表明細表分銷模式的費用分擔分銷模式的費用分擔12商務合作條件（底價商務合作條件（底價+ +溢價）溢價）銷售底價銷售底價銷售底價（本代

28、理項目的均價）由甲乙雙方共同商議確定。代理傭金及支付代理傭金及支付代理商的代理傭金為實際銷售總價的15%不承擔客戶考察項目餐費，車費，代理傭金為實際銷售總價的18%承擔客戶考察項目餐費車費，超出底價部分甲乙雙方按5:5分成（包含分銷商代理費，代理傭金由開發(fā)商以人民幣形式按套結算。）傭金成本構成傭金成本構成啟動分銷的根本目的在于“短、平、快”，以期在最短的時間內為開發(fā)商最大限度地達成銷售目標，迅速回籠資金，為開發(fā)商節(jié)約財務成本，同時考慮到本項目體量巨大，因此至少同時啟動100家以上的分銷公司共同運作。龐大的團隊勢必需要龐大的資金去支持，目前武漢、南昌、九江等地的分銷傭金達12個點起，每日的車費、

29、餐費、員工工資及傭金等無一例外都是巨額開支，代理商所賺取的利潤最終也無非只是傳統(tǒng)坐銷的傭金。同時因為開發(fā)商無需大量投放廣告，如果核算總的營銷成本，分銷與坐銷相差無多。分銷成本構成分銷成本構成123我司給予分銷商的傭金從10個點起，每500萬起遞增一個點。另分銷商下屬業(yè)務員每成交一單都由我司給予開單獎3000元，對于銷售額達到2000萬以上的分銷商則給予獎勵寶馬、奧迪等名車。車費：50公里范圍內5座小車往返車費550元，150公里內800元，250公里內1300元，400公里內七座車2200元，以上費用都由我司承擔。案場所有工作人員的傭金占到整體傭金的大約3%左右。ps：所謂重賞之下必有勇夫。分銷模式之所以能實現(xiàn)短平快模式，迅速為開發(fā)商回籠資金，靠的就是人海戰(zhàn)術和可觀的回報，而宏合作為項目總代，真正賺取的也無非就是2個點左右的傭金。費用明細表費用明細表類別類別明細明細備注備注固定費用固定費用本地案場本地案場/ /分銷案場裝修、包裝、辦公設備分銷案場裝修、包裝、辦公設備整體支付（開發(fā)商支付）整體支付（開發(fā)商支付）銷售道具銷售道具每月支付（開發(fā)商支付）每月支付（開發(fā)商支付）消耗型辦公用品消耗型辦公用品每月支付（開發(fā)商支付）每月支付（開發(fā)商支付）人員費用人員費用銷售、客服、行政管理人員工資銷售、客服、行政管理人員工資+ +