銷售機(jī)會(huì)管理

1、工作任務(wù)6.1 銷售機(jī)會(huì)活動(dòng) 客戶關(guān)系管理實(shí)務(wù)學(xué)習(xí)項(xiàng)目（情境）六銷售機(jī)會(huì)管理 專業(yè)能力專業(yè)能力社會(huì)能力社會(huì)能力方法能力方法能力教學(xué)目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)1、能夠進(jìn)行機(jī)會(huì)分析能夠進(jìn)行機(jī)會(huì)分析及機(jī)會(huì)管道分析，找出及機(jī)會(huì)管道分析，找出潛在重點(diǎn)客戶潛在重點(diǎn)客戶2、能夠完成機(jī)會(huì)分析、能夠完成機(jī)會(huì)分析1、案例分析能力案例分析能力2、運(yùn)用客戶關(guān)系管、運(yùn)用客戶關(guān)系管理軟件的能力理軟件的能力 1、思考能力思考能力 2、分析能力、分析能力 3、解決問(wèn)題的能力、解決問(wèn)題的能力 導(dǎo)航任務(wù)引入任務(wù)引入任務(wù)分析任務(wù)分析知識(shí)鏈接知識(shí)鏈接 任務(wù)任務(wù)1 1：建立銷售機(jī)會(huì)：建立銷售機(jī)會(huì) 任務(wù)任務(wù)2 2：進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)分析：進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)分析銷

2、售機(jī)會(huì)銷售機(jī)會(huì)任務(wù)引入任務(wù)引入分析要點(diǎn)有以下兩個(gè)：分析要點(diǎn)有以下兩個(gè)： 1 1積極的心態(tài)：永不放棄、熱情和幫助客戶成功。積極的心態(tài)：永不放棄、熱情和幫助客戶成功。 2 2信念激勵(lì)心態(tài)信念激勵(lì)心態(tài): :通過(guò)于你的客戶溝通，找到有購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)于你的客戶溝通，找到有購(gòu)買意向的潛在客戶，并盡力完成訂單建議每人能同買意向的潛在客戶，并盡力完成訂單建議每人能同5 5位以上客戶進(jìn)行深度的銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)。位以上客戶進(jìn)行深度的銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)。任務(wù)分析 對(duì)于任何勤奮的銷售人員來(lái)說(shuō)，捕捉市場(chǎng)信息，發(fā)對(duì)于任何勤奮的銷售人員來(lái)說(shuō)，捕捉市場(chǎng)信息，發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會(huì)并不是問(wèn)題，真正讓他們苦惱不已現(xiàn)潛在銷售機(jī)會(huì)并不是問(wèn)題，真正讓他們苦惱

3、不已的是如何辨別真正的銷售機(jī)會(huì)并成功把握它。數(shù)據(jù)的是如何辨別真正的銷售機(jī)會(huì)并成功把握它。數(shù)據(jù)顯示，銷售人員通常在顯示，銷售人員通常在70%70%的不當(dāng)銷售機(jī)會(huì)上浪費(fèi)了的不當(dāng)銷售機(jī)會(huì)上浪費(fèi)了大量的精力從而極大地影響了他們把握真正大量的精力從而極大地影響了他們把握真正30%30%的有的有效機(jī)會(huì)效機(jī)會(huì)一、銷售機(jī)會(huì)管理介紹一、銷售機(jī)會(huì)管理介紹知識(shí)鏈接知識(shí)鏈接 1.1.首先，了解項(xiàng)目的真實(shí)和可行性是評(píng)估的基礎(chǔ)。首先，了解項(xiàng)目的真實(shí)和可行性是評(píng)估的基礎(chǔ)?！?W1H6W1H法法”提供了很好的思路：提供了很好的思路： 誰(shuí)發(fā)起誰(shuí)發(fā)起（WHO TO INITIATEWHO TO INITIATE），），誰(shuí)投資誰(shuí)投

4、資（WHO TO INVESTWHO TO INVEST） 誰(shuí)實(shí)施誰(shuí)實(shí)施（WHO TO DOWHO TO DO），），何時(shí)正式開(kāi)始何時(shí)正式開(kāi)始（WHEN TO DOWHEN TO DO） 在何處實(shí)施在何處實(shí)施（ WHERE TO DOWHERE TO DO），），直接目標(biāo)或解決的問(wèn)題直接目標(biāo)或解決的問(wèn)題（WHY TO DOWHY TO DO） 具體實(shí)施的方案具體實(shí)施的方案（HOW TO DOHOW TO DO） 如果銷售人員能明確回答這些問(wèn)題，并且能夠得到合乎如果銷售人員能明確回答這些問(wèn)題，并且能夠得到合乎情理的解釋，那么可以初步確定這一機(jī)會(huì)在合理性上是沒(méi)有情理的解釋，那么可以初步確定這一機(jī)會(huì)

5、在合理性上是沒(méi)有問(wèn)題的，同時(shí)通過(guò)進(jìn)一步理解客戶需求，和客戶戰(zhàn)略方向與問(wèn)題的，同時(shí)通過(guò)進(jìn)一步理解客戶需求，和客戶戰(zhàn)略方向與項(xiàng)目本身的切合程度，項(xiàng)目的真實(shí)性可信性就可以得到初步項(xiàng)目本身的切合程度，項(xiàng)目的真實(shí)性可信性就可以得到初步的判斷，至少客戶實(shí)施項(xiàng)目的意愿是可信的。的判斷，至少客戶實(shí)施項(xiàng)目的意愿是可信的。銷售機(jī)會(huì)初評(píng)銷售機(jī)會(huì)初評(píng) 2.2.客戶當(dāng)前業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)狀況客戶當(dāng)前業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)狀況 僅有確定的愿望但缺乏基礎(chǔ)資源支持的項(xiàng)目在大多數(shù)情僅有確定的愿望但缺乏基礎(chǔ)資源支持的項(xiàng)目在大多數(shù)情況下都會(huì)夭折，所以，考察客戶目前的經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況況下都會(huì)夭折，所以，考察客戶目前的經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況也是不可少的。通

6、過(guò)回答也是不可少的。通過(guò)回答“客戶有哪些主要業(yè)務(wù)或產(chǎn)品、服客戶有哪些主要業(yè)務(wù)或產(chǎn)品、服務(wù)務(wù)”“”“所在的行業(yè)處在生命周期的哪個(gè)階段所在的行業(yè)處在生命周期的哪個(gè)階段”、“相對(duì)于主相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)地位要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)地位”這三個(gè)主要問(wèn)題，就可以基本了解這三個(gè)主要問(wèn)題，就可以基本了解客戶當(dāng)前經(jīng)營(yíng)狀況的好壞和未來(lái)的盈利前景。同時(shí)，輔以客客戶當(dāng)前經(jīng)營(yíng)狀況的好壞和未來(lái)的盈利前景。同時(shí)，輔以客戶財(cái)務(wù)狀況的控尋，如戶財(cái)務(wù)狀況的控尋，如“客戶財(cái)務(wù)狀況的探尋，如客戶財(cái)務(wù)狀況的探尋，如”客戶財(cái)客戶財(cái)務(wù)狀況和行業(yè)平均情況的比較務(wù)狀況和行業(yè)平均情況的比較”、“主要財(cái)務(wù)指標(biāo)主要財(cái)務(wù)指標(biāo)”等等，等等，就能更精確地破

7、解客戶資金實(shí)力的大小是否能足夠支持項(xiàng)目就能更精確地破解客戶資金實(shí)力的大小是否能足夠支持項(xiàng)目按期順利完成和并確訂回款的安全度。按期順利完成和并確訂回款的安全度。銷售機(jī)會(huì)初評(píng)銷售機(jī)會(huì)初評(píng) 3 3、客戶的預(yù)算和資金來(lái)源、客戶的預(yù)算和資金來(lái)源 這時(shí)候，就可以著手了解項(xiàng)目預(yù)算的多少，以及來(lái)源這時(shí)候，就可以著手了解項(xiàng)目預(yù)算的多少，以及來(lái)源是自有資金還是銀行貸款，而且，經(jīng)過(guò)前期對(duì)客戶業(yè)務(wù)狀況是自有資金還是銀行貸款，而且，經(jīng)過(guò)前期對(duì)客戶業(yè)務(wù)狀況和財(cái)務(wù)狀況的分析，預(yù)算額度和來(lái)源的真實(shí)性是可以判斷的。和財(cái)務(wù)狀況的分析，預(yù)算額度和來(lái)源的真實(shí)性是可以判斷的。另外，銷售人員還應(yīng)弄清幾個(gè)事實(shí)；客戶是否存在基他項(xiàng)目、另外，

8、銷售人員還應(yīng)弄清幾個(gè)事實(shí)；客戶是否存在基他項(xiàng)目、與其他項(xiàng)目相比，此項(xiàng)目的重要性如何，從而衡量項(xiàng)目資金與其他項(xiàng)目相比，此項(xiàng)目的重要性如何，從而衡量項(xiàng)目資金被占用和挪用的可能性被占用和挪用的可能性銷售機(jī)會(huì)初評(píng)銷售機(jī)會(huì)初評(píng) 4 4、關(guān)鍵影響因素、關(guān)鍵影響因素 另外，一些影響項(xiàng)目實(shí)施力度和進(jìn)度的重要因素也要著另外，一些影響項(xiàng)目實(shí)施力度和進(jìn)度的重要因素也要著力考察。其一，是否存在決定項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間的重要因素，比力考察。其一，是否存在決定項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間的重要因素，比如，是否存在原因使客戶必須立即實(shí)施，否則則需承擔(dān)重大如，是否存在原因使客戶必須立即實(shí)施，否則則需承擔(dān)重大的時(shí)間成本，或者項(xiàng)目延遲會(huì)造成巨大損失或重

9、要負(fù)面影響，的時(shí)間成本，或者項(xiàng)目延遲會(huì)造成巨大損失或重要負(fù)面影響，或者提前完成存在巨大利益。其二，是否存在項(xiàng)目實(shí)施效果或者提前完成存在巨大利益。其二，是否存在項(xiàng)目實(shí)施效果對(duì)客戶戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)或競(jìng)爭(zhēng)力提升的重要影響因素，如項(xiàng)目成功對(duì)客戶戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)或競(jìng)爭(zhēng)力提升的重要影響因素，如項(xiàng)目成功將使客戶具有某種獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，或彌補(bǔ)業(yè)務(wù)重大缺陷或放棄項(xiàng)將使客戶具有某種獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，或彌補(bǔ)業(yè)務(wù)重大缺陷或放棄項(xiàng)目將存在巨大的機(jī)會(huì)成本。目將存在巨大的機(jī)會(huì)成本。 如果存在這樣的因素，項(xiàng)目的真實(shí)可施性就能得到極大如果存在這樣的因素，項(xiàng)目的真實(shí)可施性就能得到極大的保證。的保證。銷售機(jī)會(huì)初評(píng)銷售機(jī)會(huì)初評(píng) 也叫銷售管線，是科學(xué)反映機(jī)會(huì)狀態(tài)以

10、及銷售效也叫銷售管線，是科學(xué)反映機(jī)會(huì)狀態(tài)以及銷售效率的一個(gè)重要的銷售管理模型。通過(guò)對(duì)銷售管線要素率的一個(gè)重要的銷售管理模型。通過(guò)對(duì)銷售管線要素的定義，形成銷售管線管理模型。當(dāng)日常銷售信息進(jìn)的定義，形成銷售管線管理模型。當(dāng)日常銷售信息進(jìn)入系統(tǒng)后，系統(tǒng)可自動(dòng)生成對(duì)應(yīng)的銷售管線圖，通過(guò)入系統(tǒng)后，系統(tǒng)可自動(dòng)生成對(duì)應(yīng)的銷售管線圖，通過(guò)對(duì)銷售管線的分析可以動(dòng)態(tài)反映銷售機(jī)會(huì)的升遷狀態(tài)，對(duì)銷售管線的分析可以動(dòng)態(tài)反映銷售機(jī)會(huì)的升遷狀態(tài)，預(yù)測(cè)銷售結(jié)果預(yù)測(cè)銷售結(jié)果 。二、銷售漏斗二、銷售漏斗$The Territory 潛在的商機(jī) 立項(xiàng)客戶階段 目標(biāo)客戶群初步認(rèn)可階段銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段意向客戶階段漏斗漏斗:控管項(xiàng)

11、目的機(jī)制控管項(xiàng)目的機(jī)制 一位客戶在銷售員的幫助下買下了一所大房子。房子雖說(shuō)不錯(cuò)，可畢竟一位客戶在銷售員的幫助下買下了一所大房子。房子雖說(shuō)不錯(cuò)，可畢竟是價(jià)格不菲，所以總有一種買貴了的感覺(jué)。幾個(gè)星期之后，房產(chǎn)銷售員是價(jià)格不菲，所以總有一種買貴了的感覺(jué)。幾個(gè)星期之后，房產(chǎn)銷售員打來(lái)電話說(shuō)呀登門拜訪，這位客戶不禁有些奇怪，因?yàn)椴恢麃?lái)有什么打來(lái)電話說(shuō)呀登門拜訪，這位客戶不禁有些奇怪，因?yàn)椴恢麃?lái)有什么目的。星期天上午，銷售員來(lái)了。一進(jìn)屋就祝賀這位客戶選擇了一所好目的。星期天上午，銷售員來(lái)了。一進(jìn)屋就祝賀這位客戶選擇了一所好房子。在聊天中，銷售員講了好多當(dāng)?shù)氐男〉涔?。又帶客戶圍著房子轉(zhuǎn)房子。在聊天中，銷

12、售員講了好多當(dāng)?shù)氐男〉涔?。又帶客戶圍著房子轉(zhuǎn)了一圈，把其他房子指給他看，說(shuō)明他的房子為何與眾不同。還告訴他，了一圈，把其他房子指給他看，說(shuō)明他的房子為何與眾不同。還告訴他，附近幾個(gè)住戶都是有身份的人，一番話，讓這位客戶疑慮頓消，得意滿附近幾個(gè)住戶都是有身份的人，一番話，讓這位客戶疑慮頓消，得意滿懷，覺(jué)得很值。那天，銷售員表現(xiàn)出的熱情甚至超過(guò)賣房子的時(shí)候，他懷，覺(jué)得很值。那天，銷售員表現(xiàn)出的熱情甚至超過(guò)賣房子的時(shí)候，他的熱情造訪讓客戶大受感染，這位客戶確信自己買對(duì)了房子，很開(kāi)心。的熱情造訪讓客戶大受感染，這位客戶確信自己買對(duì)了房子，很開(kāi)心。一周后，這位客戶的朋友來(lái)這里玩，對(duì)旁邊的一幢房子產(chǎn)生了興趣。自一周后，這位客戶的朋友來(lái)這里玩，對(duì)旁邊的一幢房子產(chǎn)生了興趣。自然，他介紹了哪位房產(chǎn)銷售員給朋友。結(jié)果，這位銷售員又順利的完成然，他介紹了哪位房產(chǎn)銷售員給朋友。結(jié)果，這