關(guān)于保健品市場(chǎng)分析報(bào)告

1、腦白金策劃書第一部分 總體第一章 基本方針 保健品的核心是取得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功效的信任，我們的基本方針，采用“伏擊”戰(zhàn)術(shù)達(dá)到不曝露商業(yè)的目的，宣傳功效。第二章 營銷手段主要手段：軟文章、書摘、四秒科普專題片重要手段：寄書、終端、二秒專題片、硬廣告、促銷活動(dòng)輔助手段：電視品牌廣告、推拉、電視臺(tái)專題片、小報(bào)第三章 市場(chǎng)啟動(dòng)步驟論證階段：外部環(huán)境論證、媒體價(jià)格論證準(zhǔn)備階段：報(bào)社合同簽定、制定當(dāng)?shù)貑?dòng)的全套計(jì)劃、組織建設(shè)、產(chǎn)品報(bào)批、干部員工的培訓(xùn)和考核、市場(chǎng)調(diào)查、渠道洽談、簽訂合同、安裝咨詢電話、鋪貨埋伏階段：登文章之前寄一輪書（不準(zhǔn)出現(xiàn)熱線）、（四周）前兩周炒做新聞和電視前四盤帶炒新聞、后兩周登軟文、

2、夾送書摘（每周四夾起）、貼推拉及招貼畫、寄書、終端維護(hù)。導(dǎo)入階段：刊登軟文章“XX出現(xiàn)美國瘋狂的征兆”、（八周）大量軟文章和功效性科普專題片（5片）、適量報(bào)紙硬廣告、電視專題片或品牌廣告、夾送書摘（第三、四輪）、建消費(fèi)者檔案、掛橫幅。深入階段：進(jìn)一步擴(kuò)大書摘夾送面、開發(fā)新媒體登軟文、開發(fā)新的電視臺(tái)登科普專題片。第二部分 基礎(chǔ)工作第一章 公共關(guān)系一、 與有關(guān)管理部門打交道的過程中如何抓住主動(dòng)權(quán)1、 在與有關(guān)管理部門打交道的過程中，首先要不卑不亢，熱情大方，第一次與政府主管部門打交道，最好不要帶者問題，即使帶者問題也不宜一去就談問題，應(yīng)當(dāng)首先表現(xiàn)出是尊重他們，是新來“貴地“發(fā)展經(jīng)濟(jì)。2、 與當(dāng)?shù)亍?/p>

3、社會(huì)賢達(dá)“之人交朋友，提高辦事效率。3、 調(diào)動(dòng)一切積極因素，爭取得到社會(huì)各方的支持。例如，到某報(bào)刊登軟文章，主動(dòng)要求他們審稿，讓他們參與我們的工作。二、 要求1、 預(yù)防為主、及時(shí)匯報(bào)、及時(shí)處理。2、 態(tài)度真誠、不卑不亢。3、 要找到問題的關(guān)鍵三、 公關(guān)工作的信條1、 有耕耘，必有收獲。2、 朋友貴在常交。3、 相信人與人之間能相互了解和溝通；四、 公關(guān)工作的三字經(jīng)做弱者、求同情；寧做傻、勿裝精。說好話、要中聽；他人言、仔細(xì)聽。送禮物、要精心；多奉獻(xiàn)、少索取。五、 公關(guān)對(duì)象1、 工商局：商管科及分管領(lǐng)導(dǎo)、廣告審批處。2、 衛(wèi)生防疫站：食品科、外阜科。3、 報(bào)社：主編或社長、廣告處的文案審批、排版

4、編輯審批、自辦發(fā)行部經(jīng)理、發(fā)行科長。4、 技術(shù)監(jiān)督局：技術(shù)監(jiān)督科5、 市容辦：聯(lián)合執(zhí)法大隊(duì)6、 消委會(huì)7、 電視臺(tái)總編部8、 郵局廣告公司9、 省衛(wèi)生廳衛(wèi)生監(jiān)督處（食品廣告審批）。特別提示：我們聯(lián)系最密切的部門：工商和報(bào)社第二章 培訓(xùn)一、 培訓(xùn)目的：培訓(xùn)目的可概括為：培養(yǎng)思想、業(yè)務(wù)、管理三過硬的干部和骨干，提高分支機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)斗力。二、 培訓(xùn)對(duì)象：1、 新員工2、 新的市場(chǎng)策略、戰(zhàn)術(shù)推行參與人員3、 開發(fā)新市場(chǎng)人員4、 跟不上市場(chǎng)發(fā)展需要的員工5、 其它需要培訓(xùn)的員工三、 培訓(xùn)內(nèi)容：1、 企業(yè)文化；2、 工作制度、工作紀(jì)律；3、 產(chǎn)品知識(shí)；4、 營銷知識(shí)；5、 不同崗位業(yè)務(wù)知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)交流。四、 培

5、訓(xùn)方式：1、 全員培訓(xùn)；2、 部門培訓(xùn)（根據(jù)總體計(jì)劃，分階段、分部門進(jìn)行培訓(xùn)）；3、 傳幫帶（骨干帶隊(duì)，現(xiàn)場(chǎng)言傳身教）；4、 周培訓(xùn)例會(huì)，子公司、辦事處每周以會(huì)帶訓(xùn)；基層落實(shí)；5、 采取面授與實(shí)踐相結(jié)合，操作要領(lǐng)要加以演示；6、 要注意培訓(xùn)內(nèi)容的銜接，強(qiáng)調(diào)氣氛，讓學(xué)員有危機(jī)感，學(xué)有所得。五、 培訓(xùn)的要求：1、 每位員工經(jīng)過培訓(xùn)考試合格后方能上崗；2、 辦事處常務(wù)副主任需要經(jīng)總部培訓(xùn)后方能上崗；3、 要作好計(jì)劃和準(zhǔn)備工作（1） 核對(duì)和填寫新員工花名冊(cè)；（2） 提前一周安排授課人編寫教案，做好充分準(zhǔn)備；（3） 培訓(xùn)前一周召開工作會(huì)議，明確分工，責(zé)任到人；（4） 培訓(xùn)過程中要嚴(yán)格要求，培養(yǎng)組織紀(jì)律觀

6、念；（5） 培訓(xùn)完考試成績上報(bào)管理中心。第三章 市場(chǎng)調(diào)查一、 目的和任務(wù)正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)有市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)者人群；了解公司宣傳手段等實(shí)際效果；分析影響購買的因素，找出能挖掘新消費(fèi)群，提高回頭率的辦法，用調(diào)查結(jié)果驗(yàn)證并完善策劃方案，指導(dǎo)市場(chǎng)的運(yùn)行。二、 調(diào)查內(nèi)容1、 市場(chǎng)導(dǎo)入期媒體調(diào)查（按年齡段來分）（1） 多少人看報(bào)紙，什么人看報(bào)紙；（2） 多少人看電視，看什么臺(tái)，什么人看什么時(shí)間段，看那種類型的節(jié)目？（3） 消費(fèi)人群調(diào)查：習(xí)慣、消費(fèi)需求、找出目標(biāo)消費(fèi)群特征；目的：根據(jù)調(diào)查結(jié)果來選擇媒體。2、 市場(chǎng)成長期（1） 消費(fèi)者調(diào)查調(diào)查已購買人群：目的是為了解促進(jìn)購買的因素、是否會(huì)繼續(xù)購買、購買產(chǎn)品的信息來源、

7、了解消費(fèi)者購買的心理，用調(diào)查結(jié)果來驗(yàn)證策劃方案；潛在購買群：調(diào)查知名度，對(duì)產(chǎn)品的印象，不購買的因素等，調(diào)查結(jié)果可用來驗(yàn)證完善方案策劃。（2） 宣傳手段調(diào)查各種已采用的宣傳手段消費(fèi)者影響程度，對(duì)消費(fèi)者影響較深的其它廠家宣傳手段是什么。目的：分析哪種宣傳手段最有力； 每種宣傳手段的到位率及優(yōu)缺率；（3） 保健品市場(chǎng)調(diào)查銷售情況：誰銷的最好，為什么銷的好。宣傳手段：從宣傳手段上分析銷得最好的有什么地方值得我們借鑒，并提出合理化的建議。目的：取長補(bǔ)短，完善策劃方案。三、 要求1、 人數(shù)要求：小型市場(chǎng)調(diào)查提足樣本100人以上。2、 數(shù)量要求：每1-2月市場(chǎng)調(diào)查。3、 每次市場(chǎng)調(diào)查要有一個(gè)詳細(xì)的的分析報(bào)告

8、，并提出解決辦法和合理化的建議。4、 每次市場(chǎng)調(diào)查要提前一周做好計(jì)劃，每次都要統(tǒng)一調(diào)查試卷、禮物和示范語。四、 調(diào)查方法1、 面對(duì)面調(diào)查；2、 用電話調(diào)查，但不能用建檔電話調(diào)查；3、 采訪登報(bào)、電視播放進(jìn)行寄信有獎(jiǎng)?wù){(diào)查。第四章 渠道策略一、 標(biāo)準(zhǔn)：小型城市只選一家經(jīng)銷商二、 要求：1、 所有辦事處和地級(jí)代表處要把和經(jīng)銷商擬定的合同等有關(guān)資料傳回管理中心審批。2、 合同原件簽訂完后要寄回總部。3、 任何辦事處和地級(jí)代表處或個(gè)人不允許以任何名義跟經(jīng)銷商簽訂和約，否則視為欺詐行為。三、 經(jīng)銷商要求：1、 在本地有固定的銷售網(wǎng)絡(luò)，并有相對(duì)壟斷的能力；2、 信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)，銷售網(wǎng)絡(luò)廣；3、 選擇經(jīng)銷商應(yīng)

9、以國營為重點(diǎn)，私營次之；4、 與政府部門（工商、技監(jiān)、防疫站等）關(guān)系良好。四、 現(xiàn)有市場(chǎng)中的選擇經(jīng)銷商實(shí)例分析： 現(xiàn)有十三個(gè)分支機(jī)構(gòu)中，只有無錫、嘉興、寧波、沈陽選定了唯一的經(jīng)銷商，而且選擇了一個(gè)基本符合以上五點(diǎn)要求的經(jīng)銷商（指市區(qū)，不算周邊）。這四個(gè)地區(qū)的零售價(jià)比其它幾個(gè)城市要穩(wěn)定。其它9個(gè)城市經(jīng)銷商為2-5個(gè)，當(dāng)腦白金成為當(dāng)?shù)貢充N產(chǎn)品時(shí)，出現(xiàn)了以貨帶貨的現(xiàn)象，造成了連鎖價(jià)位混亂。即零售商到一個(gè)經(jīng)銷商處批發(fā)多種大量產(chǎn)品時(shí)，其中最大量可能是腦白金，經(jīng)銷商為了賺其它產(chǎn)品的利潤，有可能將腦白金原價(jià)批發(fā)給零售商，造成批發(fā)價(jià)格的混亂；零售商為了促銷，也相對(duì)降低零售價(jià)格，造成零售價(jià)的混亂。 雖然選獨(dú)家經(jīng)

10、銷商具有價(jià)位穩(wěn)定、積極性高、渠道流向明顯等優(yōu)點(diǎn)，但它有鋪貨慢且面窄等缺點(diǎn)。在經(jīng)銷商鋪不到貨的終端，分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)員要主動(dòng)幫忙鋪貨。業(yè)務(wù)員幫忙鋪貨一定要從經(jīng)銷商處提貨，分支機(jī)構(gòu)禁止向終端出貨。五、 注意的幾個(gè)問題1、 我們?cè)谠瓌t問題上不可以讓步。原則問題是：產(chǎn)品的鋪底，價(jià)格體系（尤其是零售價(jià)、定價(jià)）、回款要求、經(jīng)銷地域等。2、 回款要求：及時(shí)回款；杜絕經(jīng)銷商壓貨，破壞市場(chǎng)。第五章 終端 終端工作可以分為軟硬終端兩部分。軟件工作就是讓營業(yè)員能積極為公司推薦產(chǎn)品；硬件工作指產(chǎn)品擺放和POP等宣傳品的張貼。一、 終端的重要性據(jù)統(tǒng)計(jì)：到終端購買產(chǎn)品的顧客指定品牌占70%，另外30%的人需購買某種功效產(chǎn)品，

11、但沒有想過買什么品牌。這部分顧客的去向，要靠營員的導(dǎo)購來留住。而70%指牌購買的消費(fèi)者如果經(jīng)過營員的極力推薦，有35%的人會(huì)改變?cè)猓@是一個(gè)相當(dāng)高的比例，所以終端的工作是基礎(chǔ)工作中的重中之重。二、 終端達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)：1、 營業(yè)員推薦腦白金產(chǎn)品，并具備腦白金基礎(chǔ)知識(shí)；2、 產(chǎn)品擺放：正面至少三盒，二盒無效；3、 A類、B類，至少要有一種以上的宣傳品；（1） 橫幅：掛在店門正上方或店內(nèi)正上方；（2） 大POP：放在門口最顯眼的地方；（3） 招貼畫：帖在最顯眼的地方，每個(gè)藥店至少兩張以上。（4） 有玻璃櫥窗，必須包產(chǎn)品放上去；（5） A、B、類終端必須有書陳列，必須贈(zèng)書給每個(gè)購買者。三、 營業(yè)員的培

12、訓(xùn)1、 終端業(yè)務(wù)員每三天為一周期走訪終端。2、 分支機(jī)構(gòu)要每月一次召集A、B類終端營員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。3、 營業(yè)員應(yīng)該知道的腦白金基本知識(shí)：（1） 功效與原理（2） 美國瘋狂（3） 隨年齡增長，腦白金的含量下降（4） 當(dāng)?shù)厝舾蓷l例特別提示：要實(shí)行終端范例的分支機(jī)構(gòu)范例方案必須要經(jīng)過管理中心批準(zhǔn)方可實(shí)施。第三部分 宣傳工作第一章 炒新聞一、 作用：炒新聞是市場(chǎng)導(dǎo)入的主要手段，它可以在企業(yè)沒有亮相、消費(fèi)者尚未產(chǎn)生戒心時(shí)，將腦白金體這一概念和作用植入消費(fèi)者腦海。為日后品牌打下良好概念基礎(chǔ)。二、 標(biāo)準(zhǔn)：加長伏擊期，加大炒作力度，兩周內(nèi)把全部新聞炒完。三、 要求：1、 關(guān)于版面：大報(bào)1/4，小報(bào)1/2

13、。2、 關(guān)于標(biāo)題：關(guān)于標(biāo)題要求不要更改，萬不得已時(shí)，經(jīng)管理中心批準(zhǔn)，方可用新標(biāo)題。3、 關(guān)于價(jià)格：四五扣以下。4、 關(guān)于位置：一定不能在廣告版面內(nèi)。選健康、體育、國際新聞、社會(huì)新聞版面更理想，文章周圍不能有其它公司新聞炒作出現(xiàn)，最好全是正文。5、 關(guān)于標(biāo)題和字體號(hào)：標(biāo)題大而醒目（比正文的題目略大）。字體號(hào)與報(bào)紙正文字體字號(hào)一致。6、 每篇文章均有相關(guān)插圖，不能登食宣字，不附熱線電話。7、 每篇文章要單獨(dú)刊登，不能與其它文章結(jié)合。8、 選擇黑框應(yīng)與整體版面相對(duì)稱，如整個(gè)版面每篇文章用黑框隔開，那就采用，反之則不用。四、 建議：1、 炒新聞最好采用報(bào)花，但這報(bào)花要與軟文章的報(bào)花區(qū)別。2、 如新聞炒

14、做有困難，可以找一個(gè)資歷較深的記者（或總編，副總編這類）作為公司的顧問，以新聞形式將軟文章刊出。五、 關(guān)于價(jià)格談判，刊登標(biāo)準(zhǔn)、刊登要求、八十字決參照軟文章炒做一文。第二章 軟文章炒作一、 軟文章刊登要求八十字訣：軟硬勿相碰、版面讀者多、價(jià)格四五扣、標(biāo)題要醒目篇篇有插圖、黨報(bào)應(yīng)為主、宣字要不得、字型要統(tǒng)一周圍無廣告、不能加黑框、形狀不規(guī)則、熱線不要加啟事要巧妙、結(jié)尾加報(bào)花、執(zhí)行不走樣、效果頂呱呱二、 作用：軟性文章是整個(gè)營銷活動(dòng)的中心。它比傳統(tǒng)的廣告可信任度高，它成敗的關(guān)鍵就是在于文章水平和刊登方式。三、 價(jià)格要求：價(jià)格要求為廣告價(jià)的45%以內(nèi)。四、 談判的要點(diǎn)1、 廣告力度：我們可以拿出在大城

15、市和重要媒體每月的樣版。這些頻率密集的報(bào)媒是獲得良好打低則扣的籌碼。2、 文章好：要強(qiáng)調(diào)我們的文章質(zhì)量好，可讀性強(qiáng)，可提高報(bào)紙的閱讀率。3、 付款及時(shí)：強(qiáng)調(diào)我們付款及時(shí)，可以拿出公司相關(guān)的一些規(guī)定做證據(jù)。4、 其它技巧：強(qiáng)調(diào)總部只承擔(dān)四五扣的金額，超過部分總部不能承擔(dān)，由個(gè)人承擔(dān)。5、 媒體合同：要求與當(dāng)?shù)孛襟w簽訂一份6個(gè)月的合同。如果價(jià)格談不下來，可要求媒體采取贈(zèng)送版面的方式來達(dá)到價(jià)扣要求，但要保證刊登質(zhì)量。五、 刊登：以當(dāng)?shù)?-3種媒體為主要刊登對(duì)象。原則上每種媒體每周1-3次。六、 刊登要求：讓普通讀者區(qū)分不出宣傳文章與報(bào)社文章之間的區(qū)別。所有文章在刊登時(shí)都不準(zhǔn)出現(xiàn)“熱線電話”，但必須配

16、備上報(bào)花，如“專題報(bào)道”、“環(huán)球知識(shí)”、“熱點(diǎn)透視”、“焦點(diǎn)新聞”等。啟事在炒新聞二、四周刊登，但不要與我們的文章在同一版面。第三章 科普專題篇一、 作用：科普專題片是市場(chǎng)導(dǎo)入的主要手段，它來源于報(bào)紙新聞的炒做，用電視的形式在企業(yè)還沒有亮相、消費(fèi)者尚未產(chǎn)生戒心時(shí)，將腦白金體這一概念和作用植入消費(fèi)者腦海。為日后品牌打下良好概念基礎(chǔ)。二、 重要性：在前期新聞炒做和軟文章炒做中，我們?nèi)〉贸晒?，在比?bào)紙媒體受眾面更廣的電視媒體中，我們能否取得成功也是取決于兩個(gè)方面：電視科普專題片的質(zhì)量和播放安排和播放質(zhì)量。三、 標(biāo)準(zhǔn)1、 每天一篇，前四周只炒作五篇新聞片，后四周炒后面五篇供效專題片。2、 每天黃金時(shí)間

17、至少1-2次以上，白天或晚上的其它時(shí)間贈(zèng)送兩次以上。四、 要求：1、 欄目：要在電視臺(tái)設(shè)立一個(gè)“科技博覽”、“科技生態(tài)”、“科技之光”、“生活百態(tài)”的欄目，以便于增加專題片的權(quán)威性、趨淡商業(yè)味。2、 時(shí)間：每片四分鐘左右。3、 價(jià)格：10%以下。4、 贊助：與電視臺(tái)合作，設(shè)立一個(gè)“科技博覽”、“科技生態(tài)”、劇場(chǎng)，在電視劇前播放。5、 形式：最好獨(dú)立播放，不要與其他電視廣告混為一談。6、 熱線：科普片自始自終不能出現(xiàn)公司名稱、廠家、經(jīng)銷商名稱及健康熱線。7、 欄花：在每片科普片（即電視屏幕）右下搞一個(gè)地球在轉(zhuǎn)的欄花，就像中央電視臺(tái)新聞聯(lián)播一樣。欄花內(nèi)容為“科技動(dòng)態(tài)一”、“科技動(dòng)態(tài)二”等等。8、

18、安排：前期先以前面商業(yè)口味較淡的四片輪番播出，持續(xù)六輪，緊接著一周連續(xù)六天一直播“焦點(diǎn)透視”。9、 開場(chǎng)白：在播放科普片之前要用10秒左右的開場(chǎng)白，例如：以前電視臺(tái)在播放“科技博覽”時(shí)用的例子。10、 時(shí)間安排：每次至少黃金時(shí)間一次，原則上在特A段或是AA段或A段。時(shí)間安排上不超過晚上的9：30。（贈(zèng)送例外）五、 監(jiān)控要求：參照電視廣告監(jiān)控要求。六、 特別提示目前總部在全國各地已布置自己的監(jiān)控隊(duì)伍對(duì)各市場(chǎng)電視播放進(jìn)行監(jiān)控，具體做法：1、 利用總部員工在全國各地的朋友形成第一層監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)。2、 利用當(dāng)?shù)卦倬蜆I(yè)中心或老齡委托兩個(gè)互不認(rèn)識(shí)的人進(jìn)行電視監(jiān)控。所以說我們對(duì)電視監(jiān)控有三級(jí)監(jiān)控：第一級(jí)別各時(shí)常

19、自己所找的監(jiān)控人 第二級(jí)是各市場(chǎng)自己本身的監(jiān)控 第三級(jí)是總部的監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)。第四章 書摘一、 作用：書摘是將席卷全球書中精華部分匯集在二個(gè)整版（小報(bào)四版）內(nèi)，加上當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拿襟w報(bào)頭，來增強(qiáng)書摘的可讀性。書摘是市場(chǎng)導(dǎo)入必不可少的手段，投入產(chǎn)出比較高的手段，要求盡可能擴(kuò)大夾送面。二、 標(biāo)準(zhǔn)：每與二輪，每份費(fèi)用（印刷+夾送）不得超過0.19元，如果超出要申請(qǐng)。三、 夾送方式：郵遞公司叫送和自辦發(fā)行的媒體夾送。四、 夾送步驟：1、 簽訂夾送和印刷合同。2、 到工商局廣告處辦理印刷和夾送手續(xù)。3、 現(xiàn)場(chǎng)夾送。4、 選擇夾送媒體。當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的前兩三位報(bào)紙作為夾送對(duì)象。五：監(jiān)控要求：1、 一級(jí)監(jiān)控人員到

20、現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控時(shí)，請(qǐng)不時(shí)帶點(diǎn)水果，避免我們明目張膽去監(jiān)控，但我們暗地里還是要監(jiān)控每一個(gè)細(xì)節(jié)。2、 監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)要有詳細(xì)監(jiān)控紀(jì)錄，紀(jì)錄內(nèi)容：地點(diǎn)、負(fù)責(zé)人、媒體、夾送起止時(shí)間、份數(shù)等，以確保書摘的到位率。3、 二級(jí)監(jiān)控隨時(shí)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽查。4、 監(jiān)控可以多帶兩個(gè)人去，一方面可以幫忙夾送，增加書摘的到位率，另一方面可以減少他們的工作量。五、 媒體：媒體夾送（非自辦發(fā)行的媒體所采取的方法）媒體沒有自辦發(fā)行，只能通過郵局夾送，我們要準(zhǔn)備兩手。1、 爭取媒體總編或副總編讓他們答應(yīng)在媒體印刷廠印刷，現(xiàn)場(chǎng)夾送。2、 打通郵局主管部門領(lǐng)導(dǎo)，讓他們答應(yīng)在媒體印刷地夾送。第五章 硬廣告一、 作用：1、 突出硬廣告是廠家的行為，

21、也就是要強(qiáng)調(diào)軟文章是報(bào)社行為。2、 不使宣傳吊于高空，利用硬廣告告知消費(fèi)者哪里有售。二、 價(jià)格：價(jià)格要求為廣告價(jià)的45%以內(nèi)。三、 刊登要求1、 刊登硬廣告時(shí)切勿與軟文章在同一天的同一媒體刊登。2、 軟硬廣告相沖突時(shí)，要以軟文章刊登為準(zhǔn)，硬廣告刊登時(shí)間要避開它。3、 硬廣告從市場(chǎng)導(dǎo)入的第四周開始刊登，接下去的兩周內(nèi)每周一篇，第七周開始每周兩篇，大報(bào)1/6或1/12，小報(bào)1/4或1/8。4、 每篇硬廣告都要注明哪里有售和熱線電話。5、 刊登硬廣告也要找閱讀率高的版，如新聞、體育、股市版下面，如要登廣告版，要放在所有廣告的上方。6、 登硬廣告時(shí)，不要登“廣東”或“當(dāng)?shù)氐氖称沸麄髯痔?hào)”，要登就登國家

22、衛(wèi)生部批準(zhǔn)“衛(wèi)食健字號(hào)（1997）第723號(hào)”。7、 每篇硬廣告都有一個(gè)主標(biāo)語，主標(biāo)語一定要大而醒目。第六章 寄書一、 標(biāo)準(zhǔn)：1、 每個(gè)單位兩本，電話咨詢建檔每人一本，不能漏寄。2、 小規(guī)模城市，如果單位有限，可以先發(fā)一本輪書，書用信封袋裝好，放在各小區(qū)的信箱中。如果費(fèi)用不夠，可以選重點(diǎn)小區(qū)發(fā)放。二、 要求：1、 新聞炒作之前先寄一輪書，依照當(dāng)?shù)仉娫拑?cè)給每個(gè)單位寄兩本書，炒新聞之前寄完70%以上的單位。2、 炒完新聞立即開始寄書，兩個(gè)月內(nèi)寄完80%以上的單位。3、 兩天內(nèi)給每位電話咨詢建檔的消費(fèi)者寄一本，并隨時(shí)上門訪問或經(jīng)常打電話以示關(guān)懷。4、 所有書都不能出現(xiàn)咨詢熱線。三、 特別提示：1、

23、在郵寄過程中，郵費(fèi)可以與郵局談判。2、 寄書要有專人負(fù)責(zé)，收集有關(guān)資料以便分析，確保寄書到位率。3、 勿向政府管理部門寄書，特別是市委市政府、工商、技監(jiān)、防疫站、衛(wèi)生局、宣傳部、新聞出版局等有關(guān)政府指導(dǎo)部門。4、 寄書時(shí)要詳細(xì)登記，以便管理中心隨時(shí)抽查。5、 特殊單位應(yīng)增加寄書量，例如：銀行、老年委、郵局、電話、各種協(xié)會(huì)、教育等部門、提倡對(duì)這些單位送書上門。第七章 電視廣告電視廣告分為2分鐘專題片、五秒以及十秒的標(biāo)版。專題片以新聞方式出現(xiàn)，主打美容供效，可煎為一分鐘的大概念的專題片。五秒廣告主打品牌，十秒標(biāo)版廣告是送禮廣告，十秒送禮廣告可變?yōu)槭迕氲乃投Y加強(qiáng)版。一、 方式：1、 播放選A段時(shí)間

24、和A段臺(tái)。2、 若選擇C段，則采用密集插播手法進(jìn)行。二、 監(jiān)控的重要性：1、 為防止電視臺(tái)漏播。2、 專題帶時(shí)間長，標(biāo)版廣告頻率多，所以要選用A段臺(tái)和A段時(shí)間段，費(fèi)用較高，少播一次就是巨大損失。三、 價(jià)格要求：專題片不得超過20%，廣告不得超過40%。四、 播放要求：1、 電視劇切播時(shí)要保證三個(gè)第一（電視劇剛斷劇第一廣告、電視劇開始前倒數(shù)第一廣告、電視劇斷劇的倒數(shù)第一廣告）2、 播放電視廣告最好選電視劇切播，特別是收視高的電視劇。五、 監(jiān)控的要求：1、 個(gè)各子公司、辦事處每天必須有專人監(jiān)看，可以聘請(qǐng)兩個(gè)互不相識(shí)的人，分別兼職監(jiān)看，公司要有二級(jí)監(jiān)看。2、 監(jiān)看人必須認(rèn)真填寫監(jiān)看表，監(jiān)看表內(nèi)容：漏播，改播，片頭被切、片中被切，片尾被切，伴音質(zhì)量，圖像質(zhì)量，前三個(gè)廣告，后三個(gè)廣告；并要把每天監(jiān)看結(jié)果給分支機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)過目，以便隨時(shí)掌握播放情況。3、 監(jiān)看表每月營銷會(huì)議上叫給營銷管理中心。六、 特別提示：電視廣告價(jià)格彈性大，如果認(rèn)真耐心談判，一般都會(huì)有突破，比如收視率僅次于中央電視臺(tái)的上海東方臺(tái)，其它廠家為80%，經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)最低價(jià)扣為68%，但經(jīng)過一個(gè)半月的談