二手房新人培訓(xùn)基礎(chǔ)知識(shí)

1、二手房基礎(chǔ)知識(shí)簡(jiǎn)介二手房基礎(chǔ)知識(shí)簡(jiǎn)介登記登記核實(shí)房源情況核實(shí)房源情況簽合同簽合同帶客看房帶客看房進(jìn)行房屋匹配進(jìn)行房屋匹配談判談判賣方賣方買方買方踩盤踩盤熟悉路線、樓盤，熟悉路線、樓盤，獲取房源獲取房源洗盤洗盤復(fù)盤復(fù)盤傭金傭金獨(dú)家代理獨(dú)家代理誠(chéng)意金誠(chéng)意金清洗系統(tǒng)中的清洗系統(tǒng)中的無用房源無用房源獲得房源后，保持與業(yè)獲得房源后，保持與業(yè)主的溝通，也稱為養(yǎng)盤主的溝通，也稱為養(yǎng)盤主 講：徐國(guó)根 六合地產(chǎn)有限公司 徐國(guó)根 六合地產(chǎn)有限公司徐國(guó)根 六合地產(chǎn)有限公司徐國(guó)根 六合地產(chǎn)有限公司徐國(guó)根 六合地產(chǎn)有限公司徐國(guó)根 六合地產(chǎn)有限公司 徐國(guó)根 六合地產(chǎn)有限公司 徐國(guó)根 六合地產(chǎn)策劃有限公司 4.提前與客戶房

2、東溝通，防止跳單 A.對(duì)房東：一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我?huì)從專業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價(jià)，一切交給我，您就放心吧！B.對(duì)客戶：房東是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系房東）您一會(huì)去就專心看房屋，其他事情交給我搞定，如果您對(duì)房屋滿意，也不要多說話，恐怕房東會(huì)見風(fēng)漲價(jià)，要是您對(duì)房屋不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做房東的生意，希望您能體諒。5.再次確認(rèn)物業(yè)的詳細(xì)信息、整理該房產(chǎn)的相關(guān)資料 （包括面積，價(jià)格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費(fèi)等）總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，提前準(zhǔn)備說辭應(yīng)對(duì)客戶提問。 6.理清

3、思路，設(shè)定自己的看房路線. 針對(duì)房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。7.準(zhǔn)備物品： 名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認(rèn)書、筆、毛記本、鞋套（包括客戶的）、計(jì)算器、稅費(fèi)表、卷尺 徐國(guó)根 六合地產(chǎn)有限公司 1、定時(shí)，一定要比客戶早到，空房銷售人員必須準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，如有人居住，銷售人員必須提前半小時(shí)到達(dá)業(yè)主家中或電話與業(yè)主進(jìn)行溝通，統(tǒng)一口徑，由業(yè)務(wù)員進(jìn)行操作，不與客戶當(dāng)面議價(jià)；2.帶看路上的溝通；A.要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。 B.適當(dāng)滲透定金概念與中

4、介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。 C.路上告訴他“其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠(chéng)意客戶想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。3.講房子； A.講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn),根據(jù)客戶的需求,針對(duì)性的進(jìn)行介紹。 B.贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫把缺點(diǎn)說出來，說這是“唯一的缺點(diǎn)”，對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過分掩蓋，利

5、用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的。 C.用比較法說房子用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較； 幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效果。 D要有適當(dāng)?shù)奶釂?，了解客戶的感覺。 4. 傳遞緊張氣氛，造成促銷局面 A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時(shí)間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。 B.當(dāng)著客戶的面，置業(yè)顧問的手機(jī)來電，假裝其他同事的客戶對(duì)該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。 C.假裝接到自己客戶的電話，客戶在電話中明確表示經(jīng)過家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢問相關(guān)后續(xù)事宜，

6、耐心解答的同時(shí)贊美客戶的眼光，電話結(jié)束后婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度詢問客戶的意向。 D.電話斥責(zé)同事：“已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤?，怎么你又帶客戶看了，怎么能這么沒有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。 E.帶看過程中接到同事電話，詢問鑰匙，假裝同事的客戶現(xiàn)在正在路上，帶錢復(fù)看準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶。 F.帶看結(jié)束后，同事適時(shí)出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知他的客戶馬上帶錢來復(fù)看，基本上沒有問題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶。 G.偶遇同事，同事激動(dòng)的表示房子確實(shí)很不錯(cuò)，客戶第一眼看上了現(xiàn)在讓他算款費(fèi)了，如果沒有太大問題就考慮下定了，借機(jī)給客戶造成緊迫感。 5.盡力

7、在第一時(shí)間議價(jià)，逼定。 在帶看有鑰匙房或者包銷房時(shí)扮一假房東在家，盡量在意向強(qiáng)時(shí)當(dāng)面議價(jià)，我們可以幫助客戶向房東殺價(jià)格，以便摸其心理價(jià)格獲得好感，并盡力在第一時(shí)間議價(jià)，逼定 6.防止跳單：A.帶看確認(rèn)書一定要客戶填寫，保障我們的權(quán)益。 B.看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶與房東中間。 C.虛擬之前自行成交案例，向買賣雙方講解，講危害性夸大 徐國(guó)根 六合地產(chǎn)有限公司 帶看現(xiàn)場(chǎng)中注意事項(xiàng)：1.如業(yè)主方與客人方在不同銷售人員的情況下，雙方銷售人員要互相配合帶看工作，同時(shí)提防買賣雙方私下傳遞聯(lián)系方式，如果雙方互留名片，銷售人員要及時(shí)予以制止但要注意方式，避免生硬，防止雙方尷尬

8、之下惱羞成怒，形成不利的銷售氣氛，銷售人員要以柔和或玩笑的方式進(jìn)行化解；2.進(jìn)入房產(chǎn)室內(nèi)，銷售人員要主動(dòng)介紹房產(chǎn)的相關(guān)狀況，介紹過程中，避免倒豆子似的將房產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)全盤托出，保留1-2個(gè)優(yōu)點(diǎn)，在客人發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)的缺點(diǎn)或自己陷入被動(dòng)時(shí)可以用來救急，將優(yōu)點(diǎn)說出來帶開客戶的思路，把握主動(dòng)權(quán)；3.留給客人適當(dāng)?shù)臅r(shí)間自己看房及思考，同時(shí)注意觀察客人的言行及舉動(dòng)；4.銷售人員要學(xué)會(huì)控制時(shí)間，不要讓客人有太多的思考空間，根據(jù)不同的客人適時(shí)提出不同的問題，了解客人對(duì)房產(chǎn)的看法；5.熟練快速的解答客人提出的疑問。認(rèn)可客人的想法，就算客人講的明顯不對(duì)，也不要直接進(jìn)行反駁，而是加以引導(dǎo)，讓客人自己察覺他的問題，任何情況下

9、，不準(zhǔn)與客人進(jìn)行爭(zhēng)論，有時(shí)贏得了辯論，卻失去了客人；6.為客人做總結(jié)：每套房子都有它自己的優(yōu)缺點(diǎn)，關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的不足之處，房產(chǎn)不同于其他產(chǎn)品，是即定不可改變的，不可能反工或是定做，能夠做的只是比較它的優(yōu)缺點(diǎn)，是優(yōu)點(diǎn)多還是不足的地方多，對(duì)于不足部分，是不是可以接受，考慮自己的選擇及進(jìn)行衡量；7.適時(shí)結(jié)束看房。視客人的反應(yīng)：A、客人對(duì)房產(chǎn)合意情況下需要考慮不再看房，銷售人員應(yīng)與客人約定回復(fù)時(shí)間；B、客人對(duì)房產(chǎn)意向較強(qiáng)時(shí)，把客人帶回公司進(jìn)行詳談 ； 徐國(guó)根 六合地產(chǎn)有限公司六.二手房談單技巧 不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子，有的人談成了有的人沒談成，原因很簡(jiǎn)單，是因?yàn)橛行┤藳]有掌握有效的

10、談判方式。 談買賣單的關(guān)鍵點(diǎn)：（1）傭金給多少（2）付款方式，一次性還是貸款，房東是否同意以及付款時(shí)間，定金及首付款（3）交房時(shí)間（4）產(chǎn)權(quán)情況，是否產(chǎn)權(quán)人到場(chǎng)，是否滿五年，（5）家具家電、車位怎么算 （6）房子戶口問題，租戶問題重視意向金的作用：意向金對(duì)于鎖定客戶價(jià)位及穩(wěn)定客戶有很大作用，同時(shí)在談判時(shí)如果告訴房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會(huì)收到相當(dāng)好的效果 1、談房東思路 （1）首先談大的國(guó)家環(huán)境，宏觀政策調(diào)控，要控制房?jī)r(jià)，銀行信貸緊縮批貸很難，導(dǎo)致市場(chǎng)上貸款買房的人貸不到款（70%的人買房都需按揭貸款），所以市面上買房人減少及需求量減少，那么相對(duì)來講，需求量減少導(dǎo)致供應(yīng)量增大，根據(jù)經(jīng)

11、濟(jì)學(xué)原理供過于求必然導(dǎo)致房?jī)r(jià)回落！所以，早一天賣出早一天受益，現(xiàn)在已經(jīng)是房市最高點(diǎn)了，不要猶豫了！（一定堅(jiān)持用客戶的嘴談房東的原則，這些都是客戶說的） （2）接著，分析市景德鎮(zhèn)市場(chǎng)最近的成交狀況，年底新開的樓盤特別多，很多人在觀望，成交量還是一直在下滑，客戶觀望程度很嚴(yán)重，需求量不是很旺盛，同時(shí)結(jié)合業(yè)主所在小區(qū)的價(jià)位，告訴他同樣戶型同樣面積（用數(shù)字說話）的房子上周成交比他的價(jià)格低多了！用歷史成交反映他房?jī)r(jià)的貴！逼他降價(jià)?。ㄍ瑯訄?jiān)持上述原則）（3）用客戶的話，挑房子的毛病，給出房子的缺點(diǎn)讓其降價(jià)。 （4）爭(zhēng)取房東的信任，用自身的專業(yè)判斷說服房東降價(jià) （5）如果差距不大，可以利用個(gè)人感情讓房東降價(jià)

12、，成全你的業(yè)績(jī)！ （6）利用公司品牌進(jìn)行說服，讓房東信任我們（7）利用意向金談判，告知客戶的誠(chéng)意，同時(shí)印證我們說話的真實(shí)性，博得房東的信任和好感。 （8）制造緊張感，告訴房東客戶這一兩天就要定房，現(xiàn)在手里有兩套備選的，我們一直主推的是您這套，但如果您一直不降的話可能客戶就買另外一套了！ （9）同樣的話重復(fù)說，一次不行兩次三次一直到說服為止，話術(shù)就幾句，一定要不斷重復(fù)，用電話次數(shù)轟業(yè)主降價(jià)！ 2、談客戶思路 （1）首先談大的宏觀政策，房地產(chǎn)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱，國(guó)家再怎么調(diào)控也不能讓房?jī)r(jià)下滑，畢竟房地產(chǎn)帶動(dòng)160個(gè)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)冷一冷俱冷，政府的財(cái)政收入、人民的就業(yè)都會(huì)受到很大沖擊！所以國(guó)家調(diào)控

13、只是順應(yīng)民意，但不會(huì)真降！事實(shí)上，國(guó)家從2016年一直到現(xiàn)在調(diào)控，但景德鎮(zhèn)房?jī)r(jià)一直狂升，尤其景德鎮(zhèn)拆遷導(dǎo)致2017年飆升，碧桂園拿地都是3300元每平方，加上項(xiàng)目建設(shè)和開發(fā)等費(fèi)用，預(yù)計(jì)售價(jià)9000到10000元，才能保本”。 2018年也是穩(wěn)中有升！所以，房?jī)r(jià)不會(huì)落！ （2）利用信任，從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)角度說服客戶， （3）拉近雙方距離，告訴客戶房東很想賣給您，對(duì)您印象很好，但房?jī)r(jià)已經(jīng)是最低了，這個(gè)價(jià)位是我們花了大力氣談下的沒法再談了?。?）制造緊張感，告訴客戶房東一兩天就要出手，現(xiàn)在手里有兩個(gè)客戶備選的，我們一直主推您，同時(shí)他也想賣給您對(duì)您印象好，但如果您一直不加的話可能房東就選擇另外一個(gè)客戶了！

14、（1）差價(jià)原則：談判初期務(wù)必不能告知房東和客戶的底價(jià)，比如一套135平的房子，房東底價(jià)69萬，我們給客戶報(bào)70萬，客戶看完房出價(jià)67萬，我們給房東說客戶出65萬，那么我們要用70萬來斡旋客戶從67加價(jià)，用65萬來說服房東從69萬降價(jià)。這樣，同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，雙方其實(shí)只有2萬的差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼每方卻各有2萬。（2）軟柿子原則：談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子就撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價(jià)，如果客戶一分不加，我們就死談房東降價(jià)，如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓價(jià)?？傊勁械哪康氖浅山?，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單

15、無望。（3）和諧原則：整個(gè)談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因?yàn)橐坏╇p方交惡，談判根本無法進(jìn)行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會(huì)帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的，而且他說了如果他錢多根本不會(huì)談您的價(jià);跟客戶說房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情不想賤賣，而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個(gè)好買主，他對(duì)您的印象很好總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍?。?）信任

16、原則：以上三個(gè)原則，其實(shí)都有一個(gè)重要的前提在做支撐，那就是房東、客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶對(duì)我們一點(diǎn)信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費(fèi)力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時(shí)間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來取得客戶對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對(duì)方工作，打了多少電話才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位，讓他們感覺到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來的不容易?？傊?，一定要提高雙方對(duì)我們的認(rèn)可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。 （5）傾聽原則：在整個(gè)談判過程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說個(gè)沒完，我們?cè)趻伋鲆粋€(gè)理由后要注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實(shí)意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打了3、4個(gè)電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實(shí)，就是因?yàn)闆]有認(rèn)真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！ 3.談判的基本原則 （6）敢于要求：在到了談判的后期，雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無法進(jìn)行下去的時(shí)候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺得您也別堅(jiān)持69萬了，68萬賣了絕對(duì)值，您就信我的吧！”，同樣對(duì)客戶“大哥，都談到這份上了，您別67萬了，68萬買了絕對(duì)值！”在談判的最后一步