《提案技巧教程》word版

1、.提案技巧*客戶需要了解作品與策略的關(guān)聯(lián)性 *客戶需要了作品被執(zhí)行的前景 *客戶需要了解作品中技術(shù)成份的商業(yè)目的 了解聽眾 他們的：1、性別、年齡、學識、背景、喜愛 2、在客戶系統(tǒng)的職位、領(lǐng)域 審視你的作品中那些可能會觸犯客戶的隱私 趨利避害 緊張 是提案最大的敵人 排練、排練、再排練、 克服緊張的不二法門 您的臺風 *詩人般的敏感 *希區(qū)柯克式的懸念 *張海迪式的真誠 *侯寶林式的幽默 *錢三強式的權(quán)威 *瓊瑤般的

2、肉麻 在你上臺之前化好妝 *行頭，證明你能做好創(chuàng)意的必要非充分條件 *發(fā)型，幫你傳達想傳達給客戶的暗示 *儀表照人，不管前夜如何焚膏繼晷 心理暗示 *假設你頭頂有光環(huán)，聚光燈或別的什么 *假設臺下都是你的影迷，歌迷或大白菜 *假設這次提案后，你就此人間蒸發(fā) *假設這是你人生的最后一次機會 拼了！ 熱身 *找到策略的源頭 *造成期待感 *埋包袱 *勾引他的回憶和聯(lián)感 *營造氣勢*找出決策者，拴牢他的眼睛 *講故事，用講故事的技巧

3、講故事 *出示道具，圖片，影片或音樂 *出示腳本或設計稿，講解細節(jié) *真誠地朗讀文案，不管你有著什么口音 *小結(jié) *總結(jié) 明星禁忌 *一定要預演，時間準確到秒針，誰做不到槍斃誰 *過程中不要與客人在細節(jié)上周旋，一貫到底 *請頂尖高手操作電器，切記“成也操作敗也操作” *提案人選不是棒棒糖 *不要談論報價，那些你管不著 =提案 在限制的時間里，將你要說的話，用最簡單直接，容易讓對方明白的方式傳達出去，并引導對方做出正確的判斷。 先說說布置，在自己公司做的話，

4、有很多小方法可以減低客戶的心理防線，甚至通過調(diào)整室內(nèi)一些布置讓客戶進入被催眠狀態(tài)，不過到廣告公司參加提案的客戶不多，而且有些屬于混飯吃的小秘密，嘿嘿，暫時打住。 在客戶那里的話，不要早到，早到別人當你是屎，要剛剛好。衣著最好全套GSTAR武裝啦，笑。一般就坐是按順序的，老大在頭，按循序列下去，不過如果稍微改變一下次序，是可以影響到桌子對面就坐的次序的（大老板除外）。一般盡量用詭計讓對方接頭或能夠幫說話的人，盡量座在桌尾，這樣可以減低他的被注意度，從而造成他在會議期間有少少的壓抑，調(diào)動他表現(xiàn)的欲望，而引導他幫廣告公司說話或者減少修改的壓力，突出自己。另外當提案講解出現(xiàn)的人在屏幕前的話，

5、更容易給他洗腦。大老板就算了，人家吃鹽比你吃米還多，就別指望了。 盡量讓會場不要太大，相對來說小會場更容易讓客戶感受到廣告公司的熱心。桌子中間可以阻擋雙方凝視的東西，掃除就好了。 過程，自己發(fā)揮吧，每個人都不同。 時間，這點相當重要，時間長度最好能在客戶產(chǎn)生厭倦之前結(jié)束，所以提案的內(nèi)容要盡量的少，一般提交給客戶的資料與提案講的部分為70%左右足夠了。 時間的分配，客戶的注意力一般在剛開始的10-15分鐘內(nèi)達到最高，然后進入急速下降的過程，嘿嘿，一般半個小時侯客戶只想著睡覺了，但是在快結(jié)束的時候，注意力會快速回升，具體心理體驗，回想一下自己讀書的時候剛上課

6、和下課前就知道了。 時間盡量在上午，如果是下午最好在3點左右，中午的時候人會比較困，而且吃了飯之后大腦注意力是會下降的。 關(guān)鍵問題，控制在開始的半個小時內(nèi)搞定，也就是說整體時間設定在20分鐘-30分鐘之間，這樣客戶的注意力下降會比較少，如果內(nèi)容多的話，中間最好準備一些可以刺激他們的東西，要客戶保持興趣就必須要有變化（或者休息），采用視覺的資料能使提案過程產(chǎn)生變化。 盡量用圖表，少用文字。注意，是圖表不是圖片，也不是表格。相信各個公司里都有一套基本屬于商業(yè)機密的專業(yè)的圖表，可以用來解釋所有廣告策略、邏輯、順序等等問題的，這里就不一一說了。 其實很多人都不知

7、道這個過程，需要注意重點是什么，于是很多時候變成廣告公司一廂情愿與對方談話，根本沒有任何效果，然后由，某個人讀資料，再把設計稿說出來而已。 其實只要記住“one page one massage”，記住所有資料必須布局相同，記住促進視線流動及動作的一致，說話要自信，親切，更要隨時用與客戶有關(guān)的人和事物來進行舉例。 你要說什么 重點 你要對誰說 決策者，只聽可行不可行的原因的人 你要什么結(jié)果 他們的同意 你要怎么說 說服他們的過程 以前有人寫過類似的東西，里面有15條很不錯的，大家看看。 1、相信你所說的 2、搞清楚

8、對誰提案 (引用群眾影響目標) 3、增強說明的效果 4、靜心 5、舞臺布置 6、確定道具（棍子？玩具？可以說服對方的一切） 7、你的樣子看起來是不是可信 8、看客戶的眼睛 9、肢體語言 10、創(chuàng)造一個很好的開始，注意語氣的高低 11、每個小結(jié)再把重點在講一遍，關(guān)鍵在哪里 12、制造互動，超過30分鐘的提案,制造些互動，“我看某某在笑，是不是有什么問題”“或者，我們現(xiàn)在先聽聽銷售第一線的某某說說，他對這個問題的看法？” 13、意外狀況處理，被罵的時候，被表揚的時候，控制好現(xiàn)場管理能力，處

9、理對和錯的能力，盡量用動作來化解對方的刁難，制造氣氛。 14、時間的絕對掌控 15、最后結(jié)論是否達到 除非客人了解你在乎他，否則他不在乎你了解多少。所以站起來，不斷用眼神掃描他們的眼睛，把你的決心在眼神中發(fā)射出去，使他們緊張，折服。我們的目的是進行說服，而不只是說出主張。拐騙比強暴更有意思，先提次級品之后再提高級品的手段依然有效，要適當?shù)淖约捍驍嘧约?，主動發(fā)問來拐騙客戶參與討論。=眼睛，這玩意可是大有用途。 別把與會者當作透明的，經(jīng)常掃過他們的眼睛，對于重要人物你還得有些停留在他眼睛上的時候。因為你的眼睛跟與會者的眼睛接觸是可以讓對方更專心聽你說話的，如

10、果眼睛有魅力的人還可以提高自己的好感度，避免小錯誤的影響。 語氣語調(diào)，這個就更講究了。 大部分人都會在提案時說話跟平時有些區(qū)別，比如口吃啊、反應遲鈍啊、聲音小啊、語調(diào)沒有起伏啊之類。解決方法，提高自信、自信、自信、再自信。你的說話有力，這個呢最基本的是可以讓大伙都聽到你說話，其次幫助大伙打醒精神。特別是在比稿提案時，與會者都非常辛苦，稍微有點乏味就會瞌睡。然后還得把握語調(diào)，有起伏有節(jié)奏的演講往往容易讓人印象深刻，更生動嘛！ 肢體語言，絕對加分！ 提案時別像個木頭那樣，光見嘴皮子動。當你只有嘴皮子吸引到別人的眼球時，你可以想像下長時間看著你的眼睛和嘴皮子一

11、張一合，確實很容易瞌睡，跟催眠的道理是一樣的，哈哈！所以提案人你得有表演欲望，別害羞。適當走動下，適當扭扭身體一些部位，常常把手拿出來跟隨你的語調(diào)和內(nèi)容運動下，你會發(fā)覺與會者更專心了，差不多完全被你吸引到啦！看看國外總統(tǒng)競選演講，那感覺多棒。他們?nèi)魏慰鋸埖闹w語言都在給他的演講加分。 玩笑，這個算是高難度技術(shù)了。 很羨慕一些鬼佬在提案時能因為外在因素及時開幾個小玩笑，讓會場氛圍變得融洽和輕松。曾經(jīng)我也試過，真的屢試不爽，絕對讓自己信心倍增。讓與會者輕松聽講會更容易吸收你的話，并且好感指數(shù)急劇上升。當然玩笑別亂開，這個相信都知道：） 故事，這是場創(chuàng)意提案。 很多提案高手會在開講前講個小故事，一個跟提案內(nèi)容非常有關(guān)系的故事?；蛘咭粋€輕松小實驗。比如一個夏天的中午，