【精品】影響消費(fèi)者購買決策的因素分析

1、;20112012學(xué)年第一學(xué)期經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院期末考試卷i 1統(tǒng)計(jì)軟件i:學(xué)號：200821001031 姓名：王 濱 班級：08級統(tǒng)計(jì)（1）班ii ii;成績：ii!評語：（考試題目及要求）題目：影響消費(fèi)者購買決策的因素分析要求：論文格式依據(jù)西北師范大學(xué)本科生學(xué)年論文格式內(nèi)容要緊扣題目展開論述，運(yùn)用spss統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行實(shí)證分析，并附上 相關(guān)統(tǒng)計(jì)圖表。論文摘要應(yīng)闡述論文的主要觀點(diǎn)。說明本論文的目的、研究方法、成 果和結(jié)論。盡可能保留原論文的基本信息，突出論文的創(chuàng)造性成果和 新見解。而不應(yīng)是各章節(jié)標(biāo)題的簡單羅列。摘要以100-一300字左右 為宜。關(guān)鍵詞是能反映論文主旨最關(guān)鍵的詞句，一般3-5個。正

2、文是論文的主體。正文不少于4500字。影響消費(fèi)者購買決策的因素分析內(nèi)容摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活水平得到了顯著提高, 從而也帶動了消費(fèi)經(jīng)濟(jì)的增長，同時在市場經(jīng)濟(jì)條件下人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)結(jié) 構(gòu)都有所改變，為了更好地體現(xiàn)出企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的社會價(jià)值，企業(yè)應(yīng)該加大對 影響消費(fèi)者購買決策因素的了解和分析，以求有針對性地制定出企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù) 策略和營銷策略，從而提高企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場占有率以及客戶滿意度，進(jìn)而 全面提升企業(yè)的綜合競爭力。本文在闡述了消費(fèi)者購買決策相關(guān)概念的基礎(chǔ)上, 運(yùn)用系統(tǒng)聚類的方法分析了影響消費(fèi)者購買決策的類別。關(guān)鍵字：消費(fèi)者購買決策影響因素一、消費(fèi)者購買決策的含義(一

3、)消費(fèi)者購買決策的概念廣義的消費(fèi)者購買決策是指消費(fèi)者為了滿足某種需求，在一定的購買動機(jī)的支配廠 在可供選擇的兩個或兩個以上的購買方案中，經(jīng)過分析、評價(jià)、選擇 并且實(shí)施最佳的購買方案，以及購后評價(jià)的活動過程。它是一個系統(tǒng)的決策活動 過程，包括需求的確定、購買動機(jī)的形成、購買方案的抉擇和實(shí)施、購后評價(jià)等 環(huán)節(jié)。(-)消費(fèi)者購買決策的特點(diǎn)1 消費(fèi)者購買決策的目的性消費(fèi)者進(jìn)行決策，就是要促進(jìn)一個或若干個消費(fèi)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這木身就帶有 目的性。在決策過程中，要圍繞目標(biāo)進(jìn)行籌劃、選擇、安排，就是實(shí)現(xiàn)活動的冃 的性。2 消費(fèi)者購買決策的過程性消費(fèi)者購買決策是指消費(fèi)者在受到內(nèi)、外因素刺激，產(chǎn)生需求，并形成購買

4、動機(jī)，抉擇和實(shí)施購買方案，購后經(jīng)驗(yàn)又會反饋回去影響下一次的消費(fèi)者購買決 策，從而形成一個完整的循環(huán)過程。3 消費(fèi)者購買決策主休的需求個性由于購買商品的行為是消費(fèi)者主觀需求、意愿的外在體現(xiàn)，受許多客觀因素 的影響。除集體消費(fèi)之外，個體消費(fèi)者的購買決策一般都是由個人單獨(dú)進(jìn)行的。4 消費(fèi)者購買決策的復(fù)雜性心理活動和購買決策過程的復(fù)雜性。決策是人大腦復(fù)雜思維活動的產(chǎn)物。消 費(fèi)者在做決策吋不僅要開展感覺、知覺、注意、記憶等一系列心理活動，還必須 進(jìn)行分析、推理、判斷等一系列思維活動，并且要計(jì)算費(fèi)用支出與可能帶來的各 種利益。因此，消費(fèi)者的購買決策過程一般是比較復(fù)雜的。決策內(nèi)容的復(fù)雜性。消費(fèi)者通過分析，確

5、定在何吋、何地、以何種方式、何 種價(jià)格購買何種詁牌商詁等一系列復(fù)雜的購買決策內(nèi)容。購買決策影響因素的復(fù)雜性。消費(fèi)者的購買決策受到多方面因素的影響和制 約，具體包括消費(fèi)者個人的性格、氣質(zhì)、興趣、生活習(xí)慣與收入水平等主體相關(guān) 因素；消費(fèi)者所處的空間環(huán)境、社會文化環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境等各種刺激因素，如產(chǎn) 品木身的屬性、價(jià)格、企業(yè)的信譽(yù)和服務(wù)水平，以及各種促銷形式等。這些因素 之間存在著復(fù)雜的交互作用，它們會對消費(fèi)者的決策內(nèi)容、方式及結(jié)果有不確定 的影響。5 消費(fèi)者購買決策的情景性由于影響決策的各種因素不是一成不變的，而是隨著時間、地點(diǎn)、環(huán)境的變 化不斷發(fā)生變化。因此，對于同一個消費(fèi)者的消費(fèi)決策具有明顯的情

6、景性，其具 體決策方式因所處情景不同而不同。由于不同消費(fèi)者的收入水平、購買傳統(tǒng)、消 費(fèi)心理、家庭環(huán)境等因素存在著差異性，因此，不同的消費(fèi)者對于同一種商品的 購買決策也可能存在著差異。二、指標(biāo)的選擇、數(shù)據(jù)的獲取和分析方法(-)指標(biāo)的選擇木文在消費(fèi)者購買決策的影響因素指標(biāo)的選取上充分考慮根消費(fèi)者購買決策的相關(guān)理論和現(xiàn)實(shí)牛活的方方面面，力求指標(biāo)能夠簡明、綜合的反映消費(fèi)者購買決策過程；最終選取以下13個指標(biāo)作為分析的依據(jù)（見表1）農(nóng)1變量和指標(biāo)名稱變量指標(biāo)名稱xi性別x2年齡x3職業(yè)x4月收入x5主要消費(fèi)時間x6付款方式x7距離x8商品質(zhì)量x9商品價(jià)格x10服務(wù)態(tài)度xii衛(wèi)生狀況x12營業(yè)吋間x13其

7、他因素（-）數(shù)據(jù)的獲取為了獲取直接有效地分析數(shù)據(jù)，使得木次分析具有現(xiàn)實(shí)意義，木文采取問 卷調(diào)查的方式搜集數(shù)據(jù)（調(diào)查問卷見附錄1）。問卷調(diào)查采取對蘭州市居民隨機(jī) 攔截式訪問的形式，共計(jì)發(fā)放問卷300份，最終審查得出有效問卷290份，是一 次成功的調(diào)查訪問。（三）數(shù)據(jù)的分析方法概述聚類方法選擇。聚類分析是一種多變量分析程序，其實(shí)質(zhì)是一種建立分類 的方法，將一批樣木數(shù)據(jù)（或變量）按照它們在性質(zhì)上的親疏程度在沒有先驗(yàn)知識 的情況下動進(jìn)行分類。在分類過程屮，不必事先給出一個分類標(biāo)準(zhǔn)，聚類分析能 夠從樣木數(shù)出發(fā)，客觀地決定分類標(biāo)準(zhǔn)。系統(tǒng)聚類法(hierarchical cluster) o系統(tǒng)聚類法是聚類

8、分析的一，種，其 基本思想先是，在聚類分析的開始，毎個樣本自成一類;然后，按照某種方法度 量所有樣木間的親疏度，并把其中最相似的樣木首先聚成一小類;接下來，度量 剩余的樣本和類之間的親疏程度，并將當(dāng)前最親密的樣本或小類再聚成一類;再 接下來，再度量余的樣木和小類(或小類和小類)間的親疏程度，并將當(dāng)前最親密 的樣木或小類再成一類;如此反復(fù)，直到把所有樣木聚成一類為止o三、數(shù)據(jù)分析結(jié)果及說明對各個指標(biāo)的290個數(shù)據(jù)利用spss軟件進(jìn)行系統(tǒng)聚類分析。在對原始數(shù)據(jù) 進(jìn)行分析前首先要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化的方法是：利用spss軟件中的“analyze” 菜單,選擇 “descriptive statisti

9、cs"中的 “descriptive” 選項(xiàng)；將 xix13 的變量選入 variable (s)框中，選擇 save standardized values variable 選 項(xiàng)對變量做標(biāo)準(zhǔn)化處理，生成以z開頭的標(biāo)準(zhǔn)化變量。對標(biāo)準(zhǔn)化處理后的數(shù)據(jù)做 變量的系統(tǒng)聚類分析首先得到系統(tǒng)聚類進(jìn)度表(見表2)。表2聚類進(jìn)度表階群集組合系數(shù)首次出現(xiàn)階群集下階群集1群集2群集1群集2124335.44200421011451.012008336465.056009412497.556015519497.7274066112502.0965087513507.8030098110509.0316

10、210935510.74337101013515.81389111118518.378100121217521.4571100聚類進(jìn)度表體現(xiàn)的是聚類的具體步驟，其屮的大部分內(nèi)容并不是通常要關(guān)注 的對象，因?yàn)樵诖蟛糠謱?shí)際應(yīng)用屮，并不關(guān)心聚類的具體過程，但是當(dāng)需要判斷 數(shù)據(jù)應(yīng)該分成多少個集群時，聚類系數(shù)有了很好的參考價(jià)值。隨著聚類進(jìn)程，系 數(shù)的數(shù)值逐漸變大，表明聚類開始吋，類間差異較小，聚類結(jié)束時，類與類之間 的差異較人，這個差異的變化正好體現(xiàn)了聚類分析的基木思想。聚類分析產(chǎn)生的最重要的結(jié)果就是譜系圖(dendrogram)，也稱作樹狀圖、 龍骨圖，如圖1所示。通過譜系圖可以非常直觀地看出木次研究

11、分析的整個聚類 過程和結(jié)果。在譜系圖種，聚類的全過程以直觀的方式表現(xiàn)出來，它把類間的最 大距離算作和對距離為25,其余的距離均換算成與z相比的相對距離大小。圖 形的左邊代表進(jìn)行聚類的對象或者事物，而對象或者類別的合并則通過線條連接而在結(jié)果的上部sis*的方式來表示，在木研究小，對應(yīng)的是變量列在結(jié)果的最左端, 列出的是類別間的相對距離。ierarchicaldendrogramusing single linkagerescaleddistanceclustercombine10152025labelnumzx22zx44zx11zx99zx1212zx1010zx1111zx33zx66zx5

12、5zx1313zx88zx77c ase+聚類龍骨圖從聚類結(jié)果中我們可以看到，影響因索指標(biāo)比較接近的變量被聚為一類，因此我們可以根據(jù)消費(fèi)者購買決策影響因索所屬的類別來看消費(fèi)者購買決策的所 有13個影響因素的重要程度。表3是木次聚類分析的聚類歸屬表，根據(jù)將變量分成五類的設(shè)定，表屮列出 了使用最近和鄰法的最后聚類結(jié)果：性別、年齡、月收入、商品價(jià)格、服務(wù)態(tài) 度、衛(wèi)生狀況、營業(yè)時間、職業(yè)、付款方式、主要消費(fèi)時間、其他影響因素、 距離影響因索、距離影響因索和商品質(zhì)量影響因索兩個變量分別自成一類。表3集群成員表案例5群集zscore:性別1zscore:年齡1zscore:職業(yè)2zscore: 月收入1z

13、score:主要時間3zscore:付款方式2zscore:因素1距離4zscore:因素2商品質(zhì)量5zscore:因素3商品價(jià)格1zscore:因素4服務(wù)態(tài)度1zscore:因素5衛(wèi)生狀況1zscore:因索6營業(yè)時間1zscore:因素7其他3%1. 結(jié)論和啟示在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，要想把握消費(fèi)市場的動態(tài)就必須及吋了解消費(fèi)者的 消費(fèi)觀念和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，通過對影響消費(fèi)者決策的因素分析，從而苗效地把 握消費(fèi)市場的導(dǎo)向趨勢，以便更好地指導(dǎo)營銷策略的制定和執(zhí)行，進(jìn)而更加貼切 消費(fèi)者的消費(fèi)需求，提高企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)市場占有率和市場競爭力。木文 旨在通過系分析影響消費(fèi)者購買決策因素，一方面，苗利

14、于針對消費(fèi)市場的企業(yè) 更好地制定產(chǎn)品和營銷策略；另一方面，有利于消費(fèi)市場調(diào)查和研究人員的深入 分析。通過以上分析可以得出如下啟示：（一）影響消費(fèi)者購買決策的首要因素是年齡和月收入。從聚類分析譜系圖可以看到變量年齡和月收入首先聚為一類，并且相對距離 最短，由此可得出以上結(jié)論。年齡對消費(fèi)者購買決策的影響是顯而易見的，青年消費(fèi)者比老年消費(fèi)者搜集 資料要多，他們?nèi)狈?jīng)驗(yàn)，并且變化不定，青年消費(fèi)者搜集商業(yè)的，非商業(yè)的和 社會的資料來源以了解商品具有的特點(diǎn)，并進(jìn)行最好的選擇，確定合適的商品。 老年消費(fèi)者有習(xí)慣性，傾向于重復(fù)購買，新消息對他們不太重要，購買決策結(jié)束 的快。老年消費(fèi)者除非受到社會來源推薦，往往

15、不能說服他試買新產(chǎn)品。在新產(chǎn) 品上商業(yè)和非商業(yè)來源對老年消費(fèi)者沒有什么強(qiáng)烈的影響。消費(fèi)者購買行為是以個人經(jīng)濟(jì)狀況為基礎(chǔ)的，它是購買決策的決定因素。中 等收入水平的消費(fèi)者采取決策過程比其他任何收入階層要全面。低收入消費(fèi)者常 常購買經(jīng)國家注冊商標(biāo)的產(chǎn)品而不考慮按次序全面選擇，因?yàn)樯虡?biāo)注冊的產(chǎn)品是 質(zhì)量可靠的。高收入消費(fèi)者在購買前要觀察各種產(chǎn)品或勞務(wù)，搜集資料不像中等 收入消費(fèi)者那樣強(qiáng)烈，因?yàn)閮r(jià)格不是重要因素，況且他們能夠經(jīng)常更換不滿意的 產(chǎn)甜。屮等收入消費(fèi)者是關(guān)心價(jià)格的，對選擇對象口錄和評價(jià)要采取詳細(xì)的調(diào)查 過程，非商業(yè)和社會來源對這類消費(fèi)者非常重要。（二）性別、商品價(jià)格、營業(yè)吋間、服務(wù)態(tài)度、衛(wèi)生

16、狀況對消費(fèi)者購買決策 的影響處在同一水平。消費(fèi)者性別對購買決策有重要影響。一般來講，婦女比男人更易于說服，婦 女比毋人更善于挑選。在家庭里，婦女是食品和飲料、保健品、家用器皿和家畜 食物的決策者；男人是汽油、酒、香煙和汽車的決策者；男女雙方是家具、照相 機(jī)和手表的共同決策者。資料應(yīng)當(dāng)面向作決策的消費(fèi)者。商品價(jià)格、營業(yè)吋間、服務(wù)態(tài)度、衛(wèi)生狀況等是消費(fèi)環(huán)境的具體表現(xiàn)。消費(fèi) 者每一次消費(fèi)都會對消費(fèi)環(huán)境做出選擇，其所做出的每一個決策都是與消費(fèi)環(huán)境 之間存在著千絲萬縷的聯(lián)系的，是影響消費(fèi)者購買決策的外部因素。（三）職業(yè)、付款方式、主要消費(fèi)吋間、商站質(zhì)量、消費(fèi)距離的遠(yuǎn)近和其他因素是影響消費(fèi)者購買決策的第三

17、類具有相似特征的因素。消費(fèi)者個人所從事的的職業(yè)和付款方式、主要消費(fèi)吋間及消費(fèi)距離的遠(yuǎn)近密 切相關(guān)。事業(yè)單位單位工作人員、專業(yè)技術(shù)人員和管理人員一般收入穩(wěn)定并且屬 于高收入階層，商品價(jià)格對其購買決策的影響微乎其微，他們的決策主要受到商 詁質(zhì)量和品牌的影響；一般職工、個體戶、離退休人員、待業(yè)工人屬于普通收入 水平階層并且收入不穩(wěn)定，因此，其購買決策受商品價(jià)格和質(zhì)量的影響都很人； 下崗工人、農(nóng)民和學(xué)生處在社會的最底層，他們的收入水平最低，有些沒有直接 的收入來源，其購買決策主要受商品價(jià)格的影響，在商品價(jià)格較低的情況下才自 可能考慮商品的質(zhì)量。參考文獻(xiàn)：1 雷霞，消費(fèi)者購買決策過程的實(shí)證分析，碩士研究

18、生論文，廣西大學(xué).2 朱建平，應(yīng)用多元統(tǒng)計(jì)分析m,北京：科學(xué)出版社，2006.3 馮國生、呂振通、胡博,spss統(tǒng)計(jì)分析與應(yīng)用m,機(jī)械工業(yè)出版社,2011.9.4 高愛青，消費(fèi)者購買決策的因素和過程分析j,中國商貿(mào)，2011.7:247-248.附錄1:調(diào)查問卷關(guān)于消費(fèi)者購買決策影響因素的調(diào)查尊敬的先生/女士：您好！我們是西北師范人學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的學(xué)生，正在進(jìn)行關(guān)于消費(fèi)者購買 決策影響因素的調(diào)查。我們的調(diào)杳行在了解影響消費(fèi)者購買決策的主耍因素，并 分析岀這些主要因素對消費(fèi)者購買決策的影響程度，最終為消費(fèi)者和企業(yè)提出商 品購買和生產(chǎn)的建議。我們的問卷采用匿名填寫，信息絕不向第三方泄露，請您 放心填寫。最后真誠感謝您的積極參與和支持。西北師范大學(xué)“123”調(diào)查組（以下問題請?jiān)谀x擇的選項(xiàng)上畫“丿”，如無特別說明，請只選一個答案）1、您的性別是（）a男 b女2、您的年齡是（）3、a 18歲以下