銷售技巧之電話拜訪

1、-作者xxxx-日期xxxx銷售技巧之電話拜訪【精品文檔】銷售技巧之電話拜訪如何找到負責人 首先要找到企業(yè)，要從多方位地獲得企業(yè)的資料，可以從電話號碼本、報紙雜志廣告、電視臺的廣告或者介紹、戶外廣告牌、客戶的介紹、政府部門的介紹、產(chǎn)品的銘牌等各方面收集企業(yè)資料。  場景之一Ø 從電話號碼本上查詢到企業(yè)名稱及電話號碼，如何找到相關負責人？ 一、基本思路： 1. 首先判斷對方的企業(yè)規(guī)模、特點、效益情況。 一般來講，根據(jù)對方的企業(yè)的名稱，可以分析出對方的主要產(chǎn)品情況，根據(jù)對方生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè)，根據(jù)經(jīng)驗可以分辨出對方的效益情況和我們的軟件能在對方的使

2、用范圍，在具體電話接觸的時候，可以根據(jù)初步分析的對方需求來介紹。 2撥通對方電話，做出初步判斷。 如果對方是總機，說明對方企業(yè)不是微型企業(yè)。自動總機或者是人工總機，如果是自動總機，撥查號臺號碼。根據(jù)對方總機質量，一般可以分析出對方企業(yè)的實力。如果查號小姐訓練有素，說明對方管理較好、較正規(guī)，反之亦反。 3詢問相關部門的電話及負責人姓名。 一般來講，如果對方有總機，且管理正規(guī)，可以詢問查號小姐對方的xx辦公室的分機號碼，并且詢問xx的姓名。如果對方?jīng)]有總工，可以詢問xx部門或者xx部門的分機并詢問負責人的姓名。 如果對方企業(yè)是公司性質或者公司名字較為時髦，或者對方是合資、集體、私營，xx部門一般叫

3、做xx部，負責人稱謂叫做部長或者經(jīng)理。一般這種企業(yè)沒有專門的xx部門，xx由技術部或者由xx部負責。 如果對方仍然是傳統(tǒng)國有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負責人稱為處長或者科長。 如果對方?jīng)]有查號小姐或者查號小姐素質較差，一問三不知，可以直接詢問對方技術部門的電話及負責人的姓名。 如果對方?jīng)]有查號臺，可以直接任意撥2-4位數(shù)字，詢問接電話的人。 二、操作步驟 1 有禮貌地向查號小姐對方問好。 “你好！”或者“早上好！”、“下午好！” “請問是XXXXX公司（廠）嗎？” 2 直接詢問相關部門的電話和負責人姓名。 “請問總工程師辦公室電話是多少？” “請問你們總工姓什么？” “請問

4、技術部的電話是多少？” “請問你們xx部長（經(jīng)理、處長、科長）姓什么？” 三、注意事項 最好直接找到最高級領導，自上而下的做推廣。最好打聽到對方負責人的姓名，以便于下一步能直接與負責人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感。  場景之二Ø 受到對方查號小姐的刁難，如何處理？ 一、 基本狀況 俗話講：小鬼難纏。許多查號小姐如廠區(qū)的門衛(wèi)一樣，都有一種本能的警惕心里。她們會給你出一些難題，個別情況會態(tài)度極為惡劣。 二、 幾種情況的處理 1 對方會詢問你是干什么的，有什么事情。 如果對方態(tài)度很溫和或者只是例行公事的詢問，可以直言相告。 “我們是做計算

5、機軟件設計的，想和你們xx聯(lián)系一下技術方面的問題?！?“我們正在本地做計算機軟件的技術推廣活動，想和你們廠聯(lián)系一下。” 如果對方不是很禮貌，可以婉轉相告。 “我們是做XXX（對方產(chǎn)品）專業(yè)計算機設計的，想和你們總工聯(lián)系” “我們是XXX（當?shù)孛﹛x介紹過來的，想和你們總工聯(lián)系一下技術合作方面的工作” 2 對方知道你的來意后，仍不愿意告知電話及負責人姓名。 “XXX企業(yè)（對方領域較為知名的企業(yè)名稱）是我們的用戶，我們想和你們公司聯(lián)系一下技術方面合作的事情?！?“我們是學校的企業(yè)，想和你們公司聯(lián)系一下技術方面的合作。” “我們上午（或者昨天）在XXX（當?shù)剌^為知名的企業(yè)或者是該企業(yè)附近

6、的企業(yè)）做過技術介紹，也希望和你們聯(lián)系一下。” 3 對方告知電話，但是不愿意告知負責人的姓名。 “能不能幫忙查（問）一下，你們技術部經(jīng)理姓什么？不然我沒有辦法找到他?！?“沒有什么，我只是電話聯(lián)系一下工作?！?“你們是不是有幾個xx（處長等）呢？具體是那一位xx（處長等）負責呢？” 三、 注意事項 對待查號小姐，一定要態(tài)度溫和，不能太僵硬，也不能太謙卑。要保持一定的熱情，但是也不能過分。 對待查號小姐，一定要有耐心，不厭其煩地回答對方的問題，曉之以理，動之以情，也可以開一些小玩笑融洽氣氛。 待查號小姐，語氣可以有一種威嚴的感覺，使對方能夠本能地與你合作，語音不能太小和太大，

7、音質要好聽。 可以與查號小姐多聊聊，許多企業(yè)的查號小姐是萬事通，可以告知你企業(yè)的許多情況供你參考。  場景之三Ø 許多地方可以查到企業(yè)法人代表的姓名和電話，可以直接給對方打電話。 一、基本思路 直接找到對方最高級別負責人，可以說是坐上了直通車，如果對方搞技術出生的，一般會有興趣，就可以由對方安排最高級的推廣形式，可以直接去給其演示，也可以由對方安排技術人員做專場演示，技術人員會非常重視，對做單非常有利。 即使對方不感興趣，也會介紹直接負責人給你，你可以受命做拜訪，推廣效果會好得多。 二、基本步驟 1 詢問。 “您好，請問XX（對方姓氏）總在嗎？” 2 自

8、我介紹。 “我是xx公司的XXX，我們是做xx計算機軟件的，我們針對制造類型的企業(yè)，對于企業(yè)信息化建設有一套集成的解決方案，今天和您聯(lián)系，主要是想了解一下你們的具體應用情況和規(guī)劃，看看能否有合作的可能性?！? 如果對方有興趣，尚未應用相應軟件，可以直接提出見面拜訪。 “那您看我們約個時間，我給您具體介紹一下，看看是否符合你們的要求，要不明天上午我過來給您做個介紹(演示)” 4.如果對方不懂行，可以要求對方介紹相關負責人。一般對方也會主動告知。 “您看我具體和誰聯(lián)系一下比較好，（等待告知），他的電話是多少呢？” 5如果對方?jīng)]有興趣，也不愿意和你繼續(xù)談下去。 “我們在XXX（對方行業(yè)知名

9、企業(yè)或者對方城市或者附近的企業(yè)）應用的效果非常好，給企業(yè)解決了許多問題，所以我才和你們聯(lián)系，我們只是做個技術介紹，耽誤您一點時間?！?6如果對方仍然不愿意松口，而且判斷對方肯定適合我們的軟件。 “要不這樣，我經(jīng)常到XXX（對方企業(yè)所在地區(qū)），下次有機會，我順便到您那里坐一下?！?“要不這樣，我先給您寄一份資料，您有時間就看一下，您看過以后我再和您聯(lián)系一下，您這邊的地址、郵政編碼是多少，（等待），我直接寫您的名字就可以收到了吧?！?三、 注意事項 給對方領導打電話不能過于僵硬，說話要隨和和具有權威性，要讓對方感受到你很重要，你在這個行業(yè)是一個專家。 要與對方平等相待，首先從心理上要擺正

10、姿態(tài)，再高級的領導也和我們一樣是有七情六欲的人，我們是平等的，如果你讓對方感受到了你的緊張和惴惴不安，對方不會重視你。 可以在適當?shù)臅r機多舉一些我們在對方相關行業(yè)成功應用的實例，實例往往是最能打動對方的，事實勝于雄辯。對方往往會聯(lián)想到自己的企業(yè)應該也會需要這樣的技術或者軟件，他會逐步提起興趣來與你談下去。 對方最高領導整天面對的是絕對服從的下屬，如果你以平等、幽默、熱情的口氣與對方交流，會起到良好的效果。 如果對方確實非常地忙，或者馬上要開會（出門），或者是直接從從會場上給找出來的，不要過于糾纏，可以很禮貌地告知，改天再聯(lián)系，留待機會給下一次。  第二篇 如何獲得演示的機會

11、 找到負責人后，不要急于介紹公司的產(chǎn)品，首先要了解對方的應用狀況和需求情況，在充分了解對方的實際應用狀況和需求后，再有重點地簡單介紹我們的軟件特點。  場景之四Ø 從總機查到對方xx辦公室的電話，但是不知道對方的姓名。 一、基本思路 xx辦公室根據(jù)企業(yè)的規(guī)模大小有關系，對于大型、特大型企業(yè)，一般都會有總工及許多的副總工，也會有總工辦公室主任，許多企業(yè)的xx工兼任企業(yè)的副廠長或者副總經(jīng)理，當然最好直接找到正總工接觸最好。xx辦公室主任一般沒有什么實權，可以起到引薦的作用，不要過多的聯(lián)系，但是要保持良好的面子上關系。 對于中小型企業(yè)的總工一般只有一個，有一定的權利，一般是主要選

12、型人，可以多多接觸。 不知道對方的姓名是非常不好接觸的，對方往往不會自報家門給你，你直接詢問對方一般也不會告訴你，可以從對方口氣、談話的水平等方面猜測對方的身份。無論如何，你重視對方肯定是不會錯的。 不知道對方的姓名，談話一般沒有什么基礎，無論接電話的人是誰，你都可以把對方當作總工來談，如果對方不是xx，一般會給你介紹xx給你，這時要抓緊機會詢問對方總工的姓名，等到總工接電話的時候，可以稱呼對方。直接稱呼對方是非常重要的。 如果對方不給你介紹xx，很大的可能性，對方就是xx，你可以直接與對方交談，如果談的投機，對方會主動自報家門。在與對方交談到一定程度以后，一定要主動詢問對方的姓名，以便下一步

13、的工作開展。 如果沒有得到對方的好感和認同，在開始的幾句談話里，不要過于著急提出演示，對方往往會拒絕。提出演示，要順理成章，很輕松自然地提出來，這時對方容易接受，不要讓對方有心理負擔，不要讓對方有他會受到糾纏的感覺。 二、基本步驟 1詢問 我方：“請問xx在嗎？”  對方：“你有什么事情？” 我方：“是這樣的，我們是xx公司的，我們主要做xx的，今天主要想了解一些你們在這方面的應用情況，也想簡單地介紹一下我們的技術，看一看有沒有合作的可能性?！?#160;（稍做停頓）“你們現(xiàn)在應用情況怎么樣呢？”（稍做停頓） “你們有沒有應用這方面的xx呢？” （主動引導對方先介紹自己的情

14、況，下一步可以針對對方的需求情況有重點的介紹。一般來講，對方會做一個應用情況的簡單介紹） 2 介紹自己的產(chǎn)品約請見面  場景之五Ø 對方?jīng)]有xx，查到對方xx部電話，不知道對方經(jīng)理的姓名 一、基本思路 對方接電話的人，許多情況下是普通工程師，可以從對方那里了解對方應用情況，并且明確提出要找到對方的經(jīng)理，要從他那里打聽到技術經(jīng)理的名字，可以與其多聊一下，有時候對方會主動介紹經(jīng)理給你，有的直接講電話轉給經(jīng)理，這時一定要乘機詢問對方經(jīng)理的名字。 普通工程師一般都較容易溝通，他們沒有什么防范心理，可以很親切隨意地與對方交談，從對方的口中得到有用的信息。 找到對方的經(jīng)理后，

15、可以談的具體一點，最好針對對方的實際情況談，盡量少談一些虛的內容，可以具體到某個具體的功能。 二、基本步驟 1找到負責人 我方：“您好！請問你們經(jīng)理在嗎？” 對方：“你是哪里？找經(jīng)理有什么事情？” 我方：“我是xx的，主要是做xx的，想找你們經(jīng)理談一下！” 對方：“是不是xx阿，我們已經(jīng)有了xx，可能不會買了吧?！?我方：“你們使用的什么xx阿？” 對方：“xx阿” 我方：“用得怎么樣阿？” 對方：“用的還可以，就是很多xx不出來，沒有什么xx，有時候x起來很麻煩?！?我方：“我們是xx，比xx速度要快許多我想找你們經(jīng)理談談，看看他有沒有興趣，問一下，你們經(jīng)理姓什么阿？” 對方：“姓趙，分機是

16、XXXX” 我方：“怎么樣，你們現(xiàn)在效益怎么樣阿？” 對方：“還可以吧，我們經(jīng)理對計算機很感興趣的（或者不懂），你可以和他聊聊！” 我方：“那行，還沒有請教你貴姓呢？（告知姓王），哦，王工，謝謝你阿！有機會到你們公司，到時候到你那里去聊聊，再見！” 2介紹產(chǎn)品約請演示 我方：“請問趙經(jīng)理在嗎？” 對方：“我就是！” 我方：“哦，趙經(jīng)理，你好！” 對方：“你好！你好！你是?！?我方：“我是xxx，您聽說過我們公司沒有??？” 對方：“哦，xx，聽說過，這兩年你們廣告做的挺響的嘛，到處看到你們的廣告！” 我方：“是啊，廣告做得多，說明公司發(fā)展了嘛，我們現(xiàn)在不僅僅是xx了，我們現(xiàn)在有針對制造類企業(yè)有一

17、套企業(yè)級的集成解決方案，從xx?！?對方：“你們現(xiàn)在的xx展怎么樣了，是不是就是xx阿”我方：“我們現(xiàn)在xx是基于平臺的，結合了xx原理和充分利用WINDOWS的資源，非常好用，現(xiàn)在已經(jīng)是國內最大的xx了，我們的xx，毫無疑問是國內最好x，怎么樣，要不要看看阿？” 對方：“可以阿，什么時候你來一趟吧！” 我方：“好啊，明天下午吧，下午你們不會那么忙吧，不過我來了，你一定要買點什么哦！” 對方：“嘿嘿，這個。好用的話，可以考慮嘛！” 我方：“嘿嘿，開個玩笑，明天見面再聊好了，那行，明天下午見！”  場景之六Ø 對方不懂xx，對推銷較為反感，態(tài)度不禮貌，敷衍想打發(fā)掉算了。 一、

18、基本思路： 對于這種現(xiàn)象，首先要判斷對方是否符合我們軟件的特點，如果判斷符合，就應該鍥而不舍。要有耐心，細心說服對方，爭取各種機會，必要的時候可以退一步，要求先寄資料再聯(lián)系。 實在不行，可以找別的部門，找別的人談談。 要有較強的心理承受能力，不能因為對方的態(tài)度而氣餒，可以把對方當作不懂事的孩子來說服，但是絕對不能發(fā)火。 二、基本步驟 1說明來意。 我方：“您好！請問是吳科長嗎？” 對方：“我是，你有什么事情？” 我方：“您好！吳科長，我是xx，我們是做xx的，想了解一些你們在這方面的使用情況，看看有沒有合作的可能性” 2說服對方。 對方：“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談，就這樣好不好！” 我方：“不好意思，吳科長，只耽誤您幾分鐘時間！長話短說，我簡單介紹一些好不好！” 對方：“你講吧！” 我方：“我們是xx公司，現(xiàn)在有2千多家用戶，遍布各行業(yè)，像XXX（對方行業(yè)知名企業(yè)）都是我們的用戶，我們的xx最高的，現(xiàn)在我們又xx系統(tǒng)，我們系列軟件都是針對