鋼材銷售新手如何尋找客戶

1、鋼材銷售新手如何尋找客戶？初入鋼材行業(yè)，每個(gè)人大多都有著相同的問題：如何尋找客戶？初次接觸起來，總是有點(diǎn)顯得力不從心，客戶的積累直接關(guān)系到日后自己業(yè)務(wù)是否能夠開展的順利，各人都有自己的方法，在這樣一個(gè)鋼材行業(yè)不太明了的時(shí)候，客戶的多寡便又顯得尤為的重要。 作為老業(yè)務(wù)員，手里肯定已經(jīng)擁有了一些忠誠(chéng)的客戶，所以他們也就有了自己的一套做事的方法，但是作為剛剛接觸鋼材的新手來說，就得從頭做起，尋找客戶也只能是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。首先要熟悉公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，有針對(duì)性的尋找下游行業(yè)。另外，在了解了本公司的情況后，實(shí)地了解本地市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)同類型鋼材的其他公司的規(guī)模及實(shí)力，同時(shí)也可為日后自己公司缺貨的時(shí)候調(diào)貨方便。

2、做貿(mào)易就是一個(gè)結(jié)交朋友的過程，要想辦法結(jié)交更多的朋友，你的客戶就會(huì)隨之而來?？蛻糍Y源累積需要一個(gè)的過程，前期需要做的就是盡可能多的去拜訪客戶并通過電話、Email等方式維護(hù)下去并建立朋友般的感情。很多人今天不是你的客戶，但是說不定明天他有需求的時(shí)候就成為了你的客戶，如果關(guān)系融洽，他會(huì)介紹其它的客戶給你，如此不斷累積，你的客戶資源就會(huì)大大增加。同時(shí)要盡可能的去結(jié)識(shí)一些鋼材老板或業(yè)務(wù)員，有時(shí)候同行業(yè)的對(duì)手也能成為你很好的朋友，關(guān)系熟悉以后對(duì)自己以后的業(yè)務(wù)肯定有很大的幫助。第二，要重視網(wǎng)絡(luò)結(jié)交客戶的作用。如今網(wǎng)絡(luò)已成為尋找客戶的主流，方法主要是在一些商務(wù)網(wǎng)站上面發(fā)布信息，發(fā)的越多，客戶看到的機(jī)會(huì)也就

3、會(huì)越多，印象自然也就深刻。有錢的話就可以到好一點(diǎn)的網(wǎng)站去做會(huì)員，當(dāng)然你所發(fā)布的內(nèi)容并非都是“我公司經(jīng)營(yíng)XX產(chǎn)品，希望廣大客戶聯(lián)系”之類的話，你可以通過自己原創(chuàng)一些在業(yè)務(wù)上遇到的問題或者經(jīng)驗(yàn)，這樣網(wǎng)絡(luò)上的用戶接受程度會(huì)更高，這樣別人也樂意去看你的帖子，純粹發(fā)些廣告，會(huì)使看到的人感到厭煩，起不到應(yīng)有的效果。當(dāng)然你還可以通過在鋼材類專業(yè)網(wǎng)站絡(luò)上搜索一些采購信息，來尋找一些潛在的客戶。第三，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，讓顧客直接聯(lián)系自己。那就是將自己公司的的資源直接的展示出來，當(dāng)客戶看到你的資源以及價(jià)格的時(shí)候，如果他們覺得合適的話就會(huì)與你取得聯(lián)系，所以這個(gè)我推薦大家選取的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)要為鋼鐵行業(yè)內(nèi)的平臺(tái)，因?yàn)橐话闳说骄W(wǎng)

4、上找鋼材的話，肯定是去資源比較集中的網(wǎng)站上面，這樣就可以為自己增加了更多宣傳的機(jī)會(huì)。網(wǎng)絡(luò)上面展示資源，各位可以去鋼管企業(yè)聯(lián)盟，它以鋼管資源為主，集中了國(guó)內(nèi)很多經(jīng)銷商以及鋼鐵用戶，只要經(jīng)銷商發(fā)布資源后就可以讓用戶查詢到，這樣客戶就可以通過資源主動(dòng)的找到你，我們也就可以品嘗到讓客戶自己上門的滋味了。 第四，另外如果時(shí)間比較充裕的話，我們可以在一個(gè)鋼鐵平臺(tái)上面建立博客，至于文章的內(nèi)容你可以記錄每天自己工作的情況，與客戶交往的過程，以及自己的心理狀態(tài)等等，與工作有關(guān)的，與工作沒有關(guān)系都可以留在博客里，這樣其他博友看到你的文章的時(shí)候，就會(huì)覺得你是一個(gè)很實(shí)在的人，這樣別人也就會(huì)樂意與你交往。 總結(jié)：其實(shí)尋

5、找客戶還擁有很多的方法，最重要的是靠我們自己平時(shí)多去積累，多去留心身邊，這樣自己的客戶資源也便會(huì)越來越多，真誠(chéng)的交往，我相信鋼材新手的業(yè)務(wù)會(huì)很容易上手。(三)之電話行銷篇 3成功的電話行銷 你需要的是信心，對(duì)你所銷售的產(chǎn)品的自信，熟悉 你缺乏的是開放我 的沖擊需要釋放自己有效與人溝通 有效溝通占重要環(huán)節(jié) 以下是我在 上解讀的，希望能給你點(diǎn)思路 一，建立初始聯(lián)系 與目標(biāo)客戶建立開始時(shí)的聯(lián)系，弄清楚對(duì)方是誰，做什么生意，市場(chǎng)和銷售如何，聯(lián)系人在公司內(nèi)的職務(wù)，負(fù)責(zé)什么事務(wù)，當(dāng)前存在什么問題。根據(jù)初始聯(lián)系情況和您選擇客戶標(biāo)準(zhǔn)來過濾客戶，作出判斷對(duì)方是有效客戶還是無效客戶。 二，培養(yǎng)相互信任關(guān)系 在溝通

6、交流過程中與客戶建立親善關(guān)系，易溝通并相互理解對(duì)方。交流內(nèi)容圍繞客戶問題展開并延伸至其他領(lǐng)域，如客戶價(jià)值取向、興趣愛好，個(gè)人職業(yè)發(fā)展等，逐步建立彼此信任。 三，明確客戶真實(shí)需求 客戶帶著問題來，客戶關(guān)心什么問題，對(duì)什么感興趣，渴望解決什么問題，迫切性有多少，客戶購買的標(biāo)準(zhǔn)。明確需求是否多樣化，什么是主要需求，什么是次要需求。 有時(shí)候客戶提出的需求與真正需求并不一致。譬如有人需要搜索引擎中關(guān)鍵詞好的排名，這是表象，真正需求是想獲得多的銷售線索。因此與對(duì)方溝通交流，了解客戶真實(shí)需求并讓對(duì)方明確。 另外明確客戶是否有足夠預(yù)算，也就是有沒有錢，您有沒有滿足客戶需求后的商業(yè)利潤(rùn)。 四，產(chǎn)品或服務(wù)介紹 圍

7、繞客戶關(guān)心的問題、客戶的需求，說明您產(chǎn)品是否能滿足需求，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值和功能，優(yōu)勢(shì)在什么地方，是否提供客戶多種選擇，價(jià)格政策和商業(yè)承諾。 好的產(chǎn)品或服務(wù)介紹不是說得有多么深入透徹，而是以客戶理解的語言讓客戶快速簡(jiǎn)單地明白您產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他/她意味著什么，帶來什么價(jià)值，解決什么問題，滿足什么需求。 五，促使購買行動(dòng) 讓對(duì)方明確其問題可以被解決，需求能被滿足，購買標(biāo)準(zhǔn)能符合。處理對(duì)方反對(duì)意見，制造銷售的強(qiáng)制性事件，必要時(shí)改變對(duì)方的購買決定標(biāo)準(zhǔn)。明確購買過程，鼓勵(lì)驅(qū)使客戶成交。 六，簽單成交 合同和到款是簽單成交的兩個(gè)重要標(biāo)志，缺一不可。 銷售的每一過程都充滿變數(shù)和機(jī)會(huì)，值得好好把握。關(guān)鍵點(diǎn)在于您必

8、須常常換位思考，站在目標(biāo)客戶的立場(chǎng)想問題。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是手段，銷售簽單是結(jié)果。從這層意義上說，您不但需要營(yíng)銷推廣為銷售服務(wù)，您的網(wǎng)站同樣也是為銷售服務(wù)。網(wǎng)站的文案、結(jié)構(gòu)、功能、流程等都應(yīng)該符合銷售過程，并以客戶的語言和喜好方式來展現(xiàn)！ 建議你充實(shí)電子商務(wù)知識(shí)未來的電子商務(wù)會(huì)是一個(gè)新的亮點(diǎn)現(xiàn)在的阿里，慧聰，中國(guó)網(wǎng)庫是一個(gè)很好電子商務(wù)事例有機(jī)會(huì)你可以親自去阿里，網(wǎng)庫看看對(duì)你會(huì)有很大幫助的 電話接近客戶的技巧 對(duì)善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍]有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營(yíng)銷比面對(duì)面直接營(yíng)銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。 電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用： ?預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)

9、面的時(shí)間。 ?直接信函的跟進(jìn)。 ?直接信函前的提示。 如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來的工作有莫大的幫助。 專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟： 1、準(zhǔn)備的技巧 打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： ?潛在客戶的姓名職稱； ?企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)； ?想好打電話給潛在客戶的理由； ?準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容 ?想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題； ?想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。 2、電話接通后的技巧 接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱；接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一

10、項(xiàng)任務(wù)回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說太多。 3、引起興趣的技巧 當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。 4、訴說電話拜訪理由的技巧 依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。 5、結(jié)束電話的技巧 電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的

11、后立刻結(jié)束電話的交談。 下面，我們來看一下電話接近技巧的范例。 銷售人員：您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長(zhǎng)。 總務(wù)處：您好。請(qǐng)問您找那一位？ 銷售人員：麻煩請(qǐng)陳處長(zhǎng)聽電話。 總務(wù)處：請(qǐng)問您是？ 銷售人員：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長(zhǎng)討論有關(guān)提高文書歸檔效率的事情。 銷售人員王維正用較權(quán)威地理由提高文書歸檔效率讓秘書很快地將電話接上陳處長(zhǎng)。 陳處長(zhǎng)：您好。 銷售人員：陳處長(zhǎng)，您好。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開發(fā)出一項(xiàng)產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。 王維正以總務(wù)處的任何人在10秒內(nèi)都能取得檔案

12、內(nèi)的任何資料，來引起陳處長(zhǎng)的興趣。銷售人員在電話上與準(zhǔn)客戶談話時(shí)要注意做到下面重點(diǎn)：談話時(shí)要面帶笑容，雖然對(duì)方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對(duì)方。經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字。要表達(dá)熱心及熱誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度。 陳處長(zhǎng)：10秒鐘，很快嘛！ 銷售人員：處長(zhǎng)的時(shí)間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長(zhǎng)說明這項(xiàng)產(chǎn)品。 陳處長(zhǎng)：下星期三下午二點(diǎn)好了。 銷售人員：謝謝陳處長(zhǎng)，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)拜訪您。 銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長(zhǎng)所謂“10秒鐘，很快嘛！”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會(huì)面的時(shí)間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結(jié)的動(dòng)作

13、約定拜訪的時(shí)間，迅速結(jié)束電話的談話。 一：準(zhǔn)備. 心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。 內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。 在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1 注意語氣變化，態(tài)度真

14、誠(chéng)。2 言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。 二： 時(shí)機(jī). 打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我是*公司的*，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。 如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請(qǐng)問*先生/小姐的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的幫助”。 三： 接通電話. 撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報(bào)家

15、門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)?。例如：“您好，我?公司，請(qǐng)問*老板/經(jīng)理在嗎？*老板/經(jīng)理，您好，我是*公司的*，關(guān)于. 講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了. 由于電話具有收費(fèi)，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長(zhǎng)話短說，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。 掛斷前的禮貌. 打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見?！绷硗?，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對(duì)顧客的尊重。 掛斷后. 掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的

16、詞匯，來放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專?的?話銷售人員來講，這是絕對(duì)不允許的。 二： 接聽電話的藝術(shù). 有時(shí)一亓顧客圖省力，方便，用電話也丒務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時(shí)一定要注意，絕對(duì)不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對(duì)待每一位打過電話的顧客。 1、 電話接通后，接電話者要自報(bào)家門如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)” 絕對(duì)禁止抓起話就問“喂，喂你找誰呀；你是誰呀？”這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個(gè)長(zhǎng)音

17、，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。 2、記錄電話內(nèi)容 在電話機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對(duì)記錄下來的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對(duì)待。 3、重點(diǎn)重復(fù) 當(dāng)顧客打來電話訂貨時(shí)，他一定會(huì)說產(chǎn)品名稱或編號(hào)、什么么時(shí)間要或取。 這時(shí)不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。 4、讓顧客等候的處理方法 如果通話過程中，需要對(duì)方等待，接聽者必須說：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福骸皩?duì)不起讓您久等了?！比绻寣?duì)方等待時(shí)間較長(zhǎng)接聽人應(yīng)告示知理由，并請(qǐng)他先掛掉電話待處理完后再撥電話

18、過去。 5、電話對(duì)方聲音小時(shí)的處理方法 如果對(duì)方語音太小，接聽者可直接說：“對(duì)不起請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎？”我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”；要大聲的是對(duì)方，不是你。 6、電話找人時(shí)的處理方法 苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對(duì)對(duì)方說：“對(duì)不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢？”也可以請(qǐng)對(duì)方留下電話號(hào)碼，等被找人回來，立即通知他給對(duì)方回電話。 無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話是公司對(duì)外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，

19、都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣，一個(gè)電話可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。 以上是本人的一點(diǎn)電話心得，希望起到一個(gè)拋磚引玉的作用 三 一單刀直入講重點(diǎn) 電話行銷就象和一個(gè)認(rèn)識(shí)不久的人開始約會(huì)一樣，第一印象可以決定一切！你得把禮節(jié)與說服力并用，善用關(guān)鍵字，并堅(jiān)守說實(shí)話的原則。 二頭十五秒該說什么？ 三尋找可能的買主 （1）成功的電話行銷，第一步也是最重要的一步，就是在電話中找對(duì)人，即要確定你的談話對(duì)象，就是買主。如果你所談話的對(duì)象是不能作決定的人，那么就算有世界上最好的銷售技巧也沒有用。 （2）例子：A. 你該問你們部門是誰負(fù)責(zé)采購。 B而不該問我可否和你們部門采購人員說話。 記住：直接問

20、買主是誰，你便可省去兩邊介紹的麻煩。 （3）下面是錯(cuò)誤示范 A鈴鈴鈴 接線員說話：XX公司你需要我轉(zhuǎn)接電話嗎？ XX說：是的，我要和你們部門的采購人員說話。 接線員說：好的，我將替你轉(zhuǎn)接至該部門。 聯(lián)接電話：你好，請(qǐng)問您找誰？ XX說：我不知道，掛斷電話。 （4）正確案例 B鈴鈴鈴 接線生： XX公司，請(qǐng)問您需要我轉(zhuǎn)接電話嗎？ XX說：謝謝您，請(qǐng)問誰是你們采購部的負(fù)責(zé)人？ 接線生：是XXX先生，需要我替您轉(zhuǎn)接給他嗎？ XX說：麻煩您 鈴鈴鈴 XXX先生接電話：喂 XX說：請(qǐng)找XXX先生？ XXX說：我就是。 往下進(jìn)入正題： 如果他不在辦公室，你可以隨時(shí)打過去，不用在總機(jī)浪費(fèi)時(shí)間。 記?。耗阒挥?/p>

21、十五秒給可能的買主留下印象。 四打給可能買主的第一個(gè)電話 鈴鈴鈴 XXX接電：喂 XX說：請(qǐng)問您是XXX先生嗎？ XXX先生說：我就是。 XX說：我是天津成竹興公司，我叫XX。我公司現(xiàn)生產(chǎn)/經(jīng)營(yíng)一種電線電纜金屬保護(hù)軟管及接頭，我想您或許有興趣了解。產(chǎn)品比目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上所銷售的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)更多，質(zhì)量更好，并有一個(gè)合理價(jià)格，同時(shí)保證您將來對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量或使用上沒有后顧之憂，將節(jié)省您不少時(shí)間，您公司接頭用量很大是嗎？ XXX先生說：是的，接頭在目前銷量上比較大，但目前我們己有一個(gè)供應(yīng)商，并給我九十天的付款期限，并負(fù)責(zé)處理產(chǎn)品的任何瑕疵，還送貨上門。你們產(chǎn)品價(jià)格多少錢？拿1/2來說吧？ 洞察買主的采購動(dòng)機(jī)：

22、以上我們遇到的買主提出多項(xiàng)聲明。他已經(jīng)有一個(gè)理想的供應(yīng)商，送貨上門，并有優(yōu)厚的付款條件，又可保證產(chǎn)品品質(zhì)。如果是這樣，他為何還要詢問價(jià)格呢？ 在電話銷售中，你不僅必須聆聽買主的話，也必須注意他沒有說的話。剛才的顧客在三個(gè)方面贊揚(yáng)他的供應(yīng)商：送貨、付款條件和產(chǎn)品保證，但沒有說價(jià)格方面。 五建立對(duì)談 1電話行銷就好比是場(chǎng)兩人之間投球游戲： A你投給對(duì)方（我有一種我相信你感興趣的產(chǎn)品。） B他投過來（你們產(chǎn)品價(jià)格多少？拿1/2來說吧！） C你投回去（你的訂購量多少？） D他投回來（通常進(jìn)貨XX件。） 2銷售中的頭三個(gè)難題： A找出買主是誰，并且和他交談。 B使買主成為一個(gè)想談、值得談的人。 C抓獲買

23、主注意力。 總結(jié)：記?。涸诿看蔚慕灰字校瑑r(jià)格并不全是最重要的因素，假如價(jià)格是唯一的考慮，我們?nèi)紩?huì)睡在便宜的汽車旅館里，穿二手購買的衣服。在價(jià)格與所得到的價(jià)值間有關(guān)聯(lián)，就如同消費(fèi)者，把錢花在他們認(rèn)為有價(jià)值的物品上。商業(yè)上的采購員也是一樣。對(duì)采購者而言，他所花的錢將是物有所值，就是達(dá)成交易，若無法提出產(chǎn)品的價(jià)值所在，終將無法達(dá)成銷售目的。 銷售量的多少和電話行銷員的機(jī)敏精明度之間有直接關(guān)聯(lián)。 六讓顧客心動(dòng)馬上行動(dòng) 虛心接受客戶的反對(duì)理由，在他的心目中建立一個(gè)奉獻(xiàn)、盡責(zé)、值得交往的行銷人員形象。 記?。罕Ｗ±峡蛻簦乳_發(fā)一個(gè)生客戶容易得多。 營(yíng)銷意識(shí)：沒有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓(xùn)練、努

24、力工作的結(jié)果。 七與客戶保持聯(lián)系的方式 1登門拜訪 2電話聯(lián)系 3書信聯(lián)系 4提供服務(wù) 八客戶管理 是指對(duì)客戶資料的搜集、歸類和整理；與客戶的經(jīng)常性溝通與聯(lián)系；客戶意見處理；不斷改進(jìn)對(duì)客戶的服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容。 希望你能夠走向成功之路.(三)之電話行銷篇 4主題一：電話行銷的必備信念 一般銷售員對(duì)電話行銷的誤解是：電話是為了預(yù)期客戶面對(duì)面會(huì)談的代理者的觀念。然而在頂尖的推銷員眼中，電話線那頭生疏的聲音，是不能與有效的面對(duì)面的表現(xiàn)相比較的。下面是一些非常有效的電話行銷信念。擁有這些信念，你的電話行銷一定會(huì)成功。 1)我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會(huì)面；2)我所接聽到的每一個(gè)電

25、話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)；3)我所撥出的每一通電話，都可能為客戶；4)我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見面的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。 主題二：二、電話行銷突破接待人員的八個(gè)策略 我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機(jī)會(huì)，獲得見面的機(jī)會(huì)。你還可以選擇你個(gè)人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對(duì)方的反映隨機(jī)應(yīng)變。 1)克服你的內(nèi)心障礙；-不妨了解你為什么對(duì)于沒法突破接電話的人，會(huì)覺得心理很惶恐：是否因?yàn)檫^去的經(jīng)

26、驗(yàn)造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；是否從小就被教導(dǎo)：跟陌生人通電話要客氣。否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。 2)注意你的語氣-好象是打給好朋友；-早安，請(qǐng)問張先生在嗎？不要說：我是xx要說出公司的名稱。不要說我是xx的xx人，如果接電話的人說出他自己的名字，就說：嗨，李小姐，請(qǐng)問張先生在嗎？ 3)將接待人員變成你的朋友；-你以平常的開場(chǎng)白說：早安！我是xx，我想跟張先生談?wù)?，?qǐng)問您尊姓大名？接電話的人說：我是他的秘書，李小姐。你說：假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)劊阋趺崔k呢？ 4)

27、避免直接回答對(duì)方的盤問；-接電話的人通常會(huì)盤問你三個(gè)問題：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。我也不確定。你覺得這會(huì)講很久嗎？我是打長(zhǎng)途電話呢！喂喂，你那邊在下雨嗎？ 5)使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。-例如：對(duì)方：這是某某公司，您好！你：嗨！張先生在嗎？對(duì)方：請(qǐng)問你是哪家公司？你：我也不知道，所以我才打電話找她。對(duì)方：你要推銷什么？你很迷惑地說：我實(shí)在搞不懂。對(duì)方提高聲音再問一次：你要推銷什么嗎？你還是很迷惑地

28、說：有沒有可能是李勇要賣東西給我？ 6)擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。-你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？你為什么不讓我跟你的老板說話？你不轉(zhuǎn)這通電話,公司將會(huì)因此而失去賺錢的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談過了。 7)別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果買方不在或是沒空，再找機(jī)會(huì)試試。-如果你是我，你會(huì)再打電話來嗎？我想我再打電話過來，什么時(shí)間比較恰當(dāng)？ 8)對(duì)于語音信箱；-如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。不過要仔細(xì)聽他的聲音，想象以后

29、如何溝通比較好。如果在語音信箱留話，務(wù)必令人印象深刻。你可以這么說：有三個(gè)理由你一定要打電話給我。將這通留言消去，并不能消去你的問題。將這通留言消去，你可能付出很高的代價(jià)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？你還可以，先留下你的名字和電話號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話，好象是電話線突然中斷一樣。 主題三：有效的電話約訪 1)電話約訪的要領(lǐng)電話約訪的重要性：提高工作效率、節(jié)省時(shí)間、電話約訪的物件（陌生人、朋友、朋友介紹）、名單種類（公會(huì)親友活動(dòng)雜志社團(tuán)協(xié)會(huì)鄰居同學(xué)錄名片交換月刊電話本以前同事報(bào)紙推薦名單熟識(shí)）； 2)電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”（熱情，贊美，精簡(jiǎn)，穩(wěn)重，喜悅，肯定）約訪不

30、代表說明，僅是約見面時(shí)間，地點(diǎn)即可；（簡(jiǎn)短有力、不要超過3分鐘）約訪（內(nèi)容）7%、腔調(diào)、語氣、情感38%、肢體動(dòng)作55%用電話腳本：好處工作時(shí)可100%投入，不會(huì)離題； 3)電話約訪前的暖身運(yùn)動(dòng)做生理暖身運(yùn)動(dòng)自我確認(rèn)詞句馬上行動(dòng)、我愛我自己；心理預(yù)演上次成功的感覺；注意表情注意臉部表情及肢體動(dòng)作，想著上一次成功的感覺；不被干擾請(qǐng)別人代接電話打電話工具鏡子、名單（100）、腳本、筆、白紙、行程表、訪談?dòng)涗洠?4)重點(diǎn)要領(lǐng)簡(jiǎn)短有力、創(chuàng)意性、吸引力開場(chǎng)白；熱、贊、精、穩(wěn)熱情、真誠(chéng)、興奮、信心、專業(yè)、輕松；三分鐘原則不要在電話談?dòng)?xùn)練，記錄談話內(nèi)容；三不談產(chǎn)品、自己、公司；三要談提升獲利率、相關(guān)行業(yè)、家庭親密度引起對(duì)方好奇興趣、幽默一笑；名中腳本之要領(lǐng)完全陌生、緣故、推薦名單，熟識(shí)。等腳本；確定時(shí)間、地點(diǎn)見面時(shí)間、地點(diǎn)、再次敲定確認(rèn)；高潮結(jié)束給對(duì)方的期待例：見了面，相信你一定會(huì)非常高興的！約訪中的贊美這時(shí)贊美，但求真心真誠(chéng)自然約到人后，歡呼一下，保持心情，繼續(xù)邀約、記錄重點(diǎn)客戶資料、約定時(shí)間及地點(diǎn)、約接電話的人也可以一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談 5)忌諱-不可用不真實(shí)語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評(píng)同行。信念的力量告訴你。你不會(huì)得到你所要的，你只會(huì)得到你所相信的 主題四：有效的