銷售訓(xùn)練培訓(xùn)資料

1、1 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training專業(yè)銷售訓(xùn)練專業(yè)銷售訓(xùn)練2關(guān)於關(guān)於 這個課程這個課程 . 它它將眾多的摸索、試驗所得來的經(jīng)驗組織起來,成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。經(jīng)由這套課程將引導(dǎo)你們進入 迷人 的行銷事業(yè), 使你們在這個充滿 挑戰(zhàn)性 的行業(yè)中取得 . 成成 功功 ! 3 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingPreparation4 什麼是什麼是 行行 銷銷 行銷是幫助你的客戶 改善目前的狀況。滿滿 意意目前狀況理想

2、狀況需求需求整套解決方法5 購買心理購買心理 - A. I. D. M. A. S. AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction 感到滿意 購買行動 喚起記憶 深記腦海 激發(fā)意願 產(chǎn)生興趣 引起注意 確保客戶滿意 要求承諾 介紹解決方法 介紹產(chǎn)品 發(fā)掘需要 建立信任6優(yōu)秀優(yōu)秀 SALES 具備的條件具備的條件 HEAD學(xué)者的頭腦 HEART藝術(shù)家的心 HAND技術(shù)者的手 FOOT勞動者的腳7 銷售的銷售的 七大步驟七大步驟 Customer Service 售後服務(wù)事前準(zhǔn)備Preparation 接 近Approach狀況把握Survey產(chǎn)品

3、介紹Presentation展 示 DemoProposal建議書締 結(jié) CloseOBJ Handling異議處理8事前的準(zhǔn)備事前的準(zhǔn)備 是是 . 讓自己的銷售活動 效率更佳 以 導(dǎo)向成功 之事前行為的總稱 。9長期的長期的 事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識 。 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。 銷售技巧。 有關(guān)客戶的資訊,如_, _等。 本公司的銷售方針。 廣泛的知識、豐富的話題。 氣質(zhì)與合宜的禮儀。10 短期的短期的 事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備 首先，知首先，知 彼！彼！ 了解負責(zé)的區(qū)域 區(qū)域的特性 競爭廠代理店的 勢力 業(yè)種構(gòu)成 顧客卡 地圖 客戶名單 公司的資料 前任者交接文件 工商年鑑

4、電話簿 . 等11 Prospecting - 對象尋求對象尋求行銷對象行銷對象的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 .- 第二類：他們有需要，但 .- 第三類：他們有需要，但是 . 12 業(yè) 種 資 本 額 員工人數(shù) 公司形態(tài) 決策管道 人際關(guān)係訪問目的訪問目的 ？要要 明明 確確 ！瞭解瞭解 準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶 13 產(chǎn)品型錄 Approach Book 相關(guān)新聞的影本 小禮品 合約書 白 紙 筆記用品 還 有 .道具道具 準(zhǔn)備準(zhǔn)備14 檢查儀檢查儀 容容15 出出 發(fā)發(fā) !是否有拜訪行程或計劃 .16 A Modern Intake Salesman Professional Selli

5、ng Skill Training Approach 17 Approach 的定義的定義 由接觸到進入推銷的 一段銜接過程18 Approach 的方的方 法法 Direct Call 直接拜訪 - 計劃性的拜訪- Canvassing掃 街 Telephone 電話拜訪- 預(yù)約及訪談性質(zhì)- 調(diào)查性質(zhì) Direct Mail 信 函- 開發(fā)信- Letter 個人信函19 Direct Call - 直接拜訪直接拜訪 不斷開發(fā)新客戶 Canvassing 。 充份瞭解客戶現(xiàn)況。 持續(xù)磨鍊，提昇銷售技巧。 單程拜訪，較費人力及時間。 銷管費用高。 容易受到正面拒絕。優(yōu)優(yōu) 點點 缺缺 點點 20

6、 Direct Mail - 信信 函函優(yōu)優(yōu) 點點 節(jié)省拜訪的人力、費用 . 用於正式拜訪前。 加深受訪者印象. 被動屬性。 One Way Communication。 缺缺 點點 21 Telephone - 電話拜訪電話拜訪優(yōu)優(yōu) 點點 費用較節(jié)省，並能預(yù)先約定。 能預(yù)先瞭解若干客戶的現(xiàn)況。 缺少見面三分情的意境。 無法以眼觀及感覺來分析客戶 的現(xiàn)況。 缺缺 點點 22 Approach 的對象的對象Money是誰、是什麼單位有金 錢？Authority是誰、什麼單位有決定權(quán)？Needs是誰、什麼單位有需 要？ 是誰？對賣方特別有好 感!Coach23 Approach 的重點的重點 M.

7、A.N. 的發(fā)掘與掌握。以合宜的 Approach 手法及標(biāo)準(zhǔn)的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建建 立立 信信 任任 24 整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視全場、看準(zhǔn)對象，不因他的視線接近而轉(zhuǎn)移，至他面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再 . Approach - 新的拜訪新的拜訪 Building Trust251. 打 招 呼 - 在他未開口之前，以親切的 音調(diào)向他打招呼問候。2. 自我介紹 - 秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上 名片，並與他互換名片並對 他撥空接見表達謝意。Approach - 新的拜訪新的拜訪 Building T

8、rust263. 表明來意 - 營造一個好的氣氛，藉以吸 引他的注意。4. 開 場 白 - 迎合他的興趣或關(guān)心的話 ( I.B.S) 題，吸引他的興趣 . 但請盡快但請盡快 納入主題納入主題。 Building TrustApproach - 新的拜訪新的拜訪27 I.B.S. 的結(jié)構(gòu)的結(jié)構(gòu) 預(yù)測他的一般性需求並加以敘述，再介紹滿足該需求的一般性優(yōu)點。Initial Benefit Statement28w 留心第一印象w 消除緊張w 提出共同的話題w 適當(dāng)?shù)淖撁纖 做個好聽眾w 製造再次拜訪的機會Approach - 新的拜訪新的拜訪 Building Trust29 在離開前 . 1. 敘

9、述下次拜訪目的。2. 約定下次拜訪時間。3. 確認你的作業(yè)。 為了為了 再次拜訪再次拜訪 Building Trust30 在拜訪前 . 1. 過濾你的客戶卡。 2. 確定你約定的拜訪時間。 3. 完成你的作業(yè)。 4. 其它資料準(zhǔn)備。 有效的有效的 再次拜訪再次拜訪 Building Trust31建立信任建立信任 的重要的重要 前 輪 人際關(guān)係 方 向 後 輪 產(chǎn)品知識 動 力 自行車是種很好的比喻來提醒你 .32 拜訪不遇拜訪不遇你你不應(yīng)馬上離去，而應(yīng)採取下列 對策對策後再行離去。A. _B. _C. _D. _ 33 A Modern Intake Salesman Profession

10、al Selling Skill Training Survey34 Survey - 客戶狀況掌握客戶狀況掌握 Survey 的目的是為了 . 找出客戶的需求找出客戶的需求 Discovering Needs35 Survey - 5W2H Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時 Why為 何 How To如 何 How Much多 少 36Survey 的程序的程序觀 察詢 問 傾 聽確 認 解 決 方 法37 Survey 用眼睛觀察用眼睛觀察經(jīng)營理念公佈欄接待員招 牌桌 椅事務(wù)機器38神神 情情穿穿 著著工作環(huán)境工作環(huán)境39AssertiveExpressive

11、DriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI40 Survey - 詢問的目的詢問的目的w 收集資料以確定客戶的適合度w 導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序w 導(dǎo)引客戶瞭解其現(xiàn)況與其期望 之關(guān)鍵或關(guān)聯(lián)41 Survey - 詢問的型態(tài)詢問的型態(tài)w 擴大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮 . Open Questionw 限定詢問法：以限定客戶回答的方向 Close Question42 Survey - 詢問方向詢問方向 經(jīng)驗 VS 理想 當(dāng)前的目標(biāo) 實行 / 計劃 預(yù)期應(yīng)用範(fàn)圍 決策程序 成本的合理性 ( Value )詢問由

12、詢問由 5W2H 構(gòu)成構(gòu)成 厖厖.43 Survey - 提出問題提出問題w 現(xiàn)行狀況w 對你的產(chǎn)品熟識程度 或看法w 困難、需求、期望 Open Questions .44 Survey - 詢問技巧詢問技巧 調(diào)適談話氣氛 判別銷售對象自我 記得銷售對象身份 由廣泛而漸狹窄 Open Question 任其發(fā)揮，找尋差異 Close Question 導(dǎo)引需求或表贊同45 Survey - 問題漏斗問題漏斗提出適當(dāng)問題縮小準(zhǔn)客戶數(shù)量熱度判別可能對象46 Survey - 詢問時應(yīng)注意事項詢問時應(yīng)注意事項 詢問的重點應(yīng)明確化 避免單方向的連串詢問 Multiple Question 考慮詢問的

13、對象與時機 47 Survey - 傾聽傾聽w 是傾聽而不是聽 - 如果你不會. 你很可能一無所獲 !48 Survey - 選擇性傾聽選擇性傾聽 對象現(xiàn)有的與缺少的 前述兩者的差距與原因 其差距的重要性Selling Point .期 望抱 怨49w 注意肢體語言w 眼 神 .w 記筆記w拋磚引玉的回應(yīng) Survey - 傾聽技巧傾聽技巧50Survey - 即將結(jié)束即將結(jié)束 由你獨力完成的階段 . 所得情報、資料, 請整理 歸納後作出總結(jié)並與 他取得一致同意 51 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingPre

14、sentation52Presentation - 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 這一階段的關(guān) 鍵 F F A B 技技 巧巧53Presentation - F F A B F eature : 產(chǎn)品或解決方法的特點。 F unction : 因特點而帶來的功能。 A dvantage : 這些功能的優(yōu)點。 B enefits : 這些優(yōu)點帶來的利益。 54Presentation - 導(dǎo)入導(dǎo)入 F FA B 瞭解客戶需求 確定客戶需求 分析客戶需求比重 排序產(chǎn)品銷售重點 展開展開 FFAB 55Presentation - F FA B 的展開的展開FeatureAdvantageFunctionBe

15、nefit簡易的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益以對客戶本身有利的優(yōu)點作總結(jié)56Presentation - F FA B 的重要的重要 客戶購購 買買的是 . 他們想像中因你的產(chǎn) 品和服務(wù)能為他們帶來的效 益。 而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn) 品和服務(wù)感興趣而購買 .57Presentation - F FA B 的重要的重要 滿足客戶的需求。 引發(fā)客戶的需求。 加深客戶某些特定的需求。58Presentation - 說服技巧說服技巧 同意客戶需求您說的對.是 的 .特 點 功 能也就是說 .所以. 比方說 .只要有那些特點 就能 .瞭解客戶需求59Prese

16、ntation - 說服技巧說服技巧 FFAB60商商 品品 $10服服 務(wù)務(wù).$商商 譽譽? 特特 點點?信任信任?確保成功確保成功.$61Presentation - F FA B 訓(xùn)練訓(xùn)練 Feature / Function 特點/ 功 能 也 就是說 Advantage 所 以.Benefits比方 . 只要什麼.就能62Presentation - F FA B 訓(xùn)練訓(xùn)練賣賣 杯杯 子子 63Presentation - 介紹解決方法介紹解決方法目 的使你的準(zhǔn)客戶同意你的整套解決方法能滿足你和他所找出之所有需要64Presentation - 介紹解決方法介紹解決方法程 序1. 確

17、認每一個需要。2. 總結(jié)所發(fā)掘的需要之協(xié)議。3. 介紹每一個解決方法。4. 就每一個解決方法徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求。 5. 總 結(jié)。 65 善用善用 加加 減減 除除 乘乘 當(dāng)客戶提出異議時。 當(dāng)在作總 結(jié)時。 當(dāng)面臨價格競爭時。 當(dāng)客戶在 殺 價時。 當(dāng)你需作 成本分析時。66 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill TrainingDemonstration67Demonstration - 展展 示示Demo 就是為你的 準(zhǔn)客戶 操作你的商 品,讓他 看、讓他 觸摸、讓他使用。68Demonstration -

18、目目 的的 為了締結(jié)合約。 為了確認、證實。 為了發(fā)現(xiàn)問題。 為了製造機會 。 為了教育其順利地操作。 百聞不如一見百聞不如一見。69Demonstration - 種種 類類 銷售 Demo證實以往所說的，刺激客戶的購買意願。操作Demo實際操作商品以說明其性能。 70Demonstration 的效果的效果1. 證實在推銷過程中所說的，並能簡 單明示客戶的利益。2. 能確實處理客戶的不安。3. 能讓客戶有不好意思的感覺。4. 訴諸客戶的感官加強購買慾望 ，使其產(chǎn)生據(jù)為己有的念頭。 71Demo 前前 注意事項注意事項1. 務(wù)必邀請到?jīng)Q策者。2. 整理要訴求的 Benefits 並將 重點明

19、確化。3. Demo 的商品檢查，並預(yù)先演練。4. 整理會議室或洽談區(qū)。5. 小禮品或紀(jì)念品。72Demo 的程序的程序1. 合宜的開場白。2. 回顧客戶的需求。3. 產(chǎn)品一般介紹。4. 操作產(chǎn)品。5. 總結(jié)並要求承諾。73Demo 中中 注意事項注意事項1. 將焦點置於決策者。2. 說明重要的 Benefits 時,應(yīng) 逐項取得客戶的同意。3. 穿插詢問,不要單方面進行。4. 對競爭商品作比較分析。5. 自信與從容。74Demo 結(jié)束結(jié)束 注意事項注意事項 要求承諾 並盡力促成 合約合約 締結(jié)締結(jié) 75 A Modern Intake Salesman Professional Sellin

20、g Skill TrainingProposal76 Proposal - 建議書建議書 目 的 ?為了儘快締結(jié)更多合約 的一種手 段。77Proposal - 提出時機提出時機 提出建議權(quán)以製造商談機會。 承辦人沒有動靜,為了向高級 主管發(fā)動攻勢。 當(dāng)客戶委決不下時。 整理歸納到目前為止的活動,以 期提前締約。 當(dāng)客戶提出要求時當(dāng)客戶提出要求時。- 常於大型標(biāo)購案或複雜的系統(tǒng)購案78 製作製作 Proposal 的注意事項的注意事項 現(xiàn)況掌握 1. 現(xiàn)行作業(yè)流程, M.A.N. 的態(tài)度。 2. M.A.N.的主要需求 a. b. c. d. e. 3. M.A.N.對我方所提的解決方法認同否

21、 ?4. 預(yù)算多少 ? 何時可動用?5. 採購流程 ? 79 製作製作 Proposal 的注意事項的注意事項 製 作 中 1. 約定提出時間。 2. 材料是否完備 ?3. 格式考量。4. 協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門, 以利支援。80 製作製作 Proposal 的注意事項的注意事項 提 出 後 1. 應(yīng)對 M.A.N. 的反應(yīng)進行瞭解。 2. 是否有再度提出必要 ?3. 要求承 諾。81 Proposal 的構(gòu)成的構(gòu)成 明快簡潔的封面標(biāo)題 目次及頁次 前 言 現(xiàn)況分析 建議方案 效益分析 產(chǎn)品 FFAB 售後服務(wù)系統(tǒng)介紹 結(jié) 論 82Proposal 的格式的格式 適當(dāng)留白 主副標(biāo)題 段落分明 頁 碼

22、 一圖勝千言 0102030405060708090材材材材材材材材1283 A Modern Intake Salesman Professional Selling Skill Training Close84Close 要求承諾與締結(jié)要求承諾與締結(jié)那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚求婚!85Close 要求承諾與締結(jié)要求承諾與締結(jié) 王子的迷思 .1. 時機是否成熟 ?2. 對公主形成壓力,而遭拒絕?3. 如果遭拒絕,接下來怎麼辦?4. 公主會不會因此而不再理我了?遲疑不決遲疑不決 .86Close 要求承諾與締結(jié)要求承諾與締結(jié) 王子回想 ;在追求的整個階段中都與公主 核對她她的需求、獲

23、得她她的同意 , 那麼現(xiàn)在向她她求婚是順理成章、必然 要做的事。 . 從此,王子與公主過著幸?？鞓返娜兆?!87Close 要求承諾與締結(jié)要求承諾與締結(jié)行銷過程 要求承諾要求承諾 介紹解決方法介紹解決方法 發(fā)掘需要發(fā)掘需要 建立信任建立信任時 間時 間88Close 的形態(tài)的形態(tài) 直接要求 間接要求 試探性要求89Close 直接要求直接要求時 機當(dāng)你已經(jīng)確定行銷對象完全同意你所發(fā)掘到的需求,並同意你所建議的解決方法都符合那些需求後。 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統(tǒng)安裝起來。 90Close 間接要求間接要求 推定承諾法 誰給你作出這推定的權(quán)利 ? 當(dāng)行銷對象對你所陳述的各項建議 都表示同意, 他可能已流露出明確的 購買訊號購買訊號 你希望在本週末或是下週一進行安裝 ? 91Close 試探性要求試探性要求 你可以在行銷過程中的任何階段 提出要求 .?看到明顯的購買訊號。?陳述有效的賣點後。?剛克服反論Objection 時。- 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任一 種你習(xí)慣採用的要求成交方式。92Close 試探性要求的優(yōu)點試探性要求的優(yōu)點 1. 測量準(zhǔn)客戶的溫度。