經(jīng)銷商考評制度(經(jīng)銷商)

1、經(jīng)銷商考評制度 金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司內(nèi)部資料注意保密經(jīng)銷商考評制度（試行）金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司2003年01月目 錄第一章 總則1第二章 考核機構1第三章 考核內(nèi)容和指標2第四章 經(jīng)銷商等級調(diào)整3第五章 考核實施步驟4第六章 績效考核文件的保存與使用4第七章 附則5附 表6a經(jīng)銷商季度考核相關統(tǒng)計表7b經(jīng)銷商年任務考核相關統(tǒng)計表18 第 20 頁 共18 頁經(jīng)銷商考評制度 金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司第一章 總則第一條 為了規(guī)范金龍聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司（以下簡稱蘇州金龍公司）對經(jīng)銷商的考核，正確評價經(jīng)銷商的工作表現(xiàn)，特此制定本制度。第二條 本制度包括總則、考

2、核機構、考核內(nèi)容和指標、經(jīng)銷商等級調(diào)整、考核實施步驟、績效考核文件的保存與使用、附則、附表八大部分。第三條 本制度考核的對象是與蘇州金龍公司簽訂協(xié)議的一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商，以下統(tǒng)稱經(jīng)銷商。中途因各種原因與蘇州金龍公司解除協(xié)議的經(jīng)銷商不參加考核。第四條 本制度的績效考核結果將作為蘇州金龍公司對各級經(jīng)銷商進行獎懲、升降級和是否續(xù)約的重要依據(jù)。第五條 本制度的績效考核強調(diào)定量、時效性和相對公平的原則。第六條 定量的原則：盡量采用可衡量的量化指標進行考核，避免主觀評價。第七條 時效性原則：績效考核是對考核期內(nèi)工作成果的綜合評價，不應將本考核期之前的行為強加于本次的考核結果中，也不能取近期的業(yè)績或比較

3、突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績。第八條 相對公平原則：對經(jīng)銷商的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現(xiàn)的是相對公平。第九條 經(jīng)銷商績效考核分為季度績效考核和年度績效考核。第十條 季度績效考核每季度進行一次，考核時間為下個季度第一個月的5日至15日進行。第十一條 年度績效考核一年開展一次，考核實施時間為下一年度一月10日至20日。第二章 考核機構第十二條 經(jīng)銷商考核標準的制定、考核和獎懲的歸口管理部門是銷售公司市場管理部（以下簡稱市場管理部）。第十三條 市場管理部對一級經(jīng)銷商及直屬二級經(jīng)銷商進行考核，考核結果上報銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批后生效。第十

4、四條 各區(qū)域一級經(jīng)銷商負責對本區(qū)域的二級經(jīng)銷商進行考核（不包括蘇州金龍直屬的二級經(jīng)銷商），考核結果上報蘇州金龍公司市場管理部。第三章 考核內(nèi)容和指標第十五條 季度績效考核的內(nèi)容包括當季度銷售業(yè)績、銷售管理和扣分項三部分。第十六條 每年年初蘇州金龍公司會同經(jīng)銷商確定全年的銷售額和主推產(chǎn)品銷售量，并將全年的任務銷售額和主推產(chǎn)品任務銷售量拆分到每季度，由銷售公司市場管理部審核后，報銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批確定。第十七條 季度銷售業(yè)績考核是對經(jīng)銷商當季度的任務累計銷售額和主推產(chǎn)品累計任務銷售量完成情況進行考核，以當季度任務累計銷售額達成率和主推產(chǎn)品累計任務銷售量達成率為考核指標。第十八條 對一級經(jīng)銷商

5、的銷售管理考核主要包括經(jīng)銷商當季度的定單改動率、銷售預測偏差率、市場信息反饋質量、促銷額度完成率和二級經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率五項指標。第十九條 對二級經(jīng)銷商的銷售管理考核主要包括經(jīng)銷商當季度的定單改動率、銷售預測偏差率、市場信息反饋質量和經(jīng)銷商直接銷售率四項指標。第二十條 定單改動率是指改動定單次數(shù)占當季度經(jīng)銷商銷售定單總數(shù)的比率。改動方式按照影響嚴重程度分為用戶撤單、重大改動和輕微改動。用戶撤單是指用戶因故取消已經(jīng)排單的購車合同的行為，重大改動是指定單的改動影響自己或其他定單的正常交貨期，輕微改動是指定單的改動不影響自己或其他定單的正常交貨期。第二十一條 銷售預測偏差率是指經(jīng)銷商對不同系列車型

6、的預測量與其實際銷售量的偏差絕對值與其實際銷售量的比率。第二十二條 市場信息反饋質量等級是由市場部和技術部每季度綜合評定的經(jīng)銷商反饋信息的等級。第二十三條 季度促銷費用額度完成率是指經(jīng)銷商實際完成的促銷費用額度占金龍公司規(guī)定的季度標準促銷費用額度的比率。第二十四條 二級經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率是指一級經(jīng)銷商所屬二級經(jīng)銷商的季度任務銷售額達成率的平均值。第二十五條 扣分項主要包括經(jīng)銷商當季度違反價格政策次數(shù)、跨地區(qū)銷售次數(shù)、客戶有效投訴次數(shù)、二級經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)（只針對一級經(jīng)銷商）、回款不及時次數(shù)、未及時按規(guī)定提交客戶檔案次數(shù)和未按規(guī)定呈報二級經(jīng)銷商檔案（只針對一級經(jīng)銷商）。第二十六條 違反價格政

7、策是指經(jīng)銷商未經(jīng)蘇州金龍公司書面許可，向用戶提供低于市場最低限價和高于市場最高限價的價格。第二十七條 跨地區(qū)銷售是指經(jīng)銷商未經(jīng)蘇州金龍公司書面許可，在不屬于自己經(jīng)銷范圍內(nèi)的地域銷售蘇州金龍公司產(chǎn)品的行為。第二十八條 客戶有效投訴是指蘇州金龍公司接到用戶或其他相關單位（人員）對經(jīng)銷商有關價格、服務、銷售等方面的有效投訴。第二十九條 二級經(jīng)銷商有效投訴是指蘇州金龍公司接到二級經(jīng)銷商對一級經(jīng)銷商有關管理、政策執(zhí)行、價格、服務、銷售等方面的有效投訴。第三十條 回款不及時是指經(jīng)銷商超過規(guī)定期限而未及時向蘇州金龍公司付款的行為。第三十一條 未按規(guī)定提交客戶信息檔案是指經(jīng)銷商沒有或沒有完全按照蘇州金龍公司的

8、要求及時提交客戶信息檔案的行為。第三十二條 未按規(guī)定呈報二級經(jīng)銷商檔案是指經(jīng)銷商沒有或沒有完全按照蘇州金龍公司的要求建立并及時呈報二級經(jīng)銷商檔案的行為。第三十三條 季度績效考核的具體方法參見附表的a000a830統(tǒng)計考核表。第三十四條 年度銷售任務考核是將季度績效考核中的銷售管理和扣加分項考核兩項非銷售業(yè)績考核得分進行全年平均，與年任務銷售額達成率得分及年任務銷量達成率得分進行求和。即年任務考核得分=非銷售業(yè)績季度平均得分+年任務銷售額達成率得分+年任務銷量達成率得分。第三十五條 年度銷售任務考核方法參見附表的b000b310統(tǒng)計考核表。第四章 經(jīng)銷商等級調(diào)整第三十八條 每年1月份和7月份，對

9、于連續(xù)兩個季度累計銷售額達成率高于150%，且其兩季度績效考核得分的平均值在85分（含）以上的二級經(jīng)銷商，可以考慮由二級經(jīng)銷商升為一級經(jīng)銷商。由市場管理部上報銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)，批準后即可升為一級經(jīng)銷商。第三十九條 考核年度結束后，依據(jù)年度績效考核結果再次進行經(jīng)銷等級調(diào)整。銷售額達成率低于50%及績效考核得分在70分以下的一級經(jīng)銷商降為二級經(jīng)銷商。對績效考核得分50分以下的經(jīng)銷商中止協(xié)議。第四十條 經(jīng)銷商經(jīng)銷等級調(diào)整的依據(jù)是年度績效考核得分，具體調(diào)整方案見表1。表1 經(jīng)銷商的經(jīng)銷等級調(diào)整表年度績效考核得分85分（含）以上70分（含）85分50分（含）70分50分以下調(diào)整方式建議升級建議不變建

10、議降級，給予一定考察期取消經(jīng)銷資格第四十一條 經(jīng)銷商的年度經(jīng)銷等級調(diào)整在下一年1月完成。第五章 考核實施步驟第四十三條 市場管理部在考核開始之前，向相關考核指標的統(tǒng)計部門發(fā)放各類指標統(tǒng)計表。第四十四條 各相關部門在收到統(tǒng)計表的3個工作日內(nèi)，向市場管理部提交針對不同經(jīng)銷商的指標統(tǒng)計匯總表。第四十五條 考核期結束后的第5個工作日，市場管理部完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給各市場部和經(jīng)銷商進行確認，如有異議由市場管理部經(jīng)理進行再確認。確認工作必須在考核期結束后的第7個工作日完成。第四十六條 考核期結束后的第8個工作日，市場管理部完成考核表的匯總統(tǒng)計。第四十七條 如果需要對績效考核指標和方案進行修訂，上報

11、銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)批準后，在考核期結束后的第15個工作日，由市場管理部完成修訂工作。第六章 績效考核文件的保存與使用第四十八條 績效考核文件由市場管理部統(tǒng)一保存。第四十九條 所有績效考核文件設定查閱權限。任何人查閱考核文件都需要銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)授權，查閱時要登記簽字。第五十條 對績效考核指標進行統(tǒng)計的相關人員要對統(tǒng)計結果進行嚴格保密。第七章 附則第五十一條 本制度自2003年1月1日起實施。第五十二條 本制度由銷售公司市場管理部負責解釋。附 表1、 銷售額統(tǒng)計保留到元，銷售量統(tǒng)計到臺，比率計算保留兩位小數(shù)。2、 附表編號說明：a、b為分類符號，分別表示季度績效考核相關統(tǒng)計表、年任務績效考

12、核相關統(tǒng)計表。數(shù)字編號首位數(shù)為指標分類，第二位數(shù)是1的為指標考核得分標準對照表，第三位數(shù)是0的為一、二級經(jīng)銷商都適用的表，1的僅適用于一級經(jīng)銷商，2的僅適用于二級經(jīng)銷商。a經(jīng)銷商季度考核相關統(tǒng)計表a001一級經(jīng)銷商季度考評統(tǒng)計表編號：經(jīng)銷商：市場部：考評日期：2003年 季度評分項目得分權重經(jīng)銷商確認銷售業(yè)績季度任務銷售額累計達成率40%主推產(chǎn)品季度任務銷量累計達成率20%銷售管理當季度定單改動率15%當季度銷售預測偏差率5%當季度市場信息反饋質量10%季度促銷費用額度完成率5%二級經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率5%扣分項違反價格政策扣分跨地區(qū)銷售扣分客戶有效投訴扣分二級經(jīng)銷商有效投訴扣分回款不及時扣分

13、未按規(guī)定提交客戶信息檔案扣分未按規(guī)定呈報二級經(jīng)銷商檔案扣分合計得分市場管理部統(tǒng)計人員： 合計得分=季度任務銷售額累計達成率得分´40%+主推產(chǎn)品季度任務銷量累計達成率得分´20%+定單改動率得分´15%+銷售預測偏差率得分´5%+市場信息反饋質量得分´10%+二級經(jīng)銷商的任務銷售額平均達成率得分´5%+促銷額度完成率´5%+扣/加分項得分。a002二級經(jīng)銷商季度考評統(tǒng)計表編號：經(jīng)銷商：市場部：考評日期：2003年 季度評分項目得分權重經(jīng)銷商確認銷售業(yè)績季度任務銷售額累計達成率40%主推產(chǎn)品季度任務銷量累計達成率20%銷售管理

14、當季度定單改動率20%當季度銷售預測偏差率10%當季度市場信息反饋質量10%當季度經(jīng)銷商直接銷售率5%扣分項違反價格政策扣分跨地區(qū)銷售扣分客戶有效投訴扣分回款不及時扣分未按規(guī)定提交客戶信息檔案扣分合計得分市場管理部統(tǒng)計人員： 合計得分=季度任務銷售額累計達成率得分´40%+主推產(chǎn)品季度任務銷量累計達成率得分´20%+定單改動率得分´15%+銷售預測偏差率得分´5%+市場信息反饋質量得分´10%+促銷額度完成率´10%+扣/加分項得分。a011一級經(jīng)銷商銷售業(yè)績和銷售管理指標考核滿分值及統(tǒng)計部門評分項目滿分權重指標來源部門銷售業(yè)績季度任

15、務銷售額累計達成率10050%財務部主推產(chǎn)品季度任務銷量累計達成率10020%市場管理部銷售管理當季度定單改動率10010%計劃部當季度銷售預測偏差率1005%市場管理部當季度市場信息反饋質量1005%市場部、技術部當季度促銷額度達成率1005%市場管理部當季度二級經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率1005%市場管理部合計100%a012二級經(jīng)銷商銷售業(yè)績和銷售管理指標考核滿分值及統(tǒng)計部門評分項目滿分權重指標來源部門銷售業(yè)績季度任務銷售額累計達成率10050%財務部主推產(chǎn)品季度任務銷量累計達成率10020%市場管理部銷售管理當季度定單改動率10010%計劃部當季度銷售預測偏差率1005%市場管理部當季度市場

16、信息反饋質量10010%市場部、技術部當季度經(jīng)銷商直接銷售率1005%市場管理部合計100%a100經(jīng)銷商季度累計任務銷售額達成率統(tǒng)計表編號：經(jīng)銷商名稱：考評日期：2003年 季度第一季度第二季度第三季度第四季度季度累計任務銷售額季度累計實際銷售額季度累計銷售額達成率季度累計銷售額達成得分市場管理部統(tǒng)計人員： 季度累計銷售額達成率=（季度累計實際銷售額/季度累計任務銷售額）´100%a110經(jīng)銷商季度累計任務銷售額達成率考核得分標準對照表季度銷售達成率得分100%（含）10090%（含）100%9080%（含）90%8070%（含）80%7060%（含）70%6050%（含）60%5

17、040%（含）50%4030%（含）40%30a200經(jīng)銷商各季度累計主推產(chǎn)品任務銷量達成率統(tǒng)計表編號：經(jīng)銷商名稱：考評日期：2003年 季度第一季度第二季度第三季度第四季度主推產(chǎn)品季度累計任務銷量主推產(chǎn)品季度累計實際銷量季度累計主推產(chǎn)品銷量達成率季度累計主推產(chǎn)品銷量達成率得分市場管理部統(tǒng)計人員： 季度累計主推產(chǎn)品銷量達成率=（主推產(chǎn)品季度累計實際銷量/主推產(chǎn)品季度累計任務銷量）´100%a210經(jīng)銷商季度主推產(chǎn)品累計任務銷量達成率考核得分標準對照表季度累計任務銷量達成率得分100%（含）10090%（含）100%9080%（含）90%8070%（含）80%7060%（含）70%60

18、50%（含）60%5040%（含）50%4030%（含）40%30a300經(jīng)銷商定單改動率統(tǒng)計表編號：經(jīng)銷商名稱：考評日期：2003年 季度第一季度第二季度第三季度第四季度定單數(shù)量用戶撤單數(shù)量重大改動定單數(shù)量輕微改動定單數(shù)量定單改動率定單改動率得分市場管理部統(tǒng)計人員： 定單改動率=（用戶撤單數(shù)量´3+重大改動定單數(shù)量´1.5+輕微改動定單數(shù)量´0.5）/定單數(shù)量用戶撤單數(shù)量是指用戶因故取消購車合同的數(shù)量。重大改動是指定單的改動影響自己或其他定單的正常交貨期。輕微改動是指定單的改動不影響自己或其他定單的正常交貨期。a310經(jīng)銷商定單改動率考核得分標準對照表定單改動率

19、6%（含）以下6%18%（含）18%（含）30%30%（含）50%50%（含）以上得分10080604020a400經(jīng)銷商銷售預測偏差率統(tǒng)計表編號：經(jīng)銷商名稱：考評日期：2003年 季度第一季度第二季度第三季度第四季度銷售預測偏差率銷售預測偏差率得分市場管理部統(tǒng)計人員： 季度銷售預測偏差率是每種系列車型各月銷售預測偏差率的平均值。a410經(jīng)銷商銷售預測偏差率考核得分標準對照表銷售預測偏差率20%（含）以下20%50%（含）50%100%（含）100%200%（含）200%（含）以上得分10080604020a420經(jīng)銷商銷售預測偏差統(tǒng)計表編號：經(jīng)銷商名稱：市場部：2003年 月序號車型和配置情

20、況預測銷量（輛）實際銷量（輛）單車型預測偏差單車型預測偏差率1klq6600系列2klq6720系列3klq6791系列4klq6800系列5klq6820系列玉柴康明斯eq6bta5.9康明斯eq210-106klq6880系列康明斯eqb210-10康明斯eqb213-10康明斯eqb213-20康明斯b5.97klq6110系列濰柴wd615.44進口康明斯c300 208klq6120系列濰柴wd615.46銷售預測偏差率市場管理部統(tǒng)計人員： 單車型預測偏差=|月預測銷量-月實際銷量|月單車型預測偏差率=（|月預測銷量-月實際銷量|）/月實際銷量月銷售預測偏差率=單車型預測偏差率之和/

21、車型種類數(shù)量季度銷售預測偏差率=各月銷售預測偏差率/4a510經(jīng)銷商信息反饋質量考核得分標準對照表市場管理部評價得分技術部評價abca1008060b806050c605040評價等級從高到低分為a、b、c三級。a、b、c分別對應優(yōu)、中、差。a601經(jīng)銷商季度促銷費用額度完成率統(tǒng)計表編號：經(jīng)銷商名稱：考評日期：2003年 季度第一季度第二季度第三季度第四季度季度標準促銷額度季度實際促銷額季度促銷額度完成率季度促銷額度完成率得分市場管理部統(tǒng)計人員： 每季度的標準促銷額度=實際銷售額´3季度促銷額度完成率=（季度實際促銷額=/季度標準促銷額度）´100%a611經(jīng)銷商季度促銷費

22、用額度完成率得分標準對應表季度促費用銷額度完成率得分100%（含）10090%（含）100%9080%（含）90%8070%（含）80%7060%（含）70%6050%（含）60%5040%（含）50%4030%（含）40%30a701所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率統(tǒng)計表（一級經(jīng)銷商）編號：經(jīng)銷商名稱：考評日期：2003年 季度第一季度第二季度第三季度第四季度所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率得分市場管理部統(tǒng)計人員： a711所屬經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率考核得分標準對照表（一級經(jīng)銷商）經(jīng)銷商季度任務銷售額平均達成率得分100%（含）10090%（含）100%9080%（含）90%8070%

23、（含）80%7060%（含）70%6050%（含）60%5040%（含）50%4040%（含）30一級經(jīng)銷商所屬二級經(jīng)銷商平均業(yè)績達成率由經(jīng)銷商季度任務銷售額平均達成率來代替a802當季度二級經(jīng)銷商直接銷售率考核統(tǒng)計表編號：經(jīng)銷商名稱：考評日期：2003年 季度第一季度第二季度第三季度第四季度季度經(jīng)銷商直接銷售數(shù)量季度經(jīng)銷商銷售總數(shù)量季度經(jīng)銷商直接銷售率季度經(jīng)銷商直接銷售率得分市場管理部統(tǒng)計人員： 季度經(jīng)銷商直接銷售率=（季度經(jīng)銷商直接銷售數(shù)量/季度經(jīng)銷商銷售總數(shù)量）´100%a812當季度二級經(jīng)銷商直接銷售率考核得分標準對照表季度經(jīng)銷商直接銷售率得分90%（含）10080%（含）9

24、0%8570%（含）80%7060%（含）70%6050%（含）60%5040%（含）50%4040%30a900經(jīng)銷商季度考核扣分項統(tǒng)計表編號：考評日期：2003年 季度評分項目扣分備注違反價格政策扣分跨地區(qū)銷售扣分客戶有效投訴扣分二級經(jīng)銷商有效投訴扣分（針對一級經(jīng)銷商）回款不及時扣分未按規(guī)定提交客戶信息檔案扣分未按規(guī)定呈報二級經(jīng)銷商檔案扣分（針對一級經(jīng)銷商）市場管理部統(tǒng)計人員： a910扣分項考核標準及統(tǒng)計部門評分項目扣分標準扣分最大限額指標統(tǒng)計部門扣分項違反價格政策扣分-3/次6計劃部跨地區(qū)銷售扣分-3/次6市場部客戶有效投訴次數(shù)-3/次6內(nèi)務部二級經(jīng)銷商有效投訴扣分-3/次6市場部回款不及時次數(shù)-2/次6財務部未按規(guī)定提交客戶信息檔案扣分-2/次6市場部未按規(guī)定呈報二級經(jīng)銷商檔案扣分-1/次6市場部a920經(jīng)銷商季考核扣分項報表（市場管理部）業(yè)務管理扣分項報表編號：名稱：考評日期：2003年 月評分項目次數(shù)備注違反價格政策次數(shù)跨地區(qū)銷售次數(shù)經(jīng)銷商有效投訴次數(shù)未按規(guī)定呈報二級經(jīng)銷商檔案次數(shù)未及時按規(guī)定建立客戶檔案次數(shù)二級經(jīng)銷商有效投訴次數(shù) 市場管理部統(tǒng)計人員： a930經(jīng)銷商季考核扣分項報表（內(nèi)務部）客戶有效投訴報表編號：名稱：考評日期：2003年 月評分項目次數(shù)備注客戶有效投訴次數(shù)內(nèi)務部統(tǒng)計人員： a940經(jīng)銷商季考核扣分項報表（財務部）回款不及時統(tǒng)計表編號：名稱：