力神泵業(yè)發(fā)言材料

1、搶抓發(fā)展機(jī)遇 勇闖海外市場(chǎng)努力打造具有國際競(jìng)爭(zhēng)力的一流企業(yè)大慶油田裝備制造集團(tuán)力神泵業(yè)有限公司2010年5月12日大慶油田裝備制造集團(tuán)力神泵業(yè)有限公司，成立于1981年，是研發(fā)、制造、營(yíng)銷潛油電泵和螺桿泵等采油設(shè)備并提供技術(shù)服務(wù)的專業(yè)公司，現(xiàn)有員工1341人，其中外籍員工186人，具備年制造潛油電泵4000套、螺桿泵2000套的生產(chǎn)能力。近十年來，力神泵業(yè)公司根據(jù)企業(yè)的發(fā)展實(shí)際，不斷解放思想、轉(zhuǎn)變觀念，在服務(wù)百年油田的基礎(chǔ)上，堅(jiān)定不移實(shí)施走出去戰(zhàn)略，積極拓展國際市場(chǎng)。目前產(chǎn)品已銷往蘇丹、印尼、阿曼、哈薩克斯坦等11個(gè)國家和地區(qū)。銷售收入從2000年的不足2億元增長(zhǎng)到2009年的6.5億元，海外

2、收入占公司總收入的72%。海外市場(chǎng)新簽合同額連續(xù)兩年超過1億美元，累計(jì)簽約已超過6億美元，實(shí)現(xiàn)銷售收入22億元以上?；仡櫽玛J國際市場(chǎng)的實(shí)踐使我們深刻認(rèn)識(shí)到：只有堅(jiān)定不移走出去，才有更廣闊的發(fā)展空間；只有瞄準(zhǔn)世界一流標(biāo)準(zhǔn)，才有更強(qiáng)勁的發(fā)展動(dòng)力；只有不斷打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能實(shí)現(xiàn)國際化發(fā)展的目標(biāo)。一、面對(duì)困境，不畏艱辛，搶抓機(jī)遇，靠執(zhí)著和膽識(shí)開拓國際市場(chǎng)開拓國際市場(chǎng)是一個(gè)艱難曲折的過程，但我們清醒地認(rèn)識(shí)到，只有堅(jiān)定不移地邁出第一步，并采取積極有效的營(yíng)銷策略，才能夠真正實(shí)現(xiàn)走出去。1、自立自強(qiáng)，百折不撓，在困境中尋找出路。上世紀(jì)90年代，力神泵業(yè)發(fā)展陷于低谷，靠油田補(bǔ)貼維持生存，年補(bǔ)貼額最高達(dá)2400

3、萬元。在這種情況下，我們經(jīng)過對(duì)國內(nèi)外市場(chǎng)的全面調(diào)研認(rèn)識(shí)到，僅僅依賴油田市場(chǎng)難以維持生存，國內(nèi)市場(chǎng)潛力又十分有限，然而國際市場(chǎng)發(fā)展空間巨大。為此，我們不等不靠，主動(dòng)走出國門，廣泛尋找商機(jī)。先后在美國、墨西哥、俄羅斯等市場(chǎng)，通過無償試用、易貨貿(mào)易、貼牌銷售等途徑，試圖躋身國際市場(chǎng)。但由于我們的產(chǎn)品和技術(shù)不適應(yīng)，缺乏國際商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，幾次嘗試都以失敗而告終。在這種情況下，我們痛定思痛，認(rèn)真反思和查找自身的不足，堅(jiān)持探索闖國際市場(chǎng)的途徑，并針對(duì)國際市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，研發(fā)主流產(chǎn)品，調(diào)整營(yíng)銷策略，為撬開國際市場(chǎng)大門進(jìn)行積極的準(zhǔn)備。2、找準(zhǔn)目標(biāo)，艱苦拼搏，在蘇丹獲得突破。通過汲取失敗的教訓(xùn)，我們開發(fā)了國際主流的1

4、43電泵機(jī)組，并采取“搭船出?！钡姆绞胶汀跋热霝橹?，邊開發(fā)邊完善”的營(yíng)銷策略，與具有國際商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的中國石油技術(shù)開發(fā)公司合作，選擇了中石油最大的海外項(xiàng)目蘇丹項(xiàng)目作為目標(biāo)市場(chǎng)。公司領(lǐng)導(dǎo)和銷售人員多次深入市場(chǎng)一線，通過近半年的現(xiàn)場(chǎng)跟蹤和推廣，爭(zhēng)取到了4套143機(jī)組的現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)許可。在試驗(yàn)過程中，現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員為保證機(jī)組按時(shí)投產(chǎn)和正常運(yùn)轉(zhuǎn)，冒著50的高溫和西方監(jiān)督的白眼，堅(jiān)持48小時(shí)連續(xù)作業(yè)，緊盯死守，累了就在爬滿蟲子的集裝箱底板上休息一會(huì)。經(jīng)過艱苦努力取得了試驗(yàn)成功，獲得了參與蘇丹市場(chǎng)投標(biāo)的資格，并最終拿下了首批30口井1400萬美元的合同，打開了通向國際市場(chǎng)的大門，公司闖國際市場(chǎng)邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。3、

5、不畏強(qiáng)手，挑戰(zhàn)自我，在印尼打開市場(chǎng)。蘇丹市場(chǎng)的成功進(jìn)入，不僅使我們淘到了闖國際市場(chǎng)的第一桶金，更堅(jiān)定了我們的信心。在此基礎(chǔ)上，我們采取了“造船出海”的戰(zhàn)略，開始獨(dú)立開發(fā)沒有中石油背景的印尼市場(chǎng)。印尼市場(chǎng)一直被斯倫貝謝公司所壟斷，而當(dāng)時(shí)招標(biāo)的合同區(qū)塊地質(zhì)狀況是世界電泵行業(yè)公認(rèn)的最復(fù)雜、最困難的區(qū)塊，匯集了高溫、含砂、結(jié)垢、腐蝕及水平井等所有難題。在這種情況下，我們積極研發(fā)了日排量超過2萬桶的172機(jī)組，并通過艱苦的陸地試驗(yàn)取得了成功。在13個(gè)世界知名電泵廠家同時(shí)參與的殘酷競(jìng)爭(zhēng)中，我們不畏強(qiáng)手，不怕困難，敢于挑戰(zhàn)，技術(shù)標(biāo)14項(xiàng)評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)中9項(xiàng)獲得第一，最終與斯倫貝謝、英國的伍德集團(tuán)一起通過了技術(shù)標(biāo)。

6、西方公司感到了我們的挑戰(zhàn)和威脅，動(dòng)用一切資源、通過多種途徑干擾和阻擾我們通過商務(wù)標(biāo)。在商務(wù)標(biāo)開標(biāo)時(shí)，伍德集團(tuán)的報(bào)價(jià)比我們低了3000美元，但我們通過認(rèn)真查看其商務(wù)標(biāo)文件，發(fā)現(xiàn)他們的報(bào)價(jià)存在格式問題，隨后我們據(jù)理力爭(zhēng)，請(qǐng)來了律師進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)裁決，當(dāng)場(chǎng)宣布伍德集團(tuán)廢標(biāo)，最終我們以技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)雙雙第一的身份，一舉打破斯倫貝謝35年的市場(chǎng)壟斷，贏得了7560萬美元的電泵服務(wù)合同。這是當(dāng)時(shí)大慶油田海外市場(chǎng)開發(fā)歷史上最大一筆合同，標(biāo)志著我們真正進(jìn)入了競(jìng)爭(zhēng)激烈的國際市場(chǎng)。二、面對(duì)挑戰(zhàn)，不斷完善，打造優(yōu)勢(shì)，靠技術(shù)和服務(wù)站穩(wěn)國際市場(chǎng)進(jìn)入國際市場(chǎng)只是萬里長(zhǎng)征的第一步。如何經(jīng)得住市場(chǎng)的檢驗(yàn)，是站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵。1、以技

7、術(shù)創(chuàng)新站穩(wěn)腳跟。在蘇丹第一批出口機(jī)組的運(yùn)行過程中，頻繁出現(xiàn)因諧波問題造成的機(jī)組損壞，甲方要求終止合同。在這種情況下，我們積極應(yīng)對(duì)，開展攻關(guān)，通過多方面艱苦努力，先于斯倫貝謝解決了變頻器大功率長(zhǎng)距離傳輸諧波損傷的世界性技術(shù)難題，挽回了影響，得到了肯定，使我們?cè)诘诙握袠?biāo)中，份額超過斯倫貝謝，又簽訂了27套機(jī)組合同。但在運(yùn)行過程中，卻出現(xiàn)了電機(jī)溫升過高燒毀的問題，再次面臨著被趕出來的尷尬局面。針對(duì)這種情況，公司上下緊急行動(dòng)，研究解決問題的方案，迅速研制出了浮動(dòng)瓦高承載止推軸承。公司經(jīng)理?xiàng)钤ㄍ居H自背著新研制的止推軸承，晝夜兼程飛往前線，向甲方說明情況的同時(shí)更換了現(xiàn)場(chǎng)機(jī)組的全部止推軸承，使問題得到

8、及時(shí)有效的解決。為進(jìn)一步提高機(jī)組的適應(yīng)性和使用壽命，我們又主動(dòng)研發(fā)了整體壓緊泵，超前解決了機(jī)組的防砂問題，使用戶重新認(rèn)識(shí)了我們的技術(shù)能力。隨著市場(chǎng)信譽(yù)的提升，我們?cè)谔K丹的市場(chǎng)份額不斷增長(zhǎng)，從開始時(shí)的一個(gè)區(qū)塊，30口井，發(fā)展到現(xiàn)在的三個(gè)區(qū)塊， 387口合同井，采油量占蘇丹原油產(chǎn)量的50%以上，占據(jù)了蘇丹電泵市場(chǎng)的半壁江山。2、靠快速反應(yīng)贏得用戶。機(jī)組在印尼市場(chǎng)的應(yīng)用過程中，由于地質(zhì)條件惡劣，遇到了嚴(yán)重的腐蝕和斷軸問題。很多新機(jī)組投產(chǎn)不到一個(gè)月，就被腐蝕的千瘡百孔，現(xiàn)場(chǎng)人員見此情況，心急如焚，淚流滿面。甲方一再警告要終止合同，眼看這來之不易的成果和為此付出的艱辛又一次面臨付之東流的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。在這種

9、情況下，公司上下沒有絲毫退縮，快速做出反應(yīng)，營(yíng)銷、科研人員立即趕到現(xiàn)場(chǎng)，分析原因，制定解決方案，很快開發(fā)了新工藝，解決了腐蝕問題。同時(shí)克服了美國對(duì)超級(jí)合金的禁運(yùn)政策，通過多方協(xié)調(diào)和全球運(yùn)輸周轉(zhuǎn)，最終將高強(qiáng)度的英克耐爾軸運(yùn)到現(xiàn)場(chǎng)，解決了斷軸問題。就這樣公司僅用一年半的時(shí)間，解決了斯倫貝謝十五年才解決的強(qiáng)腐蝕、高結(jié)垢、水平井機(jī)組保護(hù)等應(yīng)用難題，贏得了甲方認(rèn)可。而另一家公司由于反應(yīng)遲緩，無力解決，被迫退出了市場(chǎng)。鑒于我們的快速反應(yīng)和解決實(shí)際問題的能力，甲方將其3600萬美元的市場(chǎng)合同直接轉(zhuǎn)給了我們，從而進(jìn)一步鞏固和擴(kuò)大了印尼市場(chǎng)。3、憑優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。在國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品和技術(shù)尚未形成

10、優(yōu)勢(shì)，主要還是和西方公司拼服務(wù)、比用戶滿意度。根據(jù)用戶的要求和愿望，我們通過銷售服務(wù)一體化，實(shí)施差異化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。確立了“讓用戶100%滿意，讓100%用戶滿意”的服務(wù)理念，靠發(fā)揚(yáng)大慶精神、鐵人精神，全面實(shí)施全時(shí)、全天候、全過程的“三全服務(wù)”，保證用戶在任何時(shí)間、任何條件下都獲得滿意的服務(wù)。印尼陸地服務(wù)人員為保障機(jī)組正常運(yùn)轉(zhuǎn)，在原始熱帶雨林中堅(jiān)守，一守就是三個(gè)多月。恰逢雨季運(yùn)輸困難，飲水供應(yīng)不上就喝地溝里的水，餓了就啃幾口方便面；蘇丹現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員常年頂著50的高溫連續(xù)作業(yè)，斯倫貝謝提供8小時(shí)服務(wù)，夜晚不出現(xiàn)場(chǎng)，我們則24小全天候服務(wù)，斯倫貝謝不到有危險(xiǎn)的地方服務(wù)，我們帶上士兵，坐直

11、升機(jī)也要去，這使我們成為了蘇丹用戶最信賴的服務(wù)商。為進(jìn)一步打造服務(wù)優(yōu)勢(shì)，我們?cè)诔袚?dān)電泵作業(yè)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提供采油方案設(shè)計(jì)、油井管理、故障診斷、拆檢分析等技術(shù)服務(wù)，從而提高了服務(wù)的技術(shù)含量和附加值。通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我們?cè)谔K丹創(chuàng)造了多項(xiàng)紀(jì)錄：最長(zhǎng)單井運(yùn)轉(zhuǎn)周期記錄2400天；全部機(jī)組無故障周期記錄66天；76套機(jī)組在井下浸泡16個(gè)月后100%一次投產(chǎn)成功。在印尼，根據(jù)甲方的評(píng)價(jià)，我們的機(jī)組運(yùn)行曲線已經(jīng)超過了同臺(tái)競(jìng)技的斯倫貝謝。三、面對(duì)強(qiáng)手，對(duì)標(biāo)一流，夯實(shí)基礎(chǔ)，靠實(shí)力和品牌擴(kuò)展國際市場(chǎng)隨著在國際市場(chǎng)逐步站穩(wěn)了腳跟，公司國際化發(fā)展迎來了前所未有的良好機(jī)遇。2006年，集團(tuán)公司蔣總在視察力神蘇丹項(xiàng)目時(shí)，要

12、求力神泵業(yè)要成為中國的“斯倫貝謝”。為此，我們提出了“進(jìn)入世界同行業(yè)前三名”的目標(biāo)，制定了“服務(wù)百年油田，拓展外部市場(chǎng)，實(shí)施全面創(chuàng)新，打造知名品牌，努力把公司建設(shè)成為國內(nèi)第一、世界一流的石油人工舉升裝備集成供應(yīng)商”的國際化發(fā)展戰(zhàn)略，在提升公司綜合實(shí)力上，進(jìn)行了一系列的改革和創(chuàng)新。1、創(chuàng)新機(jī)制，強(qiáng)化管理，適應(yīng)國際化發(fā)展需要。對(duì)照斯倫貝謝和貝克休斯的管理體系，我們?nèi)鎰?chuàng)新內(nèi)部管理機(jī)制。積極進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造，實(shí)行以市場(chǎng)為導(dǎo)向的定單式生產(chǎn)管理，提高合同履約率；改革薪酬制度，擴(kuò)大績(jī)效工資比例，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性；建立國際化人才培訓(xùn)體系，通過常年堅(jiān)持不懈的外語和技術(shù)培訓(xùn)，培養(yǎng)了大批營(yíng)銷骨干、技術(shù)

13、專家和操作能手；通過編制不同語言的培訓(xùn)教材，言傳身教，營(yíng)造“無論何種職務(wù)、學(xué)歷、國籍，我們都是力神人”的和諧文化氛圍，培養(yǎng)了大批外籍員工。經(jīng)過持續(xù)的培訓(xùn)和長(zhǎng)期的鍛煉，目前公司從領(lǐng)導(dǎo)到營(yíng)銷人員有近20人能夠獨(dú)立進(jìn)行國際商務(wù)洽談，近80名項(xiàng)目經(jīng)理和技術(shù)、管理人員能夠用英語獨(dú)立在海外開展工作，200多名海外服務(wù)人員都能夠在現(xiàn)場(chǎng)與外方人員進(jìn)行交流和溝通。2、科技領(lǐng)先，產(chǎn)品升級(jí)，為國際化發(fā)展提供支持和保障。對(duì)照斯倫貝謝和貝克休斯的產(chǎn)品與技術(shù)能力，公司大力開展技術(shù)創(chuàng)新，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。在大慶總部和太倉分別建立了研發(fā)中心和科研中試基地；研發(fā)投入連續(xù)7年達(dá)到公司總收入的2%以上；與國內(nèi)知名大學(xué)建立了3座聯(lián)合實(shí)

14、驗(yàn)室，從而大大縮短了與斯倫貝謝、貝克休斯等大公司的技術(shù)差距。截止目前，公司已取得科研成果168項(xiàng)，專利19項(xiàng)，形成了4個(gè)系列、200多個(gè)規(guī)格型號(hào)，可滿足所有油田產(chǎn)能需求的潛油電泵產(chǎn)品系列，成為目前世界上擁有產(chǎn)品系列最全的廠家之一，技術(shù)水平達(dá)到了國內(nèi)第一、世界前列。3、對(duì)標(biāo)一流，優(yōu)化布局，提升國際化發(fā)展優(yōu)勢(shì)。通過分析對(duì)比世界一流公司的制造、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，我們?cè)谔珎}建立了出口基地，保證產(chǎn)能達(dá)標(biāo)；在上海設(shè)立國際銷售分公司，將營(yíng)銷觸角前移；在海外建立蘇丹、印尼、阿曼、哈薩克斯坦、乍得、伊拉克7個(gè)海外維修服務(wù)中心，在最貼近用戶的地方提供服務(wù)，構(gòu)建了以“力神泵業(yè)公司大慶總部為依托、以太倉出口基地為支撐、以上海

15、國際銷售分公司為窗口、以海外維修服務(wù)中心為前沿陣地”的國際化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)新格局。隨著公司國際化進(jìn)程的推進(jìn)和綜合實(shí)力進(jìn)一步提高，2008年，公司作為唯一沒有經(jīng)過產(chǎn)品試用的新供應(yīng)商，中標(biāo)了阿曼國家石油公司8年2800萬美元的服務(wù)合同。阿曼PDO公司是由殼牌管理的非常規(guī)范的國際化公司，對(duì)所有項(xiàng)目管理和服務(wù)人員都要進(jìn)行100%面試。但在首年度的電泵供應(yīng)商綜合評(píng)價(jià)中，我們?nèi)垣@得了唯一的滿分，并贏得了PDO公司的全球推薦信。阿曼市場(chǎng)是我們規(guī)模進(jìn)入的第一個(gè)沒有任何中資背景的高端海外市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了我們由低端市場(chǎng)向高端市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移。公司的快速成長(zhǎng)和不斷強(qiáng)大，引起了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的充分重視。斯倫貝謝在蘇丹每次招投標(biāo)前都主動(dòng)與我們溝通；貝克休斯提出和我們?cè)诋a(chǎn)品生產(chǎn)上進(jìn)行合作；哈里伯頓也多次來公司洽談合作。力神潛油電泵成為中石油首批獲準(zhǔn)背書“中國石油裝備”品牌的產(chǎn)品，力神泵業(yè)獲得了殼牌、阿美、雪弗龍等世界知名公司的全球合格供應(yīng)