天翼智能手機(jī)節(jié)主推終端快速銷售指南v2

1、天翼智能手機(jī)節(jié)主推終端快速銷售指南2012年9月26日-10月7日黑龍江電信移動(dòng)終端管理中心銷 售 指 引一、 引言二、 快速銷售必修技能2三、 主推終端產(chǎn)品知識(shí)及主要賣點(diǎn)四、 天翼智能手機(jī)節(jié)活動(dòng)五、 云卡一、引 言一線終端銷售人員：一線終端銷售人員： 親愛的朋友，你的成長(zhǎng)就是我們最大的驕傲。為了助力你的進(jìn)步、加親愛的朋友，你的成長(zhǎng)就是我們最大的驕傲。為了助力你的進(jìn)步、加速你的成長(zhǎng)，讓你在終端銷售體系內(nèi)脫穎而出，黑龍江電信移動(dòng)終端管理速你的成長(zhǎng)，讓你在終端銷售體系內(nèi)脫穎而出，黑龍江電信移動(dòng)終端管理中心集合內(nèi)部資深中心集合內(nèi)部資深3G3G手機(jī)專家，調(diào)動(dòng)多部門資源，共同構(gòu)思和創(chuàng)作了手機(jī)專家，調(diào)動(dòng)多

2、部門資源，共同構(gòu)思和創(chuàng)作了“天天翼智能手機(jī)節(jié)主推終端快速銷售指南翼智能手機(jī)節(jié)主推終端快速銷售指南”銷售提升手冊(cè)。銷售提升手冊(cè)。 天翼天翼3G3G終端銷售指南囊括了終端促銷節(jié)日期間的閃電式銷售技巧和方終端銷售指南囊括了終端促銷節(jié)日期間的閃電式銷售技巧和方法、主推終端產(chǎn)品知識(shí)和賣點(diǎn)、以及節(jié)日的活動(dòng)內(nèi)容，相信一線工作人員法、主推終端產(chǎn)品知識(shí)和賣點(diǎn)、以及節(jié)日的活動(dòng)內(nèi)容，相信一線工作人員通過對(duì)這本指南的學(xué)習(xí)，能夠迅速掌握天翼智能手機(jī)節(jié)主推終端的基本知通過對(duì)這本指南的學(xué)習(xí)，能夠迅速掌握天翼智能手機(jī)節(jié)主推終端的基本知識(shí)，掌握一定的銷售技能。識(shí)，掌握一定的銷售技能。 祝你快樂成長(zhǎng)，成長(zhǎng)快樂！請(qǐng)記住：你的成長(zhǎng)就

3、是我們最大的驕傲！祝你快樂成長(zhǎng)，成長(zhǎng)快樂！請(qǐng)記?。耗愕某砷L(zhǎng)就是我們最大的驕傲！積極地創(chuàng)造顧客對(duì)應(yīng)用強(qiáng)烈的第一印象積極地了解顧客的生活方式和需求，用應(yīng)用、業(yè)務(wù)、套餐和手機(jī)打造完美的體驗(yàn)讓應(yīng)用成為消費(fèi)者生活中不可或缺的一部分用生動(dòng)而有說服力的故事描繪應(yīng)用的價(jià)值用嫻熟的演示展現(xiàn)應(yīng)用的優(yōu)勢(shì)積極地用應(yīng)用為體驗(yàn)式銷售增加價(jià)值，專業(yè)地答復(fù)顧客的異議以體驗(yàn)應(yīng)用為中心的體驗(yàn)式銷售一、引 言我們的目標(biāo)知道應(yīng)用遇見正確的應(yīng)用了解并且會(huì)使用應(yīng)用馬上就用并且經(jīng)常使用手機(jī)接受應(yīng)用二、快速銷售必修技能2 在節(jié)假日和促銷活動(dòng)期間，營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的客流很大，促銷的環(huán)境和氛圍都能夠?yàn)殇N售帶來很大的幫助，如想讓自己的銷售業(yè)績(jī)有個(gè)突飛猛進(jìn)

4、的提升，還應(yīng)做足準(zhǔn)備工作，加速銷售速度，加快成交。銷售銷售狀態(tài)狀態(tài)銷售銷售必知必知銷售銷售技巧技巧u常常微笑的面孔u(yù)良好的外表u和善的聲音u表現(xiàn)誠懇的態(tài)度u活動(dòng)機(jī)型的賣點(diǎn)u活動(dòng)的優(yōu)惠力度u活動(dòng)的內(nèi)容說詞u活動(dòng)機(jī)型的庫存u 銷售五步法u 快速銷售必修技能u臨門一腳何為何為“臨門一腳臨門一腳”？場(chǎng)景（一）：銷售員小萌向用戶介紹一款高端商務(wù)機(jī)，在介紹了基本功能和使用方法之后，呂先生卻沉默不語，低頭擺弄著手機(jī)的無線網(wǎng)絡(luò)設(shè)置，這時(shí)小萌感覺機(jī)會(huì)來了，便向呂先生詳盡的介紹 這款手機(jī)的無線路由等功能，見用戶不 斷點(diǎn)頭，遂問：“那我給您包起來 吧，您是現(xiàn)金還是刷卡？” 二、快速銷售必修技能2場(chǎng)景（二）：場(chǎng)景（二

5、）：銷售員文文在向用戶何女士介紹完一款手銷售員文文在向用戶何女士介紹完一款手機(jī)的基本功能之后，何女士卻一再說機(jī)的基本功能之后，何女士卻一再說“好好是挺好，可是價(jià)格有點(diǎn)貴啊是挺好，可是價(jià)格有點(diǎn)貴啊”，文文馬上，文文馬上滿臉堆笑的說：滿臉堆笑的說：“貴嗎？您想想，您可以貴嗎？您想想，您可以用它查看股市行情、在線交易，可是您的用它查看股市行情、在線交易，可是您的賺錢工具啊，沒事的時(shí)候用它看看電視，賺錢工具啊，沒事的時(shí)候用它看看電視，看看雜志，玩玩游戲，出差旅游時(shí)還能當(dāng)看看雜志，玩玩游戲，出差旅游時(shí)還能當(dāng)導(dǎo)航用，花這點(diǎn)錢卻能實(shí)現(xiàn)這么多功能，導(dǎo)航用，花這點(diǎn)錢卻能實(shí)現(xiàn)這么多功能，多值?。《嘀蛋?！”，見何女

6、士低頭不語，文文說，見何女士低頭不語，文文說道：道：“我給您開一臺(tái)吧我給您開一臺(tái)吧！”何女士含笑點(diǎn)何女士含笑點(diǎn)頭。頭。二、快速銷售必修技能2 臨門一腳在銷售過程中，當(dāng)向用戶介紹完產(chǎn)在銷售過程中，當(dāng)向用戶介紹完產(chǎn)品基本功能和好處之后，品基本功能和好處之后，要求用戶要求用戶訂購訂購的這一環(huán)節(jié)，稱之為的這一環(huán)節(jié)，稱之為“臨門一臨門一腳腳”。二、快速銷售必修技能2“臨門一腳臨門一腳”怎么踢怎么踢 1. 主動(dòng)推薦，幫助用戶選擇很多顧客不清楚自己的實(shí)際需求，還有很多顧客不清楚自己的實(shí)際需求，還有些顧客往往猶豫不決，不知道哪個(gè)最適些顧客往往猶豫不決，不知道哪個(gè)最適合自己。面對(duì)這種情況，銷售人員一定合自己。面

7、對(duì)這種情況，銷售人員一定要及時(shí)了解顧客的各種必要信息，根據(jù)要及時(shí)了解顧客的各種必要信息，根據(jù)顧客的實(shí)際情況推薦適合他的產(chǎn)品，最顧客的實(shí)際情況推薦適合他的產(chǎn)品，最終幫助他選定其中一款。終幫助他選定其中一款。常用話術(shù)：常用話術(shù)： 1. 1.根據(jù)您的需求，我覺得根據(jù)您的需求，我覺得A A和和B B都很適合您，您看您想要哪款？都很適合您，您看您想要哪款？ 2. 2.根據(jù)以往客戶的選擇，我認(rèn)為您根據(jù)以往客戶的選擇，我認(rèn)為您二、快速銷售必修技能2 2.主動(dòng)要求用戶付款很當(dāng)用戶有了要選擇的目標(biāo)產(chǎn)品或很當(dāng)用戶有了要選擇的目標(biāo)產(chǎn)品或是已經(jīng)能夠確定需求時(shí)，銷售人員是已經(jīng)能夠確定需求時(shí)，銷售人員切記要要求用戶成交，

8、不要留給用切記要要求用戶成交，不要留給用戶任何走出店門去貨比三家的機(jī)會(huì)，戶任何走出店門去貨比三家的機(jī)會(huì)，避免用戶流失。避免用戶流失。常用話術(shù)：常用話術(shù)： 1. 1.那我給您開一臺(tái)吧，然后好把您需要的軟件拷到您手機(jī)里。那我給您開一臺(tái)吧，然后好把您需要的軟件拷到您手機(jī)里。 2. 2.您是現(xiàn)金還是刷卡？您是現(xiàn)金還是刷卡？“臨門一腳臨門一腳”怎么踢怎么踢二、快速銷售必修技能2 3.利用優(yōu)惠政策促使成交銷售人員通過提供優(yōu)惠的交易條件銷售人員通過提供優(yōu)惠的交易條件來促成交易，要利用顧客在購買商來促成交易，要利用顧客在購買商品時(shí)，希望獲得更大利益的心理，品時(shí)，希望獲得更大利益的心理，實(shí)行讓利銷售，從而使用戶

9、心理得實(shí)行讓利銷售，從而使用戶心理得到平衡，心甘情愿的把錢逃出來。到平衡，心甘情愿的把錢逃出來。常用話術(shù)：常用話術(shù)： 1. 1.我們的活動(dòng)馬上就結(jié)束了，現(xiàn)在買真是挺劃算的我們的活動(dòng)馬上就結(jié)束了，現(xiàn)在買真是挺劃算的 。 2. 2.這次活動(dòng)得優(yōu)惠力度真是前所未有的，給您開一部吧？這次活動(dòng)得優(yōu)惠力度真是前所未有的，給您開一部吧？ “臨門一腳臨門一腳”怎么踢怎么踢二、快速銷售必修技能2 4.利用產(chǎn)品有限性和局限性促成交易某些商品在銷售中是限量供應(yīng)的，某些商品在銷售中是限量供應(yīng)的，有時(shí)需要一定的訂貨周期，有些是有時(shí)需要一定的訂貨周期，有些是庫存不足的，銷售人員要利用好這庫存不足的，銷售人員要利用好這些資

10、源和理由，要求成交。些資源和理由，要求成交。常用話術(shù)：常用話術(shù)： . .這款機(jī)器就剩兩臺(tái)了，您如果這款機(jī)器就剩兩臺(tái)了，您如果 今天不拿，可能今天不拿，可能得等上好久才有貨，所以我勸您今天就買下吧。得等上好久才有貨，所以我勸您今天就買下吧?！芭R門一腳臨門一腳”怎么踢怎么踢二、快速銷售必修技能2 5 .多問“為什么”打消用戶疑慮， 促使成交銷售人員在介紹完產(chǎn)品功能及好處后，銷售人員在介紹完產(chǎn)品功能及好處后，很多用戶會(huì)以很多用戶會(huì)以“我再考慮考慮我再考慮考慮”、“我我回去和家人再商量商量回去和家人再商量商量”“”“我過幾天再我過幾天再過來過來”、“我覺得有點(diǎn)貴我覺得有點(diǎn)貴”等接口離開，等接口離開，這

11、時(shí)銷售人員需要多問幾個(gè)為什么來打這時(shí)銷售人員需要多問幾個(gè)為什么來打消用戶的疑慮，促成交易。消用戶的疑慮，促成交易。常用話術(shù)：常用話術(shù)： 1. 1.您是接受不了這個(gè)價(jià)位嗎？您是接受不了這個(gè)價(jià)位嗎？ 2. 2.您對(duì)這款產(chǎn)品有什么不滿意的地方嗎？您對(duì)這款產(chǎn)品有什么不滿意的地方嗎？ 3. 3.您接受不了這個(gè)價(jià)位還是對(duì)這款手機(jī)功能不滿您接受不了這個(gè)價(jià)位還是對(duì)這款手機(jī)功能不滿意呢？意呢？“臨門一腳臨門一腳”怎么踢怎么踢二、快速銷售必修技能2“臨門一腳臨門一腳”，把握時(shí)機(jī)，把握時(shí)機(jī)1.1.當(dāng)用戶問起使用方法和售后服務(wù)當(dāng)用戶問起使用方法和售后服務(wù)時(shí)時(shí)2.2.當(dāng)用戶嘴里重復(fù)著銷售人員的話當(dāng)用戶嘴里重復(fù)著銷售人員

12、的話時(shí)時(shí)3.3.當(dāng)用戶把其它商品和我們比較時(shí)當(dāng)用戶把其它商品和我們比較時(shí)4.4.當(dāng)用戶開始計(jì)算資費(fèi)時(shí)當(dāng)用戶開始計(jì)算資費(fèi)時(shí)5.5.當(dāng)用戶顯得不遠(yuǎn)離去，愛不釋手當(dāng)用戶顯得不遠(yuǎn)離去，愛不釋手時(shí)時(shí)6.6.當(dāng)用戶開始討價(jià)還價(jià)時(shí)當(dāng)用戶開始討價(jià)還價(jià)時(shí)7.7.當(dāng)用戶開始和你套近乎時(shí)當(dāng)用戶開始和你套近乎時(shí)8.8.當(dāng)用戶問身邊的親戚朋友當(dāng)用戶問身邊的親戚朋友“你覺得如你覺得如 何何”時(shí)時(shí)9.9.當(dāng)用戶問到付款的方式時(shí)當(dāng)用戶問到付款的方式時(shí)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)用戶有以上表現(xiàn)，馬上踢好“臨門一腳”二、快速銷售必修技能2三、年輕時(shí)尚-iPhone 4S三、年輕時(shí)尚-iPhone 4S機(jī)型的部分參數(shù)（僅供參考、具體以實(shí)物為準(zhǔn)）一句話

13、推薦：終端特色賣點(diǎn)：u雙核 A5 芯片具有出色的性能、應(yīng)用程序響應(yīng)更靈敏、網(wǎng)頁加載更迅速、游戲運(yùn)行更流暢u創(chuàng)新天線設(shè)計(jì)和通行世界的手機(jī)u采用先進(jìn)光學(xué)技術(shù)的 800 萬像素?cái)z像頭u隨時(shí)隨地拍攝令人驚嘆的 1080p 高清視頻活動(dòng)期間活動(dòng)期間迄今為止最出色的迄今為止最出色的 iPhone直降直降1000，機(jī)會(huì)難得哦！，機(jī)會(huì)難得哦！三、千元大屏三、千元大屏-華為 C8812機(jī)型的部分參數(shù)（僅供參考、具體以實(shí)物為準(zhǔn)）一句話推薦：終端特色賣點(diǎn)： 1+4+5=“飛飛”Young的感覺的感覺，現(xiàn)在購買立省，現(xiàn)在購買立省100元！元！u 1G高速CPU，體驗(yàn)娛樂無極限u 4寸高清大屏；最新Android 4.

14、0系統(tǒng)；4種顏色絢麗同步上市(摩咖黑、象牙白、蘭博基尼黃、土耳其藍(lán))；4G海量存儲(chǔ)，超強(qiáng)娛樂體驗(yàn)；u 5秒極速開機(jī)，精彩無需等待UIM三、千元大屏-中興 N880E機(jī)型的部分參數(shù)（僅供參考、具體以實(shí)物為準(zhǔn)）一句話推薦：終端特色賣點(diǎn)： 非凡智選千元智能，中興非凡智選千元智能，中興N880EN880E超然而生。超然而生?，F(xiàn)在購現(xiàn)在購買立省買立省100元，配卡購機(jī)最高可獲元，配卡購機(jī)最高可獲3000元贈(zèng)費(fèi)！元贈(zèng)費(fèi)！u1G CPU震撼高速體驗(yàn)u4寸大屏視野更廣闊u4G內(nèi)存 海量本地和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用 u深入定制人性化UI、Andriod2.3 4.0uWIFI，藍(lán)牙，光感、距離，重力傳感器，一應(yīng)俱全UIM三

15、、千元大屏-酷派 5860+機(jī)型的部分參數(shù)（僅供參考、具體以實(shí)物為準(zhǔn)）一句話推薦：終端特色賣點(diǎn)： 看得見的炫麗、聽得見的高清，看得見的炫麗、聽得見的高清，最具風(fēng)格的最具風(fēng)格的4寸屏寸屏千元智能機(jī)。千元智能機(jī)?，F(xiàn)在購買立省現(xiàn)在購買立省100元！元！u4.0英寸 WVGA 800*480 高分辨率，畫面效果細(xì)膩?zhàn)匀?，u帶來更好視覺感受u500萬像素拍照，隨時(shí)記錄精彩瞬間uDTS環(huán)繞音效，切換自如u酷派智能易體驗(yàn)酷云500UIM三、千元大屏-聯(lián)想 A790e機(jī)型的部分參數(shù)（僅供參考、具體以實(shí)物為準(zhǔn)）一句話推薦：終端特色賣點(diǎn)： 聯(lián)想聯(lián)想A790e是一款漂亮的是一款漂亮的PDA，流暢設(shè)計(jì)，動(dòng)感十足！，流

16、暢設(shè)計(jì)，動(dòng)感十足！現(xiàn)在購買立省現(xiàn)在購買立省100元，配卡購機(jī)最高可獲元，配卡購機(jī)最高可獲3000元贈(zèng)費(fèi)！元贈(zèng)費(fèi)！u4.0英寸WVGA高清絢麗超大屏幕u11.8mm纖薄機(jī)身，經(jīng)典弧線造型，圓潤(rùn)灑脫手感舒適。u主頻高達(dá)1GHZ，海量應(yīng)用下載，極速多任務(wù)處理，程序運(yùn)行更流暢。u主流Android 2.3.5智能操作系統(tǒng)，成熟穩(wěn)定UIM三、千元大屏-海信E920機(jī)型的部分參數(shù)（僅供參考、具體以實(shí)物為準(zhǔn)）一句話推薦：終端特色賣點(diǎn)： 多智自由隨心享，高清極速千元智能機(jī)。多智自由隨心享，高清極速千元智能機(jī)?，F(xiàn)在購買現(xiàn)在購買立省立省100元，配卡購機(jī)最高可獲元，配卡購機(jī)最高可獲3000元贈(zèng)費(fèi)！元贈(zèng)費(fèi)！u4寸高

17、清屏幕分辨率480*800u采用目前國(guó)內(nèi)性能最高的入門級(jí)智能機(jī)芯片、主頻1GHzu安卓2.3.6系統(tǒng)-系統(tǒng)穩(wěn)定性提高，節(jié)電效果提升u1630mAh大容量電池，續(xù)航能力更強(qiáng)0UIM三、千元大屏-聯(lián)想 A710e機(jī)型的部分參數(shù)（僅供參考、具體以實(shí)物為準(zhǔn)）一句話推薦：終端特色賣點(diǎn)： 聯(lián)想聯(lián)想A710eA710e擁有一個(gè)聆聽最美的聲音。擁有一個(gè)聆聽最美的聲音?，F(xiàn)在購現(xiàn)在購買立省買立省100元！元！u橙色基因，彰顯時(shí)尚流行元素，激發(fā)年輕激情u4.0英寸WVGA高清大屏、1GHz處理器、500萬像素uYAMAHA專業(yè)第二代芯片、復(fù)合金屬振膜雙喇叭u最新Android4.0智能操作系統(tǒng)，音樂主題uK歌達(dá)人，

18、手機(jī)上的KTVUIM三、雙網(wǎng)雙待-HTC 328D三、雙網(wǎng)雙待-HTC 328D機(jī)型的部分參數(shù)（僅供參考、具體以實(shí)物為準(zhǔn)）一句話推薦：終端特色賣點(diǎn)： 精彩生活、自由人生?；顒?dòng)期間直降精彩生活、自由人生?；顒?dòng)期間直降111111元，現(xiàn)在元，現(xiàn)在購買還有精美贈(zèng)禮！購買還有精美贈(zèng)禮！u最超值-超值雙網(wǎng)雙待、震撼的售價(jià)u最時(shí)尚-纖薄、黑白雙色可選、Beats音效u最易用-4.0英寸大屏幕、Android 4.0、全新HTC Sense、領(lǐng)先配置0三、雙網(wǎng)雙待-三星I779機(jī)型的部分參數(shù)（僅供參考、具體以實(shí)物為準(zhǔn)）一句話推薦：終端特色賣點(diǎn)： 天翼定制雙網(wǎng)雙待三星天翼定制雙網(wǎng)雙待三星I779，活動(dòng)期間直降，活動(dòng)期間直降380元，元，配卡購買還可享受最高配卡購買還可享受最高3000元的增費(fèi)。元的增費(fèi)。u時(shí)尚獨(dú)特外觀設(shè)計(jì)；u雙網(wǎng)雙待，增強(qiáng)型應(yīng)用；uAndroid 2.3智能操作系統(tǒng)，海量軟件隨意下載 三、雙網(wǎng)雙待-中興N780機(jī)型的部分參數(shù)（僅供參考、具體以實(shí)物為準(zhǔn)）一句話推薦：終端特色賣點(diǎn)： 千元雙網(wǎng)雙待智能手機(jī)，低價(jià)超值！活動(dòng)期間直降千元雙網(wǎng)雙待智能手機(jī)，低價(jià)超值！活動(dòng)期間直降200200元，配卡購機(jī)還可享受最高元，配卡購機(jī)還可享受最高30003000元的贈(zèng)費(fèi)。元