房地產(chǎn)實(shí)習(xí)個(gè)人實(shí)習(xí)工作總結(jié)3

1、房地產(chǎn)實(shí)習(xí)個(gè)人實(shí)習(xí)工作總結(jié) 房地產(chǎn)實(shí)習(xí)個(gè)人實(shí)習(xí)工作總結(jié)轉(zhuǎn)眼間，半年的實(shí)習(xí)工作已成為歷史，在這半年的時(shí)間里，通過學(xué)習(xí)工作，與其他員工的相互溝通，我已逐漸溶入了這個(gè)大集體當(dāng)中。 這次實(shí)習(xí)讓我們感受到了公司的企業(yè)文化。工作中有苦也有樂，但更多的是收獲，這次實(shí)習(xí)我們受益匪淺。古人云：“紙上得來終覺淺，要知此事必躬行”。這是一次理論與實(shí)踐相結(jié)合的實(shí)習(xí)，更加豐富的理論知識(shí)。在公司領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)老師的幫助下我們圓滿的結(jié)束了實(shí)習(xí)。在半年的實(shí)習(xí)我總結(jié)了如下幾點(diǎn)： 、心態(tài)轉(zhuǎn)變。學(xué)校的生活養(yǎng)尊處憂，無需我們擔(dān)憂某些問題，學(xué)校三點(diǎn)一線的生活，學(xué)習(xí)跟得上就可以，而在工作當(dāng)中就不然，工作中，我們要考慮如何提高工作效率，怎樣處

2、理與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、同事的關(guān)系，還有在工作當(dāng)中的不盡人意等事情，這些都要我們以一顆平常心去對(duì)待，及時(shí)的轉(zhuǎn)變心態(tài)會(huì)讓我們工作更加順利。 、計(jì)劃做事。有了明確的計(jì)劃，目標(biāo)才清晰，以至于在工作中不會(huì)茫然。在采購部實(shí)習(xí)的三個(gè)多月中，我每天都寫工作日志，記錄下我要做的事情，然后再總結(jié)一下完成狀況，日志看似平常，但在無形中提高你做事的效率和工作的有序程度。 、處處留心皆學(xué)問。這句話是我剛到采購部報(bào)到時(shí)經(jīng)理對(duì)我講的第一句話，對(duì)這句話經(jīng)理并沒有給我們多說什么，但在工作當(dāng)中我深有體會(huì)，初到采購部我把以往的采購合同重新進(jìn)行整理并做了電子版的檔案管理登記，這樣節(jié)省了查找檔案的時(shí)間。在整理過程中我仔細(xì)的看了一下采購合同的內(nèi)

3、容，這為我以后的修改合同起到了很大的幫助，我可以直接套用以前的合同范本，這個(gè)結(jié)果直接歸為我的留心。在生活中只要你留心處處都有學(xué)問在，不要總是期盼別人告訴你怎么去做，應(yīng)該學(xué)會(huì)思考自己應(yīng)該怎樣去做。留心別人怎么做。 、不以事小而不為。做大事小事有不同的階段，要想做大事，小事情必須做好。我們正是實(shí)習(xí)的階段，做一些繁瑣的小事情，很有必要。工作中我們每個(gè)人干的最多的就是打水、拖地和擦桌子，但我并沒有感到煩，而是把它當(dāng)作我素質(zhì)培養(yǎng)的大講堂，正因?yàn)檫@些小事情改變了辦公室的環(huán)境。這些小事情值得我去做。事情雖小，可過程至關(guān)重要。 俗話說：“隔行如隔山”。我的專業(yè)是模具設(shè)計(jì)與制造，以前從來沒有接觸過房地產(chǎn)開發(fā)這個(gè)

4、行業(yè)，說實(shí)話心里沒底。領(lǐng)導(dǎo)給我安排到了辦公室工作，可能這是出于對(duì)我的照顧，起初真有點(diǎn)不適應(yīng)，不從何處下手。在這里我認(rèn)識(shí)了*和*，他倆給了我很大幫助，有什么不明白的，我就去請(qǐng)教他倆。辦公室的工作是很瑣碎的，但又是不可缺少的重要部門。他要領(lǐng)會(huì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的意思，向下傳達(dá)文件；同時(shí)又要匯總其他部門員工的總結(jié)和合理化建議，向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)。在這半年時(shí)間里，我勤勤懇懇，扎扎實(shí)實(shí)，腳踏實(shí)地地做好一個(gè)辦公室人員的本職工作，認(rèn)真完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交給我的任務(wù)，虛心向其他員工學(xué)習(xí)先進(jìn)的工作經(jīng)驗(yàn)，并注意不斷閱讀有關(guān)房地產(chǎn)理理論和實(shí)踐的書籍，以充實(shí)自己。 現(xiàn)在我就以下幾個(gè)方面對(duì)這半年來的個(gè)人工作情況做一個(gè)簡(jiǎn)單的個(gè)人總結(jié)： 在上

5、海得意美房地產(chǎn)有限公司實(shí)習(xí)的這段時(shí)間，我學(xué)到了很多的東西，包括專業(yè)知識(shí)和為人處事。房地產(chǎn)是一個(gè)很有爭(zhēng)議的行業(yè)，因?yàn)檫@一行的利潤很高，特別是在上海，真的可以說是寸土寸金，在市中心，一般95年以后的二手房都在三萬/平方以上。即使是很老的房子，也要賣到兩萬多每平方。上海的房?jī)r(jià)在中國所有的城市中都是偏高的，但是即使政府進(jìn)行宏觀調(diào)控，還是無法控制上海的房?jī)r(jià)一路飚升。上海的土地資源是有限的，而上海的人口卻在不斷的增長，越來越多的外來人口涌進(jìn)上海，房屋的租賃和買賣也非常的熱火。 在我實(shí)習(xí)期間，我主要從事的是房屋租賃房屋買賣這一方面?，F(xiàn)在上海有很多都是外來人員，而外來人員在上海工作都需要有住所，而外來人員因?yàn)?/p>

6、對(duì)上海地形不熟，所以一般都會(huì)找中介公司幫忙，因此房屋租賃確實(shí)也是一種商機(jī)。一般大的中介公司都是以一個(gè)月房租的50%作為中介費(fèi)，房東方加客戶房，一個(gè)單子的中介費(fèi)就是一個(gè)月的房租。而市中心一般的小套都在3000以上，普通的兩室一廳也要5000左右，更不說那些高檔的住宅，像很多單身公寓都在2000以上，酒店式公寓更是達(dá)到了10000多一個(gè)月。我們公司最高的一單買賣收了將近十六的傭金，是我成交的這其中的利潤是凈利潤。同時(shí)，像我愛我家，盛世管家這樣的在上海大有名氣的中介公司都開展房屋銀行業(yè)務(wù)，把房東的房子以較低價(jià)格收進(jìn)，然后以市場(chǎng)價(jià)格租出去，從中賺取差價(jià)，這其中的差價(jià)是很大的，我也經(jīng)手過一套管家房，租出

7、去賺的差價(jià)在一萬以上。這個(gè)房屋管家業(yè)務(wù)在租賃中是非常紅火的，因?yàn)橛懈卟顑r(jià)的可能，所以也更有挑戰(zhàn)性，但是做房屋管家也一樣很麻煩，光是物業(yè)交割惹出來的麻煩就不勝枚數(shù)，很多經(jīng)紀(jì)人都受不了做房屋管家，因?yàn)橛行┛蛻糁灰依锏碾娖饔幸稽c(diǎn)點(diǎn)的毛病都會(huì)打電話過來找經(jīng)紀(jì)人，這也是做房屋管家存在的一個(gè)很大的不足。 在做租賃的過程中，我發(fā)現(xiàn)熟悉商圈真的很重要，只有對(duì)各地的商圈了解了，對(duì)市場(chǎng)行情了解了，才能給客戶正確的推薦，這樣才能增加成功的可能性。而且做租賃的話要求在房東跟客戶之間尋找平衡點(diǎn)，很多時(shí)候，明明約好了看房時(shí)間，可到了那個(gè)時(shí)間不是房東不來就是客戶不來，我們這個(gè)平衡點(diǎn)是兩頭難做，這也是我們?cè)诠ぷ髦行枰⒁?/p>

8、與改善的，同時(shí)從事這個(gè)行業(yè)還需要很好的溝通協(xié)調(diào)能力，在很多時(shí)候，和房東客戶之間以一種比較友好的姿態(tài)去相處，做業(yè)務(wù)會(huì)簡(jiǎn)單的多，其實(shí)沒有必要把客戶的界限劃分的太過清楚，把客戶當(dāng)做朋友，同時(shí)要讓客戶也把你當(dāng)做朋友，這就是一種很強(qiáng)的交際能力，也是自我人格魅力的一鐘體現(xiàn)。同時(shí)團(tuán)隊(duì)合作精神也很重要，我說的團(tuán)隊(duì)合作，不僅僅是自己公司內(nèi)部的合作，而且包括與其他中介公司之間的合作，有很多大的公司內(nèi)部房源很多，而我們有的時(shí)候往往是有客戶沒房源，因此與其他中介公司進(jìn)行合作，我們同樣也可以達(dá)到互惠互利。 在做業(yè)務(wù)的時(shí)候一定要搞清房子的性質(zhì)，而且產(chǎn)權(quán)一定要清晰，不然的話很容易產(chǎn)生糾紛，本來是好好的一件事情，到最后弄的雙

9、方對(duì)簿公堂，這也不是我們想看到的，因此在做業(yè)務(wù)的過程中一定要小心謹(jǐn)慎，未雨綢繆，把一切的可能性都考慮在內(nèi)，這樣才不會(huì)有很多的后患，從中我也學(xué)到一個(gè)道理，做人一定要做到位。做人做事都一樣，要有頭有尾只有這樣在以后的人生道路上才能走的更遠(yuǎn)。同時(shí)我們?cè)诠ぷ髦幸矤可娴秸勁屑记傻膯栴}。很多單子都會(huì)在簽合同的時(shí)候談崩掉，這就跟談判技巧有關(guān)，會(huì)談判的人往往都能抓住雙方的特點(diǎn)，對(duì)癥下藥，一舉攻下，而不會(huì)談判的人則是明明到手的單子也會(huì)飛了。這就是個(gè)人能力的一種體現(xiàn)，每個(gè)人都有各自的談判技巧，不能籠統(tǒng)的一概而論，同時(shí)我覺得做這個(gè)工作。自由的工作環(huán)境是很重要的，有壓力，但也有動(dòng)力，相對(duì)自由的工作環(huán)境會(huì)促使更多交易的

10、形成。小到房產(chǎn)，大到整個(gè)銷售領(lǐng)域都要有一個(gè)好的心態(tài)， 1、 感恩的心態(tài)：（對(duì)公司、對(duì)事業(yè)的感恩） 2、 敬業(yè)的心態(tài)：（對(duì)工作） 敬業(yè)的人是會(huì)讓每一個(gè)人欣賞和認(rèn)可的！ 3、 服務(wù)的心態(tài)：（對(duì)下屬） 在工作中應(yīng)樹立服務(wù)的心態(tài)，經(jīng)理服務(wù)于主管，主管服務(wù)于業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員服務(wù)于促銷員。特別是業(yè)務(wù)人員更應(yīng)意識(shí)到這一點(diǎn)，你是否幫助了你的促銷員提升了銷量，是否幫助她們拿到高工資，如果通過你的管理，她們的銷量與工資還停留在原狀，那只能說明你是一個(gè)很平庸的業(yè)務(wù)人員，你就需要不斷地學(xué)習(xí)和提高自己的能力。 4、 服從的心態(tài)：（對(duì)上級(jí)） 執(zhí)行必須到位，改變必須匯報(bào) 例如：你的經(jīng)理給你下達(dá)了回款必須增長*的硬指標(biāo)，做為銷

11、售人員，你必須毫不猶豫地接受任務(wù)，然后進(jìn)行合理的分解。首先你必須認(rèn)真分析你的市場(chǎng)，計(jì)劃出回款增加的部分應(yīng)分解在哪些門店或渠道，具體通過做些什么有效措施來達(dá)到回款提升的目的，特別要將預(yù)計(jì)投入費(fèi)用估算清楚，并可寫清楚為了達(dá)到目標(biāo)任務(wù)數(shù)需公司給予什么支持，然后以書面形式將以上的情況寫明呈報(bào)經(jīng)理，取得經(jīng)理的支持，然后全力以赴去做。 5、 欣賞的心態(tài)：（對(duì)客戶） 每個(gè)人都有他的閃光點(diǎn)，每一位成功人士的成功并不是因?yàn)闄C(jī)緣巧合，而是得益于自身經(jīng)驗(yàn)的積累和堅(jiān)定理念的牽引。 我們要學(xué)會(huì)用欣賞的眼光去看別人，這樣會(huì)給自己多一份自信、多一份豁達(dá)、多一份成功的把握！ 例如：遇到對(duì)你公司有偏見的客戶，第一次接觸可能對(duì)方

12、對(duì)你也沒什么好印象。應(yīng)注意第一次拜訪的時(shí)間要簡(jiǎn)短，主要作一些禮節(jié)性的拜訪，并及時(shí)調(diào)整自己的心態(tài)，鼓勵(lì)自己：對(duì)方是一位非常優(yōu)秀、有潛力的客戶，他目前這樣對(duì)待我，是因?yàn)槲易约旱墓ぷ鳑]做好、工作方法沒到位，我要盡快尋求最佳溝通途徑，以求與他達(dá)到雙贏。在以后的拜訪中，可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候切入話題，了解他為什么存在偏見，消除他的疑慮，并表明你今后會(huì)怎樣做。通常，他會(huì)慢慢改變對(duì)你的看法，直至關(guān)系融洽。 6、 創(chuàng)新的精神：（對(duì)自己） 選擇了銷售這一行，就必須開發(fā)自己的潛力，更新思維、不斷創(chuàng)新，充分利用公司給予的平臺(tái)體現(xiàn)自我的價(jià)值。 例如：有員工對(duì)工資待遇不滿，我就問他，你做了多久了？他回答說有一年了。我就跟他分

13、析他所管轄區(qū)域的一些數(shù)據(jù)，指明他的回款并沒有增加，而這些都是有潛力的，但是他沒做到一個(gè)量的提升，那么現(xiàn)在給他的報(bào)酬也就是合理的，他聽后心服口服。最后我還告訴他，高薪完全是靠自己創(chuàng)造出來的，只要努力了一定就有機(jī)會(huì)。 7、 積極的心態(tài)：心態(tài)決定一切 沒有做不到的事情，只有想不到的事情！ 8、 學(xué)習(xí)的心態(tài)：不斷學(xué)習(xí)、不斷完善 每個(gè)人都要具備學(xué)習(xí)的心態(tài)，學(xué)習(xí)的心態(tài)促使你提高、促使你發(fā)展，為你的事業(yè)成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)， 當(dāng)然銷售人員還要有一定的銷售技巧。一、“聽”的要訣 認(rèn)識(shí)了聽力障礙的幾種情況，我們要想提高收聽效果，就必須掌握“聽”的要訣，想盡辦法克服聽力障礙。 第一，專心致志，集中精力地傾聽。 專心

14、致志地傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對(duì)方講話時(shí)，要特別聚精會(huì)神，同時(shí)，還要配以積極的態(tài)度去傾聽。 為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉“開小差”的現(xiàn)象發(fā)生。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對(duì)策問題上去，因?yàn)檫@樣非常容易出現(xiàn)萬一講話者的內(nèi)容為隱含意義時(shí)，我們沒有領(lǐng)悟到或理解錯(cuò)誤，造成事倍功半的效果。 精力集中地聽，是傾聽藝術(shù)的最基本、最重要的問題。據(jù)心理學(xué)家統(tǒng)計(jì)證明，一般人說話的速度為每鐘 120 到 180 個(gè)字，而聽話及思維的速度，則大約要比說話的速度快 4 倍左右。因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來，聽者常常由于精力的富余

15、而“開小差”。那么萬一這時(shí)對(duì)方講話的內(nèi)容與我們理解的內(nèi)容有偏差，或是傳遞了一個(gè)重要信息，這時(shí)真是聰明反被聰明誤，后悔已是來不及了。 因此，我們必須注意時(shí)刻集中精力地傾聽對(duì)方的講話。用積極的態(tài)度去聽，而不是消極的、或是精神溜號(hào)去聽，這樣的傾聽成功的可能性就比較大。注意在傾聽時(shí)注視講話者，主動(dòng)地與講話者進(jìn)行目光接觸，并做出相應(yīng)的表情，以鼓勵(lì)講話者。比如可揚(yáng)一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭，亦或否定地?fù)u搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動(dòng)作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽效果。 需要特別注意的是，在商務(wù)談判過程中，當(dāng)對(duì)方的發(fā)言有時(shí)我們不太理解、甚至令人難以接受時(shí)，萬萬不可塞住自己

16、的耳朵，表示出拒絕的態(tài)度，因?yàn)檫@樣的做法對(duì)談判非常不利。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對(duì)方講話的習(xí)慣，這也是一個(gè)良好的談判人員個(gè)人修養(yǎng)的標(biāo)志。 第二，通過記筆記來達(dá)到集中精力。 通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補(bǔ)這一不足，應(yīng)該在聽講時(shí)做大量的筆記。記筆記的好處在于，一方面，可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對(duì)方發(fā)言完畢之后，就某些問題向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢，同時(shí)，還可以幫助自己作充分的分析，理解對(duì)方講話的確切含義與精神實(shí)質(zhì)；另一方面，通過記筆記，給講話者印象是重視其講話的內(nèi)容，當(dāng)停筆抬頭望望講話者時(shí)，又會(huì)對(duì)其產(chǎn)生一種鼓勵(lì)的作用。 對(duì)于商務(wù)談判這種信息量較大且較為重要的活動(dòng)

17、來講，一定要?jiǎng)庸P作記錄，不可過于相信自己的記憶力。因?yàn)檎勁羞^程中，人的思維在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現(xiàn)場(chǎng)的氣氛又很緊張，所以只靠記憶是辦不到的。實(shí)踐證明，即使記憶力再好也只能記住一個(gè)大概內(nèi)容，有的則甚至忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好方法。 第三，有鑒別地傾聽對(duì)手發(fā)言。 在專心傾聽的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽效果，可以采取有鑒別的方法來傾聽對(duì)手發(fā)言。通常情況下，人們說話時(shí)是邊說邊想，想到哪說到哪，有時(shí)表達(dá)一個(gè)意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本談不上什么重點(diǎn)突出，因此，聽話者就需要用心傾聽的基礎(chǔ)上，鑒別傳遞過來的信息的真?zhèn)危?/p>

18、去粗取精、去偽存真，這樣即可抓住重點(diǎn)，收到良好的聽的效果。 第四，克服先人為主的傾聽做法。 先人為主地傾聽，往往會(huì)扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法實(shí)為不利。因?yàn)檫@種聽話者不是從談話者的立場(chǎng)出發(fā)來分析對(duì)方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對(duì)方的談話。其結(jié)果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。所以必須克服先人為主的傾聽做法，將講話者的意思聽全、聽透。 第五，創(chuàng)造良好的叛變環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。 人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境；而在自己不熟悉的環(huán)境中交談

19、，則往往容易變得無所適從，導(dǎo)致政黨情況下不該發(fā)生的錯(cuò)誤。可見，有利于已方的談判環(huán)境，能夠增強(qiáng)自己的談判地位和談判實(shí)力，事實(shí)上，科學(xué)家的實(shí)驗(yàn)也證實(shí)了人在自己客廳里談話，比在他人客廳里談話更能說服對(duì)方這一觀點(diǎn)。因此，對(duì)于一些關(guān)系重大的商務(wù)談判工作，如果能夠進(jìn)進(jìn)主場(chǎng)談判是最為理想的，因?yàn)檫@種環(huán)境下會(huì)有利于我方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭(zhēng)取到主場(chǎng)談判，至少也應(yīng)選擇一個(gè)雙方都不十分熟悉的中性場(chǎng)所，這樣也可避免由于客場(chǎng)談判給對(duì)方帶來便利和給我方帶來的不便。 第六，注意不要因輕視對(duì)方、搶話、急于反駁而放棄聽。 人們?cè)谳p視他人時(shí)，常常會(huì)自覺不自覺地表示在行為上。比如，對(duì)對(duì)方的存在不屑一顧、或?qū)?duì)方

20、的談話充耳不聞等等。在談判中，這種輕視的作法百害而無一益。因?yàn)檫@不僅表現(xiàn)了自己的狹隘，更重要的是難以從對(duì)方的話中獲得我們所需要的信息，比如判斷對(duì)方真?zhèn)蔚男畔?、反駁對(duì)方的信息等等。同時(shí)，輕視對(duì)方還可招致對(duì)方的敵意，甚至導(dǎo)致談判關(guān)系破裂。 談判中，搶話的現(xiàn)象也是經(jīng)常發(fā)生的。搶話不僅會(huì)打亂別人的思路，也會(huì)耽誤自己傾聽對(duì)方的全部講話內(nèi)容。因?yàn)樵趽屧挼耐瑫r(shí)，大腦的思維已經(jīng)轉(zhuǎn)移到如何搶話上去了。這里所指的搶話是急于糾正別人說話的錯(cuò)誤，或用自己的觀點(diǎn)取代別人的觀點(diǎn)，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會(huì)阻塞雙方的思路和感情交流的渠道，對(duì)創(chuàng)造良好的談判氣氛非常不利，對(duì)良好的收聽更是不利。 另外，談判人員有時(shí)

21、也會(huì)出現(xiàn)在沒有聽完對(duì)方講話的時(shí)候，就急于反駁對(duì)方某些觀點(diǎn)，這樣也會(huì)影響到收聽效果，事實(shí)上，如果我們對(duì)對(duì)方的講話聽得越詳盡、全面，反駁起來就越準(zhǔn)確、有力。相反，如果對(duì)方談話的全部?jī)?nèi)容和動(dòng)機(jī)尚未全面了解時(shí)，就急于反駁，不僅使自己顯淺薄，而且常常還會(huì)使已方在談判中陷入被動(dòng)，對(duì)自己十分不利。 不管是輕視對(duì)方，還是急于搶話和反駁，都會(huì)影響傾聽效果，必須加以注意。 二、“問”的要訣 為了獲得良好的提問效果，需掌握以下發(fā)問要訣： 第一，應(yīng)該預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備好問題，最好是一些對(duì)方不能夠迅速想出適當(dāng)答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時(shí)，預(yù)先有所準(zhǔn)備也可預(yù)防對(duì)方反問。 有些有經(jīng)驗(yàn)的談判人員，往往是先提出一些看上去很一

22、般，并且比較容易回答的問題，而這個(gè)問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時(shí)，如果對(duì)方思想比較松懈，突然面對(duì)我們所提出的較為重要的問題，其結(jié)果往往是使對(duì)方措手不及，收到出其不意之效。因?yàn)?，?duì)方很可能在回答無關(guān)緊要的問題時(shí)即已暴露其思想，這時(shí)再讓對(duì)方回答重要問題，對(duì)方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個(gè)答案正是我們所需要的。 第二，在對(duì)方發(fā)言時(shí)，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對(duì)方的談話而急于提出問題，這時(shí)我們可先把問題記錄下來，等待對(duì)方講完后，有合適的時(shí)機(jī)再提出問題。 在傾聽對(duì)方發(fā)言時(shí)，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)馬上就想反問的念頭，切記這時(shí)不可急于提出自己的看法，因?yàn)檫@樣做不但影響傾

23、聽對(duì)方其下文，而且會(huì)暴露我方的意圖，這樣可能對(duì)方會(huì)馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容，從而使我們可能毛掉本應(yīng)獲取的信息。 第三，要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問題，這些問題會(huì)明顯影響談判效果。 事實(shí)上，這類問題往往會(huì)給談判的結(jié)局帶來麻煩。提問時(shí)，不僅要考慮自己的退路，同時(shí)也要考慮對(duì)方的退路，要把握好時(shí)機(jī)和火候。 第四，如果對(duì)方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時(shí)不要強(qiáng)迫地問，而是要有耐心和毅力等待時(shí)機(jī)到來時(shí)，再繼續(xù)追問，這樣做以示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)再繼續(xù)回答對(duì)方問題也是對(duì)方的義務(wù)和責(zé)任，因?yàn)闀r(shí)機(jī)成熟時(shí)，對(duì)方也不會(huì)推卸。 第五，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我們可以將一個(gè)已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗(yàn)證

24、一下對(duì)方的誠實(shí)程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時(shí)，這樣做也可給對(duì)方一個(gè)暗示，即我們對(duì)整個(gè)交易的行情是了解的，有關(guān)對(duì)方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進(jìn)行下一步的合作決策。 第六，即不要以法官的態(tài)度來詢問對(duì)方，也不要問起問題來接連不斷。 要知道像法官一樣詢問談判對(duì)方，會(huì)造成對(duì)方的敵對(duì)與防范的心理和情緒。因?yàn)殡p方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復(fù)連續(xù)地發(fā)問往往會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的厭倦、乏味而不愿回答，有時(shí)即使回答也是馬馬虎虎，甚至?xí)霈F(xiàn)答非所問。 第七，提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方作出回答。 通常的作法是，當(dāng)我們提出問題后，應(yīng)閉口不言，如果這時(shí)

25、對(duì)方也是沉默不語，則無形中給對(duì)方施加了一種壓力。這時(shí)，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對(duì)方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責(zé)任將由對(duì)方來承擔(dān)。這種發(fā)問技巧必須掌握。 第八，要以誠懇的態(tài)度來提出問題。 當(dāng)直接提出某一問題而對(duì)方或是不感興趣，或是態(tài)度謹(jǐn)慎而不愿展開回答時(shí)，我們可以轉(zhuǎn)換一個(gè)角度，并且用十分誠懇的態(tài)度來問對(duì)方，以此來激發(fā)對(duì)方回答的興趣。實(shí)踐證明，這樣做會(huì)使對(duì)方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進(jìn)行。 第九，注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。 在商務(wù)談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應(yīng)盡量用簡(jiǎn)短的句式來向?qū)?/p>

26、方提問。因?yàn)楫?dāng)我們提問的話比對(duì)方回答的話還長時(shí)，我們就將處于被動(dòng)的地位，顯然這種提問是失敗的。 的專家，應(yīng)該是一個(gè)產(chǎn)品專家，應(yīng)該是客戶的顧問，應(yīng)該是一個(gè)溝通的高手，應(yīng)該是一個(gè)帶給客戶價(jià)值的人。 在前一個(gè)月的銷售過程中我遇到了很多困難，各種各樣的問題都有，如目前遇到的“客戶”有兩種人構(gòu)成的1，“接受型”客戶 喜歡與我交談的人 2，“不滿型”客戶 對(duì)現(xiàn)狀不滿的人，剛開始我不知道如何真正“切入”客戶，也有些問題不知道怎么去回答，但是我都努力的轉(zhuǎn)開話題，最后避免了尷尬的場(chǎng)面，回到宿舍之后我慢慢的總結(jié)，體會(huì)，其實(shí)有些東西都是可以迎刃而解的，在銷售過程中我覺得銷的是我們自己，售的是我們的觀念，在買賣過程中

27、我們給客戶賣的是好處，當(dāng)然在買賣過程中客戶買的是感覺，買的是客戶想得到的價(jià)值，在銷售過程中我覺得溝通是最重要的，在溝通過程中，文字 語調(diào) 肢體動(dòng)作可以說是我們?nèi)〉贸晒Φ闹匾蛩兀诤涂蛻舻慕涣髦心?，我覺得溝通要具有魅力，魅力主要突出在聞和問，聽取客戶的意見和建議，問我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)和需要改進(jìn)的地方， 在工作的過程中我總結(jié)出銷售分為十個(gè)步驟1，a,身體準(zhǔn)備b精神準(zhǔn)備c專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備d非專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備2市場(chǎng)細(xì)分與營銷策略3，目標(biāo)客戶的選擇5，良好的開發(fā)客戶4，良好的心態(tài)5，如何建立信賴感6，了解客戶的需求7，對(duì)產(chǎn)品的介紹8，對(duì)異議的處理9，成功高于一切10，售后服務(wù)，最重要也不能缺乏的是我們要

28、時(shí)刻有一種能夠吃苦耐勞且能夠耐得住寂寞孤單的心態(tài)，因?yàn)槲覀冊(cè)谕饷嬉淌懿灰话愕膲毫拍凸陋?dú)，但是，吃得苦中苦，方為人上人，有多大的努力才有多大的收獲，并且還時(shí)刻鞭策自己在以后的工作中繼續(xù)摸索，努力，不斷的完善自己，從而為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。 銷售是極具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，必須集中全力才能做好，銷售能夠鍛煉一個(gè)人的意志與生存的環(huán)境，因?yàn)殇N售人員要面對(duì)不同的環(huán)境，不同的客戶，銷售人員只有將個(gè)人利益簡(jiǎn)單化，盡量減少一切對(duì)營銷工作沒有幫助的事務(wù)，樹立營銷的目標(biāo)，按計(jì)劃完成工作任務(wù)，才可能成為頂尖的銷售人員。 如何做好銷售工作 吃得苦中苦，方為人上人 在古希臘神話中，西齊弗在天庭犯了法，所以被天神罰到人世間

29、受苦，天神對(duì)他的懲罰是：要他每天推一塊石頭上山，每天西齊弗都費(fèi)了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息，可是在他休息時(shí)，石頭又會(huì)自動(dòng)的滾下來，于是，西齊弗就不要停的把那塊石頭往山上推，這樣西齊弗面臨的是：永無止境的失敗?？墒俏鼾R弗不肯認(rèn)輸。每次在他推石頭上山時(shí)，他就想，推石頭上山是我的責(zé)任。只要把石頭推上山頂，就盡到了自己的責(zé)任。天神因?yàn)闊o法再懲罰西齊弗就放他回天庭。 米盧說：態(tài)度決定一切！做任何工作態(tài)度第一。要做好銷售工作，就要有打持久戰(zhàn)的心理，營銷人員在銷售過程中，會(huì)不斷的碰到各種困難和挫折，我們應(yīng)該像西齊弗一樣，堅(jiān)忍不拔，冷靜思考，沉著應(yīng)對(duì)，找到正確的解決方法，在遭受失敗的同時(shí)，還要擁

30、有 良好的心態(tài)，主動(dòng)面對(duì)眼前的困境。只要我們持之以恒，不拋棄不放棄，成功遲早會(huì)到來。 好的開始是成功的一半 toyota的神話桌一曾說：“接近準(zhǔn)客戶時(shí)，不需要一味的向客戶低頭行禮，也不應(yīng)迫不及待向客戶說明商品，這樣做反而引起客戶的逃避。當(dāng)我進(jìn)入公司做推銷業(yè)務(wù)時(shí)，在接近客戶時(shí)，我只會(huì)向他們介紹我的汽車，因此在初次接近客戶時(shí)，往往無法迅速的與客戶溝通，在無數(shù)次的體驗(yàn)揣摩之下，我終于體會(huì)到，與其直接說明商品，不如談?dòng)嘘P(guān)客戶的太太，小孩，社會(huì)新聞之類的話題，讓客戶喜歡自己才真正關(guān)系著銷售業(yè)績(jī)的成敗。銷售實(shí)際上是一項(xiàng)，與客戶不斷保持溝通的工作，讓與客戶之間的溝通更有效，誰就會(huì)贏得成功，溝通的目的是達(dá)成意

31、見和行為的共識(shí)，而有效的溝通能讓客戶愿意坐下來仔細(xì)聆聽，愿意針對(duì)一個(gè)話題進(jìn)行對(duì)話，使自己的期望與客戶的期望相銜接，讓客戶打開話匣子，了解客戶的需求狀況。 在與客戶的溝通過程中，說好第一句話尤為重要，因?yàn)槁犕甑谝痪湓捴?，許多客戶就會(huì)是盡快打發(fā)走推銷員還是繼續(xù)談下去。“接近客戶的三十秒，決定了推銷的成敗，”這是成功推銷人共同體驗(yàn)的法則，要讓客戶在短短的三十秒時(shí)間接受你，就必須從個(gè)人形象，言談舉止，行為修養(yǎng)方面苦下功夫，在溝通中充分發(fā)揮自己的魅力。 做一名“傻子”營銷員 一個(gè)經(jīng)理給銷售人員分配任務(wù)；從a到達(dá)目的地b地要從c地繞個(gè)圈過來，接到任務(wù)后聰明的銷售人員便從a地直接道道b地結(jié)果是聰明的銷售熱源沒有完成任務(wù)，“傻子”銷售人員反而完成了，因?yàn)閺腶地直接到達(dá)b地路途中有個(gè)陷阱，而從c地過去剛好繞過陷阱。 李嘉誠，曾說：”信譽(yù)和誠實(shí)比自己的生命還重要。我的成功秘訣有三個(gè)：一是誠信，二是誠信，三還是誠信，。“作為銷售人員誠信最為重要，誠，不光是誠實(shí)，還要客戶感覺到你的誠意信是在交往過程中產(chǎn)生的信任，我們要為自己的承諾負(fù)責(zé)，而客戶的信任就是在交易中產(chǎn)生的。正是在這