大區(qū)經(jīng)理管理辦法

1、上海英泰塑膠股份有限公司大片區(qū)經(jīng)理管理辦法（試行）為規(guī)范公司各大片區(qū)經(jīng)理的管理，確保市場營銷活動的有序進行，特制定本暫行管理辦法。第一章 大片區(qū)經(jīng)理的設(shè)置一、全國銷售區(qū)域分為 個大區(qū)，分別是：二、大區(qū)經(jīng)理的授權(quán)通過公司總經(jīng)理批準，確定大區(qū)經(jīng)理的管理授權(quán)地區(qū)與業(yè)務(wù)授權(quán)范圍等。第二章 大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)一、參與所屬區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員的招聘，負責(zé)日常管理、培訓(xùn)區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員的工作。二、分解和執(zhí)行區(qū)域年、季、月銷售計劃、經(jīng)銷商開發(fā)計劃、市場推廣計劃。三、及時了解并掌握區(qū)域銷售進度，保證銷售指標的完成。按照公司要求，及時提供所有要求的報表、報告。四、嚴格執(zhí)行公司價格政策，負責(zé)地區(qū)經(jīng)銷商業(yè)績的督導(dǎo)、

2、評估與考核。定期與經(jīng)銷商協(xié)同拜訪重要客戶。五、計劃、協(xié)調(diào)、參與和創(chuàng)造新的地區(qū)重要銷售活動，組織好各種形式的研討會。六、選擇、管理并協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商及分銷渠道，依照公司政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，加強服務(wù)與資信管理。七、負責(zé)本地區(qū)訂貨、發(fā)貨、換貨、退貨信息的收集、初步審核與處理。協(xié)助處理呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等業(yè)務(wù)事宜。八、協(xié)助經(jīng)銷商進行所轄區(qū)域的招標申報工作。九、協(xié)助市場部完成目標市場、目標客戶、經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫的建立。十、對經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員進行產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，以改進相關(guān)人員的銷售技巧、產(chǎn)品知識。十一、及時將獲得的市場信息進行雙相的交流溝通。及時了解競爭產(chǎn)品及競爭對手的信息，以便公司決策。第三章 大區(qū)經(jīng)

3、理的要求一、 各大區(qū)經(jīng)理對總經(jīng)理負責(zé)。應(yīng)忠實履行其崗位職責(zé)。二、 各大區(qū)經(jīng)理必須維護本公司利益，保守本公司商業(yè)保密，嚴禁在客戶中散布、編造、傳播有損公司形象的言論舉止，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將追究當事人的經(jīng)濟和法律責(zé)任。三、大區(qū)經(jīng)理向客戶傳遞虛假銷售政策、促銷政策、價格政策，欺騙經(jīng)銷商匯款訂貨或者投入費用的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將追究當事人的經(jīng)濟和法律責(zé)任。四、 有權(quán)代表公司對各區(qū)域市場經(jīng)銷商及地區(qū)經(jīng)理的工作業(yè)績考核管理，督促檢查各區(qū)域的貨物流向、資金回籠及所有相關(guān)業(yè)務(wù)。五、有伙同經(jīng)銷商惡意沖串貨的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將追究當事人的經(jīng)濟和法律責(zé)任。六、各大區(qū)經(jīng)理不得經(jīng)營本公司以外產(chǎn)品和兼職其他企業(yè)產(chǎn)品的銷售，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將追究當事人

4、的經(jīng)濟和法律責(zé)任。七、大區(qū)經(jīng)理因工作失誤，造成商品被騙、被盜、貨款流失的由本人負責(zé)。八、如發(fā)現(xiàn)瀆職、挪用公款、費用虛報、瞞報、謊報，公司將根據(jù)相關(guān)法規(guī)追究當事人的經(jīng)濟和法律責(zé)任。九、各大區(qū)經(jīng)理必須按時按質(zhì)按照本管理辦法規(guī)定的時間節(jié)點、工作程序向上級主管領(lǐng)導(dǎo)如實匯報工作進展及工作結(jié)果。不按本管理辦法規(guī)定的執(zhí)行的，每違規(guī)一次/項罰款200元；未按時呈報月度工作計劃及工作總結(jié)的，不予報銷差旅費費用。第四章 工作程序管理一、計劃月度工作計劃 按以下表格實施。分解到每周，以周計劃的形式體現(xiàn)。1、（）大區(qū)（）月計劃分解表 內(nèi)容：問題/目標、執(zhí)行計劃（細化）、預(yù)定完成時間、本月/周工作重點等。2、（）大區(qū)（

5、）月度拜訪計劃表 內(nèi)容：時間、行程安排、拜訪單位/人、達到目的（至少三項）。3、（）大區(qū)（）月度費用預(yù)算計劃表 內(nèi)容：費用項目明細、用途、達到何種目的、如何控制等。要求：針對月度工作計劃、拜訪計劃而定。只有經(jīng)過計劃（工作和拜訪計劃）并經(jīng)申請批準后所發(fā)生的費用方能核銷。二、報告月度工作推進計劃及月度工作總結(jié)報告要求以書面形式總結(jié)。1、月度工作推進計劃：本月度要做的主要工作、銷售指標、回款指標、經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量、經(jīng)銷商、設(shè)計院拜訪數(shù)量及次數(shù)，產(chǎn)品培訓(xùn)計劃以及計劃推進方法、策略。2、周工作執(zhí)行計劃：將本月度計劃分解成周工作計劃。3、月度工作總結(jié)報告：本月做了哪些主要工作，指標完成情況并統(tǒng)計每月所轄區(qū)域

6、銷售回款額，計算費用/銷售回款額占比；在工作中采取哪些方法，有何經(jīng)驗教訓(xùn)；下月目標、采取何種措施；目前困難、有何要求及建議等；用量上升（較好）的經(jīng)銷商或商業(yè)單位；用量下降的經(jīng)銷商或商業(yè)單位。3、拜訪報告：內(nèi)容：時間如何安排、行程、交通工具、工作內(nèi)容（談話概要）、結(jié)果、被拜訪單位/人聯(lián)絡(luò)方式、存在問題、解決方案、完成時間、回訪時間。4、費用使用報告：內(nèi)容：費用項目、預(yù)算費用、實際發(fā)生費用、偏差、發(fā)生原因、如何改進。要求：將當月費用預(yù)算與實際發(fā)生費用比較，計算偏差，說明發(fā)生原因，如何改進。出差申請表銷售指標完成情況表經(jīng)銷商開發(fā)進度情況表回款指標完成情況表三 、匯報時間：1、出差申請表：出差前12小

7、時書面填寫，報營銷助理呈上級主管領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)上級主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可出差，出差后填寫完善報營銷助理。2、報表：每月30日上交所屬上級主管領(lǐng)導(dǎo)，同時報營銷助理備案。3、報告類：每周日20：00以前將上周工作計劃執(zhí)行情況以及下周工作計劃用書面形式以電子郵件方式發(fā)送至營銷助理郵箱，經(jīng)匯總后呈報上級主管領(lǐng)導(dǎo)審閱，突發(fā)、重大的、特殊的事件及時向上級主管領(lǐng)導(dǎo)回報；月度工作推進計劃、月度工作總結(jié)報告（含費用使用報告）30日上交所屬上級主管領(lǐng)導(dǎo)，同時報營銷助理備案。4、拜訪報告：每次出差后的3天內(nèi)上交所屬上級主管領(lǐng)導(dǎo)，同時報營銷助理備案。第五章 本規(guī)定執(zhí)行中的具體要求一、銷售計劃1、市場分析1.1大區(qū)經(jīng)理應(yīng)隨時對自

8、己所轄區(qū)域進行市場細分，確定完成銷售目標。1.2大區(qū)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)公司制定的整體市場策略，結(jié)合具體市場的實際情形，明確產(chǎn)品在下一銷售階段主要推廣的方法和手段。1.3根據(jù)產(chǎn)品的市場定位，選定目標市場，隨時對市場進行SWOT分析，調(diào)整市場策略。2、銷售指標分解根據(jù)公司制定的銷售指標，將其分解到各銷售經(jīng)理及業(yè)務(wù)員。二、產(chǎn)品培訓(xùn)計劃結(jié)合公司整體的產(chǎn)品開發(fā)策略，配合經(jīng)銷商提出區(qū)域內(nèi)的市場推廣計劃和產(chǎn)品培訓(xùn)計劃。三、出差管理1、出差審批權(quán)限1.1出差事先應(yīng)填寫電子表格出差申請表，報上級領(lǐng)導(dǎo)批準方可出差。經(jīng)批準的出差申請表需在公司市場部備案，以此作為考勤、報銷的依據(jù)。1.2出差返回后，認真填寫出差申請表中拜訪客

9、戶的信息及具體工作內(nèi)容報告，并將表格在市場部備案。2、出差申請內(nèi)容及出差時間管理2.1出差地點（一個或多個）、出差往返時間、出差工作目標、預(yù)計拜訪客戶信息（如工程填寫工程信息），預(yù)計出差費用額（包含車費、食宿補助等）。2.2成熟的大片區(qū)每月出差時間為5天左右，新成立的大片區(qū)在建立一月內(nèi)不限制出差時間和次數(shù)，但出差地必須是所管轄范圍內(nèi)，且做好詳細的出差工作計劃及工作過程、工作結(jié)果報告。3、出差交通工具3.1途中非過夜的，乘坐火車硬座或動車組二等坐或汽車。4、差旅費管理辦法4.1出差紀律4.1.1出差未按規(guī)定乘坐交通工具的，費用超支部分由個人承擔(dān)。4.1.2 出差路線的選擇以最佳路線為準，如繞道或

10、回家，繞道部分的車船費由個人承擔(dān)。4.2差旅費報銷的有效憑證4.2.1 交通以火車發(fā)票或其它交通機打發(fā)票為準。4.2.2 住宿以賓館機打的服務(wù)業(yè)發(fā)票為準。4.2.3 車票及住宿發(fā)票要與出差時間、出差地點相吻合。4.3住宿費包干管理4.3.1省會及其以上城市住宿、生活補助按照150元/人/天,包括（吃飯、住宿、當?shù)亟煌ㄙM用)，交通費（最高動車組二等座）實報實銷。憑相關(guān)發(fā)票、交通票據(jù)，市場部審核財務(wù)審批總經(jīng)理簽字后報銷,出差天數(shù)以產(chǎn)生住宿天數(shù)計算。4.4特殊情況4.4.1出差若住宿費、伙食費及車旅費已由客戶、公司業(yè)務(wù)相關(guān)單位支付的，不允許再報銷。違者，一經(jīng)查實，酌情處以2倍罰款。4.4.2出差家鄉(xiāng)

11、，僅報當日交通費。一月不得超過2次。4.4.3回公司開會只報來回路費，不予補助。5、差旅費報銷規(guī)定5.1差旅費核銷依據(jù)5.1.1當月考勤表、當月出差申請表以時間先后為序按飛機、火車、汽車票、住宿票及其他票據(jù)分類粘貼，按規(guī)定格式填寫差旅費報銷單，并將填寫好的出差申請表附于差旅費報銷單后，經(jīng)審核報銷。無申請表或申請表填寫不完善，該次差旅費不予報銷。5.1.2出差差畢，次月10日前票據(jù)必須統(tǒng)一寄回市場部、財務(wù)部門報銷結(jié)帳，過期按80%依次類推折報。5.2差旅費報銷單據(jù)填寫要求5.2.1差旅費報銷單據(jù)要求單據(jù)齊全(指車票及住宿發(fā)票)，粘貼整齊，票據(jù)上必須有出差人簽字，分類有序，時間地點相符，其單據(jù)由市

12、場部與財務(wù)部審核簽字，總經(jīng)理審批后方可報銷。5.3如若出現(xiàn)出差天數(shù)、單據(jù)、票據(jù)等造假以及謊報出差者，予以嚴肅處理，除單月差旅不予報銷的懲罰，對情節(jié)嚴重者作開出處理。5.4如果報銷項目遇特殊情況，必須提前申請經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)批準后方可執(zhí)行，事后不予以報銷。5.5出差報銷須按規(guī)定嚴格執(zhí)行，審批或?qū)徍苏甙殃P(guān)不嚴造成差錯，要首先追究審批者或?qū)徍苏哓?zé)任，并酌情處以差錯部分1-2倍的罰款。6、客戶服務(wù)將不同的目標客戶歸入客戶管理系統(tǒng)中，分別確定不同的工作重點和時間分配方案。對重要的經(jīng)銷商制定詳細的客戶服務(wù)計劃（含培訓(xùn)計劃）。7、計劃的監(jiān)控各大區(qū)經(jīng)理應(yīng)與經(jīng)銷商共同制定銷售計劃、市場推廣培訓(xùn)計劃。并及時通過月工作計

13、劃與總結(jié)、拜訪計劃與報告、費用的預(yù)算與報告等形式，定期分析投入產(chǎn)品出動態(tài)變化，了解市場份額變化和經(jīng)銷商態(tài)度變化，并適時提出可能的調(diào)整策略。第六章 建立數(shù)據(jù)庫的要求 為加強公司對經(jīng)銷商的管理，各大區(qū)經(jīng)理應(yīng)配合和支持市場部相關(guān)數(shù)據(jù)庫的建立和管理。按照規(guī)定詳細、真實的填報以下表格，并適時時予以更新。（附表如下）經(jīng)銷商檔案表銷售合同統(tǒng)計表經(jīng)銷商資料表第七章 競爭品種調(diào)研的要求1、各大區(qū)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)所轄市場實際情況，找出各終端市場的競爭對手，并從市場份額、銷售歷史、產(chǎn)品特點、公司及代表的優(yōu)缺點、銷售策略、目前經(jīng)銷商的態(tài)度等方面進行分析。2、根據(jù)分析結(jié)果，對選定的對手從產(chǎn)品賣點競爭、優(yōu)劣對比、專業(yè)服務(wù)等方面

14、制定相應(yīng)的競爭策略。3、建立競爭對手資料庫（附主要競爭主要競爭公司資料表）。（ ）大區(qū)（ ）月計劃分解表制表時間業(yè)務(wù)單位計劃銷售回款指標（業(yè)務(wù)單位）計劃開發(fā)經(jīng)銷商數(shù)量金額數(shù)量經(jīng)銷商名稱合 計 （ ）大區(qū)（ ）月度拜訪計劃表制表制表時間姓名行程安排拜訪單位/人達到目的（ ）大區(qū)（ ）月費用預(yù)算計劃制表時間費用項目金額用 途達到目的費用控制合計銷售指標完成情況表地區(qū)（單位）計劃指標實際完成偏差（±）數(shù)量金額數(shù)量金額合計原因分析：經(jīng)銷商開發(fā)進度表地區(qū)經(jīng)銷商計劃開發(fā)實際開發(fā)（時間）累計開發(fā)備注出差申請表出差人所屬區(qū)域職務(wù)制單日期出差時間 年 月 日至 年 月 日，共計 天。出差地點乘坐交通去：汽車火車船舶飛機自駕車 回：汽車火車船舶飛機自駕車預(yù) 計出差費用交通費住宿費餐費業(yè)務(wù)招待費其他費用合計（元）出 差工作目標拜 訪客戶信息具體工作內(nèi)容報告大區(qū)經(jīng)理審批總經(jīng)理審批市場部審核簽字：日期：簽字：日期：簽字：日期：備注：該單必須按照管理規(guī)定審批權(quán)限逐級核準?；乜钪笜送瓿汕闆r表地區(qū)業(yè)務(wù)單位計劃回款實際回款占銷售比備注合 計主要競爭公司資料表項目產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D公司名稱組織構(gòu)架銷售政策銷售目標管理體制市場策略市場活動客戶關(guān)系主要優(yōu)點主要缺