思康飛醫(yī)用紡織品有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、 思康飛醫(yī)用紡織品有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書公司名稱：思康飛醫(yī)用紡織品有限責(zé)任公司公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)：思康飛團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：孫波團(tuán)隊(duì)成員：*、*、*、*聯(lián)系電話：*E-mail : *二00七年九月目錄1.執(zhí)行總結(jié) 51.1公司 51.2市場(chǎng) 51.3產(chǎn)品與服務(wù) 61.4營(yíng)銷策略 71.5投資與財(cái)務(wù) 81.6組織與人力資源 81.7風(fēng)險(xiǎn)與解決方案 92.項(xiàng)目背景 102.1產(chǎn)業(yè)背景 102.2產(chǎn)品概述122.3產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)132.4醫(yī)用紡織品應(yīng)用前景 133.市場(chǎng)特征 143.1概述143.2顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則 143.3購(gòu)買決策過(guò)程 153.4市場(chǎng)容量估算 163.5市場(chǎng)細(xì)分 164.競(jìng)爭(zhēng)

2、分析 164.1同行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力量174.2潛在競(jìng)爭(zhēng) 185.公司戰(zhàn)略195.1公司概述 195.2總體戰(zhàn)略 205.3發(fā)展戰(zhàn)略 216.市場(chǎng)營(yíng)銷226.1目標(biāo)市場(chǎng) 226.2產(chǎn)品 236.3銷售渠道 256.4推廣策略 256.5市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入 367.生產(chǎn)管理 387.1廠址選擇 387.2普通醫(yī)用紡織品生產(chǎn)的步驟和工序397.3生產(chǎn)過(guò)程 417.4生產(chǎn)設(shè)備 427.5企業(yè)信息平臺(tái)建設(shè) 438.投資分析448.1 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 448.2 資金的來(lái)源與運(yùn)用 458.3 未來(lái)五年費(fèi)用列支預(yù)算 468.4 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 479.財(cái)務(wù)分析 519.1主要財(cái)務(wù)假設(shè) 519.2財(cái)務(wù)相關(guān)報(bào)表

3、5110.管理體系 5710.1公司性質(zhì) 5710.2組織形式 5710.3部門職責(zé) 5710.4公司人員安排 5811.機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn) 6111.1機(jī)遇 6111.2風(fēng)險(xiǎn) 6212.風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 64121 公司發(fā)展良好 65122 公司發(fā)展未如預(yù)期 65附 表 66附表一 市場(chǎng)調(diào)查表 67附表二 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 70附表三 廠址所在地“前山鎮(zhèn)”介紹 74附表四 服裝生產(chǎn)相關(guān)資料 77附表五 新型實(shí)用專利證書 811.執(zhí)行總結(jié)11公司思康飛醫(yī)用紡織品有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有長(zhǎng)期臥床病號(hào)服的專利技術(shù)，提倡“為病人健康著想、為醫(yī)護(hù)工作者分憂”的理念，成立初期以長(zhǎng)期臥床病號(hào)服為主要特色產(chǎn)

4、品之一，以改進(jìn)型醫(yī)用紡織品為主要產(chǎn)品，為醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供盡善盡美的醫(yī)用紡織品。公司重視產(chǎn)品的改進(jìn)與研發(fā)，逐步加大科研資金投入，同時(shí)將定期舉辦大型醫(yī)用紡織品研討會(huì)以獲取相關(guān)信息。公司建立的企業(yè)信息化平臺(tái)包括完善的售后服務(wù)系統(tǒng)也將是重要的信息來(lái)源。公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足保健類、治療類、仿器類、防護(hù)類醫(yī)用紡織品，開發(fā)研制人工腎人工血管人工心臟瓣膜等人工器官，并將在適當(dāng)時(shí)候進(jìn)軍醫(yī)療器械市場(chǎng)、保健用品市場(chǎng)，形成以醫(yī)用紡織品為中心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。1.2市場(chǎng)醫(yī)用紡織品是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的必需品，僅廣州某三級(jí)醫(yī)院一年將消費(fèi)50萬(wàn)元。根據(jù)2006中國(guó)衛(wèi)生統(tǒng)計(jì)年鑒，全國(guó)共有

5、三級(jí)醫(yī)院946家，保守估計(jì)普通醫(yī)用紡織品市場(chǎng)容量也將達(dá)到4，500，000，000元，容量巨大。普通醫(yī)用紡織品市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買行為。目前，我國(guó)市場(chǎng)上普通產(chǎn)品所用布料對(duì)細(xì)菌、塵埃濾過(guò)性低，造成院內(nèi)感染較高;布料易縮水，洗后變窄變短不能用；布料稀薄，不耐用，不耐消毒劑的洗滌，報(bào)廢率高；產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理，對(duì)病人健康無(wú)益，還造成使用不方便，增加醫(yī)護(hù)人員工作量，甚至延誤搶救時(shí)機(jī)。我們公司成立初期以長(zhǎng)期臥床病號(hào)服為主要特色產(chǎn)品之一，以改進(jìn)型醫(yī)用紡織品為主要產(chǎn)品。初期產(chǎn)品以長(zhǎng)期臥床病號(hào)夫?yàn)槿^、多種改進(jìn)型醫(yī)用紡織品為主打進(jìn)入市場(chǎng)。與普通病號(hào)服相比，我們的拳頭產(chǎn)品長(zhǎng)期臥床病號(hào)服優(yōu)勢(shì)明顯，不僅促

6、進(jìn)病人健康、方便臨床護(hù)理工作，更重要的是塑造醫(yī)院護(hù)理形象、提高醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量，市場(chǎng)巨大，意義深遠(yuǎn)。本公司其余主打醫(yī)用紡織品產(chǎn)品因積極融合醫(yī)護(hù)一線工作者的改進(jìn)意見，并經(jīng)過(guò)反復(fù)多次的臨床試用及改進(jìn)，也具有明顯先進(jìn)性和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，必將受到各醫(yī)院的歡迎，并在醫(yī)用紡織品市場(chǎng)占據(jù)重要位置。與此同時(shí)公司將建立ISO9000質(zhì)量管理體系，力爭(zhēng)獲得國(guó)際ISO9000質(zhì)量管理認(rèn)證。1.3產(chǎn)品與服務(wù)1.3.1產(chǎn)品：我們公司初期產(chǎn)品將以長(zhǎng)期臥床病號(hào)服為拳頭、多種改進(jìn)型醫(yī)用紡織品為主打。產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲：l 左右后片無(wú)臀部，長(zhǎng)期臥床病人的臀部始終接觸的是平整、干燥、無(wú)屑的床單，大大降低了病人臀部生褥瘡的幾率；可避免

7、病人經(jīng)常尿濕褲子或干脆不穿褲子的現(xiàn)象；不用擔(dān)心病人骶尾部皮膚受病號(hào)褲的折壓受損；節(jié)約布料；l 褲襠處設(shè)有蓋片，病人不需要脫去病號(hào)褲即可執(zhí)行導(dǎo)尿插管操作，為搶救節(jié)約了時(shí)間，而且不會(huì)造成病人著涼感冒的情況；病人不需要脫去病號(hào)褲即可執(zhí)行留置導(dǎo)尿、膀胱沖洗以及會(huì)陰擦洗等操作；只要掀起前片就能給病人按摩或觀察病人骶尾部；改進(jìn)型醫(yī)用紡織品：我們公司產(chǎn)品融合了大量一線醫(yī)護(hù)人員的改進(jìn)建議，并在投產(chǎn)前經(jīng)過(guò)反復(fù)的臨床試用及改進(jìn)，不僅更適于臨床推廣使用，而且有效防止了盲目生產(chǎn)帶來(lái)的浪費(fèi)，并確保產(chǎn)品最大程度地得到使用者的認(rèn)可。1.3.2服務(wù)：服務(wù)隊(duì)伍：我們將建立一支規(guī)模龐大、經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)、具備相應(yīng)醫(yī)務(wù)知識(shí)、擁有良好服務(wù)

8、態(tài)度的服務(wù)隊(duì)伍，并將根據(jù)各時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)不斷調(diào)整服務(wù)隊(duì)伍的規(guī)模。售后服務(wù)：1.定期向顧客單位收集產(chǎn)品的反饋意見 2.與醫(yī)務(wù)單位建立長(zhǎng)期、緊密的聯(lián)系，并向該類單位提供我們公司的最新產(chǎn)品資訊。14營(yíng)銷策略1.4.1價(jià)格 針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，在保證產(chǎn)品質(zhì)量高，售后服務(wù)好的前提下，走的是略低于市場(chǎng)平均價(jià)的路線。1.4.2銷售渠道 產(chǎn)品上市后，迅速建立以廣州為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：短期：將全廣州市內(nèi)的醫(yī)院劃分為一，二，三級(jí)，先從二，三級(jí)醫(yī)院入手，直接向具體醫(yī)院推銷。中長(zhǎng)期： “為客戶提供最高效率的服務(wù)”作為銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)原則，以北京、上海等大城市作為分銷中心，再推向其它省份，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場(chǎng)

9、，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。1.4.3推廣策略 整個(gè)推廣策略分試銷、銷售、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略三部分：試銷 本公司將選擇廣州市內(nèi)大型綜合醫(yī)院作一次或以上的試銷，并將根據(jù)試銷結(jié)果來(lái)制定本公司產(chǎn)品的銷售策略。試銷的目的是在醫(yī)務(wù)人員及患者心中樹立質(zhì)量好、服務(wù)優(yōu)的品牌形象，為隨后占領(lǐng)市場(chǎng)做準(zhǔn)備。銷售 本公司將建立以高效業(yè)務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)為目標(biāo)的銷售隊(duì)伍，銷售人員將執(zhí)行尋找客戶，提供服務(wù)和收集客戶反饋信息的任務(wù)。市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略 本公司將組織并采取一些主動(dòng)方式教育、重塑和引導(dǎo)市場(chǎng)參與者的偏好及行為，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，建立公司網(wǎng)站和客戶資源管理庫(kù)，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展，適時(shí)開展電子商務(wù)

10、。及時(shí)收集反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。1.5投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在珠海市前山鎮(zhèn)翠珠工業(yè)區(qū)，此處投資成本適中，地址位置優(yōu)越，交通便利。公司成立初期投入900萬(wàn)元。預(yù)留40萬(wàn)元的不可預(yù)見費(fèi)用，剩下的860萬(wàn)元資金用于購(gòu)建固定資產(chǎn)(344萬(wàn))，營(yíng)運(yùn)資金等（516萬(wàn)）。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司投資總額1000萬(wàn)，由風(fēng)險(xiǎn)投資和自有資本構(gòu)成，其中包括外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股660萬(wàn)，自由資本包括自有資金240萬(wàn)和專利技術(shù)入股100萬(wàn)共340萬(wàn)。經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)計(jì)算可知，公司前兩年利潤(rùn)較低，第三年后利潤(rùn)開始大幅增長(zhǎng)，內(nèi)部收益率高達(dá)30.49%，投資回收期為兩年十個(gè)月，投資凈現(xiàn)值為419.731萬(wàn)

11、元,以上數(shù)據(jù)證明公司具有一定的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，風(fēng)險(xiǎn)資本在35年內(nèi)退出較合適，資產(chǎn)重組或擴(kuò)大再投資方式最適合我們。1.6組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，公司初期擬采取職能型的組織形式，所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲專利屬南方醫(yī)科大學(xué)所有，周宏珍護(hù)士長(zhǎng)等是專利技術(shù)發(fā)明人。周宏珍護(hù)士長(zhǎng)有多年的臨床護(hù)理經(jīng)驗(yàn)，將出任技術(shù)開發(fā)部經(jīng)理。創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)管理等工作。1.7風(fēng)險(xiǎn)與解決方案l 原材料和能源供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)公司將加強(qiáng)醫(yī)用紡織品原材料、能源消耗定額的考核和管理，通過(guò)內(nèi)部挖潛加強(qiáng)企業(yè)管理，減少原材料和能源的不良消耗，同時(shí)積極進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)工藝的革新和改造，降低產(chǎn)品

12、生產(chǎn)原材料和能源的損耗。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下通過(guò)廣泛的市場(chǎng)采購(gòu)，尋求質(zhì)量較好，價(jià)格較低的原材料供應(yīng)渠道。目前，公司主要生產(chǎn)場(chǎng)地所處地區(qū)交通發(fā)達(dá)，能源比較充足，供應(yīng)穩(wěn)定，原料不會(huì)由于能源短缺對(duì)公司生產(chǎn)造成影響。l 對(duì)主要客戶的依賴造成的風(fēng)險(xiǎn)公司將不斷地對(duì)醫(yī)務(wù)單位進(jìn)行跟蹤分析，如：對(duì)使用產(chǎn)品的醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行資信評(píng)估，優(yōu)選主要客戶，同時(shí)，積極開發(fā)和生產(chǎn)市場(chǎng)需求產(chǎn)品，增強(qiáng)銷售力量，進(jìn)一步開發(fā)新客戶。l 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)公司將逐漸建立自己的品牌，通過(guò)發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，募集資金的投資，改造原來(lái)分散的傳統(tǒng)生產(chǎn)，擴(kuò)大市場(chǎng)需求醫(yī)用紡織品的生產(chǎn)能力，開發(fā)新的產(chǎn)品，盡可能降低生產(chǎn)成本，提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)公司的競(jìng)

13、爭(zhēng)能力。l 推銷風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)格推銷人員選拔標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化推銷人員培訓(xùn)教育，提高推銷隊(duì)伍素質(zhì)，建設(shè)一支形象好、素質(zhì)高、精通業(yè)務(wù)的優(yōu)秀推銷團(tuán)隊(duì);完善銷售網(wǎng)絡(luò)，建立完整高效、方便及時(shí)的銷售網(wǎng)絡(luò)。l 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)本公司執(zhí)行嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理制度，加強(qiáng)公司的資金管理和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理；加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的回收。思康飛醫(yī)用紡織品有限公司將實(shí)行合理的信用政策、信用標(biāo)準(zhǔn)和付款條件，創(chuàng)建安全的貨款回收機(jī)制。如公司為了鼓勵(lì)客戶在規(guī)定的期限內(nèi)早日付款，采取按銷售價(jià)格的一定比率作扣除的現(xiàn)金折扣法。同時(shí)篩選信用好的客戶并建立客戶信用檔案，以最大限度降低該風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的概率。但也要避免奉行過(guò)于苛刻的付款條件，以免限制企業(yè)銷售量的擴(kuò)大，從而影響企業(yè)

14、的盈利水平。l 針對(duì)政策性風(fēng)險(xiǎn) 公司將進(jìn)一步加強(qiáng)管理，降低生產(chǎn)成本，增強(qiáng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力，增加科技投入，提高產(chǎn)品的性能、質(zhì)量和技術(shù)含量，積極引進(jìn)和應(yīng)用國(guó)外先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；图s化生產(chǎn)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。同時(shí)積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。l 本公司管理者的能力和毅力的不確定性帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)選擇有能力和毅力的管理者，不斷完善人力資源的管理體制2項(xiàng)目背景2.1產(chǎn)業(yè)背景醫(yī)用紡織品是產(chǎn)業(yè)用紡織品分支之一，其遍布衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的每一角落，是醫(yī)療活動(dòng)的必需品。據(jù)美國(guó)對(duì)1980年1990年的一項(xiàng)調(diào)查，醫(yī)用紡織品以11的年增長(zhǎng)率發(fā)展，而在1991年2000年，年增長(zhǎng)率也達(dá)到10左右。美國(guó)在1980 年

15、、1990年和2000年，上述醫(yī)用紡織品的銷售額分別為113億美元、321 億美元和760億美元。當(dāng)前，全球醫(yī)用紡織品需求以每年35%的速度發(fā)展，而中國(guó)更是蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局資料顯示，2006年我國(guó)病床已經(jīng)達(dá)到3511779張。年耗用紡織品約374億平方米。國(guó)內(nèi)防毒、防塵口罩年生產(chǎn)能力僅在15億2億只，而預(yù)計(jì)年需求量在5億只左右，還有上千萬(wàn)套醫(yī)護(hù)人員職業(yè)防護(hù)服，如果再加上出口，市場(chǎng)潛力不可低估。醫(yī)用紡織品根據(jù)性能和用途可分為普通醫(yī)用紡織品和高性能醫(yī)用紡織品，普通醫(yī)用紡織品包括醫(yī)療護(hù)理用布、病人及病房用布、醫(yī)護(hù)人員隔離服和手術(shù)室用布等。高性能醫(yī)用紡織品一般是指采用高技術(shù)纖維材料制成

16、的，具有不同功能，有如下4類： 保健類：殺菌、防臭服裝、鞋帽等；治療類：止血、消癢紡織品、舒適功能紡織品、抗病毒用紡織品；仿器類：人造血管、人造氣管、人造食管、人工腎；防護(hù)類：各種防輻射服裝（防X線輕型服裝、防中子服裝、防電磁輻射等）。 也可以按如下方式分類：非移植材料這些材料可體外使用，可與皮膚接觸或不接觸的傷口敷料、繃帶、膏藥；移植材料用于人體傷口修補(bǔ)或替換的縫合線、血管移植物、人工關(guān)節(jié)；人造器官人腎、肝、肺；衛(wèi)生保健用品床上用品、衣物、外科手術(shù)服、織物、揩拭物等，血漿分離、過(guò)濾、采集和濃縮裝置。目前，高性能醫(yī)用紡織品主要依賴進(jìn)口，而普通醫(yī)用紡織品技術(shù)含量低，主要為國(guó)產(chǎn)，缺少外部競(jìng)爭(zhēng)。即便

17、如此，觀國(guó)產(chǎn)的醫(yī)用紡織品，很遺憾地發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的醫(yī)用紡織品只能尷尬地處在只有商標(biāo)沒(méi)有品牌的狀態(tài)！據(jù)統(tǒng)計(jì)，廣東、浙江兩省生產(chǎn)醫(yī)用紡織品的企業(yè)不足100家，市場(chǎng)混亂無(wú)序，企業(yè)規(guī)模小，附加值極低，甚至出現(xiàn)成品價(jià)格低于成本的情況。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)， 國(guó)內(nèi)現(xiàn)有醫(yī)用紡織品公司的產(chǎn)品多為傳統(tǒng)的純棉機(jī)織物，對(duì)細(xì)菌、塵埃過(guò)濾性低、手術(shù)感染率高、消毒滅菌過(guò)程復(fù)雜，是細(xì)菌感染和醫(yī)原性交叉感染的重要原因，嚴(yán)重威脅病人和醫(yī)護(hù)人員的健康。另外，由于企業(yè)和醫(yī)院一線工作人員溝通不足，導(dǎo)致產(chǎn)品在使用上存在諸多不便，這集中體現(xiàn)在病號(hào)服上. 現(xiàn)有病號(hào)服在臨床護(hù)理工作中，對(duì)于那些大小便失禁的病人來(lái)說(shuō) ,盡管在褲襠內(nèi)放置尿布

18、,往往因尿布得不到及時(shí)更換而污染創(chuàng)傷部位。尤其是病人臀部始終與自身的排泄物接觸極易發(fā)生壓瘡 ,無(wú)疑給病人增加了痛苦。對(duì)于留置導(dǎo)尿或長(zhǎng)期臥床的危重病人來(lái)說(shuō) ,不僅穿脫不方便 ,而且不方便進(jìn)行導(dǎo)尿、膀胱沖洗、會(huì)陰清洗等護(hù)理工作。除此之外，醫(yī)護(hù)人員對(duì)現(xiàn)有醫(yī)用紡織品的質(zhì)量、性能、造型和舒適度都存在或多或少的不滿。我們的公司將參與普通醫(yī)用紡織品的競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)加強(qiáng)與醫(yī)護(hù)人員的溝通交流，以改進(jìn)產(chǎn)品制作工藝，提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力解決醫(yī)用紡織品在臨床中長(zhǎng)期存在但尚未解決的問(wèn)題，促進(jìn)病人健康，方便臨床工作。我們已經(jīng)獲得南方醫(yī)科大學(xué)專利產(chǎn)品長(zhǎng)期臥床病號(hào)服。它由南方醫(yī)科大學(xué)放療科護(hù)士長(zhǎng)周宏珍等發(fā)明，科學(xué)地改進(jìn)了普通病號(hào)服

19、，不僅促進(jìn)病人健康、方便臨床護(hù)理工作，更重要的是塑造醫(yī)院護(hù)理形象、提高醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量，市場(chǎng)廣闊，意義深遠(yuǎn)。其設(shè)計(jì)已經(jīng)獲得廣東省護(hù)理學(xué)會(huì)護(hù)理科技進(jìn)步獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)，在臨床試用過(guò)程中頗受好評(píng)。2.2產(chǎn)品概述我們公司初期產(chǎn)品將以長(zhǎng)期臥床病號(hào)服為拳頭、多種改進(jìn)型醫(yī)用紡織品為主打。長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲：包括左褲片和右褲片，其特征在于左褲片和右褲片的后片截去橫檔以上的臀部；左褲片和右褲片的前片對(duì)應(yīng)于所述的臀部處設(shè)有缺口，該缺口上覆蓋有蓋片，此蓋片與前片之間設(shè)有連接件。所述的蓋片橫跨左右兩褲腿，鏈接縫不連續(xù)。改進(jìn)型醫(yī)用紡織品：依據(jù)走訪資料，醫(yī)護(hù)人員對(duì)醫(yī)用紡織品的改進(jìn)有大量具體的想法，也有不少自行研發(fā)成功并申請(qǐng)了專利的個(gè)案

20、，但都沒(méi)有形成產(chǎn)業(yè)意識(shí)。我們公司成立初期，聯(lián)合廣東省醫(yī)學(xué)會(huì)、廣東省護(hù)理學(xué)會(huì)舉辦大型普通醫(yī)用紡織品研討會(huì)，收集廣大醫(yī)護(hù)人員及病人對(duì)以用紡織品的改進(jìn)建議。公司實(shí)力雄厚的產(chǎn)品研發(fā)部將據(jù)此改進(jìn)一批醫(yī)用紡織品，作為公司初期的主打產(chǎn)品。公司定期舉辦的研討會(huì)及售后調(diào)查將是產(chǎn)品改進(jìn)的重要信息來(lái)源，可確保公司在醫(yī)用紡織品改進(jìn)和產(chǎn)品更新方面的領(lǐng)先地位。2.3產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲：l 左右后片無(wú)臀部，長(zhǎng)期臥床病人的臀部始終接觸的是平整、干燥、無(wú)屑的床單，大大降低了病人臀部生褥瘡的幾率；l 左右后片無(wú)臀部，可避免病人經(jīng)常尿濕褲子或干脆不穿褲子的現(xiàn)象；l 左右后片無(wú)臀部，不用擔(dān)心病人骶尾部皮膚受病號(hào)褲的折壓受損；l

21、左右后片無(wú)臀部，節(jié)約布料；l 褲襠處設(shè)有蓋片，病人不需要脫去病號(hào)褲即可執(zhí)行導(dǎo)尿插管操作，為搶救節(jié)約了時(shí)間，而且不會(huì)造成病人著涼感冒的情況；l 褲襠處設(shè)有蓋片，病人不需要脫去病號(hào)褲即可執(zhí)行留置導(dǎo)尿、膀胱沖洗以及會(huì)陰擦洗等操作；l 只要掀起前片就能給病人按摩或觀察病人骶尾部；改進(jìn)型醫(yī)用紡織品：我們公司產(chǎn)品融合了大量一線醫(yī)護(hù)人員的改進(jìn)建議，并在投產(chǎn)前經(jīng)過(guò)反復(fù)的臨床試用及改進(jìn)，不僅更適于臨床推廣使用，而且有效防止了盲目生產(chǎn)帶來(lái)的浪費(fèi)，并確保產(chǎn)品最大程度地得到使用者的認(rèn)可。2.4醫(yī)用紡織品應(yīng)用前景與普通病號(hào)服相比，長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲優(yōu)勢(shì)明顯，不僅促進(jìn)病人健康、方便臨床護(hù)理工作，更重要的是塑造醫(yī)院護(hù)理形象、提

22、高醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量。在同類產(chǎn)品沒(méi)能打進(jìn)市場(chǎng)或尚未打進(jìn)市場(chǎng)的情況下，市場(chǎng)巨大，意義深遠(yuǎn)。改進(jìn)型醫(yī)用紡織品融合醫(yī)護(hù)一線工作者的改進(jìn)意見，并經(jīng)過(guò)反復(fù)多次的臨床試用及改進(jìn)，更適合臨床使用，必將得到各醫(yī)院的歡迎，加上不斷提高的工藝水平，必將在醫(yī)用紡織品市場(chǎng)占據(jù)重要位置，為降低院內(nèi)感染率、提高醫(yī)療水平做出巨大貢獻(xiàn)。3.市場(chǎng)特征3.1概述醫(yī)用紡織品遍布醫(yī)院每一個(gè)角落，使用廣泛，需求量大。據(jù)北京一家三甲醫(yī)院2005年的統(tǒng)計(jì)，一年中使用的各種醫(yī)用無(wú)紡布制品：口罩49.6萬(wàn)個(gè)；護(hù)士帽，手術(shù)帽1.3萬(wàn)個(gè)；手術(shù)隔離服近2800件（套）。而市場(chǎng)調(diào)查也發(fā)現(xiàn)，廣州市第一人民醫(yī)院每年用于醫(yī)用紡織品采購(gòu)的金額約為50萬(wàn)。據(jù)此估算，

23、僅廣州28家三甲醫(yī)院一年將花費(fèi)1400萬(wàn)用于醫(yī)用紡織品。由此可見，醫(yī)用紡織品市場(chǎng)巨大。醫(yī)用紡織品的實(shí)際消費(fèi)者是病人和醫(yī)護(hù)人員，購(gòu)買決策者是醫(yī)護(hù)人員，實(shí)際購(gòu)買者是采購(gòu)部門。市場(chǎng)特征呈現(xiàn)為使用者、購(gòu)買決策者與購(gòu)買者分離的特殊性。醫(yī)用紡織品市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。醫(yī)護(hù)人員首先根據(jù)實(shí)際需要選擇醫(yī)用紡織品種類、規(guī)格，同時(shí)會(huì)受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。3.2顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則醫(yī)護(hù)人員-產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量、工作量 醫(yī)用紡織品經(jīng)過(guò)醫(yī)護(hù)人員改進(jìn)，必將具有更優(yōu)異的性能，更適合臨床使用，更容易得到醫(yī)護(hù)人員認(rèn)同。我公司承諾采用最先進(jìn)的原材料，增加對(duì)細(xì)菌、塵埃過(guò)濾

24、性，降低手術(shù)感染率，同時(shí)確保產(chǎn)品質(zhì)量。在我國(guó)護(hù)理人員嚴(yán)重不足已是不爭(zhēng)的事實(shí)，每千人口中僅有近1名護(hù)士，而在大多數(shù)國(guó)家均達(dá)到4人左右。國(guó)內(nèi)護(hù)理人員工作量巨大。為減少護(hù)理人員工作量，長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲采用更科學(xué)、更人性化的設(shè)計(jì)，極大地提高了醫(yī)護(hù)人員護(hù)理工作中的效率和質(zhì)量，同時(shí)體現(xiàn)了護(hù)理工作的體貼入微，可以大大提高醫(yī)院的護(hù)理形象。病人-產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品效果醫(yī)用紡織品經(jīng)過(guò)醫(yī)護(hù)人員改進(jìn)，必將有益于病人健康長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲可有效減少病人褥瘡發(fā)生率，促進(jìn)了病人的健康?，F(xiàn)階段將采用純棉老粗布面料，具有舒適止癢、親和皮膚、透汗性好、抗靜電、不起球的特性，并能有效改善睡眠，屬于綠色環(huán)保產(chǎn)品。醫(yī)療單位-產(chǎn)品價(jià)格、

25、供銷商誠(chéng)信度、醫(yī)護(hù)人員及病人家屬的反饋意見針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，本公司產(chǎn)品價(jià)格定位略高于市場(chǎng)同類產(chǎn)品，并配備完善的售后服務(wù)，確保公司產(chǎn)品做工精細(xì)、質(zhì)量上乘、服務(wù)完善。3.3購(gòu)買決策過(guò)程在購(gòu)買決策中，醫(yī)生和護(hù)理人員起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長(zhǎng)指定或采購(gòu)（特別是二甲以下醫(yī)院），較大醫(yī)院由行政部門決策購(gòu)買。決策模式主要如下圖所示： 購(gòu)買決策流程圖購(gòu)后感受購(gòu)買者獲取信息實(shí)際購(gòu)買比較評(píng)估產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買欲望 34市場(chǎng)容量估算2006年中國(guó)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展情況統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示，2005年全國(guó)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)數(shù)為298997，病床數(shù)為336.8萬(wàn)張，年耗用紡織品約374億平方米。而且，我國(guó)正步入老年化社會(huì)，全國(guó)醫(yī)療總費(fèi)用中用于

26、醫(yī)用紡織品的支出必然大幅增加。此外，目前各大醫(yī)院正著力于標(biāo)準(zhǔn)化病房的建設(shè)，對(duì)配套的高質(zhì)量、高技術(shù)含量的醫(yī)用紡織品需求很大?？梢娽t(yī)用紡織品市場(chǎng)廣闊、前景好。僅以長(zhǎng)期臥床病號(hào)服為例：2006年中國(guó)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展情況統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示，2006年我國(guó)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)床位數(shù)量為3511779，其中用于長(zhǎng)期臥床病號(hào)使用的床位可占到50萬(wàn)，再加上家庭中臥床病人約70萬(wàn)，長(zhǎng)期臥床病號(hào)服市場(chǎng)容量可達(dá)4800萬(wàn)人民幣。但市場(chǎng)調(diào)查顯示，目前長(zhǎng)期臥床病號(hào)服的使用量占有率不超過(guò)0.01%,因此市場(chǎng)巨大。35市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)市場(chǎng)的需求可分為2個(gè)類型。普通型：此類市場(chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量差，多不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。廠家對(duì)產(chǎn)品的品牌意識(shí)不強(qiáng)，只考慮短期的經(jīng)濟(jì)

27、效益，對(duì)產(chǎn)品的性能不負(fù)責(zé)，對(duì)病人的健康考慮不多，產(chǎn)品市場(chǎng)較小。具體體現(xiàn)在：所用布料對(duì)細(xì)菌、塵埃濾過(guò)性低，造成院內(nèi)感染較高;布料易縮水，洗后變窄變短不能用；布料稀薄，不耐用，不耐消毒劑的洗滌，報(bào)廢率高；產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理，對(duì)病人健康無(wú)益，還造成使用不方便，增加醫(yī)護(hù)人員工作量，甚至延誤搶救時(shí)機(jī)。優(yōu)質(zhì)型：此類市場(chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量比普通型有所提高，產(chǎn)品質(zhì)量符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)者具有較強(qiáng)的品牌意識(shí)，有較好的管理理念和生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)品具有廣闊的市場(chǎng)。4.競(jìng)爭(zhēng)分析在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，充分考慮了行業(yè)的各種競(jìng)爭(zhēng)力量情況，現(xiàn)以波特五大競(jìng)爭(zhēng)力作一分析4.1同行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力量主要為普通醫(yī)用紡織品生產(chǎn)廠家，市場(chǎng)上偶爾有一些改進(jìn)的普通醫(yī)用

28、紡織品，但由于設(shè)計(jì)不夠合理或推廣不利，目前還無(wú)法占領(lǐng)市場(chǎng)。下面從六個(gè)方面給以詳盡分析.4.1.1市場(chǎng)缺乏高效的運(yùn)作體制，調(diào)查中絕大多數(shù)普通醫(yī)用紡織品生產(chǎn)廠家的供貨對(duì)象為固定的客戶，實(shí)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)供貨，產(chǎn)品的銷售運(yùn)作有很大局限性。 4.1.2價(jià)格現(xiàn)有的普通醫(yī)用紡織品生產(chǎn)投資不高，上馬投產(chǎn)周期短，競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格較低。另一方面由于做工粗糙、質(zhì)量差，導(dǎo)致性價(jià)比也低?；谖覀儺a(chǎn)品在保證產(chǎn)品服務(wù)和質(zhì)量的前提下,相對(duì)于傳統(tǒng)品牌有技術(shù)優(yōu)勢(shì),我們公司在銷售的起步階段擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略,走略低于市場(chǎng)平均價(jià)的定價(jià)路線。因此我們有信心讓醫(yī)務(wù)單位及廣大患者選用我們的產(chǎn)品。當(dāng)我們公司銷售規(guī)模擴(kuò)大至北京、上海等

29、大中城市的時(shí)候，我們公司也將開發(fā)各種高新技術(shù)醫(yī)用紡織產(chǎn)品。在這個(gè)時(shí)期內(nèi)，我們將根據(jù)產(chǎn)品成本的投入，技術(shù)的含量及市場(chǎng)的需求來(lái)確定并調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格，使價(jià)格與技術(shù)一并成為我們公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4.1.3新產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)廠家產(chǎn)品研發(fā)意識(shí)不強(qiáng)，且與臨床聯(lián)系不緊，產(chǎn)品更新鮮有成功。以病號(hào)服為例，傳統(tǒng)病號(hào)服生產(chǎn)廠家由于長(zhǎng)期脫離臨床護(hù)理工作，導(dǎo)致對(duì)病號(hào)服的性能方面幾乎沒(méi)有任何突破性的變革，因此只能著力于選材和款式上的改變。與偏重于外觀設(shè)計(jì)的大眾服裝不同，病號(hào)服是一種實(shí)用型產(chǎn)品，使用者為非健康人群，他們對(duì)病號(hào)服的使用性能有較高的要求。比起傳統(tǒng)的病號(hào)服，改進(jìn)型長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲由多年從事臨床護(hù)理工作的周宏珍護(hù)士長(zhǎng)設(shè)計(jì)，采

30、用了更簡(jiǎn)潔、美觀的設(shè)計(jì)，在性能方面更是做了一系列的改進(jìn)，既解決了長(zhǎng)期臥床病人臀部始終接觸自身排泄物的技術(shù)難題，又不用擔(dān)心病人骶尾部皮膚受病號(hào)褲的折壓受損，不需要脫去病號(hào)褲就可以執(zhí)行留置倒尿膀胱沖洗以及會(huì)陰擦洗等操作。這就意味著我們產(chǎn)品能夠更好地服務(wù)于臥床病人，同時(shí)也節(jié)省了護(hù)理者大量的時(shí)間和精力。4.1.4產(chǎn)品推廣普通醫(yī)用紡織品生產(chǎn)廠商的宣傳活動(dòng)僅針對(duì)醫(yī)院，宣傳方式通常只限于銷售人員與廠方做好溝通。我們產(chǎn)品定位為中高檔醫(yī)用紡織品，使品牌推廣成為可能。另外，我們產(chǎn)品將以廣州、北京、上海等大城市的各大醫(yī)院為市場(chǎng)切入點(diǎn)，確立產(chǎn)品良好的品牌后逐步滲透中小醫(yī)院，最終成為全國(guó)知名產(chǎn)品。4.1.5品牌質(zhì)量大多

31、普通醫(yī)用紡織品生產(chǎn)廠家屬于自然經(jīng)營(yíng)，無(wú)品牌營(yíng)銷的意識(shí)；調(diào)查發(fā)現(xiàn)，普通醫(yī)用紡織品質(zhì)量問(wèn)題相當(dāng)突出，這既增加了醫(yī)院的運(yùn)營(yíng)成本，又損害了醫(yī)院的形象，更難言及品牌。4.1.6服務(wù)普通醫(yī)用紡織品生產(chǎn)廠家售后服務(wù)體制不夠健全，僅停留于保證質(zhì)量的階段（主要措施為簡(jiǎn)單的包退包換），缺乏人文關(guān)懷。我們公司將建立完善的售后服務(wù)體系，保證讓每一位顧客滿意。此外，公司還將借助售后調(diào)查及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品 ，既提高了產(chǎn)品的性能，又有利于服務(wù)形象的提升。4.2潛在競(jìng)爭(zhēng)4.2.1仿制者我們產(chǎn)品為改進(jìn)型醫(yī)用紡織品，基于其優(yōu)異的性能，難免引起一些廠家的仿造。我們企業(yè)將積極競(jìng)爭(zhēng),一方面增強(qiáng)品牌效應(yīng)，另一方面完善分銷渠道，以確保市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

32、4.2.2顧客l 醫(yī)用紡織品的質(zhì)量和性能是病人評(píng)價(jià)醫(yī)院的重要依據(jù)，直接影響到醫(yī)院的聲譽(yù)。我們公司投產(chǎn)初期主要面向各大城市的大醫(yī)院，基于我們產(chǎn)品設(shè)計(jì)合理、性能優(yōu)越，買主絕少會(huì)為了壓低進(jìn)貨價(jià)格而慎重地選擇購(gòu)買。所以醫(yī)院方面對(duì)價(jià)格一般不敏感。l 由于我們公司的產(chǎn)品新近才推出市場(chǎng)，而且性能優(yōu)越，優(yōu)于同類產(chǎn)品，因此市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)較多地掌握在賣方手中。4.2.3供貨商家本公司的生產(chǎn)原料將采用較先進(jìn)布料，雖然價(jià)格偏高，但市場(chǎng)上棉制品充裕，不會(huì)引起價(jià)格的太大變動(dòng)，所以供貨商家討價(jià)還價(jià)能力不強(qiáng)，這就保證了我們產(chǎn)品成本相對(duì)穩(wěn)定。4.2.4替代品普通醫(yī)用紡織品是醫(yī)療活動(dòng)的必需品，極少存在替代品，只有改進(jìn)型產(chǎn)品，而生產(chǎn)改

33、進(jìn)型產(chǎn)品恰是我們公司的拳頭項(xiàng)目,這決定了我們的產(chǎn)品將一直走在同行業(yè)的前列。5.公司戰(zhàn)略5.1公司概述5.1.1概述思康飛醫(yī)用紡織品有限責(zé)任公司是一家專業(yè)從事中高檔醫(yī)用紡織品，集開發(fā)設(shè)計(jì)生產(chǎn)銷售于一體的企業(yè)。公司成立初期以長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲為主要特色產(chǎn)品之一，改進(jìn)型普通病號(hào)服為主要產(chǎn)品。公司本著“為醫(yī)護(hù)工作者分憂、為病人健康著想”的理念，將聘請(qǐng)優(yōu)秀的科研技術(shù)人員，不斷改進(jìn)現(xiàn)有的普通醫(yī)用紡織品，并積極開發(fā)保健類治療類仿器類防護(hù)類等的高性能醫(yī)用紡織品，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，形成產(chǎn)品面向全社會(huì)的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。我們擁有強(qiáng)大的科研技術(shù)團(tuán)隊(duì)，并具有優(yōu)秀的管理隊(duì)伍和營(yíng)銷隊(duì)伍。公司的科研技術(shù)人員具備高度的學(xué)習(xí)能力、

34、高水準(zhǔn)的專業(yè)素質(zhì)，創(chuàng)新能力很強(qiáng);管理和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員均具備相關(guān)管理專業(yè)的知識(shí)，具有一定的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)意識(shí)。公司初步選址在廣州市。5.1.2公司成立日程計(jì)劃2007年6月至2007年12月，尋求風(fēng)險(xiǎn)投資資金；2008年1月至2008年3月，進(jìn)行公司成立的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作；2008年4月，公司注冊(cè)成立；2008年5月至2008年7月，聯(lián)合廣東省護(hù)理學(xué)會(huì)南方醫(yī)科大學(xué)護(hù)理學(xué)院等相關(guān)部門舉行醫(yī)用紡織品研討會(huì),并根據(jù)醫(yī)護(hù)人員的建議和意見改進(jìn)普通醫(yī)用紡織品；2008年8月，公司正式運(yùn)營(yíng)。5.2總體戰(zhàn)略5.2.1 公司目標(biāo)初步目標(biāo)：在公司特色產(chǎn)品之一長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲的基礎(chǔ)上，大力推進(jìn)普通醫(yī)用紡織品的與推廣改進(jìn)

35、，取得消費(fèi)者的信賴，打造自己的品牌。中期目標(biāo)：在獲得一定市場(chǎng)占有率的情況下，積極開發(fā)保健類和治療類的醫(yī)用紡織品，逐步覆蓋普通醫(yī)用紡織品市場(chǎng)。長(zhǎng)期目標(biāo)：加大科研投入，大力致力于對(duì)仿器類防護(hù)類等高性能的醫(yī)用紡織品的研發(fā)，進(jìn)軍高性能醫(yī)用紡織品。5.2.2 公司宗旨 以人為本，關(guān)愛(ài)健康，關(guān)注生命質(zhì)量，共創(chuàng)美好明天！5.2.3公司遠(yuǎn)景向高性能的醫(yī)用紡織品市場(chǎng)擴(kuò)展，打造全國(guó)知名品牌，乃至世界品牌。5.3發(fā)展戰(zhàn)略5.3.1初期(12年)以長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲為特色產(chǎn)品之一，并積極開展對(duì)普通醫(yī)用紡織品的調(diào)研，策劃相關(guān)的研討會(huì)，改進(jìn)現(xiàn)有的普通醫(yī)用紡織品，推廣改進(jìn)型醫(yī)用紡織品，打造公司在廣東地區(qū)以及國(guó)內(nèi)各大城市的品牌。

36、第一年：l 思康飛醫(yī)用紡織品有限責(zé)任公司在廣州市開始運(yùn)營(yíng)，大力推進(jìn)對(duì)現(xiàn)有的普通醫(yī)用紡織品的創(chuàng)新改進(jìn)；l 逐步建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，尋找誠(chéng)信合作伙伴；l 打開并初步占領(lǐng)廣州普通醫(yī)用紡織品市場(chǎng)，建立產(chǎn)品知名度，進(jìn)一步將產(chǎn)品推廣到整個(gè)廣東省。第二年:l 樹立品牌形象，提高重復(fù)購(gòu)買率；l 積極進(jìn)入北京、上海、四川、浙江等大城市。5.3.2中期（3-7年）l 增加設(shè)備,擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，重點(diǎn)研發(fā)保健類和治療類的醫(yī)用紡織品； l 提升品牌形象,申請(qǐng)商標(biāo)保護(hù)，增加無(wú)形資產(chǎn)；l 利用品牌優(yōu)勢(shì)拓寬銷售渠道、完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品擴(kuò)展到全國(guó)范圍，積累資本；l 初期投資收回，風(fēng)險(xiǎn)資金撤出。5.3.3 長(zhǎng)期（810年）進(jìn)一步加大科

37、研資金投入，用于新產(chǎn)品的開發(fā)，向更多行業(yè)領(lǐng)域進(jìn)軍。縱向發(fā)展戰(zhàn)略是立足醫(yī)用紡織品領(lǐng)域，開發(fā)研制人工腎人工血管人工心臟瓣膜等仿器類產(chǎn)品；加強(qiáng)對(duì)防蚊紡織品的產(chǎn)業(yè)化的研發(fā)；研發(fā)生產(chǎn)新型的防毒服裝各種防輻射服裝，以及可以測(cè)量人體體溫、發(fā)現(xiàn)異?，F(xiàn)象、并能立即發(fā)出警告的智慧型服裝。橫向發(fā)展戰(zhàn)略是積極研發(fā)制造新型實(shí)用醫(yī)療器械，以及大力開發(fā)護(hù)理用品和保健用品市場(chǎng)，使我們公司產(chǎn)品更加多元化，面向全社會(huì)。公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)。產(chǎn)品延伸如圖圖5.3.3所示人造器官 防蚊紡織品 護(hù)理用品醫(yī)療器械普通醫(yī)用紡織品 保健用品智慧型服裝新型防毒服裝新型防輻射服裝 圖5.3.36市場(chǎng)營(yíng)銷6.1目標(biāo)市

38、場(chǎng) 第一期：廣州市內(nèi)綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、新建醫(yī)院、康復(fù)中心及療養(yǎng)院第二期：廣東省內(nèi)知名綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、新建醫(yī)院、康復(fù)中心及療養(yǎng)院 北京、上海、天津、重慶、廈門、南京、杭州等大城市的三甲醫(yī)院第三期：全國(guó)縣級(jí)或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、新建醫(yī)院、康復(fù)中心及療養(yǎng)院6.2產(chǎn)品（Product）6.2.1產(chǎn)品改進(jìn)型普通醫(yī)用紡織品，包括改進(jìn)后的醫(yī)療護(hù)理用布、病人及病房用布、醫(yī)護(hù)人員隔離服和手術(shù)室用布等，其中長(zhǎng)期臥床病號(hào)服為我們的特色產(chǎn)品之一。6.2.2包裝（實(shí)用、低成本） 每一種紡織產(chǎn)品都經(jīng)規(guī)范的包裝，包裝袋上印有我們公司的商印，地址和產(chǎn)品的規(guī)格，部分產(chǎn)品內(nèi)附有產(chǎn)品使用說(shuō)明一份。6.2.3服務(wù)我們公司

39、承諾向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，將建立ISO9000質(zhì)量管理體系，力爭(zhēng)獲得國(guó)際ISO9000質(zhì)量管理認(rèn)證，并以質(zhì)檢中心、客戶服務(wù)部作為質(zhì)量監(jiān)控；建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，并及時(shí)對(duì)反饋信息做出處理，做到讓顧客滿意放心。服務(wù)隊(duì)伍：我們將建立一支規(guī)模龐大、經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)、具備相應(yīng)醫(yī)務(wù)知識(shí)、擁有良好服務(wù)態(tài)度的服務(wù)隊(duì)伍，并將根據(jù)各時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)不斷擴(kuò)大服務(wù)隊(duì)伍的規(guī)模。售后服務(wù)：1.定期向顧客單位收集產(chǎn)品的反饋意見 2.與醫(yī)務(wù)單位建立長(zhǎng)期、緊密的聯(lián)系，并向該類單位提供我們公司的最新產(chǎn)品資訊。6.2.4品牌 中文：思康飛 英文：sconfill 圖6.2.3商標(biāo)：如圖6.2.

40、3品牌名的說(shuō)明：希望人們健康、富有活力商標(biāo)的說(shuō)明：商標(biāo)中心為本公司成立初期特色產(chǎn)品“長(zhǎng)期臥床病號(hào)服”的形象;環(huán)繞它的圖案給人以動(dòng)感，向顧客展示本公司的活力;商標(biāo)整體是字母“A”的形象，表明我們公司追求優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。6.2.5價(jià)格針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，在保證產(chǎn)品質(zhì)量高，售后服務(wù)好的前提下，以成本為中心定價(jià)，大約定在傳統(tǒng)品牌相近，即同等條件下，相對(duì)于傳統(tǒng)品牌有技術(shù)優(yōu)勢(shì)。我們的產(chǎn)品作為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，以高新技術(shù)為優(yōu)勢(shì)與傳統(tǒng)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)。我們公司在銷售的起步階段，走的是略低于市場(chǎng)平均價(jià)的路線，因此我們有信心讓醫(yī)務(wù)單位及廣大患者選用我們的產(chǎn)品，從而改善患者生活狀況，方

41、便醫(yī)療工作的進(jìn)行，提高醫(yī)護(hù)工作的效率。當(dāng)我們公司銷售規(guī)模擴(kuò)大至北京、上海等大中城市的時(shí)候，我們公司也將開發(fā)各種高新技術(shù)醫(yī)用紡織產(chǎn)品。在這個(gè)時(shí)期內(nèi)，我們將根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)的含量,成本的投入及市場(chǎng)的需求來(lái)確定并調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格，使我們的醫(yī)用紡織產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù),尤其是在改進(jìn)技術(shù)上充分體現(xiàn)我們公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。6.3銷售渠道擬采取的銷售渠道主要有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)、利用現(xiàn)有渠道。6.3.1建立以廣州為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：短期：將全廣州市內(nèi)的醫(yī)院劃分為一，二，三級(jí)，先從二，三級(jí)醫(yī)院入手，直接向具體醫(yī)院推銷。中長(zhǎng)期：以北京、上海等大城市作為分銷中心，再推向其它省份，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)

42、管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。6.3.2利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。另外，建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫(kù)，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開展，適時(shí)開展電子商務(wù)。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。6.4推廣策略整個(gè)推廣策略分試銷、銷售、市場(chǎng)

43、驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略三部分。6.4.1試銷 本公司的紡織產(chǎn)品將經(jīng)過(guò)國(guó)際ISO9000質(zhì)量管理認(rèn)證，并以質(zhì)檢中心、客戶服務(wù)部作為質(zhì)量監(jiān)控，且部分產(chǎn)品被授予專利，并獲得獎(jiǎng)項(xiàng)，我們將選擇廣州市內(nèi)大型綜合醫(yī)院作一次或以上的試銷，我們將根據(jù)試銷結(jié)果來(lái)制定本公司產(chǎn)品的銷售策略。根據(jù)結(jié)果分三種情況：1.結(jié)果良好，可全面上市2.結(jié)果平平：全面上市or再次推銷or改進(jìn)后再上市3.結(jié)果欠佳：再試銷or改進(jìn)后再上市6.4.1.1試銷對(duì)象第一期（12年）：廣州市內(nèi)綜合醫(yī)院、專科醫(yī)院、新建醫(yī)院、康復(fù)中心及療養(yǎng)院第二期（37年）：廣東省內(nèi)知名綜合醫(yī)院、專科醫(yī)院、新建醫(yī)院、康復(fù)中心及療養(yǎng)院;北京、上海、天津、重慶、廈門、南京、杭州等大

44、城市的三甲醫(yī)院第三期（810年）：全國(guó)縣級(jí)或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、新建醫(yī)院、康復(fù)中心及療養(yǎng)院向顧客推廣本產(chǎn)品的過(guò)程1.讓顧客認(rèn)識(shí)本產(chǎn)品：通過(guò)推銷人員向醫(yī)務(wù)單位的相關(guān)部門介紹本公司的醫(yī)用紡織產(chǎn)品，并在長(zhǎng)期臥床病號(hào)的試銷過(guò)程中，對(duì)護(hù)理人員進(jìn)行必要的免費(fèi)講座。廣告免費(fèi)試用2.感興趣階段與顧客進(jìn)行試銷產(chǎn)品數(shù)量和價(jià)格的洽談，并給于適當(dāng)優(yōu)惠。顧客決定試用本公司產(chǎn)品3.衡量階段我們將根據(jù)顧客試用本公司產(chǎn)品后的反饋意見來(lái)調(diào)整銷售策略。4.采用消費(fèi)者決定定購(gòu)并全面使用本公司產(chǎn)品。6.4.1.2試銷期間（1） 試銷期間1)競(jìng)爭(zhēng)狀況 我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是現(xiàn)有的醫(yī)用紡織產(chǎn)品公司，它們基本占領(lǐng)了整個(gè)市場(chǎng)，我們的產(chǎn)品

45、要沖破它們的壟斷去爭(zhēng)取一定的市場(chǎng)份額?，F(xiàn)在的醫(yī)院一般都有固定的供應(yīng)商供應(yīng)醫(yī)用紡織產(chǎn)品，我們的任務(wù)是: .爭(zhēng)取更多的醫(yī)院試用我們的產(chǎn)品；(因此價(jià)格定位盡可能應(yīng)接近現(xiàn)有的醫(yī)用紡織產(chǎn)品的定位,并以低成本的創(chuàng)新技術(shù)取得優(yōu)勢(shì)) 在樹立起公司品牌和擁有一定實(shí)力的基礎(chǔ)上，招攬各地的代理商來(lái)代理我們的產(chǎn)品。 定期召開研討會(huì)并向產(chǎn)品的使用單位收集顧客的反饋意見，不斷改進(jìn)原有產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品。2）再購(gòu)買期間的宣傳 在首次試銷及全面上市之后，我們將根據(jù)產(chǎn)品使用單位使用本公司產(chǎn)品與再次購(gòu)買該產(chǎn)品之間時(shí)間間隔的長(zhǎng)短，在其再次購(gòu)買本公司產(chǎn)品之前，有計(jì)劃地做好推廣宣傳工作，加深醫(yī)務(wù)單位采購(gòu)部對(duì)我們公司產(chǎn)品的印象。 繼續(xù)開拓

46、更廣闊的銷售市場(chǎng)，積極與更多的醫(yī)務(wù)單位建立聯(lián)系，讓更多醫(yī)務(wù)單位了解我們的產(chǎn)品。3)試銷成本：產(chǎn)品成本試銷人員工資廣告費(fèi)用合計(jì)20萬(wàn)10萬(wàn)100萬(wàn)130萬(wàn)（2） 收集試銷資訊：（試銷后將統(tǒng)計(jì)以下數(shù)據(jù)）A.銷售數(shù)量B.市場(chǎng)占有率C.購(gòu)買該產(chǎn)品的消費(fèi)者的特征D.試用該產(chǎn)品（未做第二次購(gòu)買）的消費(fèi)者的特征E.不同消費(fèi)者群的購(gòu)買頻率F.產(chǎn)品被使用的方法G.不同廣告量對(duì)產(chǎn)品試銷的影響H.整個(gè)營(yíng)銷方案對(duì)銷售量的影響6.4.1.3初次試用與重復(fù)使用根據(jù)初次試用與重復(fù)使用的統(tǒng)計(jì)，對(duì)于長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲的市場(chǎng)親前景作早期的預(yù)測(cè)。從而調(diào)整本公司的市場(chǎng)銷售策略。配合我們長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲的產(chǎn)品特征，以“馬爾可夫程序”（Mar

47、kov Process）為模式，并加以應(yīng)用。6.4.1.4設(shè)計(jì)試銷方案分析醫(yī)用紡織產(chǎn)品試用期一般較長(zhǎng)，醫(yī)務(wù)單位品牌忠誠(chéng)度較高，應(yīng)采用人員推銷方式與醫(yī)務(wù)單位直接溝通，解除醫(yī)務(wù)單位對(duì)試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)務(wù)單位對(duì)本產(chǎn)品的信心；試銷前,贈(zèng)送一定數(shù)量的產(chǎn)品讓患者試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變患者和醫(yī)護(hù)人員的使用習(xí)慣?？紤]公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在試銷期間采用折扣優(yōu)惠的試銷策略，以病號(hào)服為例： 購(gòu)買數(shù)量2000套以上10002000套1000套以下折扣（暫定）8折8.5折9折6.4.1.5全面上市6.4.2銷售6.4.2.1人員推銷1.明確顧客的需求人員推銷也就是企

48、業(yè)雇傭相關(guān)人員直接同客戶建立聯(lián)系，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。因?yàn)樽畛醯拇蚪坏勒吲c最后的購(gòu)買者都是顧客，這就需要在執(zhí)行人員推銷的時(shí)候，把握顧客需求這個(gè)核心因素。 我們的顧客一般都是醫(yī)療機(jī)構(gòu)，它們對(duì)醫(yī)用紡織產(chǎn)品的需求是巨大的，更重要的是本公司產(chǎn)品具有技術(shù)、質(zhì)量和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于患者的健康和醫(yī)護(hù)工作的順利進(jìn)行都有裨益。特別是本公司的“長(zhǎng)期臥床病號(hào)褲”不僅方便醫(yī)護(hù)工作的進(jìn)行，而且體現(xiàn)了護(hù)理工作的體貼入微，這滿足了醫(yī)院樹立護(hù)理形象的需求。推銷人員將突出這些方面來(lái)推銷我們的產(chǎn)品，爭(zhēng)取顧客的認(rèn)同。此外，考慮醫(yī)生和護(hù)理人員在購(gòu)買決策過(guò)程中的重要作用，再推銷的時(shí)候我們的推銷人員將增加與醫(yī)護(hù)人員交流。2.抓住推銷中的細(xì)

49、節(jié)在人員推銷有兩個(gè)因素，一個(gè)是產(chǎn)品，另一個(gè)就是人。成功的關(guān)鍵是將這二者有效的結(jié)合起來(lái)。在推銷產(chǎn)品之前，是人與顧客打交道。也就是說(shuō)當(dāng)顧客接受了人員時(shí)，才有可能進(jìn)一步的接受人員推銷的產(chǎn)品。因此，在推銷人員面對(duì)顧客時(shí)，他們的形象和素質(zhì)成為第一產(chǎn)品展現(xiàn)在顧客面前。良好的形象，扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，優(yōu)秀的服務(wù)是推銷自己所必須具備的條件。因此我們的推銷人員將先經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，以便他們能夠清楚地知道本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，熟練地示范本公司產(chǎn)品的使用。本產(chǎn)品能否得到顧客的認(rèn)識(shí)，是由它的使用價(jià)值來(lái)確定的。因此，推銷本公司產(chǎn)品過(guò)程中，首先應(yīng)該推廣其使用價(jià)值，讓顧客對(duì)本公司產(chǎn)品認(rèn)知。在具體的過(guò)程中，我們反對(duì)夸大產(chǎn)品的功能，掩飾

50、產(chǎn)品的不足，將產(chǎn)品的使用價(jià)值進(jìn)行虛構(gòu)。而是應(yīng)該讓產(chǎn)品自身的使用價(jià)值來(lái)說(shuō)話，將它的真實(shí)功效展現(xiàn)在顧客面前，從而讓顧客產(chǎn)生發(fā)自內(nèi)心的購(gòu)買欲望。3.組織人員人員中的關(guān)鍵因素是人，因此，適當(dāng)?shù)耐其N人群數(shù)量和質(zhì)量直接影響著本產(chǎn)品的推銷效果。首先要進(jìn)行人員選定，在人員選定上，因?yàn)槲覀兘佑|的是醫(yī)院，所以我們將選擇素質(zhì)優(yōu)秀的人作為推銷人員，從形象到知識(shí)層次，而且要具有一定的醫(yī)學(xué)知識(shí)。良好推銷人員必備條件遴選標(biāo)準(zhǔn)：·和藹可親·言行舉止令人信賴·有較好口才·隨機(jī)應(yīng)變能力強(qiáng)·對(duì)本公司產(chǎn)品及服務(wù)宗旨熟悉人員選定工作完成后，我們將對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。顧客總希望自己能夠獲

51、得正確的產(chǎn)品知識(shí)，購(gòu)買產(chǎn)品之后能得到優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。在推銷人員培訓(xùn)中，員工將熟練的掌握本公司的產(chǎn)品性能，并能較輕松解答顧客提出的各種問(wèn)題。最后，我們將對(duì)合格推銷人員的工作進(jìn)行合理的分派及有效的管理。另外為配合我公司的三個(gè)目標(biāo)階段,現(xiàn)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍如下: 1.）銷售隊(duì)伍的目標(biāo)與任務(wù)本公司銷售隊(duì)伍以高效業(yè)務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)為目標(biāo)，銷售人員將執(zhí)行尋找客戶，提供服務(wù)和收集客戶反饋信息的任務(wù)。2.）銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)第一期：銷售隊(duì)伍將由精通普通話與粵語(yǔ)的銷售人員組成；第二期：在京滬等大城市組建針對(duì)各地方特色的銷售隊(duì)伍；第三期：組成全國(guó)規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)。3.）銷售隊(duì)伍的規(guī)模第一期：預(yù)算在廣州范圍內(nèi)銷售隊(duì)伍人數(shù)約為15，

52、大致分5組（或按各區(qū)醫(yī)院分布情況具體調(diào)整。）第二期：預(yù)算在京滬等大城市建立起共約100人的銷售隊(duì)伍（按城市醫(yī)務(wù)單位規(guī)模分配人手） 第三期：建立起約300人全國(guó)規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)。4.）銷售隊(duì)伍的報(bào)酬制度薪金制度與傭金制度相結(jié)合,盡量激發(fā)員工的銷售熱情和工作的積極性.4.管理在銷售過(guò)程中，本公司將對(duì)推銷人員素質(zhì)和推銷的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行控制，及時(shí)更改銷售過(guò)程中的錯(cuò)誤方式，保證銷售工作完成原定目標(biāo)。我們?cè)诠芾礓N售隊(duì)伍中對(duì)活動(dòng)的目標(biāo)和方式都有比較明確的規(guī)定：本公司在不同時(shí)期對(duì)各銷售對(duì)象投放資源的比例：三級(jí)醫(yī)院二級(jí)與一級(jí)醫(yī)院新建醫(yī)院康復(fù)中心及療養(yǎng)院第一期70% 30%第二期60%35%3%2%第三期50%40%3%2%事實(shí)上，優(yōu)秀的推銷活動(dòng)不僅僅為了單純地提高銷售量，我們還將在活動(dòng)中尋找新客戶，傳播產(chǎn)品和本公司的信息，并提供有效的服務(wù)，以樹立本公司的形象。然后根據(jù)產(chǎn)品信息對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整理、分析，從而為公司的下一步?jīng)Q策做好充分的準(zhǔn)備。5.總結(jié)工作活動(dòng)完成以后，我們將就整個(gè)試銷活動(dòng)召開總結(jié)會(huì)議,并根據(jù)患者與醫(yī)護(hù)人員的反饋意見找出活動(dòng)過(guò)程中存在的問(wèn)題，同時(shí)有針對(duì)性地改進(jìn)方案, 從而促使我們公司及時(shí)調(diào)整銷售策略,為下次人員推銷做好基礎(chǔ).如果條件允許的話，我們會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)將人員中遇到的問(wèn)題列舉出來(lái)，大家一起尋找原因；或者找些個(gè)別員工談話，弄清楚原計(jì)劃與實(shí)際操作中的不同，從而總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為下次人員推銷做好基礎(chǔ)。隨著競(jìng)