珠寶展會參展人員培訓

1、版房職員職業(yè)化素養(yǎng)綜合提升訓練系列之展會參展人員培訓2015/11課程目標1 1、學習展會知識，提高認識水平、學習展會知識，提高認識水平2 2、提高參展者專業(yè)素質、提高參展者專業(yè)素質3 3、塑造企業(yè)良好形象、塑造企業(yè)良好形象4 4、提高參展效益、提高參展效益2綜 述u參展是種參展是種很好的營銷方式很好的營銷方式，據(jù)美國一家調，據(jù)美國一家調查公司對查公司對美國公司參展美國公司參展情況調查情況調查指出指出： 無論一家公司規(guī)模多大，展會都 為之提供一個很好業(yè)務機會。 3一、為什么要參展？1 1、 低成本接觸合作低成本接觸合作客戶客戶u據(jù)研究據(jù)研究，展會上接觸一個客戶平均成本展會上接觸一個客戶平均成本

2、177177美元美元，通過，通過銷售銷售電話則要電話則要295295美元美元。2 2、 工作量工作量少，質量少，質量高高 后繼后繼工作量較少工作量較少。調查。調查顯示，顯示，展會接到合格客戶展會接到合格客戶后，平均后，平均只需打只需打0.80.8個電話個電話就就做成做成買賣買賣。平時銷售。平時銷售方式方式卻要卻要3.73.7個個電話。另據(jù)研究電話。另據(jù)研究，客戶因，客戶因參展所下訂單參展所下訂單中，中，5454%單子單子不不需個人需個人再跟進拜訪再跟進拜訪。3 3、 潛在客戶潛在客戶u研究研究顯示，以一家展商攤位顯示，以一家展商攤位上平均上平均訪問量為基數(shù)，只有訪問量為基數(shù)，只有1212%在在

3、展前展前1212個月內個月內接到該公司銷售接到該公司銷售人員電話人員電話；88%88%為為新潛在新潛在客戶客戶，且，且展銷會還為參展帶來展銷會還為參展帶來高層次高層次訪問訪問者。者。對參展公司來說對參展公司來說，展會上，展會上4949%訪問訪問者正計劃者正計劃購買產品購買產品和服務和服務。44 4、 競爭力優(yōu)勢競爭力優(yōu)勢u為同行競爭對手展示自身競爭力（為同行競爭對手展示自身競爭力（企業(yè)形象、人才素質、產企業(yè)形象、人才素質、產品、技術等品、技術等），觀者也會利用此機會比較各展商；），觀者也會利用此機會比較各展商；5 5、 節(jié)省時間節(jié)省時間u短時間接觸到大量潛在客戶。面對面會見潛在客戶是快速建短時

4、間接觸到大量潛在客戶。面對面會見潛在客戶是快速建立客戶關系的重要手段。立客戶關系的重要手段。56 6、 融洽客戶關系融洽客戶關系u答謝客戶方式：熱情招待答謝客戶方式：熱情招待、一對一晚餐一對一晚餐、特殊服務等特殊服務等7 7、競爭分析、競爭分析u研究研究競爭競爭形勢（形勢（產品、價格及營銷等產品、價格及營銷等）良機（）良機（作用極大作用極大）8 8、媒體關注、媒體關注u邀請重要媒體訪問展臺是項重要工作邀請重要媒體訪問展臺是項重要工作9 9、產品、產品和服務和服務市場調查市場調查6二、參展關鍵 展示企業(yè)信譽u據(jù)德國貿易展覽與博覽會委員會（據(jù)德國貿易展覽與博覽會委員會（AUMAAUMA）所）所做調

5、查做調查而知，企業(yè)而知，企業(yè)參展目標參展目標可可分：分：u基本目標；基本目標；u產品目標；產品目標；u價格目標；價格目標；u宣傳目標及銷售宣傳目標及銷售目標目標。7請看一組數(shù)據(jù)u德國著名研究機構德國著名研究機構IFOIFO曾曾對世界跨國展覽集團之對世界跨國展覽集團之一一 德國慕尼黑展德國慕尼黑展覽公司覽公司舉辦的世界最大規(guī)舉辦的世界最大規(guī)模機械工程設備類展覽會模機械工程設備類展覽會BAUMABAUMA進行進行“ “企業(yè)參展企業(yè)參展目標目標” ”專門調查專門調查8項 目%提高企業(yè)知名度8585遙遙領先密切老客戶7070結識新客戶7070推介新品6060提升產品知名度5858交流信息5050發(fā)現(xiàn)需

6、求5050影響決策3333簽 約2929三、對星光達而言u參展根本目的：獲得大量訂單，擴大獲得大量訂單，擴大市場份額，市場份額，但更關心展但更關心展示企業(yè)實力；示企業(yè)實力；u所謂企業(yè)所謂企業(yè)實力實力，可理解，可理解為是一種為是一種對產品供銷的市場保障能力對產品供銷的市場保障能力與提供服務的執(zhí)行能力與提供服務的執(zhí)行能力，也就是企業(yè)強大實力基礎上形成，也就是企業(yè)強大實力基礎上形成的的卓越卓越信譽信譽，在展會表現(xiàn)，在展會表現(xiàn)形式就是形式就是展示企業(yè)形象和提高企業(yè)知展示企業(yè)形象和提高企業(yè)知名度名度，對，對世界世界500500強企業(yè)來講強企業(yè)來講是是基本參展基本參展特征特征。9四、星光達的參展目標u在知

7、名展會上集中精力在知名展會上集中精力“展示形象” +“推介新品”要有清晰目標u此次展覽要取得什么成績（此次展覽要取得什么成績（激發(fā)熱情和責任感激發(fā)熱情和責任感）？）？u出行前，須開展前會議，使參展者和高層有機會溝通，明確出行前，須開展前會議，使參展者和高層有機會溝通，明確公司目標和期望；公司目標和期望；u展會結束，及時開總結會，回顧展會和目標完成情況。展會結束，及時開總結會，回顧展會和目標完成情況。沉淀沉淀經驗，汲取教訓。經驗，汲取教訓。11五、成功參展因素u產品產品u參展團隊的能力（參展團隊的能力（素質素質）u展前準備做足展前準備做足12一）、需掌握相關知識u公司公司相關（相關（包括行業(yè)資訊

8、包括行業(yè)資訊）知識）知識u產品產品知識知識及相關工藝知識及相關工藝知識u競品產品知識競品產品知識u待客之道待客之道u時間管理時間管理u客戶知識客戶知識u 13二）、展會工作人員組成與培訓u對于對于參展商，一次大型展會就像一場戰(zhàn)爭，展臺、展品、工參展商，一次大型展會就像一場戰(zhàn)爭，展臺、展品、工作人員等幾大重要因素無一答應疏漏。其中，作人員等幾大重要因素無一答應疏漏。其中，參展人員的治參展人員的治理又是理又是最重要環(huán)節(jié)之一；最重要環(huán)節(jié)之一；u展覽工作效果展覽工作效果90%90%取決于展臺取決于展臺人員素質人員素質和努力。和努力。 14相關重點1 1、人員、人員構成：構成：銷售、技術、后勤等。分別銷

9、售、技術、后勤等。分別負責負責產品推介、答疑，現(xiàn)場產品推介、答疑，現(xiàn)場服務等，應服務等，應挑選業(yè)務能力挑選業(yè)務能力較強者；較強者；2 2、展前、展前培訓：培訓：口頭、書面結合，企業(yè)優(yōu)勢，展品口頭、書面結合，企業(yè)優(yōu)勢，展品與與競品，競品，展會展會期間宣期間宣傳傳內容、宣傳目的、展品狀況外，內容、宣傳目的、展品狀況外，還包括還包括展會展會禮儀培訓；禮儀培訓；3 3、公司相關、公司相關知識知識：公司公司歷史、目標、組織、政策和歷史、目標、組織、政策和程序信息，參展人程序信息，參展人需需明白如何工作明白如何工作，分工，分工，系統(tǒng)如何運作，系統(tǒng)如何運作，辦事程序辦事程序及及規(guī)則；規(guī)則；154 4、現(xiàn)場組

10、織協(xié)調：、現(xiàn)場組織協(xié)調：職責明確，行動統(tǒng)一，事先應明確分工；職責明確，行動統(tǒng)一，事先應明確分工；5 5、安排前臺禮儀小姐、安排前臺禮儀小姐，迎賓，塑造企業(yè)形象（，迎賓，塑造企業(yè)形象（遇專業(yè)知識無遇專業(yè)知識無法解答，則由銷售人員配合解答法解答，則由銷售人員配合解答）；）；6 6、著裝：、著裝：統(tǒng)一個性化著裝不僅代表企業(yè)形象，且還能帶來別統(tǒng)一個性化著裝不僅代表企業(yè)形象，且還能帶來別樣效果，佩戴胸牌；樣效果，佩戴胸牌；16必須了解的相關知識u競品知識 u深入了解競品（深入了解競品（展會開始，由資深者迅速了解競品動態(tài)，回展會開始，由資深者迅速了解競品動態(tài)，回來及時通氣、商討對策來及時通氣、商討對策）；

11、）； u客戶知識 u以客戶為導向（以客戶為導向（探尋并設法滿足客戶需求探尋并設法滿足客戶需求）；）；u深入了解客戶業(yè)務（深入了解客戶業(yè)務（各自有重點各自有重點和和問題問題），必須能識別，），必須能識別，并并做出做出相應反映。相應反映。 17成功參展 秘訣u展會展會是你是你能找到的、絕無僅有的銷售和營銷工具。然而，無能找到的、絕無僅有的銷售和營銷工具。然而，無數(shù)數(shù)參展者卻未能充分利用。參展者卻未能充分利用。 u秘訣秘訣也許都是常識也許都是常識，但肯定，但肯定沒多少人常用。沒多少人常用。18成功參展 “秘訣”1 1、勿坐、勿坐著著。給人印象：。給人印象：你不想被人你不想被人打擾；打擾；2 2、勿看

12、書、勿看書。通常你只有二到。通常你只有二到三秒時間三秒時間引起引起對方注意；對方注意；3 3、勿飲食（、勿飲食（顯粗俗邋遢顯粗俗邋遢和和漠不關心漠不關心）；）；4 4、勿打電話。多用、勿打電話。多用1 1分鐘，與客戶少談分鐘，與客戶少談1 1分鐘；分鐘；5 5、勿見、勿見人就發(fā)人就發(fā)資料，郵寄；資料，郵寄；6 6、勿與其、勿與其他他展位人展位人交談交談。盡量。盡量少少和同伴和同伴或臨近或臨近展位員工展位員工交談交談。應找潛。應找潛在客戶談在客戶談，而非與朋友（而非與朋友（包括熟客包括熟客）聊天；）聊天；197 7、不以貌取人；、不以貌取人；8 8、不聚群，創(chuàng)造溫馨、不聚群，創(chuàng)造溫馨、開放、吸引

13、人的、開放、吸引人的氛圍；氛圍；9 9、滿腔熱情，無堅不摧。熱情宣傳企業(yè)、滿腔熱情，無堅不摧。熱情宣傳企業(yè)和產品和產品。你代表企業(yè)，言行。你代表企業(yè)，言行舉舉止和神情都會止和神情都會對觀者產生對觀者產生極極大影響；大影響；1010、善用潛在客戶名字，談話、善用潛在客戶名字，談話中不時中不時提到；提到；1111、指定、指定專人接待專人接待媒體；媒體；1212、佩戴好工牌。、佩戴好工牌。20展期注意事項1 1、守時：、守時：按規(guī)定時間參、撤按規(guī)定時間參、撤展，不遲到展，不遲到、早退；、早退； 2 2、進場后：、進場后：按照分工，盡快將工作做到位，準備迎客；按照分工，盡快將工作做到位，準備迎客；3

14、3、增強、增強防盜防盜意識：意識：嚴格按照防損程序，確保貨品安全；嚴格按照防損程序，確保貨品安全；4 4、特殊客戶接待：、特殊客戶接待：跟車客服（跟車客服（深圳展深圳展）帶去的客戶；）帶去的客戶； 5 5、形象塑造：、形象塑造：注重儀容儀表，展示職業(yè)形象：注重儀容儀表，展示職業(yè)形象： 姿態(tài)：姿態(tài)：保持保持精力充沛，不要精力充沛，不要歪扭到處坐；歪扭到處坐； 態(tài)度態(tài)度：平易近人，不卑不亢，平易近人，不卑不亢，不蓄意貶低對手；不蓄意貶低對手； 216 6、善收集信息：、善收集信息：尋機四處走動，了解行情，競品情況，增加尋機四處走動，了解行情，競品情況，增加遇新客戶可能，但須注意，始終要保持有人在展

15、位；遇新客戶可能，但須注意，始終要保持有人在展位；7 7、善總結：、善總結：展會展會結束后結束后應及時回顧當天工作，找到需改善處；應及時回顧當天工作，找到需改善處；8 8、同行善溝通：、同行善溝通：同行光臨，也要以禮相待，交流看法；同行光臨，也要以禮相待，交流看法；9 9、撤展：、撤展： 不提早，可能不提早，可能會會有重要客戶光臨；同時有重要客戶光臨；同時，空蕩展位空蕩展位也影響也影響企業(yè)企業(yè)形像。形像。22展會現(xiàn)場，哪些環(huán)節(jié)尤為重要一)、合理分配u根據(jù)參展人員能力、經驗，分配任務，談判、外聯(lián)、后勤、信息搜根據(jù)參展人員能力、經驗，分配任務，談判、外聯(lián)、后勤、信息搜集等，凡事具體到人。集等，凡事

16、具體到人。二)、統(tǒng)一應對u洽談原則是所有人統(tǒng)一口徑。事前溝通，某具體問題該怎么說辭，洽談原則是所有人統(tǒng)一口徑。事前溝通，某具體問題該怎么說辭，面對不同經銷商該如何處理，都要給出細致明確方案。面對不同經銷商該如何處理，都要給出細致明確方案。三)、現(xiàn)場安排 重點客戶，展會現(xiàn)場領導（重點客戶，展會現(xiàn)場領導（或資深業(yè)務，避免新手跑單或資深業(yè)務，避免新手跑單）接待；）接待； 有意向來公司洽談看貨的，如是深圳展，要及時聯(lián)系客服接送；有意向來公司洽談看貨的，如是深圳展，要及時聯(lián)系客服接送；23應注意環(huán)節(jié)四)、形象禮儀 u參展人代表參展人代表企業(yè)面對客戶企業(yè)面對客戶，言行舉止對企業(yè)形象影響很大；，言行舉止對企

17、業(yè)形象影響很大；u做做市場首先是做人，經銷商再有實力，市場首先是做人，經銷商再有實力，如素如素質太差就不能將其發(fā)展質太差就不能將其發(fā)展為代理商；同樣，為代理商；同樣，好經銷商好經銷商也會這樣考察企業(yè)也會這樣考察企業(yè)。五）、隨便看，問客戶u可能可能是探行情。可索名片，如有網址先查底細，再應對。是探行情?？伤髅?，如有網址先查底細，再應對。24在線調查下列哪項要素最能吸引買家u散發(fā)散發(fā)資料資料u工作人員表現(xiàn)工作人員表現(xiàn)u展臺設計展臺設計u產品吸引力產品吸引力u參展商名氣參展商名氣問：會展中，買家最關注什么？u毫無疑問，首先是毫無疑問，首先是“我們”u職業(yè)形象、言談舉止：職業(yè)形象、言談舉止： 站姿、

18、站位、有否吃東西、閑聊、嘻哈站姿、站位、有否吃東西、閑聊、嘻哈 u客戶感興趣的是客戶感興趣的是u是否受到熱情招呼（是否受到熱情招呼（接待接待）u是否感到受歡迎（是否感到受歡迎（而非受冷落而非受冷落）28如何識別真假買家？通過交談通過交談/ /發(fā)問辨別發(fā)問辨別u企業(yè)形態(tài)、產品類別、希望接受價位、訂購量、以前哪里采企業(yè)形態(tài)、產品類別、希望接受價位、訂購量、以前哪里采購，持續(xù)多長時間購，持續(xù)多長時間通過提供名片判斷通過提供名片判斷u公司、國家、城市，電話，傳真，網站、職位；公司、國家、城市，電話，傳真，網站、職位；u零售商、批發(fā)，是否代理過著名品牌零售商、批發(fā)，是否代理過著名品牌如何成功進行展中銷售

19、u如何吸引買家進入展位如何吸引買家進入展位u現(xiàn)場如何評估真假買家現(xiàn)場如何評估真假買家u展展中銷售技巧中銷售技巧u記錄買家信息記錄買家信息在線調查u展中銷售要素是什么？展中銷售要素是什么？u介紹介紹產品產品u介紹介紹公司公司u了解買家背景信息了解買家背景信息u報價報價調查結果u介紹產品介紹產品23.7%23.7%u介紹公司介紹公司5.6%5.6%u了解買家背景信息了解買家背景信息 68.2%68.2%u報價報價 2.5%2.5%問：參展商如何激發(fā)買家的交流興趣？u首先，認真傾聽客戶在尋找什么（首先，認真傾聽客戶在尋找什么（客戶需求客戶需求）？）？u再告知客戶：我們正好有這類產品，應該能滿足您的需

20、求再告知客戶：我們正好有這類產品，應該能滿足您的需求u您說的我明白了，我們可以做符合您要求的產品；您說的我明白了，我們可以做符合您要求的產品；u總之，先要了解（總之，先要了解（弄清楚弄清楚）客戶需求，而非喋喋不休介紹）客戶需求，而非喋喋不休介紹36問：為加速成交，供應商該如何與買家溝通？u客戶光臨展位，熱情迎候，詢問客戶來自何方？是批發(fā)商、客戶光臨展位，熱情迎候，詢問客戶來自何方？是批發(fā)商、零售商、單店還是連鎖？據(jù)此判斷：零售商、單店還是連鎖？據(jù)此判斷：u客戶所在市場大致消費水準、客戶的客戶有哪些（客戶所在市場大致消費水準、客戶的客戶有哪些（單店零售單店零售商、品牌連鎖商、品牌連鎖）？，從而推介適銷對路的貨品（）？，從而推介適銷對路的貨品（品類、款式、品類、款式、價位價位）37現(xiàn)場記錄信息基本信息：u日期、關注品類、結果、反饋內容日期、關注品類、結果、反饋內容了解買家：u姓名、性別、職位姓名、性別、職位/ /決策者、來自何方、經營方式、何時返回決策者、來自何方、經營方式、何時返回注意細節(jié)：u光臨時間、穿著、顏色、發(fā)型、留意哪類產品光臨時間、穿著、顏色、發(fā)型、留意哪類產品u買家通過什么方式了解到我們買家通過什么方式了解到我們u名片、聯(lián)系方式名片、聯(lián)系方式38立即跟進u追蹤所有目標潛在客戶追蹤所有目標潛在客戶u站在客戶角度思考站在客戶角度思考感謝客戶光臨諸位邀請買家光臨總部參觀