采購招商談判技巧

1、1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售人員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會。4.隨時使用口號：“你能做得更好”。5.時時保持最低價（進(jìn)價）記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他(這個上級)總可能提供額外的折扣。7.當(dāng)一個銷售人員輕易接受、或要到休息室、或去打電話，并獲得批準(zhǔn)時，可以認(rèn)為他所給予的是你輕易得到的，進(jìn)一步提出你新的要求。8.你可以聰明點(diǎn)，但要裝得大智若愚。9.在對方?jīng)]有提出異議前，不要讓步。10.記?。寒?dāng)一個銷售人

2、員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。11.記?。轰N售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。12.注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性更了解情況?；〞r間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價、最好的周轉(zhuǎn)和付款條件。15.”不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會更相信。16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?7.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員

3、，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn)。18.隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量目標(biāo)，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會給你更多。20.注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品、紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。21.

4、不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事。22.避開“賺頭”這個題目，就象“魔鬼避開十字架”。23.假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。24.永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說，最重要的是：要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好周轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺少的魔鬼。26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，讓其更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售人員面前失掉固有的客戶。30.每當(dāng)另一個賣場正在進(jìn)行促銷時，問這個銷售人員“你在那兒做了什么？”并要求同樣的條件。31