專題展示操作計(jì)劃書(shū)doc18

1、專題展示操作計(jì)劃書(shū)一、 專題展示會(huì)（新聞發(fā)布會(huì)、行業(yè)研討會(huì)）的申請(qǐng)： 舉辦展會(huì)的代理商需提前一個(gè)月按XXXX計(jì)算機(jī)有限公司規(guī)定的專題展會(huì)申請(qǐng)?jiān)敿?xì)填寫(xiě)并附加展會(huì)方案（展會(huì)議程、招商計(jì)劃、工作安排等），以傳真形式發(fā)至XXXX計(jì)算機(jī)有限公司市場(chǎng)部，市場(chǎng)部按規(guī)定審批確認(rèn)后，將確認(rèn)后的展會(huì)申請(qǐng)發(fā)回申請(qǐng)單位，雙方即可按確認(rèn)后的展會(huì)方案進(jìn)行籌備。二、 商品抵款的操作：（一）、原則：商品抵款制度是指XXXX電腦代理商舉辦的教育電腦及教育軟件產(chǎn)品的專題展會(huì)的廣告費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)經(jīng)XXXX計(jì)算機(jī)有限公司核定審批后，按有效費(fèi)用的50%以現(xiàn)行代理價(jià)格折算產(chǎn)品與代理商。（二）、操作方法：1、 所抵款項(xiàng)是經(jīng)XXXX計(jì)算機(jī)有限公

2、司市場(chǎng)部審批確認(rèn)的專題展會(huì)所花費(fèi)的廣告費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)的50%，對(duì)于會(huì)議所需相關(guān)資料，XXXX公司將按實(shí)際參會(huì)人數(shù)提供。2、 舉辦展會(huì)的代理商請(qǐng)?jiān)谡箷?huì)結(jié)束后的五個(gè)工作日內(nèi)，將本次展會(huì)中所花費(fèi)的廣告費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)發(fā)票，及刊登關(guān)于本次展會(huì)廣告消息的報(bào)紙樣張，一同傳至XXXX計(jì)算機(jī)有限公司，經(jīng)確認(rèn)無(wú)誤后，將按商品銷售流程填寫(xiě)銷售單，把折算后的產(chǎn)品發(fā)至代理商處。三、專題展會(huì)的操作：策 劃 篇XXXX教育電腦及系列教育軟件展示會(huì)是XXXX計(jì)算機(jī)有限公司與當(dāng)?shù)卮砩搪?lián)合舉辦的有關(guān)信息化教學(xué)及系列教育軟件應(yīng)用的大型專題活動(dòng)。其組織實(shí)施的目的是：l 通過(guò)XXXX教育電腦及教育軟件的演示，為用戶提供軟硬件一體化的解決方案

3、l 通過(guò)展示會(huì)，為用戶提供交流經(jīng)驗(yàn)的場(chǎng)所l 突出當(dāng)?shù)卮砩淘赬XXX電腦銷售體系中的重要地位l 代理商通過(guò)展示會(huì)的組辦獲得批量客戶資源l 樹(shù)立XXXX計(jì)算機(jī)有限公司的企業(yè)形象及XXXX電腦的教育品牌形象專題展示會(huì)以計(jì)劃周詳、安排有方、實(shí)施得體、資源集中、針對(duì)性強(qiáng)、命中率高為主要特點(diǎn)，為XXXX計(jì)算機(jī)有限公司聯(lián)合代理商共同深層次開(kāi)發(fā)市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。一、 主題及標(biāo)題：配合XXXX計(jì)算機(jī)有限公司整體市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)劃及導(dǎo)向、新產(chǎn)品推出、競(jìng)爭(zhēng)需求和客戶需求，制定活動(dòng)主題。二、 規(guī)模：邀請(qǐng)100150家有關(guān)單位參加三、 協(xié)辦單位：四、 宣傳：（一） 宣傳重點(diǎn)：1、 XXXX電腦的教育定位2、 配套的系列教育軟

4、件3、 校園網(wǎng)的解決方案4、 XXXX教育電腦的優(yōu)勢(shì)（二） 媒體宣傳：1、 媒體選擇：l 以當(dāng)?shù)匦袠I(yè)媒體及發(fā)行量大的報(bào)刊為主l 必要時(shí)可通過(guò)電臺(tái)、電視臺(tái)作專訪和報(bào)道2、 形式；l 軟性廣告：（1） 介紹XXXX教育電腦及配套的系列教育軟件；介紹校園網(wǎng)的解決方案；介紹XXXX計(jì)算機(jī)有限公司、當(dāng)?shù)卮砩痰膶?、?bào)道（2） 有關(guān)此次專題展示會(huì)的前期報(bào)道及新聞l 硬性廣告： 突出專題展示會(huì)及展示會(huì)主題；促銷方案；優(yōu)惠政策；服務(wù)承諾等（三） 資料宣傳1、 宣傳彩頁(yè)：突出宣傳重點(diǎn)2、 邀請(qǐng)函：為進(jìn)一步與客戶溝通創(chuàng)造條件3、 請(qǐng)柬：針對(duì)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及重要客戶4、 調(diào)查表：加深客戶對(duì)XXXX教育電腦的認(rèn)識(shí)及了解客

5、戶需求（四） 其他：小禮品、優(yōu)惠卡及場(chǎng)地內(nèi)宣傳等。五、 優(yōu)惠方法：1、 現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)享受折優(yōu)惠，結(jié)款日期以展示會(huì)結(jié)束后第三天為限。2、 活動(dòng)結(jié)束后恢復(fù)原市場(chǎng)零售價(jià)格。3、 持有優(yōu)惠卡的客戶可在活動(dòng)結(jié)束后憑卡折購(gòu)買(mǎi)。六、 熱點(diǎn)：1、 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)2、 現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)折優(yōu)惠七、 費(fèi)用；1、 原則上展示會(huì)總費(fèi)用控制在1000020000之間（展示會(huì)費(fèi)用預(yù)算需報(bào)XXXX計(jì)算機(jī)有限公司審批）2、 其中媒體宣傳費(fèi)用與其他費(fèi)用的比例應(yīng)在6：4左右3、 展會(huì)由多家單位共同發(fā)起，則活動(dòng)費(fèi)用由組辦單位平攤。組 織 篇一、 前期籌備；（一） 確定主題及規(guī)模（二） 人員：1、 工作人員； 指定專人負(fù)責(zé)展示會(huì)的組織籌備工作，必要時(shí)建

6、立組委會(huì) 組織展示會(huì)工作人員：主持人、接待員、演示講解人員 服飾要求 會(huì)前組織、展會(huì)工作人員的專題培訓(xùn)2、 參會(huì)人員； 有關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 典型用戶 重要客戶 其他及潛在客戶 記者、同行等（三） 物品：1、 配備展示用機(jī)48臺(tái)2、 配備展示用投影系統(tǒng)一套（必要時(shí)配備幻燈機(jī)）3、 制作橫幅12條4、 資料：設(shè)計(jì)并印制宣傳彩頁(yè)、邀請(qǐng)函、調(diào)查表、申購(gòu)單、優(yōu)惠卡、宣傳畫(huà)等5、 軟性資料：投影、演示資料；幻燈片；音樂(lè)6、 其他：會(huì)議日程表、籌備時(shí)間表、講稿、獎(jiǎng)品等（四） 場(chǎng)地：1、 選擇當(dāng)?shù)剌^有知名度、環(huán)境優(yōu)良、規(guī)模適中（150200人）的賓館，會(huì)議室或多功能廳。2、 場(chǎng)地布置 橫幅的懸掛及指路牌的制作放置 展機(jī)

7、的排放 簽到臺(tái)簽到、發(fā)放資料、回收調(diào)查表、申購(gòu)表 領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓席位（五） 時(shí)間：1、 展會(huì)時(shí)間的確定 避開(kāi)各單位最繁忙工作日前后 避開(kāi)當(dāng)?shù)刂卮蠡顒?dòng)及展銷會(huì)2、 展示會(huì)場(chǎng)時(shí)間安排（半天一天）3、 制定會(huì)議議程時(shí)間表4、 制定前期籌備時(shí)間規(guī)劃表（包括廣告時(shí)間）（六） 招商：1、 廣告宣傳： 選擇媒體：以當(dāng)?shù)匦袠I(yè)媒體及發(fā)行量大的報(bào)刊為主 形式：軟廣告專欄、報(bào)道；硬廣告專題展示會(huì) 宣傳次數(shù)及版面大小 宣傳時(shí)間的確定：軟廣告；硬廣告突出優(yōu)惠政策2、 資料宣傳： 宣傳彩頁(yè)、調(diào)查表的發(fā)放 信函：（a） 信封的設(shè)計(jì)和印制（b） 信函的內(nèi)容（c） 請(qǐng)柬的發(fā)送（七） 優(yōu)惠政策及優(yōu)惠支持政策的制定（八） 活動(dòng)費(fèi)用的預(yù)

8、算二、 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)三、 會(huì)后收尾1、 結(jié)算清單明晰2、 參會(huì)及未參會(huì)客戶的跟蹤追訪3、 資料整理4、 會(huì)后熱賣活動(dòng)實(shí) 施 篇第一部分 籌備一、 計(jì)劃： 在展示會(huì)前一個(gè)月開(kāi)始準(zhǔn)備籌劃日期、地點(diǎn)及主題，并做相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查選擇好主要針對(duì)對(duì)象。二、 宣傳籌備：1、 廣告宣傳： 軟廣告：在展示會(huì)前一個(gè)月準(zhǔn)備好適應(yīng)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的宣傳稿件（內(nèi)容主要宣傳XXXX電腦的教育定位，并針對(duì)當(dāng)?shù)亟逃缭谛畔⒒虒W(xué)中存在的問(wèn)題提出相應(yīng)的校園網(wǎng)解決方案）并選好宣傳媒體。 硬廣告：應(yīng)在展示會(huì)前兩個(gè)星期提交廣告樣稿，并指定媒體，確定宣傳次數(shù)及版面大小2、 主導(dǎo)宣傳： 信封：在展示會(huì)前一個(gè)月提交信封的設(shè)計(jì)方案及印制數(shù)量。 請(qǐng)柬：

9、在展示會(huì)前一個(gè)月提交請(qǐng)柬的設(shè)計(jì)方案及印制數(shù)量。 發(fā)信：在展示會(huì)前半個(gè)月按當(dāng)?shù)氐慕逃缑洶l(fā)信。三、 物資、場(chǎng)地、人員1、 在展示會(huì)前兩周將主題橫幅制作出來(lái)，并將場(chǎng)地、投影儀、宣傳彩頁(yè)等物品落實(shí)。 橫幅：根據(jù)主要參展對(duì)象有針對(duì)性的對(duì)展會(huì)制定主題及名稱2、 從籌備之日起便指定一專門(mén)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的安排并組建一工作小組負(fù)責(zé)具體工作的落實(shí)。四、 其他：1、 在展會(huì)前一周邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加。2、 在展會(huì)前半個(gè)月將展示會(huì)所需的各種講稿準(zhǔn)備好。（包括：公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿、當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿、主持人講稿等）3、 在展會(huì)前一周落實(shí)當(dāng)?shù)匦侣劽襟w對(duì)展示會(huì)的報(bào)道和宣傳情況第二部分 實(shí)施一、 實(shí)施宣傳：（一） 前期實(shí)

10、施：1、 月日（展會(huì)前一個(gè)月）開(kāi)始刊登軟廣告（大約每周兩篇）、印刷信封、印刷請(qǐng)柬，由負(fù)責(zé)。2、 月日（展會(huì)前半個(gè)月）開(kāi)始按當(dāng)?shù)氐慕逃缑泴?xiě)信封、準(zhǔn)備講稿、制作橫幅、落實(shí)場(chǎng)地、投影儀、宣傳資料等物品，由負(fù)責(zé)。3、 月日（展會(huì)前一個(gè)周）開(kāi)始刊登硬廣告、發(fā)信、送請(qǐng)柬、邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)領(lǐng)導(dǎo)、落實(shí)新聞媒體情況、對(duì)本次展示會(huì)進(jìn)行演練，由負(fù)責(zé)。（硬廣告按具體情況定，持續(xù)一周左右）4、 月日（展會(huì)前兩天）打大型硬廣告，核實(shí)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)領(lǐng)導(dǎo)的參加情況，發(fā)宣傳單，由負(fù)責(zé)。5、 月日（展會(huì)前一天）打大型硬廣告，布置展示會(huì)會(huì)場(chǎng)，作最后的演練，由負(fù)責(zé)。（二） 會(huì)后實(shí)施： 1、月日（會(huì)后第一天）打硬廣告，回訪重點(diǎn)用戶由負(fù)責(zé)。（

11、1） 廣告：內(nèi)容為慶祝展示會(huì)圓滿成功，宣傳優(yōu)惠政策，連續(xù)兩至三天。（2） 用戶：組織人員為已交定金的用戶安裝軟件并進(jìn)行基本培訓(xùn)2、月日（會(huì)后第一周）打硬廣告，聯(lián)系用戶，由負(fù)責(zé)。（1） 廣告：內(nèi)容為XXXX電腦系列產(chǎn)品優(yōu)惠銷售月（2） 用戶：與展示會(huì)上登記過(guò)的用戶進(jìn)行聯(lián)系及上門(mén)演示講解二、 會(huì)議實(shí)施：（一） 概要：1、 時(shí)間：年月日至年月日2、 組織單位：代理商及XXXX計(jì)算機(jī)有限公司。 3、 地點(diǎn)：賓館。4、 重點(diǎn)對(duì)象。 5、 形式：講座+現(xiàn)場(chǎng)演示+有獎(jiǎng)問(wèn)答+現(xiàn)場(chǎng)解答。 （二）參展產(chǎn)品： 主要展出XXXX電腦樣機(jī)及系列教育軟件。例：XXXX清華泰豪多媒體教室演示。（三） 內(nèi)容及議程上午：1、

12、來(lái)賓簽到、發(fā)放資料等2、 主持人致開(kāi)幕詞3、 當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)領(lǐng)導(dǎo)講話4、 公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言5、 代理商發(fā)言6、 XXXX計(jì)算機(jī)公司員工介紹產(chǎn)品7、 老用戶談心得8、 現(xiàn)場(chǎng)定貨、現(xiàn)場(chǎng)熱賣及抽獎(jiǎng)下午：9、 技術(shù)人員講解校園網(wǎng)解決方案 10、有獎(jiǎng)問(wèn)答 11、現(xiàn)場(chǎng)演示及自由使用12、現(xiàn)場(chǎng)定貨及現(xiàn)場(chǎng)熱賣 13、大抽獎(jiǎng) 14、其他三、 銷售辦法1、 印發(fā)參展人員折優(yōu)惠卡2、 現(xiàn)場(chǎng)交訂金可以折3、 在優(yōu)惠月中可以優(yōu)惠夠買(mǎi)并贈(zèng)送小禮品四、 培訓(xùn)班和專題講座五、 其他1、 在當(dāng)?shù)貞?yīng)有不少于兩次關(guān)于展示會(huì)活動(dòng)的報(bào)道。2、 產(chǎn)品的宣傳海報(bào)及演示樣機(jī)，由XXXX計(jì)算機(jī)公司負(fù)責(zé)提供。3、 展會(huì)期間如有新產(chǎn)品促銷價(jià)格，將另行通知。

13、4、 展會(huì)結(jié)束后，所有新產(chǎn)品恢復(fù)原價(jià)銷售（注：優(yōu)惠卡可滯后一到兩個(gè)星期）。5、 獎(jiǎng)品及獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置跟 進(jìn) 篇 專題展示會(huì)是XXXX計(jì)算機(jī)有限公司與當(dāng)?shù)卮砩搪?lián)合舉辦的，會(huì)后的跟進(jìn)是達(dá)成購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵步驟。由于展示會(huì)前的周密準(zhǔn)備和展示會(huì)的圓滿成功，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已形成了一批準(zhǔn)用戶群，前期已經(jīng)作好宣傳與講解，如何促成購(gòu)買(mǎi)是會(huì)后跟進(jìn)的關(guān)鍵。一、展會(huì)前后的媒體宣傳1、 在硬性廣告上提出展示會(huì)的活動(dòng)主題。2、 會(huì)后在軟性廣告上報(bào)道展會(huì)圓滿成功，后期還有活動(dòng)。3、 XXXX計(jì)算機(jī)公司也將利用媒體優(yōu)勢(shì)在全國(guó)性報(bào)紙跟蹤報(bào)道各地展會(huì)情況，造成全國(guó)聯(lián)動(dòng)，相互促進(jìn)，推動(dòng)大市場(chǎng)向前運(yùn)動(dòng)。后期活動(dòng)和展會(huì)緊緊相連，起到連帶效果，花一

14、次錢(qián)，辦兩件事，同時(shí)又有連續(xù)性，讓用戶感到無(wú)時(shí)不在，又可帶動(dòng)一批新用戶，引發(fā)XXXX電腦系列產(chǎn)品在當(dāng)?shù)卮笠?guī)模銷售。二、 展會(huì)后的善后工作1、 整理展會(huì)簽到名單及調(diào)查表和申購(gòu)單 分出三個(gè)等級(jí)用戶 展會(huì)印象良好，即可購(gòu)買(mǎi)名單（一類） 展會(huì)后有計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)名單（二類） 展會(huì)后可培養(yǎng)潛在用戶名單（三類）2、 制作展會(huì)后資料 優(yōu)惠月政策單頁(yè)資料 優(yōu)惠月橫幅 多種版本宣傳資料放門(mén)市發(fā)放三、 優(yōu)惠銷售月活動(dòng) 以優(yōu)惠價(jià)格、優(yōu)質(zhì)服務(wù)為主題在門(mén)市開(kāi)展銷售活動(dòng) 在門(mén)市張掛橫幅 跟進(jìn)一、二類用戶，促成購(gòu)買(mǎi) 對(duì)第三類用戶進(jìn)一步宣傳，引其到公司洽談 與樣板用戶及大用戶建立良好關(guān)系展示會(huì)招商寶典 確定展示會(huì)主題、規(guī)模及用戶對(duì)象

15、后，就可以進(jìn)行招商工作，根據(jù)不同的用戶基數(shù)，采取不同的方式及手段。一、 通用招商模式（一） 媒體宣傳（硬性廣告）：1、 大眾媒體：（1） 傳播范圍廣（2） 用戶基數(shù)大（3） 針對(duì)性差（4） 反饋率低（5） 易操作2、 專業(yè)媒體（1） 傳播范圍?。?） 用戶基數(shù)大（3） 針對(duì)性強(qiáng)（4） 反饋率較高（5）易操作（二） 獨(dú)立操作：1、 電話、傳真；2、 寄送邀請(qǐng)函；3、 寄送請(qǐng)柬或入場(chǎng)券；二、 協(xié)作招商模式（一） 傳媒服務(wù)協(xié)作：1、 文化傳播公司：（1） 傳播范圍較大；（2） 用戶基數(shù)較大；（3） 針對(duì)性較強(qiáng)；（4） 反饋率較高；（5） 有效反饋率高；（6） 較難操作。2、 大中專院校：（1） 傳播范圍??；（2） 用戶基數(shù)小；（3） 針對(duì)性較強(qiáng)；（4） 反饋率較高；（5） 有效反饋率低；（6） 易操作、可靠性差（二） 營(yíng)銷渠道協(xié)作：1、 代理經(jīng)銷商：（1） 傳播范圍小；（2） 用戶基數(shù)??；（3） 針對(duì)性強(qiáng)；（4） 反饋率較高；（5） 有效反饋率高；（6） 易操作。2、 業(yè)內(nèi)合作伙伴：（1） 傳播范圍??；（2） 用戶基數(shù)??；（3） 針對(duì)性強(qiáng)；（4） 反饋率較高；（5） 有效反饋率高；（6） 較難操作。（三） 行業(yè)用戶協(xié)作：1、 展會(huì)協(xié)辦單位：（1） 傳播范圍小；（2） 用戶基數(shù)小；（3） 針對(duì)性強(qiáng)；（4） 反饋率低；（5） 有效反饋率低；（6） 較難操作。2、 典型行