跨國禮儀在國際商務談判中的運用研究

1、    跨國禮儀在國際商務談判中的運用研究    蘇海鵬摘 要當今關于商務談判理論認為，商務談判本質就是跨國文化交流和跨國文化對話，這在商務國際談判里非常正確。但是在當下部分國際商務談判中，會因為沒有正確應用跨國禮儀而導致談判陷入僵局，如翻譯、傳譯不當;語言文化理解有差異;價值觀存在差異等。為此要深入研究跨國禮儀，將其正確地運用在國際商務談判中，嚴格遵守時間，認清自己的位置，保持良好行為舉止，正確運用國際談判禮儀，深入了解他國文化，從而妥善梳理各方關系，建立長時間的跨國友誼，塑造良好形象，最終推進談判的成功率。關鍵詞國際談判;跨國禮儀;商務談判doi10

2、.13939/ki.zgsc.2021.27.0171 中西文化差異在國際商務談判的體現1.1 翻譯、傳譯不當會引起誤解商務國際談判中，兩邊進行言語溝通的紐帶就是傳譯或翻譯。但即便是翻譯人員專業(yè)能力再高，也有可能會出現失誤。例如英語完整句子的不恰當使用。西方人喜歡開門見山、直接見題，而東方人一般都偏婉轉，力圖做到面面都照顧到。因此，有些簡單、可清楚表述其中意思的英語短句在被翻譯時就變成了中文繁復句，這時往往讓西方人員感覺對方是不是存在不贊同的想法，或是對其中所建議的問題不是很同意，還可能發(fā)生誤會，致使談判無法有效進行，甚至談判無法正常繼續(xù)。11.2 語言文化不同造成的差異語言是意思的表現方式之

3、一，只有意思被正確說明，語言才能表現其應該有的效用?？捎捎诟鱾€國家文化理念的差別，一樣的語言在不同國度或許就有著不一樣的意思。以顏色為例，中國封建社會中是十分迷信色彩的，不一樣的色彩就有著不同的意義，表達著不同的文化含義，有一部分還具備一定的等級效用。因此，我國談判會使用顏色元素來表現己方心理活動，但因為文化背景不同，顏色的運用可能會發(fā)生相反的效用，例如白色，國人眼里的白色大多會與死亡結合在一起，是不吉祥的預兆，但是西方國家多數都用白色表達純潔。另外數字所表達的意義也有著很大的不同。例如，國人偏愛8，它的發(fā)音類同發(fā)，意義就是生意興旺，廣進財源;而在國外，8卻沒有特別意義，西方國家尤其討厭13，

4、認為這個數字不吉祥。2有位美國人去一家伊朗籍公司上班，咱們看下這個美國商人在伊朗遇到的事情：這一個月他事事都很順當，與伊朗的同事建立了友好的關系，在商務談判里他知道尊重對方的宗教信仰及習慣，規(guī)避了有可能存在極大分歧的閑談。最后，這位美國商人作為首席執(zhí)行官員很高興地簽訂了一份合同。他簽字后，面對他伊朗的同事翹起了大拇指。幾乎是同時，尷尬的場面來了：一位伊朗方面的官員立刻離開了此房間。這位美國商人不知所謂，根本就不知道究竟哪里不對，他的伊朗老板也覺得十分難堪，還不知道如何和他講明。原來，在美國，翹起大拇指表示贊成，意思就是“棒極了”;可是在伊朗，它卻代表否定，表達不滿意，類似于令人討厭，是一種非常

5、沒有禮貌的行為。這個動作在每個國家所表達的意思都是不同的，如圖1所示。2 國際文化差異導致談判僵局的原因2.1 價值觀念的差別從古至今，我國重視階層，把人區(qū)分為幾等，這個現象雖隨著社會發(fā)展和進步有了明顯的改變，但不得不承認的是，在有些企業(yè)或團體里，上下級別的意識仍是尊崇尊卑有別等。上面很多現實狀況或傳統(tǒng)文化和西方人生而平等的觀點是格格不入不相同的。在某些國際商務談判里，難免會出現多人談判，一人結論的現象，這個明顯和西方人的習慣相悖。注重結局的西方觀點強調私事與公事分離，他們覺得談判的意義是弄明白問題并且解決問題。在談判里這樣的價值觀方向，表達為決策人和決策范圍的差異。西方人員從表面看是一兩個人

6、員出現，但在他們背后卻一般都有一個高效率靈活機動的群體或策劃機構，策劃機構施予談判個人一定談判的權力，智囊團體輔佐其應對商務談判里的繁雜問題。2.2 人倫差異和法治意識的差別大家都知道，西方國家的人對產生矛盾的處理習慣用法律，而不是依靠個人情感或人事關系來解決。在西方國家，很多公司機構都有聘用法律顧問、律師，當矛盾出現的時候交給律師應對。中國的法律觀點比較淡薄，因此有很多中國人覺得要通過人際關系來處理糾紛，這在西方人眼里卻不必如此。這些通常就構成了在雙方談判時對于一些問題雙方協(xié)商處理的障礙。2.3 思考方法的差別思考方法的不同一般表現在三個方面：一是細節(jié)和全局觀的處置問題，和國人的考慮全局的想

7、法不同，西方國家人員一般更加推崇“細節(jié)決定成敗”的理論;二是個人得失與團體間的平衡問題，西方國家人員在嚴選代表談判團體利益方面的做法明顯值得國人借鑒和參考;三是對于“讓步”這個行為的領會問題，和西方人員不一樣，國人特別重視臉面，甚至有面子高過利益的觀念，因此難免原地踏步，不能為談判留住盡可能的余地。3 國際商務談判中正確運用跨國禮儀的積極作用3.1 塑造良好形象推進談判成功擅用禮儀的人一般都能在他人面前展示優(yōu)秀的個人氣質，企業(yè)也是這樣，企業(yè)注重禮儀也能讓其建立美好的整體企業(yè)形象。現代化行業(yè)市場競爭愈加激烈，企業(yè)間搶奪市場不僅和所生產的產品相關，更加要緊的是和企業(yè)形象有關。擁有優(yōu)秀外部形象、信用

8、級別高的企業(yè)，極能得到社會各個階層的認可與信任支持，能使自身得到一定的和同類企業(yè)競爭的優(yōu)勢。商務談判的時候，談判人員所代表的不單單是個體，更是整個企業(yè)。因此商務談判人員應該愈加重視個人禮儀，以期為團隊建立優(yōu)秀整體形象，來加速商務國際談判成功。33.2 妥善處置各方關系，建立長時間友誼國際商務進行中，不僅要維護好自身與對方間的聯(lián)系，且還需要處理競爭對手與自身、顧客間的聯(lián)系。事實上，商務國際活動也是國內外企業(yè)間增進友誼的過程，其中商務國際談判員工的舉止言語、行為儀態(tài)等都是增進這種關系創(chuàng)立和進一步開展的主要推動力。卓越的禮儀規(guī)則可以加速雙方建立友好商務合作關系的進程，而融洽的關系則利于推進商務國際活

9、動的順遂進行。從此方面看，商務國際談判是商務國際活動中穩(wěn)妥處置各方關系的主要環(huán)節(jié)，利于雙方長久友好關系的確立。4 在國際商務談判中正確運用跨國禮儀舉措4.1 取長補短規(guī)避弊端中國有句古話“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，了解對方國家文化、習慣，做到有備談判。任意地區(qū)和國家的文化源頭都會有所差別，而且伴隨時代變革，它自身也是在不停地發(fā)生著進步，因此在商務國際談判時，沒有充分的準備是不行的。因此，一定要清醒地認清自我，適當地了解對方，讓涉外業(yè)務做到規(guī)避弊端，取長避短。同時，關注對方文化里的小細節(jié)，努力做到有禮有節(jié)、不踩對方底限。4.2 遵守時間增強遵守時間意識，做個有禮有節(jié)的談判人。西方國家一般都是信奉“時間

10、就是金錢”的言論，因此，遵守時間的觀念會給對方一個良好的第一感官，以便于以后更好的談判溝通。遵守時間觀念，不僅表現在“守時”這一基本上，在整體談判中，若是能根據原先制定的方針循序漸進，也是談判中尊重對方的體現，這也能推進談判的有序進行。4.3 認清位置認清自身所處的位置，力爭雙方互惠互利。對于談判中的內容要深刻地了解，明確自身的需求和對方的底限，從而讓雙方更深入地探討問題，彌補彼此需要的有效辦法與途徑，就是把談判的對手視為解決問題的人，而不是敵對方，是保障談判有互惠互利結局的重要因素。另外，談判者對待談判對手所提供的材料要慎重審看，并且將關注重點放在利益目的上，而并非在雙方立場的糾結上，尋找共

11、同互利而不是單一從自身角度考慮。深切做到該退讓的退讓、該爭奪的爭奪。4.4 正確運用國際談判禮儀在人情交際中的利益，一般是約定俗成的方法來表達敬人律己的過程，包括交往、溝通、情商、穿著等內容。從傳達來看，禮儀可說是在人情交際中互相進行溝通的方法。大概分為商務禮儀、服務禮儀、社交禮儀、涉外禮儀、政務禮儀等幾大方面。長時間的商務國際活動里逐漸形成了企業(yè)人士商務活動中共同應用和遵守的關于商務專用的禮儀。這些禮儀在不一樣的國家及地域有所差別，但是已經作為商務國際活動中不可或缺的部分。它主要包含國際商務談判里關于服裝禮儀、言談舉止禮儀、見面手勢禮儀里的迎接、握手、介紹、名牌遞取、談判坐席禮儀及宴賓禮儀。

12、其中服飾是指人員的著裝及配飾的搭配。它是組成談判人優(yōu)秀個人形態(tài)的必要因素。在商務國際談判中，對于談判人服裝總體要做到：高貴、典雅、整潔、利落，符合自身身份、行業(yè)、體態(tài)與形象。45 結論商務國際活動里不同的利益主要是國際談判中主體，為了得到某些交易，就交易所產生的各類條件而進行磋商的過程。由于有商品交易才會有市場存在，國與國的互通有無就創(chuàng)造了國際市場，也正因為各個國家間互通利益的行為衍生了商務國際談判。對于文化禮儀與商務談判中的作用，是人們用以表達行為的有意識符號及有歷史繼續(xù)性質的行為模式。因此在每次的談判中，都要知己知彼，做好相關知識功課，探知對方需要，在雙方都得利的基礎上做出最有利的決策。參考文獻：1鄒莉，梁曉霞.跨國禮儀在國際商務談判中的運用研究j.文化創(chuàng)新比較研究，2018，2（36）：187-188，191.