關(guān)于康寶萊公司在三四線城市發(fā)展問題的調(diào)查報告

1、    關(guān)于康寶萊公司在三四線城市發(fā)展問題的調(diào)查報告    【摘要】隨著人們的生活質(zhì)量水平的提高，人們對于保健品的需求愈加強(qiáng)烈，乃至成為了許多人生活中不可或缺的一部分，康寶萊公司便是保健品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一。在柯橋康寶萊幾乎陷入了停滯狀態(tài)，本次調(diào)查報告就是基于柯橋居民的調(diào)查數(shù)據(jù)，對柯橋康寶萊公司發(fā)展遲緩的情況進(jìn)行研究，并給出一些建議?！娟P(guān)鍵詞】康寶萊  柯橋  發(fā)展問題一、簡述康寶萊公司（一）康寶萊公司的銷售方式康寶萊公司采取直銷模式，是全球主要的直銷企業(yè)之一。而康寶萊采取的直銷方式，是以俱樂部即店鋪為中心的直銷方式，所有直銷人員與當(dāng)?shù)?/p>

2、的俱樂部掛鉤。以所有與俱樂部掛鉤的銷售人員的業(yè)績計算俱樂部的業(yè)績。（二）康寶萊公司的產(chǎn)品其產(chǎn)品的有優(yōu)勢在于，第一：康寶萊產(chǎn)品以減肥類為產(chǎn)品為銷售特色，其產(chǎn)品安全、無任何副作用，由草本植物萃取，不含任何藥物成分，連孕婦和哺乳婦女以及兒童都可以使用;第二：減肥效果明顯，在減脂的同事鎖住蛋白質(zhì)和水分，攻克局部減肥的世界難題;第三：康寶萊是真正的健康減肥，其細(xì)胞營養(yǎng)專利技術(shù)非常全面，并且地補(bǔ)充人體細(xì)胞所需的營養(yǎng)成分。二、康寶萊公司在柯橋發(fā)展的情況（一）關(guān)于康寶萊知名度的變化在本次調(diào)查中，在所有的168位被采訪者，僅有21個人知道康寶萊，且僅有5人表示曾經(jīng)使用過康寶萊產(chǎn)品。在擴(kuò)大品牌知名度方面，除了在各

3、大步行街、購物中心地推發(fā)傳單之外，還通過消費(fèi)者本身的交際圈，以本身的使用效果向其親朋好友宣傳。（二）銷售人員的變動情況在這近五年的發(fā)展中，人員的變動率極高。在2012年初曾有兩家小型俱樂部，柯橋所有康寶萊的全職銷售人員均集中于該兩家俱樂部中，總計約有20人。在2014年另一家大型俱樂部在步行街的錦麟天地購物中心開業(yè)后，兩家小型俱樂部均關(guān)門大吉，在兩年間其中有近十名的全職銷售員流失，剩余幾名轉(zhuǎn)入新成立的俱樂部。此后隨著區(qū)域經(jīng)理和剩余銷售人員的努力，人員緩緩增加。發(fā)展至2019年，人員漸漸穩(wěn)定，有15人左右的營銷團(tuán)隊駐扎。（三）營銷方式的接受情況在調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)，康寶萊在紹興的發(fā)展相比較其他一些已

4、經(jīng)發(fā)展的較為成功的地區(qū)而言有一定天生的阻力，其表現(xiàn)于柯橋人的防范心理較為強(qiáng)。由于往年媒體關(guān)于傳銷的新聞的報導(dǎo)以及直銷作為新模式進(jìn)入柯橋市場，是導(dǎo)致康寶萊在進(jìn)入柯橋后發(fā)展緩慢的重要原因。直接影響便是在約15名直銷人員中，僅有4人是柯橋本地人，而其余都是外來人口。但隨著幾年里營銷人員的努力，情況以及有所改善。（四）銷售人員收入的變化自2012年來，由于康寶萊在柯橋本身發(fā)展的起伏以及其收入的局限性，許多初級銷售人員選擇退出，在采訪其中一些人后發(fā)現(xiàn)，剛剛加入康寶萊時，由于其獎勵制度的原因，許多銷售人員急于求成，大量進(jìn)貨從而導(dǎo)致了大量產(chǎn)品的積壓，由于保健品的保質(zhì)期的局限，許多人的產(chǎn)品無法脫手而大量虧損，

5、此時大部分人選擇了退出。三、消費(fèi)者印象中的問題（一）產(chǎn)品價格偏高消費(fèi)者普遍認(rèn)為價格高，一般的康寶萊使用者的月消費(fèi)普遍超過1500元，多的可消費(fèi)5000元以上，主要為，一日兩餐奶昔所需的蛋白混合飲料沖劑和蛋白粉，價格分別為279元和259元，根據(jù)一日兩餐計算，大約需要4罐沖劑和2罐蛋白粉約1634元，再輔以其各種動不動幾百元的片劑，消費(fèi)量動輒三四千。由于物價、收入的差別在美國消費(fèi)者眼中一罐蛋白粉所需的40美元，和我們眼中的40人民幣差不多，而如果將40美元放到中國，就不免有些偏貴。（二）現(xiàn)階段對直銷的誤解在銷售團(tuán)隊里，大約有30%是已經(jīng)成家的，根據(jù)對他們的采訪得知，在這些成家的銷售人員中，毫不例

6、外，他們的家人在他們進(jìn)入康寶萊這個行業(yè)中時，沒有一個是支持的，都認(rèn)為這是一個騙局，是一個傳銷組織。漸漸的，隨著他們自身收入的提升，以及帶家人去俱樂部體驗等等行動，才消除了誤解。由此可以得知，在這樣的輿論環(huán)境中，消費(fèi)者對直銷這種銷售方式的偏見，還需要無數(shù)直銷人員的不懈努力。（三）用戶體驗較差高價格帶來的應(yīng)該是高質(zhì)量的服務(wù)，但在用戶體驗方面，168人中有160人，幾乎所有參與調(diào)查的人都認(rèn)為康寶萊的用戶體驗欠佳。其中，在購買產(chǎn)品后的幾個月里，只有8個人收到了來自康寶萊方面的售后服務(wù)即督促飲食和了解消費(fèi)者的身體現(xiàn)狀，而剩下160人中僅有65人偶爾收到了來自銷售者的電話，另外95人更是在購買產(chǎn)品后，幾乎

7、和銷售人員斷了聯(lián)系。四、對柯橋康寶萊的一些建議（一）提高銷售人員服務(wù)能力由于進(jìn)入門檻比較低，行業(yè)中存在著許多從內(nèi)陸省份來我省的，文化水平較低的銷售人員，這些銷售人員需要康寶萊公司的大量培訓(xùn)，從營養(yǎng)知識到談吐禮儀，最重要的是學(xué)會經(jīng)常和老顧客聯(lián)絡(luò)，提供后續(xù)的服務(wù)。專業(yè)的培訓(xùn)會使其服務(wù)能力迅速提升，只有高質(zhì)量的服務(wù)，才能帶來銷售量的提升。（二）給予多種優(yōu)惠定價偏高在很大程度上制約了銷售量。由于產(chǎn)品全球統(tǒng)一定價導(dǎo)致標(biāo)價的更改較為不易?？梢酝ㄟ^將多種產(chǎn)品打包成套餐之后制訂優(yōu)惠價從而降低倉庫積壓。特別是一些剛剛進(jìn)入該行業(yè)的初級銷售可以酌情將貨款減少自己一部分的提成，變相降低價格，以單個產(chǎn)品利潤的降低換取銷量的上升從而增加銷售量，隨著銷售量的增加自身提成比例也得以提高，形成一個良性循環(huán)。（三）增強(qiáng)客戶粘度客戶粘度的增強(qiáng)，主要是產(chǎn)品效果和對銷售人員的跟進(jìn)服務(wù)，主要的影響因素還是銷售人員。在產(chǎn)品的粘度上的增強(qiáng)依賴于產(chǎn)品本身的效果，