民辦學(xué)校的招生策略與技巧

1、民辦學(xué)校的招生策略與技巧民辦學(xué)校的招生策略與技巧轉(zhuǎn)自民辦教育信息分析生源是民辦學(xué)校的生命線。無論是新創(chuàng)辦的學(xué)校，還是創(chuàng)辦了多 年的老校，在中國當(dāng)前發(fā)展背景下，由于生源的限制，辦學(xué)中很難做 到“長袖善舞”。特別是近兒年，由于人口出生率下降，民辦學(xué)校數(shù)量 不斷增加，再加上優(yōu)質(zhì)的公立教育資源也來搶分一杯羹，高校不斷擴(kuò) 招，民辦學(xué)校的市場空間不斷受到擠壓，直接危及到部分民辦學(xué)校的 生存問題。為此，我們總結(jié)和歸了納部分民辦學(xué)校的招生經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合 目前民辦學(xué)校的招生形勢，推出系列民辦學(xué)校招生策略，以期對民辦 學(xué)校的招生工作能有借鑒和啟迪作用。第一招，以“理”動(dòng)人此處的“理”實(shí)為辦學(xué)的理念。就是企業(yè)中的“理念

2、營銷”。即借鑒企 業(yè)的銷售方式，賦予產(chǎn)品或服務(wù)一定的文化內(nèi)涵，在宣傳中使人們通 過接受你的理念從而接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。2000年夏，大連某民辦學(xué)?；I建招生，當(dāng)時(shí)學(xué)校的各項(xiàng)工程尚 未竣工，當(dāng)?shù)孛褶k教育市場并不成熟。學(xué)校在招生中，并沒有過多宣 傳學(xué)校硬件如何，環(huán)境怎樣。而是通過宣傳手段，大篇幅地反思當(dāng)代 教育存在的弊病，提出現(xiàn)代教育理念，把學(xué)校定位成一所實(shí)施現(xiàn)代教 育的重要場所，憑此打動(dòng)了眾多家長的心，創(chuàng)下了當(dāng)年民辦學(xué)?；I建 之初招生的紀(jì)錄。隨著社會(huì)的發(fā)展，民辦學(xué)校之間以及民辦學(xué)校與公立學(xué)校之間在 硬件方面的差異越來越小，民辦學(xué)校要想吸引家長，只有在先進(jìn)的辦 學(xué)理念和獨(dú)特的教育模式上做文章。需要注

3、意的是學(xué)校所設(shè)計(jì)的理念 一定是適合學(xué)校發(fā)展實(shí)際，符合教育發(fā)展規(guī)律，符合社會(huì)發(fā)展背景。第二招，借“勢”招生“君子性非異也，善假于物也”。在民辦學(xué)校招生中，如果“善假于 物”，既能迅速擴(kuò)大學(xué)校的影響，也易給社會(huì)及家長造成良好的心理 暗示，有利于學(xué)校招生目標(biāo)的完成任務(wù)。民辦學(xué)校的借“勢”有很多方面，此處列舉一二：（1）與當(dāng)?shù)毓?重點(diǎn)學(xué)校簽訂聯(lián)合辦學(xué)。如1996年無錫某民辦學(xué)校創(chuàng)辦時(shí)，就與無 錫最好的高中、初中、小學(xué)簽訂了聯(lián)合辦學(xué)協(xié)議書，并在媒體上大力 炒作，使該校很快在無錫地區(qū)形成了良好的美譽(yù)度和知名度。（2） 租借公立重點(diǎn)學(xué)校的地盤進(jìn)行招生故意給當(dāng)?shù)厝罕娫斐梢环N錯(cuò)誤暗 示。（3）借其他民辦學(xué)校的

4、勢打造市場，最后異軍突起，不戰(zhàn)而勝。 2001年杭州某民辦學(xué)校在進(jìn)入永康地區(qū)招生時(shí)，進(jìn)入時(shí)，當(dāng)時(shí)已有 八家民辦學(xué)校在此炒得正熱，該學(xué)校進(jìn)入后，并沒加入到炒作之中， 而是在八家民辦校招生駐扎的飯店里，找了一個(gè)便宜的房間安頓下 來，并在大堂里設(shè)了一個(gè)招生提示牌，同時(shí)與飯店里的老總、服務(wù)員 搞好關(guān)系。這樣，凡是來這個(gè)飯店咨詢的家長都會(huì)到杭州這家學(xué)校的 招生點(diǎn)看一下，一些打進(jìn)飯店的咨詢電話也被轉(zhuǎn)進(jìn)這家學(xué)校招生點(diǎn)的 房間。最后，這所學(xué)校最先從永康撤出來，也是九家民辦學(xué)校中招到 學(xué)生最多的學(xué)校。當(dāng)然，借“勢”，一定要注意一個(gè)“巧”，否則，被家長及他人識(shí)破， 反而容易弄巧成拙。同時(shí)借“勢”之前，要仔細(xì)考察，

5、其“勢”對招生是 否有利，是否會(huì)損害學(xué)校的聲譽(yù)，“殺雞取卵”及“偷雞蝕米”是借“勢” 之招的大忌。第三招：“活動(dòng)”招生“活動(dòng)”招生是借鑒了企業(yè)的“主題活動(dòng)營銷”的做法。所謂“主題活 動(dòng)營銷”是指通過設(shè)計(jì)相關(guān)的主題活動(dòng)，快速吸引顧客的眼球，使之 在短時(shí)間內(nèi)，在趨眾心理的驅(qū)使下自愿購買特定的產(chǎn)品或接受特定的 服務(wù)，以達(dá)到商家營銷的目的。如著名的旅游集團(tuán)宋城集團(tuán)在其宋城 景區(qū)，每年都設(shè)計(jì)了大量的主題旅游活動(dòng)，如火把節(jié)、潑水節(jié)、天燈 節(jié)等等，從而吸引了大量的游客。青島一家民辦學(xué)校99年創(chuàng)辦時(shí)，在招生時(shí)，充分運(yùn)用了“活動(dòng)” 招生的策略，如設(shè)計(jì)了“教育專家談素質(zhì)教育”、“教育專家談家庭教 育”、“優(yōu)秀學(xué)生

6、學(xué)校一日旅”、“學(xué)生智商和情商測試”、“與老區(qū)孩子比 差距作文競賽”等主題活動(dòng)，每次都吸引了大量的家長和孩了們參 加，使該校在較短時(shí)間內(nèi)有在家長和孩子們心中留下了較高的知名度 和美譽(yù)度，為學(xué)校首期招生工作的順利完成創(chuàng)造了良好條件。“活動(dòng)”招生，在設(shè)計(jì)活動(dòng)吋一定要有新意，其主題與教育熱點(diǎn)、 社會(huì)形勢聯(lián)系要非常緊密，切記老生常談、拾人牙慧。第四招：“關(guān)系”招生此策略實(shí)際上是借鑒了國外一些企業(yè)產(chǎn)品銷售中的“傳銷”模 式。既產(chǎn)品或服務(wù)的營銷人員利用各種社會(huì)關(guān)系來推銷自己的產(chǎn)品或 服務(wù)，在特定條件下，又將消費(fèi)者變成企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的營銷者，利 用他們的關(guān)系再向外拓展產(chǎn)品或服務(wù)的銷售渠道從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品 或

7、服務(wù)銷售額的最終目的，如安利公司。民辦學(xué)校招生時(shí)，可以充分 利用學(xué)校現(xiàn)育的各種資源進(jìn)行關(guān)系招牛，如通過本地教師介紹其原來 的學(xué)生來校就讀，通過本校的學(xué)生介紹其同學(xué)來讀學(xué)習(xí)，通過家長介 紹其親戚朋友的孩了來校就讀。寧波一家學(xué)校在招生時(shí)，曾許諾節(jié)假日接送學(xué)生時(shí)，給家長最大 的方便，可麗水地區(qū)某一小鎮(zhèn)有一學(xué)生，由于非常偏僻，學(xué)校校車如 果為一個(gè)孩子送到鎮(zhèn)上，成本太高。后來，學(xué)校與家長達(dá)成協(xié)議，如 果此鎮(zhèn)上有八個(gè)孩子，就設(shè)置一個(gè)接送點(diǎn)。沒想到，該學(xué)生家長對此 特別熱心，動(dòng)用了所有關(guān)系，很快在該鎮(zhèn)上為學(xué)生招來了十個(gè)孩了， 學(xué)校也兌現(xiàn)了對家長的承諾。杭州-家民辦學(xué)校在2001年的寒假基 本沒有到各地設(shè)點(diǎn)招

8、生，近200名學(xué)生主要是通過學(xué)生及家長熱心 介紹招進(jìn)的?！瓣P(guān)系”招生的最重要的前提是學(xué)校的辦學(xué)質(zhì)量，學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量好 了，學(xué)生、家長樂意將自己的關(guān)系戶介紹到學(xué)校來。切忌招生工作影 響教師、學(xué)生正常的工作、學(xué)習(xí)及生活。當(dāng)然，這種招生方式也存在 一定的弊端，那就是學(xué)生之間的關(guān)聯(lián)度較大，一旦學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量下 滑，極易岀現(xiàn)“一損俱損”的規(guī)模退學(xué)現(xiàn)象。第五招特色取勝在餐飲業(yè)屮，有一句俗話是“一招鮮，吃遍天”，講的就是以特色 來招探顧客，在同行業(yè)競爭中以特色取勝。借鑒到民辦學(xué)校的招生工 作中，則要求民辦學(xué)校獨(dú)具匠心，在辦學(xué)和宣傳上都要有自己“一招 鮮”的東西來吸收家長、吸引學(xué)生。民辦教育作為一種選擇性教育，它

9、提供給家長的是差異性教育服 務(wù)?，F(xiàn)階段大多數(shù)民辦學(xué)校大同小異，在走大而全的模式，拿寄宿制、 小班化、英語、計(jì)算機(jī)做文章，缺乏個(gè)性化的內(nèi)涵。孰不知，隨著民 辦學(xué)校的發(fā)展以及國家對公立教育的投入加尢民辦學(xué)校z間以及公 立學(xué)校與民辦學(xué)校之間的差異性逐漸在縮小。在市場競爭中脫穎而出 的學(xué)枚一定是具有與眾不同的辦學(xué)特色能提供與其他學(xué)校不同（也 可能是略有不同）的教育品種。1995年無錫有一家新舉辦的私立幼 兒園，在硬件設(shè)施及其他辦學(xué)條件與其他幼兒園并沒有超越之處，但 這家幼兒園從小班開始讓孩子洗冷水浴、學(xué)習(xí)游泳。三年下來，這個(gè) 幼兒園孩子的發(fā)病率低于無錫市所有幼兒園，孩子的綜合素質(zhì)測評(píng)明 顯高于其他幼兒

10、園的孩子。所以每年，選擇這個(gè)幼兒園的孩子都爆 滿，有的家長甚至提前一年預(yù)訂學(xué)位。新辦的學(xué)校中，少數(shù)辦學(xué)者已 清醒地認(rèn)識(shí)到此問題，我們可以看到有的突出人文索養(yǎng)、有的突出藝 術(shù)特色、有的突出國學(xué)教育等等。無不以其特有的辦學(xué)內(nèi)涵來吸引家 長和學(xué)生。這種特色取勝，不僅體現(xiàn)在辦學(xué)實(shí)踐上，同樣要體現(xiàn)在學(xué)校的市 場宣傳方面。分析師曾咨詢過一些民辦學(xué)校的招生點(diǎn)，經(jīng)常碰到這樣 的情況，學(xué)校不知如何宣傳自己、招生人員不知如何介紹自己的學(xué) 校，一提到學(xué)校，無外乎是一流的設(shè)備、一流的師資、開展英語與計(jì) 算機(jī)特色教育等等。不難想象，如果宣傳不到位、沒有技巧，即使學(xué) 校辦得再有特色，也很難吸家長和學(xué)生，現(xiàn)在已不是“酒好不

11、怕巷子 深”的年代了。通過宣傳（注意，不一定是廣告），可以讓社會(huì)更多 的人來了解學(xué)校；通過宣傳，讓學(xué)校的辦學(xué)特色更加突出、更加清晰， 更能吸引家長的眼球；通過宣傳為學(xué)校積累知名度和美譽(yù)度，從而達(dá) 到市場營銷的目的。特色取勝，關(guān)鍵在于灘”（選準(zhǔn)）秋實(shí)”（落實(shí)）二字。此處特色 不僅指人有我無的東西,也指人有我優(yōu)的東西。“汝欲果學(xué)詩，功夫 在詩外”，民辦學(xué)校的招生同樣如此。第六招服務(wù)招生人們在購買商品時(shí)，不僅考慮到商品本身的東西如質(zhì)量、性能、 價(jià)格等問題，越來越多地受到購買商品時(shí)銷售人員的服務(wù)態(tài)度影響。 可以說很多情況下，商品銷售人員的服務(wù)質(zhì)量左右著顧客的購買欲 望。在民辦學(xué)校的招生工作屮，招生人員

12、的服務(wù)質(zhì)量同樣是贏來家長 的關(guān)鍵要素。教育服務(wù)是一項(xiàng)特殊的服務(wù)，周期較長，效果在短期內(nèi)很難顯 現(xiàn)，其質(zhì)量好壞對受服務(wù)者的影響較大，并具有不可補(bǔ)償性，再加上 行業(yè)隔閡，家長在短時(shí)間內(nèi)很難識(shí)別其質(zhì)量優(yōu)劣。潛意識(shí)中，很多家 長是根據(jù)招生人員的素質(zhì)和服務(wù)來判斷學(xué)校的優(yōu)劣，決定自己的選擇 的。所以，招生人員是學(xué)校形象的代表，是學(xué)校的窗口。1999年7月，分析師曾參加過一所民辦學(xué)校的招生培訓(xùn)，學(xué)校 請來了星級(jí)飯店的培訓(xùn)師對招生人員的進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，明確規(guī)定了對 待家長不能說“不”，和一些禁止用語，甚至對接待家長時(shí)如何坐位 置，如何對待家長帶來的不同年齡段的孩子，接家長的咨詢電話時(shí)第 一句說什么、第二句說什么

13、都有明確的要求。事實(shí)證明，這些獨(dú)特的 培訓(xùn)，為該校招綸的成功起到重要作用。杭州某民辦學(xué)校一位招生老師2001年5月在浙江衢州進(jìn)行招生 吋，曾有一對老人帶著孫了八次到招生點(diǎn)咨詢，都沒有明確意向，這 位老師不但沒有不耐煩，而且與其孫了成了好朋友，熱心幫助其孫子 輔導(dǎo)功課，使其孫子在學(xué)期終的考試中獲得前所未有的好成績，這對 老人的孫子后來雖然因?yàn)榻?jīng)濟(jì)因素未能成為該校學(xué)生 但這對老人卻 到處為這個(gè)學(xué)校宣傳，為這位老師帶來了不少本地生源。同是該校的 一位在湖州招生的老師，在一位家長面對眾多民辦學(xué)校的招生猶豫不 決吋，他陪著這位家長先后到寧波、嘉興考察了六所民辦學(xué)校，最后 這位家長還是選擇了該校。服務(wù)招生

14、不是一味地迎合家長、媚俗家長，而是建立在職業(yè)化基 礎(chǔ)上的對家長的信任和尊重。那種無原則與家長拉關(guān)系的作法，只能 被家長從內(nèi)心地看不起，理智的家長絕不會(huì)輕易地把孩子交到你手第七招品牌營銷在商業(yè)管理類的詞典中，品牌是這樣被解釋的：“一個(gè)名稱、標(biāo)志 或象征，可以用來界定銷售主體的產(chǎn)品或服務(wù)，以使之區(qū)分于競爭對 象的產(chǎn)品或服務(wù)”簡單說來，一個(gè)品牌就是一個(gè)承諾。通過識(shí)別和鑒 定一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，它表達(dá)一種對品質(zhì)和滿意度的保證。一個(gè)品牌就 是一個(gè)在消費(fèi)者頭腦中感知和理解的集合?，F(xiàn)實(shí)&活中，人們在購買 商品或服務(wù)時(shí)，潛意識(shí)中大多易受到品牌宣傳的影響。民辦學(xué)校的品牌建設(shè)主要包括兩個(gè)方面：首先是知名度，其

15、次是 美譽(yù)度。一所新的學(xué)校由于從零開始，如何提升學(xué)校的知名度至關(guān)重 要，常見方式主要是在媒體上作廣告。然而這種方式存在著很多局限 性：一是成本高，二是同類廣告較多，很難引人注意。所以民辦學(xué)校 要想提高知名度，除必要的廣告之外，還須另辟蹊徑。一是通過軟文宣傳提高學(xué)校的知名度。江蘇某民辦學(xué)校1996年 創(chuàng)建時(shí)，為了提高學(xué)校的知名度，在當(dāng)?shù)氐囊患抑匾襟w上，以“某 學(xué)校校長談素質(zhì)教育”、“某學(xué)校班主任談素質(zhì)教育”、“某學(xué)校特級(jí)教 師談素質(zhì)教育”、“某學(xué)校生活老師談素質(zhì)教育”為專題設(shè)計(jì)了系列連續(xù) 報(bào)道。一時(shí)在當(dāng)形成了較大影響，談到這所學(xué)校，很少有人不知的。二是通過與媒體和政府部門組織開展一些活動(dòng)，來擴(kuò)

16、大學(xué)校的影 響。如聯(lián)合舉辦一些媒體或頻道、組織作文競賽和知識(shí)搶答賽等。與 前面所提到的活動(dòng)異曲同工，二者的側(cè)重點(diǎn)略有不同，但目標(biāo)是一致 的。三是通過一些特殊媒體廣告。提高學(xué)校知名度，如車體廣告、路 標(biāo)指示牌等。于無聲處聽驚雷。學(xué)校的美譽(yù)度一般表現(xiàn)在教學(xué)質(zhì)量（最直接表現(xiàn)為升學(xué)率）上， 但民辦學(xué)校在此方面卻存在著先天不足：時(shí)間較短，成績不明顯；生 源質(zhì)量不好，升學(xué)成績較差。因此民辦學(xué)校在美譽(yù)度建設(shè)中應(yīng)揚(yáng)長避 短。別人比成績，我比素質(zhì)、比能力培養(yǎng)、比孩子的人文素養(yǎng)。在成 績方面不是不比，而要突出亮點(diǎn)。學(xué)校的服務(wù)質(zhì)量及校園文化同樣也 是學(xué)校品牌建設(shè)的內(nèi)容。太原某民辦學(xué)校，在學(xué)校發(fā)展初期，升學(xué)率很難與公

17、立學(xué)校相 比，但學(xué)校非常注重孩子能力、素質(zhì)方面的培養(yǎng)。其學(xué)生在太原市系 列體育競賽、作文競賽、演講比賽、讀書活動(dòng)、英語競賽中頻頻獲獎(jiǎng)， 并多次代表地方教育界參加省和全國性比賽。這也是一種美譽(yù)度。一 些學(xué)校定期舉辦家長開放日、社會(huì)開放日、藝術(shù)節(jié)等活動(dòng)，也是一種 美譽(yù)度建設(shè)。需要注意的是，品牌的影響并不總是正面的，如果處理不好也有 反面的效果。這點(diǎn)應(yīng)引起民辦學(xué)校辦學(xué)者注意，形成一個(gè)品牌很難， 但破壞一個(gè)品牌卻在舉手之間。【營銷策略：民辦學(xué)校的招生技巧】前面介紹的民辦學(xué)校的招牛策略，主要從宏觀方面給民辦學(xué) 校以啟迪和借鑒。下血，主耍介紹民辦學(xué)校在招生工作中的一些小技 巧，旨在從微觀層面為民辦學(xué)校的招

18、生工作提供一些幫助。技巧一：抓住孩子的心當(dāng)一對夫婦帶著孩了去逛玩具店或食品店，我們發(fā)現(xiàn)，售貨員無 論是在接待還是在介紹商品時(shí)，其關(guān)注點(diǎn)不是家長，而是孩子。他們 知道，孩子是否喜歡直接影響著家長的決策。招生工作非常類似。家長在選擇學(xué)校吋基本是帶著孩子的。孩子 是否喜歡和接受這個(gè)學(xué)校，對家長來說至關(guān)重?！，F(xiàn)代家長一般愿意 尊重孩子的意見。雖然說孩子喜歡，家長不一定喜歡，但可以肯定的 是，孩子如果不喜歡，家長肯定不會(huì)選擇你的學(xué)校。所以在做招生咨 詢，或者領(lǐng)家長參觀學(xué)校時(shí)，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招主 人員動(dòng)一點(diǎn)腦筋。南京有一所民辦學(xué)校，要求招生人員在見到孩子的第一眼時(shí)，一 定要記住孩了的名字，

19、記住孩了的生日，記住孩子的興趣愛好。要多 贊美孩子，多和孩子交流。免費(fèi)給孩子補(bǔ)課，如逢節(jié)口，可組織孩子 一起開展活動(dòng)等等。醉翁之意不在酒。抓住孩了的心，這里再三強(qiáng)調(diào)的是巧妙和藝術(shù)，要真誠，不能流 俗，不能一味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。技巧二巧用家長的“從眾，心理人們在購買商品或服務(wù)時(shí)，都有一個(gè)從眾心理。哪個(gè)地方人氣 旺，人們喜歡到哪個(gè)地方去。這里雖然有些盲口消費(fèi)的性質(zhì)，但大多 數(shù)人認(rèn)為，好東西總是招裸更多的人。要么物美，要么價(jià)廉，要么比 較流行，總之，有它值得買的理市。招生吋，也要巧用家長的“從眾”心理。如有些招生人員在讓家長 咨詢登記時(shí)，把咨詢的和已經(jīng)登記的家長名錄，提供給家長看，讓家

20、 長產(chǎn)生"從眾"心理。北京有一家民辦學(xué)校，為了提高報(bào)名率和交費(fèi) 率，他們在招生期間的星期六、星期日兩天集中組織家長報(bào)名咨詢活 動(dòng)，各個(gè)招生點(diǎn)的招生人員也相應(yīng)地把家長領(lǐng)到學(xué)校參觀。這樣一 來，學(xué)校人氣很旺。結(jié)果是，很多猶豫不決的家長很快能夠拍板。技巧三：營銷中的語言暗示在商界有一個(gè)經(jīng)典案例：有一個(gè)賣早點(diǎn)的小店，每次服務(wù)員詢問 客人對茶葉蛋的需求吋，總是習(xí)慣地問一句：“先生，你需要茶葉蛋 嗎？ ”有人需要，也有人拒絕了。后來有人出了一招，服務(wù)員再征詢 客人的需求時(shí)，換一種問法：“先生，你是需要一個(gè)茶葉蛋還是兩個(gè) 茶葉蛋？ ”結(jié)果大部分客人都選擇了一個(gè)或兩個(gè)茶葉蛋，茶葉蛋的銷 量

21、大增。看似簡單的一句話，其中大有文章。第二種問法實(shí)際上是給 客人一種肯定要接受這種服務(wù)或商品的暗示，只不過是在不同的服務(wù) 方式或商品數(shù)量之間選擇而已。招生作為民辦學(xué)校市場營銷中最重要的工作，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要 精雕細(xì)刻，招生語言的精心設(shè)計(jì)更不可少。某一學(xué)校在招生時(shí)，強(qiáng)調(diào) 招生老師耍巧妙地運(yùn)用上述中的語言暗示原理。如希望家長報(bào)名時(shí) 說：“是我來幫您的孩子報(bào)名，還是您宜接來校報(bào)名？ ”，希望家長來 校參觀吋說：“您是周六到校，還是周e1到校來看一看？ ”或者說：“您 是自己帶車過來看校，還是隨我們的校車一起來？ ”在希望家長交費(fèi) 時(shí)，就這樣問：“您是選擇a種交費(fèi)方式，還是b種交費(fèi)方式呢？ ” 通過這

22、種改變語言交流的方式，最終在招生工作屮取得了意想不到的 效果。技巧卩業(yè)花錢辦事尋找合適的信息發(fā)布渠道對于商家而言，無論是銷售商品還是推 銷服務(wù)，其中一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是信息的發(fā)布：如何讓別人知道你，了解 你所提供的服務(wù)或商品，從而吸引潛在的客戶上門。這是商家需要斟 酌的事情。一提到信息發(fā)布，很多人就會(huì)想到在各種媒體上做廣告。 這是最常見的辦法，但如果未經(jīng)周詳考慮，最后很可能是“花了錢辦 不成事”，不能達(dá)到預(yù)期效果。民辦學(xué)校在招生工作中，同樣血臨著一個(gè)信息如何有效發(fā)布的問 題。學(xué)校無論是在本地還是到外地招生，如何盡快地讓社會(huì)及潛在客 戶盡快了解招生信息，都是必須迅速解決的問題。南京一家民辦學(xué)校 在泰州

23、招生時(shí)，采取多渠道發(fā)布信息的做法，效果良好，很值得借鑒。 該校招生老師一到泰州市岡首先在泰州市的一些主要商業(yè)街都拉上 了招生的條幅，告訴大家一個(gè)最簡單的信息“歡迎泰州市優(yōu)秀學(xué)生報(bào) 考南京“學(xué)校（這種信息發(fā)布方式的優(yōu)點(diǎn)是：快速、價(jià)格低；缺點(diǎn) 是：信息量少、范圍?。５诙?，在當(dāng)?shù)赝韴?bào)做廣告。通過對在校 泰州家長和當(dāng)?shù)鼐用裾{(diào)查，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)攸h報(bào)發(fā)行量雖大，但人們最喜歡 看還是當(dāng)?shù)氐臅妶?bào)，很快在晩報(bào)上做了一個(gè)通欄廣告，發(fā)布了學(xué)校相 關(guān)情況（優(yōu)點(diǎn)：信息量大、范圍廣、可信度強(qiáng)；缺點(diǎn)：價(jià)格高、針對 性差）。第三步，通過郵局的服務(wù)機(jī)構(gòu)給泰州市的私營企業(yè)及個(gè)體工 商戶寄發(fā)商業(yè)信函（優(yōu)點(diǎn)：信息量大、針對性強(qiáng)、價(jià)格低

24、；缺點(diǎn)：可 信度弱）。第網(wǎng)步，定期到一些高檔住宅區(qū)、高檔消費(fèi)場所現(xiàn)場咨詢 （優(yōu)點(diǎn)：針對性強(qiáng)；缺點(diǎn)：工作量大）。通過這一系列措施，該校在 泰州市的招生咨詢量急劇增加，當(dāng)年的招生工作也取得了較好的業(yè) 績。據(jù)上，在民辦學(xué)校招生信息的發(fā)布方面，分析師提出如下建議：（1）信息發(fā)布前要進(jìn)行總體規(guī)劃，要考慮到成本、可行性和合理性 等多種因素；（2）要對信息發(fā)布的媒體進(jìn)行調(diào)查，媒體發(fā)布要考慮 到特定群體的針對性；（3）在控制成本的前提下，多種信息發(fā)布渠 道綜合運(yùn)用。技巧五：不要對家長說“no”商場有一個(gè)黃金定律：第一，顧客永遠(yuǎn)是正確的；第二，顧客如 果不正確，請參照第一條。其意指，在市場營銷中，銷售人員不要輕

25、 易否定顧客的觀點(diǎn)或看法，虛心聽取顧客的意見或建議，然后，逐漸 引導(dǎo)顧客對所售商品或服務(wù)的認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)營銷的目的。“嫌貨人 通常就是買貨的人”是營銷中的常見現(xiàn)象。在民辦學(xué)校招生工作中，時(shí)常會(huì)遇到這樣的情況，當(dāng)招生老師向 家長介紹學(xué)校狀況或辦學(xué)特色時(shí)，個(gè)別家長總是以挑剔的眼光提出置 疑，有的直接跟你唱反調(diào)，有的會(huì)提出一些不切實(shí)際甚至違背教育規(guī) 律的要求。如有的家長認(rèn)為你的學(xué)費(fèi)與其他民辦學(xué)校相比太貴了，要 求收費(fèi)上能優(yōu)惠些；有的家長因孩子太嬌慣，要求學(xué)校給孩子配專門 的生活老師，家長岀工資；有的家長要求學(xué)校最好一個(gè)禮拜帶孩子去 吃一頓肯德基等等。此吋，招生老師該如何處理，直接反對家長的話， 很容

26、易與家長爭辯起來，形成溝通上的一堵墻”。即使?fàn)幷撜剂松?風(fēng)，家長也可不會(huì)選擇你的學(xué)校。如果不爭，家長的話顯然不對，有 些要求更是苛刻甚至無理的要求,顯然是難以實(shí)現(xiàn)的。在此狀況下，分析師的建議是：首先，不要急著去否定家長的話， 而應(yīng)肯定家長想法屮一些積極因素；然后，通過與家長交談，來了解 孩子的優(yōu)缺點(diǎn)及家長送孩子來校就讀的目的所在，幫助家長分析家庭 教育中存在的問題；最后，逐步引入到學(xué)校所倡導(dǎo)的教育觀念中，控 制談話的主動(dòng)權(quán)，在家長的心目屮逐步樹立教育權(quán)威的角色定位。如 此，招生的目的則較易實(shí)現(xiàn)。所以，i些民辦學(xué)校在招生中則要求招生老師不但不能對家長說 “不”，其至連一些消極的詞匯都耍避免使用，

27、是有它特立道理的。技巧六：妙解家長的對立情緒某商場空調(diào)銷售專柜，一銷售員正口吐白沫地在推銷某一牌子的 空調(diào)機(jī)，圍了一圈顧客，有心動(dòng)者正欲交款購買，忽聽見人群中一顧 客言道，“這空調(diào)好是好，就是耗電量太大”，隨后有幾名顧客附和著 說這空調(diào)的毛病，正準(zhǔn)備購買的顧客馬上遲疑起來，乂轉(zhuǎn)到另個(gè)牌 子的空調(diào)銷售點(diǎn)。民辦學(xué)校的招生也有此類似情景。寧波某民辦學(xué)校在2002年夏 季在舟山招生吋，招生老師組織了一批家長來校參觀，在返回途中， 有一家長提到這個(gè)學(xué)校存在的一些問題車上另外兩名家長馬上隨聲 附和，隨后車上大部分家長都談起這個(gè)問題。結(jié)果隨這輛車來參觀的 家長的子女沒有一人來該校就讀。后來了解，其實(shí)有部分家

28、長在參觀 學(xué)校時(shí)入學(xué)意向比較明顯，就是因?yàn)槭艿狡渌议L這種對立情緒的影 響，最后選擇了其他民辦學(xué)校。這里一個(gè)重要問題是如何化解家長的對立情緒。針對此情況，分 析師提出如下建議：一是考慮問題要周密，事先要考慮到家長可能會(huì) 提岀什么不同的意見，如何應(yīng)對；二是當(dāng)家長提出異議時(shí)，不要爭著 爭辯，要巧妙地?fù)P長抑短；三是主動(dòng)與那些對學(xué)校感覺比較好家長談 話，控制整個(gè)談話的主調(diào)向有利于學(xué)校的方向發(fā)展；四是采取有效的 隔離手段，使家長的反面意見影響控制在最小范圍內(nèi)，如有另一個(gè)老 師和家長單獨(dú)進(jìn)行交流，巧妙轉(zhuǎn)移家長的話題等。技巧七：巧抬招生的門檻在現(xiàn)實(shí)生活屮，有一現(xiàn)象：人們輕易就能夠買到的東西，購買的 愿望并不

29、迫切。還有人說，“搶來的東西總是香的蔦所以有些商家故 意設(shè)置一些“存貨有限，欲購從速”、“最后三天清倉處理杯欲購此商 品，請靜候三天”等玄虛，意在刺激顧客的消費(fèi)欲望。在招生過程中，當(dāng)家長正在猶豫不決時(shí)，這種故意抬高門檻的做 法反而會(huì)促進(jìn)家長的選擇。常見的情形有，一家長咨詢某學(xué)校小學(xué)一 年級(jí)的是否還招生時(shí)，招主老師的回答是：“恐怕會(huì)有些遺憾，我們 小學(xué)一年級(jí)木次只招24名學(xué)生，昨天已經(jīng)有20名學(xué)生報(bào)名，今天 各地報(bào)名情況還沒有匯總，不知是否還有名額，等我問清楚后再跟你 聯(lián)系?！边^一會(huì)，招生老師再打電話過去，“現(xiàn)在只剩下兩個(gè)名額了， 你如果能在今天給你的孩子報(bào)名，我可以給你保昭一個(gè)指標(biāo)，否則難 以保證”。有的孩子參加了入學(xué)測試后，招生老師告訴家長，“以你孩 子現(xiàn)在的入學(xué)成績，還沒達(dá)到我們學(xué)校錄取的標(biāo)準(zhǔn)。”然后看著家長 的焦急的樣子，招生老師又告訴家長“我們招生老師可以利用假