意向客戶的判斷

1、 袁袁 創(chuàng)創(chuàng)建立信任建立信任 共同雙贏共同雙贏提綱：提綱：電話接聽十要素電話接聽十要素 通過電話判斷客戶性格通過電話判斷客戶性格接打電話注意事項(xiàng)接打電話注意事項(xiàng)客戶意向程度判斷指標(biāo)客戶意向程度判斷指標(biāo)客戶意向程度劃分客戶意向程度劃分課題一：課題一：電話接聽十要素電話接聽十要素1 1、重要的第一聲、重要的第一聲 接電話時(shí)，應(yīng)有接電話時(shí)，應(yīng)有“我代表公司形象我代表公司形象”的意識(shí)。的意識(shí)。 當(dāng)自己客戶打電話，若一接通，就能讓對(duì)方聽到自己親切、優(yōu)美的招呼當(dāng)自己客戶打電話，若一接通，就能讓對(duì)方聽到自己親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會(huì)很愉快，客戶對(duì)自己有了較好的印象，這在以后的溝通中就會(huì)聲，心里一定會(huì)很愉

2、快，客戶對(duì)自己有了較好的印象，這在以后的溝通中就會(huì)起到非常良好的效果。起到非常良好的效果。2 2、要有喜悅的心情、要有喜悅的心情 在電話中，也要抱著在電話中，也要抱著“對(duì)方看著我對(duì)方看著我”的心態(tài)。的心態(tài)。 打電話時(shí)自己要保持良好的心情，這樣即使客戶看不見你，但是從歡打電話時(shí)自己要保持良好的心情，這樣即使客戶看不見你，但是從歡快的語(yǔ)調(diào)中也會(huì)被自己感染，給客戶留下極佳的印象，由于面部表情會(huì)影快的語(yǔ)調(diào)中也會(huì)被自己感染，給客戶留下極佳的印象，由于面部表情會(huì)影響聲音的變化，所以即使在電話中，抱著響聲音的變化，所以即使在電話中，抱著“對(duì)方看著我對(duì)方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對(duì)。的心態(tài)去應(yīng)對(duì)。3 3、端正的姿態(tài)與

3、清晰明朗的聲音、端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音 當(dāng)作客戶就在眼前，盡可能注意自己的姿勢(shì)當(dāng)作客戶就在眼前，盡可能注意自己的姿勢(shì) 打電話過程中絕對(duì)不能喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢(shì)對(duì)方也能夠打電話過程中絕對(duì)不能喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢(shì)對(duì)方也能夠“聽聽”得出來。若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會(huì)親切悅耳，充滿得出來。若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會(huì)親切悅耳，充滿活力。因此打電話時(shí)，聲音要溫雅有禮，以懇切之話語(yǔ)表達(dá)，以免聽不清楚、活力。因此打電話時(shí)，聲音要溫雅有禮，以懇切之話語(yǔ)表達(dá)，以免聽不清楚、滋生誤會(huì)?；蛞蚵曇舸执?，讓人誤解為盛氣凌人。滋生誤會(huì)?；蛞蚵曇舸执?，讓人誤解為盛氣凌人。 4

4、4、判別對(duì)方的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)、判別對(duì)方的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng) 從客戶的語(yǔ)調(diào)中，可以簡(jiǎn)單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺從客戶的語(yǔ)調(diào)中，可以簡(jiǎn)單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，自己可以在判型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，自己可以在判別形之后，從而拉近自己與客戶之間的距離，增進(jìn)彼此互動(dòng)。別形之后，從而拉近自己與客戶之間的距離，增進(jìn)彼此互動(dòng)。 5 5、表明不能占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)、表明不能占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)單說明單說明 我們接聽電話的時(shí)間一定要有所就控制，防止其他客戶打不進(jìn)來我們接聽電話的時(shí)間一定要有所就

5、控制，防止其他客戶打不進(jìn)來電話，要微笑告訴客戶電話，要微笑告訴客戶“女士女士/ /先生，對(duì)不起我們這是熱線電話，不能占用先生，對(duì)不起我們這是熱線電話，不能占用太長(zhǎng)時(shí)間，最好您可以到我們現(xiàn)場(chǎng)來詳細(xì)了解一下我們項(xiàng)目，我會(huì)為您詳太長(zhǎng)時(shí)間，最好您可以到我們現(xiàn)場(chǎng)來詳細(xì)了解一下我們項(xiàng)目，我會(huì)為您詳細(xì)介紹的。另一方面也可以讓客戶感覺到我們的熱銷。但是切忌你的語(yǔ)氣細(xì)介紹的。另一方面也可以讓客戶感覺到我們的熱銷。但是切忌你的語(yǔ)氣一定是輕松愉悅的。一定是輕松愉悅的。6 6、耐心傾聽、不要插嘴、耐心傾聽、不要插嘴 回訪客戶時(shí)間，對(duì)客戶提出的問題應(yīng)耐心傾聽；表示意見時(shí)，應(yīng)讓回訪客戶時(shí)間，對(duì)客戶提出的問題應(yīng)耐心傾聽；表

6、示意見時(shí)，應(yīng)讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對(duì)方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電究對(duì)方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關(guān)鍵。話溝通的關(guān)鍵。 7 7、認(rèn)真清楚的記錄、認(rèn)真清楚的記錄 隨時(shí)都牢記隨時(shí)都牢記 5W5W技巧，所謂技巧，所謂 5W5W是指是指 When When 何時(shí)何時(shí) Who Who 何人何人 Where Where 何地何地 What What 何事何事 Why Why 為什么為什么 HOW HOW 如何進(jìn)行。在工作

7、中這如何進(jìn)行。在工作中這些資料都是十分重要的。對(duì)打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既些資料都是十分重要的。對(duì)打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡(jiǎn)潔又要完備，有賴于要簡(jiǎn)潔又要完備，有賴于 5W5W技巧。技巧。 8 8、給予二選一的問題及機(jī)會(huì)、給予二選一的問題及機(jī)會(huì) 有時(shí)候約見客戶，對(duì)方不一定會(huì)樂意接受，這時(shí)我們采用自己常用的有時(shí)候約見客戶，對(duì)方不一定會(huì)樂意接受，這時(shí)我們采用自己常用的二選一方式能夠迫使經(jīng)銷商做出選擇，同時(shí)也加快經(jīng)銷商與自己見面的速度，二選一方式能夠迫使經(jīng)銷商做出選擇，同時(shí)也加快經(jīng)銷商與自己見面的速度，比如比如“早上或下午早上或下午”、“星期二或星期三見面星期二或星

8、期三見面”等問句方式。等問句方式。 9 9、掛電話前的禮貌、掛電話前的禮貌 要結(jié)束電話交談時(shí)，一般應(yīng)當(dāng)由打電話的一方提出，然后彼此客氣地要結(jié)束電話交談時(shí)，一般應(yīng)當(dāng)由打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別，應(yīng)有明確的結(jié)束語(yǔ)，說一聲道別，應(yīng)有明確的結(jié)束語(yǔ)，說一聲“謝謝謝謝”“”“再見再見”，再輕輕掛上電話，不可，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。千萬要比客戶慢掛電話，做事要有始有終，電話約只管自己講完就掛斷電話。千萬要比客戶慢掛電話，做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即將告一段落，不管有沒有約訪成功，自己一定都要維持訪也一樣，即使電話即將告一段落，不管有沒有約訪成功，自己一定都要維持

9、應(yīng)有的禮貌態(tài)度，通常，用應(yīng)有的禮貌態(tài)度，通常，用“謝謝兩次、再見三次謝謝兩次、再見三次”來結(jié)束這通電話。來結(jié)束這通電話。10 10 、別在電話中進(jìn)行細(xì)節(jié)產(chǎn)品說明、別在電話中進(jìn)行細(xì)節(jié)產(chǎn)品說明 另外，有一點(diǎn)得特別注意，在電話中，千萬不要談產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，那樣會(huì)另外，有一點(diǎn)得特別注意，在電話中，千萬不要談產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，那樣會(huì)拉長(zhǎng)談話時(shí)間，客戶也不見得就聽得懂，不然就聽一聽就拒絕掉，反而影響下拉長(zhǎng)談話時(shí)間，客戶也不見得就聽得懂，不然就聽一聽就拒絕掉，反而影響下次回訪的目的。不過，簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品介紹倒是吸引客戶與自己見面的橋梁，之次回訪的目的。不過，簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品介紹倒是吸引客戶與自己見面的橋梁，之以如何做到簡(jiǎn)明

10、扼要，這就在看個(gè)人的談話魅力了以如何做到簡(jiǎn)明扼要，這就在看個(gè)人的談話魅力了。 課題二：課題二：通過電話判斷客戶性格通過電話判斷客戶性格通過發(fā)音，判斷客戶所屬地區(qū)通過發(fā)音，判斷客戶所屬地區(qū) 隨著普通話的普及，越來越多的客戶都能說一口流利的普通話，可畢隨著普通話的普及，越來越多的客戶都能說一口流利的普通話，可畢竟鄉(xiāng)音難改，仔細(xì)辨識(shí)，一些發(fā)音上的蛛絲馬跡還是會(huì)給我們傳遞出明確的竟鄉(xiāng)音難改，仔細(xì)辨識(shí)，一些發(fā)音上的蛛絲馬跡還是會(huì)給我們傳遞出明確的信息。信息。 不同地域的人，有不同的性格特點(diǎn)不同地域的人，有不同的性格特點(diǎn) 地區(qū)的差異賦予了人很多不同的特質(zhì)，南方人典型的特點(diǎn)是地區(qū)的差異賦予了人很多不同的特質(zhì)

11、，南方人典型的特點(diǎn)是“理理”字當(dāng)先。字當(dāng)先。跟這類客戶打交道很簡(jiǎn)單，只要我們能跟客戶算清楚，確實(shí)是給客戶帶來了好處跟這類客戶打交道很簡(jiǎn)單，只要我們能跟客戶算清楚，確實(shí)是給客戶帶來了好處或物超所值，那有道理，就按道理來辦事就好了?；蛭锍担怯械览?，就按道理來辦事就好了。 北方人典型的特點(diǎn)是北方人典型的特點(diǎn)是“義義”字當(dāng)頭，道理和規(guī)矩倒是其次的，重要的是人字當(dāng)頭，道理和規(guī)矩倒是其次的，重要的是人情，事情辦不辦不是最重要的，最重要的是夠義氣，就算你辦不了，盡了力了，情，事情辦不辦不是最重要的，最重要的是夠義氣，就算你辦不了，盡了力了，一樣是好兄弟，好姐妹。一樣是好兄弟，好姐妹。 知道了客戶喜好，

12、那調(diào)用聲音的魅力，來給客戶留下美好的印象就不難了知道了客戶喜好，那調(diào)用聲音的魅力，來給客戶留下美好的印象就不難了。根據(jù)客戶喜好，塑造美好形象根據(jù)客戶喜好，塑造美好形象 音量不高：音量不高：這就是這就是“有理不在聲高有理不在聲高”。語(yǔ)速緩和：語(yǔ)速緩和：相對(duì)緩慢的語(yǔ)氣，讓人顯得是經(jīng)過思考后說出的話，比較有依相對(duì)緩慢的語(yǔ)氣，讓人顯得是經(jīng)過思考后說出的話，比較有依 據(jù)，而不是頭腦發(fā)熱，脫口而出。南方客戶相對(duì)理性，凡事三思而后行，對(duì)所據(jù)，而不是頭腦發(fā)熱，脫口而出。南方客戶相對(duì)理性，凡事三思而后行，對(duì)所說的話負(fù)責(zé)，對(duì)所作的承諾負(fù)責(zé)，所以說話之前總會(huì)在三思考，語(yǔ)速雖慢，思說的話負(fù)責(zé)，對(duì)所作的承諾負(fù)責(zé)，所以說

13、話之前總會(huì)在三思考，語(yǔ)速雖慢，思維卻不慢。維卻不慢。用詞專業(yè)：用詞專業(yè)：南方客戶對(duì)事不對(duì)人，所以對(duì)專業(yè)性的要求很高，不會(huì)因?yàn)槿饲槟戏娇蛻魧?duì)事不對(duì)人，所以對(duì)專業(yè)性的要求很高，不會(huì)因?yàn)槿饲槎淖儜B(tài)度。而改變態(tài)度。 跟南方客戶講話時(shí)，若達(dá)到很好跟南方客戶講話時(shí)，若達(dá)到很好的效果，注意以下三點(diǎn)：的效果，注意以下三點(diǎn)： 北方客戶豪爽大方，仗義執(zhí)言。北方客戶豪爽大方，仗義執(zhí)言。像下面這樣美容自己的聲音，會(huì)讓我像下面這樣美容自己的聲音，會(huì)讓我們?cè)陔娫挏贤ㄖ惺芤?。們?cè)陔娫挏贤ㄖ惺芤?。音量略高：音量略高：我們的聲音略高，可以顯得熱情、豪氣，這樣北方客戶會(huì)喜我們的聲音略高，可以顯得熱情、豪氣，這樣北方客戶會(huì)喜歡。

14、歡。語(yǔ)速稍快：語(yǔ)速稍快：北方人性情急，受不了別人細(xì)聲慢語(yǔ)的折磨，所以稍快的語(yǔ)北方人性情急，受不了別人細(xì)聲慢語(yǔ)的折磨，所以稍快的語(yǔ)速，會(huì)讓客戶很舒服。速，會(huì)讓客戶很舒服。說之以情：說之以情：按流程和規(guī)定來辦事，北方客戶未必就會(huì)認(rèn)可，反倒是看在按流程和規(guī)定來辦事，北方客戶未必就會(huì)認(rèn)可，反倒是看在人的面子上，什么事都好說，法外還有人情在。人的面子上，什么事都好說，法外還有人情在。課題三：課題三：接打電話注意事項(xiàng)接打電話注意事項(xiàng)1 1、自報(bào)家門：您好！我是、自報(bào)家門：您好！我是一定要用普一定要用普 通話；通話；2 2、尋問客戶需求，面積、樓層、區(qū)域、途、尋問客戶需求，面積、樓層、區(qū)域、途 徑、現(xiàn)住址、

15、關(guān)注點(diǎn)，但是問話的語(yǔ)氣徑、現(xiàn)住址、關(guān)注點(diǎn)，但是問話的語(yǔ)氣 一定要婉轉(zhuǎn)，自然不是盤問式的。一定要婉轉(zhuǎn)，自然不是盤問式的。3 3、接聽電話限時(shí)、接聽電話限時(shí)3 3分鐘，一分鐘回答客戶問分鐘，一分鐘回答客戶問 題，一分鐘反問客戶，一分鐘邀約客戶，題，一分鐘反問客戶，一分鐘邀約客戶， 邀約時(shí)間一定要給客戶選擇題。邀約時(shí)間一定要給客戶選擇題。4 4、時(shí)刻保持微笑，用普通話。遇見不講理、時(shí)刻保持微笑，用普通話。遇見不講理 的客戶一定要婉轉(zhuǎn)謝絕，不要與客戶發(fā)的客戶一定要婉轉(zhuǎn)謝絕，不要與客戶發(fā) 生語(yǔ)言沖突，更不要讓客戶影響自己接生語(yǔ)言沖突，更不要讓客戶影響自己接 聽下組來電的心情；聽下組來電的心情； 5 5、

16、在最短的時(shí)間之內(nèi)出說我們小區(qū)與其、在最短的時(shí)間之內(nèi)出說我們小區(qū)與其 他小區(qū)最大的差異化優(yōu)點(diǎn)，讓客戶記他小區(qū)最大的差異化優(yōu)點(diǎn)，讓客戶記 住我們社區(qū)，勾起客戶的好奇心。住我們社區(qū)，勾起客戶的好奇心。6 6、一定要詢問客戶的移動(dòng)聯(lián)系方、一定要詢問客戶的移動(dòng)聯(lián)系方式，而不是僅看我們的來電顯示。式，而不是僅看我們的來電顯示。 因?yàn)榇蟛糠值碾娫捠枪潭娫?，一是?duì)于我們的回訪不利，二是我因?yàn)榇蟛糠值碾娫捠枪潭娫?，一是?duì)于我們的回訪不利，二是我們后期我們客戶多時(shí)，需要發(fā)送短信時(shí)不利于客戶接收，看客戶是否留們后期我們客戶多時(shí)，需要發(fā)送短信時(shí)不利于客戶接收，看客戶是否留下電話也是我們判斷客戶意向的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如果

17、不留我們?cè)儆涗泚黼婏@下電話也是我們判斷客戶意向的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如果不留我們?cè)儆涗泚黼婏@示的電話。示的電話。 7 7 、接聽完電話以后一定要用自己的手機(jī)給客戶、接聽完電話以后一定要用自己的手機(jī)給客戶 發(fā)送一條祝福短信，上面顯示自己的名字，發(fā)送一條祝福短信，上面顯示自己的名字， 邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房子。邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房子。 8 8、假如一天打、假如一天打5050組或組或100100組電話，不能一直組電話，不能一直坐著不動(dòng)，因?yàn)闀?huì)疲憊。坐著不動(dòng)，因?yàn)闀?huì)疲憊。 那么就試著站著說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效那么就試著站著說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好；有時(shí)不妨閉上眼睛講

18、話，讓自己不被外在的環(huán)境影果也會(huì)變得更好；有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。響答話內(nèi)容。9 9、 我們的產(chǎn)品很特別，只有來現(xiàn)我們的產(chǎn)品很特別，只有來現(xiàn)場(chǎng)才能讓您充分了解。場(chǎng)才能讓您充分了解。 在談話中，多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異化，讓客戶愿意將他寶貴的時(shí)間給你，切記千在談話中，多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異化，讓客戶愿意將他寶貴的時(shí)間給你，切記千萬不要使用太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶失去見面的興趣。萬不要使用太多專業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶失去見面的興趣。10 10 、當(dāng)我們結(jié)束時(shí)，別忘了和客戶、當(dāng)我們結(jié)束時(shí)，別忘了和客戶說：感謝您撥打我們的電話，好的說：感謝您撥打我們的電話，好的結(jié)束，有助于為下一次回訪做準(zhǔn)備。結(jié)

19、束，有助于為下一次回訪做準(zhǔn)備。 1111、通過前期對(duì)于客戶的簡(jiǎn)單了解，先簡(jiǎn)單判斷、通過前期對(duì)于客戶的簡(jiǎn)單了解，先簡(jiǎn)單判斷 客戶的活動(dòng)規(guī)律，什么樣的時(shí)間做電話回訪客戶的活動(dòng)規(guī)律，什么樣的時(shí)間做電話回訪 是最合適的，如果一定要打給客戶，那么可是最合適的，如果一定要打給客戶，那么可 以上場(chǎng)以后說：不好意思這個(gè)時(shí)間打擾您，以上場(chǎng)以后說：不好意思這個(gè)時(shí)間打擾您， 但是有個(gè)好消息一定要在第一時(shí)間通知您。但是有個(gè)好消息一定要在第一時(shí)間通知您。 1212、回訪電話一定要在之前寫好回訪詞，要問自、回訪電話一定要在之前寫好回訪詞，要問自 己：準(zhǔn)備說什么，想達(dá)到什么目的，客戶會(huì)己：準(zhǔn)備說什么，想達(dá)到什么目的，客戶會(huì)

20、 給你提出什么問題，你怎樣回答客戶。不要給你提出什么問題，你怎樣回答客戶。不要 為打電話而打電話。為打電話而打電話。 1313、上場(chǎng)之后先和客戶聊一些家常，比如最近是否、上場(chǎng)之后先和客戶聊一些家常，比如最近是否 看過其他的房子，家里孩子上學(xué)情況，今天看過其他的房子，家里孩子上學(xué)情況，今天天天 氣不錯(cuò)有沒有出去活動(dòng)等等，放松客戶的戒氣不錯(cuò)有沒有出去活動(dòng)等等，放松客戶的戒備備 心理，再切入主題，這樣不會(huì)很快的遭到客心理，再切入主題，這樣不會(huì)很快的遭到客戶戶 拒絕。拒絕。 1414、如果打錯(cuò)電話不要急于掛電話，可以看對(duì)方或、如果打錯(cuò)電話不要急于掛電話，可以看對(duì)方或 朋友有沒有購(gòu)房需求，即使自己不買也

21、可以介朋友有沒有購(gòu)房需求，即使自己不買也可以介 紹客戶過來。紹客戶過來。課題四：課題四：客戶意向程度判斷指標(biāo)客戶意向程度判斷指標(biāo)購(gòu)買力方面購(gòu)買力方面職業(yè)職業(yè)是否開車是否開車服飾品牌服飾品牌,質(zhì)地質(zhì)地是否首次置業(yè)是否首次置業(yè)需求戶型面積總價(jià)需求戶型面積總價(jià)年齡年齡家庭結(jié)構(gòu)家庭結(jié)構(gòu)收入來源與支出能力收入來源與支出能力,掙錢容易出手快掙錢容易出手快付款方式付款方式,一次性付款還是按揭貸款一次性付款還是按揭貸款,首付款如何籌措首付款如何籌措男士香煙男士香煙,手表檔次手表檔次女士手提包檔次女士手提包檔次投資型客戶投資型客戶產(chǎn)品收益率高產(chǎn)品收益率高,容易出租容易出租,投入沒有磊的風(fēng)險(xiǎn)投入沒有磊的風(fēng)險(xiǎn),有投

22、資價(jià)值有投資價(jià)值自住型客戶自住型客戶舒適舒適,寧?kù)o寧?kù)o,安全安全,生活方便生活方便,配套齊全配套齊全,滿足不同需求滿足不同需求,物超所值物超所值客戶意向程度判斷指標(biāo)客戶意向程度判斷指標(biāo)區(qū)域抗性區(qū)域抗性事業(yè)圈事業(yè)圈,朋友圈朋友圈,生活圈生活圈,交通便捷程度交通便捷程度,未來發(fā)展?jié)摿ξ磥戆l(fā)展?jié)摿蝺r(jià)抗性單價(jià)抗性與同類產(chǎn)品相比是否有價(jià)格優(yōu)勢(shì)與同類產(chǎn)品相比是否有價(jià)格優(yōu)勢(shì),單價(jià)與客戶期望值差距單價(jià)與客戶期望值差距總價(jià)抗性與首付能力總價(jià)抗性與首付能力總價(jià)雖有抗性總價(jià)雖有抗性,但有首付能力但有首付能力月供能力月供能力收入能力在不斷增長(zhǎng)還是相對(duì)穩(wěn)定收入能力在不斷增長(zhǎng)還是相對(duì)穩(wěn)定,不穩(wěn)定不穩(wěn)定近期需求程度近期需

23、求程度是急切購(gòu)買還是等待觀望是急切購(gòu)買還是等待觀望,隨便看看隨便看看,是急切居住還是可有可無是急切居住還是可有可無,近期是否在看別的樓盤近期是否在看別的樓盤看房的針對(duì)性看房的針對(duì)性是親朋介紹是親朋介紹,看廣告專門看房還是路過隨便了解看廣告專門看房還是路過隨便了解對(duì)樓盤的興趣度對(duì)樓盤的興趣度對(duì)細(xì)節(jié)是否感興趣對(duì)細(xì)節(jié)是否感興趣,對(duì)產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品,景觀以及銷售人員講解是否認(rèn)真專景觀以及銷售人員講解是否認(rèn)真專注注,是否對(duì)樓盤細(xì)節(jié)挑毛病是否對(duì)樓盤細(xì)節(jié)挑毛病樓盤唯一性樓盤唯一性,排他性排他性樓盤是否有唯一性和排他性的因素樓盤是否有唯一性和排他性的因素對(duì)銷售人員的信任度對(duì)銷售人員的信任度是否相信樓盤熱銷是否相信樓

24、盤熱銷,風(fēng)險(xiǎn)程度風(fēng)險(xiǎn)程度,開發(fā)商實(shí)力開發(fā)商實(shí)力,五證五證,優(yōu)惠優(yōu)惠,后期產(chǎn)權(quán)證后期產(chǎn)權(quán)證辦理辦理,物業(yè)服務(wù)以及其他承諾的內(nèi)容物業(yè)服務(wù)以及其他承諾的內(nèi)容看房人員看房人員單獨(dú)來還是一家人帶著親朋單獨(dú)來還是一家人帶著親朋,決策人是否到場(chǎng)決策人是否到場(chǎng)看房次數(shù)看房次數(shù)是否二次回訪是否二次回訪對(duì)付款的關(guān)注程度對(duì)付款的關(guān)注程度關(guān)注付款方式以及優(yōu)惠辦法關(guān)注付款方式以及優(yōu)惠辦法對(duì)物業(yè)管理的關(guān)注對(duì)物業(yè)管理的關(guān)注物業(yè)管理費(fèi)物業(yè)管理費(fèi),公攤公攤,小區(qū)秩序小區(qū)秩序,如何停車等如何停車等假定后客戶反應(yīng)假定后客戶反應(yīng)假設(shè)客戶購(gòu)買入住后是否勾畫房屋裝飾假設(shè)客戶購(gòu)買入住后是否勾畫房屋裝飾,咨詢附近生活配套咨詢附近生活配套,子

25、女就學(xué)子女就學(xué),老人就醫(yī)等問題老人就醫(yī)等問題是否鎖定房源是否鎖定房源鎖定位置鎖定位置,樓層樓層,戶型戶型是否排除其他社區(qū)是否排除其他社區(qū)在樓盤對(duì)比中在樓盤對(duì)比中,本樓盤是否已經(jīng)占據(jù)上風(fēng)本樓盤是否已經(jīng)占據(jù)上風(fēng)與決策人是否達(dá)成一致意見與決策人是否達(dá)成一致意見達(dá)成一致能夠快速成交達(dá)成一致能夠快速成交,否則一些重新開始否則一些重新開始是否緊張是否緊張對(duì)房源是否緊張對(duì)房源是否緊張,對(duì)調(diào)價(jià)是否在意對(duì)調(diào)價(jià)是否在意,對(duì)促銷活動(dòng)是否在意對(duì)促銷活動(dòng)是否在意關(guān)鍵問題關(guān)注關(guān)鍵問題關(guān)注是否詢問如何下定是否詢問如何下定,如何優(yōu)惠如何優(yōu)惠,要優(yōu)惠是否急切在意要優(yōu)惠是否急切在意是否現(xiàn)場(chǎng)帶錢是否現(xiàn)場(chǎng)帶錢現(xiàn)金現(xiàn)金,信用卡能否隨時(shí)

26、付款信用卡能否隨時(shí)付款課題五：課題五：客戶意向程度劃分客戶意向程度劃分A A類客戶類客戶意向很強(qiáng)烈意向很強(qiáng)烈, ,隨時(shí)可以發(fā)生購(gòu)買行為，整體得分隨時(shí)可以發(fā)生購(gòu)買行為，整體得分9090分以上。分以上。1 1、有購(gòu)買力和即時(shí)首付能力、有購(gòu)買力和即時(shí)首付能力, ,收入高收入高, ,是項(xiàng)目規(guī)律性是項(xiàng)目規(guī)律性 的目標(biāo)客戶群的目標(biāo)客戶群2 2、對(duì)樓盤區(qū)域沒有大的抗性、對(duì)樓盤區(qū)域沒有大的抗性, ,對(duì)區(qū)域未來充滿信心對(duì)區(qū)域未來充滿信心3 3、對(duì)單價(jià)和總價(jià)均無抗性、對(duì)單價(jià)和總價(jià)均無抗性4 4、喜歡樓盤的幾個(gè)方面或者重要一點(diǎn)、喜歡樓盤的幾個(gè)方面或者重要一點(diǎn), ,其關(guān)注的恰其關(guān)注的恰恰是項(xiàng)目唯一性和稀缺性的恰是項(xiàng)目唯一性和稀缺性的5 5、相信購(gòu)買后能夠帶來較大利益、相信購(gòu)買后能夠帶來較大利益, ,相信樓盤暢銷相信樓盤暢銷; ;相相 信開發(fā)商的實(shí)力和信譽(yù)信開發(fā)商的實(shí)力和信譽(yù), ,認(rèn)為購(gòu)買沒有風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)為購(gòu)買沒有風(fēng)險(xiǎn)6 6、購(gòu)買入住后會(huì)較大的提高生活品質(zhì)、購(gòu)買入住后會(huì)較大的提高生活品質(zhì), ,改變自己生改變自己生 活方式活方式, ,對(duì)購(gòu)買有信心對(duì)購(gòu)買有信心, ,看房時(shí)候表現(xiàn)喜歡的沖看房時(shí)候表現(xiàn)喜歡的沖動(dòng)動(dòng)7 7、決策人沒有大的疑慮、決策人沒有大的疑慮, ,家人意見一致家人意見一致8 8、鎖定房源、鎖定房源, ,擔(dān)心調(diào)價(jià)和房源售出擔(dān)心調(diào)價(jià)和房源售出9 9、可以隨