第八章國(guó)際商務(wù)談判的策略

1、第八章 國(guó)際商務(wù)談判的策略【本章概述】國(guó)際商務(wù)談判從正式開(kāi)局到達(dá)成協(xié)議， 要經(jīng)歷一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜、起伏跌宕、充 滿變數(shù)的的過(guò)程，但大體可包括三個(gè)階段，即開(kāi)局階段、中局階段、終局階段。 在長(zhǎng)期的談判實(shí)踐中，人們就各個(gè)階段總結(jié)出許許多多有關(guān)談判的策略和技巧， 這些策略和技巧至今仍在許多的談判中被廣泛地運(yùn)用。掌握一定的談判策略，可以在談判中靈活地加以運(yùn)用，以求達(dá)到談判的戰(zhàn)略 目標(biāo)，同時(shí)，對(duì)談判對(duì)手的種種談判策略和手段，不論其如何變化，談判人員也 能清楚地予以識(shí)別，處之泰然。第一節(jié) 開(kāi)局階段的策略開(kāi)局階段主要是指談判雙方見(jiàn)面后，在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易磋商之前，相互介紹、寒 暄，建立必要的談判氣氛，并由一方報(bào)

2、價(jià)（既包括價(jià)格，又包括主要的交易條件） 。談判的 開(kāi)局是談判雙方第一次亮相， 是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)， 它的好壞在很大程度上決定著整個(gè)談 判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。 因此， 一個(gè)良好的開(kāi)局將為談判成功奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)， 談判人員應(yīng)給 予高度的重視。在這一階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛，交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述。一、創(chuàng)造良好的談判氣氛經(jīng)驗(yàn)表明， 在談判的開(kāi)局階段所創(chuàng)造的氣氛會(huì)對(duì)談判的全過(guò)程產(chǎn)生重要影響。因此， 談判人員要在此階段盡量建立一種坦誠(chéng)地、 友好的、 合作的氣氛，形成一個(gè)順利的開(kāi)端， 為隨 后的談判打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。每一次談判都因談判內(nèi)容、形式、地點(diǎn)的不同， 而有其獨(dú)特的氣氛。 有的談判氣氛

3、是冷 淡的、對(duì)立的；有的是松弛的、緩慢的、曠日持久的；有的是積極的、友好的；也有的是平靜的、嚴(yán)肅地、拘謹(jǐn)?shù)摹２煌恼勁袣夥諏?duì)談判的進(jìn)程和結(jié)果會(huì)有不同影響。熱烈、積極、 友好的氣氛下， 雙方抱著互利互讓、 通過(guò)共同努力而簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議， 使雙方的需 要都能得到滿足，也使談判成為一件輕松愉快的事情。冷淡、對(duì)立、緊張的氣氛中，雙方抱 著寸土不讓、 寸利必爭(zhēng)、 盡可能簽訂一個(gè)使自己的利益最大化的協(xié)議的態(tài)度來(lái)參加談判， 很 有可能把談判變成一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。一種談判氣氛可以在不知不覺(jué)中把談判朝某種方向推進(jìn)， 比如熱烈的、 積極的、 合作的 氣氛， 會(huì)把談判朝著達(dá)成一致的協(xié)議方向推動(dòng)，而冷淡的、

4、對(duì)立的、緊張的氣氛則會(huì)把談判 推向更為嚴(yán)峻的境地。 氣氛會(huì)影響談判人員的心理、 情緒和感覺(jué)， 從而引起相應(yīng)的反應(yīng)去適 應(yīng)它，如果不加以調(diào)整和改變，就會(huì)增強(qiáng)那樣氣氛。因此，在談判一開(kāi)始，建立起一種合作 的、誠(chéng)摯的、輕松的、認(rèn)真的和解決問(wèn)題的氣氛，對(duì)談判可以起到十分積極的作用。談判雙方剛見(jiàn)面時(shí)寒暄等客套并不能決定談判的氣氛， 這僅僅是表面現(xiàn)象而已。 談判人 員的大腦運(yùn)動(dòng)才是決定談判氣氛的實(shí)質(zhì)內(nèi)容， 正是談判人員的大腦運(yùn)動(dòng)所決定的其談吐、 目 光、姿態(tài)、 各種動(dòng)作的形式及速度造成了各不相同的談判氣氛。實(shí)際上，當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn) 備談判時(shí)， 洽談的氣氛就已經(jīng)形成。 熱情還是冷漠，友好還是猜忌，輕松活潑還

5、是拘謹(jǐn)緊張 都已基本確定， 甚至整個(gè)談判的進(jìn)展，如誰(shuí)主談， 談多少，雙方的策略也都受到了很大的影 響。當(dāng)然， 談判氣氛不僅受開(kāi)局瞬間的影響， 雙方見(jiàn)面之前的預(yù)先接觸，談判中的交流都會(huì) 對(duì)談判氣氛產(chǎn)生影響，但談判開(kāi)始瞬間的影響最為強(qiáng)烈， 它奠定了談判的基礎(chǔ)。此后， 談判 的氣氛波動(dòng)比較有限。因此，為了創(chuàng)造一個(gè)合作的良好氣氛，談判人員應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)。1. 談判人員應(yīng)該徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開(kāi)誠(chéng)布公、真誠(chéng)坦率的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出可信、 可親和自信。心理學(xué)家認(rèn)為， 談判人員心里的 微妙變化都會(huì)通過(guò)目光而表現(xiàn)出來(lái)。2. 在服飾儀表上，談判人員要塑造符合自己身份的形象。 談判人

6、員不應(yīng)該蓬頭垢面，服飾要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不能太奇 異，尺碼不能太大或太小。 由于各國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不同和風(fēng)俗習(xí)慣的差異， 服飾方面也不 能一概而論，但干凈、整齊是在任何場(chǎng)合都必要的。3. 在開(kāi)場(chǎng)階段， 談判人員最好站著說(shuō)話， 小組成員不必圍成一個(gè)圓圈， 而最好是自然而 然的把談判雙方分成若干小組，每組都由各方的一二名成員。4. 行為和說(shuō)話要輕松自如， 不要慌慌張張， 可以談?wù)撔┹p松的、 非業(yè)務(wù)性的非敏感性問(wèn) 題，如來(lái)訪者旅途的經(jīng)歷，體育表演或文娛消息， 天氣情況， 私人問(wèn)候以及以往的共同經(jīng)歷 和取得的成功等， 此時(shí)應(yīng)不帶任何威脅的語(yǔ)調(diào)， 不要涉及個(gè)人的隱私， 使雙方找到共

7、同語(yǔ)言， 為心理溝通做好準(zhǔn)備。5. 注意手勢(shì)和觸碰行為，雙方見(jiàn)面時(shí)，談判者毫不遲疑地伸右手與對(duì)方相握。握手作為一個(gè)相當(dāng)簡(jiǎn)單的動(dòng)作， 卻可以反映出對(duì)方是強(qiáng)硬的， 還是溫和的、 理智的。在 西方， 一個(gè)人如果在用右手與對(duì)方握手的同時(shí)， 又把左手搭在對(duì)方肩上， 說(shuō)明此任精力過(guò)于 充沛或權(quán)力欲很強(qiáng)，對(duì)方會(huì)認(rèn)為“這個(gè)人太精明了，我得小心一點(diǎn)。 ”同時(shí)，要注意最忌諱 的莫過(guò)于拉下領(lǐng)帶， 解開(kāi)襯衫紐扣， 卷起衣袖等動(dòng)作，因?yàn)檫@將是人產(chǎn)生你已精疲力竭，厭 煩等印象。6. 掌握好開(kāi)局時(shí)間。開(kāi)局時(shí)間的長(zhǎng)短要把握好， 一般控制在談判時(shí)間的以內(nèi)比較妥當(dāng)。 時(shí)間太短達(dá)不到 氣氛融洽的目的；時(shí)間太長(zhǎng)，又容易導(dǎo)致離題太遠(yuǎn)，

8、過(guò)分閑聊，不利于提高談判效率。如果 會(huì)談要持續(xù)三天以上，甚至要進(jìn)行多輪談判，那末開(kāi)局的時(shí)間可以相應(yīng)增加。二、交換意見(jiàn) 在建立良好的談判氣氛之后，談判人員相繼入座， 從而開(kāi)始談判。 在開(kāi)局階段，談判人 員切忌過(guò)分閑聊，離題太遠(yuǎn)，盡量將話題集中于談判的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員四個(gè)方面。 就這四個(gè)方面充分交換意見(jiàn)，達(dá)成一致。（一）談判目標(biāo)談判目標(biāo)因各方出發(fā)點(diǎn)不同而有不同類型：比如， 探測(cè)型，意在了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)； 創(chuàng)造 型，旨在發(fā)掘互利互惠的合作機(jī)會(huì)；論證型，旨在說(shuō)明某些問(wèn)題；達(dá)成原則協(xié)定型；達(dá)成具 體協(xié)定型； 批準(zhǔn)草簽的協(xié)定型； 回顧與展望型； 處理紛爭(zhēng)型。 目標(biāo)、 既可是上述的其中一中， 也可以是其

9、中幾個(gè)。（二）談判計(jì)劃 談判計(jì)劃是指會(huì)議的議程安排，其內(nèi)容包括議題、每個(gè)議題的時(shí)間安排、出席人員和 雙方人員必須遵守的若干規(guī)則。 議題劃分得粗細(xì)可由談判的標(biāo)的決定， 議題之間應(yīng)有邏輯性。 每個(gè)議題的時(shí)間安排應(yīng)該既有適度性，又有應(yīng)變性。（三）談判進(jìn)度這里的進(jìn)度是指會(huì)談的速度或節(jié)奏快慢，或是會(huì)談前預(yù)計(jì)的洽談速度。（四）談判人員談判人員是指每個(gè)談判小組的成員情況， 包括姓名、 職務(wù)以及談判中的地位與作用， 也 可以包括以前是否有過(guò)接觸、交往次數(shù)或時(shí)間長(zhǎng)短。在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判之前，仍有必要再就這些問(wèn)題協(xié)商一次。最為理想的方式是以輕松、 愉快的語(yǔ)氣先談雙方容易達(dá)成一致意見(jiàn)的話題。 比如，“咱們先確定一下今

10、天的議題， 如何，” “先商量一下今天的大致安排， 怎么樣？” 這些話， 從表面上看， 好像無(wú)足輕重， 分量不大， 但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)， 因此表較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺(jué)。 如果 對(duì)方急于求成， 一開(kāi)局就喋喋不休的大談實(shí)質(zhì)性問(wèn)題， 我方應(yīng)巧妙地避開(kāi)對(duì)方的話題， 把對(duì) 方引到談判目的、議程上來(lái)。同時(shí)， 這也是防止雙方因彼此追求的目標(biāo)、利益相去甚遠(yuǎn)而在 開(kāi)局之初就陷入僵局的較好對(duì)策。三、開(kāi)場(chǎng)陳述 在報(bào)價(jià)和磋商之前，為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度，可作開(kāi)場(chǎng)陳述和倡議。所謂開(kāi)場(chǎng)陳 述，即雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問(wèn)題的看法和原則， 開(kāi)場(chǎng)陳述的重點(diǎn)是對(duì)方的利益， 但它不 是具體的，而是原則性

11、的，簡(jiǎn)明扼要地把對(duì)幾個(gè)問(wèn)題的主見(jiàn)提出來(lái)。陳述的內(nèi)容通常包括：1. 我方對(duì)問(wèn)題的理解，即我方認(rèn)為這次會(huì)議應(yīng)涉及的問(wèn)題。2. 我方的利益，即我方希望通過(guò)談判取得的利益。3. 我方的首要利益。闡明哪些方面對(duì)我方來(lái)講是至關(guān)重要的。4. 我方可向?qū)Ψ阶鞒龅淖尣胶蜕陶勈马?xiàng)，我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益 做出貢獻(xiàn)。5. 我方的原則，包括雙方以前合作的結(jié)果；我放在對(duì)方享有的信譽(yù)，今后雙方合作中 可能出現(xiàn)的良好機(jī)會(huì)或障礙。陳述的時(shí)間要把握好度，雙方盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨(dú)霸會(huì)場(chǎng)的局面。發(fā)言內(nèi)容要 簡(jiǎn)短而突出重點(diǎn)，恰如其分的把意圖、感情傾向表示出來(lái)即可。但這并不是說(shuō)態(tài)度模糊，關(guān) 鍵的話還是要準(zhǔn)確地，肯定

12、地講清楚。例如： “希望有關(guān)技術(shù)方面問(wèn)題的討論結(jié)果，能使我 們雙方都滿意。 ”語(yǔ)言用詞和態(tài)度上，盡量輕松愉快，就有幽默感，減少引起對(duì)方焦慮、不 滿和氣憤的可能。否則， 只會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生敵意，筑起一道防御之墻，喪失其原來(lái)可能協(xié)助或 支持自己的機(jī)會(huì)。結(jié)束語(yǔ)需特別斟酌，其要求是表明我方陳述只是為了使對(duì)方明白我方的意圖，而不是 向?qū)Ψ教魬?zhàn)，或強(qiáng)加給對(duì)方接受。例如： “我是否說(shuō)清楚了。 ”“這是我們的初步意見(jiàn)”就是 比較好的結(jié)句。 陳述完畢后，要留出一定時(shí)間讓對(duì)方表示一下意見(jiàn)。把對(duì)方視為回音壁，注 意對(duì)方對(duì)自己的陳述有何反應(yīng)，并尋找出對(duì)方的目的與動(dòng)機(jī)和自己的差別。對(duì)于對(duì)方的陳述，我方要做到的一是傾聽(tīng)，聽(tīng)的

13、時(shí)候要思想集中，不要把精力花在尋 找對(duì)策上； 二是要搞懂對(duì)方陳述的內(nèi)容， 如果有什么不清楚的地方，可以向?qū)Ψ教釂?wèn)； 三是 歸納，要善于思考理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題。雙方分別陳述后，需要作出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?，即倡議。倡議時(shí)， 雙方提出各種設(shè)想和解決問(wèn)題的方案， 然后再在設(shè)想和符合他們商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間， 搭起 一座通向成交道路的橋梁， 雙方需要判斷哪些攝像、 方案更具現(xiàn)實(shí)性和可能性。這樣，一方從另一方的倡議中得到啟發(fā)，尋求共同點(diǎn)，雙方共同合作，使成交前景漸 趨明朗。四、開(kāi)局階段應(yīng)考慮的因素 不同內(nèi)容和類型的談判，需要有不同的開(kāi)局策略與之相對(duì)。一般來(lái)說(shuō)，確定恰當(dāng)?shù)拈_(kāi) 局策略需要考慮以下

14、幾個(gè)因素：（一）考慮談判雙方之間的關(guān)系 談判雙方之間的關(guān)系，主要有這幾種情況：第一，雙方過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很 好；第二，雙方過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系一般；第三，雙方過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但我方對(duì)對(duì) 方印象不佳；第四，雙方過(guò)去沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)。1. 如果雙方在過(guò)去有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)， 且關(guān)系很好， 那么這種友好的關(guān)系應(yīng)作為雙方談判的 基礎(chǔ)，在這種情況下，開(kāi)局階段的氣氛應(yīng)是熱烈、真誠(chéng)、友好和輕松愉快的。開(kāi)局時(shí)， 我方談判人員在語(yǔ)言上應(yīng)該是熱情洋溢的， 內(nèi)容上可以暢談雙方過(guò)去的友好合 作關(guān)系， 豁亮企業(yè)之間的人員交往， 亦可適當(dāng)?shù)姆Q贊對(duì)方企業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展； 態(tài)度上應(yīng)該比 較自由、放松、親切。在結(jié)束寒暄后，可以

15、這樣將話題切入實(shí)質(zhì)性談判： “過(guò)去我們雙方一 直合作得很愉快，我想，這次我們?nèi)匀粫?huì)合作愉快的。 ”2. 如果雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般，那么開(kāi)具的目標(biāo)是要爭(zhēng)取創(chuàng)造一個(gè)比較友好、 和諧的氣氛。但是， 此時(shí)，我方的談判人員在語(yǔ)言的熱情程度上有所控制； 在內(nèi)容上，可以簡(jiǎn)單聊一 聊雙方過(guò)去的業(yè)務(wù)往來(lái)及人員交往， 亦可以說(shuō)一說(shuō)雙方人員在日常生活中的興趣和愛(ài)好； 在 姿態(tài)上，可以隨和自然。寒暄結(jié)束后，可以這樣把話題切入實(shí)質(zhì)性談判： “過(guò)去我們雙方一 直保持著業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系， 我們希望通過(guò)這一次的交易磋商， 將我們雙方的關(guān)系推進(jìn)到一個(gè)新 的高度?！?. 如果雙方過(guò)去有過(guò)一定的業(yè)務(wù)往來(lái)， 但我方對(duì)對(duì)方的印象不

16、好， 那么開(kāi)局階段談判氣 氛應(yīng)是嚴(yán)肅、凝重的。我方談判人員在開(kāi)局時(shí)， 語(yǔ)言上再注意禮貌的同時(shí)， 應(yīng)該比較嚴(yán)謹(jǐn)， 甚至可以帶一點(diǎn)冷 峻；內(nèi)容上可以就過(guò)去雙方的關(guān)系表示不滿和遺憾， 以及希望通過(guò)磋商來(lái)改變這種狀況； 在 態(tài)度上應(yīng)該充滿正氣， 與對(duì)方保持一定距離。 在寒暄結(jié)束后， 可以這樣將話題引入實(shí)質(zhì)性談 判：“過(guò)去我們雙方有過(guò)一段合作關(guān)系，但遺憾的事并不那么令人愉快，我們希望這一次能 成為一次令人愉快的合作。 千里之行， 始于足下。 讓我們從這里開(kāi)始吧。 ”4. 如果過(guò)去雙方從來(lái)沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)， 那么第一次的交往， 應(yīng)力爭(zhēng)創(chuàng)造一個(gè)真誠(chéng)、 友好的 氣氛；以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來(lái)的防備，

17、為后來(lái)的實(shí)質(zhì)性談話奠定良好的基 礎(chǔ)。因此， 本方談判人員在語(yǔ)言上， 應(yīng)該表現(xiàn)得禮貌友好，但又不失身份， 內(nèi)容上多以天氣 情況、 途中見(jiàn)聞、個(gè)人愛(ài)好等比較輕松的話題為主，也可以就個(gè)人在公司的任職時(shí)間、 負(fù)責(zé) 的范圍、專業(yè)經(jīng)歷進(jìn)行一般性的詢問(wèn)和交談， 態(tài)度上是不卑不亢， 沉穩(wěn)中有不失熱情， 自信 但不傲氣。寒暄后，可以這樣開(kāi)始實(shí)質(zhì)性談判： “這筆交易是我們雙方的第一次業(yè)務(wù)交往， 希望它能夠成為我們雙方發(fā)展長(zhǎng)期友好合作關(guān)系的一個(gè)良好開(kāi)端。我們都是帶著希望而來(lái) 的，我想，只要我們共同努力，我們一定會(huì)帶著滿意而歸。 ”（二）考慮雙方的實(shí)力就雙方的實(shí)力而言，不外乎以下三種情況：1. 雙方談判實(shí)力相當(dāng)，為了

18、防止已開(kāi)始就強(qiáng)化對(duì)手的戒備心理和機(jī)器對(duì)方的對(duì)立情緒， 以致影響到實(shí)質(zhì)性談判，在開(kāi)局階段，仍然要力求創(chuàng)造一個(gè)友好、輕松、和諧的氣氛。本方談判人員在語(yǔ)言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌而又不失自信、熱情而不是沉穩(wěn)。2. 如果我方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方， 為了使對(duì)方能夠清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)， 并且在談判中不抱過(guò)高的期望值，從而產(chǎn)生威懾作用，同時(shí)，又不至于將對(duì)方嚇跑，在開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出奔放的自信和氣勢(shì)。3. 如果我方談判實(shí)力弱于對(duì)方， 為了不使對(duì)方在氣勢(shì)上占上風(fēng)， 從而影響后面的實(shí)質(zhì)性 談判，開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好，積極合作；另一方面也要

19、充滿自 信，舉止沉穩(wěn)，談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。五、開(kāi)局階段的報(bào)價(jià)（報(bào)盤）策略報(bào)價(jià)，亦稱“發(fā)盤” ，首先提出價(jià)格行為稱之為報(bào)價(jià)。實(shí)際上是我方向?qū)Ψ教岢鲎约核?有要求的行為。 這里所講的報(bào)價(jià)并不是指雙方在談判中提出的價(jià)格條件， 而是指談判一方向 對(duì)方提出自己的所有要求。當(dāng)然，在所有這些要求中，價(jià)格是其核心。報(bào)價(jià)是價(jià)格磋商的基礎(chǔ)。談判一方報(bào)價(jià)之后，多數(shù)談判對(duì)手不會(huì)立即做出接受報(bào)價(jià)的決定， 因此，談判雙方就會(huì)自然而然的進(jìn)入價(jià)格磋商階段。 這里的價(jià)格磋商是指談判雙方針 對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)和策略而使用的反提議和相應(yīng)對(duì)策。 價(jià)格磋商的核心是價(jià)格問(wèn)題， 但卻不僅僅 是價(jià)格的升降。 談判雙方的實(shí)力， 談判者的

20、態(tài)度和行為， 所做準(zhǔn)備工作揖己所運(yùn)用的策略等 都對(duì)價(jià)格磋商至關(guān)重要。 因此， 從這種意義上講， 價(jià)格磋商實(shí)質(zhì)上是一種包括各種復(fù)雜力量 關(guān)系在內(nèi)的交換過(guò)程。（一）報(bào)價(jià)的原則報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的基本原則是：通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià) 能被接受的成功概率之間的最佳組合點(diǎn)。報(bào)價(jià)前，必須反復(fù)核實(shí)、驗(yàn)證，確定己方商品價(jià)格所依據(jù)的信息資料的可靠性，以及 所定價(jià)格金額及備調(diào)幅度的合理性。 只是由于， 如果定價(jià)依據(jù)不真實(shí)， 所報(bào)的期望價(jià)過(guò)高或 可調(diào)幅度不切實(shí)際，那么，在以后磋商階段中，一旦對(duì)方提出異議，即放有無(wú)法回答，就會(huì) 使己方喪失信譽(yù)。 輕則影響談判的順利進(jìn)行， 重則導(dǎo)致整個(gè)談判向不利于己方

21、的方向變化發(fā) 展。談判一方在報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能獲得的利益，還要考慮報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受，他們即報(bào)價(jià)成功的概率。 在國(guó)際商務(wù)談判中， 談判雙方及買方與買方處于對(duì)立統(tǒng)一體之中， 既相互制約又相互統(tǒng)一。 因此， 報(bào)價(jià)水平的高低不是由報(bào)價(jià)一方隨心所欲就可以決定的， 報(bào) 價(jià)只有在對(duì)方接受的情況下才能產(chǎn)生預(yù)期的結(jié)果。 因此，報(bào)價(jià)前要盡可能的摸準(zhǔn)對(duì)方的要求， 并設(shè)法找到己方報(bào)價(jià)的期望利益與對(duì)方接受的可能性之間的最佳接合點(diǎn)（協(xié)議點(diǎn)） ，制定出 一個(gè)報(bào)價(jià)的最佳方案。 這是由于， 成功的談判需要依賴最佳的報(bào)價(jià)方案； 而最佳報(bào)價(jià)方案的 形成， 不僅取決于對(duì)方對(duì)某種商品單價(jià)的討論， 另外還取決于對(duì)方對(duì)商品支付手

22、段、 交易條 件、質(zhì)量要求及其他一系列內(nèi)容的磋商。 己方報(bào)價(jià)的期望利益和對(duì)方接受的可能性既然是受 到多種因素的影響， 那么，就需要從這些因素出發(fā)，在綜合性的考慮中謀求報(bào)價(jià)的成功。也 就是說(shuō)， 在對(duì)己方和對(duì)方諸多要求都了解清楚的情況下， 找到對(duì)方的諸多要求與己方諸多要 求一一對(duì)應(yīng)的最佳接合點(diǎn)， 并且把握其發(fā)展趨向。 這樣才能產(chǎn)生一個(gè)完整的報(bào)價(jià)設(shè)想， 進(jìn)而 對(duì)己方報(bào)價(jià)的成功與否做出正確的估計(jì)。然而，這僅僅是就報(bào)價(jià)的一般性原則進(jìn)行的分析。在實(shí)際的商務(wù)談判過(guò)程中，由于談 判雙方的狀況以及談判環(huán)境條件的復(fù)雜性， 很難找到這樣一個(gè)最佳的、 理想的報(bào)價(jià)。 但談判 者應(yīng)把握這一原則的精神實(shí)質(zhì)， 盡可能精確地估

23、計(jì)對(duì)方可接受的報(bào)價(jià)范圍， 根據(jù)不同的形式 采取具體的報(bào)價(jià)策略，力爭(zhēng)在實(shí)際談判過(guò)程中使報(bào)價(jià)接近理想的報(bào)價(jià)。（二）國(guó)際商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略國(guó)際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略主要是報(bào)多少最合理、用什么方法報(bào)、什么事件報(bào)最合適？國(guó)際商務(wù)談判報(bào)價(jià)的策略，要充分考慮到商品的定價(jià)影響因素和報(bào)價(jià)的影響因素，從 而制定出比較合乎實(shí)際的報(bào)價(jià)策略，主要的報(bào)價(jià)策略有：1. 報(bào)高價(jià)策略 所謂報(bào)高價(jià)策略是以賣方確定的最高期望價(jià)格報(bào)出價(jià)格的策略。在國(guó)際商務(wù)談判中， 談判人員可以根據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件， 即根據(jù)報(bào)價(jià)的依據(jù)， 結(jié)合談判意圖， 確定報(bào)價(jià)的上 下限，即期望標(biāo)準(zhǔn)和臨界標(biāo)準(zhǔn)。 作為賣方， 報(bào)價(jià)策略是 “喊價(jià)要高”；買方的報(bào)價(jià)策略是 “

24、出 價(jià)要低”。國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐都證明了在雙方報(bào)價(jià)中“一高一低”謀略。即“喊價(jià)要高，出 價(jià)要低”，是合理而行之有效的策略。賣方喊價(jià)高則可能以較高的價(jià)格成交，賣方喊價(jià)低則 往往以較低的價(jià)格成交， 甚至喊價(jià)高得出人意料的賣主， 只要談判不致破裂， 買主不被嚇跑， 往往會(huì)有理想的結(jié)果。例如，一塊手表賣主開(kāi)價(jià)100元，買主還價(jià) 60 元，那么最后買賣可能在 80 元或接近 80 元的價(jià)格上成交。所以，高明的談判者，在不導(dǎo)致談判破裂的前提下， 盡可能的報(bào)高價(jià)，從而爭(zhēng)取更大的利益。報(bào)高價(jià)給談判結(jié)果設(shè)定了一個(gè)不可突破的上限。價(jià)格一經(jīng)報(bào)出，即放不能再提出更高 的要價(jià)，更不要期望對(duì)方會(huì)接受更高的報(bào)價(jià)。除非有足以說(shuō)

25、服對(duì)方的理由，如時(shí)間的延長(zhǎng)， 或某種環(huán)境因素的變動(dòng)等；否則，會(huì)使談判破裂。報(bào)高價(jià)往往對(duì)成交期望水平具有實(shí)質(zhì)性的影響，一個(gè)人的期望水平越高，他會(huì)越努力 實(shí)現(xiàn)或維護(hù)這個(gè)水平， 其結(jié)果當(dāng)然有可能達(dá)到這個(gè)水平。 所以最初報(bào)高價(jià)策略， 對(duì)最后成交 水平起著制約作用。報(bào)出的高價(jià)，只要能使對(duì)方坐下來(lái)談判（即對(duì)方不是拍案而起，拂袖而去） ，就是報(bào)價(jià) 者的成功。因?yàn)榇蠖鄶?shù)談判的最終協(xié)議價(jià)格， 是在你報(bào)出的高價(jià)與對(duì)方報(bào)價(jià)的中點(diǎn)上下之間。 可見(jiàn)你報(bào)得越高， 可能獲得的利益也就越大； 而報(bào)高價(jià)不僅為自己留有充分的余地， 還為討 價(jià)還價(jià)、打破僵局準(zhǔn)備了有力的籌碼，以利于完成我方談判的戰(zhàn)略部署?！景咐治觥咳銮袪柗蛉伺c共

26、同體各國(guó)首腦的談判就是典型的例子。 1975 年 12 月，在 柏林召開(kāi)的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上，進(jìn)行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談 判。各國(guó)首腦原來(lái)以為英國(guó)政府可能希望削減 3 億英鎊，從談判階段實(shí)際出發(fā)， 撒切爾夫人會(huì)首先提出削減 3.5 億英鎊。所以，他們就在談判中，提議可以考慮 同意削減 2.5 億英鎊。估計(jì)這樣討價(jià)還價(jià)談判下來(lái)， 會(huì)在 3 億英鎊左右的樹(shù)木上 達(dá)成協(xié)議?？墒?，完全出乎各國(guó)首腦們的意料，撒切爾夫人獅子大開(kāi)口，報(bào)出了 10 億英鎊的高價(jià)，使首腦們瞠目結(jié)舌，一致加以堅(jiān)決的反對(duì)?？扇銮袪柗蛉藞?jiān) 持己見(jiàn)，在談判桌上式中表現(xiàn)出不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài)。共同體各國(guó)首腦這 些紳士們，簡(jiǎn)直拿

27、這位女士鐵娘子，沒(méi)有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫 人，結(jié)果不是在 3.5億英鎊，也不是在 2.5和10億英鎊的中間數(shù) 6.25 億英 鎊，而是在 8 億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議， 即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng) 費(fèi)削減 8 億英鎊。撒切爾夫人用報(bào)高價(jià)的手法獲得了談判的巨大成功。在談判中，有經(jīng)驗(yàn)的談判者撒切爾夫人為了拔高自己的要求，或者壓低對(duì) 方的要求，采取了這種“漫天要價(jià)，就地還錢”的報(bào)高價(jià)法。實(shí)踐證明，撒切爾 夫人開(kāi)價(jià)高，則結(jié)果也是在較高的價(jià)格上成交；但也會(huì)有另一種情況，即，如果 撒切爾夫人的談判對(duì)手還價(jià)很低， 則可能在較低的價(jià)格上成交。 這兩種情況既矛 盾又統(tǒng)一。開(kāi)價(jià)高還價(jià)低，這是矛盾的；

28、但兩者報(bào)價(jià)的統(tǒng)一之處在于：大多數(shù)的 最終協(xié)議結(jié)果往往是在這兩個(gè)價(jià)格的中間，或者接近中間的價(jià)格上成交。但是凡事有利也有弊，過(guò)高的報(bào)價(jià)，往往導(dǎo)致談判的破裂。如果賣方的開(kāi)價(jià)大大超過(guò) 買方的底價(jià)，或者買方的還價(jià)大大低于買方的底價(jià)，那就勢(shì)必導(dǎo)致談判的破裂。例如， 你去 自由市場(chǎng)買青菜， 例如一般行情是 5角錢一斤。 如果個(gè)體戶開(kāi)價(jià)是 5 元錢一斤， 或者你還價(jià) 是 5 分錢一斤，那么就不會(huì)成交。2. 引誘報(bào)價(jià)策略國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)是“利己”和“合作”兼顧。因此，如果談判者想要順利地獲得談判的成功， 而且還維系和發(fā)展同談判對(duì)手之間的良好關(guān)系， 那么在盡可能維護(hù)自己利益的 基礎(chǔ)上，還要照顧和滿足談判對(duì)手的需

29、求。【案例分析】美國(guó)有位大富翁詹姆斯經(jīng)營(yíng)旅館、 戲院、自動(dòng)洗衣店等頗有章法， 他出于 某種需要決定再投資一本雜志。 經(jīng)內(nèi)行人介紹， 詹姆斯看中了雜志出版界的大紅 人魯賓遜。魯賓遜本人恃才傲物，瞧不起其他同行，更不要說(shuō)是外行人了，以致 很多出版商爭(zhēng)相羅致， 甚至出一大筆錢， 也無(wú)法把他和雜志弄到手。精于談判之道的詹姆斯，在談判之前對(duì)魯賓遜進(jìn)行了全面而細(xì)致的調(diào)查， 除了了解到魯賓遜恃才自傲的一面外， 還了解到魯賓遜有一個(gè)幸福的家庭， 他非 常珍惜家庭的幸福， 非常熱愛(ài)自己的妻子和孩子。 并且，還了解到魯賓遜對(duì)于獨(dú) 立承擔(dān)競(jìng)爭(zhēng)性非常強(qiáng)的這類雜志， 已經(jīng)沒(méi)有當(dāng)初的興趣了； 他為了節(jié)省開(kāi)支， 不 得不整

30、日泡在辦公室里， 處理繁雜的事務(wù)， 對(duì)此他早已感到乏味。 針對(duì)魯賓遜的 這一性格和心理， 詹姆斯決定在談判中實(shí)施引誘報(bào)價(jià)法。 經(jīng)過(guò)兩次會(huì)面和共進(jìn)午 餐后，雙方有了初步了解，并同意坐下來(lái)談判。談判一開(kāi)始，詹姆斯開(kāi)門見(jiàn)山的 承認(rèn)自己對(duì)出版雜志一竅不通，因此，需要借助魯賓遜這樣有才干的專家。滿足了魯賓遜恃才傲物的心理，使魯賓遜對(duì)詹姆斯產(chǎn)生了好感。接著，他 把一大筆數(shù)目的現(xiàn)金支票和他公司的股票放在魯賓遜面前， 告訴魯賓遜他公司的 股票在過(guò)去幾年內(nèi)如何漲價(jià)， 收益如何可觀， 利息有多大等等。 這等于告訴魯賓 遜，如果合作的話，他的家庭生活有了保障；他的雜志有了足夠的財(cái)政支持，不 僅沒(méi)有破產(chǎn)的危險(xiǎn)，而且還

31、有擴(kuò)展業(yè)務(wù)的可能； 他還能從繁雜的公務(wù)中解脫出來(lái)， 因?yàn)檎材匪挂呀?jīng)物色了一批人。 詹姆斯把這些人一一介紹給魯賓遜， 其中還有未 來(lái)的經(jīng)理，并且說(shuō)，這些人將來(lái)都?xì)w他使用，幫助他處理辦公室的繁瑣事務(wù)，好 讓他全力以赴只管雜志的編輯工作。詹姆斯的“魚餌”一下子就打動(dòng)了魯賓遜。 詹姆斯僅僅花了其他出版商十分之一的錢， 就將魯賓遜和他的雜志弄到手。 理由 很簡(jiǎn)單，詹姆斯把這筆錢的大部分作為“魚餌” ，釣到了魯賓遜，而不是出十倍 的錢去買整個(gè)雜志社。使用引誘報(bào)價(jià)法必須注意掌握分寸，引誘的價(jià)格如果太低，那么吸引力就太?。欢T 餌太多、付出的代價(jià)太大，則得不償失。在使用引誘報(bào)價(jià)法時(shí)，必須清醒地認(rèn)識(shí)到：投下誘

32、餌以滿足對(duì)方的需要是手段， 最終滿足自己的需要才是目的， 不可本末倒置， 要進(jìn)行成本和 收益的核算。3. 中途變價(jià)策略中途變價(jià)策略旨在報(bào)價(jià)的中途，改變?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭(zhēng)取談判成功的報(bào)價(jià)方法。 所謂改變?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)是說(shuō)，買方在一路上漲的報(bào)價(jià)過(guò)程中，突然爆出一個(gè)下降的價(jià)格， 或者賣方在一路下降的報(bào)價(jià)過(guò)程中， 突然報(bào)出一個(gè)上升的價(jià)格來(lái)， 從而改變了原來(lái)的報(bào)價(jià)趨 勢(shì)，促使對(duì)方考慮接受你的價(jià)格。案例分析】美國(guó)商人山姆去圣多明哥旅游， 在街上一家皮件商店的櫥窗里， 看到了一只 皮箱和自己家里的一模一樣，忍不住停下來(lái)看。皮箱店的老板正在門口拉生意， 看見(jiàn)山姆，馬上上前推銷，好話說(shuō)盡，山姆就是不買。因?yàn)?/p>

33、山姆為了看看店主到 底有些什么推銷手段，所以站著沒(méi)走。店主看山姆不動(dòng)心，把價(jià)格一再下降，從 20 美元、18 美元、16 美元12 美元、11 美元，可是山姆還是不買他的皮箱， 而老板又不想再跌價(jià)了，再報(bào)出了“ 11 美元”以后，突然改變下降的趨勢(shì)，報(bào) 出了一個(gè)上升的價(jià)格 “12 美元”來(lái)。當(dāng)感到奇怪的山姆揪住 “11 美元”不放時(shí)， 老板順手推舟的以 11 美元的價(jià)格把皮箱賣給了山姆。大量的談判實(shí)踐告訴我們，許多談判者為了爭(zhēng)取更好的談判結(jié)果，往往以極大的耐心， 沒(méi)完沒(méi)了的要求、要求、再要求，爭(zhēng)取、爭(zhēng)取、再爭(zhēng)取。但碰到像剛才這樣的對(duì)手實(shí)在讓人 頭疼，盡管已經(jīng)滿足了他的許多要求，使他一次又一次地

34、受益，可他似乎還有無(wú)數(shù)的要求。 這是對(duì)付他的有效方法就是“中途變價(jià)法” ，即改變?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)，報(bào)出一個(gè)出乎對(duì)方醫(yī) 療的價(jià)格來(lái)，從而遏制對(duì)方的無(wú)限要求。第二節(jié) 中局階段的策略一、討價(jià)策略討價(jià)指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià) 方改善報(bào)價(jià)的行為。 這種討價(jià)要求既是實(shí)質(zhì)性的也是策略性的。 其策略性作用是誤導(dǎo)對(duì)方對(duì) 己方的判斷， 改變對(duì)方的期望值， 并為己方的還價(jià)做準(zhǔn)備。 討價(jià)策略的運(yùn)用包括討價(jià)方式的 選擇和討價(jià)之后對(duì)談判對(duì)手的分析。討價(jià)一般分為三個(gè)階段，不同的階段采用不同的討價(jià)方式。 第一階段，由于討價(jià)剛開(kāi)始，對(duì)賣方價(jià)格的具體情況尚欠了解， ，因而，討價(jià)的策略是

35、 全面討價(jià)。即要求對(duì)方從總體上改善報(bào)價(jià)。第二階段，討價(jià)進(jìn)入具體內(nèi)容，這時(shí)的討價(jià)策略是針對(duì)性討價(jià)。即在對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ) 上，找出明顯不合理、虛頭、含水分大的項(xiàng)目，針對(duì)這些不合理的部分要求改善報(bào)價(jià)。第三階段，是討價(jià)的最后階段，討價(jià)方在做出討價(jià)表示并得到對(duì)方反應(yīng)之后，必須對(duì)此進(jìn)行策略性分析。若首次討價(jià)，就能得到對(duì)方改善報(bào)價(jià)的反應(yīng)，這就說(shuō)明對(duì)方報(bào)價(jià)中的策略性虛報(bào)部分 可能較大， 價(jià)格中所含的虛頭、 水分較多，或者也可能表明對(duì)方急于促成交易的心理。 但是 一般來(lái)說(shuō)， 報(bào)價(jià)者開(kāi)始都會(huì)固守自己的價(jià)格立場(chǎng)， 不會(huì)輕易還價(jià)。 另外，即使報(bào)價(jià)方做出改 善報(bào)價(jià)的反應(yīng)， 還要分析其讓步是否具有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。 只要沒(méi)有實(shí)質(zhì)

36、性改善， 討價(jià)方就應(yīng)繼 續(xù)抓住報(bào)價(jià)中的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容或關(guān)鍵的謬誤不放。 同時(shí)， 依據(jù)對(duì)方的權(quán)限、 成交的決心繼續(xù)實(shí) 施討價(jià)策略。【案例分析】1987 年，我國(guó)南平鋁廠為引進(jìn)意大利 B 公司的先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，派代表前往 意大利談判。 對(duì)方派出了公司總裁、 副總裁和兩名高級(jí)工程師組成的談判團(tuán)與中 方進(jìn)行談判。談判一開(kāi)始，對(duì)方企圖采用先報(bào)價(jià)、報(bào)高價(jià)的談判手法，為談判劃 定一個(gè)框框， 所以，拋出了一個(gè)高于世界市場(chǎng)上最高價(jià)格的價(jià)碼。 中方主談是南 平鋁廠的廠長(zhǎng)，既精通技術(shù)，也精通談判之道。等到對(duì)方報(bào)價(jià)、持續(xù)完畢之后， 他很有禮貌的向?qū)Ψ秸f(shuō)： “我們中國(guó)人是最講究實(shí)際的，請(qǐng)你們把圖紙拿出來(lái)看 看吧！”等到對(duì)方把

37、圖紙攤開(kāi)來(lái)，中方主談不慌不忙地在圖紙上比比劃劃、指指 點(diǎn)點(diǎn)，中肯而有內(nèi)行的分析出哪些地方不夠合理、哪些地方不如某國(guó)家的先 進(jìn)眼看對(duì)方代表面面相覷、無(wú)法下臺(tái)，中方主談?dòng)趾苡行臋C(jī)的給他們一個(gè)臺(tái) 階：“貴公司先進(jìn)的液壓系統(tǒng)是對(duì)世界鋁業(yè)的重大貢獻(xiàn)”接著又頗有意味的 說(shuō)：“我們?cè)?20 年前就研究過(guò)。”B 公司的談判代表被深深的折服了，外方 主談?dòng)芍缘卣f(shuō)：“了不起，了不起你們需要什么，我們就提供什么，一切從 優(yōu)考慮！”這一仗打得如此漂亮，南平鋁廠以及為優(yōu)惠的價(jià)格引進(jìn)了一套世界先 進(jìn)水平的鋁加工設(shè)備，為國(guó)家節(jié)約了一大筆外匯。意大利 B 公司的失敗原因主要是所報(bào)價(jià)給中方提供了可攻擊之處，經(jīng)過(guò)有針對(duì)性討價(jià)，使

38、含水分大的報(bào)價(jià)降下來(lái)。二、還價(jià)策略 談判的一方報(bào)價(jià)以后，一般情況下，另一方不會(huì)無(wú)條件的全部接受所報(bào)價(jià)格，而是想 贏得做出這樣或那樣的反映。 談判中的還價(jià)， 實(shí)際上就是針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)， 己方所 做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。 還價(jià)以討價(jià)作為基礎(chǔ)。 在一方首先報(bào)價(jià)以后， 另一方一般不會(huì)全盤接受， 而是根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)， 在經(jīng)過(guò)一次或幾次討價(jià)之后， 估計(jì)其保留價(jià)格和策略性虛報(bào)部分， 推 測(cè)對(duì)方可能妥協(xié)的范圍，然后根據(jù)己方的既定策略，提出自己可接受的價(jià)格，反饋給對(duì)方。 如果說(shuō)報(bào)價(jià)劃定了討價(jià)還價(jià)范圍的一個(gè)邊界的話， 那么，還價(jià)將劃定與其對(duì)立的另一條邊界； 雙方將在這兩條邊界所規(guī)定的界區(qū)內(nèi)展開(kāi)激烈的討價(jià)還價(jià)。（

39、一）還價(jià)前的運(yùn)籌 還價(jià)策略的精髓在于“后發(fā)制人” 。要想發(fā)揮“后發(fā)制人”的威力，就必須針對(duì)對(duì)方的 報(bào)價(jià)做出周密的籌劃。1. 應(yīng)根據(jù)對(duì)方對(duì)己方討價(jià)所做出的反應(yīng)和自己所掌握的市場(chǎng)行情及商品比價(jià)資料，對(duì) 報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面的分析， 從中找出突破口和報(bào)價(jià)中相對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)， 作為己方還價(jià)的籌碼。2. 根據(jù)所掌握的信息對(duì)整個(gè)交易做出通盤考慮， 估量對(duì)方及己方的期望值和保留價(jià)格， 制定出己方還價(jià)方案中的最高目標(biāo)。3. 根據(jù)己方的目標(biāo)設(shè)計(jì)出幾種不同的備選方案， 以保持己方談判立場(chǎng)的靈活性。（二）還價(jià)方式1. 根據(jù)價(jià)格評(píng)論劃分 談判還價(jià)的方式從價(jià)格評(píng)論的依據(jù)出發(fā)，又按分析比價(jià)還價(jià)和按分析成本還價(jià)兩種。按分析比價(jià)還

40、價(jià)是指己方不了解所談產(chǎn)品本身價(jià)值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價(jià)格或 競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格作參考進(jìn)行還價(jià)。 這種還價(jià)的關(guān)鍵是所選擇的用作對(duì)比產(chǎn)品的科學(xué)性， 只 有比價(jià)合理才能使對(duì)方信服。按分析成本還價(jià)是指己方能計(jì)算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分 比的利潤(rùn)作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。這種還價(jià)的關(guān)鍵是所計(jì)算成本的準(zhǔn)確性；成本計(jì)算得越準(zhǔn)確，談判還價(jià)的說(shuō)服力越強(qiáng)。2. 根據(jù)每次還價(jià)多少劃分按談判中每次還價(jià)項(xiàng)目的多少，談判還價(jià)方式由單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)和總體還價(jià)。單項(xiàng)還價(jià)是以所報(bào)價(jià)格的最小項(xiàng)目還價(jià)。如，對(duì)成套設(shè)備，按主機(jī)、輔機(jī)、備件等不 同的項(xiàng)目還價(jià)。分組還價(jià)是指把談判對(duì)象劃分成若干項(xiàng)目，并按每個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)中所

41、含水分的多少分成 幾個(gè)檔次，然后逐一還價(jià)?？傮w還價(jià)，又叫一攬子還價(jià)，是指不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異，均按同一個(gè)百 分比還價(jià)。（三）還價(jià)起點(diǎn)的確定 還價(jià)的起點(diǎn)是買方第一次公開(kāi)報(bào)出的打算成交的條件， 其高低直接關(guān)系到自己的利益， 也反映出談判者的談判水平。還價(jià)的目的不是僅僅為了提供與對(duì)方報(bào)價(jià)的差異，而應(yīng)著眼于如何使對(duì)方承認(rèn)這些差 異，并愿意向雙方互利性的協(xié)議靠攏。所以， 還價(jià)起點(diǎn)的總體要求是， 既能夠保持價(jià)格磋商 過(guò)程得以進(jìn)行， 同時(shí)還價(jià)起點(diǎn)要低， 力求使自己的還價(jià)給對(duì)方造成壓力， 影響或改變對(duì)方的 判斷。 此外，還價(jià)起點(diǎn)又不能太低， 還價(jià)起點(diǎn)的高度必須接近對(duì)方的目標(biāo)， 使對(duì)方有接受的 可能性

42、。由于先前的報(bào)價(jià)實(shí)際為談判定了一定的范圍和框框，并形成對(duì)該價(jià)格的深刻印象， 使還價(jià)一方很難對(duì)此范圍和框框有大的突破。 比如一方先報(bào)出 6 萬(wàn)元， 對(duì)方很少有勇氣還價(jià) 600 元?！景咐治觥慷嗄昵埃本┓b檢測(cè)中心的同志曾經(jīng)公開(kāi)說(shuō)過(guò)， 北京市場(chǎng)上的服裝， 往往 高出進(jìn)價(jià)的三倍到十倍。如果一套衣服進(jìn)價(jià) 100 元，標(biāo)價(jià) 900 元。請(qǐng)問(wèn)，購(gòu)買 者還價(jià)回還到多少呢？一般還到 800 元、 700 元就不得了了；還到 600 元的， 算是很有勇氣了；買主很少敢還到 500 元、 400 元，他們怕被賣主罵，怕被人 瞧不起。所以，寧可不還價(jià)而轉(zhuǎn)身一走了之，免得招惹是非。而賣主往往在 500 元、400

43、 元的價(jià)位上就愿意成交了， 何況買主愿意出 600 元、700 元，甚至 800 元呢？所以說(shuō)， 賣主只要一天中有一個(gè)人愿意在 900 元的價(jià)格上與他討價(jià)還價(jià)， 他就大大的成功了。還價(jià)起點(diǎn)的確定，從原則上講，是既要低，但又不能太低；要接近談判的成交目標(biāo)。 從量上講， 談判起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因數(shù)， 即報(bào)價(jià)中的含水量、 與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和 準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。第三節(jié) 終局階段的策略談判雙方的期望已相當(dāng)接近時(shí)， 都會(huì)產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。 成交階段就是雙方下決心按 磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。 這一階段的主要目標(biāo)有三方面： 一是力求盡快達(dá)成協(xié) 議；二是盡量保證已取得的利益不喪失； 三是爭(zhēng)取最后

44、的利益收獲。為達(dá)到這些目標(biāo)， 可以 采用以下談判的策略：一、場(chǎng)外交易 當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方已經(jīng)在絕大多數(shù)的議題上均已取得一致意見(jiàn)，只僅在某一 兩個(gè)問(wèn)題上存在分歧、相持不下而影響成交時(shí)，即可考慮采取場(chǎng)外交易，比如酒宴上、 游玩 場(chǎng)所等。 因?yàn)檫@時(shí)仍把問(wèn)題擺到談判桌上來(lái)商討， 往往難以達(dá)成協(xié)議。 一是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的談 判，已經(jīng)令人很煩悶，影響談判人員的情緒， 相應(yīng)地還會(huì)影響談判協(xié)商的結(jié)果；二是談判桌 上緊張、 激烈、 對(duì)立的氣氛及情緒迫使談判人員自然的去爭(zhēng)取對(duì)方讓步。而即使是正常的應(yīng)該的， 但在最后的一個(gè)環(huán)節(jié)上的讓步， 讓步方會(huì)認(rèn)為丟了面子， 可能會(huì)被對(duì)方視為降和或戰(zhàn) 敗方；三是即使某一方主談或

45、領(lǐng)導(dǎo)人頭腦很清楚冷靜， 認(rèn)為做出適當(dāng)?shù)淖尣揭郧蟊M快達(dá)成協(xié) 議是符合本方利益的，但因同伴態(tài)度堅(jiān)決，情緒激昂而難以當(dāng)場(chǎng)作出讓步的決定。場(chǎng)外輕松、友好、融洽的氣氛和情緒則很容易緩和雙方劍拔弩張的艦長(zhǎng)局面。輕松自 在地談?wù)撟约焊信d趣的話題， 交流私人感情， 有助于化解談判桌上激烈交鋒帶來(lái)的種種不快。 這時(shí)適時(shí)巧妙地將話題引回談判桌上一流的問(wèn)題上來(lái)， 雙方往往會(huì)很大度地相互作出讓步而 達(dá)成協(xié)議。需要指出的事，場(chǎng)外交易的運(yùn)用，一定要注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣。有的國(guó)家的商人 忌諱在酒席上談生意。為此必須事先弄清，以防弄巧成拙。二、最后的讓步針對(duì)磋商階段遺留的最后一兩個(gè)有分歧的問(wèn)題，需要通過(guò)最后的讓步才能求得一

46、致。 求得最后的讓步要把握兩方面的問(wèn)題：一是讓步的時(shí)間，一是讓步的幅度。讓步的時(shí)間上，過(guò)早會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是前一階段討價(jià)還價(jià)的結(jié)果，而不是為達(dá)成協(xié)議做 出的終局性的最后的讓步。 過(guò)晚會(huì)削弱對(duì)對(duì)方的影響和刺激作用， 并增加了前面談判的難度。時(shí)間上的策略是將最后的讓步分為兩部分。主要部分在最后期限之前作出，以便對(duì)方 有足夠的時(shí)間來(lái)品味；次要部分安排在最后時(shí)刻，作為最后的“甜頭” 。這猶如一桌豐盛的 酒宴， 最后讓步中的主要部分恰似最后一道大菜， 掀起最后一個(gè)高潮。 而次要部分亦如酒宴 結(jié)束前上的一碟水果，讓人心滿意足。讓步的幅度上，太大會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為這不是最后的讓步，仍步步緊逼；如果幅度太小， 對(duì)方會(huì)認(rèn)

47、為微不足道，難以滿足。那么最后的讓步幅度為多大才合適呢？在決定最后讓步的幅度時(shí)，要考慮的一個(gè)重要 因素是對(duì)方接受讓步的個(gè)人在對(duì)方組織中的地位或級(jí)別。 在許多情況下， 到談判的最后關(guān)頭， 往往對(duì)方管理部門中的重要高級(jí)主管會(huì)出面， 參加或主持談判。 這時(shí)我們最后讓步的幅度必 須滿足以下兩項(xiàng)要求：1幅度比較大， 達(dá)到剛好滿足該主管維持他的地位和尊嚴(yán)的需要。2幅度又不能過(guò)大，如果過(guò)大，往往會(huì)使該主管指責(zé)他的部下沒(méi)有做好工作，并堅(jiān)持 要求他們繼續(xù)談判。做出最后的讓步后， 談判人員必須保持堅(jiān)定。 因?yàn)閷?duì)方會(huì)想方設(shè)法來(lái)驗(yàn)證我方立場(chǎng)的堅(jiān) 定性，判斷該讓步是否是真正的終局或是最后的讓步。三、不忘最后的獲利通常，

48、在雙方將交易的內(nèi)容、條件大致確定，即將簽約的時(shí)候，精明的談判人員往往 還要利用最后的時(shí)刻，去爭(zhēng)取最后的一點(diǎn)收獲。在成交階段最后收獲的常規(guī)做法是：在簽約之前，突然提出一個(gè)小小的請(qǐng)求，要求對(duì) 方在讓出一點(diǎn)點(diǎn)。 由于談判已進(jìn)展到簽約的階段， 談判人員已付出很大的代價(jià)， 也不愿為這 一點(diǎn)點(diǎn)小利而傷了友誼， 更不愿為這點(diǎn)小利而重新回到磋商階段， 因此往往會(huì)很快答應(yīng)這個(gè) 請(qǐng)求，以求盡快簽約。四、注意為雙方慶賀 在商務(wù)談判即將簽約或已經(jīng)簽約的時(shí)候，可謂大告成功。此時(shí)，我方可能心中暗喜， 以為自己在交易中比對(duì)方得的更多， 但這是我方一定要注意為雙方慶賀， 強(qiáng)調(diào)談判的結(jié)果是 我們共同努力的結(jié)晶，滿足了雙方的需要

49、。同時(shí)， 不要忘記贊揚(yáng)對(duì)方談判人員的才干。 這樣 做會(huì)使對(duì)方心理得到平衡和安慰，并感到某種欣慰。相反，如果我們只注意自己高興， 并沾 沾自喜，喜形于色或用譏諷的語(yǔ)氣與對(duì)方交談，這純屬自找麻煩。因?yàn)槿绻曳竭@樣做了， 定會(huì)遭受一些本不該有的回報(bào)：要么卷土重來(lái)，要么會(huì)突然提出其他要求而停止簽約等等。 不論什么結(jié)果對(duì)我方均是不利的。五、慎重地對(duì)待協(xié)議 談判的成果要靠嚴(yán)密的協(xié)議來(lái)確認(rèn)和保證，協(xié)議是以法律形式對(duì)談判成果的記錄和確 認(rèn)，它們之間應(yīng)該完全一致，不得有任何誤差。但實(shí)際情況中，常常有人有意無(wú)意在簽訂協(xié) 議時(shí)故意更改談判的結(jié)果，比如故意在日期上、數(shù)字上， 以及關(guān)鍵性的概念上做文章。 如果 我方對(duì)此

50、有所疏忽， 再有問(wèn)題的協(xié)議上簽了字， 那么協(xié)議就與以前的談判無(wú)關(guān)了， 雙方的交 易關(guān)系一切都應(yīng)以協(xié)議為準(zhǔn)， 在向后會(huì)已經(jīng)沒(méi)有辦法了。 因此， 在將談判成果轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)議形 式的成果是需要一定力氣的， 不能有任何松懈。 所以在簽訂協(xié)議之前， 應(yīng)與對(duì)方就全部的談 判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終的確定。 協(xié)議簽字時(shí)， 在將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對(duì)照，在 確認(rèn)無(wú)誤后方可簽字。第四節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的技巧性策略國(guó)際商務(wù)談判的攻防策略是面對(duì)現(xiàn)實(shí)談判環(huán)境所做出的主動(dòng)決策，而這些環(huán)境條件往 往比較復(fù)雜， 具有不確定的特征； 因此談判者靈活掌握并熟練運(yùn)用各種攻防策略就成為獲取 談判中最大受益的關(guān)鍵。一、正面進(jìn)攻性策略正面

51、進(jìn)攻性策略是談判者在談判中堅(jiān)持不退讓的強(qiáng)硬立場(chǎng)，與對(duì)方據(jù)理以掙，迫使對(duì) 方接受自己的條件。 這類策略的特點(diǎn)是有較強(qiáng)的攻擊性， 其目的是通過(guò)給對(duì)方施加壓力來(lái)制 造心理優(yōu)勢(shì)，以維護(hù)自己應(yīng)該得到的利益。這種類型的具體策略有 :（一）紅白臉策略所謂 “紅白臉策略”亦稱“好壞人策略”或“鴿派鷹派策略” 。在談判初始階段，先 由唱白臉的人（鷹派）出場(chǎng)，他可以表現(xiàn)得非常苛刻，強(qiáng)硬僵死，立場(chǎng)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，讓 對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。當(dāng)談判進(jìn)入僵持狀態(tài)時(shí)，紅臉人（鴿派）出場(chǎng)，他表現(xiàn)出體諒對(duì)方的 難處， 以合情合理的態(tài)度，照顧對(duì)方的某些要求， 放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做 出一定的讓步，扮演一個(gè)“紅臉”的角

52、色。實(shí)際上，他做出這些讓步之后，所剩下的那些條 件和要求，恰恰是原來(lái)設(shè)計(jì)好的必須全力爭(zhēng)取達(dá)到的目標(biāo)。需要指出的是，不管對(duì)方談判人員如何表現(xiàn)，要堅(jiān)持自己的談判風(fēng)格，按既定方針辦， 在重要問(wèn)題上絕不輕易讓步。如果對(duì)方扮演的“好人” 、“壞人”，不超出商業(yè)的道德標(biāo)準(zhǔn)， 不以極為惡劣的手段來(lái)對(duì)待你， 就不要采取過(guò)分直率的行動(dòng)， 可以婉轉(zhuǎn)指出對(duì)方報(bào)價(jià)的水分， 所要求的不合理之處， 提出你的公平建議； 如果對(duì)方確實(shí)在使用陰謀詭計(jì)， 可以考慮采取退 出談判、向上提出抗議、要求撤換談判代表、公開(kāi)指出對(duì)方詭計(jì)等形式。使用該策略應(yīng)注意的問(wèn)題是：1. 扮演白臉的， 既要表現(xiàn)得 “兇”，又要保持良好的形象。 即態(tài)度強(qiáng)

53、硬， 但又處處講理， 決不蠻橫。2. 扮演紅臉的，應(yīng)為主談人，他一方面要善于把握談判的條件，另一方面要把握好出 場(chǎng)的火候。當(dāng)對(duì)方使用該策略是自己的對(duì)策是：1. 認(rèn)識(shí)到對(duì)方無(wú)論是“好人”還是“壞人”都屬于同一陣線，其目的都是從你手里得 到利益，因而應(yīng)同等對(duì)待；2. 放慢談判及讓步速度，在“老鷹”面前也要寸步不讓；3. 當(dāng)持溫和態(tài)度的“鴿子”上場(chǎng)時(shí)，要求其立即做出讓步，并根據(jù)它的讓步?jīng)Q定自己 的對(duì)策；4. 給對(duì)方的讓步要算總賬， 絕不能在對(duì)方的溫和派上場(chǎng)后給予較大的讓步。紅白臉策略往往在對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)、 對(duì)手很需要與你達(dá)成協(xié)議的情境下使用。（二）先苦后甜策略這是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、

54、壓抑、無(wú)望等心態(tài)，以大幅度降低對(duì) 手的期望值， 然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步； 由于對(duì)方的心理得到了滿足， 便會(huì)做 出相應(yīng)的讓步。 給策略由于用 “苦”降低了對(duì)方的期望值， 用“甜” 滿足了對(duì)方的心理需要， 因而很容易實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，使對(duì)方滿意的簽訂合同，己方從中獲取較大利益?！景咐治觥坑幸淮?，某百貨商場(chǎng)的采購(gòu)員到一家服裝廠采購(gòu)一批冬季服裝。 采購(gòu)員看重 一種皮夾克， 問(wèn)服裝廠經(jīng)理：“多少錢一件？”“500 元一件?！薄?00 元行不行？” “不行，我們這是最低售價(jià)了，再也不能少了。 ”“咱們商量商量，總不能要什么 價(jià)就什么價(jià)，一點(diǎn)也不能降吧？”服裝廠經(jīng)理感到，冬季馬上到來(lái)，正是皮夾克

55、的銷售旺季，不能輕易讓步。 所以，很干脆的說(shuō)：“不能讓價(jià)，沒(méi)什么好商量的。” 采購(gòu)員見(jiàn)話已說(shuō)到這個(gè)地步，沒(méi)什么希望了，扭頭就走了。過(guò)了兩天，另一家百 貨商場(chǎng)的采購(gòu)員又來(lái)了。他問(wèn)經(jīng)理： “多少錢一件？”回答依然是 500 元。采購(gòu) 員又說(shuō)：“我們會(huì)多要你的，采購(gòu)一批，最低可多少錢一件？” “我們只批發(fā)，不 零賣。今年全市批發(fā)價(jià)都是 500 元一件?！边@時(shí)，采購(gòu)員不再還價(jià)，而是不慌不 忙地檢查產(chǎn)品。過(guò)了一會(huì)兒，采購(gòu)員講： “你們的廠子是個(gè)大廠，信得過(guò)，所以 我到你們常來(lái)采購(gòu)。 不過(guò)， 你的這批皮夾克式樣有些過(guò)時(shí)了； 去年這個(gè)式樣還可 以，今年已經(jīng)不行了。而且顏色也很單調(diào)。你們只有黑色的，而今年皮夾

56、克的流 行色是棕色和天藍(lán)色。 ”他邊說(shuō)邊看其它產(chǎn)品，突然看到有一件縫制的馬虎，口 袋有裂縫，馬上對(duì)經(jīng)理說(shuō)：“你看，你們的做工也不如其它廠子精細(xì)。 ”他又邊說(shuō) 邊檢查，又發(fā)現(xiàn)有件衣服后背的皮子不好，便說(shuō)： “你看，你們這衣服的皮子質(zhì) 量也不好。 現(xiàn)在顧客對(duì)皮子的質(zhì)量要求特別講究。 這樣的皮子和質(zhì)量怎么能買這 么高的價(jià)錢呢？”這時(shí)，經(jīng)理沉不住氣了，并且自己對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑。于是，經(jīng)理用商量的口氣說(shuō)： “你要真想買，而且要得多的話，價(jià)錢可以商量。 你給個(gè)價(jià)吧！”“這樣吧，我們也不能讓你們吃虧，我們購(gòu) 50 件， 400 元一件， 怎么樣？”“價(jià)錢太低，而且你們買的也不多。 ”“那好吧，我們?cè)俣?/p>

57、買一點(diǎn)，買 100 件，每件再加 30 元，行了吧？”“好，我看你也是個(gè)痛快人，就依你的意 見(jiàn)辦?！庇谑?，雙方在微笑中達(dá)成了協(xié)議。在這個(gè)例子中， 前一個(gè)采購(gòu)員為什么沒(méi)有成功， 而后一個(gè)采購(gòu)員談判有成功 了呢？原因就是后者在談判中采用了吹毛求疵的策略。 后面這位采購(gòu)員不急于找 賣主討價(jià)還價(jià)， 而是百般挑剔， 提出一大堆問(wèn)題和要求， 使賣主感到買主是很精 明的，而且很內(nèi)行，不會(huì)被人輕易欺蒙，從而被迫降價(jià)。但是，任何談判策略的有效性都有一定的限度，這一策略也是如此?，F(xiàn)向?qū)Ψ教岢鲆?求，不能過(guò)于苛刻，漫無(wú)邊際；要苦得有分寸，不能與通行做法和慣例相距太遠(yuǎn)。否則，對(duì) 方會(huì)覺(jué)得我方缺乏誠(chéng)意， 以致中斷談判。

58、 在談判中運(yùn)用這一策略時(shí)還要注意， 提出比較苛刻 的要求，應(yīng)盡量使對(duì)方掌握較少的信息與資料的某些方面； 盡量使對(duì)方難以用客觀標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)、 證明的某些方面；否則，對(duì)方很容易識(shí)破你的戰(zhàn)術(shù)，采取應(yīng)對(duì)的措施。該策略的對(duì)策是：充分了解信息，盡可能掌握對(duì)方的真實(shí)意圖；并可采取相同的策略 對(duì)付對(duì)方。（三）“疲勞戰(zhàn)”策略 此策略是指通過(guò)故意干擾對(duì)方的注意力，盡可能消耗對(duì)手的智力和體力，甚至瓦解其 意志，從而抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議。馬拉松式的談判，本已存在的平淡而拖沓的會(huì)場(chǎng)氣氛， 再加上 “疲勞戰(zhàn)”策略的運(yùn)用，人為地拖延談判時(shí)間，把對(duì)方的休息和娛樂(lè)的機(jī)會(huì)也安排 的滿滿的， 看來(lái)似為隆重禮遇， 實(shí)際上也許只是一種圈套。這時(shí)， 影響談判結(jié)局的決定性因 素是談判人員的精疲力竭，而不是高明的辯論技巧。在商務(wù)談判中，如果一方的談判著表現(xiàn)出居高臨下、先聲奪人的姿態(tài)，那么，即可以 采用“疲勞戰(zhàn)”戰(zhàn)術(shù)。對(duì)于對(duì)方所提出的種種盛氣凌人的要求采取回避、虛與周旋的方針， 暗中摸清對(duì)方的情況， 尋找其弱點(diǎn)， 使這位談判者逐漸地消磨銳氣； 同時(shí)我方的談判地位也 從不利和被動(dòng)的局面中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦脹之時(shí)，我方則可反守為攻， 抱著以理服人的態(tài)度， 擺出我方的觀點(diǎn)， 力促