電話營(yíng)銷行業(yè)簡(jiǎn)介匯編

1、走進(jìn)多元新時(shí)代走進(jìn)多元新時(shí)代q電銷行業(yè)介紹電銷行業(yè)介紹 q多元行銷業(yè)務(wù)概述多元行銷業(yè)務(wù)概述q電銷業(yè)務(wù)及流程介紹電銷業(yè)務(wù)及流程介紹這是一個(gè)朝陽(yáng)的行業(yè)這是一個(gè)金領(lǐng)的行業(yè)妙口生花，送福萬(wàn)家電話營(yíng)銷，坐贏天下電銷行業(yè)的認(rèn)識(shí)電銷行業(yè)的認(rèn)識(shí)內(nèi)勤崗位 固定工資慢慢發(fā)展個(gè)人營(yíng)銷 無(wú)底薪高提成高風(fēng)險(xiǎn)高投入多元營(yíng)銷 高底薪高提成高收入無(wú)投入電話營(yíng)銷的定義電話營(yíng)銷的定義中文譯名可稱電話行銷中文譯名可稱電話行銷電話營(yíng)銷英文名稱電話營(yíng)銷英文名稱Tele MarketingTele Marketing廣義廣義: : 是一個(gè)以是一個(gè)以“電話電話”為主導(dǎo)中心的營(yíng)銷模式。為主導(dǎo)中心的營(yíng)銷模式。狹義：電話營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一種狹義

2、：電話營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一種, ,運(yùn)用現(xiàn)代化的通訊設(shè)備及運(yùn)用現(xiàn)代化的通訊設(shè)備及 計(jì)算機(jī)的作業(yè)系統(tǒng)附屬標(biāo)準(zhǔn)的工作流程計(jì)算機(jī)的作業(yè)系統(tǒng)附屬標(biāo)準(zhǔn)的工作流程, ,采用直接行銷的采用直接行銷的手法手法, ,對(duì)個(gè)別目標(biāo)客戶展開有效的個(gè)人行銷活動(dòng)對(duì)個(gè)別目標(biāo)客戶展開有效的個(gè)人行銷活動(dòng), ,使其購(gòu)買使其購(gòu)買企業(yè)所提供的商品或服務(wù)企業(yè)所提供的商品或服務(wù), ,并滿足其購(gòu)買需求并滿足其購(gòu)買需求(NEED),(NEED),從而從而達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及使命達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及使命. .電話營(yíng)銷的歷史和現(xiàn)狀電話營(yíng)銷的歷史和現(xiàn)狀70年代美國(guó)誕生電話營(yíng)銷80年代末成功近入亞洲90年代中期成功運(yùn)用在港、澳、臺(tái)90年代末期中國(guó)大陸開始進(jìn)

3、入“電話營(yíng)銷”的時(shí)代2006年美國(guó)每個(gè)家庭至少接受一次電話銷售的產(chǎn)品 今天，香港每個(gè)使用電話的人至少接聽十次銷售電話電話營(yíng)銷市場(chǎng)背景電話營(yíng)銷市場(chǎng)背景 現(xiàn)在一般城市家庭中已經(jīng)應(yīng)有盡有，商場(chǎng)中的商品 更是玲瑯滿目。越來(lái)越多的消費(fèi)者開始重視商品的附加 價(jià)值，而并不僅僅關(guān)注商品的基本功能。比如該商品能否做到“服務(wù)好”、“安心、安全”、“節(jié)約時(shí)間”、“節(jié)約費(fèi)用”等等，消費(fèi)者要選擇那些對(duì)自己有意義、有價(jià)值的商品。 另外隨著信息化的發(fā)展，在電視、電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)普及的同時(shí)，消費(fèi)者也漸漸學(xué)會(huì)了如何從大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。這樣，消費(fèi)者不必特意跑到很遠(yuǎn)的地方，只須在自己家中通過(guò)電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)

4、便可以得到所需要的商品及信息。 透視國(guó)外電話營(yíng)銷透視國(guó)外電話營(yíng)銷 十九世紀(jì)五十年代始于美國(guó)，全美現(xiàn)在共有十九世紀(jì)五十年代始于美國(guó)，全美現(xiàn)在共有1500015000個(gè)呼個(gè)呼叫中心，從業(yè)人員叫中心，從業(yè)人員833833萬(wàn)人，占總?cè)丝诘娜f(wàn)人，占總?cè)丝诘?%3%，而銷售額更是，而銷售額更是多達(dá)到多達(dá)到42454245億美元。億美元。 同為發(fā)達(dá)國(guó)家的英國(guó)，現(xiàn)在共有同為發(fā)達(dá)國(guó)家的英國(guó)，現(xiàn)在共有5000 5000 個(gè)呼叫中心，從個(gè)呼叫中心，從業(yè)人員多達(dá)業(yè)人員多達(dá)3535萬(wàn)人，而在整個(gè)歐洲則有萬(wàn)人，而在整個(gè)歐洲則有97009700個(gè)呼叫中心，個(gè)呼叫中心，從業(yè)人員占總?cè)丝诘膹臉I(yè)人員占總?cè)丝诘?%1%，由此可見在

5、世界上多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家，由此可見在世界上多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家中，電話行銷是一種非常普遍且為大眾廣為接受的營(yíng)銷方中，電話行銷是一種非常普遍且為大眾廣為接受的營(yíng)銷方式。式。 臺(tái)灣于臺(tái)灣于19881988年首先將電話行銷應(yīng)用于銀行信用卡銷售。年首先將電話行銷應(yīng)用于銀行信用卡銷售。與其他媒體行銷的比較與其他媒體行銷的比較 衡量標(biāo)準(zhǔn)衡量標(biāo)準(zhǔn) 方式方式接觸目標(biāo)市場(chǎng)接觸目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)確率的準(zhǔn)確率成本成本回應(yīng)率回應(yīng)率回應(yīng)回應(yīng)速度速度業(yè)務(wù)擴(kuò)展業(yè)務(wù)擴(kuò)展速度速度控制力控制力電視電視低低- -中等中等極高極高低低- -高高低低- -高高低低- -高高低低廣播廣播中等中等低低低低- -中等中等高高中中- -高高中等中等報(bào)紙報(bào)紙低低-

6、 -中等中等高高低低- -中等中等中等中等中等中等中等中等雜志雜志中中- -高高中等中等低低- -中等中等中等中等低低- -中等中等中中- -高高面對(duì)面行銷面對(duì)面行銷高高高高中等中等中等中等中等中等中中- -高高直接郵件直接郵件高高中等中等中漸低中漸低中等中等低低高高網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)低漸高低漸高低低低漸低漸中等中等高高低低- -高高中中- -高高電話行銷電話行銷( (被動(dòng)銷售被動(dòng)銷售) )底底- -中等中等中中- -高高低低- -中等中等高高低低- -中中高高電話行銷電話行銷 ( (主動(dòng)銷售主動(dòng)銷售) )高高低低- -高高低低- -高高高高中中- -高高中等中等電話營(yíng)銷的適用范圍電話營(yíng)銷的適用范圍 比

7、較適合單一或簡(jiǎn)單易懂的產(chǎn)品行銷比較適合單一或簡(jiǎn)單易懂的產(chǎn)品行銷 僅限于銷售單價(jià)比較低的產(chǎn)品僅限于銷售單價(jià)比較低的產(chǎn)品 比較需要應(yīng)用技巧才能取得準(zhǔn)客戶的信任比較需要應(yīng)用技巧才能取得準(zhǔn)客戶的信任 適合適合“廣種薄收廣種薄收”式的行銷式的行銷 適合不易經(jīng)營(yíng)個(gè)人關(guān)系，限于公司與準(zhǔn)客戶的適合不易經(jīng)營(yíng)個(gè)人關(guān)系，限于公司與準(zhǔn)客戶的關(guān)系之產(chǎn)品關(guān)系之產(chǎn)品 電話行銷，區(qū)別于傳統(tǒng)的面對(duì)面的接觸，一個(gè)電話就獲電話行銷，區(qū)別于傳統(tǒng)的面對(duì)面的接觸，一個(gè)電話就獲得保障。所以在生活節(jié)奏快的地區(qū)，越來(lái)越多忙碌的人都得保障。所以在生活節(jié)奏快的地區(qū)，越來(lái)越多忙碌的人都喜歡這樣方便的購(gòu)買方式。喜歡這樣方便的購(gòu)買方式。 對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)

8、說(shuō)，與傳統(tǒng)的面對(duì)面的銷售方式和直復(fù)對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，與傳統(tǒng)的面對(duì)面的銷售方式和直復(fù)營(yíng)銷的銷售方式相比，電話行銷因主動(dòng)、速度快，兼具直營(yíng)銷的銷售方式相比，電話行銷因主動(dòng)、速度快，兼具直復(fù)營(yíng)銷量大和面對(duì)面行銷所能提供的復(fù)營(yíng)銷量大和面對(duì)面行銷所能提供的“立即解決準(zhǔn)客戶問立即解決準(zhǔn)客戶問題題”、“幫助準(zhǔn)客戶做決定幫助準(zhǔn)客戶做決定”的特色，逐漸形成一個(gè)強(qiáng)而的特色，逐漸形成一個(gè)強(qiáng)而有力的行銷模式。有力的行銷模式。 電話營(yíng)銷在保險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)電話營(yíng)銷在保險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)完全外包式完全外包式Outsourcing合作電銷項(xiàng)目合作電銷項(xiàng)目Cooperation保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司自建電話中心自建電話中心Building

9、by self特點(diǎn) 保險(xiǎn)公司僅提供保險(xiǎn)公司僅提供產(chǎn)品、費(fèi)用和后續(xù)產(chǎn)品、費(fèi)用和后續(xù)運(yùn)營(yíng)；運(yùn)營(yíng)； 外呼工作由合外呼工作由合作方完全承擔(dān)。作方完全承擔(dān)。 銷售場(chǎng)地由合作方銷售場(chǎng)地由合作方指定，保險(xiǎn)公司安指定，保險(xiǎn)公司安排人力、系統(tǒng)，雙排人力、系統(tǒng)，雙方合作進(jìn)行電銷業(yè)方合作進(jìn)行電銷業(yè)務(wù)。務(wù)。 合作外呼數(shù)據(jù)可合作外呼數(shù)據(jù)可在保險(xiǎn)公司自建電在保險(xiǎn)公司自建電銷 中 心 進(jìn) 行 外 撥銷 中 心 進(jìn) 行 外 撥（該中心負(fù)責(zé)本機(jī)（該中心負(fù)責(zé)本機(jī)構(gòu)或周邊地區(qū)數(shù)據(jù)構(gòu)或周邊地區(qū)數(shù)據(jù)的外呼）；的外呼）； 對(duì)老客戶數(shù)據(jù)對(duì)老客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行再次銷售。進(jìn)行再次銷售。同業(yè)舉例太平人壽太平人壽聯(lián)泰大都會(huì)聯(lián)泰大都會(huì)華安保險(xiǎn)華安保險(xiǎn)生命

10、人壽生命人壽太平人壽太平人壽中美大都會(huì)中美大都會(huì)中英人壽中英人壽平安人壽平安人壽友邦人壽友邦人壽海康人壽?？等藟厶饺藟厶饺藟勐?lián)泰大都會(huì)聯(lián)泰大都會(huì)中美大都會(huì)中美大都會(huì)招商信諾招商信諾客戶特征客戶特征數(shù)量數(shù)量銀行信用卡銀行信用卡中高端客戶中高端客戶可以直接了解銷費(fèi)狀況可以直接了解銷費(fèi)狀況迅速增長(zhǎng)中迅速增長(zhǎng)中百萬(wàn)級(jí)。如招行已經(jīng)發(fā)卡百萬(wàn)級(jí)。如招行已經(jīng)發(fā)卡2500萬(wàn)；萬(wàn)；通訊行業(yè)通訊行業(yè)各類客戶各類客戶可以通過(guò)通訊記錄側(cè)面了解消費(fèi)狀可以通過(guò)通訊記錄側(cè)面了解消費(fèi)狀況和購(gòu)買能力況和購(gòu)買能力穩(wěn)定增長(zhǎng)穩(wěn)定增長(zhǎng)城市人口城市人口5；如沈陽(yáng)南京單一城市優(yōu)；如沈陽(yáng)南京單一城市優(yōu)質(zhì)客戶（月通話質(zhì)客戶（月通話200元以

11、上）即達(dá)元以上）即達(dá)30萬(wàn)萬(wàn)以上以上俱樂部俱樂部高端高端每個(gè)項(xiàng)目每個(gè)項(xiàng)目3-10萬(wàn)萬(wàn)電視購(gòu)物電視購(gòu)物習(xí)慣使用電話定購(gòu)習(xí)慣使用電話定購(gòu)迅速積累迅速積累如如CJ在中國(guó)在中國(guó)3年積累年積累50萬(wàn)客戶萬(wàn)客戶網(wǎng)上銀行網(wǎng)上銀行信任通過(guò)網(wǎng)上銀行支付購(gòu)物信任通過(guò)網(wǎng)上銀行支付購(gòu)物迅速增長(zhǎng)迅速增長(zhǎng)如工行網(wǎng)銀活躍客戶如工行網(wǎng)銀活躍客戶40萬(wàn)，萬(wàn)，3年目標(biāo)積年目標(biāo)積累到累到300萬(wàn)客戶萬(wàn)客戶支付型網(wǎng)站支付型網(wǎng)站年輕人居多，已經(jīng)習(xí)慣通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)年輕人居多，已經(jīng)習(xí)慣通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行消費(fèi)行消費(fèi)迅速增長(zhǎng)；數(shù)量巨大迅速增長(zhǎng)；數(shù)量巨大如易趣已經(jīng)擁有如易趣已經(jīng)擁有1800萬(wàn)用戶萬(wàn)用戶q電銷行業(yè)介紹電銷行業(yè)介紹 q多元行銷業(yè)務(wù)概述多元行銷

12、業(yè)務(wù)概述q電銷業(yè)務(wù)及流程介紹電銷業(yè)務(wù)及流程介紹 第一次創(chuàng)新第一次創(chuàng)新開業(yè)時(shí)定下發(fā)展基調(diào)：開業(yè)時(shí)定下發(fā)展基調(diào)：“以銀行以銀行保險(xiǎn)為突破口保險(xiǎn)為突破口，以個(gè)人業(yè)務(wù)為核心，以團(tuán)體保險(xiǎn)，以個(gè)人業(yè)務(wù)為核心，以團(tuán)體保險(xiǎn)為重點(diǎn)為重點(diǎn)” 第二次創(chuàng)新第二次創(chuàng)新創(chuàng)立太平養(yǎng)老，主導(dǎo)提供機(jī)構(gòu)給創(chuàng)立太平養(yǎng)老，主導(dǎo)提供機(jī)構(gòu)給國(guó)務(wù)院試點(diǎn)，是第一批獲得養(yǎng)老金資格的公司。國(guó)務(wù)院試點(diǎn)，是第一批獲得養(yǎng)老金資格的公司。 第三次創(chuàng)新第三次創(chuàng)新新業(yè)務(wù)，新渠道，新發(fā)展！新業(yè)務(wù)，新渠道，新發(fā)展！什么是多元業(yè)務(wù)？什么是多元業(yè)務(wù)？集團(tuán)、總公司對(duì)于多元行銷業(yè)務(wù)基本定位集團(tuán)、總公司對(duì)于多元行銷業(yè)務(wù)基本定位 探索嘗試各類新型人壽保險(xiǎn)銷售模式、銷售渠道

13、，探索嘗試各類新型人壽保險(xiǎn)銷售模式、銷售渠道，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，建立規(guī)范的業(yè)務(wù)制度和作業(yè)流程，形成可總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，建立規(guī)范的業(yè)務(wù)制度和作業(yè)流程，形成可規(guī)?；瘡?fù)制推廣的業(yè)務(wù)流程和模式。規(guī)模化復(fù)制推廣的業(yè)務(wù)流程和模式。 擴(kuò)大推廣相對(duì)成熟的銷售模式，通過(guò)構(gòu)建系統(tǒng)化擴(kuò)大推廣相對(duì)成熟的銷售模式，通過(guò)構(gòu)建系統(tǒng)化的銷售管理體系及專業(yè)化的運(yùn)作體系，形成高速增長(zhǎng)的銷售管理體系及專業(yè)化的運(yùn)作體系，形成高速增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)規(guī)模并不斷優(yōu)化投產(chǎn)比。的業(yè)務(wù)規(guī)模并不斷優(yōu)化投產(chǎn)比。 電話銷售業(yè)務(wù)電話銷售業(yè)務(wù): 作為試點(diǎn)成熟的經(jīng)營(yíng)模式，進(jìn)作為試點(diǎn)成熟的經(jīng)營(yíng)模式，進(jìn)入條線經(jīng)營(yíng)階段，全系統(tǒng)推廣，入條線經(jīng)營(yíng)階段，全系統(tǒng)推廣，進(jìn)行規(guī)劃化發(fā)展。進(jìn)行規(guī)劃化

14、發(fā)展。 網(wǎng)絡(luò)銷售及其他多元業(yè)務(wù)：網(wǎng)絡(luò)銷售及其他多元業(yè)務(wù)： 以總公司試點(diǎn)為主，網(wǎng)銷基礎(chǔ)以總公司試點(diǎn)為主，網(wǎng)銷基礎(chǔ)建設(shè)兼顧嘗試短信等其他多元建設(shè)兼顧嘗試短信等其他多元模式，尋找可以推廣贏利的經(jīng)模式，尋找可以推廣贏利的經(jīng)營(yíng)模式營(yíng)模式項(xiàng)目試點(diǎn)項(xiàng)目試點(diǎn)多元行銷業(yè)務(wù)多元行銷業(yè)務(wù)其他多元業(yè)務(wù)其他多元業(yè)務(wù)電銷業(yè)務(wù)電銷業(yè)務(wù)條線條線管理管理網(wǎng)銷業(yè)務(wù)網(wǎng)銷業(yè)務(wù)200720082009n成立新業(yè)務(wù)發(fā)展部，成立新業(yè)務(wù)發(fā)展部，多種類，多項(xiàng)目的科研，多種類，多項(xiàng)目的科研，以尋找適合國(guó)情的新業(yè)以尋找適合國(guó)情的新業(yè)務(wù)發(fā)展思路務(wù)發(fā)展思路n調(diào)整管理架構(gòu)，調(diào)整管理架構(gòu)，試點(diǎn)電銷業(yè)務(wù)規(guī)試點(diǎn)電銷業(yè)務(wù)規(guī)?；\(yùn)作。?；\(yùn)作。n加大投入，明確目

15、標(biāo)，加大投入，明確目標(biāo)，確立公司業(yè)務(wù)條線，為確立公司業(yè)務(wù)條線，為電銷業(yè)務(wù)規(guī)模化運(yùn)作打電銷業(yè)務(wù)規(guī)?；\(yùn)作打下基礎(chǔ)。下基礎(chǔ)。n加大投入，加快加大投入，加快發(fā)展，持續(xù)做大做發(fā)展，持續(xù)做大做強(qiáng)。強(qiáng)。2010 隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)達(dá)以及網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)行業(yè)的發(fā)展，各家隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)達(dá)以及網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)行業(yè)的發(fā)展，各家公司紛紛嘗試網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，競(jìng)相開拓這片新業(yè)務(wù)領(lǐng)域：公司紛紛嘗試網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，競(jìng)相開拓這片新業(yè)務(wù)領(lǐng)域：泰康：泰康：國(guó)壽：國(guó)壽：平安：平安： 在線投保的關(guān)鍵在于便捷，包括網(wǎng)絡(luò)投保步驟的簡(jiǎn)單化和在線投保的關(guān)鍵在于便捷，包括網(wǎng)絡(luò)投保步驟的簡(jiǎn)單化和網(wǎng)站頁(yè)面的簡(jiǎn)單有序。網(wǎng)站頁(yè)面的簡(jiǎn)單有序?？蛻粼L客戶訪問量問量投

16、保投保 件數(shù)件數(shù)n 新版網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)新版網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)09年年6月份正式上線，客戶訪問量保持增長(zhǎng)，月份正式上線，客戶訪問量保持增長(zhǎng)，09年底較年底較6月份月份100%增長(zhǎng)，投保件數(shù)更有增長(zhǎng)，投保件數(shù)更有127%增長(zhǎng)。整體保單轉(zhuǎn)化率達(dá)到增長(zhǎng)。整體保單轉(zhuǎn)化率達(dá)到2%壽險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)自壽險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)自2004年來(lái)以平年來(lái)以平均每年超過(guò)均每年超過(guò)60%的速度增長(zhǎng)，的速度增長(zhǎng)， 2009年市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)年市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)21億。億。 電電銷業(yè)務(wù)市場(chǎng)新單整體增長(zhǎng)率達(dá)到銷業(yè)務(wù)市場(chǎng)新單整體增長(zhǎng)率達(dá)到60，遠(yuǎn)超過(guò)個(gè)險(xiǎn)新單，遠(yuǎn)超過(guò)個(gè)險(xiǎn)新單17%的的增幅。增幅。自自2006年起各公司在電銷渠道年起各公司在電銷渠道的投入大大增加。

17、尤其是座席數(shù)的投入大大增加。尤其是座席數(shù)量從量從2006年年1600席增長(zhǎng)到當(dāng)前席增長(zhǎng)到當(dāng)前8000座席，在座席，在2年時(shí)間座席數(shù)量年時(shí)間座席數(shù)量增長(zhǎng)了增長(zhǎng)了5倍，是電銷業(yè)績(jī)持續(xù)快倍，是電銷業(yè)績(jī)持續(xù)快速增長(zhǎng)的關(guān)鍵。速增長(zhǎng)的關(guān)鍵。21億億13億億3億億8億億8000席席1600席席3000席席4500席席051015202506年年07年年08年年09年年0300060009000單位：年化規(guī)模保費(fèi)單位：年化規(guī)模保費(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)源：數(shù)據(jù)來(lái)源：09年年12月同業(yè)交流數(shù)據(jù)月同業(yè)交流數(shù)據(jù)招商信諾招商信諾26.2%1中美大都會(huì)中美大都會(huì)24.6%2平安人壽平安人壽15.4%3太平人壽太平人壽7.0%4陽(yáng)光人壽

18、陽(yáng)光人壽6.9%5中英人壽中英人壽6.8%6太平洋太平洋6.2%7泰康泰康5.9%8市場(chǎng)市場(chǎng)份額份額排名排名公司公司n 09 09年年，電銷業(yè)務(wù)電銷業(yè)務(wù)累計(jì)達(dá)成累計(jì)達(dá)成1.51.5億規(guī)模保費(fèi)，同比增長(zhǎng)億規(guī)模保費(fèi)，同比增長(zhǎng)120%120%，高于，高于同期市場(chǎng)同期市場(chǎng)60%60%的的增速。增速。n 我司我司市場(chǎng)占比從市場(chǎng)占比從0808年的年的4%4%，提升至提升至7% 7% ，排名，排名躍升躍升第四第四，但與前三位差距較大。同時(shí)但與前三位差距較大。同時(shí)隨著競(jìng)爭(zhēng)主體的加入，陽(yáng)光、隨著競(jìng)爭(zhēng)主體的加入，陽(yáng)光、中英、太保的電銷業(yè)務(wù)發(fā)展中英、太保的電銷業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，業(yè)務(wù)規(guī)模也緊追不舍迅猛，業(yè)務(wù)規(guī)模也緊追不舍

19、數(shù)據(jù)來(lái)源：數(shù)據(jù)來(lái)源：0909年年1212月同業(yè)交流數(shù)據(jù)月同業(yè)交流數(shù)據(jù) 多元行銷系列經(jīng)過(guò)三年的持續(xù)探索，多元行銷系列經(jīng)過(guò)三年的持續(xù)探索，特別是特別是20102010年的系統(tǒng)性規(guī)劃與整理，基年的系統(tǒng)性規(guī)劃與整理，基本構(gòu)建了全系統(tǒng)快速健康發(fā)展的基礎(chǔ)，特本構(gòu)建了全系統(tǒng)快速健康發(fā)展的基礎(chǔ)，特別是部分優(yōu)秀機(jī)構(gòu)，已經(jīng)構(gòu)建了跨越式發(fā)別是部分優(yōu)秀機(jī)構(gòu)，已經(jīng)構(gòu)建了跨越式發(fā)展挑戰(zhàn)億元平臺(tái)的基礎(chǔ)能力。展挑戰(zhàn)億元平臺(tái)的基礎(chǔ)能力。在哪里？在哪里？去哪里？去哪里？怎么去？怎么去？20152015年年電銷電銷業(yè)務(wù)標(biāo)保：業(yè)務(wù)標(biāo)保： 確保確保1515億，挑戰(zhàn)億，挑戰(zhàn)2020億億網(wǎng)銷網(wǎng)銷業(yè)務(wù)標(biāo)保：業(yè)務(wù)標(biāo)保： 確保確保1 1億，億，

20、 挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)5 5億億多元渠道多元渠道總保費(fèi)總保費(fèi)：確保確保3838億，挑戰(zhàn)億，挑戰(zhàn)5050億億20152015年年1313月繼續(xù)率達(dá)到精算假設(shè)目標(biāo)月繼續(xù)率達(dá)到精算假設(shè)目標(biāo)20152015年年新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下：確保新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下：確保1.71.7億，挑戰(zhàn)億，挑戰(zhàn)4 4億億 在合法合規(guī)的前提下，適度發(fā)展自建中心在合法合規(guī)的前提下，適度發(fā)展自建中心 以高效經(jīng)營(yíng)我司自有客戶資源為重點(diǎn)以高效經(jīng)營(yíng)我司自有客戶資源為重點(diǎn) 加強(qiáng)加強(qiáng)工、中、建、交工、中、建、交四大行總行和省級(jí)分行四大行總行和省級(jí)分行合作力度合作力度，總分結(jié)合，由局部到整體占領(lǐng)渠道，總分結(jié)合，由局部到整體占領(lǐng)渠道資源資源 對(duì)中小型銀行集中快速突破對(duì)中

21、小型銀行集中快速突破，優(yōu)先總對(duì)總占，優(yōu)先總對(duì)總占領(lǐng)渠道資源領(lǐng)渠道資源 加大對(duì)移動(dòng)、聯(lián)通、電信等數(shù)據(jù)資源集中的加大對(duì)移動(dòng)、聯(lián)通、電信等數(shù)據(jù)資源集中的合作項(xiàng)目開拓力度，拓寬合作渠道合作項(xiàng)目開拓力度，拓寬合作渠道構(gòu)建電銷、手機(jī)、構(gòu)建電銷、手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)有機(jī)結(jié)合、網(wǎng)絡(luò)有機(jī)結(jié)合、互為支持的多媒互為支持的多媒體電子商務(wù)體系，體電子商務(wù)體系，2013年實(shí)現(xiàn)年實(shí)現(xiàn)贏利，成為贏利，成為利潤(rùn)貢獻(xiàn)最利潤(rùn)貢獻(xiàn)最優(yōu)業(yè)務(wù)條線優(yōu)業(yè)務(wù)條線 多元行銷各類業(yè)務(wù)，包括電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等各類多元行銷各類業(yè)務(wù)，包括電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等各類創(chuàng)新渠道業(yè)務(wù)，以特有的低成本優(yōu)勢(shì)為特色。創(chuàng)新渠道業(yè)務(wù)，以特有的低成本優(yōu)勢(shì)為特色。 就電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)而言

22、，經(jīng)總公司財(cái)務(wù)部與精算部的共就電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)而言，經(jīng)總公司財(cái)務(wù)部與精算部的共同測(cè)算，電銷業(yè)務(wù)是目前公司成本最優(yōu)，盈利周期最快，同測(cè)算，電銷業(yè)務(wù)是目前公司成本最優(yōu)，盈利周期最快，新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)最快的業(yè)務(wù)條線。新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)最快的業(yè)務(wù)條線。 人均標(biāo)保人均標(biāo)保 2010年年 大都會(huì)大都會(huì)3.20太平人壽太平人壽2.98招商信諾招商信諾2.68中英人壽中英人壽2.34太平洋人壽太平洋人壽2.10泰康人壽泰康人壽1.80平安人壽平安人壽1.72陽(yáng)光人壽陽(yáng)光人壽1.61q 堅(jiān)持堅(jiān)持1515年期保障型年期保障型產(chǎn)品，做高價(jià)值業(yè)務(wù)產(chǎn)品，做高價(jià)值業(yè)務(wù)q 堅(jiān)持項(xiàng)目制管理和堅(jiān)持項(xiàng)目制管理和投產(chǎn)追蹤投產(chǎn)追蹤q 以銀行合

23、作項(xiàng)目為以銀行合作項(xiàng)目為主，追求高產(chǎn)出，人均主，追求高產(chǎn)出，人均標(biāo)保領(lǐng)先市場(chǎng)標(biāo)保領(lǐng)先市場(chǎng)q電銷行業(yè)介紹電銷行業(yè)介紹 q多元行銷業(yè)務(wù)概述多元行銷業(yè)務(wù)概述q電銷業(yè)務(wù)及流程介紹電銷業(yè)務(wù)及流程介紹合作項(xiàng)目合作項(xiàng)目60%自建中心自建中心 10%外包項(xiàng)目外包項(xiàng)目30%2010年以前，大力發(fā)展以年以前，大力發(fā)展以合作項(xiàng)目為主的電銷業(yè)務(wù)合作項(xiàng)目為主的電銷業(yè)務(wù)2010年以后，擴(kuò)大區(qū)域性自建中年以后，擴(kuò)大區(qū)域性自建中心建設(shè)，與合作項(xiàng)目共同發(fā)展心建設(shè)，與合作項(xiàng)目共同發(fā)展合作項(xiàng)目合作項(xiàng)目45%自建中心自建中心45%外包項(xiàng)目外包項(xiàng)目10%合作方呼叫中心，代理太平產(chǎn)品合作方呼叫中心，代理太平產(chǎn)品 以太平名義外呼外以太平名

24、義外呼外購(gòu)數(shù)據(jù)或公司老客戶購(gòu)數(shù)據(jù)或公司老客戶數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 以合作方名義銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，以合作方名義銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，人員、場(chǎng)地、設(shè)備等合作費(fèi)用由人員、場(chǎng)地、設(shè)備等合作費(fèi)用由雙方合作承擔(dān)雙方合作承擔(dān)培訓(xùn)系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)管理系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)督導(dǎo)系統(tǒng)業(yè)務(wù)督導(dǎo)系統(tǒng)線下作業(yè)管理系統(tǒng)線下作業(yè)管理系統(tǒng)品質(zhì)管理系統(tǒng)品質(zhì)管理系統(tǒng)渠道拓展及項(xiàng)目管理系統(tǒng)渠道拓展及項(xiàng)目管理系統(tǒng)人員管理系統(tǒng)人員管理系統(tǒng)名單數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)名單數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)ITIT支持系統(tǒng)支持系統(tǒng) 落實(shí)內(nèi)勤管理架構(gòu)崗位職責(zé)落實(shí)內(nèi)勤管理架構(gòu)崗位職責(zé)實(shí)施實(shí)施20092009年年FYCFYC基本法考核基本法考核支持專業(yè)化運(yùn)作的電銷業(yè)務(wù)管理平臺(tái)支持專業(yè)化運(yùn)作的電銷

25、業(yè)務(wù)管理平臺(tái)n 從項(xiàng)目的渠道和名單資源的開拓和管理開始即進(jìn)入電話行銷業(yè)務(wù)的全流程，電從項(xiàng)目的渠道和名單資源的開拓和管理開始即進(jìn)入電話行銷業(yè)務(wù)的全流程，電話銷售將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售分拆到每一個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作及環(huán)節(jié)之間的銜接決話銷售將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售分拆到每一個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作及環(huán)節(jié)之間的銜接決定了業(yè)務(wù)的運(yùn)作優(yōu)劣，業(yè)務(wù)員的銷售動(dòng)作僅僅是這個(gè)環(huán)節(jié)中的一小部分。定了業(yè)務(wù)的運(yùn)作優(yōu)劣，業(yè)務(wù)員的銷售動(dòng)作僅僅是這個(gè)環(huán)節(jié)中的一小部分。n 電銷業(yè)務(wù)在電銷職場(chǎng)進(jìn)行外呼線上銷售，人員組成包括外呼銷售團(tuán)電銷業(yè)務(wù)在電銷職場(chǎng)進(jìn)行外呼線上銷售，人員組成包括外呼銷售團(tuán)隊(duì)（外勤）和現(xiàn)場(chǎng)支持團(tuán)隊(duì)（內(nèi)勤）隊(duì)（外勤）和現(xiàn)場(chǎng)支持團(tuán)隊(duì)（內(nèi)勤）n 在分公司多元行銷進(jìn)行線下地面服務(wù)工作。在分公司多元行銷進(jìn)行線下地面服務(wù)工作。n 電銷業(yè)務(wù)不受地域限制，存在大量異地服務(wù)項(xiàng)目。電銷業(yè)務(wù)不受地域限制，存在大量異地服務(wù)項(xiàng)目。銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)支持團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)支持團(tuán)隊(duì)保單數(shù)據(jù)及保單數(shù)據(jù)及信息交接信息交接客客 戶戶快遞公司快遞公司運(yùn)營(yíng)服務(wù)部運(yùn)營(yíng)服務(wù)部運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng)服務(wù)服務(wù)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)電銷職場(chǎng)電銷職場(chǎng)分公司分公司多元部多元部轉(zhuǎn)賬轉(zhuǎn)賬扣款扣款n 電話銷售