甘肅省煙草公司蘭州市公司縱橫管理診斷

1、甘肅省煙草公司蘭州市公司甘肅省煙草公司蘭州市公司管理咨詢項目建議書管理咨詢項目建議書二零零七年四月本文件僅供蘭州煙草本次咨詢項目招標使用，且僅供蘭州煙草參與此次招標活動相關人員閱讀。未經(jīng)世紀縱橫書面許可，不得向其他機構或個人復制、傳閱。世紀縱橫（北京）管理咨詢有限公司機密機密1目錄目錄u 我們對行業(yè)背景的理解我們對行業(yè)背景的理解u 我們對咨詢需求的理解我們對咨詢需求的理解u 我們的咨詢思路與方法我們的咨詢思路與方法u 本項目初步工作計劃本項目初步工作計劃u 世紀縱橫公司簡介世紀縱橫公司簡介2我國煙草行業(yè)實行專賣專營體制我國煙草行業(yè)實行專賣專營體制我國煙草行業(yè)總體特征我國煙草行業(yè)總體特征 煙草專

2、賣法第2條確規(guī)定：“國家對煙草專賣品的生產(chǎn)、銷售、進出口依法實行專賣管理。1完全專賣、國家專賣的專賣形式完全專賣、國家專賣的專賣形式 煙草專賣制度的重要特征是行政管理和生產(chǎn)經(jīng)營管理高度集中。 國務院設立全國煙草行政主管部門（國家煙草專賣局）主管全國煙草專賣工作，各地設立省級、地（市）級、縣級煙草專賣局，主管本轄區(qū)煙草專賣工作，在行政關系上體現(xiàn)的是統(tǒng)一領導、垂直管理的管理體制。2統(tǒng)一領導、垂直管理、專賣專營統(tǒng)一領導、垂直管理、專賣專營的管理體制的管理體制 煙草專賣立法的目的之一，就是“保證國家財政收入” 。 煙草稅收不僅是中央財政收入的重要組成部分，在許多地方也是地方財政收入主要支柱。 3保證國

3、家財政收入保證國家財政收入3我國煙草專賣體制自我國煙草專賣體制自1982年實行以來年實行以來 ，發(fā)揮了巨大的作用，發(fā)揮了巨大的作用發(fā)揮了統(tǒng)一對外優(yōu)勢，加快了技術引進和消化步伐，全行業(yè)技術裝備水平有了明顯的提高煙草專賣體制實煙草專賣體制實行以來的價值行以來的價值行業(yè)經(jīng)濟效益和實現(xiàn)利稅持續(xù)快速增長。控制了卷煙生產(chǎn)總量，調(diào)整了產(chǎn)品結構，提高了產(chǎn)品質(zhì)量。打擊了各種違法經(jīng)營活動，有力的維護了國家和廣大消費者的利益。煙葉生產(chǎn)穩(wěn)定發(fā)展，煙葉質(zhì)量穩(wěn)步提高有效的制止了重復建設和盲目發(fā)展。4我國煙草專賣專營體制，尤其對保證國家財政收入起到了巨大作用我國煙草專賣專營體制，尤其對保證國家財政收入起到了巨大作用 從19

4、82年國家對煙草行業(yè)實行專賣體制以來到2003年，中國煙草累計實現(xiàn)工商稅利高達10000余億元，相當于同期國家財政收入的9%。 如果僅從煙草主體稅種來看，自1994年中國實施分稅制財政體制開始到2001年，中國煙草累計上交消費稅3566億元，占同期全國消費稅總額的62.0%；上交增值稅1534億元，占同期全國增值稅總額的5.4%。2002年，中國煙草實現(xiàn)工商稅利達到1600億元，其中各項稅收超過1000億元。 2005年煙草行業(yè)實現(xiàn)工商稅利超過2400億元。 可以看出，盡管由于產(chǎn)品的特殊性而一直受到較為嚴格的政府管制，但在客觀的國情條件下，煙草行業(yè)對中國社會經(jīng)濟起著舉足輕重的作用。特別是對各級

5、政府財政收入而言，它在未來很長一段時期內(nèi)仍將是支柱性行業(yè)之一。 另外，就現(xiàn)狀而言，中國煙草還為2000多萬種煙農(nóng)民、1000多萬零售人員和50多萬工商企業(yè)職工提供就業(yè)機會與收入來源；在“全面建設小康社會”的進程中，中國煙草仍將發(fā)揮其重要作用。5煙草行業(yè)的管理模式使卷煙市場具有壟斷與競爭的雙重性特點煙草行業(yè)的管理模式使卷煙市場具有壟斷與競爭的雙重性特點 行業(yè)在生產(chǎn)領域，限制社會資本進入，對卷煙生產(chǎn)實行嚴格的國家計劃調(diào)控。 在經(jīng)營領域，各地煙草公司擁有唯一的卷煙進貨權和批發(fā)權。 卷煙專賣專營主要通過許可證制度，在卷煙生產(chǎn)、物資供應、卷煙分銷和零售各環(huán)節(jié)建立了嚴格的專賣專營體系。 我國卷煙市場的競爭

6、性，從現(xiàn)實看主要體現(xiàn)為行業(yè)內(nèi)部各卷煙工業(yè)企業(yè)之間的競爭。未來還將面臨外煙進入，國內(nèi)市場國際化的競爭卷煙市場具卷煙市場具有壟斷與競有壟斷與競爭的雙重性爭的雙重性1卷煙市場壟斷性卷煙市場壟斷性卷煙市場競爭性卷煙市場競爭性26改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，煙草行業(yè)經(jīng)過迅猛發(fā)展，目前改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，煙草行業(yè)經(jīng)過迅猛發(fā)展，目前步入穩(wěn)定增長階段步入穩(wěn)定增長階段 過去二十多年，由于中國國內(nèi)生產(chǎn)總值的快速增長、城鎮(zhèn)化進程加快、城鄉(xiāng)居民生產(chǎn)水平持續(xù)提高，中國煙草行業(yè)取得迅猛的發(fā)展。 全國卷煙消費總量從1978年的1180萬箱快速增長到2005年的3500萬箱左右 量、價、結構、成本

7、是拉動行業(yè)發(fā)展的主要因素。 根據(jù)19822002年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)測算分析，拉動行業(yè)工商稅利增長的主要因素中，產(chǎn)品結構提升對行業(yè)發(fā)展起到了決定性的作用；價格上漲和總量擴張的貢獻度基本一致；比較而言，成本費用控制對行業(yè)發(fā)展的拉動作用較為有限。 過去我國煙草行業(yè)發(fā)展迅猛過去我國煙草行業(yè)發(fā)展迅猛 國民經(jīng)濟保持穩(wěn)步增長將為煙草行業(yè)保持平穩(wěn)發(fā)展創(chuàng)造較為有利需求條件 行業(yè)內(nèi)部因素來看，量、價、結構、成本等因素拉動行業(yè)發(fā)展的作用空間日趨緊縮。 卷煙總量擴張對行業(yè)發(fā)展的拉動作用將日趨減弱；通過提高卷煙檔次結構而形成結構提升的可能空間已漸趨狹??；卷煙價格持續(xù)提升的空間有限；成本費用控制是拉動行業(yè)發(fā)展非常重要的因素（煙

8、葉收購的有效控制、小煙廠的大量關閉、整頓規(guī)范工作的全面推進，是近幾年煙草系統(tǒng)成本費用得到有效控制的主要因素，但具有較為明顯的政策性）。在未來一段時期內(nèi)，如果不是通過強化基礎管理和整合行業(yè)資源的方式控制成本費用，其拉動作用也將日漸乏力。未來我國煙草行業(yè)發(fā)展趨勢未來我國煙草行業(yè)發(fā)展趨勢7預測未來一段時期，我國煙草市場產(chǎn)銷總量基本穩(wěn)定，變化重在產(chǎn)品結構預測未來一段時期，我國煙草市場產(chǎn)銷總量基本穩(wěn)定，變化重在產(chǎn)品結構1.卷煙產(chǎn)銷總量基本穩(wěn)定根據(jù)國家統(tǒng)計局成調(diào)隊抽樣調(diào)查資料和我國人口資料測算，國內(nèi)卷煙市場的消費需求總量大約在3800萬霜。由于人口的增長，女性吸煙量的增加，盡管反吸煙宣傳越來越強烈，我國卷

9、煙消費總量仍將是基本穩(wěn)定的。據(jù)研究預計2006-2010年，我國煙葉需求量基本穩(wěn)定。2. 卷煙產(chǎn)品結構調(diào)整仍有較大潛力基于整個國家宏觀經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢，今后一段時期我國高檔煙的消費將保持持續(xù)增長，中檔煙將明顯增加，低檔煙將大幅度減少。3. 烤煙型卷煙在國內(nèi)市場仍將占主導地位，混合型卷煙市場份額將逐漸增加，低焦油卷煙將得到較快發(fā)展?？緹熜褪悄壳皣鴥?nèi)卷煙市場的主導類型，在相當長時間內(nèi)不會有大的改變?；旌闲褪菄H市場上的流行口味，隨著國內(nèi)外市場的進一步接軌，國際交流更加活躍，加上混合型卷煙在充分利用資源、降低成本、增加科技含量等方面具有比較優(yōu)勢，可以預測，混合型卷煙將占有越來越多的市場份額。由于消費者對

10、安全性的重視程度越來越高，低焦油卷煙會越來越受消費者的青睞，將得到較快發(fā)展。我國煙草市場預測我國煙草市場預測8煙草專賣制度為煙草行業(yè)保持平穩(wěn)發(fā)展提供了體制的保障；但隨著我國入煙草專賣制度為煙草行業(yè)保持平穩(wěn)發(fā)展提供了體制的保障；但隨著我國入世后外部環(huán)境的變化，煙草行業(yè)面臨體制調(diào)整的壓力日益加大世后外部環(huán)境的變化，煙草行業(yè)面臨體制調(diào)整的壓力日益加大我國煙草管理體制調(diào)整的壓力我國煙草管理體制調(diào)整的壓力1.中國市場化進程發(fā)展將逼進煙草現(xiàn)行管理體制的變革煙草行業(yè)是中國行業(yè)體制改革的最后一個堡壘中國專賣制度盡管推進了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，但也是造成煙草市場地區(qū)封鎖嚴重、缺乏有競爭力的世界級企業(yè)和品牌的主要原因煙草行

11、業(yè)僅從行業(yè)來看屬于高利行業(yè)，但從整個社會角度看屬于巨虧損性行業(yè)。隨著中國經(jīng)濟實力的快速增強，煙草行業(yè)對國家財政的重要性逐步減小，國家維持煙草專賣制度的理由不再充分。2. 國內(nèi)市場國際化，將逼進我國現(xiàn)行煙草管理體制的變革在WTO的游戲規(guī)則下, 中國煙草市場的進一步開放是大勢所趨，世界煙草業(yè)的格局和走向將深刻影響長期以來脫離真正市場經(jīng)濟礪練而保守封閉的中國煙草產(chǎn)業(yè)跨國公司在我國實施國際化經(jīng)營戰(zhàn)略必將給中國煙草行業(yè)帶來巨大的沖擊和挑戰(zhàn)3. 行業(yè)多年積累下來的深層次矛盾并未得到根本解決，仍然存在著基礎能力較為脆弱的現(xiàn)實性難題。卷煙工業(yè)企業(yè)散、品牌多、效益低的問題還沒有根本解決；企業(yè)成本費用過高；過度依

12、賴國內(nèi)市場和專賣保護，開拓國際市場的能力不足等。9近年來，國家煙草總局采取一系列措施積極推動行業(yè)變革，為未來發(fā)展進近年來，國家煙草總局采取一系列措施積極推動行業(yè)變革，為未來發(fā)展進行戰(zhàn)略性準備行戰(zhàn)略性準備 產(chǎn)業(yè)方針：做精做強主業(yè)、保持平穩(wěn)發(fā)展 產(chǎn)業(yè)政策導向： “扶優(yōu)扶強” 和“優(yōu)勝劣汰” 實施“大品牌、大市場、大企業(yè)”策略 推進行政審批制度改革，轉變管理職能，深化工商管理體制改革，堅決打破地區(qū)封鎖，努力形成全國統(tǒng)一、競爭有序的煙草市場體系，為企業(yè)提供公平競爭的市場環(huán)境 重點發(fā)展36個名優(yōu)品牌，大力推進以品牌擴張為支撐的企業(yè)聯(lián)合兼并重組整合，增強重點企業(yè)的核心競爭力，培育具有核心競爭力的大企業(yè) 加

13、快企業(yè)組織結構調(diào)整和取消縣級公司法人資格步伐 基本完成小煙廠和掛桿復烤廠關閉任務 探索國有資產(chǎn)的實現(xiàn)形式，建立歸屬清晰、權責明確、監(jiān)管嚴格，三級法人、分級管理，工商分開、流轉順暢的煙草產(chǎn)權體系，提高中國煙草總體競爭實力 重點加強國內(nèi)煙草營銷網(wǎng)絡建設 國家煙草專賣局指出，煙草行業(yè)當前的主要任務是深化改革、推動重組、走向聯(lián)合、共同發(fā)展。1我國煙草行業(yè)變革我國煙草行業(yè)變革10隨著煙草行業(yè)持續(xù)推進隨著煙草行業(yè)持續(xù)推進“大市場、大品牌、大企業(yè)大市場、大品牌、大企業(yè)”等戰(zhàn)略措施，我國卷等戰(zhàn)略措施，我國卷煙市場發(fā)生了深刻的變化煙市場發(fā)生了深刻的變化 1.1.卷煙產(chǎn)品由多牌號競爭開始向牌號集中度轉變卷煙產(chǎn)品由

14、多牌號競爭開始向牌號集中度轉變生產(chǎn)牌號數(shù)與不同規(guī)格數(shù)快速減少2.2.卷煙產(chǎn)品由價格、包裝等層面競爭開始走向注重提升產(chǎn)品科技含量的轉變卷煙產(chǎn)品由價格、包裝等層面競爭開始走向注重提升產(chǎn)品科技含量的轉變卷煙工業(yè)企業(yè)積極創(chuàng)造產(chǎn)品差異化競爭，努力實施卷煙降焦減害工程許多企業(yè)圍繞“一高兩低”(高香氣、低焦油、低危害)，在卷煙“低害”領域展開了新一輪的科技競爭。有的企業(yè)通過產(chǎn)、醫(yī)、學、研結合，建立起卷煙減害研究新模式，利用物理降焦技術和傳統(tǒng)醫(yī)藥添加技術，加大科技投入，在卷煙低焦油、低危害技術領域不斷創(chuàng)出新成果。 3.3.卷煙市場逐步由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉變卷煙市場逐步由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉變在買方市場全面形

15、成的背景下，卷煙消費者對品牌的認知度和接受度也逐步提高。以滿足顧客需求為目標，實施品牌戰(zhàn)略越來越為企業(yè)所重視2002年36種名優(yōu)卷煙銷售697.6萬箱，同比增長15.6%。36種名優(yōu)卷煙實現(xiàn)稅金占全國卷煙實現(xiàn)稅金的比重為52.4%，實現(xiàn)利潤的比重為75.3%。隨著行業(yè)名優(yōu)卷煙品牌價值的提升，我國卷煙市場開始呈現(xiàn)出向品牌卷煙聚合發(fā)展的良好態(tài)勢。 4.4.卷煙市場競爭的熱點開始由高端市場向中高端市場轉變卷煙市場競爭的熱點開始由高端市場向中高端市場轉變由于消費能力和社會環(huán)境因素約束，高端市場的現(xiàn)實空間不大。卷煙市場已呈現(xiàn)理性化消費需求，消費者更加關注產(chǎn)品的性價比。中高端市場成為競爭熱點5.5.市場營

16、銷行為由依賴專賣行政管理開始向服務和管理并重的模式轉變市場營銷行為由依賴專賣行政管理開始向服務和管理并重的模式轉變 隨著卷煙訪銷配送網(wǎng)絡體系的建立，商業(yè)企業(yè)開始改變過去利用專賣執(zhí)法權力，以市場管制為主要手段的經(jīng)營方式，由官商、坐商變行商，重視顧客服務，逐步向市場化經(jīng)營模式轉變。商業(yè)企業(yè)實施“三個滿意”工程(卷煙消費者、零售戶、卷煙工業(yè)企業(yè)滿意)，寓經(jīng)營于服務中，寓服務于管理中，拉動了需求，贏得了信譽、市場和效益。11煙草行業(yè)采用工商分設體制之后，各地煙草公司分銷實行獨家壟斷經(jīng)營，煙草行業(yè)采用工商分設體制之后，各地煙草公司分銷實行獨家壟斷經(jīng)營，占據(jù)價值鏈的強勢地位占據(jù)價值鏈的強勢地位生產(chǎn)商煙草生

17、產(chǎn)企業(yè)分銷商煙草公司零售商煙草許可零售店消費者生產(chǎn)專營生產(chǎn)企業(yè)之間存在競爭性次弱勢集團，一定程度上只承擔卷煙的生產(chǎn)責任，不能控制卷煙的流通過程分銷專營各地煙草公司（煙草專賣局）獨家壟斷經(jīng)營最強勢群體，他們可以運用國家煙草專賣法所賦予的管理權利控制龐大的市場銷售網(wǎng)絡，包括貨源組織，價格控制，促銷宣傳等許可經(jīng)營最弱勢集團，上要服從于煙草公司管理制約，下要盡力滿足消費者的挑剔次強勢群體，因為他們有相對獨立的消費選擇權需要說明的是：需要說明的是：煙草分銷專賣并不完全等于分銷領域獨家壟斷經(jīng)營，煙草公司未來在價值鏈的地位具有不確定性！12從整個行業(yè)來看，承擔煙草營銷重任的地方各級煙草公司基于國家局的總從整

18、個行業(yè)來看，承擔煙草營銷重任的地方各級煙草公司基于國家局的總體思路以營銷網(wǎng)絡建設為核心推進系列變革不僅對行業(yè)未來發(fā)展至關重要體思路以營銷網(wǎng)絡建設為核心推進系列變革不僅對行業(yè)未來發(fā)展至關重要1.中國煙草營銷網(wǎng)絡的特點中國煙草營銷網(wǎng)絡的特點 依據(jù)煙草專賣法的規(guī)定，以煙草商業(yè)企業(yè)為主，遵循“以我為主、歸我管理、由我調(diào)控”原則，建立營銷機構，并實行對零售戶送貨，服務、管理供應范圍內(nèi)零售戶的卷煙營銷2.中國煙草網(wǎng)建的意義中國煙草網(wǎng)建的意義 宏觀方面，推進煙草行業(yè)實現(xiàn)兩個根本性的轉變：從粗放型經(jīng)營轉變?yōu)榧s型經(jīng)營、從計劃經(jīng)濟轉向市場經(jīng)濟 微觀和現(xiàn)實方面，提高煙草商業(yè)企業(yè)管理水平和服務質(zhì)量，增強自身競爭能力

19、，提高經(jīng)濟效益 從長遠發(fā)展看，是煙草行業(yè)加強專賣管理，完善國家壟斷經(jīng)營體系，使中國煙草在國內(nèi)、國際兩個市場競爭中立于不敗之地的重要戰(zhàn)略措施。 13而且對自身未來長期發(fā)展十分重要而且對自身未來長期發(fā)展十分重要1. 增強卷煙市場的調(diào)控能力通過卷煙營銷網(wǎng)絡的建立，煙草商業(yè)企業(yè)建立健全營銷機構，從組織上、從制度上有效地規(guī)范卷煙經(jīng)營，服務零售商并管理零售商，使卷煙經(jīng)營科學化、規(guī)范化、市場化。在卷煙營銷網(wǎng)絡的運作中，煙草商業(yè)企業(yè)能夠有效地把握卷煙市場消費需求狀況，合理地進行卷煙的市場投放，正確地處理卷煙數(shù)量與卷煙價格之間的量價關系，這有利于增強卷煙市場的調(diào)控能力。1. 轉變服務觀念，增強企業(yè)競爭能力卷煙營

20、銷網(wǎng)絡的建立，煙草商業(yè)企業(yè)主動為零售商和消費者服務，有利于為煙草企業(yè)樹立良好的形象，提高煙草企業(yè)的服務質(zhì)量，在與煙販子及國外煙草企業(yè)的競爭過程當中，提高自身的競爭能力。2. 加強煙草專賣管理，營造良好的市場環(huán)境卷煙營銷網(wǎng)絡的建立，則可以通過網(wǎng)絡宣傳煙草專賣法規(guī)，傳遞卷煙市場信息，加強煙草專賣管理，配合煙草專賣執(zhí)法部門打擊非法經(jīng)營，使卷煙營銷網(wǎng)絡成為強化煙草專賣管理的堅強陣地。3. 擴大卷煙銷售，增加煙草企業(yè)經(jīng)濟效益點多面廣、縱橫交錯、服務及時的卷煙營銷網(wǎng)絡能最大限度地方便零售商和消費者，擴大卷煙銷售，開拓卷煙市場，滿足消費需求。同時，通過將卷煙市場的需求及時地反饋給卷煙生產(chǎn)企業(yè)，多生產(chǎn)適銷對路

21、的品種，避免積壓，減少損失，能全面提高煙草企業(yè)的經(jīng)濟效益。4. 推進機制變革，培養(yǎng)人才構建中國卷煙營銷網(wǎng)絡是對中國卷煙流通體制的一次開天辟地的改革，不僅引起了商業(yè)企業(yè)經(jīng)營機制翻天覆地的變化，使企業(yè)的機構設置、硬件設施、經(jīng)營方式等方面煥然一新，更為關鍵的是引起了煙草人觀念上的全新的革命。建立卷煙營銷網(wǎng)絡，鍛煉了一大批煙草從業(yè)人員，使煙草商業(yè)企業(yè)有了一大批會經(jīng)營、懂管理的業(yè)務經(jīng)營管理人才，使煙草行業(yè)有了發(fā)展后勁。煙草商業(yè)企業(yè)以營銷網(wǎng)絡建設為核心推進系列變革對自身未來發(fā)展十分重要煙草商業(yè)企業(yè)以營銷網(wǎng)絡建設為核心推進系列變革對自身未來發(fā)展十分重要141994年煙草商業(yè)企業(yè)開始營銷網(wǎng)絡建設以來，持續(xù)創(chuàng)新

22、，營銷運營與管理年煙草商業(yè)企業(yè)開始營銷網(wǎng)絡建設以來，持續(xù)創(chuàng)新，營銷運營與管理能力快速提升（一）能力快速提升（一）1 1、濰坊煙草、濰坊煙草 1994年，通過自建、租賃等方式迅速建設下伸網(wǎng)點，對網(wǎng)點實行了承包經(jīng)營、送貨制度和專銷結合 1997年，遵守“以我為主、歸我管理、由我調(diào)控”的建網(wǎng)原則，建設“管、銷、控”于一體，集“專賣、銷售、信息三網(wǎng)”功能于一點的網(wǎng)絡體系 實行人員聘用淘汰制、貨源供應配送制、批發(fā)銷售一價制、財務管理報帳制、工資分配計件制、市場管銷區(qū)域制、網(wǎng)點責任包干制、管理目標量化制、工作實績考核制、重點品牌獎勵制，實現(xiàn)市場調(diào)控、貨源調(diào)控、價格調(diào)控、利益調(diào)控、人員調(diào)控2 2、南通煙草、

23、南通煙草 學習借鑒上海、大連、南通等單位先進經(jīng)驗，摸索出了一條比較符合實際、調(diào)控與服務相結合的城市卷煙銷售網(wǎng)絡建設的新路子 總結出管理與服務相結合，以服務為主的“全面訪銷、全面配送、專銷結合、訪送分離”的十六字城市卷煙銷售網(wǎng)絡建設的模式3 3、武漢煙草、武漢煙草 2001年，吸收武漢、南通經(jīng)驗的基礎上，結合成都實際，進行了體制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、機制創(chuàng)新 體制創(chuàng)新實行“城鄉(xiāng)一體、統(tǒng)一運行”城網(wǎng)運作模式 管理創(chuàng)新實行專銷結合，嚴厲查處和打擊嚴重違法卷煙經(jīng)營戶；信息管理，訪銷員、送貨員、專賣稽查員全部使用POS機 機制創(chuàng)新提高素質(zhì)，注重激勵，通過公開招聘、競爭上網(wǎng)、按量計酬、定期評比的激勵方法，成都培

24、養(yǎng)了一支高素質(zhì)的訪銷、配送和專賣稽查隊伍4 4、成都煙草、成都煙草151994年煙草商業(yè)企業(yè)開始營銷網(wǎng)絡建設以來，持續(xù)創(chuàng)新，營銷運營與管理年煙草商業(yè)企業(yè)開始營銷網(wǎng)絡建設以來，持續(xù)創(chuàng)新，營銷運營與管理能力快速提升（二）能力快速提升（二）上海網(wǎng)建創(chuàng)造性地實現(xiàn)了資產(chǎn)重組、訪送分離、劃區(qū)供應、價格統(tǒng)一、合理布局、客戶分類、微機管理等市場化運作機制和現(xiàn)代物流構想基本做法：卷煙要貨信息的獲取方式訪銷配送、電話訂貨和網(wǎng)上配貨。貨源的采購和投放卷煙購進全市實行統(tǒng)購分銷；實行劃區(qū)供應貨源，全市卷煙供應“一個龍頭放水”；貨源投放實行電腦聯(lián)網(wǎng)，分配和打折電腦完成；為零售戶設置固定的周轉數(shù)，并根據(jù)銷售變化而不斷調(diào)整，

25、保證零售戶既不壓庫又不脫銷?？蛻艄芾砣蟹秶鷥?nèi)統(tǒng)一的卷煙網(wǎng)絡批發(fā)價和最低零售指導價；控制零售戶發(fā)證，合理布局；讓利于零售戶，提高經(jīng)營積極性；建立客戶銷售檔案，在加強管理指導的同時，注重提高訪銷員的銷售分析能力；加強對零售戶的分類管理，對重點客戶加強規(guī)范化管理，實行政策傾斜和貨源傾斜。微機管理系統(tǒng)依靠MIS系統(tǒng)和SAS系統(tǒng)兩大信息系統(tǒng)作為支撐。MIS主要側重于卷煙的銷售和管理，SAS主要側重于銷售統(tǒng)計和分析的功能。5 5、上海煙草、上海煙草中國煙草商業(yè)企業(yè)正從傳統(tǒng)商業(yè)逐步走向中國煙草商業(yè)企業(yè)正從傳統(tǒng)商業(yè)逐步走向“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結算、現(xiàn)代物流算、現(xiàn)代物流”的現(xiàn)代

26、流通企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)代流通企業(yè)發(fā)展16面向未來，三大經(jīng)濟特征挑戰(zhàn)中國現(xiàn)代卷煙營銷面向未來，三大經(jīng)濟特征挑戰(zhàn)中國現(xiàn)代卷煙營銷1.全球化經(jīng)濟。全球化經(jīng)濟。中國已經(jīng)“入世”，這意味著中國進一步進入了全方位地對外開放時代。大幅度降低或取消關稅，將使外國商品進入中國市場不再受到限制，包括煙草制品在內(nèi)的中國各類商品將真正同國外名牌產(chǎn)品“同臺共舞”。中國煙草企業(yè)再經(jīng)過短短2至5年“保護期”后，不可避免將步入國際化競爭“與狼共舞”的境地。中國卷煙營銷工作不能不去面對和適應這個“世情”的變化。2.市場化經(jīng)濟。市場化經(jīng)濟。中國實行改革開放政策已經(jīng)過24年的歷程，社會主義市場經(jīng)濟體制逐步建立和完善，現(xiàn)在，全國各行各業(yè)、

27、社會生活的方方面面，無不滲透著市場經(jīng)濟的因素。盡管煙草行業(yè)目前仍實行著專賣壟斷管理體制，保留著相當程度的計劃經(jīng)濟色彩，但是行業(yè)內(nèi)部的各企業(yè)競爭，各企業(yè)之間的產(chǎn)品競爭態(tài)勢愈演愈烈。在優(yōu)勝劣汰的競爭中，提高企業(yè)的集中度和產(chǎn)品的集中度，是勢不可擋的進程。中國卷煙營銷工作不能不去面對和適應這個“國情”的變化。3.買方市場經(jīng)濟。買方市場經(jīng)濟。當前中國各類商品市場已由賣方市場進入到買方市場的發(fā)展階段。中國煙草市場亦不例外。買方市場不同于賣方市場的重要特征就是消費者對商品的選擇性加劇。當消費者走進商場，面對無數(shù)應有盡有、琳瑯滿目的商品時，其選擇商品的標準往往不再以“美觀實用”作為唯一標準，往往是商品中許多“

28、無形的價值”在決定著購買行為和產(chǎn)品的購買力。處于買方市場競爭中的煙草產(chǎn)品，也已進入了產(chǎn)品“同質(zhì)化”水平上的競爭。中國卷煙營銷工作不能不去面對和適應這個“行情”變化。 17國內(nèi)煙草商業(yè)企業(yè)未來將繼續(xù)面臨重組的挑戰(zhàn)國內(nèi)煙草商業(yè)企業(yè)未來將繼續(xù)面臨重組的挑戰(zhàn) 從國外卷煙市場發(fā)展的過程來看，逐步減少卷煙流通主體、不斷實現(xiàn)卷煙流通的集約化經(jīng)營，是我國煙草行業(yè)發(fā)展的基本趨勢 根據(jù)發(fā)達國家市場經(jīng)濟發(fā)展的經(jīng)驗教訓和菲利浦.莫利斯集團公司、英美煙草公司、日本煙草株式會社、雷諾煙草公司、帝國煙草公司的成長經(jīng)歷，以及我國經(jīng)濟體制改革的大趨勢，今后我國卷煙流通和營銷的基本趨勢，也是進一步取消縣級乃至部分地市級煙草公司的

29、法人資格。 從一個更長的發(fā)展過程和必然規(guī)律來看，打破現(xiàn)在按照行政區(qū)劃來設立省、地、縣煙草公司的格局，而按照經(jīng)濟區(qū)劃和市場流向（例如，以北京為中心的華北卷煙流通中心，以上海為中心的長江三角洲卷煙流通中心，以廣州為中心的珠江三角洲卷煙流通中心，以鄭州為中心的中原卷煙流通中心，以西安為中心的西北卷煙流通中心，等等）來重組煙草流通企業(yè)、大刀闊斧地調(diào)整卷煙流通企業(yè)組織結構，也將是一個必然的選擇。18我國煙草商業(yè)企業(yè)未來發(fā)展重點與方向我國煙草商業(yè)企業(yè)未來發(fā)展重點與方向1.營銷網(wǎng)絡建設是行業(yè)的“生命工程”與“戰(zhàn)略性基礎工程”，需要重點著力發(fā)展提升進行網(wǎng)絡建設運營模式創(chuàng)新，提升營銷網(wǎng)絡的整體能力完善網(wǎng)絡基礎建

30、設、規(guī)范網(wǎng)絡運行、強化網(wǎng)絡管理、加強市場控制力、全面提高網(wǎng)絡功能和運行質(zhì)量，提高網(wǎng)絡整體水平 提高零售戶、消費者和工業(yè)企業(yè)的滿意度 2.狠抓管理，不斷提高卷煙營銷管理和服務水平重點突出市場營銷與零售客戶管理與服務重視和發(fā)展品牌營銷，以培育品牌、培育忠誠的客戶群體為目標實施戰(zhàn)略營銷建章立制，推動機制變革，推動管理科學化、規(guī)范化、專業(yè)化、精細化創(chuàng)新，從硬件、管理、服務、功能等方面對企業(yè)進行規(guī)范提升，全面提升企業(yè)整體運營能力與競爭能力引入市場競爭機制，通過勞動、人事、用工、分配制度及考核獎勵機制的變革，提高人員勞動效率，提升人員素質(zhì)水平不斷降低網(wǎng)絡運行成本、提高網(wǎng)絡管理水平和質(zhì)量 3.用信息化和現(xiàn)代

31、科學技術管理手段，來改造和提升傳統(tǒng)卷煙服務產(chǎn)業(yè)和營銷工作4.建立和發(fā)展現(xiàn)代物流體系和市場體系從國內(nèi)外和煙草系統(tǒng)建設物流的經(jīng)驗教訓來看，物流業(yè)的發(fā)展是大勢所趨，也是未來中國卷煙流通和市場營銷發(fā)展的一個重要方向 19目錄目錄u 我們對行業(yè)背景的理解我們對行業(yè)背景的理解u 我們對咨詢需求的理解我們對咨詢需求的理解u 我們的咨詢思路與方法我們的咨詢思路與方法u 本項目初步工作計劃本項目初步工作計劃u 世紀縱橫公司簡介世紀縱橫公司簡介20甘肅煙草蘭州市公司作為甘肅煙草的龍頭企業(yè)，業(yè)務發(fā)展一直較好甘肅煙草蘭州市公司作為甘肅煙草的龍頭企業(yè)，業(yè)務發(fā)展一直較好蘭州煙草近年來營業(yè)收入蘭州煙草近年來營業(yè)收入蘭州煙草

32、近年來凈利潤蘭州煙草近年來凈利潤億元億元億元億元蘭州煙草近年來利稅蘭州煙草近年來利稅億元億元21近年來，根據(jù)國家局與省局的部署安排，企業(yè)學習行業(yè)先進經(jīng)驗，在營銷近年來，根據(jù)國家局與省局的部署安排，企業(yè)學習行業(yè)先進經(jīng)驗，在營銷網(wǎng)絡建設、營銷模式轉型、內(nèi)部管理提升、企業(yè)文化建設等方面采取了很網(wǎng)絡建設、營銷模式轉型、內(nèi)部管理提升、企業(yè)文化建設等方面采取了很多舉措，推進了企業(yè)整體運營能力的提升多舉措，推進了企業(yè)整體運營能力的提升營銷網(wǎng)絡建設與模式轉型營銷網(wǎng)絡建設與模式轉型1 借鑒行業(yè)先進經(jīng)驗，撤消縣區(qū)三級法人，成立縣區(qū)營銷部，推行“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結算、現(xiàn)代物流”的新型煙草物流模式 初步建立了

33、“集中呼叫、統(tǒng)一訂單、集中物流、統(tǒng)一配送，集中營銷、統(tǒng)一結算、集中管理、統(tǒng)一信息平臺”為特征的新營銷網(wǎng)絡，零售網(wǎng)點擴至15000個 積極推進送訪模式改革，加強網(wǎng)絡基礎管理、價格管理、客戶管理、品牌建設內(nèi)部管理提升內(nèi)部管理提升 鞏固會計基礎，加強預算管理，強化審計監(jiān)督 適應企業(yè)改革要求，完善考核分配機制 規(guī)范業(yè)務流程，加強卷煙購進、銷售、調(diào)撥、品牌培育、促銷、經(jīng)營調(diào)控以及庫存管理 加強對市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、電話訂貨員、送貨員等工作人員的管理 加強督促檢查，安全管理工作有了新的進展。物流信息系統(tǒng)建設物流信息系統(tǒng)建設3 從2000年開始，企業(yè)分步驟推進信息系統(tǒng)建設，目前建立了卷煙營銷信息管理系統(tǒng)（E

34、M）、客戶關系管理系統(tǒng)（CRM）與“商業(yè)一體化協(xié)同應用系統(tǒng)”（V3系統(tǒng)），初步實現(xiàn)”集中呼叫、統(tǒng)一訂單、集中物流、統(tǒng)一配送、集中營銷、統(tǒng)一結算、集中管理、統(tǒng)一信息平臺” 建立了系列信息化管理制度，規(guī)范信息系統(tǒng)運營管理 建立倉儲配送中心，布署搭建數(shù)字化倉儲系統(tǒng)硬件平臺，并成功上線運行數(shù)字化倉儲物流管理系統(tǒng)文化建設文化建設4 制度了企業(yè)文化建設實施方案，提出了企業(yè)文化建設長期目標以及20062008年三年主要目標，并對具體工作作出了一些安排22初步了解，蘭州煙草目前在以下方面較為薄弱，需要重點推進管理能力與初步了解，蘭州煙草目前在以下方面較為薄弱，需要重點推進管理能力與營銷能力的系統(tǒng)提升（一）營銷

35、能力的系統(tǒng)提升（一）新型營銷模式尚未成熟，需要完善提升創(chuàng)新新型營銷模式尚未成熟，需要完善提升創(chuàng)新1 取消縣區(qū)法人后需要解決公司對縣區(qū)營銷部有效管理問題 企業(yè)新營銷模式初步形成, 需要在具體管理與運營上推進精細化、標準化、程序化 公司網(wǎng)絡基礎建設、客戶管理、品牌管理、物流管理、價格管理、信息管理、市場管理等方面進行深層次挖掘與提升公司組織系統(tǒng)需要基于市場化實現(xiàn)轉型公司組織系統(tǒng)需要基于市場化實現(xiàn)轉型 根據(jù)國家局與省局安排，公司作為經(jīng)營主體，需要系統(tǒng)理順組織體系，強化公司集中管理能力，推動具體崗位人員的角色轉型，強化縣區(qū)營銷部的市場基礎管理與服務功能，提升內(nèi)部組織一體化有效運營能力 基于新的營銷模式

36、與組織優(yōu)化，企業(yè)內(nèi)部需要構建清晰的分層責任分工體系，明確具體崗位的職能、權限與責任，公司需要強化績效管理，完善薪酬激勵機制公司需要強化績效管理，完善薪酬激勵機制3業(yè)務運營與管理流程化、規(guī)范化、標準業(yè)務運營與管理流程化、規(guī)范化、標準化、精細化化、精細化4 基于內(nèi)部責任體系，公司需要構建從目標制定分解、任務執(zhí)行、業(yè)務監(jiān)控到績效評估全過程的績效管理體系 基于責任分工體系、績效管理體系，結合企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新，企業(yè)需要重新構建基于業(yè)績導向與價值導向的薪酬激勵機制 公司借鑒行業(yè)經(jīng)驗初步構建了新的營銷模式，但是針對業(yè)務運營需要推進內(nèi)部流程化、規(guī)范化、標準化、精細化建設 基于新的營銷模式，企業(yè)需要結合地區(qū)特

37、點，進行個性化的創(chuàng)新與提升23初步了解，蘭州煙草目前在以下方面較為薄弱，需要重點推進管理能力與初步了解，蘭州煙草目前在以下方面較為薄弱，需要重點推進管理能力與營銷能力的系統(tǒng)提升（二）營銷能力的系統(tǒng)提升（二）營銷網(wǎng)絡需要進一步優(yōu)化并提升運作效率營銷網(wǎng)絡需要進一步優(yōu)化并提升運作效率5 針對當前構建的營銷網(wǎng)絡，企業(yè)需要進行深入的市場分析，合理優(yōu)化布局，加強市場管理與服務，強化市場的調(diào)控能力與服務能力，提高運作效率與服務質(zhì)量，提高零售客戶、消費者以及生產(chǎn)商的滿意度企業(yè)需要強化員工隊伍建設企業(yè)需要強化員工隊伍建設6 公司員工的思想觀念、能力與素質(zhì)與企業(yè)業(yè)務轉型發(fā)展的要求存在較大的差異，企業(yè)需要結合具體工

38、作，借助培訓等方法，逐步推進員工觀念轉變、能力提升7文化建設尚處于初級階段文化建設尚處于初級階段 公司初步制定了企業(yè)文化建設方案，確定了文化建設目標與進度，但是在文化建設方面進展成效并不突出，需要大力改進24蘭州煙草管理提升，并不是業(yè)務發(fā)展的迫切性要求，而是著眼于長遠戰(zhàn)略蘭州煙草管理提升，并不是業(yè)務發(fā)展的迫切性要求，而是著眼于長遠戰(zhàn)略考慮，這就必要要求具備高起點、高標準、創(chuàng)新性與前瞻性考慮，這就必要要求具備高起點、高標準、創(chuàng)新性與前瞻性蘭州煙草管理提升蘭州煙草管理提升1并不針對當前運作，而是著眼于長遠發(fā)展并不針對當前運作，而是著眼于長遠發(fā)展 蘭州煙草當前業(yè)務經(jīng)營較好，管理提升的迫切性并不高，但

39、是從長遠發(fā)展來看，企業(yè)需要借助當前有利時機推進整管理提升，為未來發(fā)展奠定堅實的基礎2需要充分吸收行業(yè)先進經(jīng)驗為我所用需要充分吸收行業(yè)先進經(jīng)驗為我所用 近幾年煙草商業(yè)企業(yè)模式創(chuàng)新不斷出現(xiàn)，企業(yè)應該充分吸收武漢、成都、上海的先進企業(yè)管理經(jīng)驗，快速提升自己的營銷與管理能力3需要結合地區(qū)企業(yè)特點進行創(chuàng)新提升需要結合地區(qū)企業(yè)特點進行創(chuàng)新提升 針對蘭州地區(qū)的具體特點以及企業(yè)的個性特點，企業(yè)不僅需要引進吸收先進經(jīng)驗，而且需要進行個性化創(chuàng)新4管理提升需要系統(tǒng)化進行，前瞻性安排管理提升需要系統(tǒng)化進行，前瞻性安排 管理提升需要從全局角度考慮，系統(tǒng)化設計、分步推進 企業(yè)管理提升需要充分符合行業(yè)未來發(fā)展趨勢，具體操作

40、必須針對長遠發(fā)展作出前瞻性的安排25著眼于長期發(fā)展，我們認為蘭州煙草應著重在以下幾方面進行改進提升著眼于長期發(fā)展，我們認為蘭州煙草應著重在以下幾方面進行改進提升企業(yè)愿景企業(yè)愿景發(fā)展思路發(fā)展思路組織體系組織體系企業(yè)績效企業(yè)績效管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)營銷模式一體化管理營銷模式一體化管理業(yè)務流程業(yè)務流程（制度化建設）（制度化建設）企業(yè)文化企業(yè)文化理清未來發(fā)展戰(zhàn)略目標與重點理清未來發(fā)展戰(zhàn)略目標與重點1 明確公司發(fā)展方向 明確公司戰(zhàn)略目標與重點 確定未來發(fā)展策略與主要行動計劃與措施，指導整體管理提升優(yōu)化組織結構與崗位設置優(yōu)化組織結構與崗位設置 確保業(yè)務運作順暢的組織結構 分工合理、職責分明、精干高效的崗位設計

41、營銷模式一體化優(yōu)化創(chuàng)新營銷模式一體化優(yōu)化創(chuàng)新 吸收行業(yè)經(jīng)驗進行創(chuàng)新，一體化優(yōu)化當前的煙草營銷模式構建企業(yè)績效管理體系，強構建企業(yè)績效管理體系，強化執(zhí)行化執(zhí)行, ,推動運營管理提升推動運營管理提升 完善內(nèi)部績效管理體系，包括目標管理系統(tǒng)、績效考核體系、績效評估體系 以績效管理為核心完善內(nèi)部薪酬激勵機制蘭州煙草管理系統(tǒng)提升的關鍵要素蘭州煙草管理系統(tǒng)提升的關鍵要素信息化信息化5信息系統(tǒng)改進與運行提升信息系統(tǒng)改進與運行提升6 系統(tǒng)優(yōu)化內(nèi)部業(yè)務與管理流程，系統(tǒng)完善制度化建設，推動管理規(guī)范化、精細化管理與運營流程化、規(guī)范管理與運營流程化、規(guī)范化、精細化化、精細化 蘭州煙草逐步構建了統(tǒng)一的信息平臺，需要繼續(xù)

42、進行提升，著力提升信息系統(tǒng)的運營效率與質(zhì)量企業(yè)文化建設企業(yè)文化建設7 蘭州煙草需要系統(tǒng)構建自己的企業(yè)文化體系，分步推進文化建設26目錄目錄u 我們對行業(yè)背景的理解我們對行業(yè)背景的理解u 我們對咨詢需求的理解我們對咨詢需求的理解u 我們的咨詢思路與方法我們的咨詢思路與方法1.管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃2.新型營銷模式構建與完善新型營銷模式構建與完善3.基于營銷系統(tǒng)一體化的組織優(yōu)化與管控模式改進基于營銷系統(tǒng)一體化的組織優(yōu)化與管控模式改進4.通過業(yè)務流程再造推進管理精細化、規(guī)范化、標準化通過業(yè)務流程再造推進管理精細化、規(guī)范化、標準化5.以企業(yè)績效管理為核心提升企業(yè)執(zhí)行力以企業(yè)績效管理為核心

43、提升企業(yè)執(zhí)行力6.人力資源管理體系設計人力資源管理體系設計7.通過企業(yè)文化建設推動思想解放、觀念轉變、創(chuàng)新發(fā)展通過企業(yè)文化建設推動思想解放、觀念轉變、創(chuàng)新發(fā)展u 本項目初步工作計劃本項目初步工作計劃u 世紀縱橫公司簡介世紀縱橫公司簡介27管理診斷是協(xié)助企業(yè)提升管理水平的基礎管理診斷是協(xié)助企業(yè)提升管理水平的基礎企業(yè)內(nèi)部管理診斷企業(yè)內(nèi)部管理診斷調(diào)研企業(yè)在管理模式、組織架構、核心流程、人力資源、財務管理方面的能力狀況，判斷與其與未來發(fā)展目標要求以及外部環(huán)境的變化是否吻合；若不吻合，需要在哪些方面改進 戰(zhàn)略方向審視戰(zhàn)略方向審視審視企業(yè)未來發(fā)展目標和企業(yè)面臨的現(xiàn)實的環(huán)境基礎，通過訪談、研討的方式，對企業(yè)

44、未來戰(zhàn)略目標與經(jīng)營模式達成共識公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略組織體系組織體系營銷模式、關鍵營銷模式、關鍵管理與業(yè)務流程管理與業(yè)務流程以績效管理與薪酬激勵機制以績效管理與薪酬激勵機制為核心的人力資源管理提升為核心的人力資源管理提升企業(yè)文化企業(yè)文化28系統(tǒng)系統(tǒng)Systems 以在競爭中贏得可持續(xù)優(yōu)勢為目標的一整套的一致行動方案戰(zhàn)略戰(zhàn)略Strategy技能技能Skills員工員工Staff風格風格Style共享價值觀共享價值觀Shared Values組織組織Structure 組織所擁有的、作為一個整體區(qū)別與個體所具備的能力 某些公司使用普通人但卻表現(xiàn)出超常的整體技能 組織結構圖及相關的部分；顯示了匯報關系及工

45、作是怎樣既被分解又被整合的 什么是正確的和理想的想法（在公司或個人的行為中體現(xiàn)） 這些想法在組織中具有代表性并為組織中大多數(shù)成員所共有 經(jīng)理們集體所表現(xiàn)的行為方式（與時間的使用、關注點、象征性的行動有關） 組織的員工的特點和能力水平：要依據(jù)公司的整體統(tǒng)計觀念來考慮，而不是單獨的個體 貫穿于每日工作的流程及程序經(jīng)典的經(jīng)典的7S模型有助于系統(tǒng)地對企業(yè)戰(zhàn)略和內(nèi)部管理的一致性進行診斷模型有助于系統(tǒng)地對企業(yè)戰(zhàn)略和內(nèi)部管理的一致性進行診斷7S 模型模型29系統(tǒng)系統(tǒng)Systems 當時提出的戰(zhàn)略所處的環(huán)境和背景 戰(zhàn)略在目前是否得當 戰(zhàn)略所需的外部環(huán)境和企業(yè)的能力平臺是否匹配戰(zhàn)略戰(zhàn)略Strategy技能技能S

46、kills員工員工Staff風格風格Style共享價值觀共享價值觀Shared Values組織組織Structure 當初提出了哪些實現(xiàn)戰(zhàn)略所需的核心技能和關鍵舉措 是否實現(xiàn)了這些核心技能 當初設計的組織結構在任務環(huán)境發(fā)生劇烈變化后，能否適應變革的需要 當時提出的戰(zhàn)略目標、提倡的企業(yè)文化是否真正建立；是否深入每一個員工的內(nèi)心，成為一致的行動 是否形成了上下一致的管理風格 這種管理風格在企業(yè)大規(guī)模投資、建設和運營的情況下是否需要作調(diào)整 原先戰(zhàn)略提出的人力資源要求是否得到了滿足 當前員工的整體素質(zhì)是否適應新的發(fā)展的要求 在多業(yè)務機構和多任務系統(tǒng)情況下，原有的管理流程和業(yè)務流程能否適應新形勢的需要

47、我們將通過我們將通過7S模型系統(tǒng)地對蘭州煙草的戰(zhàn)略和內(nèi)部管理進行診斷模型系統(tǒng)地對蘭州煙草的戰(zhàn)略和內(nèi)部管理進行診斷30同時我們將協(xié)助企業(yè)梳理未來發(fā)展的基本思路同時我們將協(xié)助企業(yè)梳理未來發(fā)展的基本思路企業(yè)戰(zhàn)略設計企業(yè)戰(zhàn)略設計 我能夠為哪些客戶服務？ 哪些客戶可以讓我盈利？ 這些客戶的需求是什么？ 行業(yè)運營模式的發(fā)展趨勢是什么？ 如何為客戶服務？ 采用什么樣的運營模式與盈利模式？ 業(yè)務運營的成功關鍵要素是什么？ 企業(yè)在業(yè)務運營的關鍵點上如何實現(xiàn)有效的掌控？ 業(yè)務范圍是什么？ 公司業(yè)務的重點與目標是什么？ 企業(yè)在價值鏈與產(chǎn)業(yè)鏈的如何定位與協(xié)同？客戶選擇客戶選擇運營模式與盈利模式的確定運營模式與盈利模式

48、的確定戰(zhàn)略控制點的把握戰(zhàn)略控制點的把握業(yè)務范圍與組織形式的考慮業(yè)務范圍與組織形式的考慮 企業(yè)采用哪些戰(zhàn)略控制方式可以有效地保護業(yè)務運營的成功？ 什么樣的組織設計可以保證業(yè)務運營能力的持續(xù)提升？31基于戰(zhàn)略思路，確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標體系，清晰地勾畫出企業(yè)的戰(zhàn)略地圖，基于戰(zhàn)略思路，確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標體系，清晰地勾畫出企業(yè)的戰(zhàn)略地圖，明晰企業(yè)戰(zhàn)略重點明晰企業(yè)戰(zhàn)略重點戰(zhàn)略地圖示例戰(zhàn)略地圖示例32目錄目錄u 我們對行業(yè)背景的理解我們對行業(yè)背景的理解u 我們對咨詢需求的理解我們對咨詢需求的理解u 我們的咨詢思路與方法我們的咨詢思路與方法1.管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃2.新型營銷模式構建與完善新型營

49、銷模式構建與完善3.基于營銷系統(tǒng)一體化的組織優(yōu)化與管控模式改進基于營銷系統(tǒng)一體化的組織優(yōu)化與管控模式改進4.通過業(yè)務流程再造推進管理精細化、規(guī)范化、標準化通過業(yè)務流程再造推進管理精細化、規(guī)范化、標準化5.以企業(yè)績效管理為核心提升企業(yè)執(zhí)行力以企業(yè)績效管理為核心提升企業(yè)執(zhí)行力6.人力資源管理體系設計人力資源管理體系設計7.通過企業(yè)文化建設推動思想解放、觀念轉變、創(chuàng)新發(fā)展通過企業(yè)文化建設推動思想解放、觀念轉變、創(chuàng)新發(fā)展u 本項目初步工作計劃本項目初步工作計劃u 世紀縱橫公司簡介世紀縱橫公司簡介33我們應用先進的企業(yè)營銷管理模型，從公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項目我們應用先進的企業(yè)營銷管理模型，從公司總

50、體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項目強調(diào)局部或單個部門利益的缺點，優(yōu)化改進設計蘭州煙草一體化營銷模式強調(diào)局部或單個部門利益的缺點，優(yōu)化改進設計蘭州煙草一體化營銷模式營銷網(wǎng)絡建立優(yōu)化模型營銷網(wǎng)絡建立優(yōu)化模型明確企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標、營銷網(wǎng)絡體系建設目標與基本思路企業(yè)經(jīng)企業(yè)經(jīng)營營戰(zhàn)略戰(zhàn)略銷售網(wǎng)絡供應鏈網(wǎng)絡銷售供應鏈組織計劃控制核算信息策略策略戰(zhàn)略戰(zhàn)略運作運作支持銷售網(wǎng)絡和供應鏈網(wǎng)絡規(guī)劃設計網(wǎng)點管理、銷售管理和價格管理進貨、配貨、補貨管理，退貨/換貨管理、存貨管理和倉庫管理與銷售和供應鏈相關的崗位設計和績效考核銷售預測和計劃、分銷計劃、資金計劃和財務預算資金管理、風險和利益管理、收入/成本/費用/利潤管理和報表與單

51、據(jù)體系信息技術規(guī)劃會計核算( (注：具體內(nèi)容將依據(jù)企業(yè)實際情況確定范圍與重點注：具體內(nèi)容將依據(jù)企業(yè)實際情況確定范圍與重點) ) 業(yè)務資金流34我們將遵循以下程序優(yōu)化改進設計蘭州煙草的一體化營銷模式我們將遵循以下程序優(yōu)化改進設計蘭州煙草的一體化營銷模式營銷體系全面診斷營銷體系全面診斷核心體系的設計核心體系的設計變革進程和項目質(zhì)量管理核心體系的規(guī)劃核心體系的規(guī)劃整合的營銷網(wǎng)絡和供應鏈模型提煉公司營銷的成功經(jīng)驗分析公司營銷模式分析公司供應鏈現(xiàn)狀提煉國內(nèi)行業(yè)營銷成功經(jīng)驗供應鏈設計優(yōu)化改進公司營銷模式優(yōu)化改進公司供應鏈模式供應鏈規(guī)劃營銷網(wǎng)絡規(guī)劃營銷網(wǎng)絡一體化設計分析國內(nèi)行業(yè)先進營銷模式提煉公司供應鏈的成

52、功經(jīng)驗借鑒行業(yè)外的成功模式分析行業(yè)外何借鑒營銷模式營銷網(wǎng)絡設計35補充階段擴展階段我們優(yōu)化改進設計蘭州煙草營銷模式將會重點研究以下主要內(nèi)容我們優(yōu)化改進設計蘭州煙草營銷模式將會重點研究以下主要內(nèi)容核心階段銷售和供應鏈銷售和供應鏈 銷售網(wǎng)絡規(guī)劃和設計 供應鏈規(guī)劃和設計診斷診斷 市場分析 競爭分析 企業(yè)內(nèi)部分析促銷促銷 品牌策略 品牌設計和維護價格價格 價格策略 制定價格產(chǎn)品產(chǎn)品 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品結構設計 產(chǎn)品線規(guī)劃規(guī)劃和設計運作計劃與控制信息技術組織銷售銷售 網(wǎng)點管理 專賣店管理 銷售管理 價格管理 新產(chǎn)品推廣供應鏈供應鏈 配貨/補貨管理 退貨/換貨管理 存貨管理 倉庫管理 配貨中心管理組織組織 崗

53、位設計 績效考核銷售銷售 客戶關系管理 客戶服務 銷售促進供應鏈供應鏈 采購 供應商管理 運輸管理促銷促銷 廣告 公共宣傳 市場調(diào)研產(chǎn)品產(chǎn)品 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷 生產(chǎn)計劃和控制計劃和控制 (配合2.1的內(nèi)容)銷售預測和計劃 分銷計劃計劃和控制計劃和控制 (配合2.1的內(nèi)容) 資金管理 資金計劃 財務預算 會計核算 信息技術規(guī)劃 銷售和物流數(shù)據(jù)采集方法計劃和控制計劃和控制(配合2.2的內(nèi)容)采購計劃計劃和控制計劃和控制(配合2.2的內(nèi)容) 資金管理 資金計劃 財務預算 會計核算計劃計劃 經(jīng)營規(guī)劃 銷售系統(tǒng)(包括客戶關系數(shù)據(jù)管理) 物流系統(tǒng)(包括采購業(yè)務管理) 財務系統(tǒng) 組織規(guī)劃 崗位設計 績效

54、考核 薪資體系 人事檔案 培訓 知識管理 人事系統(tǒng)(員工資料、培訓和技能管理) 運輸系統(tǒng)(在途物資管理)1.1 營銷體系核心規(guī)劃和設計 1.2 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 2.1 建立營銷能力 2.2 加強營銷能力 2.3 擴張營銷能力3.1 建立計劃和控制體系 3.2 補充計劃和控制體系 3.3 擴展計劃和控制體系 4.1 營銷體系信息技術規(guī)劃4.2 營銷體系信息技術實施 4.3 信息技術擴展實施 5.1 組織體系規(guī)劃和設計 5.2 組織體系擴展(針對銷售和供應鏈的組織結構已包含在1.1&2.1中) 內(nèi)部控制 內(nèi)部審計 內(nèi)部控制 內(nèi)部審計核核心心營營銷銷能能力力營營銷銷支支持持能能力力

55、風險和利益管理 收入/成本/費用 / 利潤管理 報表和單據(jù)體系 促銷計劃 風險和利益管理 收入/成本/費用 /利潤管理 報表和單據(jù)體系 產(chǎn)品發(fā)展計劃資資金金流流業(yè)業(yè)務務計劃計劃 財務規(guī)劃36總體而言，我們將充分考慮行業(yè)、企業(yè)、地區(qū)客觀基礎，充分學習借鑒行總體而言，我們將充分考慮行業(yè)、企業(yè)、地區(qū)客觀基礎，充分學習借鑒行業(yè)成功經(jīng)驗，并進行創(chuàng)新提升，使蘭州營銷模式能夠實現(xiàn)大的跨越，為其業(yè)成功經(jīng)驗，并進行創(chuàng)新提升，使蘭州營銷模式能夠實現(xiàn)大的跨越，為其未來長遠發(fā)展奠定堅實的基礎未來長遠發(fā)展奠定堅實的基礎蘭州煙草蘭州煙草營銷模式改進設計營銷模式改進設計1234遵循國家局與省局的戰(zhàn)略安排，順應煙草流通業(yè)向“

56、電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結算、現(xiàn)代物流”發(fā)展趨勢基于蘭州煙草企業(yè)現(xiàn)實基礎與地區(qū)市場的實際情況充分學習借鑒武漢煙草、成都煙草、上海煙草等行業(yè)先進成功經(jīng)驗著眼于蘭州煙草未來長期發(fā)展進行創(chuàng)新與提升37目錄目錄u 我們對行業(yè)背景的理解我們對行業(yè)背景的理解u 我們對咨詢需求的理解我們對咨詢需求的理解u 我們的咨詢思路與方法我們的咨詢思路與方法1.管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃2.新型營銷模式構建與完善新型營銷模式構建與完善3.基于營銷系統(tǒng)一體化的組織優(yōu)化與管控模式改進基于營銷系統(tǒng)一體化的組織優(yōu)化與管控模式改進4.通過業(yè)務流程再造推進管理精細化、規(guī)范化、標準化通過業(yè)務流程再造推進管理精細化、規(guī)范化、

57、標準化5.以企業(yè)績效管理為核心提升企業(yè)執(zhí)行力以企業(yè)績效管理為核心提升企業(yè)執(zhí)行力6.人力資源管理體系設計人力資源管理體系設計7.通過企業(yè)文化建設推動思想解放、觀念轉變、創(chuàng)新發(fā)展通過企業(yè)文化建設推動思想解放、觀念轉變、創(chuàng)新發(fā)展u 本項目初步工作計劃本項目初步工作計劃u 世紀縱橫公司簡介世紀縱橫公司簡介38蘭州煙草營銷系統(tǒng)一體化改進的重心是組織體系優(yōu)化與管控系統(tǒng)完善蘭州煙草營銷系統(tǒng)一體化改進的重心是組織體系優(yōu)化與管控系統(tǒng)完善企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思路企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思路計劃與預算營銷計劃采購供應計劃專業(yè)管理計劃組織體系機構設置崗位設置職責界定目標計劃逐層分解執(zhí)行與監(jiān)控考核激勵機制運作流程規(guī)則營銷流程規(guī)范供應鏈流程

58、規(guī)范支持與監(jiān)控人力資源財務信息責任體系構建管理流程規(guī)范其他1 1、組織模式、組織模式2 2、業(yè)務運營管理線、業(yè)務運營管理線4 4、業(yè)務運營監(jiān)控與支持服務線、業(yè)務運營監(jiān)控與支持服務線3 3、管理規(guī)范、管理規(guī)范39蘭州煙草取消法人后管理模式發(fā)性重大變化，總部呈現(xiàn)高度集權管理蘭州煙草取消法人后管理模式發(fā)性重大變化，總部呈現(xiàn)高度集權管理H H型型 M M型型U U型型結結構構示示意意總部對業(yè)務單位控制偏重運作控總部對業(yè)務單位控制偏重運作控制制有三個層次：決策層、職能參謀層和執(zhí)行層（子公司或分公司）由于經(jīng)營職能由總部統(tǒng)一執(zhí)行，因此執(zhí)行層權力較小，在經(jīng)營上自主權很小，在財務上沒有獨立性集權程度高，管理控制

59、嚴格，母公司的戰(zhàn)略決策可以在子公司中有效貫徹。總部對業(yè)務單位控制偏重戰(zhàn)略控制總部對業(yè)務單位控制偏重戰(zhàn)略控制是集權與分權管理相結合的產(chǎn)物，包含三個層次：第一層次：總部領導班子是最高決策層，主要職能是戰(zhàn)略管理和交易協(xié)調(diào)第二層次：由職能部門和支持服務部門組成，計劃部門是戰(zhàn)略研究的執(zhí)行部門第三層次：子公司，在一個統(tǒng)一經(jīng)營戰(zhàn)略下自主進行生產(chǎn)經(jīng)營?？偛吭诠芾碇袕娬{(diào)戰(zhàn)略職能的發(fā)揮，保證實現(xiàn)集團的戰(zhàn)略目標?？偛繉I(yè)務單位控制偏重財務控總部對業(yè)務單位控制偏重財務控制制母公司持有子公司部分或全部股份，下屬各子公司具有獨立的法人資格，從事的產(chǎn)業(yè)一般關聯(lián)度不大，子公司權利較大，具有較大的經(jīng)營自主權，在財務上具有獨立性

60、。分權程度高，控股公司總部專注于財務管理，母公司一般僅限于評價子公司的財務績效，調(diào)配資金，通過買進或賣出子公司的股份調(diào)整整體業(yè)績與規(guī)模。特特點點決策層執(zhí)行層職能層分/子公司分/子公司分/子公司分子公司40總部直接負責運作管理，區(qū)縣分公司作為營銷部承擔市場管理與服務職能總部直接負責運作管理，區(qū)縣分公司作為營銷部承擔市場管理與服務職能總部業(yè)務單位業(yè)務單位業(yè)務單位業(yè)務單位規(guī)劃監(jiān)控服務總部 業(yè)務單位業(yè)務單位業(yè)務單位業(yè)務單位協(xié)同 運作 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 企業(yè)價值不斷提升 企業(yè)運作績效提升 短期目標達成 通過預算和年度計劃對企業(yè)進行管理 有限行業(yè)覆蓋 業(yè)務單位獨立運作 集權管理，干預業(yè)務單位經(jīng)營 資源共享，技能共享