甘肅省煙草公司蘭州市公司縱橫管理診斷

1、甘肅省煙草公司蘭州市公司甘肅省煙草公司蘭州市公司管理咨詢項(xiàng)目建議書(shū)管理咨詢項(xiàng)目建議書(shū)二零零七年四月本文件僅供蘭州煙草本次咨詢項(xiàng)目招標(biāo)使用，且僅供蘭州煙草參與此次招標(biāo)活動(dòng)相關(guān)人員閱讀。未經(jīng)世紀(jì)縱橫書(shū)面許可，不得向其他機(jī)構(gòu)或個(gè)人復(fù)制、傳閱。世紀(jì)縱橫（北京）管理咨詢有限公司機(jī)密機(jī)密1目錄目錄u 我們對(duì)行業(yè)背景的理解我們對(duì)行業(yè)背景的理解u 我們對(duì)咨詢需求的理解我們對(duì)咨詢需求的理解u 我們的咨詢思路與方法我們的咨詢思路與方法u 本項(xiàng)目初步工作計(jì)劃本項(xiàng)目初步工作計(jì)劃u 世紀(jì)縱橫公司簡(jiǎn)介世紀(jì)縱橫公司簡(jiǎn)介2我國(guó)煙草行業(yè)實(shí)行專賣專營(yíng)體制我國(guó)煙草行業(yè)實(shí)行專賣專營(yíng)體制我國(guó)煙草行業(yè)總體特征我國(guó)煙草行業(yè)總體特征 煙草專

2、賣法第2條確規(guī)定：“國(guó)家對(duì)煙草專賣品的生產(chǎn)、銷售、進(jìn)出口依法實(shí)行專賣管理。1完全專賣、國(guó)家專賣的專賣形式完全專賣、國(guó)家專賣的專賣形式 煙草專賣制度的重要特征是行政管理和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理高度集中。 國(guó)務(wù)院設(shè)立全國(guó)煙草行政主管部門（國(guó)家煙草專賣局）主管全國(guó)煙草專賣工作，各地設(shè)立省級(jí)、地（市）級(jí)、縣級(jí)煙草專賣局，主管本轄區(qū)煙草專賣工作，在行政關(guān)系上體現(xiàn)的是統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、垂直管理的管理體制。2統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、垂直管理、專賣專營(yíng)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、垂直管理、專賣專營(yíng)的管理體制的管理體制 煙草專賣立法的目的之一，就是“保證國(guó)家財(cái)政收入” 。 煙草稅收不僅是中央財(cái)政收入的重要組成部分，在許多地方也是地方財(cái)政收入主要支柱。 3保證國(guó)

3、家財(cái)政收入保證國(guó)家財(cái)政收入3我國(guó)煙草專賣體制自我國(guó)煙草專賣體制自1982年實(shí)行以來(lái)年實(shí)行以來(lái) ，發(fā)揮了巨大的作用，發(fā)揮了巨大的作用發(fā)揮了統(tǒng)一對(duì)外優(yōu)勢(shì)，加快了技術(shù)引進(jìn)和消化步伐，全行業(yè)技術(shù)裝備水平有了明顯的提高煙草專賣體制實(shí)煙草專賣體制實(shí)行以來(lái)的價(jià)值行以來(lái)的價(jià)值行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和實(shí)現(xiàn)利稅持續(xù)快速增長(zhǎng)。控制了卷煙生產(chǎn)總量，調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高了產(chǎn)品質(zhì)量。打擊了各種違法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，有力的維護(hù)了國(guó)家和廣大消費(fèi)者的利益。煙葉生產(chǎn)穩(wěn)定發(fā)展，煙葉質(zhì)量穩(wěn)步提高有效的制止了重復(fù)建設(shè)和盲目發(fā)展。4我國(guó)煙草專賣專營(yíng)體制，尤其對(duì)保證國(guó)家財(cái)政收入起到了巨大作用我國(guó)煙草專賣專營(yíng)體制，尤其對(duì)保證國(guó)家財(cái)政收入起到了巨大作用 從19

4、82年國(guó)家對(duì)煙草行業(yè)實(shí)行專賣體制以來(lái)到2003年，中國(guó)煙草累計(jì)實(shí)現(xiàn)工商稅利高達(dá)10000余億元，相當(dāng)于同期國(guó)家財(cái)政收入的9%。 如果僅從煙草主體稅種來(lái)看，自1994年中國(guó)實(shí)施分稅制財(cái)政體制開(kāi)始到2001年，中國(guó)煙草累計(jì)上交消費(fèi)稅3566億元，占同期全國(guó)消費(fèi)稅總額的62.0%；上交增值稅1534億元，占同期全國(guó)增值稅總額的5.4%。2002年，中國(guó)煙草實(shí)現(xiàn)工商稅利達(dá)到1600億元，其中各項(xiàng)稅收超過(guò)1000億元。 2005年煙草行業(yè)實(shí)現(xiàn)工商稅利超過(guò)2400億元。 可以看出，盡管由于產(chǎn)品的特殊性而一直受到較為嚴(yán)格的政府管制，但在客觀的國(guó)情條件下，煙草行業(yè)對(duì)中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)起著舉足輕重的作用。特別是對(duì)各級(jí)

5、政府財(cái)政收入而言，它在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)仍將是支柱性行業(yè)之一。 另外，就現(xiàn)狀而言，中國(guó)煙草還為2000多萬(wàn)種煙農(nóng)民、1000多萬(wàn)零售人員和50多萬(wàn)工商企業(yè)職工提供就業(yè)機(jī)會(huì)與收入來(lái)源；在“全面建設(shè)小康社會(huì)”的進(jìn)程中，中國(guó)煙草仍將發(fā)揮其重要作用。5煙草行業(yè)的管理模式使卷煙市場(chǎng)具有壟斷與競(jìng)爭(zhēng)的雙重性特點(diǎn)煙草行業(yè)的管理模式使卷煙市場(chǎng)具有壟斷與競(jìng)爭(zhēng)的雙重性特點(diǎn) 行業(yè)在生產(chǎn)領(lǐng)域，限制社會(huì)資本進(jìn)入，對(duì)卷煙生產(chǎn)實(shí)行嚴(yán)格的國(guó)家計(jì)劃調(diào)控。 在經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，各地?zé)煵莨緭碛形ㄒ坏木頍熯M(jìn)貨權(quán)和批發(fā)權(quán)。 卷煙專賣專營(yíng)主要通過(guò)許可證制度，在卷煙生產(chǎn)、物資供應(yīng)、卷煙分銷和零售各環(huán)節(jié)建立了嚴(yán)格的專賣專營(yíng)體系。 我國(guó)卷煙市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)

6、性，從現(xiàn)實(shí)看主要體現(xiàn)為行業(yè)內(nèi)部各卷煙工業(yè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。未來(lái)還將面臨外煙進(jìn)入，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)卷煙市場(chǎng)具卷煙市場(chǎng)具有壟斷與競(jìng)有壟斷與競(jìng)爭(zhēng)的雙重性爭(zhēng)的雙重性1卷煙市場(chǎng)壟斷性卷煙市場(chǎng)壟斷性卷煙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性卷煙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性26改革開(kāi)放以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，煙草行業(yè)經(jīng)過(guò)迅猛發(fā)展，目前改革開(kāi)放以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，煙草行業(yè)經(jīng)過(guò)迅猛發(fā)展，目前步入穩(wěn)定增長(zhǎng)階段步入穩(wěn)定增長(zhǎng)階段 過(guò)去二十多年，由于中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的快速增長(zhǎng)、城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快、城鄉(xiāng)居民生產(chǎn)水平持續(xù)提高，中國(guó)煙草行業(yè)取得迅猛的發(fā)展。 全國(guó)卷煙消費(fèi)總量從1978年的1180萬(wàn)箱快速增長(zhǎng)到2005年的3500萬(wàn)箱左右 量、價(jià)、結(jié)構(gòu)、成本

7、是拉動(dòng)行業(yè)發(fā)展的主要因素。 根據(jù)19822002年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)測(cè)算分析，拉動(dòng)行業(yè)工商稅利增長(zhǎng)的主要因素中，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升對(duì)行業(yè)發(fā)展起到了決定性的作用；價(jià)格上漲和總量擴(kuò)張的貢獻(xiàn)度基本一致；比較而言，成本費(fèi)用控制對(duì)行業(yè)發(fā)展的拉動(dòng)作用較為有限。 過(guò)去我國(guó)煙草行業(yè)發(fā)展迅猛過(guò)去我國(guó)煙草行業(yè)發(fā)展迅猛 國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)將為煙草行業(yè)保持平穩(wěn)發(fā)展創(chuàng)造較為有利需求條件 行業(yè)內(nèi)部因素來(lái)看，量、價(jià)、結(jié)構(gòu)、成本等因素拉動(dòng)行業(yè)發(fā)展的作用空間日趨緊縮。 卷煙總量擴(kuò)張對(duì)行業(yè)發(fā)展的拉動(dòng)作用將日趨減弱；通過(guò)提高卷煙檔次結(jié)構(gòu)而形成結(jié)構(gòu)提升的可能空間已漸趨狹?。痪頍焹r(jià)格持續(xù)提升的空間有限；成本費(fèi)用控制是拉動(dòng)行業(yè)發(fā)展非常重要的因素（煙

8、葉收購(gòu)的有效控制、小煙廠的大量關(guān)閉、整頓規(guī)范工作的全面推進(jìn)，是近幾年煙草系統(tǒng)成本費(fèi)用得到有效控制的主要因素，但具有較為明顯的政策性）。在未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)，如果不是通過(guò)強(qiáng)化基礎(chǔ)管理和整合行業(yè)資源的方式控制成本費(fèi)用，其拉動(dòng)作用也將日漸乏力。未來(lái)我國(guó)煙草行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)未來(lái)我國(guó)煙草行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)7預(yù)測(cè)未來(lái)一段時(shí)期，我國(guó)煙草市場(chǎng)產(chǎn)銷總量基本穩(wěn)定，變化重在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)未來(lái)一段時(shí)期，我國(guó)煙草市場(chǎng)產(chǎn)銷總量基本穩(wěn)定，變化重在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1.卷煙產(chǎn)銷總量基本穩(wěn)定根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局成調(diào)隊(duì)抽樣調(diào)查資料和我國(guó)人口資料測(cè)算，國(guó)內(nèi)卷煙市場(chǎng)的消費(fèi)需求總量大約在3800萬(wàn)霜。由于人口的增長(zhǎng)，女性吸煙量的增加，盡管反吸煙宣傳越來(lái)越強(qiáng)烈，我國(guó)卷

9、煙消費(fèi)總量仍將是基本穩(wěn)定的。據(jù)研究預(yù)計(jì)2006-2010年，我國(guó)煙葉需求量基本穩(wěn)定。2. 卷煙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整仍有較大潛力基于整個(gè)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)，今后一段時(shí)期我國(guó)高檔煙的消費(fèi)將保持持續(xù)增長(zhǎng)，中檔煙將明顯增加，低檔煙將大幅度減少。3. 烤煙型卷煙在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍將占主導(dǎo)地位，混合型卷煙市場(chǎng)份額將逐漸增加，低焦油卷煙將得到較快發(fā)展?？緹熜褪悄壳皣?guó)內(nèi)卷煙市場(chǎng)的主導(dǎo)類型，在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不會(huì)有大的改變。混合型是國(guó)際市場(chǎng)上的流行口味，隨著國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的進(jìn)一步接軌，國(guó)際交流更加活躍，加上混合型卷煙在充分利用資源、降低成本、增加科技含量等方面具有比較優(yōu)勢(shì)，可以預(yù)測(cè)，混合型卷煙將占有越來(lái)越多的市場(chǎng)份額。由于消費(fèi)者對(duì)

10、安全性的重視程度越來(lái)越高，低焦油卷煙會(huì)越來(lái)越受消費(fèi)者的青睞，將得到較快發(fā)展。我國(guó)煙草市場(chǎng)預(yù)測(cè)我國(guó)煙草市場(chǎng)預(yù)測(cè)8煙草專賣制度為煙草行業(yè)保持平穩(wěn)發(fā)展提供了體制的保障；但隨著我國(guó)入煙草專賣制度為煙草行業(yè)保持平穩(wěn)發(fā)展提供了體制的保障；但隨著我國(guó)入世后外部環(huán)境的變化，煙草行業(yè)面臨體制調(diào)整的壓力日益加大世后外部環(huán)境的變化，煙草行業(yè)面臨體制調(diào)整的壓力日益加大我國(guó)煙草管理體制調(diào)整的壓力我國(guó)煙草管理體制調(diào)整的壓力1.中國(guó)市場(chǎng)化進(jìn)程發(fā)展將逼進(jìn)煙草現(xiàn)行管理體制的變革煙草行業(yè)是中國(guó)行業(yè)體制改革的最后一個(gè)堡壘中國(guó)專賣制度盡管推進(jìn)了產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，但也是造成煙草市場(chǎng)地區(qū)封鎖嚴(yán)重、缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的世界級(jí)企業(yè)和品牌的主要原因煙草行

11、業(yè)僅從行業(yè)來(lái)看屬于高利行業(yè)，但從整個(gè)社會(huì)角度看屬于巨虧損性行業(yè)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的快速增強(qiáng)，煙草行業(yè)對(duì)國(guó)家財(cái)政的重要性逐步減小，國(guó)家維持煙草專賣制度的理由不再充分。2. 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化，將逼進(jìn)我國(guó)現(xiàn)行煙草管理體制的變革在WTO的游戲規(guī)則下, 中國(guó)煙草市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放是大勢(shì)所趨，世界煙草業(yè)的格局和走向?qū)⑸羁逃绊戦L(zhǎng)期以來(lái)脫離真正市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)礪練而保守封閉的中國(guó)煙草產(chǎn)業(yè)跨國(guó)公司在我國(guó)實(shí)施國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略必將給中國(guó)煙草行業(yè)帶來(lái)巨大的沖擊和挑戰(zhàn)3. 行業(yè)多年積累下來(lái)的深層次矛盾并未得到根本解決，仍然存在著基礎(chǔ)能力較為脆弱的現(xiàn)實(shí)性難題。卷煙工業(yè)企業(yè)散、品牌多、效益低的問(wèn)題還沒(méi)有根本解決；企業(yè)成本費(fèi)用過(guò)高；過(guò)度依

12、賴國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和專賣保護(hù)，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的能力不足等。9近年來(lái)，國(guó)家煙草總局采取一系列措施積極推動(dòng)行業(yè)變革，為未來(lái)發(fā)展進(jìn)近年來(lái)，國(guó)家煙草總局采取一系列措施積極推動(dòng)行業(yè)變革，為未來(lái)發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略性準(zhǔn)備行戰(zhàn)略性準(zhǔn)備 產(chǎn)業(yè)方針：做精做強(qiáng)主業(yè)、保持平穩(wěn)發(fā)展 產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向： “扶優(yōu)扶強(qiáng)” 和“優(yōu)勝劣汰” 實(shí)施“大品牌、大市場(chǎng)、大企業(yè)”策略 推進(jìn)行政審批制度改革，轉(zhuǎn)變管理職能，深化工商管理體制改革，堅(jiān)決打破地區(qū)封鎖，努力形成全國(guó)統(tǒng)一、競(jìng)爭(zhēng)有序的煙草市場(chǎng)體系，為企業(yè)提供公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境 重點(diǎn)發(fā)展36個(gè)名優(yōu)品牌，大力推進(jìn)以品牌擴(kuò)張為支撐的企業(yè)聯(lián)合兼并重組整合，增強(qiáng)重點(diǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，培育具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的大企業(yè) 加

13、快企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和取消縣級(jí)公司法人資格步伐 基本完成小煙廠和掛桿復(fù)烤廠關(guān)閉任務(wù) 探索國(guó)有資產(chǎn)的實(shí)現(xiàn)形式，建立歸屬清晰、權(quán)責(zé)明確、監(jiān)管嚴(yán)格，三級(jí)法人、分級(jí)管理，工商分開(kāi)、流轉(zhuǎn)順暢的煙草產(chǎn)權(quán)體系，提高中國(guó)煙草總體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 重點(diǎn)加強(qiáng)國(guó)內(nèi)煙草營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 國(guó)家煙草專賣局指出，煙草行業(yè)當(dāng)前的主要任務(wù)是深化改革、推動(dòng)重組、走向聯(lián)合、共同發(fā)展。1我國(guó)煙草行業(yè)變革我國(guó)煙草行業(yè)變革10隨著煙草行業(yè)持續(xù)推進(jìn)隨著煙草行業(yè)持續(xù)推進(jìn)“大市場(chǎng)、大品牌、大企業(yè)大市場(chǎng)、大品牌、大企業(yè)”等戰(zhàn)略措施，我國(guó)卷等戰(zhàn)略措施，我國(guó)卷煙市場(chǎng)發(fā)生了深刻的變化煙市場(chǎng)發(fā)生了深刻的變化 1.1.卷煙產(chǎn)品由多牌號(hào)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始向牌號(hào)集中度轉(zhuǎn)變卷煙產(chǎn)品由

14、多牌號(hào)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始向牌號(hào)集中度轉(zhuǎn)變生產(chǎn)牌號(hào)數(shù)與不同規(guī)格數(shù)快速減少2.2.卷煙產(chǎn)品由價(jià)格、包裝等層面競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始走向注重提升產(chǎn)品科技含量的轉(zhuǎn)變卷煙產(chǎn)品由價(jià)格、包裝等層面競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始走向注重提升產(chǎn)品科技含量的轉(zhuǎn)變卷煙工業(yè)企業(yè)積極創(chuàng)造產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)，努力實(shí)施卷煙降焦減害工程許多企業(yè)圍繞“一高兩低”(高香氣、低焦油、低危害)，在卷煙“低害”領(lǐng)域展開(kāi)了新一輪的科技競(jìng)爭(zhēng)。有的企業(yè)通過(guò)產(chǎn)、醫(yī)、學(xué)、研結(jié)合，建立起卷煙減害研究新模式，利用物理降焦技術(shù)和傳統(tǒng)醫(yī)藥添加技術(shù)，加大科技投入，在卷煙低焦油、低危害技術(shù)領(lǐng)域不斷創(chuàng)出新成果。 3.3.卷煙市場(chǎng)逐步由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變卷煙市場(chǎng)逐步由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變?cè)谫I方市場(chǎng)全面形

15、成的背景下，卷煙消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度和接受度也逐步提高。以滿足顧客需求為目標(biāo)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略越來(lái)越為企業(yè)所重視2002年36種名優(yōu)卷煙銷售697.6萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)15.6%。36種名優(yōu)卷煙實(shí)現(xiàn)稅金占全國(guó)卷煙實(shí)現(xiàn)稅金的比重為52.4%，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的比重為75.3%。隨著行業(yè)名優(yōu)卷煙品牌價(jià)值的提升，我國(guó)卷煙市場(chǎng)開(kāi)始呈現(xiàn)出向品牌卷煙聚合發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)。 4.4.卷煙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)開(kāi)始由高端市場(chǎng)向中高端市場(chǎng)轉(zhuǎn)變卷煙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)開(kāi)始由高端市場(chǎng)向中高端市場(chǎng)轉(zhuǎn)變由于消費(fèi)能力和社會(huì)環(huán)境因素約束，高端市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)空間不大。卷煙市場(chǎng)已呈現(xiàn)理性化消費(fèi)需求，消費(fèi)者更加關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比。中高端市場(chǎng)成為競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)5.5.市場(chǎng)營(yíng)

16、銷行為由依賴專賣行政管理開(kāi)始向服務(wù)和管理并重的模式轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷行為由依賴專賣行政管理開(kāi)始向服務(wù)和管理并重的模式轉(zhuǎn)變 隨著卷煙訪銷配送網(wǎng)絡(luò)體系的建立，商業(yè)企業(yè)開(kāi)始改變過(guò)去利用專賣執(zhí)法權(quán)力，以市場(chǎng)管制為主要手段的經(jīng)營(yíng)方式，由官商、坐商變行商，重視顧客服務(wù)，逐步向市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變。商業(yè)企業(yè)實(shí)施“三個(gè)滿意”工程(卷煙消費(fèi)者、零售戶、卷煙工業(yè)企業(yè)滿意)，寓經(jīng)營(yíng)于服務(wù)中，寓服務(wù)于管理中，拉動(dòng)了需求，贏得了信譽(yù)、市場(chǎng)和效益。11煙草行業(yè)采用工商分設(shè)體制之后，各地?zé)煵莨痉咒N實(shí)行獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)，煙草行業(yè)采用工商分設(shè)體制之后，各地?zé)煵莨痉咒N實(shí)行獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)，占據(jù)價(jià)值鏈的強(qiáng)勢(shì)地位占據(jù)價(jià)值鏈的強(qiáng)勢(shì)地位生產(chǎn)商煙草生

17、產(chǎn)企業(yè)分銷商煙草公司零售商煙草許可零售店消費(fèi)者生產(chǎn)專營(yíng)生產(chǎn)企業(yè)之間存在競(jìng)爭(zhēng)性次弱勢(shì)集團(tuán)，一定程度上只承擔(dān)卷煙的生產(chǎn)責(zé)任，不能控制卷煙的流通過(guò)程分銷專營(yíng)各地?zé)煵莨荆煵輰Ｙu局）獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)最強(qiáng)勢(shì)群體，他們可以運(yùn)用國(guó)家煙草專賣法所賦予的管理權(quán)利控制龐大的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，包括貨源組織，價(jià)格控制，促銷宣傳等許可經(jīng)營(yíng)最弱勢(shì)集團(tuán)，上要服從于煙草公司管理制約，下要盡力滿足消費(fèi)者的挑剔次強(qiáng)勢(shì)群體，因?yàn)樗麄冇邢鄬?duì)獨(dú)立的消費(fèi)選擇權(quán)需要說(shuō)明的是：需要說(shuō)明的是：煙草分銷專賣并不完全等于分銷領(lǐng)域獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)，煙草公司未來(lái)在價(jià)值鏈的地位具有不確定性！12從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，承擔(dān)煙草營(yíng)銷重任的地方各級(jí)煙草公司基于國(guó)家局的總從整

18、個(gè)行業(yè)來(lái)看，承擔(dān)煙草營(yíng)銷重任的地方各級(jí)煙草公司基于國(guó)家局的總體思路以營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為核心推進(jìn)系列變革不僅對(duì)行業(yè)未來(lái)發(fā)展至關(guān)重要體思路以營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為核心推進(jìn)系列變革不僅對(duì)行業(yè)未來(lái)發(fā)展至關(guān)重要1.中國(guó)煙草營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)中國(guó)煙草營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn) 依據(jù)煙草專賣法的規(guī)定，以煙草商業(yè)企業(yè)為主，遵循“以我為主、歸我管理、由我調(diào)控”原則，建立營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，并實(shí)行對(duì)零售戶送貨，服務(wù)、管理供應(yīng)范圍內(nèi)零售戶的卷煙營(yíng)銷2.中國(guó)煙草網(wǎng)建的意義中國(guó)煙草網(wǎng)建的意義 宏觀方面，推進(jìn)煙草行業(yè)實(shí)現(xiàn)兩個(gè)根本性的轉(zhuǎn)變：從粗放型經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)榧s型經(jīng)營(yíng)、從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì) 微觀和現(xiàn)實(shí)方面，提高煙草商業(yè)企業(yè)管理水平和服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)能力

19、，提高經(jīng)濟(jì)效益 從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展看，是煙草行業(yè)加強(qiáng)專賣管理，完善國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng)體系，使中國(guó)煙草在國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的重要戰(zhàn)略措施。 13而且對(duì)自身未來(lái)長(zhǎng)期發(fā)展十分重要而且對(duì)自身未來(lái)長(zhǎng)期發(fā)展十分重要1. 增強(qiáng)卷煙市場(chǎng)的調(diào)控能力通過(guò)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立，煙草商業(yè)企業(yè)建立健全營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，從組織上、從制度上有效地規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)，服務(wù)零售商并管理零售商，使卷煙經(jīng)營(yíng)科學(xué)化、規(guī)范化、市場(chǎng)化。在卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作中，煙草商業(yè)企業(yè)能夠有效地把握卷煙市場(chǎng)消費(fèi)需求狀況，合理地進(jìn)行卷煙的市場(chǎng)投放，正確地處理卷煙數(shù)量與卷煙價(jià)格之間的量?jī)r(jià)關(guān)系，這有利于增強(qiáng)卷煙市場(chǎng)的調(diào)控能力。1. 轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力卷煙營(yíng)

20、銷網(wǎng)絡(luò)的建立，煙草商業(yè)企業(yè)主動(dòng)為零售商和消費(fèi)者服務(wù)，有利于為煙草企業(yè)樹(shù)立良好的形象，提高煙草企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，在與煙販子及國(guó)外煙草企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程當(dāng)中，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。2. 加強(qiáng)煙草專賣管理，營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立，則可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳煙草專賣法規(guī)，傳遞卷煙市場(chǎng)信息，加強(qiáng)煙草專賣管理，配合煙草專賣執(zhí)法部門打擊非法經(jīng)營(yíng)，使卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成為強(qiáng)化煙草專賣管理的堅(jiān)強(qiáng)陣地。3. 擴(kuò)大卷煙銷售，增加煙草企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益點(diǎn)多面廣、縱橫交錯(cuò)、服務(wù)及時(shí)的卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)能最大限度地方便零售商和消費(fèi)者，擴(kuò)大卷煙銷售，開(kāi)拓卷煙市場(chǎng)，滿足消費(fèi)需求。同時(shí)，通過(guò)將卷煙市場(chǎng)的需求及時(shí)地反饋給卷煙生產(chǎn)企業(yè)，多生產(chǎn)適銷對(duì)路

21、的品種，避免積壓，減少損失，能全面提高煙草企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。4. 推進(jìn)機(jī)制變革，培養(yǎng)人才構(gòu)建中國(guó)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是對(duì)中國(guó)卷煙流通體制的一次開(kāi)天辟地的改革，不僅引起了商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制翻天覆地的變化，使企業(yè)的機(jī)構(gòu)設(shè)置、硬件設(shè)施、經(jīng)營(yíng)方式等方面煥然一新，更為關(guān)鍵的是引起了煙草人觀念上的全新的革命。建立卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，鍛煉了一大批煙草從業(yè)人員，使煙草商業(yè)企業(yè)有了一大批會(huì)經(jīng)營(yíng)、懂管理的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理人才，使煙草行業(yè)有了發(fā)展后勁。煙草商業(yè)企業(yè)以營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為核心推進(jìn)系列變革對(duì)自身未來(lái)發(fā)展十分重要煙草商業(yè)企業(yè)以營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為核心推進(jìn)系列變革對(duì)自身未來(lái)發(fā)展十分重要141994年煙草商業(yè)企業(yè)開(kāi)始營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以來(lái)，持續(xù)創(chuàng)新

22、，營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)與管理年煙草商業(yè)企業(yè)開(kāi)始營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以來(lái)，持續(xù)創(chuàng)新，營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)與管理能力快速提升（一）能力快速提升（一）1 1、濰坊煙草、濰坊煙草 1994年，通過(guò)自建、租賃等方式迅速建設(shè)下伸網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行了承包經(jīng)營(yíng)、送貨制度和專銷結(jié)合 1997年，遵守“以我為主、歸我管理、由我調(diào)控”的建網(wǎng)原則，建設(shè)“管、銷、控”于一體，集“專賣、銷售、信息三網(wǎng)”功能于一點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)體系 實(shí)行人員聘用淘汰制、貨源供應(yīng)配送制、批發(fā)銷售一價(jià)制、財(cái)務(wù)管理報(bào)帳制、工資分配計(jì)件制、市場(chǎng)管銷區(qū)域制、網(wǎng)點(diǎn)責(zé)任包干制、管理目標(biāo)量化制、工作實(shí)績(jī)考核制、重點(diǎn)品牌獎(jiǎng)勵(lì)制，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)調(diào)控、貨源調(diào)控、價(jià)格調(diào)控、利益調(diào)控、人員調(diào)控2 2、南通煙草、

23、南通煙草 學(xué)習(xí)借鑒上海、大連、南通等單位先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一條比較符合實(shí)際、調(diào)控與服務(wù)相結(jié)合的城市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的新路子 總結(jié)出管理與服務(wù)相結(jié)合，以服務(wù)為主的“全面訪銷、全面配送、專銷結(jié)合、訪送分離”的十六字城市卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的模式3 3、武漢煙草、武漢煙草 2001年，吸收武漢、南通經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合成都實(shí)際，進(jìn)行了體制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新 體制創(chuàng)新實(shí)行“城鄉(xiāng)一體、統(tǒng)一運(yùn)行”城網(wǎng)運(yùn)作模式 管理創(chuàng)新實(shí)行專銷結(jié)合，嚴(yán)厲查處和打擊嚴(yán)重違法卷煙經(jīng)營(yíng)戶；信息管理，訪銷員、送貨員、專賣稽查員全部使用POS機(jī) 機(jī)制創(chuàng)新提高素質(zhì)，注重激勵(lì)，通過(guò)公開(kāi)招聘、競(jìng)爭(zhēng)上網(wǎng)、按量計(jì)酬、定期評(píng)比的激勵(lì)方法，成都培

24、養(yǎng)了一支高素質(zhì)的訪銷、配送和專賣稽查隊(duì)伍4 4、成都煙草、成都煙草151994年煙草商業(yè)企業(yè)開(kāi)始營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以來(lái)，持續(xù)創(chuàng)新，營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)與管理年煙草商業(yè)企業(yè)開(kāi)始營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以來(lái)，持續(xù)創(chuàng)新，營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)與管理能力快速提升（二）能力快速提升（二）上海網(wǎng)建創(chuàng)造性地實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)重組、訪送分離、劃區(qū)供應(yīng)、價(jià)格統(tǒng)一、合理布局、客戶分類、微機(jī)管理等市場(chǎng)化運(yùn)作機(jī)制和現(xiàn)代物流構(gòu)想基本做法：卷煙要貨信息的獲取方式訪銷配送、電話訂貨和網(wǎng)上配貨。貨源的采購(gòu)和投放卷煙購(gòu)進(jìn)全市實(shí)行統(tǒng)購(gòu)分銷；實(shí)行劃區(qū)供應(yīng)貨源，全市卷煙供應(yīng)“一個(gè)龍頭放水”；貨源投放實(shí)行電腦聯(lián)網(wǎng)，分配和打折電腦完成；為零售戶設(shè)置固定的周轉(zhuǎn)數(shù)，并根據(jù)銷售變化而不斷調(diào)整，

25、保證零售戶既不壓庫(kù)又不脫銷。客戶管理全市范圍內(nèi)統(tǒng)一的卷煙網(wǎng)絡(luò)批發(fā)價(jià)和最低零售指導(dǎo)價(jià)；控制零售戶發(fā)證，合理布局；讓利于零售戶，提高經(jīng)營(yíng)積極性；建立客戶銷售檔案，在加強(qiáng)管理指導(dǎo)的同時(shí)，注重提高訪銷員的銷售分析能力；加強(qiáng)對(duì)零售戶的分類管理，對(duì)重點(diǎn)客戶加強(qiáng)規(guī)范化管理，實(shí)行政策傾斜和貨源傾斜。微機(jī)管理系統(tǒng)依靠MIS系統(tǒng)和SAS系統(tǒng)兩大信息系統(tǒng)作為支撐。MIS主要側(cè)重于卷煙的銷售和管理，SAS主要側(cè)重于銷售統(tǒng)計(jì)和分析的功能。5 5、上海煙草、上海煙草中國(guó)煙草商業(yè)企業(yè)正從傳統(tǒng)商業(yè)逐步走向中國(guó)煙草商業(yè)企業(yè)正從傳統(tǒng)商業(yè)逐步走向“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流算、現(xiàn)代物流”的現(xiàn)代

26、流通企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)代流通企業(yè)發(fā)展16面向未來(lái)，三大經(jīng)濟(jì)特征挑戰(zhàn)中國(guó)現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷面向未來(lái)，三大經(jīng)濟(jì)特征挑戰(zhàn)中國(guó)現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷1.全球化經(jīng)濟(jì)。全球化經(jīng)濟(jì)。中國(guó)已經(jīng)“入世”，這意味著中國(guó)進(jìn)一步進(jìn)入了全方位地對(duì)外開(kāi)放時(shí)代。大幅度降低或取消關(guān)稅，將使外國(guó)商品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不再受到限制，包括煙草制品在內(nèi)的中國(guó)各類商品將真正同國(guó)外名牌產(chǎn)品“同臺(tái)共舞”。中國(guó)煙草企業(yè)再經(jīng)過(guò)短短2至5年“保護(hù)期”后，不可避免將步入國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)“與狼共舞”的境地。中國(guó)卷煙營(yíng)銷工作不能不去面對(duì)和適應(yīng)這個(gè)“世情”的變化。2.市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)。市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)。中國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放政策已經(jīng)過(guò)24年的歷程，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步建立和完善，現(xiàn)在，全國(guó)各行各業(yè)、

27、社會(huì)生活的方方面面，無(wú)不滲透著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的因素。盡管煙草行業(yè)目前仍實(shí)行著專賣壟斷管理體制，保留著相當(dāng)程度的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩，但是行業(yè)內(nèi)部的各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，各企業(yè)之間的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)愈演愈烈。在優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)中，提高企業(yè)的集中度和產(chǎn)品的集中度，是勢(shì)不可擋的進(jìn)程。中國(guó)卷煙營(yíng)銷工作不能不去面對(duì)和適應(yīng)這個(gè)“國(guó)情”的變化。3.買方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。買方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。當(dāng)前中國(guó)各類商品市場(chǎng)已由賣方市場(chǎng)進(jìn)入到買方市場(chǎng)的發(fā)展階段。中國(guó)煙草市場(chǎng)亦不例外。買方市場(chǎng)不同于賣方市場(chǎng)的重要特征就是消費(fèi)者對(duì)商品的選擇性加劇。當(dāng)消費(fèi)者走進(jìn)商場(chǎng)，面對(duì)無(wú)數(shù)應(yīng)有盡有、琳瑯滿目的商品時(shí)，其選擇商品的標(biāo)準(zhǔn)往往不再以“美觀實(shí)用”作為唯一標(biāo)準(zhǔn)，往往是商品中許多“

28、無(wú)形的價(jià)值”在決定著購(gòu)買行為和產(chǎn)品的購(gòu)買力。處于買方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的煙草產(chǎn)品，也已進(jìn)入了產(chǎn)品“同質(zhì)化”水平上的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)卷煙營(yíng)銷工作不能不去面對(duì)和適應(yīng)這個(gè)“行情”變化。 17國(guó)內(nèi)煙草商業(yè)企業(yè)未來(lái)將繼續(xù)面臨重組的挑戰(zhàn)國(guó)內(nèi)煙草商業(yè)企業(yè)未來(lái)將繼續(xù)面臨重組的挑戰(zhàn) 從國(guó)外卷煙市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程來(lái)看，逐步減少卷煙流通主體、不斷實(shí)現(xiàn)卷煙流通的集約化經(jīng)營(yíng)，是我國(guó)煙草行業(yè)發(fā)展的基本趨勢(shì) 根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)和菲利浦.莫利斯集團(tuán)公司、英美煙草公司、日本煙草株式會(huì)社、雷諾煙草公司、帝國(guó)煙草公司的成長(zhǎng)經(jīng)歷，以及我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的大趨勢(shì)，今后我國(guó)卷煙流通和營(yíng)銷的基本趨勢(shì)，也是進(jìn)一步取消縣級(jí)乃至部分地市級(jí)煙草公司的

29、法人資格。 從一個(gè)更長(zhǎng)的發(fā)展過(guò)程和必然規(guī)律來(lái)看，打破現(xiàn)在按照行政區(qū)劃來(lái)設(shè)立省、地、縣煙草公司的格局，而按照經(jīng)濟(jì)區(qū)劃和市場(chǎng)流向（例如，以北京為中心的華北卷煙流通中心，以上海為中心的長(zhǎng)江三角洲卷煙流通中心，以廣州為中心的珠江三角洲卷煙流通中心，以鄭州為中心的中原卷煙流通中心，以西安為中心的西北卷煙流通中心，等等）來(lái)重組煙草流通企業(yè)、大刀闊斧地調(diào)整卷煙流通企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，也將是一個(gè)必然的選擇。18我國(guó)煙草商業(yè)企業(yè)未來(lái)發(fā)展重點(diǎn)與方向我國(guó)煙草商業(yè)企業(yè)未來(lái)發(fā)展重點(diǎn)與方向1.營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是行業(yè)的“生命工程”與“戰(zhàn)略性基礎(chǔ)工程”，需要重點(diǎn)著力發(fā)展提升進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新，提升營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的整體能力完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建

30、設(shè)、規(guī)范網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行、強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)管理、加強(qiáng)市場(chǎng)控制力、全面提高網(wǎng)絡(luò)功能和運(yùn)行質(zhì)量，提高網(wǎng)絡(luò)整體水平 提高零售戶、消費(fèi)者和工業(yè)企業(yè)的滿意度 2.狠抓管理，不斷提高卷煙營(yíng)銷管理和服務(wù)水平重點(diǎn)突出市場(chǎng)營(yíng)銷與零售客戶管理與服務(wù)重視和發(fā)展品牌營(yíng)銷，以培育品牌、培育忠誠(chéng)的客戶群體為目標(biāo)實(shí)施戰(zhàn)略營(yíng)銷建章立制，推動(dòng)機(jī)制變革，推動(dòng)管理科學(xué)化、規(guī)范化、專業(yè)化、精細(xì)化創(chuàng)新，從硬件、管理、服務(wù)、功能等方面對(duì)企業(yè)進(jìn)行規(guī)范提升，全面提升企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)能力與競(jìng)爭(zhēng)能力引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，通過(guò)勞動(dòng)、人事、用工、分配制度及考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的變革，提高人員勞動(dòng)效率，提升人員素質(zhì)水平不斷降低網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行成本、提高網(wǎng)絡(luò)管理水平和質(zhì)量 3.用信息化和現(xiàn)代

31、科學(xué)技術(shù)管理手段，來(lái)改造和提升傳統(tǒng)卷煙服務(wù)產(chǎn)業(yè)和營(yíng)銷工作4.建立和發(fā)展現(xiàn)代物流體系和市場(chǎng)體系從國(guó)內(nèi)外和煙草系統(tǒng)建設(shè)物流的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)來(lái)看，物流業(yè)的發(fā)展是大勢(shì)所趨，也是未來(lái)中國(guó)卷煙流通和市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)重要方向 19目錄目錄u 我們對(duì)行業(yè)背景的理解我們對(duì)行業(yè)背景的理解u 我們對(duì)咨詢需求的理解我們對(duì)咨詢需求的理解u 我們的咨詢思路與方法我們的咨詢思路與方法u 本項(xiàng)目初步工作計(jì)劃本項(xiàng)目初步工作計(jì)劃u 世紀(jì)縱橫公司簡(jiǎn)介世紀(jì)縱橫公司簡(jiǎn)介20甘肅煙草蘭州市公司作為甘肅煙草的龍頭企業(yè)，業(yè)務(wù)發(fā)展一直較好甘肅煙草蘭州市公司作為甘肅煙草的龍頭企業(yè)，業(yè)務(wù)發(fā)展一直較好蘭州煙草近年來(lái)營(yíng)業(yè)收入蘭州煙草近年來(lái)營(yíng)業(yè)收入蘭州煙草

32、近年來(lái)凈利潤(rùn)蘭州煙草近年來(lái)凈利潤(rùn)億元億元億元億元蘭州煙草近年來(lái)利稅蘭州煙草近年來(lái)利稅億元億元21近年來(lái)，根據(jù)國(guó)家局與省局的部署安排，企業(yè)學(xué)習(xí)行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在營(yíng)銷近年來(lái)，根據(jù)國(guó)家局與省局的部署安排，企業(yè)學(xué)習(xí)行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型、內(nèi)部管理提升、企業(yè)文化建設(shè)等方面采取了很網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型、內(nèi)部管理提升、企業(yè)文化建設(shè)等方面采取了很多舉措，推進(jìn)了企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)能力的提升多舉措，推進(jìn)了企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)能力的提升營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與模式轉(zhuǎn)型營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與模式轉(zhuǎn)型1 借鑒行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，撤消縣區(qū)三級(jí)法人，成立縣區(qū)營(yíng)銷部，推行“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”的新型煙草物流模式 初步建立了

33、“集中呼叫、統(tǒng)一訂單、集中物流、統(tǒng)一配送，集中營(yíng)銷、統(tǒng)一結(jié)算、集中管理、統(tǒng)一信息平臺(tái)”為特征的新?tīng)I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，零售網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)至15000個(gè) 積極推進(jìn)送訪模式改革，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)管理、價(jià)格管理、客戶管理、品牌建設(shè)內(nèi)部管理提升內(nèi)部管理提升 鞏固會(huì)計(jì)基礎(chǔ)，加強(qiáng)預(yù)算管理，強(qiáng)化審計(jì)監(jiān)督 適應(yīng)企業(yè)改革要求，完善考核分配機(jī)制 規(guī)范業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)卷煙購(gòu)進(jìn)、銷售、調(diào)撥、品牌培育、促銷、經(jīng)營(yíng)調(diào)控以及庫(kù)存管理 加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、電話訂貨員、送貨員等工作人員的管理 加強(qiáng)督促檢查，安全管理工作有了新的進(jìn)展。物流信息系統(tǒng)建設(shè)物流信息系統(tǒng)建設(shè)3 從2000年開(kāi)始，企業(yè)分步驟推進(jìn)信息系統(tǒng)建設(shè)，目前建立了卷煙營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)（E

34、M）、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）與“商業(yè)一體化協(xié)同應(yīng)用系統(tǒng)”（V3系統(tǒng)），初步實(shí)現(xiàn)”集中呼叫、統(tǒng)一訂單、集中物流、統(tǒng)一配送、集中營(yíng)銷、統(tǒng)一結(jié)算、集中管理、統(tǒng)一信息平臺(tái)” 建立了系列信息化管理制度，規(guī)范信息系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)管理 建立倉(cāng)儲(chǔ)配送中心，布署搭建數(shù)字化倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)硬件平臺(tái)，并成功上線運(yùn)行數(shù)字化倉(cāng)儲(chǔ)物流管理系統(tǒng)文化建設(shè)文化建設(shè)4 制度了企業(yè)文化建設(shè)實(shí)施方案，提出了企業(yè)文化建設(shè)長(zhǎng)期目標(biāo)以及20062008年三年主要目標(biāo)，并對(duì)具體工作作出了一些安排22初步了解，蘭州煙草目前在以下方面較為薄弱，需要重點(diǎn)推進(jìn)管理能力與初步了解，蘭州煙草目前在以下方面較為薄弱，需要重點(diǎn)推進(jìn)管理能力與營(yíng)銷能力的系統(tǒng)提升（一）營(yíng)銷

35、能力的系統(tǒng)提升（一）新型營(yíng)銷模式尚未成熟，需要完善提升創(chuàng)新新型營(yíng)銷模式尚未成熟，需要完善提升創(chuàng)新1 取消縣區(qū)法人后需要解決公司對(duì)縣區(qū)營(yíng)銷部有效管理問(wèn)題 企業(yè)新?tīng)I(yíng)銷模式初步形成, 需要在具體管理與運(yùn)營(yíng)上推進(jìn)精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化 公司網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)、客戶管理、品牌管理、物流管理、價(jià)格管理、信息管理、市場(chǎng)管理等方面進(jìn)行深層次挖掘與提升公司組織系統(tǒng)需要基于市場(chǎng)化實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型公司組織系統(tǒng)需要基于市場(chǎng)化實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型 根據(jù)國(guó)家局與省局安排，公司作為經(jīng)營(yíng)主體，需要系統(tǒng)理順組織體系，強(qiáng)化公司集中管理能力，推動(dòng)具體崗位人員的角色轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化縣區(qū)營(yíng)銷部的市場(chǎng)基礎(chǔ)管理與服務(wù)功能，提升內(nèi)部組織一體化有效運(yùn)營(yíng)能力 基于新的營(yíng)銷模式

36、與組織優(yōu)化，企業(yè)內(nèi)部需要構(gòu)建清晰的分層責(zé)任分工體系，明確具體崗位的職能、權(quán)限與責(zé)任，公司需要強(qiáng)化績(jī)效管理，完善薪酬激勵(lì)機(jī)制公司需要強(qiáng)化績(jī)效管理，完善薪酬激勵(lì)機(jī)制3業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與管理流程化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)與管理流程化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化化、精細(xì)化4 基于內(nèi)部責(zé)任體系，公司需要構(gòu)建從目標(biāo)制定分解、任務(wù)執(zhí)行、業(yè)務(wù)監(jiān)控到績(jī)效評(píng)估全過(guò)程的績(jī)效管理體系 基于責(zé)任分工體系、績(jī)效管理體系，結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，企業(yè)需要重新構(gòu)建基于業(yè)績(jī)導(dǎo)向與價(jià)值導(dǎo)向的薪酬激勵(lì)機(jī)制 公司借鑒行業(yè)經(jīng)驗(yàn)初步構(gòu)建了新的營(yíng)銷模式，但是針對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)需要推進(jìn)內(nèi)部流程化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化建設(shè) 基于新的營(yíng)銷模式，企業(yè)需要結(jié)合地區(qū)特

37、點(diǎn)，進(jìn)行個(gè)性化的創(chuàng)新與提升23初步了解，蘭州煙草目前在以下方面較為薄弱，需要重點(diǎn)推進(jìn)管理能力與初步了解，蘭州煙草目前在以下方面較為薄弱，需要重點(diǎn)推進(jìn)管理能力與營(yíng)銷能力的系統(tǒng)提升（二）營(yíng)銷能力的系統(tǒng)提升（二）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)需要進(jìn)一步優(yōu)化并提升運(yùn)作效率營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)需要進(jìn)一步優(yōu)化并提升運(yùn)作效率5 針對(duì)當(dāng)前構(gòu)建的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)需要進(jìn)行深入的市場(chǎng)分析，合理優(yōu)化布局，加強(qiáng)市場(chǎng)管理與服務(wù)，強(qiáng)化市場(chǎng)的調(diào)控能力與服務(wù)能力，提高運(yùn)作效率與服務(wù)質(zhì)量，提高零售客戶、消費(fèi)者以及生產(chǎn)商的滿意度企業(yè)需要強(qiáng)化員工隊(duì)伍建設(shè)企業(yè)需要強(qiáng)化員工隊(duì)伍建設(shè)6 公司員工的思想觀念、能力與素質(zhì)與企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的要求存在較大的差異，企業(yè)需要結(jié)合具體工

38、作，借助培訓(xùn)等方法，逐步推進(jìn)員工觀念轉(zhuǎn)變、能力提升7文化建設(shè)尚處于初級(jí)階段文化建設(shè)尚處于初級(jí)階段 公司初步制定了企業(yè)文化建設(shè)方案，確定了文化建設(shè)目標(biāo)與進(jìn)度，但是在文化建設(shè)方面進(jìn)展成效并不突出，需要大力改進(jìn)24蘭州煙草管理提升，并不是業(yè)務(wù)發(fā)展的迫切性要求，而是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略蘭州煙草管理提升，并不是業(yè)務(wù)發(fā)展的迫切性要求，而是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略考慮，這就必要要求具備高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、創(chuàng)新性與前瞻性考慮，這就必要要求具備高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、創(chuàng)新性與前瞻性蘭州煙草管理提升蘭州煙草管理提升1并不針對(duì)當(dāng)前運(yùn)作，而是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展并不針對(duì)當(dāng)前運(yùn)作，而是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 蘭州煙草當(dāng)前業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)較好，管理提升的迫切性并不高，但

39、是從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，企業(yè)需要借助當(dāng)前有利時(shí)機(jī)推進(jìn)整管理提升，為未來(lái)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)2需要充分吸收行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)為我所用需要充分吸收行業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)為我所用 近幾年煙草商業(yè)企業(yè)模式創(chuàng)新不斷出現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)該充分吸收武漢、成都、上海的先進(jìn)企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，快速提升自己的營(yíng)銷與管理能力3需要結(jié)合地區(qū)企業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新提升需要結(jié)合地區(qū)企業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新提升 針對(duì)蘭州地區(qū)的具體特點(diǎn)以及企業(yè)的個(gè)性特點(diǎn)，企業(yè)不僅需要引進(jìn)吸收先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，而且需要進(jìn)行個(gè)性化創(chuàng)新4管理提升需要系統(tǒng)化進(jìn)行，前瞻性安排管理提升需要系統(tǒng)化進(jìn)行，前瞻性安排 管理提升需要從全局角度考慮，系統(tǒng)化設(shè)計(jì)、分步推進(jìn) 企業(yè)管理提升需要充分符合行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，具體操作

40、必須針對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展作出前瞻性的安排25著眼于長(zhǎng)期發(fā)展，我們認(rèn)為蘭州煙草應(yīng)著重在以下幾方面進(jìn)行改進(jìn)提升著眼于長(zhǎng)期發(fā)展，我們認(rèn)為蘭州煙草應(yīng)著重在以下幾方面進(jìn)行改進(jìn)提升企業(yè)愿景企業(yè)愿景發(fā)展思路發(fā)展思路組織體系組織體系企業(yè)績(jī)效企業(yè)績(jī)效管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)營(yíng)銷模式一體化管理營(yíng)銷模式一體化管理業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程（制度化建設(shè)）（制度化建設(shè)）企業(yè)文化企業(yè)文化理清未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)與重點(diǎn)理清未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)與重點(diǎn)1 明確公司發(fā)展方向 明確公司戰(zhàn)略目標(biāo)與重點(diǎn) 確定未來(lái)發(fā)展策略與主要行動(dòng)計(jì)劃與措施，指導(dǎo)整體管理提升優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)置優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)置 確保業(yè)務(wù)運(yùn)作順暢的組織結(jié)構(gòu) 分工合理、職責(zé)分明、精干高效的崗位設(shè)計(jì)

41、營(yíng)銷模式一體化優(yōu)化創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式一體化優(yōu)化創(chuàng)新 吸收行業(yè)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行創(chuàng)新，一體化優(yōu)化當(dāng)前的煙草營(yíng)銷模式構(gòu)建企業(yè)績(jī)效管理體系，強(qiáng)構(gòu)建企業(yè)績(jī)效管理體系，強(qiáng)化執(zhí)行化執(zhí)行, ,推動(dòng)運(yùn)營(yíng)管理提升推動(dòng)運(yùn)營(yíng)管理提升 完善內(nèi)部績(jī)效管理體系，包括目標(biāo)管理系統(tǒng)、績(jī)效考核體系、績(jī)效評(píng)估體系 以績(jī)效管理為核心完善內(nèi)部薪酬激勵(lì)機(jī)制蘭州煙草管理系統(tǒng)提升的關(guān)鍵要素蘭州煙草管理系統(tǒng)提升的關(guān)鍵要素信息化信息化5信息系統(tǒng)改進(jìn)與運(yùn)行提升信息系統(tǒng)改進(jìn)與運(yùn)行提升6 系統(tǒng)優(yōu)化內(nèi)部業(yè)務(wù)與管理流程，系統(tǒng)完善制度化建設(shè)，推動(dòng)管理規(guī)范化、精細(xì)化管理與運(yùn)營(yíng)流程化、規(guī)范管理與運(yùn)營(yíng)流程化、規(guī)范化、精細(xì)化化、精細(xì)化 蘭州煙草逐步構(gòu)建了統(tǒng)一的信息平臺(tái)，需要繼續(xù)

42、進(jìn)行提升，著力提升信息系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)效率與質(zhì)量企業(yè)文化建設(shè)企業(yè)文化建設(shè)7 蘭州煙草需要系統(tǒng)構(gòu)建自己的企業(yè)文化體系，分步推進(jìn)文化建設(shè)26目錄目錄u 我們對(duì)行業(yè)背景的理解我們對(duì)行業(yè)背景的理解u 我們對(duì)咨詢需求的理解我們對(duì)咨詢需求的理解u 我們的咨詢思路與方法我們的咨詢思路與方法1.管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃2.新型營(yíng)銷模式構(gòu)建與完善新型營(yíng)銷模式構(gòu)建與完善3.基于營(yíng)銷系統(tǒng)一體化的組織優(yōu)化與管控模式改進(jìn)基于營(yíng)銷系統(tǒng)一體化的組織優(yōu)化與管控模式改進(jìn)4.通過(guò)業(yè)務(wù)流程再造推進(jìn)管理精細(xì)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化通過(guò)業(yè)務(wù)流程再造推進(jìn)管理精細(xì)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化5.以企業(yè)績(jī)效管理為核心提升企業(yè)執(zhí)行力以企業(yè)績(jī)效管理為核心

43、提升企業(yè)執(zhí)行力6.人力資源管理體系設(shè)計(jì)人力資源管理體系設(shè)計(jì)7.通過(guò)企業(yè)文化建設(shè)推動(dòng)思想解放、觀念轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新發(fā)展通過(guò)企業(yè)文化建設(shè)推動(dòng)思想解放、觀念轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新發(fā)展u 本項(xiàng)目初步工作計(jì)劃本項(xiàng)目初步工作計(jì)劃u 世紀(jì)縱橫公司簡(jiǎn)介世紀(jì)縱橫公司簡(jiǎn)介27管理診斷是協(xié)助企業(yè)提升管理水平的基礎(chǔ)管理診斷是協(xié)助企業(yè)提升管理水平的基礎(chǔ)企業(yè)內(nèi)部管理診斷企業(yè)內(nèi)部管理診斷調(diào)研企業(yè)在管理模式、組織架構(gòu)、核心流程、人力資源、財(cái)務(wù)管理方面的能力狀況，判斷與其與未來(lái)發(fā)展目標(biāo)要求以及外部環(huán)境的變化是否吻合；若不吻合，需要在哪些方面改進(jìn) 戰(zhàn)略方向?qū)徱晳?zhàn)略方向?qū)徱晫徱暺髽I(yè)未來(lái)發(fā)展目標(biāo)和企業(yè)面臨的現(xiàn)實(shí)的環(huán)境基礎(chǔ)，通過(guò)訪談、研討的方式，對(duì)企業(yè)

44、未來(lái)戰(zhàn)略目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)模式達(dá)成共識(shí)公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略組織體系組織體系營(yíng)銷模式、關(guān)鍵營(yíng)銷模式、關(guān)鍵管理與業(yè)務(wù)流程管理與業(yè)務(wù)流程以績(jī)效管理與薪酬激勵(lì)機(jī)制以績(jī)效管理與薪酬激勵(lì)機(jī)制為核心的人力資源管理提升為核心的人力資源管理提升企業(yè)文化企業(yè)文化28系統(tǒng)系統(tǒng)Systems 以在競(jìng)爭(zhēng)中贏得可持續(xù)優(yōu)勢(shì)為目標(biāo)的一整套的一致行動(dòng)方案戰(zhàn)略戰(zhàn)略Strategy技能技能Skills員工員工Staff風(fēng)格風(fēng)格Style共享價(jià)值觀共享價(jià)值觀Shared Values組織組織Structure 組織所擁有的、作為一個(gè)整體區(qū)別與個(gè)體所具備的能力 某些公司使用普通人但卻表現(xiàn)出超常的整體技能 組織結(jié)構(gòu)圖及相關(guān)的部分；顯示了匯報(bào)關(guān)系及工

45、作是怎樣既被分解又被整合的 什么是正確的和理想的想法（在公司或個(gè)人的行為中體現(xiàn)） 這些想法在組織中具有代表性并為組織中大多數(shù)成員所共有 經(jīng)理們集體所表現(xiàn)的行為方式（與時(shí)間的使用、關(guān)注點(diǎn)、象征性的行動(dòng)有關(guān)） 組織的員工的特點(diǎn)和能力水平：要依據(jù)公司的整體統(tǒng)計(jì)觀念來(lái)考慮，而不是單獨(dú)的個(gè)體 貫穿于每日工作的流程及程序經(jīng)典的經(jīng)典的7S模型有助于系統(tǒng)地對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略和內(nèi)部管理的一致性進(jìn)行診斷模型有助于系統(tǒng)地對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略和內(nèi)部管理的一致性進(jìn)行診斷7S 模型模型29系統(tǒng)系統(tǒng)Systems 當(dāng)時(shí)提出的戰(zhàn)略所處的環(huán)境和背景 戰(zhàn)略在目前是否得當(dāng) 戰(zhàn)略所需的外部環(huán)境和企業(yè)的能力平臺(tái)是否匹配戰(zhàn)略戰(zhàn)略Strategy技能技能S

46、kills員工員工Staff風(fēng)格風(fēng)格Style共享價(jià)值觀共享價(jià)值觀Shared Values組織組織Structure 當(dāng)初提出了哪些實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略所需的核心技能和關(guān)鍵舉措 是否實(shí)現(xiàn)了這些核心技能 當(dāng)初設(shè)計(jì)的組織結(jié)構(gòu)在任務(wù)環(huán)境發(fā)生劇烈變化后，能否適應(yīng)變革的需要 當(dāng)時(shí)提出的戰(zhàn)略目標(biāo)、提倡的企業(yè)文化是否真正建立；是否深入每一個(gè)員工的內(nèi)心，成為一致的行動(dòng) 是否形成了上下一致的管理風(fēng)格 這種管理風(fēng)格在企業(yè)大規(guī)模投資、建設(shè)和運(yùn)營(yíng)的情況下是否需要作調(diào)整 原先戰(zhàn)略提出的人力資源要求是否得到了滿足 當(dāng)前員工的整體素質(zhì)是否適應(yīng)新的發(fā)展的要求 在多業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)和多任務(wù)系統(tǒng)情況下，原有的管理流程和業(yè)務(wù)流程能否適應(yīng)新形勢(shì)的需要

47、我們將通過(guò)我們將通過(guò)7S模型系統(tǒng)地對(duì)蘭州煙草的戰(zhàn)略和內(nèi)部管理進(jìn)行診斷模型系統(tǒng)地對(duì)蘭州煙草的戰(zhàn)略和內(nèi)部管理進(jìn)行診斷30同時(shí)我們將協(xié)助企業(yè)梳理未來(lái)發(fā)展的基本思路同時(shí)我們將協(xié)助企業(yè)梳理未來(lái)發(fā)展的基本思路企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 我能夠?yàn)槟男┛蛻舴?wù)？ 哪些客戶可以讓我盈利？ 這些客戶的需求是什么？ 行業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的發(fā)展趨勢(shì)是什么？ 如何為客戶服務(wù)？ 采用什么樣的運(yùn)營(yíng)模式與盈利模式？ 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的成功關(guān)鍵要素是什么？ 企業(yè)在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)上如何實(shí)現(xiàn)有效的掌控？ 業(yè)務(wù)范圍是什么？ 公司業(yè)務(wù)的重點(diǎn)與目標(biāo)是什么？ 企業(yè)在價(jià)值鏈與產(chǎn)業(yè)鏈的如何定位與協(xié)同？客戶選擇客戶選擇運(yùn)營(yíng)模式與盈利模式的確定運(yùn)營(yíng)模式與盈利模式

48、的確定戰(zhàn)略控制點(diǎn)的把握戰(zhàn)略控制點(diǎn)的把握業(yè)務(wù)范圍與組織形式的考慮業(yè)務(wù)范圍與組織形式的考慮 企業(yè)采用哪些戰(zhàn)略控制方式可以有效地保護(hù)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的成功？ 什么樣的組織設(shè)計(jì)可以保證業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力的持續(xù)提升？31基于戰(zhàn)略思路，確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)體系，清晰地勾畫(huà)出企業(yè)的戰(zhàn)略地圖，基于戰(zhàn)略思路，確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)體系，清晰地勾畫(huà)出企業(yè)的戰(zhàn)略地圖，明晰企業(yè)戰(zhàn)略重點(diǎn)明晰企業(yè)戰(zhàn)略重點(diǎn)戰(zhàn)略地圖示例戰(zhàn)略地圖示例32目錄目錄u 我們對(duì)行業(yè)背景的理解我們對(duì)行業(yè)背景的理解u 我們對(duì)咨詢需求的理解我們對(duì)咨詢需求的理解u 我們的咨詢思路與方法我們的咨詢思路與方法1.管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃2.新型營(yíng)銷模式構(gòu)建與完善新型營(yíng)

49、銷模式構(gòu)建與完善3.基于營(yíng)銷系統(tǒng)一體化的組織優(yōu)化與管控模式改進(jìn)基于營(yíng)銷系統(tǒng)一體化的組織優(yōu)化與管控模式改進(jìn)4.通過(guò)業(yè)務(wù)流程再造推進(jìn)管理精細(xì)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化通過(guò)業(yè)務(wù)流程再造推進(jìn)管理精細(xì)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化5.以企業(yè)績(jī)效管理為核心提升企業(yè)執(zhí)行力以企業(yè)績(jī)效管理為核心提升企業(yè)執(zhí)行力6.人力資源管理體系設(shè)計(jì)人力資源管理體系設(shè)計(jì)7.通過(guò)企業(yè)文化建設(shè)推動(dòng)思想解放、觀念轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新發(fā)展通過(guò)企業(yè)文化建設(shè)推動(dòng)思想解放、觀念轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新發(fā)展u 本項(xiàng)目初步工作計(jì)劃本項(xiàng)目初步工作計(jì)劃u 世紀(jì)縱橫公司簡(jiǎn)介世紀(jì)縱橫公司簡(jiǎn)介33我們應(yīng)用先進(jìn)的企業(yè)營(yíng)銷管理模型，從公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項(xiàng)目我們應(yīng)用先進(jìn)的企業(yè)營(yíng)銷管理模型，從公司總

50、體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項(xiàng)目強(qiáng)調(diào)局部或單個(gè)部門利益的缺點(diǎn)，優(yōu)化改進(jìn)設(shè)計(jì)蘭州煙草一體化營(yíng)銷模式強(qiáng)調(diào)局部或單個(gè)部門利益的缺點(diǎn)，優(yōu)化改進(jìn)設(shè)計(jì)蘭州煙草一體化營(yíng)銷模式營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立優(yōu)化模型營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建立優(yōu)化模型明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)目標(biāo)與基本思路企業(yè)經(jīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略銷售網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)銷售供應(yīng)鏈組織計(jì)劃控制核算信息策略策略戰(zhàn)略戰(zhàn)略運(yùn)作運(yùn)作支持銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)管理、銷售管理和價(jià)格管理進(jìn)貨、配貨、補(bǔ)貨管理，退貨/換貨管理、存貨管理和倉(cāng)庫(kù)管理與銷售和供應(yīng)鏈相關(guān)的崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃、分銷計(jì)劃、資金計(jì)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算資金管理、風(fēng)險(xiǎn)和利益管理、收入/成本/費(fèi)用/利潤(rùn)管理和報(bào)表與單

51、據(jù)體系信息技術(shù)規(guī)劃會(huì)計(jì)核算( (注：具體內(nèi)容將依據(jù)企業(yè)實(shí)際情況確定范圍與重點(diǎn)注：具體內(nèi)容將依據(jù)企業(yè)實(shí)際情況確定范圍與重點(diǎn)) ) 業(yè)務(wù)資金流34我們將遵循以下程序優(yōu)化改進(jìn)設(shè)計(jì)蘭州煙草的一體化營(yíng)銷模式我們將遵循以下程序優(yōu)化改進(jìn)設(shè)計(jì)蘭州煙草的一體化營(yíng)銷模式營(yíng)銷體系全面診斷營(yíng)銷體系全面診斷核心體系的設(shè)計(jì)核心體系的設(shè)計(jì)變革進(jìn)程和項(xiàng)目質(zhì)量管理核心體系的規(guī)劃核心體系的規(guī)劃整合的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型提煉公司營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)分析公司營(yíng)銷模式分析公司供應(yīng)鏈現(xiàn)狀提煉國(guó)內(nèi)行業(yè)營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)優(yōu)化改進(jìn)公司營(yíng)銷模式優(yōu)化改進(jìn)公司供應(yīng)鏈模式供應(yīng)鏈規(guī)劃營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計(jì)分析國(guó)內(nèi)行業(yè)先進(jìn)營(yíng)銷模式提煉公司供應(yīng)鏈的成

52、功經(jīng)驗(yàn)借鑒行業(yè)外的成功模式分析行業(yè)外何借鑒營(yíng)銷模式營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)35補(bǔ)充階段擴(kuò)展階段我們優(yōu)化改進(jìn)設(shè)計(jì)蘭州煙草營(yíng)銷模式將會(huì)重點(diǎn)研究以下主要內(nèi)容我們優(yōu)化改進(jìn)設(shè)計(jì)蘭州煙草營(yíng)銷模式將會(huì)重點(diǎn)研究以下主要內(nèi)容核心階段銷售和供應(yīng)鏈銷售和供應(yīng)鏈 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì) 供應(yīng)鏈規(guī)劃和設(shè)計(jì)診斷診斷 市場(chǎng)分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 企業(yè)內(nèi)部分析促銷促銷 品牌策略 品牌設(shè)計(jì)和維護(hù)價(jià)格價(jià)格 價(jià)格策略 制定價(jià)格產(chǎn)品產(chǎn)品 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 產(chǎn)品線規(guī)劃規(guī)劃和設(shè)計(jì)運(yùn)作計(jì)劃與控制信息技術(shù)組織銷售銷售 網(wǎng)點(diǎn)管理 專賣店管理 銷售管理 價(jià)格管理 新產(chǎn)品推廣供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈 配貨/補(bǔ)貨管理 退貨/換貨管理 存貨管理 倉(cāng)庫(kù)管理 配貨中心管理組織組織 崗

53、位設(shè)計(jì) 績(jī)效考核銷售銷售 客戶關(guān)系管理 客戶服務(wù) 銷售促進(jìn)供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈 采購(gòu) 供應(yīng)商管理 運(yùn)輸管理促銷促銷 廣告 公共宣傳 市場(chǎng)調(diào)研產(chǎn)品產(chǎn)品 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷 生產(chǎn)計(jì)劃和控制計(jì)劃和控制 (配合2.1的內(nèi)容)銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃 分銷計(jì)劃計(jì)劃和控制計(jì)劃和控制 (配合2.1的內(nèi)容) 資金管理 資金計(jì)劃 財(cái)務(wù)預(yù)算 會(huì)計(jì)核算 信息技術(shù)規(guī)劃 銷售和物流數(shù)據(jù)采集方法計(jì)劃和控制計(jì)劃和控制(配合2.2的內(nèi)容)采購(gòu)計(jì)劃計(jì)劃和控制計(jì)劃和控制(配合2.2的內(nèi)容) 資金管理 資金計(jì)劃 財(cái)務(wù)預(yù)算 會(huì)計(jì)核算計(jì)劃計(jì)劃 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 銷售系統(tǒng)(包括客戶關(guān)系數(shù)據(jù)管理) 物流系統(tǒng)(包括采購(gòu)業(yè)務(wù)管理) 財(cái)務(wù)系統(tǒng) 組織規(guī)劃 崗位設(shè)計(jì) 績(jī)效

54、考核 薪資體系 人事檔案 培訓(xùn) 知識(shí)管理 人事系統(tǒng)(員工資料、培訓(xùn)和技能管理) 運(yùn)輸系統(tǒng)(在途物資管理)1.1 營(yíng)銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 1.2 營(yíng)銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 2.1 建立營(yíng)銷能力 2.2 加強(qiáng)營(yíng)銷能力 2.3 擴(kuò)張營(yíng)銷能力3.1 建立計(jì)劃和控制體系 3.2 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 3.3 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 4.1 營(yíng)銷體系信息技術(shù)規(guī)劃4.2 營(yíng)銷體系信息技術(shù)實(shí)施 4.3 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 5.1 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 5.2 組織體系擴(kuò)展(針對(duì)銷售和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在1.1&2.1中) 內(nèi)部控制 內(nèi)部審計(jì) 內(nèi)部控制 內(nèi)部審計(jì)核核心心營(yíng)營(yíng)銷銷能能力力營(yíng)營(yíng)銷銷支支持持能能力力

55、風(fēng)險(xiǎn)和利益管理 收入/成本/費(fèi)用 / 利潤(rùn)管理 報(bào)表和單據(jù)體系 促銷計(jì)劃 風(fēng)險(xiǎn)和利益管理 收入/成本/費(fèi)用 /利潤(rùn)管理 報(bào)表和單據(jù)體系 產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃資資金金流流業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃計(jì)劃 財(cái)務(wù)規(guī)劃36總體而言，我們將充分考慮行業(yè)、企業(yè)、地區(qū)客觀基礎(chǔ)，充分學(xué)習(xí)借鑒行總體而言，我們將充分考慮行業(yè)、企業(yè)、地區(qū)客觀基礎(chǔ)，充分學(xué)習(xí)借鑒行業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行創(chuàng)新提升，使蘭州營(yíng)銷模式能夠?qū)崿F(xiàn)大的跨越，為其業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行創(chuàng)新提升，使蘭州營(yíng)銷模式能夠?qū)崿F(xiàn)大的跨越，為其未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)蘭州煙草蘭州煙草營(yíng)銷模式改進(jìn)設(shè)計(jì)營(yíng)銷模式改進(jìn)設(shè)計(jì)1234遵循國(guó)家局與省局的戰(zhàn)略安排，順應(yīng)煙草流通業(yè)向“

56、電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”發(fā)展趨勢(shì)基于蘭州煙草企業(yè)現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)與地區(qū)市場(chǎng)的實(shí)際情況充分學(xué)習(xí)借鑒武漢煙草、成都煙草、上海煙草等行業(yè)先進(jìn)成功經(jīng)驗(yàn)著眼于蘭州煙草未來(lái)長(zhǎng)期發(fā)展進(jìn)行創(chuàng)新與提升37目錄目錄u 我們對(duì)行業(yè)背景的理解我們對(duì)行業(yè)背景的理解u 我們對(duì)咨詢需求的理解我們對(duì)咨詢需求的理解u 我們的咨詢思路與方法我們的咨詢思路與方法1.管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃2.新型營(yíng)銷模式構(gòu)建與完善新型營(yíng)銷模式構(gòu)建與完善3.基于營(yíng)銷系統(tǒng)一體化的組織優(yōu)化與管控模式改進(jìn)基于營(yíng)銷系統(tǒng)一體化的組織優(yōu)化與管控模式改進(jìn)4.通過(guò)業(yè)務(wù)流程再造推進(jìn)管理精細(xì)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化通過(guò)業(yè)務(wù)流程再造推進(jìn)管理精細(xì)化、規(guī)范化、

57、標(biāo)準(zhǔn)化5.以企業(yè)績(jī)效管理為核心提升企業(yè)執(zhí)行力以企業(yè)績(jī)效管理為核心提升企業(yè)執(zhí)行力6.人力資源管理體系設(shè)計(jì)人力資源管理體系設(shè)計(jì)7.通過(guò)企業(yè)文化建設(shè)推動(dòng)思想解放、觀念轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新發(fā)展通過(guò)企業(yè)文化建設(shè)推動(dòng)思想解放、觀念轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新發(fā)展u 本項(xiàng)目初步工作計(jì)劃本項(xiàng)目初步工作計(jì)劃u 世紀(jì)縱橫公司簡(jiǎn)介世紀(jì)縱橫公司簡(jiǎn)介38蘭州煙草營(yíng)銷系統(tǒng)一體化改進(jìn)的重心是組織體系優(yōu)化與管控系統(tǒng)完善蘭州煙草營(yíng)銷系統(tǒng)一體化改進(jìn)的重心是組織體系優(yōu)化與管控系統(tǒng)完善企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思路企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思路計(jì)劃與預(yù)算營(yíng)銷計(jì)劃采購(gòu)供應(yīng)計(jì)劃專業(yè)管理計(jì)劃組織體系機(jī)構(gòu)設(shè)置崗位設(shè)置職責(zé)界定目標(biāo)計(jì)劃逐層分解執(zhí)行與監(jiān)控考核激勵(lì)機(jī)制運(yùn)作流程規(guī)則營(yíng)銷流程規(guī)范供應(yīng)鏈流程

58、規(guī)范支持與監(jiān)控人力資源財(cái)務(wù)信息責(zé)任體系構(gòu)建管理流程規(guī)范其他1 1、組織模式、組織模式2 2、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理線、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理線4 4、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)監(jiān)控與支持服務(wù)線、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)監(jiān)控與支持服務(wù)線3 3、管理規(guī)范、管理規(guī)范39蘭州煙草取消法人后管理模式發(fā)性重大變化，總部呈現(xiàn)高度集權(quán)管理蘭州煙草取消法人后管理模式發(fā)性重大變化，總部呈現(xiàn)高度集權(quán)管理H H型型 M M型型U U型型結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)示示意意總部對(duì)業(yè)務(wù)單位控制偏重運(yùn)作控總部對(duì)業(yè)務(wù)單位控制偏重運(yùn)作控制制有三個(gè)層次：決策層、職能參謀層和執(zhí)行層（子公司或分公司）由于經(jīng)營(yíng)職能由總部統(tǒng)一執(zhí)行，因此執(zhí)行層權(quán)力較小，在經(jīng)營(yíng)上自主權(quán)很小，在財(cái)務(wù)上沒(méi)有獨(dú)立性集權(quán)程度高，管理控制

59、嚴(yán)格，母公司的戰(zhàn)略決策可以在子公司中有效貫徹?？偛繉?duì)業(yè)務(wù)單位控制偏重戰(zhàn)略控制總部對(duì)業(yè)務(wù)單位控制偏重戰(zhàn)略控制是集權(quán)與分權(quán)管理相結(jié)合的產(chǎn)物，包含三個(gè)層次：第一層次：總部領(lǐng)導(dǎo)班子是最高決策層，主要職能是戰(zhàn)略管理和交易協(xié)調(diào)第二層次：由職能部門和支持服務(wù)部門組成，計(jì)劃部門是戰(zhàn)略研究的執(zhí)行部門第三層次：子公司，在一個(gè)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略下自主進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。總部在管理中強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略職能的發(fā)揮，保證實(shí)現(xiàn)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)?？偛繉?duì)業(yè)務(wù)單位控制偏重財(cái)務(wù)控總部對(duì)業(yè)務(wù)單位控制偏重財(cái)務(wù)控制制母公司持有子公司部分或全部股份，下屬各子公司具有獨(dú)立的法人資格，從事的產(chǎn)業(yè)一般關(guān)聯(lián)度不大，子公司權(quán)利較大，具有較大的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，在財(cái)務(wù)上具有獨(dú)立性

60、。分權(quán)程度高，控股公司總部專注于財(cái)務(wù)管理，母公司一般僅限于評(píng)價(jià)子公司的財(cái)務(wù)績(jī)效，調(diào)配資金，通過(guò)買進(jìn)或賣出子公司的股份調(diào)整整體業(yè)績(jī)與規(guī)模。特特點(diǎn)點(diǎn)決策層執(zhí)行層職能層分/子公司分/子公司分/子公司分子公司40總部直接負(fù)責(zé)運(yùn)作管理，區(qū)縣分公司作為營(yíng)銷部承擔(dān)市場(chǎng)管理與服務(wù)職能總部直接負(fù)責(zé)運(yùn)作管理，區(qū)縣分公司作為營(yíng)銷部承擔(dān)市場(chǎng)管理與服務(wù)職能總部業(yè)務(wù)單位業(yè)務(wù)單位業(yè)務(wù)單位業(yè)務(wù)單位規(guī)劃監(jiān)控服務(wù)總部 業(yè)務(wù)單位業(yè)務(wù)單位業(yè)務(wù)單位業(yè)務(wù)單位協(xié)同 運(yùn)作 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 企業(yè)價(jià)值不斷提升 企業(yè)運(yùn)作績(jī)效提升 短期目標(biāo)達(dá)成 通過(guò)預(yù)算和年度計(jì)劃對(duì)企業(yè)進(jìn)行管理 有限行業(yè)覆蓋 業(yè)務(wù)單位獨(dú)立運(yùn)作 集權(quán)管理，干預(yù)業(yè)務(wù)單位經(jīng)營(yíng) 資源共享，技能共享