導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得

1、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得在銷(xiāo)售一線上工作多年，對(duì)彩電的推廣積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，近來(lái)重溫工作、 學(xué)習(xí)日記， 感覺(jué)有系統(tǒng)整理一下自己的銷(xiāo)售心得的必要， 思考再三最后理出六大要點(diǎn)來(lái)貫串這心心得體會(huì)，以鄉(xiāng)讀者。 1利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能，制造虛擬對(duì)象進(jìn)行攻擊在終端實(shí)戰(zhàn)中，一般說(shuō)來(lái)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)彩電的時(shí)候，會(huì)貨比三家，導(dǎo)購(gòu)人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)決定是達(dá)成交易的關(guān)鍵?，F(xiàn)在在我們借用圖來(lái)分析一下，廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來(lái)制造虛擬的攻擊對(duì)象。（注優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）如果其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就越高”、“我們是1250 線掃描、 8 倍精密顯象，800X600 的分

2、辨率”的理念時(shí)，筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920 線掃描、 12 倍精密顯、 1024X768 的分辨率”，用其他品牌的“市場(chǎng)教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對(duì)象， 讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)自已學(xué)會(huì)對(duì)比， 再懇請(qǐng)消費(fèi)者自己作出明智的選擇， 結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員搬起石頭咂自己的腳。各廠家的技術(shù)同中有異，做為一線的銷(xiāo)售人員，筆者認(rèn)為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過(guò)程中進(jìn)行技術(shù)辨義，揚(yáng)長(zhǎng)避短！比如現(xiàn)在國(guó)內(nèi)品牌多在炒作3d 數(shù)字彩電，而各個(gè)品牌的3d 技術(shù)又不盡相同，名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d 從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音 錯(cuò)誤！未指定開(kāi)關(guān)參數(shù)。響系統(tǒng)，其 3d 數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)

3、”而并非從技術(shù)上的突破， 其 3d 有偷換概念之嫌； 康佳的 3d 是由“垂直掃描+水平掃描 +對(duì)角線掃描”構(gòu)成；廈華的 3d 是由“空間維（垂直掃描、水平掃描） +時(shí)間維”構(gòu)成，這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心人才能注意到， 在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中， 筆者往往會(huì)特別對(duì)一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提醒”， 讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)！ 用數(shù)據(jù)說(shuō)話是最有說(shuō)服力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時(shí)自己采集，廠家的培訓(xùn)只是提供了方法論， 而修為的高深還是要靠自己的努力。 從上面的例子我們可以看出， 廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。2充分利用終端的宣傳物料隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市， 數(shù)字

4、電視這塊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈， 學(xué)會(huì)應(yīng)用終端宣傳物料來(lái)宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢(shì)品牌優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的致勝利器！ 現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應(yīng)用： 由于中國(guó)的數(shù)字信號(hào)還未正式開(kāi)通，各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念， 但所有的品牌也只有廈華敢對(duì)消費(fèi)者做出上述承諾（見(jiàn)承諾書(shū)） ，在終端銷(xiāo)售過(guò)程中，筆者通過(guò)出示承諾書(shū)來(lái)解決消費(fèi)者 “市面上的數(shù)字電視能否接收未來(lái)數(shù)字電視信號(hào)”的顧慮，做到讓消費(fèi)者“用的安心，買(mǎi)的放心”。第二個(gè)證書(shū)的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能巧妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義 錯(cuò)誤！未指定開(kāi)關(guān)參數(shù)。上的模擬電視， 而是一種終端顯示器”的信息， 從而加

5、強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。以上兩個(gè)“人無(wú)我有”的宣傳品，在終端銷(xiāo)售中往往能幫助筆者更有力地說(shuō)服消費(fèi)者。 從這兩個(gè)例子我們不難看出， 終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng)， 就是我們?cè)黾赢a(chǎn)品說(shuō)服力的利器。 3對(duì)不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語(yǔ)消費(fèi)群體由于知識(shí)層面存在差異性， 在給顧客介紹功能賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)。 技術(shù)參數(shù)對(duì)大多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是非常陌生的，筆者注意到其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員在推廣數(shù)字逐行系列時(shí)大多是使用“ 1250 線、 8 倍精顯、 0.64 點(diǎn)節(jié)距”“、”等專業(yè)性的用語(yǔ)，不能形象地傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣(mài)點(diǎn)。 筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時(shí)最常使用的是“的清晰度、 的音質(zhì)”或“的清晰度、

6、的音質(zhì)”，這種推廣用語(yǔ)能簡(jiǎn)單明了地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣(mài)點(diǎn)，并能說(shuō)明同類產(chǎn)品價(jià)差的原因在于音質(zhì)上的區(qū)別！言簡(jiǎn)意駭?shù)耐茝V用語(yǔ)， 往往能在終端銷(xiāo)售中起到事倍功半的效果， 做為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員，應(yīng)注意在實(shí)踐中總結(jié)行之有效的推廣用語(yǔ)！4現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件的處理大千世界，蕓蕓眾生，顧客千奇百怪，什么樣的顧客多有， 在銷(xiāo)售一線的銷(xiāo)售人員往往要有靈活的應(yīng)變能力。如：開(kāi)箱新機(jī)有劃傷被客戶發(fā)現(xiàn)了， 我們應(yīng)該如何處理呢？在事實(shí)面前，辯解是蒼白無(wú)力的，這時(shí)我們最好的處理方式是“對(duì)不起， 我們搬運(yùn)工師父搬錯(cuò)機(jī)器了， 這是我們要退回廠家的 錯(cuò)誤！未指定開(kāi)關(guān)參數(shù)。劃傷樣機(jī)， 我們馬上給你換一臺(tái)新機(jī)器”這樣的回答，顧客在心理上

7、會(huì)接受的， 也可以避免不必要的爭(zhēng)執(zhí)給廠家?guī)?lái)不必要的負(fù)面影響。 導(dǎo)購(gòu)人員是廠家在終端的形象代言人，導(dǎo)購(gòu)人員的一言一行多會(huì)間接影響到產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象，“好事不出門(mén)，壞事傳千里”沒(méi)有靈活的應(yīng)變能力來(lái)處理類似的突發(fā)性事件會(huì)直接影響到終端的銷(xiāo)售！ 這種應(yīng)變力最終還是要來(lái)自實(shí)踐，在平時(shí)我們就應(yīng)注意其他品牌的人員是如何處理該類事件，積少成多，應(yīng)變力就隨之增強(qiáng)。 5如何處理消費(fèi)者的異議由于筆者是長(zhǎng)期奮斗在銷(xiāo)售一線上的員工， 經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的總結(jié)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的異議有很多是聚中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：“廠家送贈(zèng)品， 是否是羊毛出在羊身上” 應(yīng)對(duì)處方： 廠家的促銷(xiāo)活動(dòng)是階段性的，廠家贈(zèng)送禮品的目的是促進(jìn)銷(xiāo)售， 而非

8、是一種“捆綁式銷(xiāo)售”，其次，廠家贈(zèng)送禮品屬于廠家的市場(chǎng)推廣活動(dòng)與商家的利潤(rùn)無(wú)關(guān)，且這種活動(dòng)是有時(shí)間性的， 所以消費(fèi)者的擔(dān)心是多余的。“我買(mǎi)以后沒(méi)幾天， 會(huì)不會(huì)再一次降價(jià)”應(yīng)對(duì)處方：“消費(fèi)者是廠家的上帝，任何一個(gè)明智的廠家不會(huì)愚蠢到為了得到新上帝的青睞而拋棄舊上帝， 盲目的降價(jià)行為會(huì)損害廠家自身的利益“或“從長(zhǎng)期來(lái)看降價(jià)又是肯定的， 但是廠家會(huì)考到消費(fèi)者的利益，比如我們現(xiàn)在所送的禮品 （尤指那些價(jià)值較高的禮品） 就是對(duì)產(chǎn)品的保價(jià)行為 “售后服務(wù)是否象廠家宣傳的那樣”應(yīng)對(duì) 錯(cuò)誤！未指定開(kāi)關(guān)參數(shù)。處方：每個(gè)廠家多有自己售后服務(wù)的名稱及承諾， 如廈華的“小蜜蜂“服務(wù)工程， 我們要充分利用廠家給我們的各

9、種資料 （如服務(wù)金卡、免費(fèi)的 800 投訴咨詢電話、當(dāng)?shù)氐氖酆箅娫挕?售后服務(wù)方面的榮譽(yù)證書(shū)等） 來(lái)打消顧客的顧慮。 “為什么型號(hào)要比型號(hào)貴”應(yīng)對(duì)處方：這個(gè)問(wèn)題應(yīng)從產(chǎn)品的功能、原材料、 技術(shù)含量等方面來(lái)說(shuō)明， 讓消費(fèi)者明白我們的產(chǎn)品貴在“實(shí)在“，讓消費(fèi)者從心理上認(rèn)同這個(gè)價(jià)格?！澳銈兊漠a(chǎn)品和其他品牌比起來(lái)，到底誰(shuí)會(huì)好一點(diǎn)”應(yīng)對(duì)處方：這是一個(gè)最棘手的問(wèn)題，由于現(xiàn)在的大商場(chǎng)都有“導(dǎo)購(gòu)人員之間不得相互攻擊 “的規(guī)定， 面對(duì)消費(fèi)者的提問(wèn)， 我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手， 淡化消費(fèi)者對(duì)品牌的橫向比較， 讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)選擇。 “廈華彩電？我怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)“應(yīng)對(duì)處方：“首先， 這是由于我們只做高端機(jī)型（如數(shù)字

10、電視、變頻逐行王彩電） ，價(jià)位偏高，我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要是鎖定在一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)， 而非農(nóng)村市場(chǎng)； 其次，我們廣告做的少是由于我們把廣告的費(fèi)用節(jié)省下來(lái)用于新品的開(kāi)發(fā)， 所以我司的技術(shù)研能力是同行業(yè)中的佼佼者； 再者，知名度意味著廣告費(fèi)和推廣費(fèi)的龐大， 這筆費(fèi)用最終還是要讓消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)單， 您是買(mǎi)廣告還是還是賣(mài)產(chǎn)品？“把消費(fèi)者的視點(diǎn)從品牌知名度問(wèn)題，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的技術(shù)含量上，揚(yáng)長(zhǎng)避短！1 23 消費(fèi)者的異議解決的好，就是交易成功 錯(cuò)誤！未指定開(kāi)關(guān)參數(shù)。的一半。 而解決異議的能力不是一躇而就的，它是在不斷實(shí)踐中總結(jié)和完善的， 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的“優(yōu)秀”之處是在于善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)， 不是盲目被動(dòng)地等待答案，

11、而主動(dòng)地去尋求答案！6如何應(yīng)對(duì)新興的“團(tuán)購(gòu)”消費(fèi)方式隨著競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈， 幾乎所有的廠家多會(huì)對(duì)一次性購(gòu)買(mǎi)較多產(chǎn)品的顧客實(shí)行一定的價(jià)格折讓政策，由于消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的不斷成熟和提高， 消費(fèi)者往往會(huì)幾個(gè)人或甚至十幾個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)量來(lái)壓價(jià)，這是近幾年興起的零散型“團(tuán)購(gòu)”， 面對(duì)這種新的消費(fèi)方式， 有的導(dǎo)購(gòu)員急于成交往往會(huì)壓低商家的利潤(rùn)來(lái)達(dá)成交易， 一次也許商家可以容忍， 但如果是經(jīng)常性的行為， 商家必將抵制導(dǎo)購(gòu)員的損人利已行為 （導(dǎo)購(gòu)人員的提成和銷(xiāo)量一般是掛鉤的） ，最后造成寧有需求商家也不肯出貨的局面！ 對(duì)這種消費(fèi)方式， 筆者往往會(huì)對(duì)來(lái)人較多的購(gòu)買(mǎi)團(tuán)體多留一個(gè)心眼， 比如在價(jià)格上留有一定的讓價(jià)余地， 在禮品上保留一手，在價(jià)格上僵持不下的時(shí)候，就配合禮品進(jìn)行“優(yōu)惠”折讓，說(shuō)到底很多消費(fèi)者要的是心理上的“優(yōu)惠” ，只要把握住消費(fèi)者這一心理特點(diǎn)，我們就能從容地保證商家有一定的利潤(rùn)空間。面對(duì)批量大的團(tuán)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)員