營銷管理方案(第一版)

1、業(yè)務(wù)管理營銷方案（ 2011 第一版）目錄一、方案范圍2二、團(tuán)隊(duì)組建2三、崗位職責(zé)、考核及工資待遇2四、業(yè)務(wù)模式及銷售渠道4五、工作進(jìn)展模式4六、銷售進(jìn)程規(guī)劃4七、人員招聘4八、信息分類5九、考核基本辦法5十、提成及業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)5十一、公司新經(jīng)營部發(fā)展階段初步劃分61 / 7業(yè)務(wù)管理為有效配合公司發(fā)展計(jì)劃，拓展公司業(yè)務(wù)市場(chǎng)，公司從制度及管理流程上為大家提供能充分展示個(gè)人能力的平臺(tái)，同時(shí)，公司也希望每一位進(jìn)入中大科慧的職工能夠快速推進(jìn)并持續(xù)開展工作，實(shí)現(xiàn)發(fā)展、共贏的戰(zhàn)略目標(biāo)。特制定本營銷方案， 。一、方案范圍：本營銷方案基于公司系統(tǒng)客戶部、渠道客戶部以公司大客戶部三大營銷部門。二、團(tuán)隊(duì)組建：基于公司

2、現(xiàn)狀，打造公司全新的營銷系統(tǒng)，以便有效的進(jìn)行市場(chǎng)拓展。該營銷團(tuán)隊(duì)具體包括：營銷總負(fù)責(zé)人（營銷總監(jiān)，競(jìng)聘，并執(zhí)行任期考核管理辦法）、系統(tǒng)客戶部（下轄石油、航空、煤炭、鐵道、地鐵、醫(yī)療、航空、銀行、軍隊(duì)等系統(tǒng)） ；渠道客戶部（ 2011 年根據(jù)情況建設(shè)四個(gè)以上的渠道部） ；每個(gè)團(tuán)隊(duì)（系統(tǒng)）設(shè)業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位 1 名，根據(jù)客戶開展情況配設(shè) 3 名左右業(yè)務(wù)專員，從事各銷售目標(biāo)及各項(xiàng)目的業(yè)務(wù)跟進(jìn)與溝通。另外，設(shè)大客戶部，包括 3 名以上副經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)公司人脈及有業(yè)務(wù)關(guān)系（或個(gè)人人脈）的大型客戶的跟進(jìn)。三、崗位職責(zé)、考核及薪資待遇：崗位職責(zé)實(shí)行關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)，即同一件工作要有具體的責(zé)任人，同時(shí)有負(fù)責(zé)人，還要有關(guān)聯(lián)

3、工作崗位責(zé)任人。由經(jīng)營部主管對(duì)本部門的所有工作負(fù)全責(zé)。業(yè)務(wù)專員：1負(fù)責(zé)指定系統(tǒng)、區(qū)域內(nèi)與公司有關(guān)的各種業(yè)務(wù)（見本方案）信息的收集；2負(fù)責(zé)有效信息（具體見信息分類）的持續(xù)跟蹤，直至業(yè)務(wù)簽單（失單）或信息負(fù)向轉(zhuǎn)化。3負(fù)責(zé)與各個(gè)客戶進(jìn)行溝通洽談，并將溝通洽談的結(jié)果及時(shí)向上級(jí)進(jìn)行匯報(bào)。4對(duì)本人所負(fù)責(zé)的信息向業(yè)績的轉(zhuǎn)化負(fù)責(zé)，對(duì)階段性目標(biāo)負(fù)全責(zé)。5對(duì)自我能力的開發(fā)負(fù)責(zé)。6對(duì)每一天工作內(nèi)容和結(jié)果負(fù)責(zé)?？己酥饕笜?biāo)：1業(yè)績指標(biāo)：在試用期的第一、二個(gè)月要求信息指標(biāo)；自第三個(gè)月（從入職之日計(jì)算）起，業(yè)績指標(biāo)占 40%；轉(zhuǎn)正后，業(yè)績指標(biāo)占 60%-80%。2信息指標(biāo)：A 每月新開發(fā)信息最低 300 萬，且不少于 3

4、 個(gè)；下一考核期立項(xiàng)信息與考核期的業(yè)績指標(biāo)之比應(yīng)大于等于 4，且不少于 6 個(gè)?？己吮戎丶s占 5-10%。B 對(duì)已有信息持續(xù)跟蹤，不斷推進(jìn)，確保信息在有效期內(nèi)正向轉(zhuǎn)化，控制信息轉(zhuǎn)化關(guān)鍵點(diǎn)正向轉(zhuǎn)化率不低于 30%。考核比重占 5-10%。C 業(yè)績指標(biāo)為每季 100 萬，以合同簽訂為準(zhǔn)。3遵守公司管理制度： 不斷提升自我管理能力， 遵守公司各種規(guī)章制度， 考核比重占分：若干。工資標(biāo)準(zhǔn) ：執(zhí)行公司工資體系。業(yè)務(wù)經(jīng)理：1負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)開展進(jìn)度；按考核周期目標(biāo)推進(jìn)（年·人目標(biāo)300 萬，季·人目標(biāo)100 萬，含本人的業(yè)績目標(biāo)；本季內(nèi)平衡，年度再平衡，不跨季執(zhí)行）。2依據(jù)業(yè)務(wù)專員的客

5、戶信息，負(fù)責(zé)與客戶的關(guān)鍵溝通，負(fù)責(zé)與本區(qū)域大客戶密切溝通與跟進(jìn)。2 / 7業(yè)務(wù)管理3負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)各種信息的分析與匯總，確保公司對(duì)信息標(biāo)的的有效跟進(jìn)并保障結(jié)果。4對(duì)本團(tuán)隊(duì)的整體、及本團(tuán)隊(duì)個(gè)體業(yè)績負(fù)責(zé)。考核主要指標(biāo)：1業(yè)績指標(biāo)：初任三個(gè)月內(nèi)，按本區(qū)域本周期指標(biāo)的 80%折中考核。達(dá)到指標(biāo)的 80%計(jì)滿分，達(dá)不到本期指標(biāo)的 50%本期不計(jì)分，但完成部分可累計(jì)至本季度考核指標(biāo)內(nèi)。若達(dá)不到本期目標(biāo)的 20%，不計(jì)成績也不累計(jì)。占考核比重 60%。2在每一考核周期內(nèi)對(duì)本區(qū)域、系統(tǒng)內(nèi)信息進(jìn)行有效整合梳理，確保每一考核期內(nèi)預(yù)計(jì)開工的項(xiàng)目信息不少于 10 個(gè)，不少于該考核期業(yè)績目標(biāo)的 10 倍。該部分占考核比重

6、的10%。3保持本區(qū)域業(yè)務(wù)專員信息進(jìn)度的平衡，對(duì)上周期考核成績較低的專員進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，有效甄別，合理開發(fā)，并保持團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)發(fā)展。該部分占考核比重30%。工資標(biāo)準(zhǔn)： 執(zhí)行公司工資體系。營銷總監(jiān)：待定營銷總監(jiān)為公司營銷系統(tǒng)的第一負(fù)責(zé)人， 對(duì)公司年度業(yè)績目標(biāo)負(fù)責(zé)， 對(duì)本營銷系統(tǒng)的建設(shè)負(fù)責(zé)，對(duì)公司的市場(chǎng)拓展負(fù)責(zé)，并對(duì)公司進(jìn)一步戰(zhàn)略目標(biāo)的形成，負(fù)有參與權(quán)和決策權(quán)。執(zhí)行半年考核及年度總評(píng)。工資標(biāo)準(zhǔn)： 執(zhí)行公司工資體系。大區(qū)經(jīng)理：根據(jù)公司發(fā)展情況， 以及公司發(fā)展目標(biāo)而定， 全權(quán)負(fù)責(zé)公司外服市場(chǎng)局部區(qū)域的所有工作，并對(duì)公司銷售總監(jiān)或副總直接負(fù)責(zé)（本方案只初步進(jìn)行意向設(shè)置，待時(shí)機(jī)成熟，詳細(xì)制定公司渠道管理方案）

7、 。工資標(biāo)準(zhǔn)： 待定。主管助理：1 3 名；根據(jù)本營銷系統(tǒng)規(guī)模及工作而確定；在營銷總監(jiān)的直接領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)營銷系統(tǒng)日常管理工作，并代表營銷系統(tǒng)與各部門協(xié)調(diào)處理各種工作問題。1負(fù)責(zé)營銷系統(tǒng)各團(tuán)隊(duì)各員工的日常工作協(xié)調(diào)與管理，并記錄各項(xiàng)工作事項(xiàng)，處理好部門常規(guī)工作（團(tuán)隊(duì)管理、 業(yè)務(wù)信息、部門會(huì)議記錄、 生產(chǎn)、進(jìn)度協(xié)調(diào)、文件制訂與管理、其它內(nèi)部管理工作）。2員工出勤：對(duì)員工出勤情況進(jìn)行記錄，并負(fù)責(zé)向營銷總監(jiān)匯報(bào)。3部門會(huì)議：按要求，安排部門會(huì)議，按要求管理會(huì)議進(jìn)程，并記錄部門會(huì)議決議。4生產(chǎn)、進(jìn)度協(xié)調(diào)：對(duì)本部門合同預(yù)訂的產(chǎn)品，按合同要求向生產(chǎn)下訂單，并根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，及時(shí)與生產(chǎn)部門溝通，確保按要求完成生產(chǎn)

8、，對(duì)不能協(xié)調(diào)解決的問題上報(bào)部門負(fù)責(zé)人。5文件、檔案管理：根據(jù)工作需要制定相關(guān)文件，宣傳貫徹、監(jiān)督執(zhí)行并記錄，確保經(jīng)營部運(yùn)轉(zhuǎn)的效率、效果。6其它內(nèi)部管理工作：在本部門負(fù)責(zé)人的授權(quán)下處理其它相關(guān)工作，做好工作補(bǔ)位，確保經(jīng)營部工作連續(xù)性?？己酥饕笜?biāo)：1信息登記：對(duì)本系統(tǒng)的業(yè)務(wù)信息進(jìn)行分類登錄，并對(duì)每一信息制定進(jìn)程控制點(diǎn)，確保業(yè)務(wù)高效開展?？己吮戎?0%。2工作協(xié)調(diào)、監(jiān)督：對(duì)本部門各項(xiàng)在辦工作協(xié)調(diào)公司內(nèi)外各方，并進(jìn)行監(jiān)督執(zhí)行，確保部門工作有效進(jìn)行，無延誤、錯(cuò)誤及投訴事件?？己吮戎?5%。3文件檔案：按公司對(duì)文件檔案管理工作的要求，本著業(yè)務(wù)信息是公司一類核心秘密的原則，加強(qiáng)本部門文件檔案的管理，確保公

9、司信息安全?？己吮戎卣?5%。4部門團(tuán)結(jié)：配合部門各級(jí)負(fù)責(zé)人與部門人員溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)各種非正常工作情緒，及3 / 7業(yè)務(wù)管理時(shí)匯報(bào)例外，營造良好團(tuán)隊(duì)氛圍，考核比重占5%。工資標(biāo)準(zhǔn)： 執(zhí)行公司工資體系。四、業(yè)務(wù)模式及銷售渠道：根據(jù)公司的主要產(chǎn)品及公司的運(yùn)作模式，目前，公司的業(yè)務(wù)主要以大客戶拓展方式推進(jìn)，并攜帶開發(fā)其它業(yè)務(wù)模式：1大客戶：國家級(jí)各大廠礦、生產(chǎn)制造企業(yè)。2系統(tǒng)客戶：電網(wǎng)、石油、軍隊(duì)、醫(yī)療、煤焦、鐵路、地鐵、航空、通信、水利等，以及與合作商及設(shè)計(jì)院工作的橫向合作。3渠道：各條件成熟的區(qū)域。4專業(yè)銷售人員：代理施工、分包商、合作單位及個(gè)人。根據(jù)業(yè)務(wù)模式，每個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的銷售渠道包括：A 、

10、本區(qū)域內(nèi)各大客戶的建設(shè)信息、負(fù)責(zé)人、責(zé)任人基本情況的了解、溝通、協(xié)商等。B、本區(qū)域內(nèi)各系統(tǒng)客戶的基本情況（也可通過轉(zhuǎn)介紹、引見等方式拓展）、負(fù)責(zé)人、責(zé)任人及公司產(chǎn)品的需求情況。C、各零售渠道的溝通、了解，與公司相關(guān)、相近產(chǎn)品的銷售商的溝通、協(xié)商，以及合作。D、與本區(qū)域公司產(chǎn)品需求廠商、采購的溝通、合作。E、其它本方案未涉及到的，但對(duì)公司發(fā)展、業(yè)績有直接作用的其它方式。五、工作進(jìn)展模式：1、個(gè)人關(guān)系的再開發(fā)：對(duì)個(gè)人人際關(guān)系進(jìn)行梳理，凡與公司產(chǎn)品、銷售有關(guān)的事項(xiàng)、人脈、工程等，均可協(xié)商、溝通，以保持聯(lián)系，確保自己業(yè)務(wù)快速開展。2、第四點(diǎn)中各銷售渠道信息的收集，包括負(fù)責(zé)人、采購人、主管人員的基本信息

11、，也可收集相關(guān)工程信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本信息。3、初次拜訪，并與相關(guān)方的拜訪。關(guān)注對(duì)方的生活習(xí)慣、興趣愛好等。4、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況。5、制訂本公司產(chǎn)品的政策、策略，并與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人協(xié)商，探討項(xiàng)目標(biāo)底(如有 )等的相關(guān)信息。6、根據(jù)客戶情況給予建議，引導(dǎo)采購與消費(fèi)。六、銷售進(jìn)程規(guī)劃：1、市場(chǎng)拓展：各系統(tǒng)、各大客戶銷售機(jī)會(huì)的篩選、公司信息的整合。2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：力爭(zhēng)在兩個(gè)月內(nèi)各系統(tǒng)以系統(tǒng)負(fù)責(zé)人為中心完成團(tuán)隊(duì)的建設(shè)；并實(shí)時(shí)開展工作（或按區(qū)域劃分，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行確定）。3、業(yè)務(wù)試點(diǎn)：就客戶情況進(jìn)行綜合分析， 用一至兩個(gè)月時(shí)間， 拿出一個(gè)比較有效的方案，進(jìn)行試點(diǎn)拓展，并有效的進(jìn)行總結(jié)并推廣。關(guān)鍵時(shí)刻，

12、可取得公司領(lǐng)導(dǎo)支持，以有效保障業(yè)務(wù)信息向公司業(yè)績的轉(zhuǎn)化。七、人員招聘：網(wǎng)絡(luò)招聘與現(xiàn)場(chǎng)招聘結(jié)合，有經(jīng)驗(yàn)人才與基本人才的搭配使用。1、網(wǎng)絡(luò)招聘：擬定預(yù)招人才基本要求，發(fā)布信息，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招聘，并從各網(wǎng)絡(luò)人才庫搜索相關(guān)人才，發(fā)出洽談邀請(qǐng)（面試通知） 。目標(biāo)：自啟動(dòng)招聘工作 10 天完成，最長不得超過 15 日歷日。2、現(xiàn)場(chǎng)招聘：對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生（有一定資源關(guān)系）的招聘：可向?qū)W校發(fā)布信息、參加高校招聘會(huì)，在相關(guān)媒介發(fā)表招聘信息，說明職位、工資、工作內(nèi)容及發(fā)展方向，以吸引廣大學(xué)生加入公司。3、人員分類：銷售專員： 積極上進(jìn)，吃苦耐勞，對(duì)未來有野心、致力于在銷售行業(yè)快速發(fā)展，敢于挑戰(zhàn)目標(biāo)，有豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)、談吐

13、機(jī)敏、得當(dāng)；條件優(yōu)秀者可適當(dāng)放寬條件；國家統(tǒng)招大4 / 7業(yè)務(wù)管理學(xué)學(xué)歷。銷售經(jīng)理： 具有良好的區(qū)域銷售管理能力，能根據(jù)區(qū)域制定相關(guān)政策，有效激勵(lì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)快速拓展；具有簽大單、與大客戶溝通的經(jīng)驗(yàn)和決策能力，并能均衡目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)整體團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的有效達(dá)成， 28 歲以上，具備銷售主任的全部能力和要求。 優(yōu)秀者可適當(dāng)放寬條件。銷售專家： 有自我人脈關(guān)系，并有意愿服從公司的業(yè)務(wù)管理辦法和對(duì)客戶的管理規(guī)定，能獨(dú)立開發(fā)自我客戶，并與公司銷售部門良好協(xié)作，共同維護(hù)公司市場(chǎng)拓展目標(biāo)的安裝、分包服務(wù)商或個(gè)體；公司給予全力支持 +客戶資源保障 +公司系統(tǒng)內(nèi)的拓展。公司給予員工以良好的發(fā)展空間：銷售人員銷售管理人員區(qū)

14、域銷售運(yùn)營人員大區(qū)經(jīng)理銷售分公司負(fù)責(zé)人 八、信息分類：按公司團(tuán)隊(duì)、信息收集人進(jìn)行分類存放，且相互之間只能部分共享。1、客戶信息：以單位、負(fù)責(zé)人、就職時(shí)間、單位規(guī)模、地址、電話、采購員信息等為核心，有效收集；2、代理、分包商信息：姓名、業(yè)績、人脈關(guān)系、下步計(jì)劃，合作意向等為必備項(xiàng)。3、其它信息：公司需要的其它信息。包括信息的關(guān)鍵內(nèi)容。九、考核基本辦法：考核按季節(jié)性、業(yè)務(wù)量等為參考，以月度為考核周期，并實(shí)行季度平衡、年度綜合評(píng)價(jià)的考核辦法，具體內(nèi)容為：1、考核季：根據(jù)國情和行業(yè)特點(diǎn)，每年的2、3、4 月為考核第一季， 5、6、7、8 月為考核第二季； 9、10、 11、12 月為考核第三季，每年1

15、 月份為年度計(jì)劃與述職管理期。2、全年的目標(biāo)必須于11 個(gè)月內(nèi)完成，且各季進(jìn)度具體分配為：第一季：第二季：第三季=30%：50%：20%；第二季考核完時(shí)，各部目標(biāo)不得少于年度目標(biāo)的75%。3、季度內(nèi)按月平均分配本季目標(biāo)，每月月初考核上月各項(xiàng)指標(biāo)成績，工資按基本工資 + 考核工資×考核成績 =發(fā)放工資發(fā)放，或按總額的 70%。注：如本月業(yè)績超額完成，則在業(yè)績指標(biāo)中，體現(xiàn)為獎(jiǎng)勵(lì)！4、季度末最后一月考核完本月的成績后，對(duì)本季內(nèi)各月超業(yè)績指標(biāo)的進(jìn)行季內(nèi)平均，并根據(jù)考核結(jié)果計(jì)算季度績效工資；5、上季未分配的業(yè)績不跨季平均，但年底可對(duì)本年度各月的業(yè)績進(jìn)行找平，并補(bǔ)發(fā)相應(yīng)的扣除的業(yè)績工資部分。6、

16、除業(yè)績指標(biāo)外， 其它指標(biāo)必須當(dāng)期完成當(dāng)期目標(biāo)，扣除部分不找平、 不補(bǔ)發(fā)且不獎(jiǎng)勵(lì)。僅在年底公司年終總結(jié)、評(píng)優(yōu)中考慮。7、各考核成績與對(duì)應(yīng)的工資連同當(dāng)月的基本工資一起發(fā)放。8、季度考核后，對(duì)本季應(yīng)補(bǔ)發(fā)的發(fā)放一半，所余部分年底綜合考核發(fā)放。9、凡中途離職人員因不能對(duì)全年的業(yè)績綜合評(píng)價(jià)，自動(dòng)放棄本考核未按期考核并補(bǔ)發(fā)部分。十、提成及業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)：1.業(yè)務(wù)人員的提成以合同約定金額為準(zhǔn)，提成支付的時(shí)間應(yīng)在回款總額達(dá)到合同約定金額的 90%（特殊情況除外）。2.業(yè)務(wù)人員的提成比例為 2%，特殊情況或樣板工程可在原提成的基礎(chǔ)上再增加 0.5%的提成。提成應(yīng)于回款達(dá)到 90%后的七個(gè)工作日內(nèi)一次性完成發(fā)放。3.業(yè)務(wù)

17、經(jīng)理提取下屬完成項(xiàng)目金額的0.2%。4.技術(shù)支持部門總計(jì)提取項(xiàng)目的0.3%。5.行政管理部門提取項(xiàng)目的0.2%。5 / 7業(yè)務(wù)管理6.公司自留 0.1%的提成作為活動(dòng)經(jīng)費(fèi)和管理基金等。7.單項(xiàng)項(xiàng)目的商務(wù)費(fèi)用應(yīng)控制在1.5%以內(nèi)。特殊情況下由公司會(huì)議決定，但總額不得超2%。超支部分從該人員的后補(bǔ)項(xiàng)目的商務(wù)費(fèi)用中予以扣除（非特殊情況不跨年度）。8.各部門的提成分配問題，應(yīng)由該部門或系統(tǒng)的第一負(fù)責(zé)人統(tǒng)一上報(bào)，經(jīng)公司審核后直接全額分配。9.新員工進(jìn)入公司，其首次商務(wù)費(fèi)用應(yīng)控制在5000 元以內(nèi)，超額部分由直接上級(jí)負(fù)責(zé)，待有相應(yīng)業(yè)績時(shí)進(jìn)行計(jì)扣（非特殊情況不跨年度）。10.對(duì)于市場(chǎng)銷售人員的出差補(bǔ)助的詳細(xì)

18、規(guī)定見公司具體規(guī)定； 市場(chǎng)部出差人員可預(yù)支的商務(wù)費(fèi)用，其中包括出差人員的基本出差補(bǔ)助和維護(hù)客情關(guān)系的商務(wù)費(fèi)用等；如果后期客戶特殊需要等，應(yīng)在合同金額（含稅）中體現(xiàn)。11.與客戶在溝通過程中的商務(wù)宴請(qǐng)等應(yīng)該做到心中有數(shù)，有的放矢，把握好尺度，業(yè)務(wù)人員在招待過程中凡一次性宴請(qǐng)、招待及禮品等費(fèi)用，超過 800 元以上的應(yīng)該提前和上級(jí)主管說明情況并且經(jīng)批準(zhǔn)后方可進(jìn)行，此費(fèi)用在報(bào)銷時(shí)應(yīng)提供消費(fèi)明細(xì)，經(jīng)審核后方可進(jìn)行報(bào)賬報(bào)銷。12. 市場(chǎng)部出差人員報(bào)銷費(fèi)用按天計(jì)算（以出差離開北京和返回到達(dá)北京的時(shí)間計(jì)算），不足一天的部分， 14 小時(shí)以上的，以一天計(jì)， 8-14 小時(shí)以內(nèi)的按半天計(jì)； 8 小時(shí)以內(nèi)的不計(jì)。13.公司給予每位銷售人員較良好的業(yè)務(wù)支持平臺(tái)，業(yè)務(wù)人員由于業(yè)務(wù)開展過程中產(chǎn)生上述商務(wù)費(fèi)用（除出差補(bǔ)助） ，若在任職期內(nèi)或未完成按營銷管理方案之決定超支部分而未產(chǎn)生出業(yè)績，提出辭呈申請(qǐng)的，公司保留從該員工的基本工資中予以部分扣除的權(quán)利 。十一、公司新經(jīng)營部發(fā)展階段初步劃分：第一階段： 2010 年 11 月 2011 年元月；團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)及業(yè)務(wù)試點(diǎn)方案及試操作階段。第二階段： 2011 年