溝通力與談判力課件

1、溝通力與談判力處理人際關(guān)系的最好方案處理人際關(guān)系的最好方案D小組成員：小組成員：吳 雪 0894076110李 盼 08940761130894076125張 娜 0894076126作者：作者：美美費希爾費希爾 斯科斯科特特布朗布朗 溝通力與談判力 書籍目錄：書籍目錄：前言前言. 第一部分第一部分 概論概論 第一章第一章 目標：建立有效處理分歧的關(guān)系目標：建立有效處理分歧的關(guān)系 第二章第二章 第一步：分清人際關(guān)系和實質(zhì)問題第一步：分清人際關(guān)系和實質(zhì)問題的不同的不同 第三章第三章 策略：持完全積極的態(tài)度策略：持完全積極的態(tài)度 第二部分第二部分 建立良好關(guān)系的基本要素建立良好關(guān)系的基本要素 第四

2、章第四章 理性：保持理智與情感的平衡理性：保持理智與情感的平衡 第五章第五章 理解：以他人的眼光看待事物理解：以他人的眼光看待事物. 第六章第六章 溝通：作決定前征求和傾聽對方的溝通：作決定前征求和傾聽對方的意見意見 第七章第七章 可信度：害人之心不可有，防人之可信度：害人之心不可有，防人之心不可無心不可無 第八章第八章 說服，而非強制：有話好商量說服，而非強制：有話好商量 第九章第九章 接受：認真對待與我們有分歧的人接受：認真對待與我們有分歧的人 第三部分第三部分 總結(jié)總結(jié) 第十章第十章 協(xié)調(diào)一致：綜合所有要素使之相得協(xié)調(diào)一致：綜合所有要素使之相得益彰益彰. 溝通力與談判力解決分歧的能力依賴

3、于幾個基本要素：1.保持理智與情感的平衡2.理解萬歲3.加強溝通4.信任至關(guān)重要5.以柔克剛6.接受對方溝通力與談判力 將關(guān)系目標和實質(zhì)結(jié)果分開考慮1.不要使雙方關(guān)系依賴于意見一致與否2.不要試圖換取好的關(guān)系溝通力與談判力建議：完全積極的策建議：完全積極的策略略有利于雙方關(guān)系的原有利于雙方關(guān)系的原因因?qū)ψ约河欣脑驅(qū)ψ约河欣脑?.保持理性避免沖突不容易做出錯誤舉動2.相互理解理解越多，沖突越少知己知彼，百戰(zhàn)不殆3.相互溝通雙方共同參與決策，交流越多，做出的決定越完善降低了做出錯誤決定的風險，同時又保留了自己做決定的權(quán)利4.讓人信賴有助于建立信任和增加信心因為得到他人的信任，自己更能影響別

4、人5.廣納善言，以理服人采取勸服而不是強制的方式，處理結(jié)果會更令人滿意，雙方也都樂于遵守做出的安排聽取別人意見，對自己是一個學習的過程，同時也能幫助自己抵制別人強加的要求6.互相接受、解決彼此間的分歧更好的掌握各方面的情況，從而更具說服力。 完全積極的策略完全積極的策略溝通力與談判力 理性決策需要情緒的平衡 如何才能保持理智與情感的平衡？ 體會自己和他人的情感 不要感情用事；管住自己的行為 承認自己的情緒 在情緒上來之前有所準備溝通力與談判力 解決分歧首先要了解問題所在 度他人之腹：我們可能沒有意識到自己知之甚少 勇于拓新 設(shè)身處地 傾聽別人的敘述 互換角色 用圖表顯示對方目前面臨的選擇 求助

5、第三方溝通力與談判力 阻止有效溝通的三個障礙阻止有效溝通的三個障礙1.我們認為沒有必要交流2.單向溝通，只“說”不聽3.說出去的話自相矛盾 原因：我們考慮的利益不同、我們針對的聽眾是多層次的、由于自己互相矛盾的情緒而傳達了模糊的信息 溝通力與談判力 加強交往的三種方式加強交往的三種方式1.作決定前先征求他人意見-協(xié)商 協(xié)商有助于保持理智與情感的平衡 協(xié)商有助于促進了解 協(xié)商有助于雙向溝通 協(xié)商以增加可信度 協(xié)商以避免強迫對方接受既成實事 協(xié)商以建立認同感溝通力與談判力2.積極傾聽對方意見 內(nèi)容： 發(fā)現(xiàn)傾聽的必要并積極去做 讓對方參與談話 詢問 表述清晰、明白。 談自己的看法，使用簡潔的詞句，并

6、適當停頓。 幫助對方成為積極聽眾溝通力與談判力3.設(shè)計溝通過程以避免自相矛盾 內(nèi)容： 明確目的 坦誠面對自己的矛盾情緒 將長期目標變?yōu)槎唐谀繕?利用私下場合解決聽眾層次不同的問題 事先計劃，減少情緒干擾 準備以誠相見。設(shè)計溝通場合和溝通方式 實踐：從雙方關(guān)系的大局出發(fā)進行溝通溝通力與談判力 在辦公室里的溝通方案： 如何同新來的財務經(jīng)理搞好關(guān)系？如何同新來的財務經(jīng)理搞好關(guān)系？溝通溝通1.接納接納。讓他覺得他就是團隊的一份子，我對他的觀點很重視2.交流次數(shù)。交流次數(shù)。每天同他交流3.溝通對象。溝通對象。同他交談，而不是談論他，如果我想同別人談起關(guān)于他的事，找個時間和他談談，為將來定一個目標，就他的

7、業(yè)績給他正面反饋4.傾聽。傾聽。他有什么想法？把自己的觀點告訴他，詢問他就同一件事情的看法。他能否理解我的顧慮？請他把想法說出來5.精選時間精選時間。時不時抽出時間，一起吃飯，從容不迫的同他討論他的想法6.征詢意見征詢意見。在作出任何同他有關(guān)的決定之前，征求他的意見，用我的話重復他的意思，以確信他知道我在傾聽他的意見，而且很重視。溝通力與談判力 溝通是良好合作關(guān)系的命脈。無論我們目前的溝通多么有效，毫無疑問我們還能更上一層樓。常見的妨礙有效溝通的因素有：誤以為沒有交流的必要、進行單向溝通、傳達的信息自相矛盾等。這些障礙都可以通過精心設(shè)計和傾心聽取來消除。但是，最簡單有效的辦法是同對方商量。切實

8、地同對方商量。作決定之前征求對方意見，并且細心傾聽。溝通力與談判力 錦囊妙計： 害人之心不可有害人之心不可有 防人之心不可無防人之心不可無 ！ 自身的可信度自身的可信度 對方的可信度對方的可信度 溝通力與談判力 如何取得別人的信任呢 四條法寶： 靠得住 不含糊 守信用 重誠實溝通力與談判力 強制手段與其替代方式 人身攻擊 就事論事 占據(jù)上風 還是 解決問題 過早定論 聽取其他意見 關(guān)注立場 尋求利益 非此即彼 多種選擇 使對方屈服 心悅誠服 使對方?jīng)]有退路 改善自己選擇溝通力與談判力 不要排斥他人 無條件接受 以實際行動表示關(guān)心 理論用于實踐溝通力與談判力 只要有誤解，不信任，強制手段和排斥行

9、為存在，理性思維和有效溝通就不能發(fā)揮作用溝通力與談判力 書籍目錄：書籍目錄：前言前言. 第一部分第一部分 問題問題 第一章第一章 不要在立場上討價還價不要在立場上討價還價 第二部分第二部分 談判方式談判方式 第二章第二章 把人和事分開把人和事分開 第三章第三章 著眼于利益，而不是立場著眼于利益，而不是立場 第四章第四章 為共同利益創(chuàng)造選擇方案為共同利益創(chuàng)造選擇方案 第五章第五章 堅持使用客觀標準堅持使用客觀標準 第三部分第三部分 但是但是 第六章第六章 如果對方實力更強大怎么辦？如果對方實力更強大怎么辦？ （確定你的最佳替代方案）（確定你的最佳替代方案）第七章第七章 如果對方不合作怎么辦？如果

10、對方不合作怎么辦？ （談判柔術(shù)）（談判柔術(shù)）第八章第八章 如果對方使用卑鄙手段怎么辦？如果對方使用卑鄙手段怎么辦？ （馴服難對付的談判者）（馴服難對付的談判者）第四部分第四部分 結(jié)論結(jié)論 溝通力與談判力 在立場上糾纏不清不能達成明智的協(xié)議 在立場上糾纏，缺乏效率 在立場上糾纏影響雙方之間的關(guān)系 多方參與使立場式談判更為不妙 友善不能解決問題 選擇合適的方案溫和型、強硬型、原則談判溝通力與談判力方法問題溫和避免雙方的摩擦沖突，為了達到共識，往往很快作出讓步 常常發(fā)現(xiàn)自己被別人利用，結(jié)果不利于已 強硬誰能硬撐到最后，誰就能贏 不但弄得自己筋疲力盡、黔驢技窮，而且也傷害了自己與對方建立起的關(guān)系 原則

11、談判 在道理、原則上強硬，對人則采取溫和的態(tài)度 目前的談判策略有哪些？各有何問題？目前的談判策略有哪些？各有何問題？溝通力與談判力要素要素分析分析人把人和事分開以免感情和客觀利益糾纏在一起 利益著眼于利益，而不是立場立場經(jīng)常掩蓋了你的實際利益需求。在立場上作出妥協(xié)無助于達成共識，也不能夠兼顧雙方立場背后的實際需求選擇為共同利益創(chuàng)造選擇方案以促進共同利益和協(xié)調(diào)沖突為前提，可以減少壓力，從而發(fā)揮出創(chuàng)造性，設(shè)計出最佳方案標準堅持使用客觀標準通過討論客物的標準而不是單憑各自的意愿，雙方就都不用讓步，而且雙方都會遵從一個公正的解決方案談判原則的四要素，如何進行原則談判？談判原則的四要素，如何進行原則談判

12、？溝通力與談判力 從認知、情緒、交流中找出人際關(guān)系問題的癥結(jié)從認知、情緒、交流中找出人際關(guān)系問題的癥結(jié)認知：了解對方的想法不只能幫助你解決自己的問題。沖突不在于客觀現(xiàn)實本身，而在于人的思考方式上。站在對方角度換位思考不要以自己的擔心推測對方的意圖保全雙方面子溝通力與談判力 從認知、情緒、交流中找出人際關(guān)系問題的癥結(jié)從認知、情緒、交流中找出人際關(guān)系問題的癥結(jié)情緒：承認并理解自己和對方的情緒讓對方發(fā)泄情緒不要對情緒的沖動做出回應采取象征性的姿態(tài)溝通力與談判力 從認知、情緒、交流中找出人際關(guān)系問題的癥結(jié)從認知、情緒、交流中找出人際關(guān)系問題的癥結(jié)交流：交流中存在三大障礙：1.談判者之間不一定直接交流2

13、.自己所說的內(nèi)容沒有引起對方的注意3.誤解溝通力與談判力解決方法：1.認真聆聽并理解對方的意思2.說出你的想法，爭取對方理解3.只談自己，不說對方4.有的放矢，言多必失溝通力與談判力1.明智的解決辦法：協(xié)調(diào)雙方利益而不是立場2.協(xié)調(diào)利益而不是在立場上妥協(xié)。3.最重要的利益是人的基本需求。包括：安全感經(jīng)濟利益歸屬感獲得他人認同能主宰自己的生活溝通力與談判力4.談論利益：（1）形象地描述你的利益（具體）（2）承認對方的利益（3）先說問題，再說你的答案（4）向前看，不回頭（5）具體而不失靈活（6）對問題強硬，對人要溫和溝通力與談判力為了尋求富有創(chuàng)造性的選擇方案，你需要做到為了尋求富有創(chuàng)造性的選擇方案

14、，你需要做到 1.將創(chuàng)造選擇方案與評判方案二者分開將創(chuàng)造選擇方案與評判方案二者分開 2.擴大談判桌上的選擇，不要只尋求唯一的擴大談判桌上的選擇，不要只尋求唯一的 方案方案 3.尋求共同利益尋求共同利益 4.找到讓對方容易決策的方法找到讓對方容易決策的方法 溝通力與談判力背景：背景： 不論你多么理解對方利益，不論你多不論你多么理解對方利益，不論你多么善于調(diào)和雙方的利益，也不論你多么重么善于調(diào)和雙方的利益，也不論你多么重視雙方目前的關(guān)系，你總要面對一個殘酷視雙方目前的關(guān)系，你總要面對一個殘酷的現(xiàn)實，那就是雙方的利益相互沖突。即的現(xiàn)實，那就是雙方的利益相互沖突。即便討論實現(xiàn)便討論實現(xiàn)“雙贏雙贏”的戰(zhàn)

15、略也無法掩蓋這的戰(zhàn)略也無法掩蓋這一事實。一事實。 溝通力與談判力案例分析案例分析 假設(shè)你已經(jīng)簽了一份定好價格的房屋建筑合同。你的房子要求有鋼筋混凝土地基。問題在于合同中沒有標明地基的深度。承包商建議是兩英尺，而你認為這種房子的地基要五英尺才接近正常標準。 與其精明地進行討價還價，你不如堅持用客觀的安全標準解決問題?！斑@么說吧，可能是我弄錯了，也許兩英尺就足夠了。我只是希望地基的堅固性和深度能保證這棟樓的安全。政府對在這種土質(zhì)上建房有具體的安全標準嗎？附近其他房子的地基有多深？這里發(fā)生地震的危險性大不大？” 使用客觀標準談判的好處使用客觀標準談判的好處 原則談判能愉快、有效地達成明智的協(xié)議。越是

16、用公平原則、效率原則或科學標準解決具體問題，就越有可能最終達成明智而公平的一攬子協(xié)議。你和對方越重視先例以及社會慣例，就越有可能從以往的經(jīng)驗中獲益。一份有先例可循的協(xié)議是不易受到攻擊的。如果一份租約使用的是標準條款或一份銷售合同符合本行業(yè)慣例，談判雙方就不至于感覺受到不公正對待，日后也不會撕毀協(xié)議。如何就這些標準與對方進行討論？應牢記三個基本要點：如何就這些標準與對方進行討論？應牢記三個基本要點：1. 雙方就每一個問題共同尋求客觀標準；2. 以理服人并樂于接受合理勸說以確定最合適的標準及其運用方式；3. 遵從原則，絕不屈服于壓力。溝通力與談判力 面對強大的對手，最好的談判結(jié)局不外乎實現(xiàn)兩大目標 溝通力與談判力 讓對方注重事情本身的是非曲直，有三種基本策略 溝通力