論現(xiàn)代商務(wù)談判取勝技巧

1、論現(xiàn)代商務(wù)談判取勝技巧摘要：商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確 定與交換有關(guān)的各種條件，并最終確立共同利益的行為過 程。商務(wù)談判要想成功取勝，需要一些技巧。作者認(rèn)為，商 務(wù)談判要想取勝并得到雙贏，就要根據(jù)談判對象不同區(qū)別對 待但前提一定要誠懇，要善于運用逆向思維，要合理利用語 言藝術(shù)。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判態(tài)度逆向思維語言藝術(shù)談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見， 尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。而商務(wù)談判則是在經(jīng)濟(jì) 活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件， 是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行 為過程。商務(wù)談判如果談判的技巧不合適，不但會使雙方發(fā)

2、生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更會造成經(jīng)濟(jì)上的損失。一、商務(wù)談判要根據(jù)談判對象不同區(qū)別對待商務(wù)談判的過程，是談判雙方達(dá)成一致并最終確立共同利 益的行為過程，其談判的目的就是要達(dá)成一致，獲得雙贏。 而在現(xiàn)代商業(yè)活動中，面對的談判對象多種多樣，談判的需 求也各不相同，因此談判過程不能拿一樣的態(tài)度對待，需要 根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要釆 取的態(tài)度，但一定要誠懇，要抱著友好合作的心態(tài)。談判之前，一定要綜合分析談判對象和談判結(jié)果對企業(yè)的 重要性。在確定談判目標(biāo)后，如果談判對象對企業(yè)很重要， 比如是企業(yè)長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對 公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判

3、，即 在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以 后的合作會更加有力。如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判 的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好的心態(tài)，盡可 能達(dá)到雙贏，盡量滿足對方的合理要求，并適時將雙方的矛 盾轉(zhuǎn)向第三方，然后和對方共同商討解決對策。二、商務(wù)談判要善于運用逆向思維逆向思維法是指人們?yōu)檫_(dá)到一定目標(biāo)，從相反的角度來思 考問題，從中引導(dǎo)啟發(fā)思維的方法。人們習(xí)慣于沿著事物發(fā) 展的正方向去思考問題并尋求解決辦法。其實，對于某些問 題，尤其是一些特殊問題，從結(jié)論往回推，倒過來思考，從 求解回到已知條件，反過去想或許會使問題簡單化，使解決 它變得輕而易舉，甚至因此而有所發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)

4、造出驚天動地的 奇跡來，這就是逆向思維和它的魅力。在商務(wù)談判中運用逆 向思維方式，容易發(fā)現(xiàn)一些在正常思維條件下不易發(fā)現(xiàn)的問 題，利用這些問題可以作為與對方討價還價的條件或籌碼。 那么如何商務(wù)談判中運用逆向思維呢？在談判過程中，平常的經(jīng)驗一般是首先要確定自己的盟友 是誰，但這在商務(wù)談判中未必總是金玉良言。在商務(wù)談判的 盟友當(dāng)中，談判者應(yīng)當(dāng)最先和誰談，然后和誰談，最后和誰 談，這是個值得思考的問題。確定好談判順序，在正確的時 刻讓正確的人參與進(jìn)來，成功之門就會向你敞開。談判者的 先后順序至關(guān)緊要，但是人們常常忽略它。無論是要選出合 適的人去出席一個慈善活動，還是投資一項新事業(yè)，或是簽 字首肯一單復(fù)

5、雜的生意，談判者總要面臨一個煞費苦心的順 序安排。應(yīng)該最先和什么人溝通，然后和什么人溝通，在這 個順序選擇的過程中，諸如"盟友先行”或是"由內(nèi)及外的 談判法”這類經(jīng)驗法則并非顛撲不破的行動綱領(lǐng)。更為有效 的方法即逆向籌劃的推理方式，往往有助于談判者明智地挑 選拍檔，并循著正確的次序一一與之磋商。在商務(wù)談判中應(yīng)用逆向思維，可以收到正向思維所起不到 的效果。在商務(wù)談判中，人們?nèi)珥樒鋺?yīng)答會發(fā)現(xiàn)自己十分被 動，會受制于人和受審與人。此時，逆向思維是進(jìn)攻和防衛(wèi) 的有效論戰(zhàn)武器。逆向思維最可寶貴的價值，是它對人們認(rèn) 識的挑戰(zhàn)，是對事物認(rèn)識的不斷深化。無論在生活中還是在 商務(wù)談判中，運用

6、逆向思維策略可能會使我們發(fā)現(xiàn)不一樣的 事物，造成意想不到的良好效果。三、在商務(wù)談判中合理利用語言藝術(shù)商務(wù)談判具有強烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的 語言對彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判中的 人際關(guān)系主要是通過語言交流來體現(xiàn)的，因此，語言藝術(shù)有 助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。 合理的運用語言藝術(shù)，能夠營造良好的談判氣氛，運用藝術(shù) 化的語言處理手法，能及時化解談判中可能出現(xiàn)的各種問 題。在整個商務(wù)談判過程中，不管是初次相見，還是出現(xiàn)困 難時，均可用語言的藝術(shù)來營造良好的談判氣氛。在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和 要求的，因此談判語言的針對性、

7、靈活性很強，談判人員要 做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感， 降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內(nèi) 容，談判場合，談判對手，要靈活地、有針對性地使用語言, 才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術(shù)的技 巧。問的藝術(shù)。談判中的提問是摸清對方的真實需要、掌握對 方的心理狀態(tài)、表達(dá)自己的觀點意見進(jìn)而通過談判解決問題 的重要手段。哪些方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問, 什么時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地 發(fā)問，就要掌握問話的藝術(shù)與技巧。答的技巧。人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答 問題，就要預(yù)先明確對方可能提出的問題。在談判前，一個 優(yōu)秀的談判者往往會自己先針對談判假設(shè)一些難題來思考， 考慮的時間愈多，所得到的答案將會愈好，在談判中獲勝的 可能性也就越大。因此，在進(jìn)行一些比較重要的談判前，談 判者一般在事先都要進(jìn)行模擬談判，讓自己的人扮演談判對 手的角色，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問題。在商務(wù) 談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對 方處心積慮、精心設(shè)計之后才提出的，可能含有謀略、圈套, 如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以 回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。參考文獻(xiàn)：1