重型裝備制造企業(yè)大客戶營銷策略

1、重型裝備制造企業(yè)大客戶營銷策略現(xiàn)在，重型裝備制造企業(yè)已經(jīng)對關(guān)系營銷越來越重視，“客戶就 是上帝”已經(jīng)是共識。但是，一些市場人員還是經(jīng)常忽略大客戶營銷 中的關(guān)系要素。筆者認(rèn)為，大客戶關(guān)系管理應(yīng)該把握好要點，首先要 通過數(shù)據(jù)庫，篩選出大客戶，也就是重點客戶，再對大客戶進(jìn)行維護(hù)。 在維護(hù)時，最主耍的關(guān)鍵點是耍對大客戶實施關(guān)系營銷，進(jìn)而提升客 戶關(guān)系管理的價值。摘要：重型裝備制造企業(yè)的大客戶營銷能力與重型裝備制造企 業(yè)實際發(fā)展需求的不匹配是目前大多數(shù)重型裝備制造企業(yè)存在的主 要經(jīng)營矛盾。只耍大客戶營銷的問題解決好，其它很多看似復(fù)雜的發(fā) 展問題也會迎刃而解。而要想切實提高重型裝備制造企業(yè)的市場大客 戶營

2、銷能力，就必須重視大客戶營銷策略對大客戶營銷工作的指導(dǎo)作 用，抓好大客戶營銷策略。關(guān)鍵詞：代理論文發(fā)表，重型裝備制造企業(yè)，大客戶，營銷策略一、大客戶營銷策略對重型裝備制造企業(yè)發(fā)展的重要意義重型裝備制造企業(yè)要發(fā)展的好，就得有良好的產(chǎn)品大客戶營銷能 力。因此，大客戶營銷策略是重型裝備制造企業(yè)營銷能力提升的關(guān)鍵。 重型裝備制造企業(yè)的大客戶營銷策略是對重型裝備制造企業(yè)銷售的 目標(biāo)、環(huán)境等做出較為系統(tǒng)全面的界定和規(guī)劃。良好的大客戶營銷策 略對重型裝備制造企業(yè)有序進(jìn)行的大客戶營銷工作是非常有利的;市 場大客戶營銷較為系統(tǒng)的策略是重型裝備制造企業(yè)進(jìn)行大客戶營銷 工作時具有綱領(lǐng)性的指導(dǎo)思想。其可以對重型裝備制

3、造企業(yè)的市場大 客戶營銷的相關(guān)工作進(jìn)行事先協(xié)調(diào)安排，進(jìn)而避免在調(diào)動吋出現(xiàn)混亂 現(xiàn)象，同時，有助于大客戶營銷與重型裝備制造企業(yè)其它部門間的合 作互動;管理大客戶營銷方面的工作人員，在大客戶營銷策略的協(xié)助 下，可以有理有據(jù)的運行相關(guān)大客戶營銷活動，使企業(yè)資源的分配向 大客戶營銷工作傾斜，進(jìn)而進(jìn)一步地提升該重型裝備制造企業(yè)的市場 大客戶營銷競爭力。根據(jù)管理學(xué)中的80/20原則，企業(yè)的80%的利潤來口于20%的 客戶。因此，客戶關(guān)系管理的重點就是這帶來80%利潤的20%的大 客戶。簡單來說，大客戶是指那些占客戶總體數(shù)量比例不高，但采購 數(shù)額卻占了企業(yè)整體營業(yè)額的大部分（尤其是對高盈利產(chǎn)品的采購） 的購

4、買群體，或是具有盈利潛力，關(guān)注產(chǎn)品的附加價值多于價格，對 企業(yè)有較好的忠誠度，傳承認(rèn)可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合 作關(guān)系的客戶。重型裝備制造企業(yè)如何主動出擊，整合資源，挖掘并 通過產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)和服務(wù)來維護(hù)這部分客戶，是大客戶關(guān)系管理中 的重點所在。二、當(dāng)前重型裝備制造企業(yè)市場大客戶營銷策略的問題由于中國龐大的市場需求，致使大量的外企涌入我國市場。這無 疑使緊張的市場競爭環(huán)境變得更加激烈。雖然，我國重型裝備制造企 業(yè)市場大客戶營銷有了較快的發(fā)展，但是，就目前的市場大客戶營銷 現(xiàn)狀來看，存在著許多影響我國重型裝備制造企業(yè)發(fā)展的問題。（一）缺乏先進(jìn)、新穎的大客戶營銷手段我國大多數(shù)的重型裝備制

5、造企業(yè)仍在利用傳統(tǒng)的大客戶營銷模 式進(jìn)行著市場大客戶營銷，其忽略了現(xiàn)代化、新穎的市場大客戶營銷 手段。這就嚴(yán)重阻礙了大客戶營銷信息的獲取，致使企業(yè)不能及時、 準(zhǔn)確地進(jìn)行企業(yè)的經(jīng)營決策。（二）大客戶營銷服務(wù)體系不完善隨著社會的快速發(fā)展，消費者更加注重個性化的服務(wù)體系。重型 裝備制造企業(yè)產(chǎn)品能否大量地銷售直接取決于消費者的滿意程度。消 費者的高滿意度是重型裝備制造企業(yè)市場大客戶營銷的核心目標(biāo)。但 實際中，很多重型裝備制造企業(yè)過于追求利益而忘卻了消費者的滿意 度。主要表現(xiàn)在售后的服務(wù)態(tài)度比較差。這樣將會極大地影響到重型 裝備制造企業(yè)的市場長期發(fā)展。（三）管理層缺乏現(xiàn)代化的大客戶營銷理念我國大多數(shù)重型

6、裝備制造企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對現(xiàn)代、先進(jìn)化的大客戶營 銷理念的重視程度是不夠的，多數(shù)依然堅持傳統(tǒng)的大客戶營銷策略。 比如，有些重型裝備制造企業(yè)不重視大客戶營銷資源的有效利用，還 有一些重型裝備制造企業(yè)雖有相關(guān)的大客戶營銷策略，但執(zhí)行的力度 嚴(yán)重不足。三、重型裝備制造企業(yè)大客戶營銷策略（一）市場大客戶營銷策略創(chuàng)新1運用新穎的大客戶營銷理念重型裝備制造企業(yè)要想保持長久的發(fā)展，就得對市場有相當(dāng)?shù)牧?解，做好自身的市場定位，并擁有與時俱進(jìn)的理念，實時地完善管理 制度。不僅如此，還要實時了解市場的需求情況，并借助科學(xué)的大客 戶營銷手段，最終實現(xiàn)市場大客戶營銷的終極目標(biāo)。2.掌握市場的發(fā)展趨勢重型裝備制造企業(yè)需做到

7、實吋改變大客戶營銷的觀念，創(chuàng)新市場 大客戶營銷策略。(1) 根據(jù)消費者的需求，構(gòu)建品牌效應(yīng)好品牌就是無形資產(chǎn)，可為重型裝備制造企業(yè)帶來大批潛在的客 戶群體，對重型裝備制造企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展是非常有利的。需耍做的是 堅持自己獨有的銷售模式和完善的售后服務(wù)，打造知名品牌，提升顧 客的滿意度。只有這樣，重型裝備制造企業(yè)才能提升自身的市場競爭 水平，擁有較為長久的發(fā)展前途。(2) 走聯(lián)合發(fā)展的道路目前，各重型裝備制造企業(yè)普遍存在資金、技術(shù)、人才的短缺問 題，這極大地限制了重型裝備制造企業(yè)的發(fā)展。因此，通過重型裝備 制造企業(yè)間的聯(lián)合發(fā)展，充分發(fā)揮出重型裝備制造企業(yè)各自的實有水 平，借助優(yōu)勢互補(bǔ)的合作方式，促

8、使重型裝備制造企業(yè)的快速發(fā)展。(3) 提高運行效率技術(shù)裝備的先進(jìn)性是重型裝備制造企業(yè)市場競爭的必備基礎(chǔ)設(shè) 施，構(gòu)建獨有的裝備系統(tǒng)體系，提升重型裝備制造企業(yè)的運作效率。(4) 完善經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計規(guī)劃重型裝備制造企業(yè)獨有的經(jīng)營行為方式，規(guī)范、完善大 客戶營銷方案以及經(jīng)營行為，是重型裝備制造企業(yè)在市場競爭中奪得 先機(jī)的重要工作。3構(gòu)建立體化的大客戶營銷體系市場的大客戶營銷策略是不斷變化的，但也是有規(guī)律可以遵循 的。了解消費者的心理與重型裝備制造企業(yè)的大客戶營銷是有緊密的 內(nèi)在聯(lián)系的。重型裝備制造企業(yè)了解到市場的大客戶營銷規(guī)律后，就 能制定出科學(xué)合理的大客戶營銷策略。重型裝備制造企業(yè)只有以市場 需求

9、為核心，結(jié)合消費者的心理創(chuàng)新出新的大客戶營銷策略，才能在 激烈的市場大客戶營銷競爭中占有一席之地。(二)營銷策略應(yīng)用的具體措施1 構(gòu)建大客戶管理機(jī)構(gòu)大客戶的營銷管理應(yīng)立足于大市場，且服務(wù)于大客戶。利用定制 的客戶解決方式來完善其服務(wù)，通過互動平臺為這些大客戶提供快 捷、方便的通道。木著方便、優(yōu)質(zhì)以及高效的原則為大客戶提供優(yōu)惠、 優(yōu)先以及優(yōu)質(zhì)的三優(yōu)服務(wù)。其服務(wù)范圍主要包括產(chǎn)品的宣傳、維護(hù)、 咨詢以及受理等。同時，還應(yīng)構(gòu)建一支大客戶管理隊伍，主要由多名 客戶經(jīng)理以及兩名大客戶經(jīng)理所組成，該管理團(tuán)隊?wèi)?yīng)該由熟悉業(yè)務(wù)所 有流程的人員組成。2構(gòu)建相應(yīng)的大客戶關(guān)系委員會由于客戶企業(yè)自身的情況均不和同，重型裝

10、備制造企業(yè)所采取的 營銷管理方式也應(yīng)有所不同。首先，應(yīng)該了解這些大客戶的詳細(xì)資料, 構(gòu)建相應(yīng)的資料庫，定期和這些大客戶進(jìn)行交流和溝通。為了滿足客 戶和企業(yè)和諧發(fā)展的內(nèi)在要求，可構(gòu)建相應(yīng)的大客戶關(guān)系委員會，從 而進(jìn)一步地加強(qiáng)金業(yè)和大客戶之間的聯(lián)系，及時地了解和掌握大客戶 的需求，解決用戶的實際問題，為大客戶提供其滿意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。構(gòu) 建一種密切的合作關(guān)系，從而拓寬企業(yè)自身的發(fā)展空間，努力實現(xiàn)雙3 制定合理的考核制度和激勵機(jī)制在營銷管理過程中，企業(yè)還應(yīng)構(gòu)建合理的考核制度以及激勵機(jī) 制，增強(qiáng)管理人員工作的積極性。結(jié)合其實際工作情況，對其各項工 作實行量化考核，比如，其年度的工作計劃完成情況、市場開拓情

11、況、 客戶的滿意度以及客戶信息收集反饋情況等。根據(jù)企業(yè)的績效考核情 況對對應(yīng)的管理人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫剳汀? 加大培訓(xùn)工作力度在制造企業(yè)中，客戶經(jīng)理是最基層的管理和經(jīng)營主體?？蛻艚?jīng)理 素質(zhì)將會直接影響到客戶的滿意度、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和企業(yè)未來市場 的擴(kuò)展。通常來講，-名合格的客戶經(jīng)理必須要經(jīng)過嚴(yán)格的學(xué)習(xí)、培 訓(xùn)以及實踐等環(huán)節(jié)。培訓(xùn)的基本內(nèi)容主要有：第一，基礎(chǔ)培訓(xùn)，即國 家與企業(yè)的有關(guān)政策、大客戶的生產(chǎn)概況以及使用情況等;第二，專 業(yè)知識的培訓(xùn)，主要有現(xiàn)代市場的營銷學(xué)知識、業(yè)擴(kuò)報裝管理的基礎(chǔ) 知識以及抄核收知識;第三，技能的培訓(xùn)，包括優(yōu)質(zhì)服務(wù)和公文寫作 等。為了促使客戶經(jīng)理能進(jìn)一步地滿足口身崗位需求，

12、企業(yè)可采用分 散培訓(xùn)，并輔以集屮培訓(xùn)。根據(jù)基礎(chǔ)技能培訓(xùn)的要求聘請和關(guān)的專業(yè) 人員來集中進(jìn)行授課，而專業(yè)知識的培訓(xùn)則可采用邊工作、邊學(xué)習(xí)的 方式。參考文獻(xiàn)：1 孫麗英中小企業(yè)市場營銷存在的問題及對策j山東社會科學(xué),2013(2):182-185.2 郝雨風(fēng)大客戶戰(zhàn)略與管理m.北京:中國經(jīng)濟(jì)出版社,2011.3 周文輝大客戶營銷m廣東:廣東經(jīng)濟(jì)出版社,2012.4jeric s.w. chan. managing green marketing: hong kong hotel managers ' perspectivej. international journal of hospitality management,2013(34).5 donna f. davis,susan l. golicic,courtney n boerstler,sunny choi,hanmo oh. does marketing research suffer