重型裝備制造企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

1、重型裝備制造企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)在，重型裝備制造企業(yè)已經(jīng)對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重視，“客戶(hù)就 是上帝”已經(jīng)是共識(shí)。但是，一些市場(chǎng)人員還是經(jīng)常忽略大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 中的關(guān)系要素。筆者認(rèn)為，大客戶(hù)關(guān)系管理應(yīng)該把握好要點(diǎn)，首先要 通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)，篩選出大客戶(hù)，也就是重點(diǎn)客戶(hù)，再對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行維護(hù)。 在維護(hù)時(shí)，最主耍的關(guān)鍵點(diǎn)是耍對(duì)大客戶(hù)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)而提升客 戶(hù)關(guān)系管理的價(jià)值。摘要：重型裝備制造企業(yè)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力與重型裝備制造企 業(yè)實(shí)際發(fā)展需求的不匹配是目前大多數(shù)重型裝備制造企業(yè)存在的主 要經(jīng)營(yíng)矛盾。只耍大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題解決好，其它很多看似復(fù)雜的發(fā) 展問(wèn)題也會(huì)迎刃而解。而要想切實(shí)提高重型裝備制造企業(yè)的市場(chǎng)大客 戶(hù)營(yíng)

2、銷(xiāo)能力，就必須重視大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作的指導(dǎo)作 用，抓好大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略。關(guān)鍵詞：代理論文發(fā)表，重型裝備制造企業(yè)，大客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)策略一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)重型裝備制造企業(yè)發(fā)展的重要意義重型裝備制造企業(yè)要發(fā)展的好，就得有良好的產(chǎn)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能 力。因此，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略是重型裝備制造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力提升的關(guān)鍵。 重型裝備制造企業(yè)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略是對(duì)重型裝備制造企業(yè)銷(xiāo)售的 目標(biāo)、環(huán)境等做出較為系統(tǒng)全面的界定和規(guī)劃。良好的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策 略對(duì)重型裝備制造企業(yè)有序進(jìn)行的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作是非常有利的;市 場(chǎng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)較為系統(tǒng)的策略是重型裝備制造企業(yè)進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 工作時(shí)具有綱領(lǐng)性的指導(dǎo)思想。其可以對(duì)重型裝備制

3、造企業(yè)的市場(chǎng)大 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)工作進(jìn)行事先協(xié)調(diào)安排，進(jìn)而避免在調(diào)動(dòng)吋出現(xiàn)混亂 現(xiàn)象，同時(shí)，有助于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與重型裝備制造企業(yè)其它部門(mén)間的合 作互動(dòng);管理大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方面的工作人員，在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的協(xié)助 下，可以有理有據(jù)的運(yùn)行相關(guān)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使企業(yè)資源的分配向 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作傾斜，進(jìn)而進(jìn)一步地提升該重型裝備制造企業(yè)的市場(chǎng) 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)管理學(xué)中的80/20原則，企業(yè)的80%的利潤(rùn)來(lái)口于20%的 客戶(hù)。因此，客戶(hù)關(guān)系管理的重點(diǎn)就是這帶來(lái)80%利潤(rùn)的20%的大 客戶(hù)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，大客戶(hù)是指那些占客戶(hù)總體數(shù)量比例不高，但采購(gòu) 數(shù)額卻占了企業(yè)整體營(yíng)業(yè)額的大部分（尤其是對(duì)高盈利產(chǎn)品的采購(gòu)） 的購(gòu)

4、買(mǎi)群體，或是具有盈利潛力，關(guān)注產(chǎn)品的附加價(jià)值多于價(jià)格，對(duì) 企業(yè)有較好的忠誠(chéng)度，傳承認(rèn)可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長(zhǎng)期合 作關(guān)系的客戶(hù)。重型裝備制造企業(yè)如何主動(dòng)出擊，整合資源，挖掘并 通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)和服務(wù)來(lái)維護(hù)這部分客戶(hù)，是大客戶(hù)關(guān)系管理中 的重點(diǎn)所在。二、當(dāng)前重型裝備制造企業(yè)市場(chǎng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題由于中國(guó)龐大的市場(chǎng)需求，致使大量的外企涌入我國(guó)市場(chǎng)。這無(wú) 疑使緊張的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得更加激烈。雖然，我國(guó)重型裝備制造企 業(yè)市場(chǎng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)有了較快的發(fā)展，但是，就目前的市場(chǎng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 現(xiàn)狀來(lái)看，存在著許多影響我國(guó)重型裝備制造企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題。（一）缺乏先進(jìn)、新穎的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)手段我國(guó)大多數(shù)的重型裝備制

5、造企業(yè)仍在利用傳統(tǒng)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模 式進(jìn)行著市場(chǎng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，其忽略了現(xiàn)代化、新穎的市場(chǎng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 手段。這就嚴(yán)重阻礙了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)信息的獲取，致使企業(yè)不能及時(shí)、 準(zhǔn)確地進(jìn)行企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策。（二）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系不完善隨著社會(huì)的快速發(fā)展，消費(fèi)者更加注重個(gè)性化的服務(wù)體系。重型 裝備制造企業(yè)產(chǎn)品能否大量地銷(xiāo)售直接取決于消費(fèi)者的滿(mǎn)意程度。消 費(fèi)者的高滿(mǎn)意度是重型裝備制造企業(yè)市場(chǎng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的核心目標(biāo)。但 實(shí)際中，很多重型裝備制造企業(yè)過(guò)于追求利益而忘卻了消費(fèi)者的滿(mǎn)意 度。主要表現(xiàn)在售后的服務(wù)態(tài)度比較差。這樣將會(huì)極大地影響到重型 裝備制造企業(yè)的市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展。（三）管理層缺乏現(xiàn)代化的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理念我國(guó)大多數(shù)重型

6、裝備制造企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)現(xiàn)代、先進(jìn)化的大客戶(hù)營(yíng) 銷(xiāo)理念的重視程度是不夠的，多數(shù)依然堅(jiān)持傳統(tǒng)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略。 比如，有些重型裝備制造企業(yè)不重視大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)資源的有效利用，還 有一些重型裝備制造企業(yè)雖有相關(guān)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略，但執(zhí)行的力度 嚴(yán)重不足。三、重型裝備制造企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略（一）市場(chǎng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新1運(yùn)用新穎的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理念重型裝備制造企業(yè)要想保持長(zhǎng)久的發(fā)展，就得對(duì)市場(chǎng)有相當(dāng)?shù)牧?解，做好自身的市場(chǎng)定位，并擁有與時(shí)俱進(jìn)的理念，實(shí)時(shí)地完善管理 制度。不僅如此，還要實(shí)時(shí)了解市場(chǎng)的需求情況，并借助科學(xué)的大客 戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)手段，最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo)。2.掌握市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)重型裝備制造企業(yè)需做到

7、實(shí)吋改變大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的觀念，創(chuàng)新市場(chǎng) 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略。(1) 根據(jù)消費(fèi)者的需求，構(gòu)建品牌效應(yīng)好品牌就是無(wú)形資產(chǎn)，可為重型裝備制造企業(yè)帶來(lái)大批潛在的客 戶(hù)群體，對(duì)重型裝備制造企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是非常有利的。需耍做的是 堅(jiān)持自己獨(dú)有的銷(xiāo)售模式和完善的售后服務(wù)，打造知名品牌，提升顧 客的滿(mǎn)意度。只有這樣，重型裝備制造企業(yè)才能提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 水平，擁有較為長(zhǎng)久的發(fā)展前途。(2) 走聯(lián)合發(fā)展的道路目前，各重型裝備制造企業(yè)普遍存在資金、技術(shù)、人才的短缺問(wèn) 題，這極大地限制了重型裝備制造企業(yè)的發(fā)展。因此，通過(guò)重型裝備 制造企業(yè)間的聯(lián)合發(fā)展，充分發(fā)揮出重型裝備制造企業(yè)各自的實(shí)有水 平，借助優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作方式，促

8、使重型裝備制造企業(yè)的快速發(fā)展。(3) 提高運(yùn)行效率技術(shù)裝備的先進(jìn)性是重型裝備制造企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必備基礎(chǔ)設(shè) 施，構(gòu)建獨(dú)有的裝備系統(tǒng)體系，提升重型裝備制造企業(yè)的運(yùn)作效率。(4) 完善經(jīng)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)規(guī)劃重型裝備制造企業(yè)獨(dú)有的經(jīng)營(yíng)行為方式，規(guī)范、完善大 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案以及經(jīng)營(yíng)行為，是重型裝備制造企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得 先機(jī)的重要工作。3構(gòu)建立體化的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系市場(chǎng)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略是不斷變化的，但也是有規(guī)律可以遵循 的。了解消費(fèi)者的心理與重型裝備制造企業(yè)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是有緊密的 內(nèi)在聯(lián)系的。重型裝備制造企業(yè)了解到市場(chǎng)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律后，就 能制定出科學(xué)合理的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略。重型裝備制造企業(yè)只有以市場(chǎng) 需求

9、為核心，結(jié)合消費(fèi)者的心理創(chuàng)新出新的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在 激烈的市場(chǎng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。(二)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)用的具體措施1 構(gòu)建大客戶(hù)管理機(jī)構(gòu)大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)立足于大市場(chǎng)，且服務(wù)于大客戶(hù)。利用定制 的客戶(hù)解決方式來(lái)完善其服務(wù)，通過(guò)互動(dòng)平臺(tái)為這些大客戶(hù)提供快 捷、方便的通道。木著方便、優(yōu)質(zhì)以及高效的原則為大客戶(hù)提供優(yōu)惠、 優(yōu)先以及優(yōu)質(zhì)的三優(yōu)服務(wù)。其服務(wù)范圍主要包括產(chǎn)品的宣傳、維護(hù)、 咨詢(xún)以及受理等。同時(shí)，還應(yīng)構(gòu)建一支大客戶(hù)管理隊(duì)伍，主要由多名 客戶(hù)經(jīng)理以及兩名大客戶(hù)經(jīng)理所組成，該管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該由熟悉業(yè)務(wù)所 有流程的人員組成。2構(gòu)建相應(yīng)的大客戶(hù)關(guān)系委員會(huì)由于客戶(hù)企業(yè)自身的情況均不和同，重型裝

10、備制造企業(yè)所采取的 營(yíng)銷(xiāo)管理方式也應(yīng)有所不同。首先，應(yīng)該了解這些大客戶(hù)的詳細(xì)資料, 構(gòu)建相應(yīng)的資料庫(kù)，定期和這些大客戶(hù)進(jìn)行交流和溝通。為了滿(mǎn)足客 戶(hù)和企業(yè)和諧發(fā)展的內(nèi)在要求，可構(gòu)建相應(yīng)的大客戶(hù)關(guān)系委員會(huì)，從 而進(jìn)一步地加強(qiáng)金業(yè)和大客戶(hù)之間的聯(lián)系，及時(shí)地了解和掌握大客戶(hù) 的需求，解決用戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題，為大客戶(hù)提供其滿(mǎn)意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。構(gòu) 建一種密切的合作關(guān)系，從而拓寬企業(yè)自身的發(fā)展空間，努力實(shí)現(xiàn)雙3 制定合理的考核制度和激勵(lì)機(jī)制在營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，企業(yè)還應(yīng)構(gòu)建合理的考核制度以及激勵(lì)機(jī) 制，增強(qiáng)管理人員工作的積極性。結(jié)合其實(shí)際工作情況，對(duì)其各項(xiàng)工 作實(shí)行量化考核，比如，其年度的工作計(jì)劃完成情況、市場(chǎng)開(kāi)拓情

11、況、 客戶(hù)的滿(mǎn)意度以及客戶(hù)信息收集反饋情況等。根據(jù)企業(yè)的績(jī)效考核情 況對(duì)對(duì)應(yīng)的管理人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)懲。4 加大培訓(xùn)工作力度在制造企業(yè)中，客戶(hù)經(jīng)理是最基層的管理和經(jīng)營(yíng)主體?？蛻?hù)經(jīng)理 素質(zhì)將會(huì)直接影響到客戶(hù)的滿(mǎn)意度、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和企業(yè)未來(lái)市場(chǎng) 的擴(kuò)展。通常來(lái)講，-名合格的客戶(hù)經(jīng)理必須要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的學(xué)習(xí)、培 訓(xùn)以及實(shí)踐等環(huán)節(jié)。培訓(xùn)的基本內(nèi)容主要有：第一，基礎(chǔ)培訓(xùn)，即國(guó) 家與企業(yè)的有關(guān)政策、大客戶(hù)的生產(chǎn)概況以及使用情況等;第二，專(zhuān) 業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，主要有現(xiàn)代市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識(shí)、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝管理的基礎(chǔ) 知識(shí)以及抄核收知識(shí);第三，技能的培訓(xùn)，包括優(yōu)質(zhì)服務(wù)和公文寫(xiě)作 等。為了促使客戶(hù)經(jīng)理能進(jìn)一步地滿(mǎn)足口身崗位需求，

12、企業(yè)可采用分 散培訓(xùn)，并輔以集屮培訓(xùn)。根據(jù)基礎(chǔ)技能培訓(xùn)的要求聘請(qǐng)和關(guān)的專(zhuān)業(yè) 人員來(lái)集中進(jìn)行授課，而專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)則可采用邊工作、邊學(xué)習(xí)的 方式。參考文獻(xiàn)：1 孫麗英中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及對(duì)策j山東社會(huì)科學(xué),2013(2):182-185.2 郝雨風(fēng)大客戶(hù)戰(zhàn)略與管理m.北京:中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社,2011.3 周文輝大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)m廣東:廣東經(jīng)濟(jì)出版社,2012.4jeric s.w. chan. managing green marketing: hong kong hotel managers ' perspectivej. international journal of hospitality management,2013(34).5 donna f. davis,susan l. golicic,courtney n boerstler,sunny choi,hanmo oh. does marketing research suffer