20種順利成交技巧(文武)

1、«0種順利成交技巧為了與客戶能夠順利成交，提高成交的兒率，應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境, 采取不同的成交策略，以掌握主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成交易。下而介紹成交的2()種技巧，應(yīng)針對(duì)不同的客戶靈活使用。1. 直接成交法。會(huì)籍顧問察覺到客戶的購(gòu)買信號(hào)后，應(yīng)直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地 避免操z過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。例如“王先生，既然你沒有其他意見, 那現(xiàn)在就幫你辦理手續(xù)吧！”當(dāng)你提出成交的要求示，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切 忌再說任何-句話，因?yàn)槟愕?句話很可能會(huì)立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。2. 二選一法。銷售人員為客戶捉供兩種解決問題的方案，無

2、論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成 的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶冋答“要a 還是要b”的問題。例如：“你是選擇鉆石卡述是金卡？ ”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？ ”注意， 在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不耍提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。3. 假設(shè)成交法。把客戶現(xiàn)有的痛苦恰當(dāng)?shù)臄U(kuò)人，讓客戶充分的認(rèn)識(shí)到自己健身運(yùn)動(dòng)的緊迫性。同時(shí)， 乂通過編織一個(gè)健身后精神飽滿，神采奕奕的形象，讓客戶幻想。訃現(xiàn)在的他與未來的他形 成一個(gè)鮮明的對(duì)比，充分讓客戶認(rèn)識(shí)到健身運(yùn)動(dòng)給他帶來的好處?！敖∩砗缶駹顟B(tài)好了， 辦事效率高了，升職加薪就自然而然了，花在健康上的錢收益的最終還

3、是自己！”4. 優(yōu)惠成交法。又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買的一種方法。在 使用這些優(yōu)惠政策吋，銷售人員耍注意三點(diǎn)：(1) 讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺到自己很尊貴很 不一般。(2) 千力不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提岀更進(jìn)一步的要求，肓到你不能接受的底 線。(3) 表現(xiàn)出白己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只 能給你這個(gè)價(jià)格?！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn)，“既然咱們是老鄉(xiāng)，我向經(jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的 優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使 得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為

4、，不會(huì)怪你。5. 體驗(yàn)成交法。適合那些対健身比較盲目，對(duì)自己沒有下定決心的客戶?？梢栽谡剢蔚倪^程中，請(qǐng)客 戶到器械區(qū)簡(jiǎn)單體驗(yàn)一些。在體驗(yàn)過程中著重解決客戶最擔(dān)心的問題，給客戶充分的信心。 同時(shí)，這樣就會(huì)讓客戶覺得不入會(huì)實(shí)在不好意思了，因?yàn)槲覀優(yōu)樗冻隽四敲炊?，他不入?huì) 就會(huì)有一種內(nèi)疚感。6. 激將成交法。激將法是利用客戶的好勝心、白尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品?！扒皟纱笪?guī)鸵粋€(gè)學(xué)牛辦理 了一張卡，也是一年的，她當(dāng)吋的價(jià)錢比現(xiàn)在還貴200元，開始的吋候也是說覺得貴，但是 沒辦法啊，當(dāng)時(shí)的價(jià)錢就是這么多，后來沒辦法還是辦了。現(xiàn)在你比他幸運(yùn)，可以省掉200 塊。你看，王先牛你就別再猶豫了，就這樣定了吧！”

5、這樣一說，說不定就會(huì)有出乎意料的 效果，因?yàn)榭蛻粢@示自己比那學(xué)生更有實(shí)力。會(huì)籍顧問在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。7. 從眾成交法?？桶嗽谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意受到欺騙。凡是自己第一次使用的東西，客戶一般都持有 懷疑態(tài)度，不敢輕易決定。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。客戶選擇好了年卡套餐示，卻始終不敢做岀決定。聰明的會(huì)籍顧問就會(huì)說：“這種卡種 是我們會(huì)所賣的最火爆的一種卡，性格比非常高，每天都冇差不多二十個(gè)會(huì)員選擇這種套餐。 如果這吋剛好有客戶正在簽單結(jié)賬，就直接引導(dǎo)客戶讓他知道別人止在購(gòu)買，從而打消客戶 心中的疑慮。這樣就有利于客八作出購(gòu)買的決定了。8名額有

6、限法。利用“怕買不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這 是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即釆取行動(dòng)。名額有限法是抓住客八“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來 敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買決定。-般可以從這兒方面去做：（1）限數(shù)量，主要是類似于“購(gòu)買數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。（2）限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)厚冇優(yōu)惠。（3）限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)最內(nèi)會(huì)享啟更好的服務(wù)。（4）限價(jià)格，主要是針対于要漲價(jià)的商品?？倆,耍仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)彖、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的名額有限法。當(dāng)然，這種 方法不能隨便濫用、無屮生有，否則最終會(huì)失去

7、客戶。9. 因小失大法。因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客八不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能 導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交?？梢赃@樣說：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，傷治病 花去的錢可是現(xiàn)在的兒十倍、兒百倍啊！”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在li常生活中的 運(yùn)用。在這樣的例子屮，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一-種卻 喑示著很大的風(fēng)險(xiǎn)（如果他不作出購(gòu)買決定的話）。10. 步步緊逼法。很多客戶在簽單z前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說：“我再考慮考慮。”“我再想想?！边@種客戶 很多都是因?yàn)樾愿癖容^沒有主見，辦

8、事習(xí)慣上優(yōu)柔寡斷。優(yōu)秀的會(huì)籍顧問遇到這種客戶時(shí)，會(huì)說：“您買東四還真是考慮周全，既然您考慮了那 么久，現(xiàn)在該做決定了。你還要一年卡還是二年卡？ ”此時(shí)，如果客戶還是沒有做出明確的 決定，再緊逼一句：“既然對(duì)我們的價(jià)錢沒問題，是不相信我們公司嗎？你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對(duì)方實(shí)在不好意思只好馬上成交了。這種方 法適合那些性格比較溫和，又缺乏主見的，不會(huì)輕易生氣的客戶。典型的群體就是那些剛從 校門出來的人群，他們?nèi)狈σ娮R(shí)乂不好意思直接拒絕他人。11-高層介入法。如果客戶的問題不能馬上解決，或客戶的要求已經(jīng)超出白己的權(quán)限，或自己已經(jīng)找不 到退路的情況下，不妨請(qǐng)求他們的幫助，這樣客八的問題就

9、可以馬上得到解決，同時(shí)客八也 會(huì)覺得自己特別受到重視，這也有利于成交。12 對(duì)比成交法。寫出ab兩個(gè)會(huì)所的對(duì)比點(diǎn)。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購(gòu)買的方法。銷 售人員準(zhǔn)備紙筆,在紙上畫出一張“t”字的表格。左面寫出選擇a會(huì)所的理由,右邊寫出 選擇b會(huì)所的理由，在會(huì)籍顧問的設(shè)計(jì)下，必定選擇自己會(huì)所的理由比選擇別家的理山要 充分。這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購(gòu)買的決定。13. 先交定金法。如果想盡所有辦法都不能讓客戶馬上成交的吋候，就要讓客戶預(yù)交定金，等日后再把 余款交齊。這時(shí)可以跟客戶說明我們的活動(dòng)只限今天，要不先交個(gè)定金把活動(dòng)的優(yōu)惠名額先 定卜來。這樣可以保留優(yōu)惠的名額。如果客戶還是

10、不想交定金的時(shí)候，可以跟客戶說，我們 會(huì)出具一張收據(jù)給你，根據(jù)你交的定金金額，可以憑收據(jù)過來免費(fèi)體驗(yàn)xx次，如果體驗(yàn)過 來你覺得可以就把剩下的余款補(bǔ)齊就好了。如果實(shí)在不行的話，剩下的余款就不交了。這樣, 也可以給你一個(gè)充分考慮的空間。14. 欲擒故縱法。有些客戶總是喜歡得寸進(jìn)尺，總是以為銷售人員有求于他，把自己的地位放得高高的, 乂總是不輕易滿足。面對(duì)這類客戶就要假裝不在乎，不論在言語還是表情上都應(yīng)表現(xiàn)出些許 無所謂的樣子。讓客戶也感覺一下這種氣氛，這樣客戶很有可能就會(huì)放下那個(gè)高高在上的架 子，接下來就有利于會(huì)籍顧問占據(jù)主動(dòng)權(quán)了，這也大大提高了成交率。但是，這種方法的使 用一定耍把握尺度，不然

11、的話就會(huì)給客戶形成一種不可一世的服務(wù)態(tài)度，到時(shí)候想要成交就 真的很難了。15拜師學(xué)藝法。在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆牛意做不成時(shí)，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向 客戶推銷，而是請(qǐng)教他口己在銷售中存在的問題?！拔液芸隙ń∩砟転槟銕碓S多好處，nj' 惜我的口才太差勁，沒辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點(diǎn)，您一 定可以亨受到好處。能不能請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)？ ”接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答'我真的沒有提到這一點(diǎn)嗎？ ”你誠(chéng)懇地道 歉，繼續(xù)說明，解除客戶的疑慮，最后當(dāng)然再度提岀成交。當(dāng)你道歉時(shí)，一定要誠(chéng)懇，否則 一口客戶懷疑你

12、的誠(chéng)意，恐怕這張單馬上就飛掉了。16建議成交法。給客戶推薦了套餐z后，如果客戶還是猶豫不決，就可以幫助客戶做出選擇。這時(shí)可 以說''王先生，根據(jù)你自身的需求，又住得那么近，我覺得三年的鉆石卡是最適合你的！你 覺得呢？ ”這種方法特別適用于那些優(yōu)柔寡斷，沒有主見的客戶。這樣可以打破兩個(gè)不說話 的僵局，乂多了一個(gè)成交的機(jī)會(huì)。17互惠互禾j法。每個(gè)客戶都想沾點(diǎn)便宜，都想用更低的價(jià)錢購(gòu)買同一東西。這 時(shí)就可以提出一個(gè)要求，如果以后能給你帶一些朋友過來入會(huì)，你就可以給他優(yōu)惠一點(diǎn)。這 樣的話，就可以給放價(jià)一個(gè)恰當(dāng)?shù)睦碛?，乂讓客戶覺得合情合理。18.吉祥數(shù)字法。 大部分人都喜歡好的兆頭，尤其是那些比較虛榮的人或者那些 大老板。這時(shí)就可以說，“我們會(huì)所毎一期活動(dòng)都推岀8張吉祥數(shù)字年卡。你看，跟你聊得 那么好，你乂那么想加入我們這里鍛煉。這樣，現(xiàn)在入會(huì)，我給你去挑一個(gè)最漂亮的卡號(hào)! 你最喜歡什么數(shù)字？ ”19特殊待遇法。實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人 獨(dú)亨的最低價(jià)格。你可以說：“王先生，您是我的老鄉(xiāng)，這樣吧。我?guī)湍闵暾?qǐng)一下”這 個(gè)技巧，最適合這種類型的客戶。2