女子醫(yī)院整合營銷策劃案與企劃剖析及開業(yè)專家活動策劃案

1、“女子醫(yī)院”整合營銷策劃案由北京xx醫(yī)院管理公司投資1.2億元創(chuàng)建的北京女子醫(yī)院，是一家融預(yù)防、 保健、醫(yī)療為一體的現(xiàn)代化醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)。北京女子醫(yī)院采用全新的“生理一心 理一社會"醫(yī)療模式，醫(yī)院設(shè)有”乳腺疾病診療中心、婦科疾病診療中心、計劃生 育診療屮心、醫(yī)學(xué)整形美容中心、健康管理屮心、不孕不育診療屮心“6大特色 項廿，可以為女性提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。北京女子醫(yī)院采用會員制的經(jīng)營模式，主要定位于經(jīng)濟(jì)收入高、健康意識強(qiáng)、 消費觀念新的女性。1、品牌與整合營銷策略1、找到最有價值的顧客，做最直接和有效的溝通；2、制造事件，通過正而的輿論造勢，強(qiáng)化品牌形彖，促進(jìn)口碑傳播；3、利用媒體，采取有

2、效溝通工具進(jìn)行遞進(jìn)的訴求，傳播品牌形象，建立產(chǎn)品認(rèn) 知；4、通過公關(guān)和sp活動設(shè)計，在短時間內(nèi)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。2、營銷節(jié)奏【籌備期】4月205月20 0：籌備期的營銷目標(biāo)將以“女了醫(yī)院叩勺概念傳播為 主。通過“制造話題'一“輿論焦點呼喚解決方案”的導(dǎo)入策略，借助媒體的聲音， 為女子醫(yī)院的正式推出營造社會氛圍。【導(dǎo)入期】5月207月20 h：導(dǎo)入期的營銷目標(biāo)將圍繞“女子醫(yī)院"的品牌屬性 展開系列的傳播工作。“實力"、“專業(yè)”、“服務(wù)j “效率"、“人性化”、“安全"將 成為傳播的核心訴求。此階段將采用“公關(guān)事件、媒體傳播、直銷行銷''

3、;相結(jié)合的 整合推廣策略，強(qiáng)化品牌形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售?！緺I運期】7刀2012刀30日：營運期的推廣重點有2部分組成：（1）圍繞公益活動展開的媒體傳播，重在塑造女子醫(yī)院良好的社會形彖。（2）合作伙伴捆綁促銷、數(shù)據(jù)庫行銷、形象展示"等銷售促進(jìn)工作將成為營運期的核心內(nèi)容。3、媒體傳播目標(biāo)：(1) 提高女了醫(yī)院品牌知名度(2) 塑造女子醫(yī)院“專業(yè)”、“權(quán)威”、“科學(xué)”、“安全,、“高效”、“人性化”的品 牌形象(3) 借助公關(guān)事件，傳播女子醫(yī)院“公益仁“愛心”的社會形象，提高胡牌美譽(yù) 度和社會責(zé)任感(4) 通過對女了醫(yī)院的經(jīng)營模式、服務(wù)內(nèi)容、專家團(tuán)隊、就醫(yī)環(huán)境、硬件設(shè)施、 內(nèi)部管理等內(nèi)容的介

4、紹，提高口標(biāo)受眾的認(rèn)知度，促進(jìn)醫(yī)院銷售(5) 提高企業(yè)競爭力，樹立在女性醫(yī)療方面的領(lǐng)導(dǎo)者形彖。人群：(1) 16-25歲的青年女性接受過高等教育，追求時尚，注重自身形象。擁有良好的家庭環(huán)境，父母收入高，重視子女健康。(2) 25-40歲的中年女性白領(lǐng)、金領(lǐng)階層的職業(yè)女性，注重生活品質(zhì)，消費能力強(qiáng)。 對口身形象和牛理健康有很高要求。(3) 40歲以上生活積累豐厚，注重女性的保養(yǎng)，追求生活享受，十分關(guān)注自身健康。媒體選擇：(1) 大眾傳媒；(2) 時尚雜志；(3) 門戶網(wǎng)站。投放策略：(1) 籌備期策略：概念炒做，為女了醫(yī)院營造呼z欲出的氛圍(2) 導(dǎo)入期策略：通過“開業(yè)典禮j “專訪j “消費者

5、體驗”、“公益活動”等內(nèi)容的設(shè)計推出女子醫(yī) 院品牌。重點向消費者介紹女子醫(yī)院的“實力"、“專業(yè)技術(shù)"、“業(yè)務(wù)設(shè)置"、“服務(wù)'等信息。 獲得消費者對醫(yī)院的深度認(rèn)知。(3) 營運期策略：傳播重點集中在品牌形象和市場推廣2大部分。通過對公益活動和市場推廣活動的深度報道，促進(jìn)醫(yī)院銷售。4、活動策劃(1) “為了最可愛的人"一女性勞模特別關(guān)愛活動(2) 尋找100位“最偉大,，的人一母親節(jié)特別活動企劃(3) 女子醫(yī)院開業(yè)慶典(4) 品味健康，觸摸美麗一女子醫(yī)院體驗之旅(5) 健康大篷車一社區(qū)巡回展(6) 相約健康女人一一北京電視臺特別節(jié)口5、促銷策劃(1)

6、 組建女了醫(yī)院“推廣聯(lián)盟'i(2) 為優(yōu)秀女性健康護(hù)航一女子醫(yī)院與100所優(yōu)秀企業(yè)簽約;女子醫(yī)院企劃剖析醫(yī)療市場的競爭表現(xiàn)最充分最直接的就是醫(yī)療廣告。口前，醫(yī)療廣告已經(jīng)滲 透了各種傳媒形式，除了報刊、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外五大主流媒體外，還強(qiáng) 占了各類邊緣媒體，如帳單夾頁、公交車身內(nèi)飾、其它手機(jī)短信集送，無孔不入。 然而無論何種形式和手段，目前廣告的內(nèi)容還是擺脫不了同質(zhì)化問題的“王婆式" 的廣而告之。目前的醫(yī)療廣告似乎沒有先前那么有效了。加上格式化的限制，其形式要么 診療項目加義診，耍么美女配上廣告語，連篇累牘，周而復(fù)始，也確實容易產(chǎn)生 視覺疲勞，廣告效果的降低直接導(dǎo)致醫(yī)院成

7、本的上升，陷入了廣告不做不行，一 做就虧的怪圈。大家知道，廣告肯定不是萬能的。隨著同業(yè)市場的競爭和國有醫(yī)院的介入， 醫(yī)療廣告初期一做就靈的時代已經(jīng)過去了。這就給醫(yī)療企劃提出了一個新的命 題：如何提升企劃的有效性。從醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢看：醫(yī)療廣告的發(fā)展將面臨三個轉(zhuǎn)變：第一，從單純 的強(qiáng)調(diào)項目、價格競爭向建立品牌、美譽(yù)度的提升轉(zhuǎn)變。因為建立起信任度、忠 誠度，口碑效應(yīng)是醫(yī)院制勝的關(guān)鍵。第二，從單一的廣告發(fā)布向構(gòu)建直效推廣公 關(guān)的整合策劃的方向發(fā)展。在內(nèi)容、形式-|分雷同的醫(yī)療廣告密布的媒體環(huán)境下, 廣告的刺激度是i 分有限的，唯有不斷地將廣告和創(chuàng)意策劃的活動結(jié)合起來，廣 告才會有鮮活的生命，才會有

8、殺傷力。第三，廣告要從單純的注重創(chuàng)意設(shè)計、發(fā) 布向建立一套有效的反饋、監(jiān)控、效果延伸的體系發(fā)展。經(jīng)驗式、粗放式的廣告 投放難免會帶來效果的不確定性和浪費。建立科學(xué)的咨詢、反饋系統(tǒng)，不僅可以 提供廣告的投放依據(jù)，并且為拓展市場，提高醫(yī)護(hù)診療的針對性提供了切實的數(shù) 據(jù)。醫(yī)療廣告不能僅僅為了滿足于捉高知名度。未來的醫(yī)療市場，誰能夠最先建 立美譽(yù)度，建立口碑上的品牌價值，誰就能占據(jù)先機(jī)，獲得最大的市場份額。下面結(jié)合女子醫(yī)院的金劃實例作一些展開。1、從開業(yè)儀式看企劃的核心力醫(yī)院開業(yè)意味著什么？就象一個待嫁的新娘。新婚典禮是她一生最精彩的一 瞬。第一個亮相往往決定了人們對她的第一個印象。良好的開頭是成功的

9、一半, 所以，任何行業(yè)都對實體開業(yè)看得極其重視，尤其是服務(wù)性行業(yè)。你的開業(yè)的儀 式的亮相和風(fēng)格很人程度上蘊(yùn)含了你的經(jīng)營理念和價值取向，是你面對社會的第 一號聲明。女子醫(yī)院本身的定位很清晰：以職業(yè)白領(lǐng)為主休的城市女性群休。如何在開 業(yè)的儀式上既表明醫(yī)院的定位，又要體現(xiàn)出醫(yī)院關(guān)愛女性健康，服務(wù)社會大眾的 公益形象。最大程度地淡化人們對民營醫(yī)院的偏見，贏得政府部門尤其是新聞媒 體的良好關(guān)注度。我們的開業(yè)儀式做了“一波三折''的設(shè)計。圍繞開業(yè)這根主線，第i個亮點是醫(yī)院和具有行業(yè)背景的上海導(dǎo)醫(yī)網(wǎng)共同推 出上海笫一根“都市女性健康熱線二一家女子醫(yī)院和一個關(guān)注女性健康的平臺上 掛起鉤來，既體

10、現(xiàn)醫(yī)院的公益形象，又提升了醫(yī)院的專業(yè)形象；第二個亮點是： 在廣東發(fā)展銀行推岀全國第一張女性卡“真情卡"的基礎(chǔ)上，在原有特約商戶的概 念上，再加上健康的理念，聯(lián)手推出了一張女子卡，這張卡的推岀，一下子把醫(yī) 院的口標(biāo)人群極巧妙地訴諸于社會（卡是一張雙幣種的信用卡，持卡的用戶100% 是醫(yī)院的口標(biāo)用戶）聯(lián)名卡的推出會極大的提高都市女性對醫(yī)院的關(guān)注度，同吋 也會鎖定一部分持卡會員。開業(yè)的第三個亮點是：在開業(yè)現(xiàn)場推出了助醫(yī)金的概 念，這個概念是從每個在女了醫(yī)院就醫(yī)的顧客中，門動提取2元錢，定期捐助給 那些需要幫助的姐妹。表明世事無常，卻冇人間。這不僅一個可供長期炒作的題 材，同時也提升了兩個字

11、的社會價值，體現(xiàn)了民營醫(yī)院關(guān)注弱勢群體的良好形象, 并在開業(yè)現(xiàn)場，將代表全體醫(yī)護(hù)人員的第一筆助醫(yī)金捐給了一位患白血病臥床8 年、家庭經(jīng)濟(jì)瀕于危機(jī)的女生，獲得了媒體的高度關(guān)注和贊同。2、成功的企劃需要完善的執(zhí)行力一個企劃案最終能否成功，不在于企劃案本身是否完整、是否流暢，而是取 決于過程的執(zhí)行，取決于執(zhí)行力度的大小，和執(zhí)行團(tuán)隊的能力。還是以開業(yè)的企劃為例，都市女性健康熱線的開通，決不僅僅為了媒體的關(guān) 注和新聞的炒做，而是為了獲得這條熱線所獲得的延伸效應(yīng),我們從兩方面著手, 挖掘熱線的潛力。第一，最大限度的將熱線效應(yīng)轉(zhuǎn)換為經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，通過溝通和培 訓(xùn)我們將派岀一名專職接線員在不影響熱線公益形象的前提

12、下，有針對性的推出 女了醫(yī)院，為獲得患者構(gòu)筑了一條新的橋梁。第二，既然是一根公益熱線就有和 映的可信度和影響力，我們打算以熱線和醫(yī)院的名義策劃系列活動。比如，在醫(yī) 院現(xiàn)場與電視臺、電臺的名醫(yī)大會診欄目聯(lián)手，做現(xiàn)場直播等等。策劃的延伸， 需要在原有的方案基礎(chǔ)上以點帶面，不斷升華。廣發(fā)女了卡，從表象上看，是我們以贈送體檢的健康概念吸引卡戶會員來醫(yī) 院就診，但我們把眼光伸向了更大的潛在資源。一方面制作精美的醫(yī)院促銷活動 夾頁，跟廣發(fā)銀行的會員對帳單走，以爭取女子卡以外的會員；另一方面，做好 深度挖掘，借用銀行的商業(yè)網(wǎng)點和其他渠道共同推出與銀行聯(lián)手的活動。執(zhí)行力 不是照本宣科的機(jī)械執(zhí)行，而是能夠不斷推

13、陳出新、放大效果。我們原計劃中并沒有設(shè)計現(xiàn)場捐助這一情景，在5月16fi那天，我們從上 海電視臺1/7節(jié)目中看到對這位口血病患者的報道。雙胞胎妹妹為了救姐姐，捐 出自己的骨髓；全家收入不多，為了救這個女兒，債臺高筑，但他們?nèi)匀徊粭壊?舍，姐妹倆在病房中唱著同一首歌，感人情節(jié)令眾多電視觀眾熱淚盈眶，我們當(dāng) 即認(rèn)為這是一個體現(xiàn)關(guān)注女性同胞的絕佳機(jī)會，在董事會的全力支持下，我們通 過電視臺找到患者的妹妹，請她在我們開業(yè)當(dāng)天到現(xiàn)場接受捐贈。在助醫(yī)金儀式 上妹妹含淚接過助醫(yī)金，成為當(dāng)天媒體追逐的中心，在一曲“愛的奉獻(xiàn)"的樂曲中, 也將開業(yè)典禮推向了高潮。作為企劃人員應(yīng)有雷達(dá)般的敏銳，并善于在執(zhí)

14、行過程 屮捕捉新的靈感。執(zhí)行是醫(yī)院經(jīng)營的一個重耍環(huán)節(jié)，必需冇一支具冇整合能力的 團(tuán)隊共同完成。女子醫(yī)院開業(yè)專家活動策劃案刖b基于前期對市場的了解發(fā)現(xiàn)，該市市場環(huán)境相對平靜，競爭格局模糊，競爭 機(jī)構(gòu)整體實力不強(qiáng)，是我們事業(yè)發(fā)展的機(jī)遇點；但同時，該市市場也同樣受到全 國整形浪潮的滲透，整形美容觀念相對落后，消費者顯理智化，這也是我們倍受 挑戰(zhàn)的一面；作為，依托于首家女子醫(yī)院概念下的整形美容，進(jìn)入由場初期，憑借公司實 力，就應(yīng)該以高的姿態(tài)、好的形象、強(qiáng)的策略；迅速成為該市市場的領(lǐng)頭羊； 因此，初期，從整形美容市場的關(guān)注焦點，以及消費者最為關(guān)心的話題，制造公 益性新聞點，再結(jié)合專家技術(shù)、實力體現(xiàn)的活動

15、是最為切合；傳遞出整形的權(quán)威 性、專業(yè)性、全而性以及與世界同步先進(jìn)技術(shù)的接軌，樹立整形在消費者心目屮 的地位，使此活動成為開發(fā)市場的“敲門磚”，更為今后的快速發(fā)展起到“催化劑” 的作用，并同吋帶動整個醫(yī)院的發(fā)展；活動口的1、迅速擴(kuò)大市場影響力，奠定市場第一的位置；2、傳遞整形行業(yè)領(lǐng)先的專業(yè)形象；3、刺激當(dāng)川業(yè)績的同時，增加人氣；活動主題公益性活動概念：“為了美麗，我們需要走出整形誤區(qū)”活動內(nèi)容：“地方首屆整形美容學(xué)術(shù)論壇”、“女子醫(yī)院隆重開業(yè)”、“相約專家、相 約明星見面會”、“送汽車抽獎儀式”活動吋間年3刀83刀28 h目標(biāo)對彖核心目標(biāo)群：2540歲女性，處丁有整形需求而一直在猶豫的消費者及

16、部分 整形美容失敗需修復(fù)的消費者；定義：人對美的追求是一種生活態(tài)度、工作需要、岀人投地、不滿于現(xiàn)狀、追趕 時尚等的一種虛榮心理的體現(xiàn)；活動細(xì)則活動導(dǎo)入期：2月20日3月8日傳播重點：制造公益性新聞點：為了美麗，我們需要走出整形誤區(qū)；并傳達(dá)首家女子醫(yī)院將開業(yè)的新聞信息；傳播形式：專欄新聞主題：首家女子醫(yī)院將現(xiàn)在你面前內(nèi)容：女子醫(yī)院概念及服務(wù)內(nèi)容等；主題：為了美麗，我們需要走出整形謀區(qū)；內(nèi)容：討論關(guān)于整形美容現(xiàn)階段的背景及原因，以及消費者應(yīng)該如何看待整形美 容觀念等話題，指出根本整形美容需到正規(guī)機(jī)構(gòu)；軟性文章炒作主題：莫讓美容成為毀容；內(nèi)容：圍繞前面的公益性新聞，結(jié)合自身機(jī)構(gòu)信息繼續(xù)闡述整形美容需

17、到正 規(guī)機(jī)構(gòu)；主題：專家談如何選擇整形美容機(jī)構(gòu)；內(nèi)容：繼續(xù)跟進(jìn)，以專家口吻從多個方面?zhèn)鬟_(dá)消費者選擇整形美容機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)整形美容需到正規(guī)機(jī)構(gòu)；傳播渠道：各大報紙，電視活動前期：根據(jù)前期的公益性新聞以及主題軟文跟進(jìn)，托出專家活動；傳播重點：專家權(quán)威信息、活動時間信息、活動細(xì)節(jié)信息；傳播形式：平面硬廣主題（系列一）：牽手權(quán)威專家，美麗不再遺憾；選擇專業(yè)機(jī)構(gòu)，美麗不在遺憾；副標(biāo)題：8 h28日十余位整形泰斗，打造經(jīng)典，體驗一流整形技術(shù)；主題（系列二）：面部整形，怎么看都無刻挑剔；吸脂減肥，雕塑您的誘人曲線；完美豐胸，擁有十足女人位；副標(biāo)題：8日28日十余位整形泰斗，打造經(jīng)典，體驗一流整形技術(shù)；活動綜合標(biāo)

18、題釘在與公益性活動概念相結(jié)合，不至丁活動主線斷裂；單項fi效果 性標(biāo)題，旨在讓消費者的個人需求在活動中找到對位，以理性的訴求方式，深層 激發(fā)核心目標(biāo)群的消費欲望，提高銷售；傳播渠道：考慮核心目標(biāo)祥的牛活、工作場所選擇能夠最大范圍的能和目標(biāo)群充 分接觸的媒介。初步渠道擬定：報刊類：戶外類：醫(yī)院自身戶外牌、站臺廣告、及部分戶外廣告牌；電視類：網(wǎng)絡(luò)類：現(xiàn)場宣傳展示：從眾多權(quán)威專家聚集女子醫(yī)院以及活動細(xì)節(jié)的整體描述； 活動開展期：3月8日3月28日活動期間專家將根據(jù)活動主題闡釋更多有關(guān)如何選擇止規(guī)整形機(jī)構(gòu)與整形風(fēng)險 之間的關(guān)系等的媒體信息；傳播重點：活動花絮；女子醫(yī)院整形接軌國際尖端整形技術(shù)；明星見面

19、會信息；傳播形式：平面硬廣：主題（系列一）：牽手權(quán)威專家，美麗不再遺憾；選擇專業(yè)機(jī)構(gòu)，美麗不在遺憾；附標(biāo)題：8日28日十余位整形泰斗，打造經(jīng)典，體驗一流整形技術(shù)； 主題（系列二人面部整形，怎么看都無刻挑剔；吸脂減肥，雕塑您的誘人曲線；完美豐胸，擁有i 足女人位；附標(biāo)題：8 028 13十余位整形泰斗，打造經(jīng)典，體驗一流整形技術(shù)；電視專題:18日播出女性風(fēng)情合作專題片；軟性活動花絮：主題：整形接軌國際；整形美容火暴泉城；以理性訴求的方式結(jié)合活動主題的新標(biāo)題以及產(chǎn)品項目深刻效果標(biāo)題，對此次與 會專家權(quán)威口立的全方位介紹以及對項目優(yōu)勢的包裝，再配合活動花絮深層激發(fā) 核心目標(biāo)群的消費欲望；傳播渠道：考

20、慮核心目標(biāo)群的生活、工作場所選擇能夠最大范圍的能和目標(biāo)群充 分接觸的媒介。初步渠道擬定：報刊類：戶外類：醫(yī)院自身戶外牌、站臺廣告、及部分戶外廣告牌；電視類：網(wǎng)絡(luò)類；現(xiàn)場宣傳展示：從眾多權(quán)威專家聚集醫(yī)院以及活動細(xì)節(jié)的整體描述；活動后期：3月20 h3月28日傳播重點：明星活動花絮；以及代表女性不同地位及身份消費者立場的整形美容見解；傳播形式：平面軟廣：主題：（大學(xué)教師篇）：（私企老板篇）：（外企白領(lǐng)篇）：（家庭主婦篇）：主題：整形星光閃耀；明星見證美麗瞬間；以消費者的立場，從多角度，多形式闡釋對整形美容的正確態(tài)度，以及選擇正規(guī) 整形美容機(jī)構(gòu)與整形風(fēng)險之間關(guān)系的見解等理性訴求的方式，深層激發(fā)目標(biāo)群

21、的 內(nèi)心，產(chǎn)生共鳴而達(dá)到銷售的目的；同時再配以活動專家廣告信息以及明星活動 花絮的配合，將活動主題一直的演繹下去，力求在活動后期仍達(dá)到較好效 果；傳播渠道：考慮核心目標(biāo)群的?；睢⒐ぷ鲌鏊x擇能夠最大范圍的能和目標(biāo)群充 分接觸的媒介。初步渠道擬定：報刊類：戶外類：醫(yī)院自身戶外牌、站臺廣告、及部分戶外廣告牌；電視類：網(wǎng)絡(luò)類：現(xiàn)場宣傳展示：從眾多權(quán)威專家聚集醫(yī)院以及活動細(xì)節(jié)的整體描述；活動具體內(nèi)容:8 口28日十余為整形泰斗打造經(jīng)典；12 f!邀請國內(nèi)著名專家6名以上；12日舉行開業(yè)剪彩以及學(xué)術(shù)論壇；19日至少邀請國內(nèi)專家2名；19 f!舉行相約專家、相約明星見面會；26日至少邀請國內(nèi)專家2名；27

22、日舉行公證處公證的送轎車抽獎儀式；活動優(yōu)惠：d、消費滿2000元即可參加明星見面會并贈送價值300元lady大禮包(包括 保健美容知識手冊、精美禮品、200元禮卷)；d、消費滿3000元再送價值500元lady俱樂部會員卡，以及明星簽名神秘禮 物；消費滿5000元更有機(jī)會獲得價值50000元奇瑞qq轎車；開設(shè)整形美容失 敗手術(shù)修復(fù)綠色通道，并免專家設(shè)計費、手術(shù)費；現(xiàn)場活動：a、“首屆整形美容學(xué)術(shù)論壇”開幕儀式、暨“女了醫(yī)院整形美容中心”開業(yè)典禮、 時間(1)： 11月12 fi上午10點地點：醫(yī)院大門口參與人員：集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)、省市相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)協(xié)會代表、專家及眾新聞媒體單 位、醫(yī)院全體工作人員；內(nèi)容：開業(yè)致辭，剪彩儀式；時間(2)：上午11點地點：醫(yī)院六樓會議室；參與人員：集i才i公司領(lǐng)導(dǎo)、省市相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)協(xié)會代表、專家、明星、消費者 及眾新聞媒體單位；內(nèi)容：專家談?wù)蚊廊莸母骺谝娊饪捶ㄒ约跋M者應(yīng)該如何選擇整形美容機(jī)構(gòu)、 整形美容失敗手術(shù)修復(fù)手術(shù)等論題；b、專家手術(shù):注意點：d、11 fi前與總部方面確定手術(shù)物件及現(xiàn)場布置準(zhǔn)備就緒；2、1820 以及25-27 el為專家手術(shù)期，提前一天確定最終預(yù)約手術(shù)項目的 數(shù)量、h